網(wǎng)絡(luò)實(shí)名銷售技巧培訓(xùn)教材

1、19/19第二章 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名銷售技巧一般的銷售過程要緊是找到負(fù)責(zé)人，然后和對方進(jìn)行交流，這其中要緊是電話銷售和上門訪問。第一節(jié)：電話銷售技巧在那個(gè)過程中的電話銷售，我們要緊是以訪問為首要目的的，因此在電話中需要注意：不要過多談?wù)摦a(chǎn)品不要談?wù)摰疆a(chǎn)品的價(jià)格時(shí)刻不要過長，盡量操縱在5分鐘以內(nèi)適當(dāng)使用一些夸張和反問的語句一、四類負(fù)責(zé)人：由于每個(gè)公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)各不相同，在網(wǎng)站宣傳方面都會(huì)有不同類型的人來負(fù)責(zé)，要緊分為：網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人市場部宣傳負(fù)責(zé)人公司的一般事物的負(fù)責(zé)人公司的決策人這四類負(fù)責(zé)人各有其不同的特點(diǎn)，我們在和他們的交流過程中能夠取其重點(diǎn)進(jìn)行切入：網(wǎng)管們一般比較關(guān)懷公司網(wǎng)站的點(diǎn)擊率及在同類公司

2、中的排名，我們能夠舉一些事例來給以論證及講服，市場部負(fù)責(zé)人會(huì)對網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的宣傳效果比較感興趣，我們能夠拿網(wǎng)絡(luò)實(shí)名和其他的一些宣傳方式進(jìn)行一些實(shí)際對比，講明網(wǎng)絡(luò)實(shí)名其特點(diǎn)第三類負(fù)責(zé)人一般是公司的辦公室主任或是總經(jīng)理助理之類，他們要緊是一個(gè)傳達(dá)作用，因此他們會(huì)對價(jià)格比較感興趣，我們能夠盡可能的回避這一話題，突出網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的作用，以事實(shí)來進(jìn)行打動(dòng)公司的經(jīng)理或老總們對網(wǎng)絡(luò)實(shí)名究竟能夠給他們帶來多大的效益是最關(guān)懷的，我們能夠以此為切入點(diǎn)，另外能夠拿同類公司的范例來進(jìn)行打動(dòng)二、前臺(tái)關(guān)于前臺(tái)小姐不肯轉(zhuǎn)接電話，我們差不多有了許多成功的經(jīng)驗(yàn)和方法：以注冊中心的名義，用官方機(jī)構(gòu)的語氣壓例如：我是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊中心的，要

3、和你們的網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談一些注冊方面的情況把情況的嚴(yán)峻性夸大，迫使對方同意例如：實(shí)名注冊是有關(guān)一個(gè)公司企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是十分嚴(yán)肅的情況以其不能處理為理由，要求轉(zhuǎn)接例如：小姐，這件事對您公司是特不重要的，你能負(fù)責(zé)嗎？以其他的理由找負(fù)責(zé)人例如：我現(xiàn)在無法進(jìn)入你們的網(wǎng)站，想請教一下你們的網(wǎng)管三、如何進(jìn)行預(yù)約我們一般能夠采取如下幾種語句：先生，您看在電話里不能夠講得專門清晰，我們是不是約個(gè)時(shí)刻，我?guī)б恍┰敿?xì)的資料跟您詳細(xì)解釋一下，您看您是改日上午有時(shí)刻依舊改日下午有時(shí)刻呢？先生，您看您現(xiàn)在也專門忙，我這邊也就不再過多打攪了，我改日上午到您公司附近簽單，您看您有空嗎？我?guī)┵Y料給您看一下附：一般的電話銷

4、售注意事項(xiàng)：打電話時(shí)對方盡管不能看到我們的表情但照舊應(yīng)該面帶笑容語言要流暢，盡可能多的在事先進(jìn)行演練言語中不能摻入“公司”、“買”、“賣”等商業(yè)詞句態(tài)度中不能流入推銷員的態(tài)度，不卑不亢約見客戶時(shí)，在時(shí)刻上只給對方一到二個(gè)選擇注意詢問對方姓名約見后，再次確認(rèn)公司地址以免與所得資料上的不同第二節(jié)上門訪問上門訪問客戶是我們銷售中十分重要的一環(huán)，它能夠立即提高我們的成交概率和阻礙進(jìn)一步的深入聯(lián)系一、預(yù)備工作首先，我們在進(jìn)入那個(gè)公司之前就應(yīng)做好相應(yīng)的預(yù)備工作，帶好應(yīng)該帶的東西：文件資料（宣傳彩頁、公司介紹、報(bào)價(jià)單等）個(gè)人資料（名片、水筆等）良好的精神面貌整潔的衣裝和儀容二、面談技巧其次，當(dāng)我們和客戶面對

5、面交談時(shí)能夠：能夠用許多疑問的話語促使對方進(jìn)行確信例如：您的公司建網(wǎng)站的目的也一定是用來宣傳自己公司的吧？讓客戶多開口，用WHAT，HOW等疑問句來提問例如：您公司要緊是做什么產(chǎn)品的呢？ 您公司往常在網(wǎng)絡(luò)方面是如何做宣傳的呢？從客戶的角度去考慮每一個(gè)問題講一些客戶感興趣的話題充分利用手中的資料不要過多得在一個(gè)問題上糾纏在客戶最興奮的時(shí)刻提出簽單（注：從學(xué)員中找出一兩位來演示，以實(shí)際案例來給學(xué)員分析，讓學(xué)員從中找出其優(yōu)缺點(diǎn)來分析，參與為主）FAQ假如你們公司倒閉了,那我們注冊的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名是否有效？客戶的計(jì)算機(jī)的掃瞄器上沒有安裝3721插件如何辦？4、客戶常見問題作為市場第一線電話營銷人員在面對客戶

6、的種種疑難、刁難問題應(yīng)做到明了于胸、應(yīng)答自如。第一種問題：普遍性的對網(wǎng)絡(luò)知識(shí)欠缺且又反感要采取誘導(dǎo)且又耐心的方式。問：你們這是什么地點(diǎn)，我剛剛受到一份“知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議征詢涵”是如何一回事？答：您好，請問您貴姓是哪個(gè)企業(yè)？是大地花卉，張先生您好，我們是網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)注冊中心。張：對，我們差不多注冊了，什么緣故要在網(wǎng)絡(luò)上注冊？答：正因?yàn)槟畈欢嘣诠ど叹肿粤耍覀儾艜?huì)給您去這份傳真，現(xiàn)在在我們的檔案里有三份關(guān)于要申請“大地花卉”的文件，但差不多上屬于有營業(yè)執(zhí)照而無商標(biāo)注冊證的企業(yè)。依照互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則，要優(yōu)先考慮有商標(biāo)的企業(yè)，若此類企業(yè)不予重視再注冊其他企業(yè)。當(dāng)初您在工商局注冊僅僅是為了擁有那個(gè)寶貴的名字

7、，現(xiàn)在那個(gè)寶貴的名字差不多在貴單位負(fù)責(zé)人的艱辛創(chuàng)業(yè)及不斷努力下進(jìn)展成如此大的規(guī)模，難道在與工商局齊驅(qū)并駕的互聯(lián)網(wǎng)上將自己辛苦數(shù)載創(chuàng)立的品牌在明知的情況下拱手相讓嗎？張：但是，我們差不多上網(wǎng)了。答：您建立的是網(wǎng)站，對嗎？張：對，是網(wǎng)站，有什么區(qū)不？答：因此有區(qū)不，請問您的網(wǎng)址是什么？并非真問而是考對方張：等等，我查一下。答：張先生，不用查了。作為企業(yè)的主人您自己都不清晰，況且您的客戶和潛在客戶呢？建立網(wǎng)站，您確信花費(fèi)了許多精力及金鈔票。張：對，大概花費(fèi)了一個(gè)半月的時(shí)刻，投入了兩萬元。答：張先生，您投入了如此精力及金鈔票卻因記不住繁瑣的英文域名而不能隨時(shí)打開網(wǎng)站。難道您不覺得是一種特不大的遺憾？張

8、：那我如何樣才能簡便的打開我的網(wǎng)站呢？答：在您會(huì)漢字輸入的情況下只要直接輸入“大地花載”即可直達(dá)您的網(wǎng)站，若您可不能漢字輸入，只要輸入您的電話號碼02164183020也可直達(dá)。張：那我如何擁有這些功能呢？答：這確實(shí)是我剛剛和您談的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名商標(biāo)注冊，用您企業(yè)實(shí)實(shí)在在的名字打開網(wǎng)站既方便又好記。張：啊，是這么回事啊。那我確信要注冊。能不能苦惱你給我們辦一下手續(xù)呢？答：能夠，但您要確認(rèn)注冊的年份。張：這有關(guān)系？答：因此，費(fèi)用不同嘛。張：費(fèi)用是多少呢？答：每年五百，五年起注冊。張：那就要兩千五??？太貴了，能不能優(yōu)惠點(diǎn)？答：對不起，張先生，我們這是注冊中心，不是菜市場。在工商局注冊您不可能討價(jià)還價(jià)吧？

9、況且對您來講既保住自己的品牌又起到宣傳作用，這點(diǎn)鈔票您確信不在乎的，對吧，這確實(shí)是我所要和您講的。注冊與否，您自己決定。張：。好，那我注冊五年，你能快點(diǎn)幫我們辦手續(xù)嗎？抓住客戶的心理，欲擒故縱第二種問題：問：專門明白網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的用途，但。您能告訴我，是哪家單位要搶注我的“大地花卉”呢?答：對不起，這點(diǎn)希望您能諒解。張：告訴我大概區(qū)域也能夠，現(xiàn)在有好多不正當(dāng)競爭，我們要預(yù)防的。答：事實(shí)上，張先生我想您自己差不多專門清晰了。張：你告訴我是哪家，我就注冊。否則，我可不能注冊。答：張先生，互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則我想您專門清晰，您注冊與否對我們來講無所謂，我們只是盡到職責(zé)通知貴單位，您執(zhí)意要明白是那一家，今天下

10、午四點(diǎn)前我們給對方注冊成功，改日在網(wǎng)上就能看到，而且一但注冊成功在有效期內(nèi)就不能刪除。張：罷了，我注冊。第三種問題：關(guān)于沒有向上匯報(bào)，自作主張表示不注冊。或匯報(bào)了，上級不予以重視張：我們老總講不注冊答：好的，那請你們最高領(lǐng)導(dǎo)人簽字、蓋章。表明若以后由此發(fā)生經(jīng)濟(jì)及法律糾紛貴單位自負(fù)。張：啊？如此的，那你能不能再幫我保留幾日。我再去請示一次。第二節(jié) 一個(gè)優(yōu)秀的SALES的必備條件膽大心細(xì)反應(yīng)迅速臉皮厚勤于學(xué)習(xí)三、平均法原則+“快”、“準(zhǔn)”、“狠”=加大成交量平均法原則：快：快速、流暢但要讓人聽得明白的語言。（體現(xiàn)出銷售者的自信與專業(yè)。）快速行動(dòng)，趕忙抓住時(shí)機(jī)（幸免夜長夢多）準(zhǔn)：準(zhǔn)確地進(jìn)入話題；準(zhǔn)確

11、地抓住對方的心理變化；準(zhǔn)確地使用相似案例與數(shù)據(jù)；（讓對方對我們產(chǎn)品完全信服。）準(zhǔn)確地推斷問題的真正關(guān)鍵。狠：適當(dāng)?shù)夭杉{“壓迫式”的言語，讓對方認(rèn)為購買你的產(chǎn)品是理所因此的和不得不要的。除非是市場促銷的需要，關(guān)于贈(zèng)送或優(yōu)惠不要先報(bào)知對方（給自己留一點(diǎn)客戶殺價(jià)時(shí)的余地。）從對方的角度考慮問題，操縱對方跟著你的思路走，而不是被對方的思路牽著走。打人要打要害，針對客戶的“問題”下手，針對客戶的疑點(diǎn)和難點(diǎn)下手。續(xù)費(fèi)的銷售流程 （一）、發(fā)傳真（利用下班或下午5：00以后） （二）、電話聯(lián)系：A：前臺(tái)：語氣要硬，簡單，直接。（例：電腦部或網(wǎng)管）如若仍有疑問則告知要與這方面負(fù)責(zé)人有一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)上的一些問題需要

12、了解。 B網(wǎng)管： 自我介紹時(shí)不要有公司二字；讓對方感受到此事的緊迫性；讓對方覺得我們是在幫他，而不是向他推銷產(chǎn)品。（三）、簽單或約見要保持平常的心態(tài)，不要有太興奮的表現(xiàn)；約見要盡量排在電話聯(lián)系后的一兩天內(nèi)；要認(rèn)真記下聯(lián)系人的姓名和職位；約見前要做好一切的預(yù)備工作帶上要帶的東西和了解客戶的一些公司情況；動(dòng)身之前要檢查自己包里的文件是否整齊易拿；到客戶公司時(shí)要檢查自身是否整潔；要給客戶最好的第一印象；談話時(shí)要注意觀看客戶的表情變化和肢體語言以查找客戶感興趣的話題；注意要多給客戶講話的機(jī)會(huì)以了解客戶的心理和公司信息；要盡量少提有關(guān)于買賣的詞語；不要花專門多的時(shí)刻去跟客戶討論一個(gè)問題；要適時(shí)的拿出一些

13、跟客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)和案例；要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮；越是到最后時(shí)期越要保持平復(fù)，不要讓客戶感受到自己心中的緊張和興奮；要利用事實(shí)講話； （四）、針對沒成交的客戶發(fā)注銷通知之后不要電話聯(lián)系，讓客戶自動(dòng)聯(lián)系我們。常見的問題一、（總開場白：您好！我是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名信息中心的，貴公司上海綠葉廣告在我們中心注冊了一個(gè)實(shí)名，那個(gè)情況您明白嗎？）（一）、針對不知此事的客戶的問題：方式：推到其它人員或其它部門。（二）、針對明白此事的客戶：方式：直接進(jìn)入主題。甲、（告知事實(shí)上名的注冊時(shí)刻已到需要續(xù)費(fèi)，并告知我們公司現(xiàn)有一升級版的實(shí)名叫做行業(yè)實(shí)名即王牌實(shí)名，問其要續(xù)往常的企業(yè)實(shí)名依舊重新注冊一個(gè)王牌實(shí)名）乙、（告知事實(shí)上名的注冊時(shí)

14、刻已到需要續(xù)費(fèi)，問其是否還要再續(xù)費(fèi)幾年，是一年依舊兩年。）甲（一）、王牌實(shí)名是什么？要多少鈔票？方式：這一類客戶差不多被我們的話牽著走了，告知王牌實(shí)名是什么，并詳細(xì)介紹當(dāng)客戶注冊了王牌實(shí)名給其公司能帶來的好處。不要急于報(bào)價(jià)格。乙（一）、那一年要多少？方式：這一類客戶是屬意向型的客戶，報(bào)知價(jià)格讓其在最短的時(shí)刻內(nèi)回復(fù)。（1）那么貴?。?方式：重復(fù)投入這些帶來的好處，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用和其它宣傳方式在價(jià)格和效果上的比較。并提出當(dāng)他注冊那個(gè)實(shí)名我們能提供的服務(wù)和贈(zèng)送（注：贈(zèng)送細(xì)分化）（2）那往常我們是交多少？ 方式：前提把價(jià)格先報(bào)高一點(diǎn)（700）難后講現(xiàn)在由于現(xiàn)在的用戶越來越多了價(jià)格有一定的調(diào)整。（注：要靈活

15、運(yùn)用）（二）、我依舊專門不清晰，你能不能把往常注冊的聯(lián)系人，時(shí)刻，或合同給我看看。方式：不行意思貴公司當(dāng)時(shí)注冊的時(shí)侯沒有留下聯(lián)系人，時(shí)刻是去年的05月20日，至于合同您那兒應(yīng)該有一份的啊，我們這的都在總部呢！那要多少鈔票？我看我們不需要了。方式：找出客戶不需要的緣故。從客戶的角度找緣故：價(jià)格太高應(yīng)對方式：1、列出現(xiàn)在和往常的價(jià)格比較。 2、把贈(zèng)送項(xiàng)目細(xì)分化來放在客戶面前。 3、講出它的好處。不行用，不方便（對網(wǎng)絡(luò)實(shí)名不了解，但又明白一點(diǎn)）應(yīng)對方式：1、讓其真正了解網(wǎng)絡(luò)實(shí)名。 2、讓其在電腦上實(shí)際操作。 3、舉例講明。（案例與數(shù)據(jù)）無網(wǎng)絡(luò)宣傳意向。應(yīng)對方式：1、詢問其建立宣傳網(wǎng)站的真正目地。 2

16、、告知在現(xiàn)代社會(huì)中網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)差不多形成了一種趨勢。 3、注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的優(yōu)勢。無網(wǎng)站應(yīng)對方式：首先告知對方無網(wǎng)站的客戶他同樣能夠注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，并表示其往常注冊的時(shí)候我們差不多贈(zèng)送給了他一個(gè)電子明片。從Sales自身找問題：自我定位錯(cuò)誤應(yīng)對方式：要把自己定位在通知續(xù)費(fèi)人的立場上，而不是在一個(gè)產(chǎn)品推銷員的立場上面對客戶。沒有用平常的心態(tài)去跟客戶溝通，急于成交，而讓客戶產(chǎn)生懷疑，有重新考慮的方法。 應(yīng)對方式：用平常的心態(tài)與客戶談話，多接觸客戶。對產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度不夠，讓客戶對產(chǎn)品的真實(shí)性產(chǎn)生懷疑。 應(yīng)對方式：充分了解自己公司的產(chǎn)品是任何一個(gè)sales的首要任務(wù)。過于頻繁地與客戶聯(lián)系，造成客戶的抵觸行為，延長成交時(shí)刻。 應(yīng)對方式：首先要依照各種客戶的類型來掌握一個(gè)度。 客戶提出的其它一些問題：1 我們公司的產(chǎn)品是一個(gè)老產(chǎn)品大伙兒都差不多明白了并不需要再做宣傳。應(yīng)對方式：針對這一類的客戶他是有著一種行業(yè)老大的方法，要想方法改變他的這種老觀念?；蝽樦挠^念告知愛護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重要性，列出他的競爭對手的注冊情況和案例分析。 2