司徒開平-采購與供應(yīng)鏈管理-

1、采購與供應(yīng)鏈管理實務(wù) 主講人：司徒開平 2015年11月課程大綱綱本培訓(xùn)涵涵蓋采購、談?wù)勁?、供供?yīng)鏈管管理三大大領(lǐng)域一、認(rèn)識識采購1、了解解采購基基本要點點2、采購購的作用用3、采購購策略的的演變4、采購購5R原原則5、掌握成功功采購的的8項內(nèi)內(nèi)容二、采購控制制系統(tǒng)1、采購購策略的的三個層層次2、采購購作業(yè)流流程及控控制點3、采購購價格及及成本的的構(gòu)成4、比價價、議價價三原則則5、總體擁擁有成本本TCO6、采購交交期管控控方法7、采購物物料跟催催技巧8、用好SQE，采購質(zhì)質(zhì)量有保保證三、供應(yīng)應(yīng)定位模模型輕松松搞定供供應(yīng)戰(zhàn)略略1、供應(yīng)應(yīng)定位模模型2、供應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略3、采購購策略要要點4、供應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略落

2、地地-采購方式式種類及及實施四、降低采采購成本本的方法法1、價值值工程2、供應(yīng)商商早期參參與3、學(xué)習(xí)曲曲線4、采購周周期5、即時采采購五、采購購談判技技巧談判內(nèi)容容與成功功要素1、采購購談判定定義2、采購購談判內(nèi)內(nèi)容3、采購談判判原則4、談判判過程（三階段段）5、采購談判的基基本原則則6、雙贏贏談判活用談判判技巧進(jìn)進(jìn)行議價價1、議價價技巧-當(dāng)當(dāng)買方占占優(yōu)勢時時2、議價價技巧-當(dāng)當(dāng)買賣雙雙方勢均均力敵時時3、議價價技巧-當(dāng)當(dāng)買方占占劣勢時時4、議價價技巧-當(dāng)當(dāng)供應(yīng)商商要提高高價格時時5、討價價還價的的“價”六、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理1、供應(yīng)鏈鏈管理與與企業(yè)競競爭力的的關(guān)系2、供應(yīng)鏈鏈對企業(yè)業(yè)的作用用3、

3、供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)狀結(jié)結(jié)構(gòu)4、供應(yīng)鏈鏈下的庫庫存管理理5、供應(yīng)鏈鏈運營案案例 七、管好好供應(yīng)商商，才能能管好供供應(yīng)鏈1、供應(yīng)商商管理的的意義2、供應(yīng)商商管理流流程3、供應(yīng)商商管理是是保持和和提高供供應(yīng)鏈績績效的關(guān)關(guān)鍵4、供應(yīng)商商管理方方法5、TCL公司科學(xué)學(xué)考評供供應(yīng)商案案例分享享一、認(rèn)識識采購1、了解采采購基本本要點廣義采購購、狹義義采購、采購效效益、采采購成本本效益最大大化成本最小小化案例分享享格蘭仕降降低企業(yè)業(yè)采購成成本的做做法和經(jīng)經(jīng)驗格蘭仕降降低企業(yè)業(yè)采購成成本的做做法和經(jīng)經(jīng)驗.doc2、采購的的作用直接作用用：為企企業(yè)創(chuàng)造造利潤；供應(yīng)商商對企業(yè)業(yè)的改革革過程做做出貢獻(xiàn)獻(xiàn)；提供供有用的的信息。

4、間接作用用：產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)化化；減少少庫存；協(xié)作共共贏。3、采購策策略的演演變傳統(tǒng)采購購：多資資源、“敵對”式供應(yīng)應(yīng)關(guān)系、訂單與與采購職職能脫節(jié)節(jié)、質(zhì)量量問題多多。現(xiàn)代采購購：建立立穩(wěn)定的的供應(yīng)關(guān)關(guān)系、共共贏式供供應(yīng)關(guān)系系、資源源信息一一體化、來料免免檢。工作量的的分配變變化4、采購購5R原原則地價適時時5 RIGHTS原原則質(zhì)量5、掌握握成功采采購的8項內(nèi)容容1）分析析采購需需求（采購市市場調(diào)查查、確定定采購需需求）2）制定定采購計計劃（編制采采購規(guī)劃劃、分解解與調(diào)整整采購計劃）3）實施施采購洽洽談（選擇供供應(yīng)商、商務(wù)洽洽談、簽簽訂采購合同）4）履行行采購合合同（訂單管管理、進(jìn)進(jìn)貨驗收收、貨款款

5、支付、違約處處理）5）管理理供應(yīng)商商（供應(yīng)商商關(guān)系管管理、供供應(yīng)商績績效評估估）6）采購購控制管管理（采購質(zhì)質(zhì)量控制制、采購購價格控控制、采購交期期控制、采購成成本控制制）7）管理理采購信信息（評估采采購管理理信息化化方案、建立采購管理理信息系系統(tǒng)）8）電子子商務(wù)與與國際采采購管理理（電子商商務(wù)采購購管理、國際采購購管理）案例分享享芯片危機(jī)機(jī)諾基亞與與愛立信信的勝敗敗抉擇芯片危機(jī)機(jī).doc互動1、采購購面臨著著怎樣的的環(huán)境與與挑戰(zhàn)？2、采購購只是發(fā)發(fā)揮購買買的職能能嗎?3、采購購價值體體現(xiàn)在哪哪里？二、采購控制制系統(tǒng)1、采購購策略的的三個層層次第一層次次：部門門管理、自我挖挖掘第二層次次：企業(yè)

6、業(yè)內(nèi)部管管理、內(nèi)內(nèi)部挖掘掘第三層次次：企業(yè)業(yè)外部資資源整合合、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理二、采購控制制系統(tǒng)2、采購作作業(yè)流程程及控制制點 提出采購購申請選擇、確確定供應(yīng)應(yīng)商確定采購購價格確定采購購訂單簽訂采購購合同并并執(zhí)行支付采購購貨款評估、資資料歸檔檔開始結(jié)束討論：每每個環(huán)節(jié)節(jié)中的控控制點有有哪些？總結(jié)：采購業(yè)務(wù)務(wù)流程控控制點.doc二、采購控制制系統(tǒng)3、采購價價格及成成本的構(gòu)構(gòu)成 材料費采購價格格依規(guī)格分分別建立立參考值值流通成本本采購條件件市場動向向材料使用用凈量損耗率材料成本本加工成本本設(shè)備操作作度、人人工、能能源成本本國內(nèi)外行行情流通經(jīng)費費付款條件件采購量量、交貨貨量、契契約條件件厚度、面面積、

7、比比重制程損耗耗、打樣樣損耗使用量采購成本本構(gòu)成提出編制制申請、檢查庫庫存選擇供應(yīng)應(yīng)商訂購成本本填填寫發(fā)發(fā)出采購購單核對收貨貨單、結(jié)結(jié)算資金金采購成本本維維持成成本（資本成成本、折折舊、儲儲存、稅稅金、保險）延期交貨貨及其成成本缺料成本本保保險存貨貨及其成成本失銷成本本失去客戶戶的成本本采購價格格-詢價、比比價、議議價管理理工具 1、詢價單詢價單.doc2、比價、議議價記錄錄表比價、議議價記錄錄表.doc3、采購成本本分析表表采購成本本分析表表.doc4、外協(xié)加工工成本表表外協(xié)加工工成本核核算表.doc4、比價、議價三三原則尋找更多多的供應(yīng)應(yīng)商提高自己己的談判判機(jī)會，并增加加自身的的議價能能力

8、由專業(yè)人人員分析析成本價價格資料料掌握供應(yīng)應(yīng)商報價價價格，定價策策略及價價格變動動的影響響因素制定相應(yīng)應(yīng)的議價價策略多渠道了了解供應(yīng)應(yīng)商價格格底線，議價時時，我方方提供的的信息越越少越好好，盡量量讓對方方說，撲撲捉有利利信息，尋找對對策5、 總體體擁有成成本（TCO）價格物流成本本訂購成本本維修成本本質(zhì)量成本本采購管理理成本庫存成本本到貨成本本采購總成成本供應(yīng)績效效成本6、 采購購交期管管控方法法1）事前前規(guī)劃制訂合理理的購運運時間；確定交交貨日期期及數(shù)量量；了解解供應(yīng)商商生產(chǎn)設(shè)設(shè)備利用用率；請請供應(yīng)商商提供生生產(chǎn)進(jìn)度度計劃及及交貨計計劃；準(zhǔn)準(zhǔn)備替代代來源。2）事中中執(zhí)行提供必要要的材料料、模

9、具具、技術(shù)術(shù)支援給給供應(yīng)商商；了解解供應(yīng)商商生產(chǎn)效效率及進(jìn)進(jìn)度狀況況；交期期及數(shù)量量變更的的及時聯(lián)聯(lián)絡(luò)與通通知；盡盡量避免免規(guī)格變變更；加加強(qiáng)交貨貨前的稽稽催工作作；必要要的廠商商輔導(dǎo)。3）事后后考核對供應(yīng)商商進(jìn)行考考核評鑒鑒；對交交期延遲遲的原因因進(jìn)行分分析并研研擬對策策；檢討討是否更更換供應(yīng)應(yīng)商；執(zhí)執(zhí)行供應(yīng)應(yīng)商的獎獎懲辦法法。7、采購物物料跟催催技巧訂單跟催催法聯(lián)單，將訂單單按日期期順序排排列好，提前一定定的時間間進(jìn)行跟跟催定期跟催催法周固定定時間，打印成成報表統(tǒng)統(tǒng)一定期期跟催物料跟催催表法根據(jù)據(jù)采購物物料的種種類進(jìn)行行劃分物料跟催催箱法設(shè)置置一個物物料跟催催箱來取取代傳統(tǒng)統(tǒng)的翻頁打打鉤法

10、分批采購購法先提供供小批量量物料，以避免免停工待待料，同同時，為為采購部部門贏得得向其他他供應(yīng)商商采購的的時間。盯人逼迫迫法采購人人員應(yīng)持持續(xù)緊盯盯供方負(fù)負(fù)責(zé)供貨貨的相關(guān)關(guān)人員，迫使對對方最大大限度地地采取補(bǔ)補(bǔ)救措施施。生產(chǎn)會議議逼迫法法要求采采購人員員說明供供應(yīng)商延延期交貨貨的原因因?qū)嵖児芾砝矸ú少徣巳藛T業(yè)績績考核機(jī)機(jī)制，強(qiáng)強(qiáng)化采購購跟催的的執(zhí)行力力度 管理工具具物料訂訂購跟催催表跟跟催物料料物料訂購購跟催表表.doc供應(yīng)商商催料表表跟催催物料供應(yīng)商催催料表.doc 討論在交期管管控方面面，對供供應(yīng)商考考察的要要點有哪哪些？ 8、用好SQE，采購質(zhì)質(zhì)量有保保證為了做好好采購質(zhì)質(zhì)量管理理，企業(yè)

11、業(yè)引入SQE供應(yīng)商管管理工程程師企業(yè)進(jìn)行行采購質(zhì)質(zhì)量管理理，從兩兩方面著著手：從企業(yè)內(nèi)內(nèi)部落實實；方法法-6步處理理法從企業(yè)外外部的供供應(yīng)鏈管管理上進(jìn)進(jìn)行；方方法質(zhì)量協(xié)議議采購人員員要掌握握的質(zhì)量量異常處處理法（ 6步步處理法法）為了提高高解決供供應(yīng)商質(zhì)質(zhì)量問題題的效率率，采購購員需要要掌握處處理供應(yīng)應(yīng)商質(zhì)量量異常的的方法，從而降降低供應(yīng)應(yīng)商的質(zhì)質(zhì)量問題題，提高高企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的合合格率，減少企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失。6步處理理法內(nèi)容容：6步處理法法.doc質(zhì)量保證證協(xié)議.doc三、供應(yīng)應(yīng)定位模模型輕松松搞定供供應(yīng)戰(zhàn)略略1、供應(yīng)應(yīng)定位模模型 瓶頸項目目日常項目目杠桿項目目關(guān)鍵項目目影響、風(fēng)險、供應(yīng)機(jī)會

12、會支出80%物物質(zhì)20%價值值20%物物質(zhì)80%價值值2、供應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略日常項目目的供應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略：一般選擇擇一個供供應(yīng)商，簽訂長長期合同同，用流流程自動動化、取取消檢驗驗、使用用采購卡卡、電子子商務(wù)的的運營戰(zhàn)戰(zhàn)略。供應(yīng)商最最好能提提供盡可可能廣泛泛的采購購品項，這樣就就能盡可可能地滿滿足企業(yè)業(yè)的需求求。降低采購購所耗費費的精力力、管理理成本！ 杠桿項目目的供應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略：選擇盡可可能多的的供應(yīng)商商，促使使供應(yīng)商商之間形形成競爭爭，使企企業(yè)獲得得最低價價格，達(dá)達(dá)到降低低總成本本的目的的。努力增加加杠桿項項目！降低價格格、簽訂訂定期合合同！ 瓶頸項目目的供應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略：選擇一個個或兩個個供應(yīng)商商，扮演演AB角角

13、色；與與供應(yīng)商商建立緊緊密關(guān)系系，進(jìn)而而降低企企業(yè)的供供應(yīng)風(fēng)險險；與供供應(yīng)商簽簽訂定期期合同，只有長長期合同同才能確確保企業(yè)業(yè)獲得長長期、持持續(xù)的物物資；供供應(yīng)商必必須在企企業(yè)面臨臨最高風(fēng)風(fēng)險的領(lǐng)領(lǐng)域具有有特別強(qiáng)強(qiáng)的生產(chǎn)產(chǎn)能力，最好能能在未來來很長時時期內(nèi)持持續(xù)供應(yīng)應(yīng)企業(yè)所所需產(chǎn)品品。風(fēng)險最小小化、強(qiáng)強(qiáng)生產(chǎn)能能力！ 關(guān)鍵項目目的供應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略：只與一個個供應(yīng)商商建立合合作伙伴伴的關(guān)系系，與供供應(yīng)商簽簽訂長期期伙伴關(guān)關(guān)系合同同，這樣樣就能保保證供應(yīng)應(yīng)商長期期、持續(xù)續(xù)地供應(yīng)應(yīng)企業(yè)需需要的產(chǎn)產(chǎn)品；采采用應(yīng)急急計劃；保障將將來低成成本；保保持庫存存等運營營戰(zhàn)略。供應(yīng)商商必須有有能力在在中期或或長期成成為最

14、低低成本提提供者或或技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，沒有與與企業(yè)的的競爭者者建立很很好關(guān)系系。降低風(fēng)險險與成本本！ 討論：采采購策略略要點有有哪些？總結(jié)：采購策略略要項.doc3、采購策策略要點點4、供應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略落地地-采購方式式種類及及實施 即時采購聯(lián)合采購定點采購招標(biāo)采購電子商務(wù)采購集中采購采購方式集中采購購作業(yè)流程程：各部門填填寫采購購申請；匯總審審核采購購申請；制定集集中采購購策略；在考慮慮銷售和和生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀的基基礎(chǔ)上，制定采采購計劃劃；根據(jù)據(jù)現(xiàn)有的的庫存、市場供供應(yīng)的信信息，進(jìn)進(jìn)行采購購管理工工作；選選定供應(yīng)應(yīng)商，簽簽訂采購購訂單；執(zhí)行采采購計劃劃，進(jìn)行行結(jié)算。案例分享享：集中采購購與分散散采購.doc

15、地區(qū)的小小企業(yè)組組成的聯(lián)聯(lián)合采購購模式供供應(yīng)商牽牽頭組織織的聯(lián)合合采購協(xié)會(如五金商商品協(xié)會會)組織的聯(lián)聯(lián)合采購購聯(lián)合采購購聯(lián)合采購購的優(yōu)點點多家企業(yè)業(yè)聯(lián)合采采購，集集小訂單單成大訂訂單，增增強(qiáng)集體體的談判判實力，獲取采采購規(guī)模模優(yōu)勢?？梢詳[脫脫代理商商的轉(zhuǎn)手手成本，通過直直接與制制造商交交易，減減少中間間環(huán)節(jié)，大大降降低流通通成本。企業(yè)間聯(lián)聯(lián)合采購購，可合合并同類類器材的的采購數(shù)數(shù)量，通通過統(tǒng)一一采購使使采購單單價大幅幅度降低低，使各各企業(yè)的的采購費費用相應(yīng)應(yīng)降低聯(lián)合采購購數(shù)量龐龐大，采采購機(jī)構(gòu)構(gòu)可以從從銷售商商那兒獲獲得最有有利的價價格以節(jié)節(jié)省費用用實施步驟驟招標(biāo)采購購優(yōu)點通過激烈烈的竟?fàn)?/p>

16、爭，可以以使采購購企業(yè)獲獲得價格格低廉、質(zhì)量可可靠的商商品或服服務(wù)采購手續(xù)續(xù)的公開開辦理，使競爭爭性招標(biāo)標(biāo)采購程程序規(guī)范范操作透透明，監(jiān)監(jiān)督健全全，有效效防止腐腐敗現(xiàn)象象的發(fā)生生招標(biāo)采購購確保競爭爭的公平平性，對對供應(yīng)商商一視同同仁，只只要有符符合條件件的供應(yīng)應(yīng)商都有有機(jī)會參參與竟?fàn)帬幹即龠M(jìn)供供應(yīng)商在在競爭中中走科技技發(fā)展之之路，以以降低成成本，提提高生產(chǎn)產(chǎn)或服務(wù)務(wù)質(zhì)量招標(biāo)采購購的程序序招標(biāo)（招標(biāo)須知知、投標(biāo)標(biāo)須知、合同條條款、技技術(shù)規(guī)格、資資格審查查） 投標(biāo)開開標(biāo)評評標(biāo)決決標(biāo)授授予予合同在招標(biāo)采采購中，出現(xiàn)了了下列情情況之一一的，應(yīng)應(yīng)予廢標(biāo)標(biāo)：未按按要求密密封的；未加蓋蓋投標(biāo)人人公章，也未經(jīng)

17、經(jīng)法人代代表簽字字的；符符合專業(yè)業(yè)條件的的供應(yīng)商商或者對對招標(biāo)文文件作實實質(zhì)性響響應(yīng)的供供應(yīng)商不不足三家家的；未未響應(yīng)招招標(biāo)文件件實質(zhì)性性要求和和條件的的；弄虛虛作假，與其他他投標(biāo)人人串通報報價的。采購招標(biāo)標(biāo)細(xì)微之之處決勝勝負(fù).doc招標(biāo)采購購注意事事項定點采購購是指采采購機(jī)構(gòu)構(gòu)通過招招投標(biāo)等等方式，綜合考考慮產(chǎn)品品質(zhì)量、價格和和售后服服務(wù)等因因素，擇擇優(yōu)確定定一家或或幾家定定點供應(yīng)應(yīng)商，同同定點供供應(yīng)商簽簽署定點點采購協(xié)協(xié)議，由由定點供供應(yīng)商根根據(jù)協(xié)議議在定點點期限內(nèi)內(nèi)提供有有關(guān)產(chǎn)品品。定點采購購定點采購購特點：工作量量較輕，一次采采購，長長期供貨貨和服務(wù)務(wù)，容易易操作，采購效效率較高高，支

18、付付也比較較方便。采購點點固定，距離較較近，物物品價格格低，質(zhì)質(zhì)量可靠靠，服務(wù)務(wù)優(yōu)良，采購方方便，用用起來放放心。倉儲式結(jié)結(jié)算方式式電子商務(wù)務(wù)采購的的特點：可獲取：原材料料最低價價、實現(xiàn)現(xiàn)高效采采購、信信息共享享降低庫庫存、公公開報價價選取最最低價、降低中中介交易易成本。電子商務(wù)務(wù)采購實施電子子商務(wù)采采購應(yīng)注注意的事事項庫存系統(tǒng)統(tǒng)、生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)或或銷售系系統(tǒng)進(jìn)行行數(shù)據(jù)共共享，確確保各部部門充分分協(xié)調(diào)，及時在在網(wǎng)上發(fā)發(fā)布訂購購信息。企業(yè)站點點要設(shè)立立專門網(wǎng)網(wǎng)頁提供供企業(yè)需需要的產(chǎn)產(chǎn)品的種種類、型型號、數(shù)數(shù)量和供供貨時間間，以及及聯(lián)系方方式等基基本信息息。與少數(shù)幾幾家供應(yīng)應(yīng)商建立立長期合合作關(guān)系系，

19、并實實現(xiàn)采購購信息與與供應(yīng)商商共享。案例分享享首鋼的“e”采采購首鋼的.doc按需訂貨貨（即時時采購） -MRPMRP運運算邏輯輯介紹即時采購購互動采購計劃劃的編制制請用MRP系統(tǒng)統(tǒng)計算表表確定發(fā)發(fā)出訂單單的時間間和數(shù)量量。時間：10分鐘MRP演演練.doc討論：降降低采購購成本的的方法有有哪些？四、降低低采購成成本的方方法1、價值值工程（VA/VE）通過組織織的努力力，針對對產(chǎn)品或或服務(wù)的的機(jī)能加加以研究究，以減減少設(shè)計計或者是是生產(chǎn)過過程的生生命周期期成本，確實達(dá)達(dá)成必要要的機(jī)能能。FCV=價值工程程原理成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費無效成本輔助成本基本機(jī)能制造費無效成本輔助成本基本機(jī)能材料費無效成本

20、輔助成本基本機(jī)能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費輔助成本基本機(jī)能制造費輔助成本基本機(jī)能材料費輔助成本基本機(jī)能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費基本機(jī)能制造費基本機(jī)能材料費基本機(jī)能VE工作機(jī)理理Cost downVECost downESI/EPI在產(chǎn)品開開發(fā)流程程中的價價值增殖殖2、供應(yīng)商商/采購購早期參參與（ESI/EPI）Overall Value potentialHighLow開發(fā)與檢討工程規(guī)格與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測談判與合約訂單下達(dá)訂單下達(dá)前訂單下達(dá)后績效監(jiān)控About70%costdesignedin供應(yīng)商/采購早期期參與開開發(fā)流程程傳統(tǒng)方式研發(fā)規(guī)格采購經(jīng)手廠商制造產(chǎn)品ESI架構(gòu)研發(fā)規(guī)格

21、采購參與廠商早期參與材料規(guī)格產(chǎn)品采購與研研發(fā)在產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程中中的共同同任務(wù)規(guī)格制定定部件標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與簡簡化價值分析析部件替代代部件退出出PurchasingR&DSupplier3、學(xué)習(xí)曲曲線每當(dāng)產(chǎn)量量翻番的的時候，單位產(chǎn)產(chǎn)品所需需的勞動動時間下下降到一一定的比比例。對于學(xué)習(xí)習(xí)曲線的的選擇，無論是是95%、90%、85%、80%或者其其他的數(shù)數(shù)字，都都不是精精確的，認(rèn)識這這一點十十分重要要。一般來講講，對于于簡單的的任務(wù)，傾向于于采用接接近95%的學(xué)學(xué)習(xí)曲線線。中等等復(fù)雜的的任務(wù)采采用80%90%的的學(xué)習(xí)曲曲線，而而對于高高復(fù)雜程程度的任任務(wù)傾向向于使用用70%-80%的學(xué)學(xué)習(xí)曲線線。 鋼板

22、冷沖沖 92%電線焊接接 90%機(jī)加工88%電子線路路板組裝裝 85%一般組裝裝 83%大型飛機(jī)機(jī)組裝80% 計算公式式Y(jié)=（K）x nxYx:制造第X個產(chǎn)品所所需時間間K：制造第第一個產(chǎn)產(chǎn)品所需需時間x：產(chǎn)品數(shù)數(shù)量n:Logb/Log2(b是學(xué)習(xí)曲曲線類型型）計算公式式舉例：80%學(xué)習(xí)曲線線，生產(chǎn)產(chǎn)第一個個產(chǎn)品所所需時間間是43分，計算算生產(chǎn)第第5個產(chǎn)品所所需時間間？Y5=435（log0.8/log2)=25.6minutes90%的學(xué)習(xí)曲曲線示例例4、采購周周期行政作業(yè)業(yè)前置時間間生產(chǎn)制造造周期運輸時間檢驗時間入庫時間CutdownL/T采購周期期代價:每一周的的交期將將使采購購成本增增

23、加1.5%,您有沒算算過這筆筆帳？5、產(chǎn)品品生命周周期產(chǎn)量（銷銷售量）試驗0發(fā)展2飽和3衰退4投產(chǎn)1成本時間數(shù)量討論：產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期策策略幾種成本本管理方方法對采采購成本本的貢獻(xiàn)獻(xiàn)力序號降低采購成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購過程及價格談判112供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量143利用供應(yīng)商開展即時生產(chǎn)（JIT）204利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝405供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42資料來源源：美國國密執(zhí)安安州立大大學(xué)研究究五、采購購談判技技巧談判內(nèi)容容與成功功要素1、采購談?wù)勁卸x義指企業(yè)為為采購商商品作為為買方，與賣方方廠商對對購銷業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)關(guān)事項，如商品品的品種種、規(guī)格格、技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保保證、包包裝要求求、售

24、后后服務(wù)、價格、交貨日日期與地地點、運運輸方式式、付款款條件等等進(jìn)行反反復(fù)磋商，謀求達(dá)達(dá)成協(xié)議，建立雙雙方都滿意的購銷關(guān)關(guān)系。談判的作作用？談判內(nèi)容物質(zhì)需求量物質(zhì)質(zhì)量要求條件物質(zhì)采購價格物質(zhì)交貨條件貨款支付條件檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件 2、采購談?wù)勁袃?nèi)容容除了以上上6點外，還還有嗎？3、采購購談判原原則1）認(rèn)同同原則； （對對方考慮慮）2）制造造競爭原原則；（我方產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢）3）截止止期原則則；（不要要暴露你你的截止止期）4）理解解和尊重重原則；（對事事，談?wù)撜撟约海?）讓步步原則。 （起起初寸步步不讓，關(guān)鍵時時刻一步到位位）4、談判判過程（三階段段）1）彼此此熟悉階階段解決的主主要問

25、題題有：談判主題題的確定定、談判判時間的的安排、確定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)、對對目標(biāo)的的可行性性研究、制定談?wù)勁胁呗月?。談判?zhǔn)備備的工作作細(xì)節(jié)？談判計劃劃與準(zhǔn)備備細(xì)節(jié).doc2）實質(zhì)性性談判階階段反復(fù)磋商商，隨時時與自己己的方案案與預(yù)定定的目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行比比較：之之間的差差距是否否可以接接受？不不可以接接受，就就不要輕輕易調(diào)整整；能接接受，就就調(diào)整；沒有把把握，可可以暫時時休會，爭取研研討時間間，再磋磋商。談判成功功標(biāo)志：雙方能夠夠逐步讓讓步、協(xié)協(xié)調(diào)，最最后大體體利益均均等，達(dá)達(dá)成協(xié)議議。3）結(jié)束束階段簽訂書面面協(xié)議或或合同，把談判判資料回回收整理理入檔；開始覆覆行協(xié)議議的準(zhǔn)備備；談判判小組進(jìn)進(jìn)行經(jīng)驗驗教

26、訓(xùn)的的總結(jié)等等。工具:談判事項項計劃表表.doc5、 采購購談判的的基本原原則（1）“三角”原則3共同同利益1自身身需求2對方方需求首先明確確自己的的目標(biāo)，然后找找出對方方的目標(biāo)標(biāo)，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)達(dá)你已了了解的信信息，最最后以對對方能夠夠接受的的方式提提出解決決問題的的方案。（2）合合法原則則（3）靈靈活原則則要學(xué)會妥妥協(xié)，通通過自己己妥協(xié)、讓步換換取自己己的利益益，退一一步海闊闊天空。（4）相相對滿意意原則談判的任任何一方方都要讓讓渡一定定的、合合理的利利益給合合作伙伴伴，而不不可能獨獨自占有有所有的的經(jīng)濟(jì)利利益。6、雙贏談?wù)勁汹A 輸談?wù)勁须p雙贏談判判的特點點贏 輸談?wù)勁须p雙贏贏談判固定的談?wù)?/p>

27、判成交交位置理理解解雙方的的需要在固定的的價值上上展開競競爭集集中于共共同的利利益一方對另另一方強(qiáng)強(qiáng)加力量量共共同同解決問問題，開開發(fā)新價價值在談判桌桌上展開開對抗性性競爭致致力于于公開分分享信息息 雙贏談判判的成功功必須具具備特定定的條件件共同或或聯(lián)合的的目的和和目標(biāo)；相信各各方自己己解決問問題的能能力；合作的的動機(jī)與與承諾；相互信信任；公開和和精確地地信息溝溝通；相信對對方談判判位置的的有效性性。實現(xiàn)雙贏贏的方法法把餅做大大各各方通過過談判議議定協(xié)議議，一起起工作，確定擴(kuò)擴(kuò)大資源源或取得得價值的的方法。協(xié)作互利利雙雙方同意意“協(xié)商商”這些些問題，這樣雙雙方最主主要的問問題都得得到了解解決。

28、成本削減減采采購方得得到低價價格，供供應(yīng)商也也由于降降低了成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)而在市市場上更更具競爭爭力。架橋創(chuàng)造新新選擇，彌合雙雙方的差差距，滿滿足雙方方的需要要。提供不確確定的補(bǔ)補(bǔ)償 一方方在一個個問題上上達(dá)到了了預(yù)期目目標(biāo)，另另一方得得到某種種價值作作為相應(yīng)應(yīng)的“回回報”。采購談判判案例分分析案例分享享：雙贏價格格談判.doc活用談判判技巧進(jìn)進(jìn)行議價價1、議價技技巧-當(dāng)買方占占優(yōu)勢時時貨比三家家“借刀殺殺人”即即是先找找比價結(jié)結(jié)果排行行第二低低者來議議價，探探知其降降低的幅幅度后，再找第第三低者者來議價價，經(jīng)過過這兩次次議價，“低價價”就可可浮現(xiàn)出出來。如如果這“底價”比原來來報價最最低者還還低

29、，表表示第三三、第二二低者成成交意愿愿相當(dāng)高高，則可可再找原原來報價價最低者者來議價價，以前前述第三三、第二二者降價價后的“底價”，要求求最低者者降至“底價”以下來來成交，達(dá)到減減價的目目的。借力使力力采購人員員要善用用上級主主管的議議價能力力與威信信。化整為零零真正的成成本或底底價，只只有供應(yīng)應(yīng)商心理理明白，任憑采采購人員員亂砍亂亂殺，最最后恐怕怕還是無無法取得得效果。要求供應(yīng)應(yīng)商列示示各項零零件并逐逐一報價價，并另另洽制造造這些零零件的專專業(yè)廠商商獨立報報價，以以尋求最最低的單單項報價價或總價價作為議議價的依依據(jù)。 案例分享享：化整為零零的案例例.doc2、議價技技巧-當(dāng)買賣雙雙方勢均均力

30、敵時時欲擒故縱縱引蛇出洞洞策略，采取“若若即若離離”的姿姿態(tài)。指買主在在談判中中為了摸摸清對方方的真實實情況，掌握對對方的心心理，通通過不斷斷地提問問來了解解不易得得到的諸諸如成本本、價格格等方面面盡可能能多的資資料，以以便在談?wù)勁兄凶髯鞒稣_確的決策策。例：要購購買2000個零件，就先打打聽如果果購買200、500、1000、10000個的單價價分別是是多少？差額均攤攤由于買賣賣雙方議議價的結(jié)結(jié)果存在在著差距距，若雙雙方各不不相讓，則交易易易失敗敗。買方方無法取取得必需需的物資資，賣方方喪失了了謀利的的機(jī)會，雙方都都是輸家家。因此此，為了了促成雙雙方的交交易，最最好的的的方式就就是采取取“中

31、庸庸”之道道，即將將雙方議議價的差差額，各各承擔(dān)一一半，結(jié)結(jié)果雙方方都是贏贏家。3、議價技技巧-當(dāng)買方占占劣勢時時蘇格拉底底問答法法蘇格拉底底的問答答法被世世界公認(rèn)認(rèn)為“最最聰明的的勸誘法法”。其其原則：與人辯辯論時，開始不不要討論論分歧的的觀點，而著重重強(qiáng)調(diào)彼彼此共同同的觀點點，取得得一致的的看法后后，自然然地轉(zhuǎn)向向自己的的主張。具體的的做法是是：開頭頭提出一一系列的的問題讓讓對方連連連說“是”，同時，盡力避避免讓他他說“不不”。蘇格拉底底的問答答法的妙妙用：獲獲得無數(shù)數(shù)“是”的反應(yīng)應(yīng)，使對對方在不不知不覺覺中，被被誘導(dǎo)到到我方在在談判中中所希望望得到的的結(jié)論中中。方法：從從對方的的需要出出

32、發(fā)；從從對方的的角度提提問；向向?qū)Ψ椒捶磸?fù)說明明，他對對你的協(xié)協(xié)助的重重要性；讓對方方了解你你，并非非是“取取”，而而是在“給”。要讓對對方相信信，為什什么選擇擇你是最最好的決決定。哀兵姿態(tài)態(tài)由于買方方?jīng)]有能能力與賣賣方議價價，有時時會以預(yù)預(yù)算不足足作借口口，請求求賣方同同意在其其有限的的費用下下，勉為為其難地地將貨品品賣給他他，而達(dá)達(dá)到減價價的目的的。一方面買買方必須須施展“動之以以情”的的議價功功夫，另另一方面面則口頭頭承諾將將來會長長期合作作。4、議價技技巧-當(dāng)供應(yīng)商商要提高高價格時時由于環(huán)境境變化，原材料料漲價，導(dǎo)致供供應(yīng)商提提高售價價，解套套辦法：原價訂購購：老顧顧客的人人情，要要求

33、沿用用原價購購買；要求說明明提高售售價的原原因：原原材料上上漲、工工資提高高、利潤潤太薄等等。在議議價談判判時，應(yīng)應(yīng)對任何何不合理理的加價價提出質(zhì)質(zhì)疑，以以達(dá)到要要求供應(yīng)應(yīng)商降價價的目的的。在協(xié)商議議價中要要求供應(yīng)應(yīng)商分擔(dān)擔(dān)售后服服務(wù)及其其他費用用；利用“回回扣”砍砍價；盡量避免免書信或或電話議議價，而而要求面面對面接接觸。面面對面談?wù)勁行Ч^佳，可借肢肢體語言言、表情情來說服服對方。5、討價還價價的“價價”轉(zhuǎn)移論題題法談判過程程中，有有意識地地將會談?wù)劦淖h題題引導(dǎo)到到他他認(rèn)為并并不重要要的問題題上，在在一些小小的議題題上作出出讓步， 而讓讓對方作作出更大大的犧牲牲。對談判的的一方來來說，這

34、這種轉(zhuǎn)移移論題的的邏輯循循環(huán)是：如果你你想講價價格，就就跟他們們講質(zhì)量量；如果果你想講講質(zhì)量，就跟他他們講服服務(wù)；如如果你想想講服務(wù)務(wù)，就跟跟他們講講條件；如果你你想講條條件，就就跟他們們講價格格；通過過該方法法，來達(dá)達(dá)到我方方目的。（海爾）互 動談判技巧巧回顧與總總結(jié) 總結(jié)：談判技巧巧總結(jié).doc六、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理1、供應(yīng)鏈鏈管理與與企業(yè)競競爭力的的關(guān)系助推器的的作用黏合劑的的作用供應(yīng)鏈管管理全貌貌2、供應(yīng)鏈鏈對企業(yè)業(yè)的作用用對于制造造商（買買主）：降低成本本（降低低合同成成本）實現(xiàn)數(shù)量量折扣、穩(wěn)定而而有競爭爭力的的的價格提高產(chǎn)品品質(zhì)量和和降低庫庫存改善時間間管理強(qiáng)化數(shù)據(jù)據(jù)信息的的獲取和和管

35、理控控制對于供應(yīng)應(yīng)商（賣賣主）：保證有穩(wěn)穩(wěn)定的市市場需求求提高運作作質(zhì)量，降低生生產(chǎn)成本本提高對買買主交貨貨期改變變的反應(yīng)應(yīng)速度和和柔性獲得更高高的（比比非戰(zhàn)略略合作關(guān)關(guān)系的供供應(yīng)商）利潤3、供應(yīng)鏈鏈運營網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)4、供應(yīng)鏈鏈下的庫庫存管理理庫存管理理的基本本原理和和方法庫存管理理的目標(biāo)標(biāo)庫庫存一定定要有利利于增強(qiáng)強(qiáng)公司的的盈利能能力！考慮：訂訂貨的時時間、訂訂貨的種種類、訂訂貨數(shù)量量，及在在滿足顧顧客需要要的前提提下，相相關(guān)成本本最小化化。在設(shè)置庫庫存水平平時必須須考慮三三種類型型的成本本：持有成本本訂貨成本本庫存短缺缺成本庫存管理理：使這這三類成成本實現(xiàn)現(xiàn)平衡，并與整整體顧客客服務(wù)目目標(biāo)

36、一致致。庫存控制制的基本本方法ABC分類法定量訂貨貨模型定期訂貨貨模型雙箱法牛鞭效應(yīng)應(yīng)牛鞭效應(yīng)應(yīng)是供應(yīng)應(yīng)鏈上的的一種需需求變異異放大現(xiàn)現(xiàn)象，這這種信息息扭曲如如果和企企業(yè)制造造過程中中的不確確定因素素疊加在在一起，將會導(dǎo)導(dǎo)致巨大大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失。需求量時間客戶批發(fā)商生產(chǎn)商“牛鞭效效應(yīng)”演演繹某零售商商銷售某某產(chǎn)品的的歷史最最高月紀(jì)紀(jì)錄為100件，為保保證即將將到來重重大節(jié)日日的銷售售不斷貨貨，它會會在此基基礎(chǔ)上增增加X件，訂貨貨量為（1+X%）100件。它的的上一級級批發(fā)商商同樣也也會在其其訂貨基基礎(chǔ)上增增加Y件。因此此，向生生產(chǎn)商訂訂貨的數(shù)數(shù)量就變變成了(1+X%+Y%)100件。生產(chǎn)產(chǎn)商為了

37、了保證供供貨，必必須要按按大于該該訂貨量量的數(shù)量量進(jìn)行生生產(chǎn)。這這樣，一一層層地地增加，就導(dǎo)致致了“牛牛鞭效應(yīng)應(yīng)”。供應(yīng)鏈管管理環(huán)境境下的庫庫存管理理策略準(zhǔn)時供應(yīng)應(yīng)JIT策略減少供應(yīng)應(yīng)鏈中主主導(dǎo)企業(yè)業(yè)的庫存存方法-實施供應(yīng)應(yīng)鏈下的的采購策策略供應(yīng)鏈采采購與傳傳統(tǒng)采購購的區(qū)別別.doc供應(yīng)商管管理庫存存VMI在VMI系統(tǒng)中，庫存費費用、運運輸費用用和意外外損失（如物品品毀壞）不是由由用戶承承擔(dān)，而而是由供供應(yīng)商承承擔(dān)。由由此可見見，VMI是對傳統(tǒng)統(tǒng)庫存控控制策略略進(jìn)行“責(zé)任倒倒置”后后的一種種庫存管管理方法法，這無無疑加大大了供應(yīng)應(yīng)商的風(fēng)風(fēng)險。6、供應(yīng)鏈鏈管理案案例金星啤酒酒集團(tuán)的的供應(yīng)鏈鏈管理

38、.doc思考：實實現(xiàn)供應(yīng)應(yīng)鏈管理理的前提提條件？企業(yè)運營營發(fā)展的的方向是是什么？七、管好好供應(yīng)商商，才能能管好供供應(yīng)鏈1、供應(yīng)商商管理的的意義供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘菑墓?yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)商到到客戶的的客戶的的價值鏈。在制造業(yè)業(yè)，高達(dá)達(dá)70%的產(chǎn)品成成本來自自供應(yīng)商商，供應(yīng)應(yīng)商績效效決定了了公司和和供應(yīng)鏈鏈的績效效。沒有有供應(yīng)商商就沒有有供應(yīng)鏈鏈，沒有有供應(yīng)商商管理也也就沒有有供應(yīng)鏈鏈管理。供應(yīng)商管管理三大大主要任任務(wù)：1、選擇合合適的供供應(yīng)商，也叫尋尋源，相相當(dāng)于生生一個健健康的寶寶寶；2、管好供供應(yīng)商績績效，也也叫供應(yīng)應(yīng)商的評評估，相相當(dāng)于對對孩子的后后天教育育；3、督促、幫助供供應(yīng)商，讓供應(yīng)應(yīng)商績效效更上

39、層層樓，也也叫供應(yīng)商商扶持，這是讓讓孩子真真正成才才。2、供應(yīng)商商管理流流程1）供應(yīng)商商分類-分級分類類，區(qū)別別對待-按照既定定準(zhǔn)則，對供應(yīng)應(yīng)商分門門別類進(jìn)進(jìn)行管理-增長型伙伙伴、觀觀察對象象、淘汰汰對象2）供應(yīng)商商評估-分清好壞壞，對供供應(yīng)商的的質(zhì)量、生產(chǎn)、物料、管管理體系系評估判判斷其潛潛力-財務(wù)分析析、績效效分析、管理系系統(tǒng)分析析3）供應(yīng)商商選擇-選擇好的的，淘汰汰差的-基于供應(yīng)應(yīng)商歷史史績效，定性+定量+評估的潛潛力，選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)商，達(dá)成合作作協(xié)議4）供應(yīng)商商管理-管理績效效，維護(hù)護(hù)關(guān)系-績效管理理：KPI體系-年度降本本：行王王道，還還是霸道道-關(guān)系管理理：獵人人方式，還是牧牧人方式式5）供應(yīng)商商集成：最高層層次-設(shè)計階段段：供應(yīng)應(yīng)商早期期介入-量產(chǎn)階段段：JIT、VMI簡化三條條流-電子商務(wù)務(wù)：