商業(yè)模式之道課件

1、商業(yè)模式之道商業(yè)模式之道世上最成功的商業(yè)模式締造者不是喬布斯，而是佛祖釋迦牟尼。世上最成功的商業(yè)模式締造者占有名山大川等稀缺資源占有政府等權利資源客戶自動上門忠誠度極高覆蓋面極廣不賣產(chǎn)品賣價值觀全球最大的連鎖體系全球最大的旅游地產(chǎn)員工自愿不用廣告不用稅收占有名山大川等稀缺資源客戶自動上門不賣產(chǎn)品賣價值觀員工自愿一個創(chuàng)新的商業(yè)模式會顛覆一個行業(yè)、開創(chuàng)一個時代一個創(chuàng)新的商業(yè)模式會顛覆一個行業(yè)、開創(chuàng)一個時代商業(yè)模式：就是公司通過什么途徑或方式來增加價值！ 商業(yè)模式：如何讓一個普通人成為比爾蓋茨的女婿如何讓一個普通人成為比爾蓋茨的女婿一個老和尚問小沙彌：如果進一步則死，退一步則亡，應該怎么辦？一個老和

2、尚問小沙彌：如果進一步則死，退一步則亡，應該怎么辦？這就是商業(yè)模式：創(chuàng)造差異化的客戶價值，設計獨特的贏利方式顛覆行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)則，實現(xiàn)自我可復制擴張，進而通過核心資源的掌控建立高競爭門檻，最終構建出系統(tǒng)性的價值鏈體系和和諧的生態(tài)系統(tǒng)。這就是商業(yè)模式：創(chuàng)造差異化的客戶價值，設計獨特的贏利方式顛覆商業(yè)模式之道課件商業(yè)模式之道課件商業(yè)模式之道課件商業(yè)模式12招商業(yè)模式12招道：一條正確的道路，沒有現(xiàn)成的金子，卻能使上路的人找到寶藏的鑰匙最優(yōu)成分系統(tǒng)模式利潤乘數(shù)模式基礎產(chǎn)品模式道：一條正確的道路，沒有現(xiàn)成的金子，卻能使上路的人找到寶藏的商業(yè)模式12招之一： 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式商業(yè)模式12招之一： 最優(yōu)成分系

3、統(tǒng)模式一家實力弱小的中小企業(yè)如何在眾多成熟的大的乳品品牌市場競爭分一杯羹?案例：高利潤點在哪？酒店、酒樓、酒吧一家實力弱小的中小企業(yè)如何在眾多成熟的大的乳品品牌市場競爭分確定品類身份高檔佐餐飲品格調(diào)-卡士-CLASS情調(diào)-卡士-CLASS KISS品位高檔的佐餐飲料形象文化個性歐洲山地人家確定品類身份高檔佐餐飲品格調(diào)-卡士-CLASS品商業(yè)模式之道課件最優(yōu)成分系統(tǒng)模式將生產(chǎn)和銷售分成若干子系統(tǒng)，分析每個子系統(tǒng)的獲利能力。穩(wěn)低利潤區(qū)，進高利潤區(qū)。行業(yè)基本利潤區(qū)高利潤區(qū)飲料超市飯店、酒吧、自動售貨機影視制作拷貝銷售融資、跟片廣告房地產(chǎn)銷售升值、融資咖啡食品店西餐廳、咖啡屋轎車銷售保險、保養(yǎng)、融資最

4、優(yōu)成分系統(tǒng)模式將生產(chǎn)和銷售分成若干子系統(tǒng)，分析每個子系統(tǒng)的商業(yè)模式12招之二： 品牌勢能模式商業(yè)模式12招之二： 品牌勢能模式打造強勢品牌產(chǎn)品的延伸、應用與授權目標群的界定是關鍵品牌的保護是保障打造強勢品牌3年6個億，2011年突破10億年3億，40%占有第一年突破10億品牌銷售額2000年的7.85億元,躍升為2010年的50億元年近4億3年6個億，2011年突破10億年3億，40%占有第一年突破迪斯尼動畫電影放映，發(fā)行拷貝、錄象帶40%的收入來源電影和公園相互促進特許授權、出版、零售（服飾、鞋類、嬰兒服裝、寢具、玩具、家居產(chǎn)品、食品、個人用品、電子產(chǎn)品）3000家授權商、10萬種產(chǎn)品迪斯尼

5、動畫電影放映，發(fā)行拷貝、錄象帶40%的收入來源電影和公商業(yè)模式12招之三： 基礎產(chǎn)品模式商業(yè)模式12招之三： 基礎產(chǎn)品模式后續(xù)產(chǎn)品潛能巨大基礎產(chǎn)品耐用，后續(xù)產(chǎn)品低質(zhì)易耗基礎產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品接口特殊化，不可替代后續(xù)產(chǎn)品潛能巨大道：跑在前面的騎手永不擔心塵土飛揚，永遠面對清新的空氣和無際的草原速度模式產(chǎn)品集群模式專業(yè)化模式道：跑在前面的騎手永不擔心塵土飛揚，永遠面對清新的空氣和無際商業(yè)模式12招之四： 速度模式商業(yè)模式12招之四： 速度模式案例：ZARA創(chuàng)始于1975年，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。目前ZARA在56個國家設立超過兩千多家的服裝連鎖店。2005年其全球銷售

6、額67.41億歐元，銷售數(shù)量達4.29億件，純利潤8.03億歐元。案例：ZARA創(chuàng)始于1975年，它既是服裝品牌，也是專營ZA最新時裝流行趨勢設計生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過 10,000 項新的式樣1015 天每周兩次與之形成對比，Gap 或 H.&M. 在這一過程上需花費 35 個月的時間其結果是：庫存降低，存貨周轉(zhuǎn)率達到 12次/年 3 周 ZARA首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念并一直是這一領域的大師最新時裝設計生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過 10,000 ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設計理念到服裝上架平均只需1015天 訂貨：每個門店每周兩次向總部訂貨 庫存周轉(zhuǎn)：每年達到12

7、次左右新品：每年推出12000多種產(chǎn)品給顧客 年銷售服裝2億多件2005年銷售額達44.41億歐元，息稅前利潤7.12億歐元(約72.89億人民幣) 上貨：國內(nèi)以快著稱的美特斯邦威，完成這一過程要80天的時間，而大多數(shù)服裝企業(yè)需要69個月甚至更長時間訂貨：一般服裝企業(yè)每年只有兩次訂貨會庫存周轉(zhuǎn)：其它運作一流的服裝企業(yè)也只能達到34次，而國內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)是0.8一1.2次 新品：運作一流的服裝企業(yè)平均只能推出3000到4000款，而國內(nèi)多數(shù)服裝企業(yè)能推出上千款的寥寥無幾 中國2005年銷售首位的雅戈爾是167.17億元人民幣 ZARA：買得起的快速時尚ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設計理念到服裝

8、上架平均只需10以快速時尚服裝為核心、以供應鏈全程控制為基礎的商業(yè)模式系統(tǒng)創(chuàng)新:創(chuàng)新之一鎖定個性化消費需求創(chuàng)新之二提供 “獨一無二”的產(chǎn)品價值創(chuàng)新之三通過全程供應鏈管理，創(chuàng)造快速時尚的稀缺價值創(chuàng)新之四壓縮的黃金渠道創(chuàng)新之五重金打造信息系統(tǒng)門店店長通過特制PDA直接向總部匯報，總部直接掌握每一間門店的銷售情況，同時門店店長也可以和總部產(chǎn)品經(jīng)理及時溝通。這樣Zara可以做到設計、生產(chǎn)、交付在15天內(nèi)完成。從顧客的需求出發(fā)，及時對顧客的需求做出反應。店員依據(jù)店鋪所在市場的需求和相應的策劃開發(fā)意見反饋到分管區(qū)域的買手主管，區(qū)域買手主管提煉總結后，再上報總部買手。擁有龐大的設計師群，“多款式、小批量”的

9、產(chǎn)品，暫時斷貨的產(chǎn)品策略滿足了消費者需要的不是產(chǎn)品，而是“與眾不同”、“獨一無二”的消費心理。Zara有出色的全程供應鏈管理：設計、采購、生產(chǎn)、配送和終端銷售。 Zara對供應鏈的控制使它能夠設定產(chǎn)品和信息的流動速度，從而使整個供應鏈都能夠以一個既快速又可以預測的節(jié)奏運行。IT系統(tǒng)的應用將ZARA的產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體，讓ZARA的供應鏈“轉(zhuǎn)”得更快。正是因為在信息應用方面表現(xiàn)卓越，才使得ZARA擁有如此驚人的速度。以快速時尚服裝為核心、以供應鏈全程控制為基礎的商業(yè)模式系統(tǒng)加快創(chuàng)新速度，引領潮流導向加快周轉(zhuǎn)速度，提升資金效率速度模式加快創(chuàng)新速度，引領潮流導向速度模式商業(yè)模式1

10、2招之五： 產(chǎn)品集群模式商業(yè)模式12招之五： 產(chǎn)品集群模式如何成為鞋業(yè)的零售之王？案例：公司在2007年香港聯(lián)交所上市招股過程中，獲得了515倍超額認購，凍結資金達4463.52億元，甚至打破了工商銀行（1398.HK）創(chuàng)下的香港聯(lián)交所4250億港元凍結資紀錄。連續(xù)12年榮居中國女裝鞋銷售榜首，銷售額計國內(nèi)皮鞋市場排名前10名中，有5個品牌屬于他。如何成為鞋業(yè)的零售之王？案例：公司在2007年香港聯(lián)交所上市加上代理的耐克、阿迪達斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizuno、Levis等運動休閑服飾品牌，現(xiàn)在的百麗手上已掌握著接近30個品牌。加上代理的耐克、阿迪達斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizu

11、n陜西擁有101家店，賣冰淇淋的芭斯羅繽14間，K咖啡廳14間，三皇三家復合餐廳4間，三皇三家飲品店14間，老天母27間，皇家御廚1間肯德雞的冷鏈為核心，母雞帶小雞的集客效應陜西擁有101家店，賣冰淇淋的芭斯羅繽14間，K咖啡廳14間以用戶為中心的產(chǎn)品設計，基于用戶偏好達成規(guī)模效應市場針對性明確，最大限度的占有市場切忌相互不清，自我競爭產(chǎn)品集群模式以用戶為中心的產(chǎn)品設計，基于用戶偏好達成規(guī)模效應產(chǎn)品集群模式商業(yè)模式12招之六： 專業(yè)化模式商業(yè)模式12招之六： 專業(yè)化模式堅持核心專長雞蛋放一個籃子樹立專業(yè)權威專業(yè)化模式堅持核心專長專業(yè)化模式道：要想取之，必先予之；送人玫瑰，手留余香；付出總有回報

12、。平臺模式解決方案模式免費模式道：要想取之，必先予之；送人玫瑰，手留余香；付出總有回報。平商業(yè)模式12招之七： 平臺模式商業(yè)模式12招之七： 平臺模式超級女聲為什么火爆中國？案例：超級女聲為什么火爆中國？案例：超級女聲平臺的和諧共振超級女聲衍生產(chǎn)品制作銷量收入音像公司（廣東美卡）出版社（中信）網(wǎng)絡PK平臺網(wǎng)站流量百度湖南衛(wèi)視節(jié)目制作廣告短信收入品牌提升文化增值品牌收益天娛傳媒廣告投放品牌銷量提升蒙牛乳業(yè)短信收入掌上靈通短信增值服務冠名費及短信費過億，品牌直接躍升省級第一產(chǎn)業(yè)鏈延伸的黃金資源：影視制作、唱片發(fā)行、藝人經(jīng)紀、演出策劃品牌躍升行業(yè)前二，超級女聲開始20天，新增兩條生產(chǎn)線仍供不應求，僅

13、應有超女的產(chǎn)品銷售25億直接短信收入3000萬，獲得大量手機用戶資料流量飆升，平均每秒4人發(fā)貼。書籍、唱片、畫冊延續(xù)至今，尤其是中信推出的我為超女狂超級女聲平臺的和諧共振超級女聲衍生產(chǎn)品制作銷量收入音像公司（平臺供需方越多，價值越大全力維護平臺形象最忌誠信缺失平臺模式平臺供需方越多，價值越大平臺模式商業(yè)模式12招之八： 解決方案模式商業(yè)模式12招之八： 解決方案模式利樂到底是干什么的？案例：利樂公司是世界上唯一可全方位提供食品包裝、制程及分銷系統(tǒng)的供應商 。全球共有37家銷售公司，42家包材和封蓋生產(chǎn)廠，8家包裝系統(tǒng)組裝廠。2012年，年度凈銷售收入約為111.6億歐元，產(chǎn)品行銷170多個國家

14、和地區(qū)。利樂到底是干什么的？案例：利樂公司是世界上唯一可全方位提供食顧客從超市買回去的一盒牛奶出現(xiàn)問題,那么根據(jù)產(chǎn)品所存儲的信息, 可以將其生產(chǎn)過程重新檢查一遍,包括灌裝、冷卻、分離、混合,直至提 供原奶的奶牛。這個系統(tǒng)可以使整個生產(chǎn)過程以數(shù)字化的形式存儲下來, 使生產(chǎn)過程可視化。此外,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)差錯,利用產(chǎn)品追溯系統(tǒng),賣包裝盒免費使用設備推動市場發(fā)展產(chǎn)品全程追溯營銷全程參與利樂公司幫助中國乳業(yè)公司制訂市場營銷規(guī)劃，中國乳業(yè)公司的分銷渠道網(wǎng)絡是利樂公司協(xié)助談判建立的，中國乳業(yè)公司的零售終端是利樂公司協(xié)助建立的，中國乳業(yè)公司的人員培訓早期基本都是由利樂公司完成。在15年前，中國人還在喝豆?jié){的時

15、候，利樂就進入中國，當時利樂包裝定的目標就是10年以后讓中國人從喝豆?jié){改為喝牛奶，如今，這個目標已經(jīng)基本實現(xiàn)了。80/20的設備投資方案到免費使用方案。利用耗材技術使客戶的包裝紙選擇產(chǎn)生對利樂的“路徑依賴”,形成巨大收益且轉(zhuǎn)換成本高昂。顧客從超市買回去的一盒牛奶出現(xiàn)問題,那么根據(jù)產(chǎn)品所存儲的信息商業(yè)模式12招之九： 免費模式商業(yè)模式12招之九： 免費模式一個幾元錢的發(fā)夾如何賣到幾十、幾百元、上千元？一個簡單的發(fā)夾如何能引起風險投資的追捧？一個單一的發(fā)夾產(chǎn)品又如何能大規(guī)模連鎖？案例：一個幾元錢的發(fā)夾如何賣到幾十、幾百元、上千元？案例：讓年輕女性認識美、發(fā)現(xiàn)美、感受美發(fā)夾發(fā)飾時裝讓年輕女性發(fā)夾發(fā)飾

16、時裝店員們趕緊互相把頭發(fā)盤好，要做得精細，夸張點兒沒關系，關鍵是展示出最近幾款新的發(fā)飾產(chǎn)品?！拔覀兊念^上就是產(chǎn)品效果的最好展示區(qū)，”她說，“許多客人會指著你說，這個頭盤得不錯，就給我做個一樣的吧！” 出示流行美發(fā)卡，就可以隨時享受免費盤發(fā)服務。店員們趕緊互相把頭發(fā)盤好，要做得精細，夸張點兒沒關系，關鍵是免費吸客流，增值收利潤客流的粘性是關鍵免費模式免費吸客流，增值收利潤免費模式道：世界上的一切都必須按照一定的規(guī)矩秩序各就各位，控制了規(guī)矩就控制了世界。行業(yè)標準模式資源占有模式最低成本模式道：世界上的一切都必須按照一定的規(guī)矩秩序各就各位，控制了規(guī)矩商業(yè)模式12招之十： 行業(yè)標準模式商業(yè)模式12招之

17、十： 行業(yè)標準模式使自己成為行業(yè)標準，就掌握了話語權高度的利潤保護能力及遞增的規(guī)模效益行業(yè)標準模式使自己成為行業(yè)標準，就掌握了話語權行業(yè)標準模式商業(yè)模式12招之十一： 原料資源占有模式商業(yè)模式12招之十一： 原料資源占有模手中有糧心中不慌占有核心資源就占有話語權維持高利潤，打擊對手，成為盟主資源的非可替代性，獨占性，持久性資源占有模式手中有糧心中不慌資源占有模式商業(yè)模式12招之十二： 終端控制模式商業(yè)模式12招之十二： 終端控制模式6式構建商業(yè)模式6式構建商業(yè)模式基本點道法自然心中有佛普度眾生基本點道法自然心中有佛普度眾生商業(yè)模式6式之一： 殺手級隱性需求 商業(yè)模式6式之一： 殺手級隱性需求

18、客戶不知、市場也不知客戶知但表述不清客戶知但難以啟齒客戶知市場知但沒出現(xiàn)客戶不知、市場也不知商業(yè)模式6式之二： 贏利倍增商業(yè)模式6式之二： 贏利倍增產(chǎn)品重組或改變環(huán)節(jié)的重組或改變利潤擴張階梯產(chǎn)品重組或改變商業(yè)模式6式之三： 革命性成本降低商業(yè)模式6式之三： 革命性成本降低60年代出現(xiàn)的沃爾瑪是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計算為全球最大的公司，沃爾瑪公司有8500家門店，分布于全球15個國家。 。如何實現(xiàn)天天低價？案例：薄利多銷。將進貨和運轉(zhuǎn)成本控制到最低，把節(jié)省下來的差價轉(zhuǎn)讓給顧客，讓貨架上的商品在最短的時間內(nèi)一掃而空，通過增加銷售量和周轉(zhuǎn)率來賺取利潤60年代出現(xiàn)的沃爾瑪是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計算高效的物流配送體系集中管理的配送中心自己的高效運輸車隊先進的信息通訊系統(tǒng)放棄直接送貨,創(chuàng)建集中管理的配送中心配送中心高度現(xiàn)代化，85%采用機械處理從任何一個配送中心出發(fā)，汽車一天都能抵達所服務的商店配送中心提供24小時不間斷服務，有計算機跟蹤每件商品所處方位和變動情況通過激光控制的傳送帶識別條形碼并將貨物引向卡車沃爾瑪擁有40