《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》

1、第頁(yè)共頁(yè)第頁(yè)共頁(yè)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無(wú)顧忌；在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無(wú)處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。課程目標(biāo)：使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法；使

2、學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的問(wèn)題；使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷問(wèn)題和科學(xué)決策籌劃的能力。使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對(duì)手！培訓(xùn)對(duì)象：工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌⒃O(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷管理人員、市場(chǎng)管理人員、資深銷售人員。授課

3、形式：講授互動(dòng)、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：天（小時(shí)）課程大綱：第一單元市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集概述市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元如何建立你的內(nèi)線？視頻觀摩：白老板酒桌上套信息武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）客戶關(guān)系個(gè)生命周期線人一一從認(rèn)識(shí)到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事信息調(diào)查的重要性發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)發(fā)展教練向?qū)бc(diǎn)發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的個(gè)問(wèn)題思考：如何避免被教練向?qū)д`導(dǎo)利用？案例分享：依靠線人，繞道取勝。案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。第三單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容宏觀環(huán)境的調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品小組討論：請(qǐng)結(jié)合分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表客戶調(diào)查客戶基本情況客戶綜合情況客戶滿意度工具表格：客戶基本情況調(diào)查表特定產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品交易場(chǎng)所工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷案例分享：連續(xù)年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型第四單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法二手資料調(diào)研法實(shí)地調(diào)研法深度訪談焦點(diǎn)小組訪談各種特殊調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)