營銷員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)-售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹-泰康人壽保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的技巧售后服務(wù)的方法獲取轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹點(diǎn)燃思考: 海爾為何能擁有忠實(shí)的客戶群？售后服務(wù)好?。∈裁词鞘酆蠓?wù)? 在保險(xiǎn)合同生效后,以客戶為中心,與客戶建立一種密切的關(guān)系,協(xié)助客戶處理與保險(xiǎn)有關(guān)的各種事宜,提供各種服務(wù)來維護(hù)客戶利益,以達(dá)到維持合同有效并開發(fā)可能的新客源 的目的。 好的服務(wù) 36個(gè)朋友 壞的服務(wù) 250個(gè)人1.低成本高報(bào)酬2.提高繼續(xù)率、維護(hù)保單的有效性3.刺激再加保，使保戶獲得更充分的保障4.編制人脈網(wǎng)絡(luò)5.增員6.體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭力認(rèn)識售后服務(wù) 售后服務(wù)的好處一、售后服務(wù)的意義1.讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己對客戶的承

2、諾2.服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便3.真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好4.最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難5.服務(wù)沒有時(shí)間限制售前、售中、售后6.營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7.超出期望值的服務(wù)8.服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的認(rèn)識售后服務(wù)1.因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約2.很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作3.提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌效應(yīng)4.提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群5.主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)1.檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤2.建立保戶檔案3.準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4.預(yù)備賀函或禮品， 約見5.見面寒暄、祝賀并送上禮品6.簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)

3、 絡(luò)方式7.寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8.再次祝賀對方，離去售后服務(wù)從遞交保單開始不良的服務(wù)：1.忘記檢查保單是否有誤2.沒有記載客戶檔案信息3.保單積壓手中，未及時(shí)送達(dá)客戶4.忘記給客戶留下方便的聯(lián)系方式5.未再次說明保單的利益小細(xì)節(jié)決定未來大乾坤！二、售后服務(wù)的技巧（1）把握售后服務(wù)的時(shí)機(jī)(1)定期服務(wù)生日結(jié)婚紀(jì)念日保單周年紀(jì)念日公司大型活動附加險(xiǎn)到期日和主險(xiǎn)領(lǐng)取日二、售后服務(wù)的技巧（2）把握售后服務(wù)的時(shí)機(jī)(2)非定期服務(wù)新商品推出時(shí)國家重大政策出臺時(shí)客戶家遇有重大事件時(shí)客戶不滿指責(zé)時(shí)自己職級晉升時(shí)客戶晉升時(shí)自己競賽獲獎取得榮譽(yù)時(shí)客戶需要幫助時(shí)二、售后服務(wù)的技巧（3）服務(wù)善于創(chuàng)新提供咨

4、詢成為生活顧問讓客戶與我共享工作的艱辛與不易舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會學(xué)會整合客戶的資源附加價(jià)值服務(wù)二、售后服務(wù)的技巧（4）01.上門拜訪02.節(jié)假日問候03. / /網(wǎng)絡(luò)04.饋贈禮品05.客戶提示卡06.書信關(guān)懷07.壽險(xiǎn)商品信息08.客戶行業(yè)信息09.教育信息10.醫(yī)療信息三、售后服務(wù)的方法 鮮花 入場券 公司禮品 書籍 優(yōu)惠券 (1)把握時(shí)機(jī) (2)獲取盡可能詳細(xì)的資料 (3)最好請客戶打 或?qū)懲平樾?(4)多用提示性的問題 (5)保持正確的心態(tài) (6)在客戶提供名單之前準(zhǔn)備好記錄工具1.獲取轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)四、獲取轉(zhuǎn)介紹2.獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 (1)直接索取法 “楊先生,你知道我的工作就是不

5、斷開發(fā)新客戶,您能不能介紹三位像你這樣具有愛心和責(zé)任心的朋友給我認(rèn)識?”四、獲取轉(zhuǎn)介紹2.獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 (2)特殊場合法(客戶生日/客戶住院/客戶朋友 聚會/法定節(jié)日等) “您好,王先生!我是楊先生的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問,上次在楊先生生日時(shí)很榮幸認(rèn)識您.您的一席談話,令我豁然開朗,明白了很多做人的道理,對我在今后的工作中幫助很大,真希望能有機(jī)會再與您聊聊,您介意我去請教問題嗎?”四、獲取轉(zhuǎn)介紹2.獲取轉(zhuǎn)介紹的方法(3)舉辦客戶聯(lián)誼會 四、獲取轉(zhuǎn)介紹 “為了感謝您對我工作的大力支持,特別是在這么激烈的競爭中給我一次為您服務(wù)的機(jī)會,我非常的感謝,所以我想約幾個(gè)像您這樣高素質(zhì)的成功人士,大家在一起聊聊,順便多交幾個(gè)朋友,將來在工作或者是生活中互相關(guān)照一下。希望您來時(shí)多帶幾個(gè)朋友好嗎?下周二XX地方見?！奔t頂商人胡雪巖 我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機(jī)會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶， 自己留10元，我將再有機(jī)會賺1000元； 我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶， 自己留100元，我將再有機(jī)會賺10000元； 我如果賺了10000元，會將其中的1. 維護(hù)市場