建立信賴(lài)感十步驟

1、銷(xiāo)售產(chǎn)品不如“銷(xiāo)售”自己成交。建立信賴(lài)的第一關(guān)鍵調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品。 “ 顧 客 是 什 么 ？” “顧客不是上帝，顧客是兄弟！顧客是姐妹！顧客是我們的朋友換一種思維，換一個(gè)角度，不要把“我要向你推銷(xiāo)家具”幾個(gè)字寫(xiě)在這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。為他提出最合適的解決方案。建立信賴(lài)感的第二關(guān)鍵把握關(guān)鍵的第一分鐘建立信賴(lài)的第三關(guān)鍵做一名家居顧問(wèn)少錢(qián)，然后就等你買(mǎi)單，這時(shí)你會(huì)買(mǎi)嗎？一定不會(huì)。哪些？什么特色？?jī)r(jià)格是否在預(yù)算之內(nèi)？家人會(huì)同意嗎？售后服務(wù)怎樣？付款方式怎樣？五年后這輛車(chē)對(duì)我的價(jià)值是什么？我什么時(shí)候買(mǎi)最合適

2、？種顧問(wèn)式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點(diǎn)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)； 讓自己成為家居專(zhuān)家站在對(duì)方的立場(chǎng)；幫助顧客做決策。建立信賴(lài)感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水平對(duì)家具銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，什么叫專(zhuān)業(yè)？非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解； 對(duì)家具行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； 顧客心理學(xué)機(jī)會(huì)一定會(huì)很大。對(duì)于有心學(xué)習(xí)并希望做好銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)這樣專(zhuān)業(yè)性知識(shí)不會(huì)太難，只要平時(shí)多用心，可以從各個(gè)渠道學(xué)習(xí)，交流。建立信賴(lài)感的第五關(guān)鍵發(fā)自?xún)?nèi)心地贊美顧客詹姆斯所

3、說(shuō)也愉悅著自己。求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。美顧客的語(yǔ)言，可供選擇使用?！澳目捶ê塥?dú)特，讓我受到了啟發(fā)，當(dāng)然要選“一聽(tīng)您講話，就知道您一定是個(gè)很有影響力/很果斷/很熱情/很友好建立信賴(lài)感的第六關(guān)鍵傾聽(tīng)顧客的心聲美國(guó)一電視主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問(wèn)了一位小朋友，問(wèn)他： 現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)主持人林克萊特的與眾不同了，他能夠讓孩子把話說(shuō)完，并且在“現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽(tīng)者應(yīng)具備的一份親切、一份平和、一份耐心。發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)。重復(fù)和確認(rèn)?？梢浴鞍次业睦斫猓挠?jì)劃是”“您是說(shuō)”及“所以您認(rèn)為”等句式。這些說(shuō)法表明你在傾聽(tīng)，并明白對(duì)方意思。重復(fù)的重要性在于讓你盡早發(fā)現(xiàn)沒(méi)有曲解

4、對(duì)方。總結(jié)核心內(nèi)容。試著用“你的主要意思是“等說(shuō)法。而很少人愿意做一個(gè)平靜的傾聽(tīng)者、做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者。 傾聽(tīng)者。建立信賴(lài)感的第七關(guān)鍵適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣在你和這家店之間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。顧客說(shuō)話很慢，你也放慢說(shuō)話的速度；顧客說(shuō)話聲音很大，你就說(shuō)得大聲點(diǎn)；顧客說(shuō)話聲音小，你就讓自己的聲音也小；如果顧客坐下來(lái)，你也跟著坐下；顧客站起時(shí)，你也要站起。這不只是禮節(jié)問(wèn)題，更是一種心理技巧；如果對(duì)方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果兒女帶父母一起選家具時(shí)，你不妨在談話中也提到自己的父母親；如果顧客帶小孩子一起來(lái)看家具時(shí)，你可以提到自己的小孩；你還沒(méi)結(jié)婚呢，則可以表示你對(duì)

5、他們的羨慕和祝福。建立信賴(lài)感的第八關(guān)鍵表達(dá)同理心就像對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方立場(chǎng)思想的一種方式是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)?！皠⑾壬?，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺(jué)得這種清雅的顏色特別適 “劉先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過(guò)“劉先生，如果我是您，我也會(huì)這樣想就算是我，我也會(huì)有這種膽心品環(huán)保性，可是他用過(guò)之后一點(diǎn)擔(dān)心也沒(méi)有了什么產(chǎn)品或品牌，對(duì)嗎？對(duì)于這種大品牌您可以完全放心，你應(yīng)當(dāng)沉重的漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對(duì)方最真誠(chéng)、最合理的建議。建立信賴(lài)感的第九關(guān)鍵不要攻擊或詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立信賴(lài)感的第十關(guān)鍵與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系記住，一定要與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升3 倍以上的秘訣。6 4 19 1