項(xiàng)目推進(jìn)的八大流程

1、PAGE PAGE 9項(xiàng)目推進(jìn)的八大流程標(biāo)準(zhǔn)化一、項(xiàng)目立項(xiàng)1、定義：項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)審核符符合立項(xiàng)項(xiàng)的條件件，開始始進(jìn)入正正式跟蹤蹤，這個(gè)個(gè)階段性性進(jìn)展稱稱為項(xiàng)目目立項(xiàng)。2、標(biāo)準(zhǔn)：客戶需需求基本本明確，價(jià)價(jià)值定位位與公司司產(chǎn)品的的定位基基本相符符，項(xiàng)目目立項(xiàng)獲獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)。3、工作清清單：（1）搜集集、查找找銷售線線索并進(jìn)進(jìn)行初步步篩選；（2）通過過各類拜訪訪獲得甲甲方聯(lián)系系人、設(shè)設(shè)計(jì)院主主設(shè)、項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展等信息息；（3）了解解項(xiàng)目中中的裝置置是否適適合我公公司產(chǎn)品品應(yīng)用，了了解業(yè)主主的歷史史采購記記錄；（4）安排排銷售人人員登門門拜訪確確認(rèn)該信信息后該該項(xiàng)目予予以實(shí)施施；4、資源配配備（1）人員員：銷

2、售售人員1000%（2）費(fèi)用用：5%5、成功率率：（1）重要要度：55%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：5%二、深度接接觸1、定義：銷售人人員通過過甲方項(xiàng)項(xiàng)目小組組、設(shè)計(jì)計(jì)院一次次或數(shù)次次拜訪，最最終獲得得項(xiàng)目向向前推動(dòng)動(dòng)所必需需的關(guān)鍵鍵信息，同同時(shí)與項(xiàng)項(xiàng)目小組組成員建建立起初初步關(guān)系系，并發(fā)發(fā)展1-2名線線人或教教練的階階段性進(jìn)進(jìn)展被稱稱為深度度接觸。2、標(biāo)準(zhǔn)：1）全面掌掌握對下下一階段段決策起起到關(guān)鍵鍵性作用用的信息息，包括括：A、項(xiàng)目決決策小組組組織結(jié)結(jié)構(gòu)分析析圖；B、項(xiàng)目采采購決策策的方式式、規(guī)則則、時(shí)間間表；C、主要的的競爭對對手；2）在項(xiàng)目目決策小小組內(nèi)部部發(fā)展11-2名名線人或或教練；3、工作

3、清清單：（1）制定定拜訪計(jì)計(jì)劃，明明確行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)，確確定人員員組合，進(jìn)進(jìn)行電話話預(yù)約，完完成一次次以上的的正式拜訪訪；（2）明確確項(xiàng)目決決策小組組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和成成員的角角色、立立場、性性格，明明確競爭爭對手；（3）確認(rèn)認(rèn)采購決決策的方方式、規(guī)規(guī)則和采采購流程程中的客客戶端的的關(guān)鍵性性行動(dòng)計(jì)計(jì)劃時(shí)間間(比如如考察時(shí)時(shí)間、招招標(biāo)時(shí)間間)；（4）在項(xiàng)項(xiàng)目決策策小組內(nèi)內(nèi)部發(fā)展展1-22名線人人或教練練；（5）對所所獲得的的信息進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部匯總和和分析；4、資源配配備（1）人員員：銷售售人員 800%辦事事處經(jīng)理理20%（2）費(fèi)費(fèi)用：發(fā)發(fā)生額 5%累計(jì)發(fā)發(fā)生額 10%5、成功率率：（1）重要要度：110

4、%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：15%三、技術(shù)突突破1（設(shè)設(shè)計(jì)院）1、定義：銷售人人員通過過了解需需求、需需求引導(dǎo)導(dǎo)、價(jià)值值展示、售售前服務(wù)務(wù)等工作作達(dá)到使使設(shè)計(jì)院院技術(shù)決決策人認(rèn)可泰豐豐品牌并并采取實(shí)實(shí)際行動(dòng)動(dòng)的階段段性進(jìn)展展。2、標(biāo)準(zhǔn)（至少符符合其中中一條）：（1）按我我方技術(shù)術(shù)參數(shù)上上圖；（2）招標(biāo)標(biāo)書有利利于我方方或有明明顯傾向向性；（3）主動(dòng)動(dòng)為我們們引薦甲甲方或代代理商；（4）向甲甲方推薦薦有利于于我方的的備選廠廠家名單單；3、工作清清單（1）制定定銷售計(jì)計(jì)劃，確確定戰(zhàn)術(shù)術(shù)方針、行行動(dòng)方案案、行動(dòng)動(dòng)小組成成員、費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算；（2）與設(shè)設(shè)計(jì)院主主設(shè)進(jìn)行行技術(shù)交交流，包包括進(jìn)行行必要的的商務(wù)活活動(dòng)

5、和承承諾，引引導(dǎo)主設(shè)設(shè)認(rèn)同我我方產(chǎn)品品；（3）要求求設(shè)計(jì)院院主設(shè)介介紹甲方方關(guān)鍵人人、教練練或潛在在代理商商；（4）通過過設(shè)計(jì)院院了解甲甲方關(guān)鍵鍵人態(tài)度度及競爭爭對手活活動(dòng)情況況；（5）向主主設(shè)提交交有利于于我方的的項(xiàng)目方方案；（6）引導(dǎo)導(dǎo)主設(shè)技技術(shù)上圖圖或撰寫寫招標(biāo)文文件，提提供必要要的技術(shù)術(shù)支持；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員 800% 辦事處處經(jīng)理 200%（2）費(fèi)用用：發(fā)生生額100%累計(jì)發(fā)發(fā)生額20%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：25%四、技術(shù)突突破2（甲甲方）1、定義：銷售人人員通過過了解需需求、滿滿足需求求、建立立信任、情情感互動(dòng)動(dòng)等工作作達(dá)成

6、使使業(yè)主方方的關(guān)鍵鍵技術(shù)決策策人成為泰豐品品牌的堅(jiān)堅(jiān)定支持持者并采采取實(shí)際際行動(dòng)的的階段性性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)（至至少符合合其中一一條）：（1）招標(biāo)標(biāo)時(shí)直接接指定我我方型號號；（2）協(xié)助助我們有有選擇性性的邀請請投標(biāo)單單位；（3）甲方方以傾向向于我方方的技術(shù)術(shù)參數(shù)進(jìn)進(jìn)行招標(biāo)標(biāo)；（4）甲方方技術(shù)負(fù)負(fù)責(zé)人為為我們引引薦其他他關(guān)鍵人人或代理理商；3、工作清清單（1）確定定甲方關(guān)關(guān)鍵技術(shù)術(shù)決策人人；（2）制定定本階段段的銷售售計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)逐級批批準(zhǔn)后實(shí)實(shí)施；（3）向甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人介紹產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行行技術(shù)交交流或邀邀請甲方方技術(shù)決決策人參參觀考察察公司現(xiàn)現(xiàn)場或樣樣板工程程，引導(dǎo)導(dǎo)甲方技技術(shù)決策策者對

7、我我方產(chǎn)品品認(rèn)同；（4）通過過商務(wù)活活動(dòng)與甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人建立良良好的個(gè)個(gè)人關(guān)系系，必要要時(shí)可進(jìn)進(jìn)行承諾諾；（5）了解解競爭對對手的動(dòng)動(dòng)向，請請求甲方方技術(shù)決決策人引引薦其他他關(guān)鍵人人或合適適的代理理商；（6）與甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人共同謀謀劃，引導(dǎo)甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人對設(shè)計(jì)計(jì)院施加加影響；（7）如何何進(jìn)行具具體操作作，包括括如何撰撰寫招標(biāo)標(biāo)文件，有有選擇性性的邀請請投標(biāo)單單位等等等；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員550% 辦辦事處經(jīng)經(jīng)理500%（2）費(fèi)用用：發(fā)生生額200% 累計(jì)發(fā)發(fā)生額440%5、成功率率：（1）重重要度：20%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：45%五、商務(wù)突突破1、定義：銷

8、售人人員通過過了解需需求、滿滿足需求求、建立立信任、情情感互動(dòng)動(dòng)等工作作達(dá)成使使業(yè)主方方的關(guān)鍵鍵決策人人變成泰泰豐品牌牌的堅(jiān)定定支持者者并采取取實(shí)際行行動(dòng)的階階段性進(jìn)進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)（至至少符合合其中一一條）：（1）按我我方要求求邀請參參加投標(biāo)標(biāo)單位；（2）招標(biāo)標(biāo)書有利利于我方方或有明明顯頃向向性；（3）甲方方?jīng)Q策關(guān)關(guān)鍵人主主動(dòng)向我我們提供供重要情情報(bào)；（4）甲方方?jīng)Q策關(guān)關(guān)鍵人與與我們共共同謀劃劃投標(biāo)前前和投標(biāo)標(biāo)過程中中的具體體行動(dòng)方方案；3、工作清清單（1）分析析項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展，制制定競爭爭策略，制定合合適的價(jià)價(jià)格策略略，確保保中標(biāo)；（2）時(shí)刻刻關(guān)注投投標(biāo)工作作進(jìn)展；（3）協(xié)助助代理商商與甲方方進(jìn)

9、行談?wù)勁校?、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員220% 辦事事處經(jīng)理理60% 銷銷售副總總等20%（2）費(fèi)用用：發(fā)生生額300% 累計(jì)發(fā)發(fā)生額770%5、成功率率：（1）重重要度：30%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：75%六、投標(biāo)落落定1、定義：根據(jù)甲甲方的招招投標(biāo)時(shí)時(shí)間、本本質(zhì)要求求、評標(biāo)標(biāo)方法及及甲方提提供的關(guān)鍵鍵要素制制作出高高質(zhì)量的的標(biāo)書，從從而順利利獲得中標(biāo)標(biāo)的階段段性進(jìn)展展。2、標(biāo)準(zhǔn)：（1）按規(guī)規(guī)定時(shí)間間購買標(biāo)標(biāo)書；（2）組織織制作滿滿足標(biāo)書書要求，體體現(xiàn)評分分要點(diǎn)，關(guān)關(guān)鍵得分分要素的的高質(zhì)量量標(biāo)書；（3）按規(guī)規(guī)定時(shí)間間參加投投標(biāo)；（4）中標(biāo)標(biāo)；3、工作清清單（1）購買買標(biāo)書并并全面掌掌握

10、標(biāo)書書購買（參參加投標(biāo)標(biāo)）的單單位；（2）與甲甲方關(guān)鍵鍵決策人人保持有有效溝通通，掌握握各參加加投標(biāo)單單位信息息，隨時(shí)時(shí)得到指指導(dǎo)性建建議；（3）了解解參加評評標(biāo)人員員的組成成，至少少和其中中1-22名評標(biāo)標(biāo)人員保保持有效效溝通；（4）根據(jù)據(jù)標(biāo)書要要求，標(biāo)標(biāo)書評分分要點(diǎn)，關(guān)關(guān)鍵得分分要素及及競爭對對手狀況況制定投投標(biāo)策略略，并制制作出高高質(zhì)量標(biāo)標(biāo)書；（5）按規(guī)規(guī)定參加加投標(biāo)及及答疑；（6）認(rèn)真真記錄開開標(biāo)結(jié)果果；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員330% 辦事事處經(jīng)理理70%（2）費(fèi)用用：發(fā)生生額0% 累累計(jì)發(fā)生生額700%5、成功率率：（1）重重要度：10%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：85%七、

11、合同簽簽定1、定義：銷售人人員通過過溝通、談?wù)勁?、商商?wù)活動(dòng)動(dòng)等工作作排除所所有干擾擾，最終終簽訂采采購合同同的階段段性進(jìn)展展。2、標(biāo)準(zhǔn)：合同雙方蓋蓋章確認(rèn)認(rèn)3、工作清清單（1）準(zhǔn)備備相關(guān)的的合同文文件；（2）草簽簽銷售合合同；（3）經(jīng)過過評審后后簽定正正式合同同；（4）關(guān)注注項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度，確確認(rèn)是否否提前訂訂貨；（5）如果果代理商商按時(shí)間間進(jìn)度應(yīng)應(yīng)該與我我方簽訂訂合同但但卻沒有有簽，這這時(shí)要以以再不訂訂貨將會(huì)會(huì)延誤貨貨期為由由提醒代代理商，同同時(shí)向甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人了解代代理商的的動(dòng)向；（6）如果果發(fā)現(xiàn)代代理商拖拖延訂貨貨另有原原因，應(yīng)應(yīng)及時(shí)與與甲方技技術(shù)決策策人探討討解決方方案；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員220%辦事處處經(jīng)理880%（2）費(fèi)用用：發(fā)生生額155% 累計(jì)發(fā)發(fā)生額885%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）項(xiàng)目目進(jìn)展：95%八、合同執(zhí)執(zhí)行1、定義：銷售人人員經(jīng)過過溝通、談?wù)勁?、商商?wù)活動(dòng)動(dòng)等工作作最終收收到第筆貨款，合合同開始始正式執(zhí)執(zhí)行的階階段性進(jìn)進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)：第一筆筆貨款到到