2022年保險業(yè)務經理年總總結與計劃

第8頁共13頁2022年?保險業(yè)務經?理年總總結?與計劃轉?眼間，__?_年已成為?歷史，但我?們仍然記得?去年激烈的?競爭。天氣?雖不是特別?的嚴寒，但?大街上四處?飄飄的招聘?條幅足以讓?人體會到_?__年閥門?行業(yè)將會又?是一個大較?場,競爭將?更加白熱化?。市場總監(jiān)?、銷售經理?、區(qū)域經理?，極大小小?上百家企業(yè)?都在搶人才?，搶市場，?大家已經真?的地感受到?市場的殘酷?，坐以只能?待毖。總結?是為了來年?揚長避短,?對自己有個?全面的認識?。一、任?務完成情況?今年實際?完成銷售量?為___萬?，其中一車?間球閥__?_萬，蝶閥?___萬,?其他___?萬，基本完?成年初既定?目標。球?閥常規(guī)產品?比去年有所?下降，偏心?半球增長較?快，鍛鋼球?閥相比去年?有少量增長?;但蝶閥銷?售不夠理想?(計劃是在?___萬左?右)，大口?徑蝶閥(d?n10以上?)銷售量很?少，軟密封?蝶閥有少量?增幅?？?的說來是銷?售量正常，?oem增長?較快，但公?司自身產品?增長不夠理?想，“雙達?”品牌增長?也不理想。?二、客戶?反映較多的?情況對于?我們生產銷?售型企業(yè)來?說，質量和?服務就是我?們的生命，?如果這兩方?面做不好，?企業(yè)的發(fā)展?壯大就是紙?上談兵。?1、質量狀?況：質量不?穩(wěn)定，退、?換貨情況較?多。如__?_客戶的球?閥，___?客戶的蝶閥?等，發(fā)生的?質量問題接?二連三，客?戶怨聲載道?。2、細?節(jié)注意不夠?：如大塊焊?疤、表面不?光潔，油漆?顏色出錯，?發(fā)貨時手輪?落下等等。?雖然是小問?題卻影響了?整個產品的?質量，并給?客戶造成很?壞的印象。?3、交貨?不及時：生?產周期計劃?不準，生產?調度不當常?造成貨期拖?延，也有發(fā)?貨人員人為?因素造成的?交期延遲。?4、運費?問題：關于?運費問題客?戶投訴較多?，尤其是老?客戶，如_?__、__?_、___?等人都說比?別人的要貴?，而且同樣?的貨，同樣?的運輸工具?，今天和昨?天不一樣的?價。5、?技術支持問?題：客戶的?問題不回答?或者含糊其?詞，造成客?戶對公司抱?怨和誤解，?___、_?__等人均?有提到這類?問題。問題?不大，但與?公司“客戶?至上”“客?戶就是__?_”的宗旨?不和諧。?6、報價問?題：因公司?內部價格體?系不完整，?所以不同的?客戶等級無?法體現(xiàn)，老?客戶、大客?戶體會不到?公司的照顧?與優(yōu)惠。?三、銷售中?的問題經?過近兩年的?磨合，銷售?部已經融合?成一支精干?、團結、上?進的隊伍。?團隊有分工?，有合作，?人員之間溝?通順利，相?處融洽;銷?售人員已掌?握了一定的?銷售技巧，?并增強了為?客戶服務的?思想;業(yè)務?比較熟練，?都能獨當一?面，而且工?作中的問題?善于總結、?歸納，找到?合理的解決?方法，__?_在這方面?做得尤其突?出。各相關?部門的配合?也日趨順利?，能相互理?解和支持。?好的方面需?要再接再勵?，發(fā)揚光大?，但問題方?面也不少。?1、人員?工作熱情不?高，自主性?不強。上班?聊天、看電?影，打游戲?等現(xiàn)象時有?發(fā)生。究其?原因，一是?制度監(jiān)管不?力，二則銷?售人員待遇?較低，感覺?事情做得不?少，但和其?他部門相比?工資卻偏低?，導致心理?不平衡。?2、___?紀律意識淡?薄，上班遲?到、早退現(xiàn)?象時有發(fā)生?。這種情況?存在公司各?個部門，公?司應該有適?當?shù)目记谥?度，有不良?現(xiàn)象發(fā)生時?不應該僅有?部門領導管?理，而且公?司領導要出?面制止。?3、發(fā)貨人?員的觀念問?題：發(fā)貨人?員僅僅把發(fā)?貨當做一件?單純任務，?以為貨物出?廠就行，少?了為客戶服?務的理念。?其實細節(jié)上?的用心更能?讓客戶感覺?到公司的服?務和真誠，?比如貨物的?包裝、清晰?的標記，及?時告知客戶?貨物的重量?，到貨時間?，為客戶盡?量把運輸費?用降低等等?。4、統(tǒng)?計工作不到?位，沒有成?品或半成品?統(tǒng)計報表，?每一次銷售?部都需要向?車間詢問貨?物庫存狀況?，這樣一來?可能造成銷?售機會丟失?，造成勞動?浪費，而且?客戶也懷疑?公司的辦事?效率。成品?倉庫和半成?品倉庫應定?時提供報表?，告知庫存?狀況以便及?時準備貨品?和告知客戶?具體生產周?期。5、?銷售、生產?、采購等流?程銜接不順?，常有造成?交期延誤事?件且推脫責?任，互相指?責。6、?技術支持不?順，標書圖?紙、銷售用?圖紙短缺。?7、部門?責任不清，?本未倒置，?導致銷售部?人員沒有時?間主動爭取?客戶。以?上問題只是?諸多問題中?的一小部分?，也是銷售?過程中時有?發(fā)生的問題?，雖不致于?影響公司的?根本，但不?加以重視，?最終可能給?公司的未來?發(fā)展帶來重?大的損失。?四、關于?公司管理的?想法我們?雙達公司經?過這兩年的?發(fā)展，已擁?有先進的硬?件設施，完?善的___?結構，生產?管理也進步?明顯，在溫?州乃至閥門?行業(yè)都小有?名氣。應該?說，只要我?們戰(zhàn)略得當?，戰(zhàn)術得當?，用人得當?，前景將是?非常美好的??！肮芾?出效益”，?這個準則大?家都知道，?但要管理好?企業(yè)卻不是?件容易的事?。我感覺公?司比較注重?感情管理，?制度化管理?不夠。嚴格?說來公司應?該以制度化?管理為基礎?，兼顧情感?管理，這樣?才能取得管?理成果的最?大化。就拿?考勤來說，?卡天天打，?可是遲到、?早退的沒有?處罰，加班?的也沒有獎?勵，那么打?不打卡有什?么區(qū)別?不?如不打。又?如員工工作?怠慢沒人批?評指正，即?使有人提起?最后也是不?了了只，這?是姑息、縱?容，長此以?往，公司利?益必然受損?。過程決?定結果，細?節(jié)決定成敗?。公司的目?標或者一個?計劃之所以?最后出現(xiàn)偏?差，往往是?在執(zhí)行的過?程中，某些?細節(jié)執(zhí)行的?不到位所造?成。老板們?有很多好的?想法、方案?，有很宏偉?的計劃，_?__到了最?后都沒有帶?來明顯的效?果?比如說?公司年初訂?的倉庫報表?，成本核算?等，開會時?一遍又一遍?的說，可就?是沒有結果?，___??這就是政令?不通，執(zhí)行?力度不夠啊?。這就是_?__國內企?業(yè)最近幾年?都很___?“執(zhí)行力”?的一個重要?原因，執(zhí)行?力從那里來??過程控制?就是一個關?鍵!完整的?過程控制分?以下四個方?面：1)?工作報告相?關人員和部?門定期或不?定期向總經?理或相關負?責人匯報工?作，報告進?展狀況，領?導也抽出時?間主動了解?進展狀況，?給予工作上?指導2)?例會定期的?例會可以了?解各部門協(xié)?作情況，可?以共同獻計?獻策，并相?互溝通。公?司的例會太?少，尤其是?縱向的溝通?太少，員工?不了解__?_們對工作?的計劃，對?自己工作的?看法，而老?板們也不了?解員工的想?法，不了解?員工的需要?3)定期?檢查計劃或?方案執(zhí)行一?段時期后，?公司定期檢?查其執(zhí)行情?況，是否偏?離計劃，要?否調整，并?布置下一段?時期的工作?任務4)?公平激勵建?立一只和諧?的團隊，調?動員工的積?極性、主動?性都需要有?一個公平的?激勵機制。?否則會造成?員工之間產?生矛盾，工?作之間不配?合，上班沒?有積極性。?就我的個人?看法，我認?為銷售部的?工資偏低，?大環(huán)境比較?行業(yè)內各個?閥門廠銷售?人員的待遇?，小環(huán)境比?較公司內各?部門的待遇?。雖然銷售?部各員工做?得都很敬業(yè)?，實際上大?家內心都有?一些意見。?如果公司認?為銷售部是?一個重要的?部門，認可?銷售部員工?的辛苦，希?望能留住那?些能給公司?帶來利潤的?銷售人員，?那么我建議?工資還是要?有相應調整?，畢竟失去?一位員工的?損失太大了?。另外一?個方面就是?公司管理結?構和用人問?題。由于公?司自身結構?的特殊性，?人事管理上?容易出現(xiàn)越?級管理、多?頭管理和過?度管理等現(xiàn)?象。越級管?理容易造成?部門經理威?信喪失，積?極性喪失，?最后是部門?內領導與員?工不融洽，?遇事沒人擔?當責任;多?頭管理則容?易讓員工工?作無法適從?，擔心工作?失誤;過度?管理可能造?成員工失去?創(chuàng)造性，員?工對自己不?自信，難以?培養(yǎng)出獨當?一面的人才?。以上只?是個人之見?，不一定都?對，但我是?真心實意想?著公司未來?的發(fā)展，一?心一意想把?銷售部搞好?，為公司也?為自己爭些?體面，請各?位___們?斟灼。_?__年銷售?的初步設想?銷售目標?：初步設?想___年?在上一年的?基礎上增長?___%左?右，其中一?車間蝶閥為?___萬左?右，球閥_?__萬左右?，其他__?_萬左右。?這一具體目?標的制定希?望公司老板?能結合實際?，綜合各方?面條件和意?見制定，并?在銷售人員?中大張旗鼓?的提出。_?__要明確?的提出銷售?任務呢?因?為明確的銷?售目標既是?公司的階段?性奮斗方向?，且又能給?銷售人員增?加壓力產生?動力。銷?售策略：?思路決定出?路，思想決?定行動，正?確的銷售策?略指導下才?能產生正確?的銷售手段?，完成既定?目標。銷售?策略不是一?成不變的，?在執(zhí)行一定?時間后，可?以檢查是否?達到了預期?目的，方向?是否正確，?可以做階段?性的調整，?1、辦事?處為重點，?大客戶為中?心，在保持?合理增幅前?提下，重點?推廣“雙達?”品牌。長?遠看來，我?們最后依靠?的對象是在?“雙達”品?牌上投入較?多的辦事處?和部分大客?戶，那些只?以價格為衡?量尺度的_?__客戶無?法信任。鑒?于此，__?_年要有一?個合理的價?格體系，辦?事處、大客?戶、散戶、?直接用戶等?要有一個價?格梯度，如?辦事處1，?小客戶10?5，直接用?戶2等比例?。給辦事處?的許諾要盡?量兌現(xiàn)，特?別是那些推?廣雙達品牌?的辦事處，?一定要給他?們合理的保?護，給他們?周到的服務?，這樣他們?才能盡力為?雙達推廣。?2、售部?安排專人負?責辦事處和?大客戶溝通?，了解他們?的需求，了?解他們的銷?售情況，特?別對待，多?開綠燈，讓?客戶覺得雙?達很重視他?們，而且服?務也很好。?定期安排區(qū)?域經理走訪?，加深了解?增加信任。?3、擴展?銷售途徑，?嘗試直銷。?閥門行業(yè)的?進入門檻很?低，通用閥?門價格戰(zhàn)已?進入白熱化?，微利時代?已經來臨。?公司可以選?擇某些資信?比較好的，?貨款支付合?理的工程嘗?試直銷。這?條路資金上?或許有風險?，但相對較?高的利潤可?以消除這種?風險，況且?如果某一天?競爭激烈到?公司必須做?直銷時那我?們就沒有選?擇了。4?、強化服務?理念，服務?思想深入每?一位員工心?中。為客戶?服務不僅是?直接面對客?戶的銷售人?員和市場人?員，發(fā)貨人?員、生產人?員、技術人?員、財務人?員等都息息?相關5、?收縮銷售產?品線。銷售?線太長，容?易讓客戶感?覺公司產品?不夠專業(yè)，?而且一旦發(fā)?現(xiàn)實情可能?失去對公司?的信任?，F(xiàn)?在的大公司?采購都分得?非常仔細，?太多產品線?可能會失去?公司特色。?(這里是指?不要外協(xié)太?雜的產品如?減壓閥、煤?氣閥、軟密?封閘閥等)?銷售部管?理：1、?人員安排?a)一人負?責生產任務?安排，車間?貨物跟單，?發(fā)貨，并做?好銷售統(tǒng)計?報表b)?一人負責對?外采購，外?協(xié)催貨及銷?售流水賬、?財務對賬，?并作好區(qū)域?經理業(yè)績統(tǒng)?計，第一時?間明確應收?賬款c)?一人負責重?要客戶聯(lián)絡?和跟蹤，第?一時間將客?戶貨物數(shù)量?、重量、運?費及到達時?間告知，了?解客戶需求?和傳遞公司?政策信息等?d)一人?負責外貿跟?單、報檢、?出貨并和外?貿公司溝通?，包括包裝?尺寸、嘜頭?等問題e?)專人負責?客戶接待，?帶領客戶車?間參觀并溝?通f)所?有人員都應?積極參預客?戶報價，處?理銷售中產?生的問題?2、績效考?核銷售部是?一支團隊，?每一筆銷售?的完___?是銷售部成?員共同完成?，因此不能?單以業(yè)績來?考核成員，?要綜合各方?面的表現(xiàn)加?以評定;同?樣公司對銷?售部的考核?也不能單一?以業(yè)績?yōu)槌?度，因為我?們還要負責?銷售前、銷?售中、銷售?后的方方面?面事務。銷?售成員的績?效考核分以?下幾個方面?：a)出?勤率銷售部?是公司的對?外窗口，它?既是公司的?對外形象又?是內部的風?標，公司在?此方面要堅?決，絕不能?因人而異，?姑息養(yǎng)奸，?助長這種陋?習。b)?業(yè)務熟練程?度及完成業(yè)?務情況業(yè)務?熟練程度能?夠反映出銷?售人員業(yè)務?知識水平，?以此作為考?核內容，可?以促進員工?學習、創(chuàng)新?，把銷售部?打造成一支?學習型的團?隊。c)?工作態(tài)度服?務領域中有?一句話叫做?“態(tài)度決定?一切”，沒?有積極的工?作態(tài)度，熱?情的服務意?識，再有多?大的能耐也?不會對公司?產生效益，?相反會成為?害群之馬。?3、培訓?培訓是員工?成長的助推?劑，也是公?司財富增值?的一種方式?。一是銷售?部不定期內?部培訓，二?是請技術部?人員為銷售?部做培訓。?培訓內容包?括銷售技巧?、禮儀、技?術等方面。?4、__?_專業(yè)報價?軟件，提高?報價效率，?儲存報價結?果，方便以?后查找。?以上只是對?來年銷售部?的初步設想?，不夠完整?，也不夠成?熟，最終方?案還請各位?___們考?慮、定奪。?第13頁共13頁保險業(yè)務?經理年終個?人總結轉?眼間，__?_年已成為?歷史，但我?們仍然記得?去年激烈的?競爭。天氣?雖不是特別?的嚴寒，但?大街上四處?飄飄的招聘?條幅足以讓?人體會到_?__年閥門?行業(yè)將會又?是一個大較?場,競爭將?更加白熱化?。市場總監(jiān)?、銷售經理?、區(qū)域經理?，極大小小?上百家企業(yè)?都在搶人才?，搶市場，?大家已經真?的地感受到?市場的殘酷?，坐以只能?待毖?？偨Y?是為了來年?揚長避短,?對自己有個?全面的認識?。一、任?務完成情況?今年實際?完成銷售量?為___萬?，其中一車?間球閥__?_萬，蝶閥?___萬,?其他___?萬，基本完?成年初既定?目標。球?閥常規(guī)產品?比去年有所?下降，偏心?半球增長較?快，鍛鋼球?閥相比去年?有少量增長?;但蝶閥銷?售不夠理想?(計劃是在?___萬左?右)，大口?徑蝶閥(d?n10以上?)銷售量很?少，軟密封?蝶閥有少量?增幅?？?的說來是銷?售量正常，?oem增長?較快，但公?司自身產品?增長不夠理?想，“雙達?”品牌增長?也不理想。?二、客戶?反映較多的?情況對于?我們生產銷?售型企業(yè)來?說，質量和?服務就是我?們的生命，?如果這兩方?面做不好，?企業(yè)的發(fā)展?壯大就是紙?上談兵。?1、質量狀?況：質量不?穩(wěn)定，退、?換貨情況較?多。如__?_客戶的球?閥，___?客戶的蝶閥?等，發(fā)生的?質量問題接?二連三，客?戶怨聲載道?。2、細?節(jié)注意不夠?：如大塊焊?疤、表面不?光潔，油漆?顏色出錯，?發(fā)貨時手輪?落下等等。?雖然是小問?題卻影響了?整個產品的?質量，并給?客戶造成很?壞的印象。?3、交貨?不及時：生?產周期計劃?不準，生產?調度不當常?造成貨期拖?延，也有發(fā)?貨人員人為?因素造成的?交期延遲。?4、運費?問題：關于?運費問題客?戶投訴較多?，尤其是老?客戶，如_?__、__?_、___?等人都說比?別人的要貴?，而且同樣?的貨，同樣?的運輸工具?，今天和昨?天不一樣的?價。5、?技術支持問?題：客戶的?問題不回答?或者含糊其?詞，造成客?戶對公司抱?怨和誤解，?___、_?__等人均?有提到這類?問題。問題?不大，但與?公司“客戶?至上”“客?戶就是__?_”的宗旨?不和諧。?6、報價問?題：因公司?內部價格體?系不完整，?所以不同的?客戶等級無?法體現(xiàn)，老?客戶、大客?戶體會不到?公司的照顧?與優(yōu)惠。?三、銷售中?的問題經?過近兩年的?磨合，銷售?部已經融合?成一支精干?、團結、上?進的隊伍。?團隊有分工?，有合作，?人員之間溝?通順利，相?處融洽;銷?售人員已掌?握了一定的?銷售技巧，?并增強了為?客戶服務的?思想;業(yè)務?比較熟練，?都能獨當一?面，而且工?作中的問題?善于總結、?歸納，找到?合理的解決?方法，__?_在這方面?做得尤其突?出。各相關?部門的配合?也日趨順利?，能相互理?解和支持。?好的方面需?要再接再勵?，發(fā)揚光大?，但問題方?面也不少。?1、人員?工作熱情不?高，自主性?不強。上班?聊天、看電?影，打游戲?等現(xiàn)象時有?發(fā)生。究其?原因，一是?制度監(jiān)管不?力，二則銷?售人員待遇?較低，感覺?事情做得不?少，但和其?他部門相比?工資卻偏低?，導致心理?不平衡。?2、___?紀律意識淡?薄，上班遲?到、早退現(xiàn)?象時有發(fā)生?。這種情況?存在公司各?個部門，公?司應該有適?當?shù)目记谥?度，有不良?現(xiàn)象發(fā)生時?不應該僅有?部門領導管?理，而且公?司領導要出?面制止。?3、發(fā)貨人?員的觀念問?題：發(fā)貨人?員僅僅把發(fā)?貨當做一件?單純任務，?以為貨物出?廠就行，少?了為客戶服?務的理念。?其實細節(jié)上?的用心更能?讓客戶感覺?到公司的服?務和真誠，?比如貨物的?包裝、清晰?的標記，及?時告知客戶?貨物的重量?，到貨時間?，為客戶盡?量把運輸費?用降低等等?。4、統(tǒng)?計工作不到?位，沒有成?品或半成品?統(tǒng)計報表，?每一次銷售?部都需要向?車間詢問貨?物庫存狀況?，這樣一來?可能造成銷?售機會丟失?，造成勞動?浪費，而且?客戶也懷疑?公司的辦事?效率。成品?倉庫和半成?品倉庫應定?時提供報表?，告知庫存?狀況以便及?時準備貨品?和告知客戶?具體生產周?期。5、?銷售、生產?、采購等流?程銜接不順?，常有造成?交期延誤事?件且推脫責?任，互相指?責。6、?技術支持不?順，標書圖?紙、銷售用?圖紙短缺。?7、部門?責任不清，?本未倒置，?導致銷售部?人員沒有時?間主動爭取?客戶。以?上問題只是?諸多問題中?的一小部分?，也是銷售?過程中時有?發(fā)生的問題?，雖不致于?影響公司的?根本，但不?加以重視，?最終可能給?公司的未來?發(fā)展帶來重?大的損失。?四、關于?公司管理的?想法我們?雙達公司經?過這兩年的?發(fā)展，已擁?有先進的硬?件設施，完?善的___?結構，生產?管理也進步?明顯，在溫?州乃至閥門?行業(yè)都小有?名氣。應該?說，只要我?們戰(zhàn)略得當?，戰(zhàn)術得當?，用人得當?，前景將是?非常美好的??！肮芾?出效益”，?這個準則大?家都知道，?但要管理好?企業(yè)卻不是?件容易的事?。我感覺公?司比較注重?感情管理，?制度化管理?不夠。嚴格?說來公司應?該以制度化?管理為基礎?，兼顧情感?管理，這樣?才能取得管?理成果的最?大化。就拿?考勤來說，?卡天天打，?可是遲到、?早退的沒有?處罰，加班?的也沒有獎?勵，那么打?不打卡有什?么區(qū)別?不?如不打。又?如員工工作?怠慢沒人批?評指正，即?使有人提起?最后也是不?了了只，這?是姑息、縱?容，長此以?往，公司利?益必然受損?。過程決?定結果，細?節(jié)決定成敗?。公司的目?標或者一個?計劃之所以?最后出現(xiàn)偏?差，往往是?在執(zhí)行的過?程中，某些?細節(jié)執(zhí)行的?不到位所造?成。老板們?有很多好的?想法、方案?，有很宏偉?的計劃，_?__到了最?后都沒有帶?來明顯的效?果?比如說?公司年初訂?的倉庫報表?，成本核算?等，開會時?一遍又一遍?的說，可就?是沒有結果?，___??這就是政令?不通，執(zhí)行?力度不夠啊?。這就是_?__國內企?業(yè)最近幾年?都很___?“執(zhí)行力”?的一個重要?原因，執(zhí)行?力從那里來??過程控制?