MRPⅡ-ERP之第3章需求管理v10

1、2022/10/121第三章 需求管理2020-02-112公司的產(chǎn)產(chǎn)能都是是有限的的。因此此，如果果營業(yè)單單位隨意意的承接接訂單，將會造造成重大大的負面面影響：接的太太多，不不能如期期交貨，會在客客戶心中中造成惡惡劣的印印象，不不利以后后的接單單；接的的不足，將使工工廠的產(chǎn)產(chǎn)能閑置置、單位位生產(chǎn)成成本增加加，而減減少了利利潤。因而，營營業(yè)接單單要適當當，不多多也不少少，才能能為公司司創(chuàng)造最最大的利利潤。換換言之，對客戶戶的需求求內(nèi)容要要進行一一連串的的管理工工作，這這是需求求管理的的核心。為什么要要進行需需求管理理？2020-02-113需求管理的內(nèi)容2020-02-114(1)先由營業(yè)業(yè)單

2、位或或營業(yè)企企劃單位位做好銷銷售預測測。(2)次由產(chǎn)銷銷排程(MPS)人員依據(jù)據(jù)此銷售售預測來來排定大大日程，并針對對MPS件來檢討討材料和和產(chǎn)能這這兩個供供應(yīng)度的的可能情情況A：如果供供應(yīng)度夠夠，則向向營業(yè)單單位確認認銷售預預測的內(nèi)內(nèi)容，并并交予可可承諾量量(ATP)數(shù)據(jù)，供供做接單單的參考考；另將將MPS日程交給給生產(chǎn)單單位，供供其做MRP展開之用用。B：如果供供應(yīng)度不不夠，即即產(chǎn)能不不足或來來不及采采購，則則需要和和預測單單位協(xié)商商以修改改預測的的內(nèi)容，并重新新依新的的預測內(nèi)內(nèi)容做MPS，直到確確認供應(yīng)應(yīng)度足夠夠為止。MPS確定后，重復上上述A的動作，即將ATP數(shù)據(jù)交給給營業(yè)單單位，同同

3、時將MPS日程交給給MRP人員。2020-02-115(1)先由營業(yè)業(yè)單位或或營業(yè)企企劃單位位做好銷銷售預測測。(2)次由產(chǎn)銷銷排程(MPS)人員依據(jù)據(jù)此銷售售預測來來排定大大日程，并針對對MPS件來檢討討材料和和產(chǎn)能這這兩個供供應(yīng)度的的可能情情況A：如果供供應(yīng)度夠夠，則向向營業(yè)單單位確認認銷售預預測的內(nèi)內(nèi)容，并并交予可可承諾量量(ATP)數(shù)據(jù)，供供做接單單的參考考；另將將MPS日程交給給生產(chǎn)單單位，供供其做MRP展開之用用。B：如果供供應(yīng)度不不夠，即即產(chǎn)能不不足或來來不及采采購，則則需要和和預測單單位協(xié)商商以修改改預測的的內(nèi)容，并重新新依新的的預測內(nèi)內(nèi)容做MPS，直到確確認供應(yīng)應(yīng)度足夠夠為止

4、。MPS確定后，重復上上述A的動作，即將ATP數(shù)據(jù)交給給營業(yè)單單位，同同時將MPS日程交給給MRP人員。2020-02-116(3)營業(yè)單位位依ATP來承接客客戶訂單單，即在在ATP范圍內(nèi)可可進行接接單，而而在訂單單超出了了ATP的范圍時時，必需需先與生生產(chǎn)單位位協(xié)商，以確保保能及時時供應(yīng)。(4)生產(chǎn)單位位依客戶戶訂單需需求排定定出貨日日程，并并依實際際出貨的的數(shù)據(jù)來來掌握客客戶訂單單的處理理狀況。 (5)營業(yè)單位位依所接接的客戶戶訂單，與出貨貨的數(shù)據(jù)據(jù)二者進進行銷售售的統(tǒng)計計與分析析，以掌掌握營業(yè)業(yè)目標與與利潤目目標的達達成率，做為下下次銷售售預測的的重要參參考。2020-02-117需求管

5、理理包含兩兩個層次次：1.掌握市場場需求內(nèi)內(nèi)容（銷銷售預測測）2.滿足市場場需求（銷售管管理）2020-02-1183.1基本概念念物料編碼碼定義物料編碼碼是計算算機系統(tǒng)統(tǒng)對物料料的唯一一識別代代碼，是是對各種種物料所所編制的的代碼，其用途途是用于于識別和和檢索企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營過過程中所所需要的的各種物物料。物料編碼碼設(shè)計原原則信息分類類編碼體體現(xiàn)科學學化、標標準化、規(guī)范化化、合理理化。參照國家家標準中中有關(guān)分分類標準準體系。參照企業(yè)業(yè)原有的的編碼體體系，盡盡量考慮慮企業(yè)的的習慣。這樣便便于企業(yè)業(yè)生產(chǎn)活活動的延延續(xù)性，也有利利于數(shù)據(jù)據(jù)的整理理工作。保證編碼碼的唯一一性、可可擴展性性和方便便性。

6、2020-02-119編碼舉例例大、中、小類：如A大類為鋼鋼材，A01類為型鋼鋼，A0101為大型型型鋼大中小類類+順序號：例如，某種規(guī)規(guī)格的大大型型鋼鋼的物料料編碼為為A0101-00007圖號+順序碼。例如，產(chǎn)品包包裝機的的第二個個部件的的某個零零件圖號號為BZJ-02.05，其物料料編碼可可定為BZJ-02-0005編碼過程程中注意意：字符符的使用用2020-02-1110物料代碼碼文件物料代碼碼文件(庫)：用來存存儲物料料在ERP系統(tǒng)中的的各種基基本屬性性和業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)的的。它的的信息是是多方位位與多角角度的，基本涵涵蓋了企企業(yè)涉及及物料管管理活動動的各個個方面。2020-02-1111

7、時間定義義時段時段是描描述計劃劃的時間間粒度單單位。目的：準準確說明明計劃在在各個時時段上的的需求量量、計劃劃量和產(chǎn)產(chǎn)出量，顯示了了計劃的的詳細程程度單位：天天、周、旬、月月、季和和年遠期計劃劃的時間間粒度可可以用年年，中期期計劃的的時間粒粒度可以以用月，而短期期計劃的的時間粒粒度可以以用日或或周等。2020-02-1112提前期提前期:指某一工工作的工工作時間間周期，即從工工作開始始到工作作結(jié)束的的這段時時間周期期。提前期的的作用生成MPS，MRP和采購計計劃的重重要數(shù)據(jù)據(jù)。提前期的的分類生產(chǎn)準備備提前期期：是從從生產(chǎn)計計劃開始始到生產(chǎn)產(chǎn)準備完完成的時時間段；采購提前前期：采采購訂單單下達到

8、到物料完完工入庫庫的全部部時間；生產(chǎn)加工工提前期期：生產(chǎn)產(chǎn)加工投投入開始始至生產(chǎn)產(chǎn)完工人人庫的全全部時間間；裝配提前前期：裝裝配投入入開始至至裝配完完工的全全部時間間；累計提前前期：是是采購、加工、裝配提提前期的的總和；總提前期期：是指指產(chǎn)品的的整個生生產(chǎn)周期期，包括括產(chǎn)品設(shè)設(shè)計提前前期、生生產(chǎn)準備備提前期期、采購購提前期期、加工工、裝配配、檢測測、發(fā)運運的提前前期總和和。2020-02-1113計劃展望望期Planninghorizon計劃展望望期:生產(chǎn)計劃劃所覆蓋蓋的時間間范圍，即計劃劃的時間間跨度。計劃展望望期應(yīng)大大于產(chǎn)品品的總提提前期，許多企企業(yè)以月月、季度度等為計計劃展望望期的時時間

9、跨度度。不同產(chǎn)品品設(shè)置不不同的計計劃展望望期2020-02-1114安全庫存存安全庫存存：是為為了應(yīng)付付意外事事故發(fā)生生、保證證生產(chǎn)平平穩(wěn)運行行而設(shè)置置的物料料庫存水水平。確定？ 2020-02-1115思考考？為什么肯肯德基無無論有多多少人就就餐，付付款之后后所點的的食物都都可以在在1-2分鐘之后后送到客客戶面前前？2013年雙十一一，小米米手機的的銷售額額達到了了5.5億，位居居雙十一一銷售廠廠商的第第一位，面對這這么大的的銷售量量，小米米是如何何做到的的？2020-02-11163.2銷售預測測銷售預測測：是指指根據(jù)市市場需求求信息，進行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的分析析與預測測。其過過程是通通過對歷

10、歷史的、現(xiàn)在的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)進行行分析，同時結(jié)結(jié)合市場場調(diào)查的的統(tǒng)計結(jié)結(jié)果，對對未來的的市場情情況及發(fā)發(fā)展趨勢勢做出推推測，指指導今后后的銷售售活動和和企業(yè)生生產(chǎn)活動動。潛在客戶戶或正在在進行洽洽商但未未定案的的交易量量，也可可以作為為預測量量的一部部分。2020-02-1117銷售預測測的主要要內(nèi)容要要回答以以下問題題：(1)誰去賣？(銷售組織織)(2)什么期間間內(nèi)賣？(銷售期間間)(3)賣什么內(nèi)內(nèi)容？(銷售組合合)(4)賣給誰？(銷售對象象)2020-02-1118銷售預測的內(nèi)容2020-02-1119銷售預測測按時間長期預測測：工廠廠擴展、機器設(shè)設(shè)備，5年或更早早中期預測測：設(shè)備備、資金金

11、或較長長提前期期的物料料，1至2年短期預測測：采購購件、自自制件或或委外件件，3至6個月近期預測測：每周周或每日日的采購購、生產(chǎn)產(chǎn)進度與與庫存分分配按方式定性預測測：調(diào)查查研究法法、德爾爾非方法法、歷史史類比法法、經(jīng)驗驗估計法法等定量預測測：時間間序列分分析法、因果回回歸法等等2020-02-1120預測分類類按時間長期預測測：工廠廠擴展、機器設(shè)設(shè)備，5年或更早早中期預測測：設(shè)備備、資金金或較長長提前期期的物料料，1至2年短期預測測：采購購件、自自制件或或委外件件，3至6個月近期預測測：每周周或每日日的采購購、生產(chǎn)產(chǎn)進度與與庫存分分配按方式定性預測測：調(diào)查查研究法法、德爾爾非方法法、歷史史類比

12、法法、經(jīng)驗驗估計法法等定量預測測：時間間序列分分析法、因果回回歸法等等2020-02-1121預測的步步驟2020-02-1122預測方法法德爾菲法法是一種種定性預預測分析析的方法法，與其其類似的的定性分分析方法法還有頭頭腦風暴暴法等由主持預預測的機機構(gòu)先選選定與預預測問題題有關(guān)方方面的專專家約30人，并與與他們建建立適當當?shù)穆?lián)系系。聯(lián)系系的主要要方式是是信件往往來，提提出問題題請專家家回答，將他們們的意見見經(jīng)過綜綜合、整整理、歸歸納，并并匿名反反饋給各各位專家家，再次次征求意意見。這這種方式式經(jīng)過多多次的反反復、循循環(huán)，使使專家們們的意見見逐漸趨趨于一致致，從而而作為預預測的根根據(jù)，再再由主

13、持持單位進進行統(tǒng)計計分析，最后得得出預測測結(jié)果。2020-02-1123預測方法法時間序列列分析法法由一系系列定量量分析模模模型所所組成。通過對預預測目標標本身時時間序列列的處理理，來研研究預測測目標按按時間變變化的規(guī)規(guī)律，用用以預測測未來。時間預預測分析析技術(shù)主主要有移移動平均均法、指指數(shù)平滑滑法及趨趨勢外推推法等多多種方法法，如果果進一步步考慮季季節(jié)周期期因素，則可采采用考慮慮季節(jié)因因子、趨趨勢因子子的周期期預測模模型。時時間序列列分析法法中所包包含的模模型和方方法有很很多種，如移動動平均法法、指數(shù)數(shù)平滑法法、趨勢勢外推法法等。2020-02-1124預測與銷銷售訂單單的關(guān)系系銷售前可可以

14、做以以下預測測：訂單單接單前前的成本本、訂單單的毛利利和利潤潤率；訂訂單交貨貨期和生生產(chǎn)期；資金回回籠情況況；企業(yè)業(yè)銷售總總趨勢、盈利趨趨勢；各各產(chǎn)品、各地區(qū)區(qū)、各業(yè)業(yè)務(wù)員、各客戶戶銷售趨趨勢。預測訂單單可看作作內(nèi)部訂訂單，一一旦有實實際的銷銷售訂單單要及時時沖銷產(chǎn)產(chǎn)品的預預測值，相關(guān)低低層物料料的預測測值也要要同時沖沖銷，以以避免重重復計算算增加庫庫存。有助于各各項業(yè)務(wù)務(wù)的決策策2020-02-11253.3銷售管理理使得企業(yè)業(yè)能夠及及時地將將客戶的的需求信信息、訂訂單要求求傳遞到到整個生生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)中，以以針對客客戶的需需求完成成整個生生產(chǎn)任務(wù)務(wù)，并將將客戶需需求的產(chǎn)產(chǎn)品在正正確的時時間、正

15、正確的地地點送到到客戶手手中。銷售管理理子模塊塊是企業(yè)業(yè)信息流流的源頭頭，是企企業(yè)物流流的最后后一步2020-02-1126銷售業(yè)務(wù)務(wù)過程2020-02-1127銷售管理理的基本本內(nèi)容銷售計劃劃管理銷售訂單單管理銷售收發(fā)發(fā)貨管理理銷售服務(wù)務(wù)管理銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)維維護2020-02-1128銷售計劃劃管理商品計劃劃（生產(chǎn)產(chǎn)什么產(chǎn)產(chǎn)品？）渠道計劃劃（透過過何種渠渠道？）成本計劃劃（用多多少錢？）銷售單位位組織計計劃（誰誰來銷售售？)銷售總額額計劃（銷售到到哪里？比重如如何？）促銷計劃劃（如何何銷售？）2020-02-1129銷售訂單單管理銷售訂單單是企業(yè)業(yè)生產(chǎn)、銷售、銷售貨貨款結(jié)算算的依據(jù)據(jù)根據(jù)客戶

16、戶的需求求，生成成銷售訂訂單，記記錄下客客戶所需需要的產(chǎn)產(chǎn)品、數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)格以及及交貨的的時間、地點進行客戶戶訂單的的查詢，并了解解訂單的的執(zhí)行狀狀態(tài)將銷售訂訂單的數(shù)數(shù)據(jù)傳遞遞到數(shù)據(jù)據(jù)庫表中中，方便便庫存、MRP以及MPS進行進一一步的處處理2020-02-1130銷售收發(fā)發(fā)貨管理理銷售發(fā)貨貨管理：分批出出貨、集集中出貨貨目的就是是要根據(jù)據(jù)客戶訂訂單中對對產(chǎn)品類類型、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量、時時間的需需求，將將正確的的產(chǎn)品在在正確的的時間、正確的的地點交交付到客客戶手中中。銷售退貨貨管理原因貨物信息息退款2020-02-1131銷售服務(wù)務(wù)管理售前：技技術(shù)咨詢詢售中：跟跟蹤合同同、訂單單交貨情情況售后服

17、務(wù)務(wù)：產(chǎn)品品安裝、產(chǎn)品調(diào)調(diào)試、產(chǎn)產(chǎn)品維護護和產(chǎn)品品維修銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)維維護銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)客戶資料料文件銷售員資資料文件件客戶分析 訂單管理 銷售預測2020-02-1132信用管理理信用管理理的概念念與作用用信用額度度又稱“信用限限額”，是指企企業(yè)授予予其基本本客戶一一定金額額的信用用限度，就是在在規(guī)定的的一段時時間內(nèi)，客戶可可以循環(huán)環(huán)使用這這么多金金額。這這樣一方方面解決決了客戶戶的短期期資金周周轉(zhuǎn)困難難，提高高客戶資資金流通通速度，也提高高了客戶戶資金使使用效率率。信用期限限是指在在賒銷商商品時，買賣雙雙方所商商定的一一個清償償貨款的的期限，也稱清清償期限限。信用用期限的的長短不不但在企企

18、業(yè)間會會各不相相同，甚甚至在同同一企業(yè)業(yè)內(nèi)部，也會因因商品的的類別而而各異。2020-02-1133信用期限限的影響響因素企業(yè)的市市場份額額從供應(yīng)商商處得到到的信用用期限資金融通通的便利利性和成成本市場特征征：壟斷斷、競爭爭利潤率競爭壓力力季節(jié)因素素和促銷銷手段2020-02-1134信用管理理的作用用客戶信用用是在變變化的短期意義義：監(jiān)控控風險、規(guī)避風風險長期意義義：提升升客戶的的質(zhì)量2020-02-1135銷售管理理模塊與與其他管管理模塊塊的關(guān)系系2020-02-11363.4分銷資源源計劃采取怎樣樣的銷售售方式？直銷、代銷、特許專專賣？銷銷售架構(gòu)構(gòu)怎樣？制訂什么么樣的價價格政策策才能適適

19、應(yīng)不同同的地區(qū)區(qū)、不同同的銷售售業(yè)績等等情況？如何分配配銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源（人員員、庫存存與管理理網(wǎng)絡(luò)的的營運）？如何及時時收集市市場信息息，如產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況、對手銷銷售情況況與市場場銷售環(huán)環(huán)境？怎樣制訂訂銷售計計劃？如何進行行銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)核算算，控制制銷售回回款？分銷資源源計劃是為了解解決這些些問題而而產(chǎn)生的的一種新新的管理理方法，其目的的是科學學地利用用與調(diào)配配分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心心的各種種資源（資金、銷售商商、銷售售員、物物品、運運輸和信信息等），并有有效地進進行控制制，為企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品提供供銷售服服務(wù)，從從而獲得得最大的的經(jīng)濟效效益。2020-02-1137分銷架構(gòu)構(gòu)2020-02-1138數(shù)

20、據(jù)收集集采購（purchase）銷售（sale）批發(fā)（wholesale）庫存（inventory）此外，收收集的信信息還有有市場信信息（如如對手銷銷售，品品種銷售售，當?shù)氐厣盍暳晳T等），其余余信息（如氣候候、干濕濕度等天天氣情況況）等。2020-02-1139數(shù)據(jù)分析析銷售分析析。包括括橫向分分析（各各地區(qū)銷銷量分布布、地區(qū)區(qū)各銷售售代理店店銷售分分布、各各分銷店店銷量分分布等）和縱向向分析（地區(qū)、代理、分銷售售店的年年歷史銷銷售分布布）。庫存分析析。也有有橫向分分析與縱縱向分析析兩種，有助于于調(diào)配庫庫存。各級銷售售機構(gòu)的的產(chǎn)品進進貨、銷銷售與庫庫存構(gòu)成成的比例例分析。如：A產(chǎn)品銷售售構(gòu)成

21、比比例A產(chǎn)品銷售售量/全部產(chǎn)品品的銷售售量。各級銷售售機構(gòu)各各產(chǎn)品的的時間段段（周、月、季季等）消消化率。例如：A產(chǎn)品消化化率本本月銷售售量/（本月進進貨量+月初庫存存量）回款分析析。統(tǒng)計計分析各各代理商商、分銷銷商的銷銷售回款款速度（全部回回款日期期產(chǎn)品品銷售日日期）和和相對回回款速度度（銷售售款/（全部回回款日期期產(chǎn)品品銷售日日期）。2020-02-1140沃納-蘭姆博公公司預測測部門的的研究報報告1992年，公司司產(chǎn)品可可分為三三類：口口腔保健健品、上上呼吸道道保健品品、女士士護膚用用品CHPG銷售預測測部門研研制了一一套預測測軟件，建立一一套有效效的方法法（比如如：季節(jié)節(jié)分解、促銷分分析、應(yīng)應(yīng)變能力力分析等等）該系統(tǒng)要要求用戶戶具備統(tǒng)統(tǒng)計知識識和預測測知識，否則不不能建立立并解釋釋模型市場助理理的時間間投資預測精度度越來越越差2020-02-1141新系統(tǒng)研研發(fā)建立一個個專家預