帝豪汽車-EC8試乘試駕流程及話術培訓

1、 EC8試乘試駕話術浙江吉利控股集團汽車銷售有限公司帝豪品牌事業(yè)部 培訓科1.關于試乘試駕 在銷售過程中，試乘試駕是十分重要的，通常它能起到畫龍點睛的作用，特別是當我們的品牌已引起了一些有眼光的潛在客戶的興趣時，這可以讓他們更進一步體驗到我們產(chǎn)品的質(zhì)量和特點。 試乘試駕可以提高銷售成功率。通過試乘試駕可以讓客戶親身去感受車輛的舒適性和駕駛性，親身體驗才能給客戶留下較深的印象。同時通過試乘試駕，增加客戶對這款車的熟識度，從而可能激發(fā)客戶擁有這款車的欲望。因此，銷售顧問應該盡可能多地引導潛在客戶參與試乘試駕，并且密切留意潛在客戶在試乘試駕過程中的神態(tài)和想法，給予適時的幫助、指導和購買鼓勵。 需要說

2、明的是： 每家4S店選擇的路線都不同，面對的每位顧客情況也不同，因此在參閱此手冊時，要注意學習流程、要點、各項準備工 作等，其中的話術不是標準，而是參考，大家可以依據(jù)實際情況選擇話術內(nèi)容，并加以轉化。 最后，希望此手冊可以給大家的試乘試駕帶來幫助。 2.試乘試駕車準備試乘試駕車輛必須保持良好的清潔和車況；試乘試駕車必須將車內(nèi)所有可以移動發(fā)出聲響的物品移除(例如手套箱或者后備廂的物品)，以確保在行駛時不會發(fā)出異響；每次試乘試駕車使用后要及時將常用設施(座椅、方向盤、安全帶等)恢復到使用前的狀態(tài)；每天由維修站對試乘試駕車輛嚴格按要求進行車輛的保養(yǎng)及維護，隨時保證車輛良好狀態(tài)；車內(nèi)必備物品：香水、不

3、同風格的音樂CD等 3.試乘試駕流程參考試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前車輛介紹程序 / 邀請客戶試乘試駕1.請客戶填寫試乘試駕登記表4.請客戶簽署試乘試駕客戶協(xié)議書3.檢驗、復印客戶駕駛執(zhí)照 2.詢問客戶是否親自駕駛 5.車輛是否準備就緒6.馬上準備車輛7.帶客戶到試乘試駕車旁進行概述11.銷售顧問根據(jù)線路劇本示范駕駛 12.客戶是否試駕10.銷售顧問將車輛開至出發(fā)區(qū)16.引導客戶按照線路劇本進行試駕13.在出發(fā)區(qū)請客戶坐到駕駛室位置14.請客戶調(diào)整座椅、后視鏡和方向盤15.檢查所有乘客是否系好安全帶9.檢查所有乘客是否系好安全帶8.邀請客戶上車20.伺機進入購買商談環(huán)節(jié)17.將車輛開回展廳1

4、8.向客戶饋贈試乘試駕小禮品19.請客戶填寫試乘試駕反饋問卷是否是是否否思考：如何凸顯車輛性能？4.試乘試駕體驗重點路況測試重點注意事項要達到的目的市區(qū)路起步、加速、前中段動力性、靈巧性市區(qū)交通復雜易出車禍、小心駕駛、時間不宜太久體驗城市工況及自動擋車型快速路0100公里加速性能、急剎車制動能力急剎車時前后各200米內(nèi)無慢車、左右無人、動物、車等體驗加速性、制動性能及行車的穩(wěn)定性高速路中高速加速能力、超車、風噪、隔音遵守高速公路時速限制體驗高速加速能力、操控性及穩(wěn)定性、高速再加速、風阻系數(shù)爬坡路負重、發(fā)動機扭距、操控性試乘人數(shù)不宜太多體驗車輛的高扭距、動力性能一般彎路轉向性能抗側傾能力前置前驅(qū)

5、車70km/h以上過彎時必須松油門，經(jīng)過專門訓練后才可高速過彎體驗整體操控性及行車的穩(wěn)定性急轉彎路轉向性能抗側傾能力操控性前置前驅(qū)車70km/h以上過彎時必須松油門，經(jīng)過專門訓練后才可高速過彎體驗整體操控性及行車的穩(wěn)定性、前后懸掛濕滑路面電子安全配備抗?jié)窕芰σ寺偻ㄟ^，20km/h40km/h體驗剎車性能顛簸路段舒適性通過性視路面狀況，20km/h40km/h體驗后懸掛、抗顛簸及減震效果大橋路風噪、穩(wěn)定性需事先說明：路躁和胎噪較大體驗密封性、操控性、低風阻系數(shù)鄉(xiāng)間小路制動能力各檔變換綜合測試路狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會車的安全，盡量不要超出自己的車道體驗操控性、底盤硬朗、剎車性能、換擋

6、輕松各4S店根據(jù)實際路況、顧客的需求選擇路段盡量避免惡劣路況和天氣的試乘試駕5. 帝豪EC8系產(chǎn)品定位為“新競界跨級豪華轎車”，是專為“小有實力、大有潛力”的社會精英、中層人士打造的一款宜商宜家的中高級轎車，我們的產(chǎn)品核心是“豪華、舒適、安全”，為了讓顧客能夠全方位體驗EC8 C級轎車的豪華，我們特別制作試乘試駕話術。旨在幫助銷售顧問在為顧客提供試駕服務時，更為有效的與顧客進行溝通，促進我們的成交量。一、豪華新競界 主推外觀的大氣豪華、Drive Smart 高級科技配置、車艙的環(huán)境質(zhì)量管理二、舒適新競界 主推4905mm超長車身+2805mm的超長軸距，預防發(fā)動機噪音對車室寧靜度的負面影響，

7、突出駕駛座椅的舒適度及人性化配置三、安全新競界 BMBS吉利獨創(chuàng)技術 話術制作背景6.邀約EC8試乘試駕話術準備試乘試駕總結7.邀請試駕，確認試駕時間步驟1動 作話 術在電話中或展車旁邊 XX先生(小姐)，通過我的介紹您對EC8應該有了一定的了解，相信您一定想親自感受一下EC8豪華舒適吧，我們有EC8XX車型，可供您試乘試駕，整個試車過程大概需要20分鐘左右的時間。您看可以嗎？一. 邀約8.概述步驟11、要熟記產(chǎn)品“豪華、舒適、安全”三大核心賣點， 可以在車輛靜止時、客戶試乘時、客戶試駕時重點推薦。2、注意基本的禮儀態(tài)度，主動提供幫助并征詢顧客意見，如替顧客開車門、關車門，防止客人頭部碰到車門

8、等。顧客試乘時調(diào)節(jié)座椅，介紹儀表板上的功能及各項操作，前后座乘員均應系上安全帶。在不同試乘路段，銷售顧問應簡單描述體驗重點，并遵守交通法規(guī)給予顧客示范標準安全駕駛。3、針對顧客經(jīng)常提出的異議，有相應的話術準備；無論是試乘還是試駕，市區(qū)道路時速控制在60km/h以下，高速公路時速控制在110km/h以下，盡量勻速行駛，減少客戶對噪聲的抗拒。4、整個試乘試駕時間不要過長，控制在20分鐘左右。 二. 準備9.車輛準備及文件準備步驟2 項目內(nèi)容車輛的檢查各部件常規(guī)檢查，確保車況良好車輛的清潔徹底清潔并上光打蠟，隨時用皮革清潔劑清潔真皮座椅。車輛的調(diào)整座椅、頭枕、方向盤、安全帶的位置，收音機的選臺車內(nèi)必

9、備的物品香水、使用指定的CD、MP3、導航盤等應該準備的文件試乘試駕路線圖試乘試駕安全說明及須知安全承諾書試乘試駕意見調(diào)查表二. 準備10.步驟2 二. 準備銷售顧問的準備是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？是否準備了充分的試乘試駕時間？是否已充分了解顧客的購車動機及購車需求？是否準備好了試乘試駕路線？請顧客出示駕照，填寫試乘試駕協(xié)議書注意：1、事先準備好必要的文件可以減少顧客的等待時間，防止顧客熱情的降低2、如果能事先準備好相應的文件也可以避免遺忘一些必要的手續(xù)11.試乘試駕協(xié)議簽訂步驟3動 作話 術1、引導客戶到洽談桌等候，給客戶介紹試乘試駕流程。2、復印客戶駕照，并請客戶簽訂試乘試駕協(xié)議書。

10、3、通知相關人員啟動試乘試駕車輛并打開空調(diào)。XX先生(小姐)，這是我們的試駕路線圖，我們這次試駕是從*路到*路，由我先來駕駛，您先熟悉一下路況。我會在*地方停好，隨后由您來試駕并開回公司，整個過程約需要20分鐘左右。另外，考慮到安全因素，還請您遵守交通法規(guī)，注意安全。試駕前請您簽一下試乘試駕協(xié)議書，您先看一下上面內(nèi)容，我?guī)湍鷱陀∫幌埋{照，請稍等一會兒。XX先生(小姐)，您的駕照請拿好，車子我已經(jīng)為您準備好了，我們一起過去吧二. 準備12.試乘前的介紹步驟1動 作話 術引導顧客上車前，要就所駕車輛給顧客做簡要介紹XX先生(小姐)，我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{車是帝豪EC8 XX型X色（在此我們以2.0L行

11、政版金色為例），在室外看，它的熏黑前大燈是不是更加引人注目？在這個版本上我們還配有氙氣大燈和大燈自動清洗裝置，這樣在惡劣的天氣下行駛能提供您良好的照明，金色的車身在陽光下顯得更加高貴大氣，您看是這樣吧？三.試乘13.試乘前的介紹步驟1動 作話 術引導顧客上車時，銷售顧問要注意執(zhí)行規(guī)范禮儀XX先生(小姐)，這是我們EC8的遙控鑰匙，它有兩段式開啟模式，同時也有行李箱開關按鈕，使用非常方便，還有您意想不到的功能，就是我們的鑰匙還可以控制天窗的開閉，我演示給您看，這樣您下車要是忘記關車窗，只要長按關鎖鍵，所有車窗就會升起！XX先生(小姐)，您請這邊，請您先坐副駕駛（注意上車禮儀）！三.試乘14.動

12、作話 術上車后，要幫顧客調(diào)節(jié)座椅提醒系好安全帶現(xiàn)在請您坐副駕駛，我先幫您調(diào)整好座椅，行政版的主副駕駛座都配備電動8向調(diào)節(jié)功能，而且頭枕也有前后上下四向調(diào)節(jié)，現(xiàn)在這個位置您做的舒服嗎？恩，那您系好安全帶，我們準備出發(fā)(為顧客關上車門后，銷售顧問從車頭迅速繞到駕駛座椅位置。入坐后輕輕關上車門，自己先系好安全帶)三.試乘引導顧客入座步驟215.車輛啟動前的話術步驟3動 作話 術注意事項銷售顧問入座后先打開CD，然后點火發(fā)動，再開空調(diào)，切記（如果已提前啟動請立即打開CD）XX先生(小姐)，您有沒有感覺到車內(nèi)非常寬敞??？EC8的軸距達到了2805mm，20多萬的雅閣，它車長5米但內(nèi)部空間還沒我們EC8寬

13、敞，而且這個座椅，你有沒有感覺很舒服？行政版的座椅材質(zhì)使用的是高級氣孔式牛皮面料，內(nèi)部配有座椅加熱功能，像在冬天，這個功能很實用，一會兒您就能感覺到舒適的溫度。切記要避免客戶去關注EC8的啟動聲音及起步時的加速聲音。通過介紹音響系統(tǒng)和空調(diào)系統(tǒng)轉移客戶注意力。CD碟請用專用碟片今天的室外溫度有點高，不過我們車內(nèi)還是蠻涼爽的，這歸功于EC8空調(diào)系統(tǒng)，我們的空調(diào)采用了C級車的制冷規(guī)格5500W的大制冷量，能快速制冷，您看這么短的時間車內(nèi)已經(jīng)感覺非常涼爽。行政版的EC8設置的是雙區(qū)獨立恒溫空調(diào)，并能以0.5度的精確度進行調(diào)節(jié)，可以滿足車內(nèi)乘員的不同需要。后排也有空調(diào)出風口，這樣車內(nèi)空氣循環(huán)會很均勻。此

14、外EC8還配有AQS空氣質(zhì)量健康管理系統(tǒng)，保障您和您的家人朋友在車內(nèi)呼吸到健康的空氣。三.試乘16.三.試乘體驗起步加速步驟4動 作話 術 啟動后加速（2000-3000轉）車速控制在60km/hXX先生(小姐)，EC8的動力還是非常出色的，它用的是三菱4G系列發(fā)動機，該發(fā)動機在低轉速區(qū)燃燒充分，能達到低污染、低油耗、高扭矩，所以您剛感覺的我們起步還是很迅速的，這樣非常適合城市駕駛，紅燈變綠燈你也不會被后面的車輛按喇叭催您了！17.體驗勻速行駛步驟5動 作話 術持續(xù)5分鐘以上的勻速路段XX先生(小姐)，我們現(xiàn)在在車里很輕松舒適的，因為EC8的靜音效果也非常不錯，這歸功于我們歐洲空客機體設計，它

15、的設計標準是按照飛機中的空中客車A350來打造的最舒適最安靜，讓車內(nèi)乘員都能享受到更高待遇。這點完全不差于凱美瑞、雅閣、帕薩特等B級車！三.試乘18.三.試乘體驗過彎步驟5動 作話 術提前告知前方100m處有彎道XX先生(小姐)，前方有轉彎，您可以感受EC8 C級豪華轎車的底盤調(diào)教，前后懸掛都帶有副車架，2805mm的超長軸距在同級車中也很少見，整車的剛性與駕乘舒適度表現(xiàn)都很出色。這樣的調(diào)教，即使車輛長途駕駛，后排的乘客也不會有疲勞或是暈車的感覺。19.三.試乘感受剎車性能步驟6動 作話 術減速踩下剎車XX先生(小姐)，我現(xiàn)在要試剎車了，請您抓好扶手，做好準備你感覺一下，這么高速度急剎下是不是

16、沒有強烈前沖的感覺？EC8采用的制動系統(tǒng)是BOSCH8.1版本，制動效能高，同時，行政版還配備了我們吉利汽車獨創(chuàng)的BMBS爆胎監(jiān)測與安全控制系統(tǒng)，為您的駕駛又多了一層安全保障。20.三.試乘停車步驟7動 作話 術 在安全地帶，靠邊停車，銷售顧問先走下車，替客戶開門，邀請客戶坐到駕駛座。XX先生(小姐)，我先開到這里，接下來由您來駕駛，親自體會一下EC8的駕駛舒適性。21.三.試乘換手步驟8 動 作話 術銷售顧問先將車熄火，并將鑰匙拔出，待客戶進入駕駛位置后，親手交車顧客XX先生(小姐)，現(xiàn)在您可以親自感受EC8，給您鑰匙，呵呵，EC8的鑰匙設計還是很美觀高檔的吧？幫助顧客調(diào)好座椅、方向盤、后視

17、鏡，并確認安全帶系好XX先生(小姐)，我來幫您調(diào)整一下座椅、方向盤和后視鏡，正確的駕駛姿勢對您舒適的操作EC8很重要，您看這樣合適嗎？路線及安全的再次提醒為了您的安全，我們車速還是控制在60km/h以內(nèi)并請您遵守交通規(guī)則，我也會對試駕路線給你必要的提醒！告知檔位使用EC8行政版配的是手自一體變速箱，在您準備起步時，踩下剎車將檔位掛進D檔，慢慢抬起腳剎，看清路況后可以依照您的意思來控制油門，油門大小會直接影響到您的車速。另外N檔是空檔，R檔是倒車檔，在您選擇檔位時都踩下剎車，確保車輛不會滑行。好的，您覺得沒問題我們就出發(fā)吧！22.客戶試駕引導重點步驟1 動 作話 術贊美顧客“您開得真不錯，看來這

18、款車真的很適合您！”起步（讓顧客感受輕松的轉向）EC8配備了HPS液壓助力轉向，您看低速轉向是不是很輕松？而且方向感很清晰？直線行駛（讓顧客感受發(fā)動機的平穩(wěn)運轉）您覺得在直線行駛時，發(fā)動機是不是運轉很平穩(wěn)？降噪效果在中級車中還不錯的。加速（感受加速性能）您加速時，是不是感到動力不錯，沒有吃力的感覺？過彎（感受運動底盤）您在轉彎時，是不是感到車的側傾不大，整個底盤很扎實？四.試駕23.四.試駕體驗起步（040公里）步驟2動 作話 術關注客戶掛檔的手勢和掛入的檔位，防止誤操作。XX先生(小姐)，現(xiàn)在您能感覺到EC8的動力了吧，這款4G系列發(fā)動機最大的特色就是低轉速高扭矩。前面路況不錯，您可以試著輕

19、踩油門，慢慢勻速加速，EC8的提速是不是很有力？（注意預防噪音問題，建議客戶不要急加速）24.四.試駕體驗直線加速步驟3動 作話 術提前告知前方路況可以進行加速（注：若路況允許的條件下，應客戶要求可加速到100km/h）XX先生(小姐)，前面100米處有一段直道，您要想體驗EC8的高速性能，我們可以加速到100km/h，體驗高速加速感覺，EC8發(fā)動機經(jīng)過在日本當?shù)貎赡甑恼{(diào)教，性能還是十分不錯的，中高速加速非常有力。（提醒顧客為了安全因素注意控制車速）25.四.試駕體驗過彎步驟4動 作話 術提前告知前方100m處有彎道XX先生(小姐)，前面是彎道，注意減速，EC8前后獨立懸架加上副車架，整個底盤

20、非常扎實，別看它體型大，但底盤的優(yōu)異性能還是讓EC8表現(xiàn)的很靈巧。您感覺到了吧，剛才轉彎車身側傾不大，平穩(wěn)性很好呢！26.四.試駕遇到紅燈停車步驟5動 作話 術提醒客戶把檔位掛入空檔XX先生(小姐)，在我們等候綠燈時間較長的時候，可以將檔位掛到空檔上，這樣不但省油，而且這個好習慣還能減少變速箱損耗。而且在您平時駕車時，也最好減少發(fā)動機怠速的時間。27.四.試駕體驗泊車倒車雷達系統(tǒng)步驟6動 作話 術引導客戶停車XX先生(小姐)，我們將車停到前面的車位，您不用擔心，EC8行政版前后都配有泊車雷達，前面2探頭，后有4探頭，會輔助您輕松將車停到車位里去，哈哈，這個配置在15萬的車中可不常見，所以EC8

21、性價比也是很高的。28.請客戶下車步驟8動 作話 術銷售顧問應首先下車，主動替客戶開車門，防止客人頭部碰到車頂。XX先生(小姐)，請您先到展廳休息一下！喝點飲料，您的隨身物品請帶好，別落在車內(nèi)。四.試駕29.盡量少話術，以免引起顧客反感多贊美顧客，讓顧客擁有滿足感適當?shù)睦梅忾]式問題，尋求顧客認同必要的安全提醒試駕的執(zhí)行要點30.五.總結引導客戶回展廳步驟1動 作話 術陪同顧客回到展廳邀請客戶休息并提供飲品XX先生(小姐)，您開車的技術真不錯，呵呵，您辛苦了！請先這邊休息一下，我們這里有茶，飲料.您看您要喝點什么?31.五.總結填寫意見調(diào)查表步驟2動 作話 術拿出試乘試駕意見調(diào)查表請客戶填寫X

22、X先生(小姐)，試駕EC8您感覺還是不錯吧？這邊請您填一下試乘試駕意見調(diào)查表，您的意見對我們公司和制造工廠都非常重要。32.五.總結贈送禮品步驟3動 作話 術向客戶贈送小禮品 XX先生(小姐)，非常感謝您試駕EC8。這是我們送您的試駕禮品，非常精美，希望您能喜歡33.五.總結導入成交步驟4動 作話 術就客戶的抗拒點適時利用展車再次講解。如果客戶對試乘試駕滿意的話，將客戶引導到談判桌，促成簽訂。XX先生(小姐)，您對EC8還有什么需要了解的？目前這款2.0L行政版售價是149800,各方面都非常適合您，要不我?guī)湍嬎阋幌抡麄€購車費用？34.重點抗拒問題應對處理抗拒問題應對話術發(fā)動機聲音太大我們這

23、款發(fā)動機的特點是低速高扭矩，動力澎湃，您有沒有注意到發(fā)動機的聲音低沉有力，所有的低速的車都是這樣，如保時捷等。懸掛好像有點軟EC8是C級豪華轎車的底盤調(diào)教，前后獨立懸架并帶有副車架，這種底盤調(diào)教不但具有乘坐的舒適性，此外還具有運動特性。發(fā)動起步動力差EC8的長寬高為490518301495，車重1540kg，比同級車都大，但是實際動力輸出并不差，而且作為一款豪華型轎車，穩(wěn)重也是非常重要的。車里隔音效果較差車輛行駛中的噪音來源有很多路噪、風燥、胎噪都會影響其車內(nèi)的靜音，不過您放心，EC8是按照空中客車的標準打造的車室，不但運用了先進的車體空腔填充技術和隔音材料，在車體工藝上和車身流線設計，都有降

24、低噪音的處理，所以EC8在怠速時的靜音才39分貝，在同級車中的隔音效果表現(xiàn)還是非常優(yōu)秀的。剛才好象顛得很厲害您的感覺沒錯，EC8的路感非常強，這是歸功于我們的底盤調(diào)教，獨立懸掛和副車架的應用可以讓您在駕駛時明確的感受到路面狀況，這對安全駕駛是非常重要的。35.促進現(xiàn)場成交的銷售技巧營造成交環(huán)境洽談環(huán)境 合宜溫度、不宜環(huán)境吵雜接待桌椅 舒適的桌椅可引導進入成交、增長商談時間茶水招待 滿足生理需求、通過服務減少抗拒試駕后留影 連接顧客與車輛，暗示擁有的情境，并留下良好回憶試駕后問卷 探尋顧客試駕后滿意度，為成交切入點做準備成交要求 對表現(xiàn)出購買信號的顧客，及時提出成交要求成交工具 報價單、貸款/保險資料、銷售合同/訂單、計算器等36.促進現(xiàn)場成交的銷售技巧密切注意成交信號試乘試駕