凱里營銷提報(bào)課件314

1、2022/10/1112022/10/101凱威國際商貿(mào)交易中心營銷策略推廣執(zhí)行方案Marketing implementation of the programme凱威國際商貿(mào)交易中心Marketing implementa凱里營銷提報(bào)課件314前 言基于對市場研究分析結(jié)論，結(jié)合項(xiàng)目特征及周邊環(huán)境，項(xiàng)目必須走“短平 快”的路線，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的開發(fā)利潤；產(chǎn)品入市形象要以“專業(yè)化、集約化、唯一性”的氣勢，給予市場一種高 度的認(rèn)識，提高市場對項(xiàng)目認(rèn)可度，實(shí)現(xiàn)我們的“爆發(fā)式”操作手法：爆發(fā)式的入市爆發(fā)式的銷售。前 言基于對市場研究分析結(jié)論，結(jié)合項(xiàng)目特征及周邊環(huán)境，項(xiàng)目必目 錄1項(xiàng)目定位2項(xiàng)目營銷推

2、廣及策略4銷售目標(biāo)和回款計(jì)劃3營銷推廣費(fèi)用預(yù)算Action 1 ：項(xiàng)目整體業(yè)態(tài)定位Action 2 ：營銷價(jià)值點(diǎn)挖掘Action 1 ：招商策略建議Action 2 ：價(jià)格及優(yōu)惠初步建議Action 3 ：營銷策略建議5VI應(yīng)用目 錄1項(xiàng)目定位2項(xiàng)目營銷推廣及策略4銷售目標(biāo)和回款計(jì)劃3營1項(xiàng)目定位Action 1 ：項(xiàng)目整體業(yè)態(tài)定位Action 2 ：營銷價(jià)值點(diǎn)挖掘1項(xiàng)目定位Action 1 ：項(xiàng)目整體業(yè)態(tài)定位Action 1 ：項(xiàng)目商業(yè)定位Action 1 ：項(xiàng)目商業(yè)定位打造貴州黔東南首個(gè)集商貿(mào)展示、O2O、P2P、購物休閑、餐飲娛樂、商務(wù)酒店、生活居住為一體全新復(fù)合性功能的城市商貿(mào)綜合體項(xiàng)

3、目！黔東南商貿(mào)綜合交易中心項(xiàng)目整體定位打造貴州黔東南首個(gè)集商貿(mào)展示、O2O、P2P、購物休閑、推廣案名： 凱威國際商貿(mào)交易中心案名推薦項(xiàng)目整體定位推廣案名：案名推薦項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目主題定位主標(biāo) ：100萬方黔東南首席家居生活商貿(mào)綜合體 副標(biāo) : 凱里家居飾品第一城 100萬方，一站式商貿(mào)綜合體航母落戶凱里與高鐵聯(lián)動，獨(dú)掌財(cái)富價(jià)值 凱里家居飾品第一城 ，引領(lǐng)凱里財(cái)富未來凱里21世紀(jì)的“財(cái)富之城”，“商貿(mào)之城”凱里家居飾品第一城，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)市場，獨(dú)掌財(cái)富項(xiàng)目廣告語項(xiàng)目主題定位主標(biāo) ：100萬方黔東南首席家居生活商貿(mào)綜合體 項(xiàng)目商業(yè)定位住宅區(qū)小商交易市場約2.5萬方國際商貿(mào)城約7.2萬方風(fēng)情商業(yè)街約5

4、萬方酒店式公寓約8176方酒店式公寓約8176方酒店式公寓約2萬方酒店式公寓約2萬方項(xiàng)目商業(yè)定位住宅區(qū)小商交易市場國際商貿(mào)城約7.2萬方風(fēng)情商業(yè)家居MALL業(yè)態(tài)初分定位家居建材賣場+酒店式公寓+超市主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總占地面積41201平米總建筑面積約13.3萬方層數(shù)酒店式公寓10F；家居建材賣場3F;地下1F超市與停車場;項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)家居MALL業(yè)態(tài)初分定位家居建材賣場+酒店式公寓+超市主要經(jīng)Action 2 ：營銷價(jià)值點(diǎn)挖掘Action 2 ：營銷價(jià)值點(diǎn)挖掘地塊交通價(jià)值剖析依托高鐵、自身消費(fèi)群體打造一小時(shí)核心經(jīng)濟(jì)商圈財(cái)富之路四通八達(dá)地塊交通價(jià)值剖析依托高鐵、自身消費(fèi)群體財(cái)富之路四通八達(dá)項(xiàng)目行

5、業(yè)價(jià)值剖析家居飾品-流金淌銀的黃金產(chǎn)業(yè)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)體量最大，聚客力強(qiáng)；家居建材業(yè)態(tài)俱全、品質(zhì)最高；更具體驗(yàn)性、娛樂性和情景性；強(qiáng)大持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營能力；迅速提升店鋪商業(yè)價(jià)值與升值潛力。 凱威集團(tuán)斥資20億，在凱里新區(qū)打造建筑面積約百萬方的黔東南首席大規(guī)模綜合商貿(mào)交易中心。主營業(yè)態(tài)包括家居飾品、小商品、休閑餐飲，并加入酒店式公寓、電子商務(wù)、金融等多元業(yè)態(tài)，力求打造最為齊全的綜合商貿(mào)交易集群。項(xiàng)目行業(yè)價(jià)值剖析家居飾品-流金淌銀的黃金產(chǎn)業(yè)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)超前規(guī)劃設(shè)計(jì)，成就非商業(yè)價(jià)值無法比擬的通達(dá)性，絕對的360無死角鋪位（路通、人通、財(cái)通）2個(gè)超級廣場，締造人聚、商聚、財(cái)聚約3000個(gè)停車位全凱里絕無僅有現(xiàn)代的建

6、筑設(shè)計(jì)、完善的公共配套、舒適的購物環(huán)境30-40小金鋪，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，方正戶型，超高層高，投資靈活全面的配套設(shè)置，一條龍的服務(wù)配套，解決商家及消費(fèi)者的后顧之憂項(xiàng)目規(guī)劃價(jià)值剖析超前規(guī)劃設(shè)計(jì)，成就非商業(yè)價(jià)值無法比擬的通達(dá)性，絕對的360項(xiàng)目政府政策價(jià)值政府政策扶持具有強(qiáng)大的聚商能力，是市場快速繁榮穩(wěn)定經(jīng)營的保證；政府政策扶持提升市場形象與規(guī)格，形象與規(guī)格力決定市場品牌；政府政策扶持是市場品牌增值的強(qiáng)大助推器，也是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的風(fēng)向標(biāo)。項(xiàng)目政府政策價(jià)值政府政策扶持具有強(qiáng)大的聚商能力，是市場快速繁2項(xiàng)目營銷推廣及策略Action 1 ：招商策略建議Action 2 ：價(jià)格及優(yōu)惠初步建議Action 3 ：

7、營銷策略建議2項(xiàng)目營銷推廣及策略Action 1 ：招商策略建議策略之前我們先要了解： 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是總額巨大的商品，其購買動機(jī)多為投資動機(jī)，因面客戶的投資行為需要一個(gè)較長的理性比較與判斷的過程。因而，提升目標(biāo)市場附加值（知名度、美譽(yù)度），是促進(jìn)商鋪銷售的必要過程。 引入具有戰(zhàn)略意義的一線主力店及品牌商家，以帶動行業(yè)商家、投資者購買，以外地商家投資為噓頭、以本地市場客戶為重點(diǎn)目標(biāo)，形成以外壓內(nèi)，從而實(shí)現(xiàn)快速去化。所以-先造勢，再入市；先溝通，再銷售；招商必須先行,品牌必須先說策略之前我們先要了解： 先造勢，再入市；先溝通，再銷售；招商本項(xiàng)目必須在短期內(nèi)成為全區(qū)各界談?wù)摰臒狳c(diǎn)話題，與政府發(fā)生關(guān)系

8、，提高客戶對回報(bào)、經(jīng)營等問題的信心，激發(fā)客戶投資欲望，將項(xiàng)目打造成為凱里市居民心目中潛力最大的家居建材商貿(mào)中心。線上線下招商事件炒作制造聲音圈層活動，案場促銷銷售信息招商高調(diào)形象占位制造影響多渠道拓展、行銷保持熱銷名利雙收實(shí)現(xiàn)高售價(jià)下及速銷售讓市場認(rèn)同項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及品質(zhì)的唯一性讓經(jīng)營者認(rèn)同消費(fèi)市場的潛力前景和商業(yè)管理的服務(wù)信心；讓投資者認(rèn)同穩(wěn)定的租金回報(bào)和增長；讓消費(fèi)者認(rèn)同對項(xiàng)目市場運(yùn)營的認(rèn)可和期望；策略指導(dǎo)思想本項(xiàng)目必須在短期內(nèi)成為全區(qū)各界談?wù)摰臒狳c(diǎn)話題，與政府發(fā)生關(guān)系A(chǔ)ction 1 ：招商策略Action 1 ：招商策略招商總策略以會造勢 建立標(biāo)桿 資源整合 運(yùn)營先行招商總策略以會造勢

9、建立標(biāo)桿 資源整合 運(yùn)營先行招商策略策略 1通過制定必要的招商優(yōu)惠措施吸引一線品牌商家進(jìn)駐!品牌優(yōu)先，自營優(yōu)先；一線品牌、自營自購專項(xiàng)優(yōu)惠政策招商策略策略 1通過制定必要的招商優(yōu)惠措施品牌優(yōu)先，自營優(yōu)先策略 2商務(wù)洽談會、經(jīng)開區(qū)（高鐵新城）城市發(fā)展論壇、商家聯(lián)誼會、招商大會； 以會帶招，以會造勢，以勢立市。招商策略策略 2招商策略策略3 建立項(xiàng)目官網(wǎng)、微信平臺，建立項(xiàng)目O2O、P2P電子商務(wù)平臺；項(xiàng)目官方網(wǎng)站及交易平臺做凱里家居建材商貿(mào)信息資源的整合者招商策略策略3 項(xiàng)目官方網(wǎng)站及交易平臺招商策略招商策略策略 4 籌建凱里建材家居行業(yè)協(xié)會商會，占居業(yè)界高度；招商策略策略 4 策略 5 借勢國際

10、運(yùn)營品牌，展現(xiàn)項(xiàng)目的運(yùn)營保障實(shí)力。1、借力國際五大行運(yùn)營品牌，聘請其做運(yùn)營顧問，支付顧問月費(fèi)；2、通過掛牌國際運(yùn)營公司品牌，展現(xiàn)項(xiàng)目的國際化運(yùn)營理念，讓商戶感受項(xiàng)目發(fā)展保障與前景招商策略策略 5 1、借力國際五大行運(yùn)營品牌，聘請其做運(yùn)營顧問，支付招商操作總軸招商階段6月7月8月9月10月拜訪期招商持續(xù)啟動期商家裝修期及招商調(diào)整5月11月12月1月16年5月商家裝修及招商調(diào)整期商家座談會進(jìn)駐商戶意向統(tǒng)計(jì)招商節(jié)點(diǎn)品牌商家聯(lián)誼活動商業(yè)運(yùn)營管理公司成立預(yù)收意向租賃訂金,力爭意向面積50%意向商家開始進(jìn)駐協(xié)議簽訂招商大會確定招商區(qū)域、業(yè)態(tài)租控、銷控、租金水平招商成果發(fā)布暨商峰論壇簽訂正式入駐合同力爭簽約

11、達(dá)50%運(yùn)營商培訓(xùn)大會持續(xù)招商,招商達(dá)70%對接工程部,及商戶裝修入場持續(xù)招商,招商達(dá)80%跟進(jìn)商戶裝修招商達(dá)85%籌備試營業(yè)活動跟進(jìn)商戶裝修確保如期開業(yè)收租金及押金商戶進(jìn)場裝修,啟動儀式組織商戶代表考察其他區(qū)域?qū)I(yè)市場鞏固商戶信心運(yùn)營公司介入,商戶進(jìn)場裝修確定主力品牌旗艦店商家拜訪完成租金價(jià)格與面積測試項(xiàng)目推介會項(xiàng)目形象塑立產(chǎn)品價(jià)值推廣招商啟動期確定招商區(qū)域、業(yè)態(tài)租控銷控、租金水平營銷中心開放招商正式接受咨詢商家座談會項(xiàng)目推介會商家正式簽約組織商戶代表考察,其他區(qū)域?qū)I(yè)市場,鞏固商戶信心持續(xù)招商,招商達(dá)90%喜盈門、華聯(lián)超市戰(zhàn)略合作意向簽約項(xiàng)目商會掛牌租金價(jià)格與面積測試招商操作總軸招商階段6

12、月7月8月9月10月拜訪期招商持續(xù)啟動招商執(zhí)行安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月2月3月4月5月第一階段招商預(yù)熱期商戶懇談會第二階段招商啟動期招商大會暨品牌入駐簽約儀式第三階段正式簽約期運(yùn)營商培訓(xùn)大會（專家營商講座）持續(xù)對意向地區(qū)舉辦招商推介會、商戶懇談會第四階段招商調(diào)整及裝修期鵲橋會(組織商家對接廠商)營銷中心開放暨財(cái)富護(hù)照申領(lǐng)2015年10月盛大開業(yè)試營業(yè)廠家、協(xié)會資源對接，本地資源深挖招商沖刺及裝修推進(jìn)各業(yè)態(tài)品牌入駐招商成果發(fā)布會暨行業(yè)高峰論壇城市發(fā)展論壇項(xiàng)目商會掛牌組織商家入場裝修組織商戶代表考察其他區(qū)域?qū)I(yè)市場鞏固商戶信心商戶進(jìn)場裝修啟動儀式組織商戶代表考察其他區(qū)域

13、專業(yè)市場鞏固商戶信心海寧皮草城、義烏小商品市場、華聯(lián)超市戰(zhàn)略合作意向簽約招商執(zhí)行安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商預(yù)熱期：區(qū)域商家拜訪完成關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一商家拜訪 針對凱里及周邊區(qū)縣 拜訪各行業(yè)商戶 宣傳本項(xiàng)目優(yōu)勢 統(tǒng)計(jì)商戶的信息資料，建立資料庫 整理出制定招商政策的有效參考數(shù)據(jù)5月-6月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)二懇談會、推介會整理分類前期拜訪的行業(yè)商戶 組織邀請到項(xiàng)目現(xiàn)場參觀、交流 商家入駐意向測試與摸底 整理出制定招商政策的有效參考數(shù)據(jù)6月招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商預(yù)熱期：區(qū)域商家拜訪完成關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一 針對凱里招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三區(qū)域片區(qū)炒作6月（高鐵開通前后）凱里經(jīng)開區(qū)（高鐵新城）城市

14、發(fā)展論壇活動內(nèi)容：通過與開發(fā)區(qū)政府聯(lián)合區(qū)域大型房開商，舉辦凱里經(jīng)開區(qū)（高鐵新城）城市發(fā)展討壇，釋放區(qū)域發(fā)展發(fā)展利好信息，加速區(qū)域地塊認(rèn)同，為項(xiàng)目認(rèn)籌造勢；活動目的：通過聯(lián)合政府及周邊房開商，整體制造區(qū)域熱潮。活動內(nèi)容招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三6月（高鐵開通前后）凱里經(jīng)開區(qū)（高鐵新招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商預(yù)熱期：海寧皮草城、義烏小商品市場、華聯(lián)超市戰(zhàn)略合作意向簽約關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三海寧皮草城、義烏小商品市場、華聯(lián)超市戰(zhàn)略合作意向簽約暨項(xiàng)目推介會7月6日活動內(nèi)容：通過主力店簽約儀式，發(fā)布預(yù)招商信息；活動目的：通過主力店進(jìn)入駐信息發(fā)布，制造項(xiàng)目招商熱潮。活動內(nèi)容招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商預(yù)熱期：海寧皮草城、義烏小商品市場、華聯(lián)超

15、市招商啟動期：商家意向入駐登記開始關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四招商財(cái)富護(hù)照申領(lǐng)7月活動內(nèi)容：正式對外發(fā)布預(yù)招商信息及相關(guān)政策，并接受商家意向入駐登記；活動目的：集中登記意向商家，制造項(xiàng)目招商熱潮?；顒觾?nèi)容招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商啟動期：商家意向入駐登記開始關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四7月活動內(nèi)容：正式招商啟動期：招商大會暨品牌意向入駐簽約儀式；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五招商大會7月28日邀約嘉賓及客戶相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)邀約國內(nèi)一線廠商的邀約家居飾品、建材行業(yè)協(xié)會、商會邀約家居飾品、建材行業(yè)商家邀約意向投資客戶邀約活動內(nèi)容：正式對外發(fā)布招商信息及相關(guān)政策，龍頭品牌簽約儀式；活動目的：以外促內(nèi)，展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，為商戶意向入駐造勢。活動內(nèi)容招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商啟動期：

16、招商大會暨品牌意向入駐簽約儀式；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五7月2關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六招商成果發(fā)布會9月（開盤后15內(nèi)）邀約嘉賓及客戶相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)龍頭家居飾品、建材行業(yè)協(xié)會、商會邀約國內(nèi)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家家居飾品、建材行業(yè)商家邀約意向投資客戶活動內(nèi)容：品牌客戶入駐簽約，對話區(qū)域行業(yè)發(fā)展方向；活動目的：通過品牌正式入駐簽約，制造項(xiàng)目入駐熱潮；通過與行業(yè)龍頭（品牌、協(xié)會）對話行業(yè)與城市發(fā)展的關(guān)系，釋放項(xiàng)目的必然性與發(fā)展前景等利好信息；活動內(nèi)容招商簽約期：招商成果發(fā)布會 暨行業(yè)高峰論壇招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六9月邀約嘉賓及客戶活動內(nèi)容：品牌客戶入駐簽約，對話關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)七商家入場裝修 組織協(xié)調(diào)相關(guān)簽約商戶快速進(jìn)場裝修 持續(xù)強(qiáng)勁簽約入駐

17、11月招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)七 組織協(xié)調(diào)相關(guān)簽約商戶快速進(jìn)場裝修11月招商關(guān)鍵節(jié)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)八試營業(yè)開業(yè)儀式2016年5月邀約嘉賓及客戶相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)造勢“明星”國內(nèi)龍頭家居飾品、建材行業(yè)協(xié)會、商會邀約國內(nèi)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家家居飾品、建材行業(yè)商家邀約業(yè)主、意向客戶活動內(nèi)容：開業(yè)促銷活動、明星見面會；活動目的：提升項(xiàng)目品牌形象，擴(kuò)大項(xiàng)目市場效應(yīng)，為四期造勢?；顒觾?nèi)容招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)八2016年5月邀約嘉賓及客戶活動內(nèi)容：開業(yè)促銷活動招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商節(jié)點(diǎn)推廣主題媒體推廣招商啟動（聯(lián)袂義烏小商品市場打造黔東南貿(mào)易中心）單頁、短信投放、大牌、報(bào)廣（軟文）戶外、車身、站臺、單頁、報(bào)廣、電臺5月7月8月10月11月

18、12月1月招商財(cái)富護(hù)照申領(lǐng)商家意向登記招商大會暨品牌入駐意向簽約招商成果發(fā)布會暨高峰論壇旗艦品牌強(qiáng)勢入駐商戶進(jìn)場裝修啟動儀式組織商家入場裝修試營業(yè)活動信息釋放5月盛大試營業(yè)試營業(yè)炒作2月招商火爆進(jìn)行中海寧皮草城、義烏小商品市場、華聯(lián)超市戰(zhàn)略合作意向簽約暨項(xiàng)目推介會裝修全面進(jìn)行中單頁、短信投放、戶外、報(bào)廣5月城市發(fā)展論壇招商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招商節(jié)點(diǎn)推廣主題媒體推廣招商啟動（聯(lián)袂義烏小商品我們?nèi)绾武N售?招商到位了!我們先梳理價(jià)格、產(chǎn)品、客戶我們?nèi)绾武N售?招商到位了!我們先梳理價(jià)格、產(chǎn)品、客戶Action 2 ：價(jià)格及優(yōu)惠初步建議Action 2 ：價(jià)格及優(yōu)惠初步建議方式折扣說明付款方式一次性付款98折 七

19、天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折一次性付清5成首期款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭額外折扣VIP認(rèn)購99折辦理VIP卡享受1的額外折扣財(cái)富護(hù)照99折辦理財(cái)富護(hù)照享受1的額外折扣促銷活動（團(tuán)購）99折參加活動享受1的額外折扣老帶新99折老帶新客戶享受1的額外折扣銷售經(jīng)理逼單權(quán)限折扣98折銷售經(jīng)理逼定2的額外折扣合計(jì)折扣91折平均折扣95折購鋪優(yōu)惠策略建議方式折扣說明付款方式一次性付款98折 七天內(nèi)一次性付清全部區(qū)域具體返租政策建議備注商鋪(家居建材)包租十年，返租五年，后五年收取租金10%作為管理費(fèi)；項(xiàng)目采取統(tǒng)一經(jīng)營模式，業(yè)態(tài)統(tǒng)一，符合市場規(guī)劃；購鋪優(yōu)惠策略建議統(tǒng)一運(yùn)營返租

20、比例建議：年數(shù)12345五年總和平均每年后五年返租比例6%7%8%9%10%40%8%后五年已市場實(shí)際租金，每年收取實(shí)際租金的10%作為管理費(fèi)包租10年，返租5年，前2年一次性返13%租金回報(bào)，第3第4第5年按照以上比例返還，平均每年返還9.5%，最后5年以市場實(shí)際租金，每年收取實(shí)際租金的10%作為管理費(fèi)。區(qū)域具體返租政策建議備注商鋪包租十年，返租五年，項(xiàng)目采取統(tǒng)一銷售及租賃價(jià)格初步建議我們初步的價(jià)格策略為：客 戶 積 累 期認(rèn)籌期：價(jià)格測試第二階段開盤前一周：最終銷售價(jià)格認(rèn)籌前：價(jià)格測試第一階段銷 售 準(zhǔn) 備 期市場比較法價(jià)格提升空間判斷綜合比較后價(jià)格判斷銷售初步均價(jià)銷售及租賃價(jià)格初步建議我

21、們初步的價(jià)格策略為：客 戶 積 累 通過我司對凱里商業(yè)市場在租在售項(xiàng)目的詳細(xì)調(diào)研情況，我們選取了市場上基本與本項(xiàng)目較為類似的出售項(xiàng)目進(jìn)行比較，以期對項(xiàng)目的定價(jià)起到參考意義。市場比較法評估項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)新峰家居凱里國際商貿(mào)城本案權(quán)重分值擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)成熟度10%1070.770.760.6發(fā)展規(guī)劃10%1070.760.680.8區(qū)域人口10%1070.770.770.7交通狀況10%1060.660.670.7商業(yè)氛圍10%1070.770.760.6物業(yè)品質(zhì)10%1050.550.590.9商業(yè)規(guī)模10%1060.650.580.8輻射范圍10%1070.77

22、0.770.7招商運(yùn)營10%1070.750.580.8商圈內(nèi)消費(fèi)能力10%1060.660.660.6合計(jì)權(quán)重值100%100656.5616.1727.2銷售均價(jià)(元/)91008800權(quán)重價(jià)(元/)10080 10387 權(quán)重值比例50%50%權(quán)重價(jià)(元/)5040 5193 建議銷售均價(jià)(元/）7525 在通過市場比較法測算后，得到本項(xiàng)目1F均價(jià)為12000元/通過我司對凱里商業(yè)市場在租在售項(xiàng)目的詳細(xì)調(diào)研情況，我們選取了市場法綜合比較后初步價(jià)格判斷:(實(shí)收單價(jià)，未含返算租金)按市場比較法測算本項(xiàng)目一層銷售單價(jià)為 約12000元/.市場比較法市場法綜合比較后初步價(jià)格判斷:(實(shí)收單價(jià)，未含

23、返算租金)按市通過我司對凱里商業(yè)市場在售項(xiàng)目的詳細(xì)調(diào)研情況，我們選取了市場上基本與本項(xiàng)目較為類似的出售項(xiàng)目進(jìn)行比較，以期對項(xiàng)目的定價(jià)起到參考意義。市場比較法在通過市場比較法測算后，初步判斷本項(xiàng)目1F均價(jià)約為12000元/評估項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)新峰家居凱里國際商貿(mào)城本案權(quán)重分值擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)成熟度10%1070.770.760.6發(fā)展規(guī)劃10%1070.760.680.8區(qū)域人口10%1070.770.780.8交通狀況10%1060.660.670.7商業(yè)氛圍10%1070.770.760.6物業(yè)品質(zhì)10%1050.550.580.8商業(yè)規(guī)模10%1060.650.

24、580.8輻射范圍10%1070.770.770.7招商運(yùn)營10%1070.740.460.6商圈內(nèi)消費(fèi)能力10%1060.660.660.6合計(jì)權(quán)重值100%100656.5606707銷售均價(jià)(元/)980011500權(quán)重價(jià)(元/)12385 11433 權(quán)重值比例50%50%權(quán)重價(jià)(元/)6192 5717 建議銷售均價(jià)(元/）11909 (實(shí)收單價(jià)，未含返算租金)通過我司對凱里商業(yè)市場在售項(xiàng)目的詳細(xì)調(diào)研情況，我們選取了市場預(yù)期售價(jià)1、項(xiàng)目總建筑面積約30萬平方米(對外宣傳百萬)，是凱里新城現(xiàn)階段唯一家居建材商貿(mào)交易中心；2、本項(xiàng)目位于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)與凱里高鐵站相鄰，地理位置優(yōu)越，未來升值潛

25、力巨大；3、本項(xiàng)目是集中家居建材交易中心，良好的規(guī)劃及（家居建材）全業(yè)態(tài)、規(guī)模，均為本項(xiàng)目商業(yè)未來發(fā)展打下 堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。故：本項(xiàng)目售價(jià)在市場售價(jià)判斷基礎(chǔ)上有相應(yīng)提升空間建議：1F銷售均價(jià)10%（提升空間） 1.3萬元/（實(shí)收單價(jià)）1.2萬元/（實(shí)收單價(jià)）+2年返租金（13%）+優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)（9%）+營銷推廣（3%） 1.6萬元/ （表價(jià)）按照商業(yè)物業(yè)的價(jià)值一般規(guī)律，二層商鋪的商業(yè)價(jià)值約為一層商鋪商業(yè)價(jià)值的50%-60%，由于二層屬于面積較大商鋪，且垂直交通動線較少會對銷售有影響故取值50%。建議：2F銷售均價(jià)1.3 50% 0.75萬元/ （實(shí)收單價(jià)）0.6萬元/（實(shí)收單價(jià)）+3年返租金（21%）+

26、優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)（9%）+營銷推廣（2%） 0.9萬元/ （表價(jià)）由于三層垂直交通動線較少會對銷售有影響故取值40%。建議：3F銷售均價(jià)1.3 40% 0.52萬元/ （實(shí)收單價(jià)）0.48萬元/（實(shí)收單價(jià)）+3年返租金（21%）+優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)（9%）+營銷推廣（2%） 0.65萬元/ （表價(jià)）按以上估算，建議項(xiàng)目均價(jià)為：1F單價(jià)x1F面積占比+ 2F單價(jià)x2F面積占比+ 3F單價(jià)x3F面積占比 0.85萬元/ （實(shí)收單價(jià)）1F單價(jià)x1F面積占比+ 2F單價(jià)x2F面積占比+ 3F單價(jià)x3F面積占比+返租+優(yōu)惠+推廣 1 萬元/ （表價(jià)）最終售價(jià)將根據(jù)發(fā)售時(shí)期的市場行情相對應(yīng)，此次價(jià)格建議僅為現(xiàn)階段市場售價(jià)預(yù)

27、期售價(jià)1、項(xiàng)目總建筑面積約30萬平方米(對外宣傳百萬)，是預(yù)期售價(jià)建議樓層實(shí)收單價(jià)（萬）表價(jià)（萬）（含返租2年13%、推廣3%、優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)9%）11.31.620.750.930.520.6均價(jià)約0.851預(yù)期售價(jià)預(yù)期售價(jià)建議樓層實(shí)收單價(jià)（萬）表價(jià)（萬）11.31.620.ABC首付10萬以上下 首付30萬以上客群： 當(dāng)?shù)鼐用瘛⒅苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)居民等客戶自己判斷力弱；著重資金收益和投資安全，喜歡貪小便宜；容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)；非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。投資目的：投資收租為主，同時(shí)希望物業(yè)升值的到較高回報(bào)。付款：按揭付款。此類客戶將是本項(xiàng)目投資產(chǎn)品核心客戶客群： 個(gè)體戶、企事業(yè)單位中層管理人員

28、、公務(wù)員等客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)；著重資金收益率和資金的安全性；容易為現(xiàn)場氣氛和旁人所引導(dǎo)；比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。投資目的：投資收租為主，自營為輔付款：按揭付款。此類客戶將是本項(xiàng)目投資產(chǎn)品重要客戶客群：個(gè)體戶、投資者、有投資經(jīng)驗(yàn)人士等客戶思想冷靜，有主見；不被項(xiàng)目包裝所吸引；精于算計(jì)，對項(xiàng)目有自己的判斷。投資目的：以物業(yè)升值與自營為主要投資目的付款：手頭資金比較充裕，但會結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來確定付款方式。此類客戶將是本項(xiàng)目偶得客戶首付20萬以上 投資客戶特征與定位ABC首付10萬以上下 首付30萬以上客群： 當(dāng)?shù)鼐用瘛⒅苓呏苓叺貐^(qū)投資人士20萬以上投資金額，以穩(wěn)定收租回報(bào)為

29、目的潛在客戶數(shù)量比例:總客戶量約占40%在凱里的經(jīng)商投資財(cái)富人士周邊城市、其他地區(qū).多為在凱里做生意或工作的的財(cái)富人士，潛在客戶數(shù)量比例:總客戶量約占10%C類：偶得客戶群B類：重點(diǎn)客戶群A類：核心客戶群當(dāng)?shù)鼐用?、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民等有3050萬元閑置資金投資人士潛在客戶數(shù)量比例:總客戶量約占50%由于我們的項(xiàng)目前期主要為分割式商鋪，獨(dú)立性小，其所對應(yīng)的客戶群主要為A類客戶和B類客戶，考慮到兩類客戶的經(jīng)濟(jì)能力，建議項(xiàng)目鋪位面積劃分在20-30平左右,降低項(xiàng)目總價(jià)迎合客群。商鋪面積劃分建議周邊地區(qū)投資人士在凱里的經(jīng)商投資財(cái)富人士C類：偶得客戶群B類Action 3 ：營銷策略建議Action 3 ：營

30、銷策略建議影響力策略：樹立“家居飾品第一城” 桿標(biāo)樹立“家居第一城”區(qū)域桿標(biāo)商業(yè)價(jià)值，在推廣上要符合項(xiàng)目區(qū)域行業(yè)龍頭形象，如活動、現(xiàn)場展示、銷售物料、渠道利用等等均需要相應(yīng)的調(diào)整檔次，與行業(yè)具領(lǐng)導(dǎo)地位形象配合。一次活動，全城知名度！凱威國際商貿(mào)交易中心XXX見面會暨凱威國際營銷中心啟動儀式財(cái)富護(hù)照同步申領(lǐng)活動制造城市新聞事件與重大話題。影響力策略：樹立“家居飾品第一城” 桿標(biāo)樹立“家居第一城”區(qū)商成立會品牌商家戰(zhàn)略合作簽約儀式目的：利用招商運(yùn)營事件息與品牌廠商、政府相關(guān)單位聯(lián)手為本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值造勢。沸點(diǎn)推售策略：線上招商高調(diào)占位商成立會品牌商家戰(zhàn)略合作簽約儀式目的：沸點(diǎn)推售策略：線上招商高強(qiáng)度

31、引爆媒體投放“風(fēng)暴計(jì)劃”可見渠道的一夜“閃電”鋪排戶外、導(dǎo)視畫面全更換戶外畫面，現(xiàn)場導(dǎo)視畫面全統(tǒng)一訴求，統(tǒng)一形象。一夜“變臉”公交站臺廣告節(jié)點(diǎn)活動集中密集投放14天.一夜風(fēng)暴計(jì)劃報(bào)廣短期搶占市場風(fēng)頭大盤形象塑造，必須強(qiáng)勢占位;線上媒體重視戶外，不長期依賴報(bào)廣，集中爆發(fā)；絕不細(xì)水長流。集中投放區(qū)域全覆蓋，占據(jù)周邊主戰(zhàn)場！沸點(diǎn)推售策略：線下集中式推廣、蓄客、銷售高強(qiáng)度引爆媒體投放“風(fēng)暴計(jì)劃”可見渠道的一夜“閃電”鋪排認(rèn)籌階段不公布價(jià)格，僅提供價(jià)格區(qū)間，做認(rèn)籌登記，最終價(jià)格根據(jù)誠意客戶積累情況與客戶反饋信息做調(diào)整，在開盤前確定最終價(jià)格。理性定價(jià)，應(yīng)市而動，反復(fù)測試價(jià)格，掌握更多主動，力求價(jià)值最大化；

32、營造高端形象價(jià)值下的超值價(jià)格階段預(yù)知營銷中心開放項(xiàng)目整體均價(jià)預(yù)知認(rèn)籌期分層各區(qū)域價(jià)格區(qū)間預(yù)知開盤當(dāng)天鋪位具體價(jià)格價(jià)格策略：底開高走，以高帶低，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)最大化認(rèn)籌階段不公布價(jià)格，僅提供價(jià)格區(qū)間，做認(rèn)籌登記，最終價(jià)格根據(jù)1、借力國際五大行品牌，聘請其做運(yùn)營管理顧問，支付顧問月費(fèi)2、自身物管按五大行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理 前期通過營銷中心展示高規(guī)格物業(yè)服務(wù)等情景方式，展現(xiàn)產(chǎn)品的國際化運(yùn)營理念，讓客戶提前感性體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。品質(zhì)體驗(yàn)策略：借力國際品牌，描項(xiàng)目未來的前景，增強(qiáng)客戶信心1、借力國際五大行品牌，聘請其做運(yùn)營管理顧問，支付顧問月費(fèi)2凱里開地毯式行銷，行銷團(tuán)隊(duì)掘地三尺，100%登門拜訪；深挖區(qū)域客源方式：當(dāng)

33、地駐點(diǎn)行銷（掃街、掃樓、陌拜）+路演方式進(jìn)行區(qū)域推廣；積累當(dāng)客戶，組織當(dāng)?shù)貙鐾平?。拓展策略：全黔東南拓展搜客凱里開地毯式行銷，行銷團(tuán)隊(duì)掘地三尺，100%登門拜訪；深挖區(qū)營銷操作總軸銷售階段4月6月7月8月9月10月開盤期5月11月12月1月16年10月銷售節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)備期營銷中心開放項(xiàng)目形象塑立，產(chǎn)品價(jià)值推廣售樓部氛圍包裝完成銷售團(tuán)隊(duì)組建完成銷售人員培訓(xùn)、考核銷售百問撰寫案場全套標(biāo)準(zhǔn)化制度確立銷售人員服裝確認(rèn)購買曖場活動外展點(diǎn)開放、巡展活動、百萬派單活動價(jià)格測第一階段 ：整體均價(jià)測試營銷中心開放活動暨財(cái)富護(hù)照申領(lǐng)確定認(rèn)籌政策，預(yù)售證到位，認(rèn)籌信息釋放7月認(rèn)籌活動（力爭認(rèn)籌500組）蓄客期認(rèn)籌期熱銷

34、期準(zhǔn)備期二批次蓄客期、熱銷期熱銷期二批次銷售期曖場活動百萬派單活動價(jià)格測第二階段，樓層價(jià)格測試巡展活動開盤方案確定，信息釋放曖場、巡展活動百萬派位活動開盤價(jià)格確定開盤前認(rèn)籌達(dá)1500組項(xiàng)目開盤開盤解籌70%以上實(shí)現(xiàn)銷售金額約2 億元曖場、巡展活動百萬派位活動組織商戶代表考察其他區(qū)域?qū)I(yè)市場鞏固商戶信心巡展活動釋放一期清盤信息客戶答謝會百萬派單活動二期認(rèn)籌信息釋放二期開盤活動二期開盤前認(rèn)籌達(dá)1000組曖場、巡展活動開盤解籌70%以上實(shí)現(xiàn)銷售金額約2 億元持續(xù)清盤熱銷二期認(rèn)籌營銷操作總軸銷售階段4月6月7月8月9月10月開盤期5月11營銷節(jié)奏安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月2月

35、3月4月營銷中心開放暨財(cái)富護(hù)照申領(lǐng)曖場活動百萬派單活動巡展活動認(rèn)籌活動巡展活動項(xiàng)目開盤組織商戶代表考察其他區(qū)域?qū)I(yè)市場鞏固商戶信心巡展活動客戶答謝會二期開盤曖場、巡展活動二期認(rèn)籌客戶答謝會第一階段亮相期第二階段蓄客期第三階段開盤期第四階段熱銷期第五階段蓄客期第六階段開盤期營銷節(jié)奏安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月一層全部推出50%，二50%、三層40%；第一批次開盤優(yōu)質(zhì)位置和較差位置組合，低樓層和高樓層產(chǎn)品搭配組合出貨策略制造稀缺的緊張氣氛樹立價(jià)格標(biāo)桿，形成價(jià)差快速熱銷二、三層50%，第一批剩余部分第二批次開盤最大化出貨策略與搭配組合策略相結(jié)合持續(xù)推售給客戶以新鮮感，最大化去

36、化策略實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格推售安排目的交叉掩護(hù)策略，樹立價(jià)格標(biāo)桿，建立比價(jià)體系，提高客戶購買預(yù)期緊接著推出注：剩余單位可與二期產(chǎn)品一同推出，形成高低價(jià)差，促進(jìn)二期低價(jià)單位銷售。推售安排一層全部推出50%，二50%、三層40%；第一批次開盤優(yōu)質(zhì)位活動時(shí)間：6月5日地 點(diǎn)：凱威國際營銷中心出席嘉賓：凱威集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、巨基領(lǐng)導(dǎo)、造勢明星、家居飾品及建材行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、商會領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、意向商家、意向客戶；邀請媒體：凱里電視臺、樓市網(wǎng)等相關(guān)媒體；活動目的：項(xiàng)目啟動形象，樹立“家居飾品第一城”區(qū)域桿標(biāo)商業(yè)價(jià)值，在推廣上要符合項(xiàng)目區(qū)域行業(yè)龍頭形象，如活動、現(xiàn)場展示、銷售物料、渠道利用等等均需要相應(yīng)的調(diào)整檔次，與行業(yè)具

37、領(lǐng)導(dǎo)地位形象配合。凱威國際商貿(mào)交易中心XXX見面會暨凱威國際營銷中心啟動儀式財(cái)富護(hù)照同步申領(lǐng)活動銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：6月5日地 點(diǎn)：凱威國際營銷中心活動目的：項(xiàng)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：7月公開認(rèn)籌活動地 點(diǎn)：凱威國際營銷中心出席嘉賓：凱威集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、巨基領(lǐng)導(dǎo)、造勢明星、家居飾品建材協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、意向商家、意向客戶；活動目的：項(xiàng)目認(rèn)籌排號；制造市場熱度，加強(qiáng)市場關(guān)注度；通過活動讓新老客戶加深對項(xiàng)目的印象，傳遞項(xiàng)目信息等；通過現(xiàn)場活動營造熱烈氣氛，聚攏人氣，迅速積累客戶。銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：7月公開認(rèn)籌活動地 點(diǎn)：凱威國際銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：8月開盤活動活動目的：項(xiàng)目開盤解籌；制造市場熱度

38、，加強(qiáng)市場關(guān)注度；通過活動讓新老客戶加深對項(xiàng)目的印象，傳遞項(xiàng)目信息等；通過現(xiàn)場活動營造熱烈氣氛，聚攏人氣，迅速積累客戶。地 點(diǎn)：凱威國際營銷中心出席嘉賓：凱威集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、巨基領(lǐng)導(dǎo)、造勢明星、家居建材協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、意向商家、意向客戶；銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：8月開盤活動活動目的：項(xiàng)目開盤解籌；地銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：10月地 點(diǎn)：待定（四星以上酒店）出席嘉賓：凱威集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、巨基領(lǐng)導(dǎo)、造勢明星、家居建材協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、意向商家、意向客戶活動目的：聯(lián)宜認(rèn)購客戶，鞏固客戶信心，發(fā)展種子客戶；客戶答謝會銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動時(shí)間：10月地 點(diǎn)：待定（四星以上酒店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)“水果派對”“音樂派對”“財(cái)富沙龍” 現(xiàn)場暖場活動舉辦沙畫游戲、水果派對、財(cái)富沙龍講座等。周末活動舉行，提高現(xiàn)場客戶到訪。音樂派對蛋糕DIY沙畫書畫比賽銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)“水果派對”“音樂派對”“財(cái)富沙龍” 現(xiàn)場暖3營銷推廣費(fèi)用預(yù)算3營銷推廣費(fèi)用預(yù)算媒體推廣費(fèi)用預(yù)算按項(xiàng)目預(yù)計(jì)推售7.65萬方可售面積計(jì)算，實(shí)收均價(jià)8500元/平米，銷售金額6.43億元，營銷費(fèi)用按照銷售金額的3%進(jìn)行計(jì)算，營銷推廣費(fèi)用約為1900萬。營銷推廣費(fèi)用=1719萬元費(fèi)用分配原則：第一階段是保證開盤關(guān)鍵，前期形象建立及蓄勢費(fèi)用占比最大。因此第一階段占總體費(fèi)用45%（773.5萬元）；第二階段增加活動和渠道轟炸，設(shè)立展