銷售人員銷售激勵(lì)管理方案

1、銷售人員銷售激勵(lì)管理方案銷售人員銷售激勵(lì)管理辦法（討論確定稿） 第_章總則第一條為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求,充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性 和創(chuàng)造性，特制定本方案,作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第二條本方案堅(jiān)持公開、公正、公平與多勞多得的原則。第三條本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù) 員工，以下簡稱銷售員工。第四條銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見 （附表一）第五條員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績效工資構(gòu)成，基本工資占員工 標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?；竟べY用來保障銷售員工基本生活，根 據(jù)員工的職務(wù)等級(jí)按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的相關(guān)規(guī)

2、 定詳見公司薪酬管理制度。第六條績效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?？冃ЧべY與員工的績效 考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、 貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作 的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效工資， 月度績效工資占考核工資的20%,年度績效工資占考核工資 總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按 月發(fā)放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結(jié)算, 按季度預(yù)發(fā)。員工績效考核和績效工資的相關(guān)規(guī)定參見公 司考核制度和薪酬管理制度。第七條當(dāng)銷售員工績效考核成績達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),而且超額完成銷售量任 務(wù)和回款任務(wù)時(shí)，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量

3、確 定員工銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷 售獎(jiǎng)金。銷售員工的銷售獎(jiǎng)金管理依照本方案執(zhí)行。第八條公司根據(jù)年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎(jiǎng)金。公司 年終獎(jiǎng)的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。第二章銷售任務(wù)確定第九條每年12月份,市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和去年銷售統(tǒng)計(jì)，確 定下一年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)能夠 依據(jù) （附表二）進(jìn)行而且在綜合銷售部和片 區(qū)二次預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測(cè)值。事業(yè)部總 經(jīng)理能夠根據(jù)公司業(yè)績要求對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行適度調(diào)整，并與各 片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。第十條市場(chǎng)部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷售 員工充分溝通

4、基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷售員工的業(yè)績指標(biāo)。市場(chǎng) 部制定銷售任務(wù)計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考 核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。第十一條如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場(chǎng)銷售大幅下降，公司市場(chǎng) 營銷部和事業(yè)部能夠就下降原因和影響向公司提出分析報(bào) 告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng) 年銷售任務(wù)計(jì)劃。第三章超額銷售量計(jì)算第十二條銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的 區(qū)別、配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場(chǎng)的區(qū)別、產(chǎn) 品品種的區(qū)別,力求相對(duì)公平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分 反映員工的銷售努力。第十三條員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法 如 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 （附表三）所示。第十四條銷

5、售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 （附表三）中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。第十五條每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理 建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，能夠?qū)?銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附表三） 的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可,作為下一年超 額銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)依據(jù)。第四章銷售獎(jiǎng)金發(fā)放第十六條銷售獎(jiǎng)金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷 售量確定銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放 銷售獎(jiǎng)金。第十七條事業(yè)部確定銷售獎(jiǎng)金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)， 并計(jì)算銷售獎(jiǎng)金總額，計(jì)算公式如下：銷售獎(jiǎng)金總額=當(dāng)年銷售額X銷售獎(jiǎng)金提取系數(shù)()第十八條事業(yè)部各片區(qū)的獎(jiǎng)金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎(jiǎng)金總額=事業(yè)部銷售獎(jiǎng)金總額乂該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分 (片區(qū)超額銷售業(yè)績積分)第十九條在片區(qū)獎(jiǎng)金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎(jiǎng)金提取 系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計(jì)算片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金和銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金 總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎(jiǎng)金總額。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理 直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷 售員處理，相關(guān)計(jì)算公式如下：片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金=片區(qū)獎(jiǎng)金總額乂片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù) (%)銷售服務(wù)員管理獎(jiǎng)金總額=片