MRPⅡ-ERP之第3章需求管理v10

1、2022/10/121第三章 需求管理2020-02-112公司的產(chǎn)產(chǎn)能都是是有限的的。因此此，如果果營(yíng)業(yè)單單位隨意意的承接接訂單，將會(huì)造造成重大大的負(fù)面面影響：接的太太多，不不能如期期交貨，會(huì)在客客戶心中中造成惡惡劣的印印象，不不利以后后的接單單；接的的不足，將使工工廠的產(chǎn)產(chǎn)能閑置置、單位位生產(chǎn)成成本增加加，而減減少了利利潤(rùn)。因而，營(yíng)營(yíng)業(yè)接單單要適當(dāng)當(dāng)，不多多也不少少，才能能為公司司創(chuàng)造最最大的利利潤(rùn)。換換言之，對(duì)客戶戶的需求求內(nèi)容要要進(jìn)行一一連串的的管理工工作，這這是需求求管理的的核心。為什么要要進(jìn)行需需求管理理？2020-02-113需求管理的內(nèi)容2020-02-114(1)先由營(yíng)業(yè)業(yè)單

2、位或或營(yíng)業(yè)企企劃單位位做好銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)。(2)次由產(chǎn)銷銷排程(MPS)人員依據(jù)據(jù)此銷售售預(yù)測(cè)來(lái)來(lái)排定大大日程，并針對(duì)對(duì)MPS件來(lái)檢討討材料和和產(chǎn)能這這兩個(gè)供供應(yīng)度的的可能情情況A：如果供供應(yīng)度夠夠，則向向營(yíng)業(yè)單單位確認(rèn)認(rèn)銷售預(yù)預(yù)測(cè)的內(nèi)內(nèi)容，并并交予可可承諾量量(ATP)數(shù)據(jù)，供供做接單單的參考考；另將將MPS日程交給給生產(chǎn)單單位，供供其做MRP展開之用用。B：如果供供應(yīng)度不不夠，即即產(chǎn)能不不足或來(lái)來(lái)不及采采購(gòu)，則則需要和和預(yù)測(cè)單單位協(xié)商商以修改改預(yù)測(cè)的的內(nèi)容，并重新新依新的的預(yù)測(cè)內(nèi)內(nèi)容做MPS，直到確確認(rèn)供應(yīng)應(yīng)度足夠夠?yàn)橹?。MPS確定后，重復(fù)上上述A的動(dòng)作，即將ATP數(shù)據(jù)交給給營(yíng)業(yè)單單位，同同

3、時(shí)將MPS日程交給給MRP人員。2020-02-115(1)先由營(yíng)業(yè)業(yè)單位或或營(yíng)業(yè)企企劃單位位做好銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)。(2)次由產(chǎn)銷銷排程(MPS)人員依據(jù)據(jù)此銷售售預(yù)測(cè)來(lái)來(lái)排定大大日程，并針對(duì)對(duì)MPS件來(lái)檢討討材料和和產(chǎn)能這這兩個(gè)供供應(yīng)度的的可能情情況A：如果供供應(yīng)度夠夠，則向向營(yíng)業(yè)單單位確認(rèn)認(rèn)銷售預(yù)預(yù)測(cè)的內(nèi)內(nèi)容，并并交予可可承諾量量(ATP)數(shù)據(jù)，供供做接單單的參考考；另將將MPS日程交給給生產(chǎn)單單位，供供其做MRP展開之用用。B：如果供供應(yīng)度不不夠，即即產(chǎn)能不不足或來(lái)來(lái)不及采采購(gòu)，則則需要和和預(yù)測(cè)單單位協(xié)商商以修改改預(yù)測(cè)的的內(nèi)容，并重新新依新的的預(yù)測(cè)內(nèi)內(nèi)容做MPS，直到確確認(rèn)供應(yīng)應(yīng)度足夠夠?yàn)橹?/p>

4、。MPS確定后，重復(fù)上上述A的動(dòng)作，即將ATP數(shù)據(jù)交給給營(yíng)業(yè)單單位，同同時(shí)將MPS日程交給給MRP人員。2020-02-116(3)營(yíng)業(yè)單位位依ATP來(lái)承接客客戶訂單單，即在在ATP范圍內(nèi)可可進(jìn)行接接單，而而在訂單單超出了了ATP的范圍時(shí)時(shí)，必需需先與生生產(chǎn)單位位協(xié)商，以確保保能及時(shí)時(shí)供應(yīng)。(4)生產(chǎn)單位位依客戶戶訂單需需求排定定出貨日日程，并并依實(shí)際際出貨的的數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)掌握客客戶訂單單的處理理狀況。 (5)營(yíng)業(yè)單位位依所接接的客戶戶訂單，與出貨貨的數(shù)據(jù)據(jù)二者進(jìn)進(jìn)行銷售售的統(tǒng)計(jì)計(jì)與分析析，以掌掌握營(yíng)業(yè)業(yè)目標(biāo)與與利潤(rùn)目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成率，做為下下次銷售售預(yù)測(cè)的的重要參參考。2020-02-117需求管

5、理理包含兩兩個(gè)層次次：1.掌握市場(chǎng)場(chǎng)需求內(nèi)內(nèi)容（銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)）2.滿足市場(chǎng)場(chǎng)需求（銷售管管理）2020-02-1183.1基本概念念物料編碼碼定義物料編碼碼是計(jì)算算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)對(duì)物料料的唯一一識(shí)別代代碼，是是對(duì)各種種物料所所編制的的代碼，其用途途是用于于識(shí)別和和檢索企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)過(guò)程中所所需要的的各種物物料。物料編碼碼設(shè)計(jì)原原則信息分類類編碼體體現(xiàn)科學(xué)學(xué)化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化化、合理理化。參照國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)中中有關(guān)分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體系。參照企業(yè)業(yè)原有的的編碼體體系，盡盡量考慮慮企業(yè)的的習(xí)慣。這樣便便于企業(yè)業(yè)生產(chǎn)活活動(dòng)的延延續(xù)性，也有利利于數(shù)據(jù)據(jù)的整理理工作。保證編碼碼的唯一一性、可可擴(kuò)展性性和方便便性。

6、2020-02-119編碼舉例例大、中、小類：如A大類為鋼鋼材，A01類為型鋼鋼，A0101為大型型型鋼大中小類類+順序號(hào)：例如，某種規(guī)規(guī)格的大大型型鋼鋼的物料料編碼為為A0101-00007圖號(hào)+順序碼。例如，產(chǎn)品包包裝機(jī)的的第二個(gè)個(gè)部件的的某個(gè)零零件圖號(hào)號(hào)為BZJ-02.05，其物料料編碼可可定為BZJ-02-0005編碼過(guò)程程中注意意：字符符的使用用2020-02-1110物料代碼碼文件物料代碼碼文件(庫(kù))：用來(lái)存存儲(chǔ)物料料在ERP系統(tǒng)中的的各種基基本屬性性和業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)的的。它的的信息是是多方位位與多角角度的，基本涵涵蓋了企企業(yè)涉及及物料管管理活動(dòng)動(dòng)的各個(gè)個(gè)方面。2020-02-1111

7、時(shí)間定義義時(shí)段時(shí)段是描描述計(jì)劃劃的時(shí)間間粒度單單位。目的：準(zhǔn)準(zhǔn)確說(shuō)明明計(jì)劃在在各個(gè)時(shí)時(shí)段上的的需求量量、計(jì)劃劃量和產(chǎn)產(chǎn)出量，顯示了了計(jì)劃的的詳細(xì)程程度單位：天天、周、旬、月月、季和和年遠(yuǎn)期計(jì)劃劃的時(shí)間間粒度可可以用年年，中期期計(jì)劃的的時(shí)間粒粒度可以以用月，而短期期計(jì)劃的的時(shí)間粒粒度可以以用日或或周等。2020-02-1112提前期提前期:指某一工工作的工工作時(shí)間間周期，即從工工作開始始到工作作結(jié)束的的這段時(shí)時(shí)間周期期。提前期的的作用生成MPS，MRP和采購(gòu)計(jì)計(jì)劃的重重要數(shù)據(jù)據(jù)。提前期的的分類生產(chǎn)準(zhǔn)備備提前期期：是從從生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃開始始到生產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)備完完成的時(shí)時(shí)間段；采購(gòu)提前前期：采采購(gòu)訂單單下達(dá)到

8、到物料完完工入庫(kù)庫(kù)的全部部時(shí)間；生產(chǎn)加工工提前期期：生產(chǎn)產(chǎn)加工投投入開始始至生產(chǎn)產(chǎn)完工人人庫(kù)的全全部時(shí)間間；裝配提前前期：裝裝配投入入開始至至裝配完完工的全全部時(shí)間間；累計(jì)提前前期：是是采購(gòu)、加工、裝配提提前期的的總和；總提前期期：是指指產(chǎn)品的的整個(gè)生生產(chǎn)周期期，包括括產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)提前前期、生生產(chǎn)準(zhǔn)備備提前期期、采購(gòu)購(gòu)提前期期、加工工、裝配配、檢測(cè)測(cè)、發(fā)運(yùn)運(yùn)的提前前期總和和。2020-02-1113計(jì)劃展望望期Planninghorizon計(jì)劃展望望期:生產(chǎn)計(jì)劃劃所覆蓋蓋的時(shí)間間范圍，即計(jì)劃劃的時(shí)間間跨度。計(jì)劃展望望期應(yīng)大大于產(chǎn)品品的總提提前期，許多企企業(yè)以月月、季度度等為計(jì)計(jì)劃展望望期的時(shí)時(shí)間

9、跨度度。不同產(chǎn)品品設(shè)置不不同的計(jì)計(jì)劃展望望期2020-02-1114安全庫(kù)存存安全庫(kù)存存：是為為了應(yīng)付付意外事事故發(fā)生生、保證證生產(chǎn)平平穩(wěn)運(yùn)行行而設(shè)置置的物料料庫(kù)存水水平。確定？ 2020-02-1115思考考？為什么肯肯德基無(wú)無(wú)論有多多少人就就餐，付付款之后后所點(diǎn)的的食物都都可以在在1-2分鐘之后后送到客客戶面前前？2013年雙十一一，小米米手機(jī)的的銷售額額達(dá)到了了5.5億，位居居雙十一一銷售廠廠商的第第一位，面對(duì)這這么大的的銷售量量，小米米是如何何做到的的？2020-02-11163.2銷售預(yù)測(cè)測(cè)銷售預(yù)測(cè)測(cè)：是指指根據(jù)市市場(chǎng)需求求信息，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的分析析與預(yù)測(cè)測(cè)。其過(guò)過(guò)程是通通過(guò)對(duì)歷

10、歷史的、現(xiàn)在的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析，同時(shí)結(jié)結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的的統(tǒng)計(jì)結(jié)結(jié)果，對(duì)對(duì)未來(lái)的的市場(chǎng)情情況及發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)做出推推測(cè)，指指導(dǎo)今后后的銷售售活動(dòng)和和企業(yè)生生產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)。潛在客戶戶或正在在進(jìn)行洽洽商但未未定案的的交易量量，也可可以作為為預(yù)測(cè)量量的一部部分。2020-02-1117銷售預(yù)測(cè)測(cè)的主要要內(nèi)容要要回答以以下問(wèn)題題：(1)誰(shuí)去賣？(銷售組織織)(2)什么期間間內(nèi)賣？(銷售期間間)(3)賣什么內(nèi)內(nèi)容？(銷售組合合)(4)賣給誰(shuí)？(銷售對(duì)象象)2020-02-1118銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)容2020-02-1119銷售預(yù)測(cè)測(cè)按時(shí)間長(zhǎng)期預(yù)測(cè)測(cè)：工廠廠擴(kuò)展、機(jī)器設(shè)設(shè)備，5年或更早早中期預(yù)測(cè)測(cè)：設(shè)備備、資金金

11、或較長(zhǎng)長(zhǎng)提前期期的物料料，1至2年短期預(yù)測(cè)測(cè)：采購(gòu)購(gòu)件、自自制件或或委外件件，3至6個(gè)月近期預(yù)測(cè)測(cè)：每周周或每日日的采購(gòu)購(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)度與與庫(kù)存分分配按方式定性預(yù)測(cè)測(cè)：調(diào)查查研究法法、德爾爾非方法法、歷史史類比法法、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)估計(jì)法法等定量預(yù)測(cè)測(cè)：時(shí)間間序列分分析法、因果回回歸法等等2020-02-1120預(yù)測(cè)分類類按時(shí)間長(zhǎng)期預(yù)測(cè)測(cè)：工廠廠擴(kuò)展、機(jī)器設(shè)設(shè)備，5年或更早早中期預(yù)測(cè)測(cè)：設(shè)備備、資金金或較長(zhǎng)長(zhǎng)提前期期的物料料，1至2年短期預(yù)測(cè)測(cè)：采購(gòu)購(gòu)件、自自制件或或委外件件，3至6個(gè)月近期預(yù)測(cè)測(cè)：每周周或每日日的采購(gòu)購(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)度與與庫(kù)存分分配按方式定性預(yù)測(cè)測(cè)：調(diào)查查研究法法、德爾爾非方法法、歷史史類比

12、法法、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)估計(jì)法法等定量預(yù)測(cè)測(cè)：時(shí)間間序列分分析法、因果回回歸法等等2020-02-1121預(yù)測(cè)的步步驟2020-02-1122預(yù)測(cè)方法法德爾菲法法是一種種定性預(yù)預(yù)測(cè)分析析的方法法，與其其類似的的定性分分析方法法還有頭頭腦風(fēng)暴暴法等由主持預(yù)預(yù)測(cè)的機(jī)機(jī)構(gòu)先選選定與預(yù)預(yù)測(cè)問(wèn)題題有關(guān)方方面的專專家約30人，并與與他們建建立適當(dāng)當(dāng)?shù)穆?lián)系系。聯(lián)系系的主要要方式是是信件往往來(lái)，提提出問(wèn)題題請(qǐng)專家家回答，將他們們的意見見經(jīng)過(guò)綜綜合、整整理、歸歸納，并并匿名反反饋給各各位專家家，再次次征求意意見。這這種方式式經(jīng)過(guò)多多次的反反復(fù)、循循環(huán)，使使專家們們的意見見逐漸趨趨于一致致，從而而作為預(yù)預(yù)測(cè)的根根據(jù)，再再由主

13、持持單位進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，最后得得出預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)果。2020-02-1123預(yù)測(cè)方法法時(shí)間序列列分析法法由一系系列定量量分析模模模型所所組成。通過(guò)對(duì)預(yù)預(yù)測(cè)目標(biāo)標(biāo)本身時(shí)時(shí)間序列列的處理理，來(lái)研研究預(yù)測(cè)測(cè)目標(biāo)按按時(shí)間變變化的規(guī)規(guī)律，用用以預(yù)測(cè)測(cè)未來(lái)。時(shí)間預(yù)預(yù)測(cè)分析析技術(shù)主主要有移移動(dòng)平均均法、指指數(shù)平滑滑法及趨趨勢(shì)外推推法等多多種方法法，如果果進(jìn)一步步考慮季季節(jié)周期期因素，則可采采用考慮慮季節(jié)因因子、趨趨勢(shì)因子子的周期期預(yù)測(cè)模模型。時(shí)時(shí)間序列列分析法法中所包包含的模模型和方方法有很很多種，如移動(dòng)動(dòng)平均法法、指數(shù)數(shù)平滑法法、趨勢(shì)勢(shì)外推法法等。2020-02-1124預(yù)測(cè)與銷銷售訂單單的關(guān)系系銷售前可可以

14、做以以下預(yù)測(cè)測(cè)：訂單單接單前前的成本本、訂單單的毛利利和利潤(rùn)潤(rùn)率；訂訂單交貨貨期和生生產(chǎn)期；資金回回籠情況況；企業(yè)業(yè)銷售總總趨勢(shì)、盈利趨趨勢(shì)；各各產(chǎn)品、各地區(qū)區(qū)、各業(yè)業(yè)務(wù)員、各客戶戶銷售趨趨勢(shì)。預(yù)測(cè)訂單單可看作作內(nèi)部訂訂單，一一旦有實(shí)實(shí)際的銷銷售訂單單要及時(shí)時(shí)沖銷產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)預(yù)測(cè)值，相關(guān)低低層物料料的預(yù)測(cè)測(cè)值也要要同時(shí)沖沖銷，以以避免重重復(fù)計(jì)算算增加庫(kù)庫(kù)存。有助于各各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)的決策策2020-02-11253.3銷售管理理使得企業(yè)業(yè)能夠及及時(shí)地將將客戶的的需求信信息、訂訂單要求求傳遞到到整個(gè)生生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)中，以以針對(duì)客客戶的需需求完成成整個(gè)生生產(chǎn)任務(wù)務(wù)，并將將客戶需需求的產(chǎn)產(chǎn)品在正正確的時(shí)時(shí)間、正

15、正確的地地點(diǎn)送到到客戶手手中。銷售管理理子模塊塊是企業(yè)業(yè)信息流流的源頭頭，是企企業(yè)物流流的最后后一步2020-02-1126銷售業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程2020-02-1127銷售管理理的基本本內(nèi)容銷售計(jì)劃劃管理銷售訂單單管理銷售收發(fā)發(fā)貨管理理銷售服務(wù)務(wù)管理銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)維維護(hù)2020-02-1128銷售計(jì)劃劃管理商品計(jì)劃劃（生產(chǎn)產(chǎn)什么產(chǎn)產(chǎn)品？）渠道計(jì)劃劃（透過(guò)過(guò)何種渠渠道？）成本計(jì)劃劃（用多多少錢？）銷售單位位組織計(jì)計(jì)劃（誰(shuí)誰(shuí)來(lái)銷售售？)銷售總額額計(jì)劃（銷售到到哪里？比重如如何？）促銷計(jì)劃劃（如何何銷售？）2020-02-1129銷售訂單單管理銷售訂單單是企業(yè)業(yè)生產(chǎn)、銷售、銷售貨貨款結(jié)算算的依據(jù)據(jù)根據(jù)客戶

16、戶的需求求，生成成銷售訂訂單，記記錄下客客戶所需需要的產(chǎn)產(chǎn)品、數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)格以及及交貨的的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行客戶戶訂單的的查詢，并了解解訂單的的執(zhí)行狀狀態(tài)將銷售訂訂單的數(shù)數(shù)據(jù)傳遞遞到數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)表中中，方便便庫(kù)存、MRP以及MPS進(jìn)行進(jìn)一一步的處處理2020-02-1130銷售收發(fā)發(fā)貨管理理銷售發(fā)貨貨管理：分批出出貨、集集中出貨貨目的就是是要根據(jù)據(jù)客戶訂訂單中對(duì)對(duì)產(chǎn)品類類型、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量、時(shí)時(shí)間的需需求，將將正確的的產(chǎn)品在在正確的的時(shí)間、正確的的地點(diǎn)交交付到客客戶手中中。銷售退貨貨管理原因貨物信息息退款2020-02-1131銷售服務(wù)務(wù)管理售前：技技術(shù)咨詢?cè)兪壑校焊櫤贤?、訂單單交貨情情況售后服

17、務(wù)務(wù)：產(chǎn)品品安裝、產(chǎn)品調(diào)調(diào)試、產(chǎn)產(chǎn)品維護(hù)護(hù)和產(chǎn)品品維修銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)維維護(hù)銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)客戶資料料文件銷售員資資料文件件客戶分析 訂單管理 銷售預(yù)測(cè)2020-02-1132信用管理理信用管理理的概念念與作用用信用額度度又稱“信用限限額”，是指企企業(yè)授予予其基本本客戶一一定金額額的信用用限度，就是在在規(guī)定的的一段時(shí)時(shí)間內(nèi)，客戶可可以循環(huán)環(huán)使用這這么多金金額。這這樣一方方面解決決了客戶戶的短期期資金周周轉(zhuǎn)困難難，提高高客戶資資金流通通速度，也提高高了客戶戶資金使使用效率率。信用期限限是指在在賒銷商商品時(shí)，買賣雙雙方所商商定的一一個(gè)清償償貨款的的期限，也稱清清償期限限。信用用期限的的長(zhǎng)短不不但在企企

18、業(yè)間會(huì)會(huì)各不相相同，甚甚至在同同一企業(yè)業(yè)內(nèi)部，也會(huì)因因商品的的類別而而各異。2020-02-1133信用期限限的影響響因素企業(yè)的市市場(chǎng)份額額從供應(yīng)商商處得到到的信用用期限資金融通通的便利利性和成成本市場(chǎng)特征征：壟斷斷、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)壓力力季節(jié)因素素和促銷銷手段2020-02-1134信用管理理的作用用客戶信用用是在變變化的短期意義義：監(jiān)控控風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)期意義義：提升升客戶的的質(zhì)量2020-02-1135銷售管理理模塊與與其他管管理模塊塊的關(guān)系系2020-02-11363.4分銷資源源計(jì)劃采取怎樣樣的銷售售方式？直銷、代銷、特許專專賣？銷銷售架構(gòu)構(gòu)怎樣？制訂什么么樣的價(jià)價(jià)格政策策才能適適

19、應(yīng)不同同的地區(qū)區(qū)、不同同的銷售售業(yè)績(jī)等等情況？如何分配配銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源（人員員、庫(kù)存存與管理理網(wǎng)絡(luò)的的營(yíng)運(yùn)）？如何及時(shí)時(shí)收集市市場(chǎng)信息息，如產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況、對(duì)手銷銷售情況況與市場(chǎng)場(chǎng)銷售環(huán)環(huán)境？怎樣制訂訂銷售計(jì)計(jì)劃？如何進(jìn)行行銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)核算算，控制制銷售回回款？分銷資源源計(jì)劃是為了解解決這些些問(wèn)題而而產(chǎn)生的的一種新新的管理理方法，其目的的是科學(xué)學(xué)地利用用與調(diào)配配分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心心的各種種資源（資金、銷售商商、銷售售員、物物品、運(yùn)運(yùn)輸和信信息等），并有有效地進(jìn)進(jìn)行控制制，為企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品提供供銷售服服務(wù)，從從而獲得得最大的的經(jīng)濟(jì)效效益。2020-02-1137分銷架構(gòu)構(gòu)2020-02-1138數(shù)

20、據(jù)收集集采購(gòu)（purchase）銷售（sale）批發(fā)（wholesale）庫(kù)存（inventory）此外，收收集的信信息還有有市場(chǎng)信信息（如如對(duì)手銷銷售，品品種銷售售，當(dāng)?shù)氐厣盍?xí)習(xí)慣等），其余余信息（如氣候候、干濕濕度等天天氣情況況）等。2020-02-1139數(shù)據(jù)分析析銷售分析析。包括括橫向分分析（各各地區(qū)銷銷量分布布、地區(qū)區(qū)各銷售售代理店店銷售分分布、各各分銷店店銷量分分布等）和縱向向分析（地區(qū)、代理、分銷售售店的年年歷史銷銷售分布布）。庫(kù)存分析析。也有有橫向分分析與縱縱向分析析兩種，有助于于調(diào)配庫(kù)庫(kù)存。各級(jí)銷售售機(jī)構(gòu)的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)貨、銷銷售與庫(kù)庫(kù)存構(gòu)成成的比例例分析。如：A產(chǎn)品銷售售構(gòu)成

21、比比例A產(chǎn)品銷售售量/全部產(chǎn)品品的銷售售量。各級(jí)銷售售機(jī)構(gòu)各各產(chǎn)品的的時(shí)間段段（周、月、季季等）消消化率。例如：A產(chǎn)品消化化率本本月銷售售量/（本月進(jìn)進(jìn)貨量+月初庫(kù)存存量）回款分析析。統(tǒng)計(jì)計(jì)分析各各代理商商、分銷銷商的銷銷售回款款速度（全部回回款日期期產(chǎn)品品銷售日日期）和和相對(duì)回回款速度度（銷售售款/（全部回回款日期期產(chǎn)品品銷售日日期）。2020-02-1140沃納-蘭姆博公公司預(yù)測(cè)測(cè)部門的的研究報(bào)報(bào)告1992年，公司司產(chǎn)品可可分為三三類：口口腔保健健品、上上呼吸道道保健品品、女士士護(hù)膚用用品CHPG銷售預(yù)測(cè)測(cè)部門研研制了一一套預(yù)測(cè)測(cè)軟件，建立一一套有效效的方法法（比如如：季節(jié)節(jié)分解、促銷分分析、應(yīng)應(yīng)變能力力分析等等）該系統(tǒng)要要求用戶戶具備統(tǒng)統(tǒng)計(jì)知識(shí)識(shí)和預(yù)測(cè)測(cè)知識(shí)，否則不不能建立立并解釋釋模型市場(chǎng)助理理的時(shí)間間投資預(yù)測(cè)精度度越來(lái)越越差2020-02-1141新系統(tǒng)研研發(fā)建立一個(gè)個(gè)專家預(yù)