房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略即價(jià)格表制作方法

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略即價(jià)格表制作方法第一頁，共26頁。思考1：一般商品定價(jià)的原則：制造成本+ 營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費(fèi)=銷售價(jià)格房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來的？思考2：價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系價(jià)格策略在整個(gè)營銷策略的地位？（價(jià)值提煉、價(jià)值傳播、價(jià)值展示、價(jià)值實(shí)現(xiàn)）定什么樣的價(jià)格才是最合理的？ （我們都會遇到定高、定低的情況？）房地產(chǎn)價(jià)格思考第二頁，共26頁。價(jià)格策略關(guān)于定價(jià) 價(jià)格表制作沙龍主要內(nèi)容第三頁，共26頁。1、價(jià)格策略企業(yè)目標(biāo)1、“名”于“利”的關(guān)系；2、“長期”與“短期”的關(guān)系；3、資金鏈的狀況4、其它第四頁，共26頁。1、價(jià)格策略項(xiàng)目與市場1、項(xiàng)目本體規(guī)模；2、本項(xiàng)目的物業(yè)類型

2、；3、項(xiàng)目在市場環(huán)境的狀況；4、市場的價(jià)格環(huán)境第五頁，共26頁。1、價(jià)格策略均價(jià)入市1、均價(jià)不高于市場預(yù)期，逐步抬升；2、均價(jià)明顯高于市場預(yù)期；3、均價(jià)與市場預(yù)期吻合；第六頁，共26頁。1、價(jià)格策略價(jià)格體系1、扁平化的價(jià)格體系；2、拉長型的價(jià)格體系；3、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系；第七頁，共26頁。2、關(guān)于定價(jià)定價(jià)定義定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程；定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博”;第八頁，共26頁。定價(jià)過程2、關(guān)于定價(jià)第九頁，共26頁。營銷推廣帶來的溢價(jià) 商業(yè)定價(jià)原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+溢價(jià)因素市場定價(jià)模式市場比較法租金還原法成本利潤推算法同區(qū)域物業(yè)參考法產(chǎn)品擬合度住宅

3、物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價(jià)方法與展商心里的“算盤”項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)無參考項(xiàng)目主力店帶來的溢價(jià)產(chǎn)品本身帶來的溢價(jià)平均商業(yè)租金水平自成一體，以我為主同期市場無任何產(chǎn)品可參考2、關(guān)于定價(jià)定價(jià)的方法第十頁，共26頁。一個(gè)陌生區(qū)，一個(gè)大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價(jià)格3000元， 本項(xiàng)目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動區(qū)價(jià)格策略?半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價(jià)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項(xiàng)目半年無產(chǎn)品銷售,此時(shí)定價(jià)思路怎么做?賣點(diǎn)1：是有個(gè)8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；賣點(diǎn)2：本項(xiàng)目贈送面積平均達(dá)到15%；背景項(xiàng)目條件2、關(guān)于定價(jià)案例第十一頁，共26頁。均價(jià)

4、制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析市場分析客戶分析市場比較法案例分析法客戶摸底法定價(jià)的思路2、關(guān)于定價(jià)第十二頁，共26頁。價(jià)格表制作過程各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定折扣率及銷售促銷折算價(jià)格表完成價(jià)格驗(yàn)證總體均價(jià)制定同層價(jià)差制定3、價(jià)格表的制定第十三頁，共26頁。價(jià)格制定考慮因素：項(xiàng)目整體位置 臨街面狀況 樓層狀況 與主力店關(guān)系 鋪面與交通關(guān)系 鋪位面積 層高 使用率 進(jìn)深比價(jià)格制定考慮因素： 景觀 朝向 視野 戶型結(jié)構(gòu) 采光 面積大小 通風(fēng) 噪音住宅商業(yè)3、價(jià)格表的制定成表因素第十四頁，共26頁。單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差極差、權(quán)重跳差3、價(jià)格表的制定第十五頁，共26頁。打分表

5、（明確標(biāo)準(zhǔn)）分戶型價(jià)值排序（明確極差、權(quán)重）分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%打分表3、價(jià)格表的制定第十六頁，共26頁。樓體低層內(nèi)庭中 層高層外庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)3、價(jià)格表的制定第十七頁，共26頁。園景:高-中-低高中低越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠(yuǎn)景：中-高-低3、價(jià)格表的制定第十八頁，共26頁。價(jià)格表的框架 1： 建立“總控表”概念 2： 以“棟”為單元，分表盡量簡單 3：以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) 4：以“一個(gè)”基礎(chǔ)鏈接

6、；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋 3、價(jià)格表的制定第十九頁，共26頁。 5：插入“批注”說明調(diào)整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認(rèn)位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)（金碧世家）10：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；11：保留備份3、價(jià)格表的制定第二十頁，共26頁。 1： 鏈接 2： Round 3：單變量求解 4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘貼關(guān)鍵詞3、價(jià)格表的制定第二十一頁，共26頁。價(jià)格表驗(yàn)證 低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤： 核：查丈面積 核：現(xiàn)場交叉復(fù)核 過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致3、價(jià)格表的制定第二十二頁，共26頁。幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 極差：1520% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%3、價(jià)格表的制定第二十三頁，共26頁。價(jià)格表調(diào)整 總價(jià)調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)）分棟調(diào)整-調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)分戶型調(diào)整-調(diào)整平面差3