商務談判和溝通

商務談判和溝通概論定義與概念商務談判的定義不同的經濟活動實體，為了協(xié)調彼此之間的經濟關系，滿足各自的經濟方面的需要和利益，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見的一致，將可能的商業(yè)機會確定下來的行為和過程。關鍵詞：溝通、妥協(xié)、確定機會溝通的含義為了一定的目的，尋找最為恰當?shù)脑~句與行為傳達我們的想法和意圖；溝通的四個層次：－被對方接收（傾聽、閱讀）；被對方理解；被對方接受；引起對方的反應（改變行為或態(tài)度）。

溝通途徑

語言敘述

書寫

圖像

肢體語言70％的溝通被：誤解、反對、曲解、不喜歡或干脆沒有被聽進去！談判的分類橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價值式談判業(yè)務分類的談判：貿易、金融、服務、工程承包、勞務談判分類之一優(yōu)點缺點橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問題議題不靈活、比較死板談判分類之二特點軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關系而不是勝利硬式談判把立場看得重于利益、頑固維護自己的立場甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對方談判的環(huán)境誠信商務談判中的

“誠信”解讀誠信——“誠”

“誠”偏向于內在，偏向于生命主題。在談判中，“誠”主要是指談判動機要誠，因而在此，誠含有兩個方面相互聯(lián)系的內容：1、“光明正大”，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。在各國及國際組織有關商業(yè)的法律及守則中對此均有明確的規(guī)定，并且從動機的真誠可信與誠實敘述事實兩個方面加以限制。2、“誠心誠意”，也就是對談判的雙方而言，對于在談判中出現(xiàn)的分歧，雙方應抱著真誠合作的態(tài)度與對方磋商，以期結果的達成。解讀誠信——“信”“信”偏向于外在，偏向為行為表現(xiàn)。在談判中，“信”主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是“信”在談判中最突出的表現(xiàn)。在談判中，如果自己的立場搖擺不定，信口開河，說了不算，算了不說，這很可能使對方對你談判的誠意發(fā)生懷疑，從而可能導致雙方談判的中止或終止。在談判中，對于自己的失言，最好的挽救辦法就是“承認錯誤”。這種“承認錯誤”也是談判的技巧之一。通過“承認錯誤”使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)已經中止的判斷，以實現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。談判組的構成談判的形式

一對一的談判

集體談判10/19/202215兩者比較

一對一的談判集體談判適用場合老客戶,傳統(tǒng)產品多部門,大范圍,多領域優(yōu)點施展個人能力靈活,便于調整知識經驗互補人多勢眾,底氣足缺點個人能力有限意見分散,難以管理10/19/202216談判組最優(yōu)規(guī)模:4人無差錯直接點撥式管理專業(yè)知識技術經驗不超過4種:技術,商務,財務,行情知識10/19/202217談判組組長主要負責人個人素質:邏輯思維清楚,抓住重點善于傾聽,善于與人交往控制能力,感召能力商務財務背景10/19/202218談判組組員的素質25—55歲基本品質和覺悟個人氣質佳主動精神合作精神相應的背景知識10/19/202219談判中的翻譯正式場合需要翻譯贏得思考問題,觀察對方反應的時間作為替罪羊10/19/202220談判階段的設置目的：建立適宜的談判氛圍，給對方留下既自信又可信的印象。內容：對于對方提供的招待進行適度夸大性的感激，可以聊過去的業(yè)務，雙方的中間人，甚至個人興趣等等，話題可以靈活多樣。時間：談判規(guī)模越大，相對的所需時間的比例越少,因為開局是無論談判規(guī)模大小都不可避免的程序，而內容都大同小異，所需時間的總量也就相差無幾。開局階段談判的原則

談判原則的概述

兼顧雙方利益的原則

公平的原則

時間的原則

信息的原則

談判心理活動的原則

談判地位的原則

兼顧雙方利益的原則

兼顧雙方利益的原則，是指在談判中，不能僅僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結果。

兼顧雙方利益的原則

兼顧雙方利益的原則win-win一對雙贏的理解

你的利益必須以對方利益的存在為前提。

你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。二雙贏的成本和效益效益：財務目標的完成

長期目標的完成

商務關系的維系和發(fā)展。成本：預期與實際達到之間的差距

談判期間人·財·物的耗費，資源耗費

談判資源占用的機會成本三達到雙贏的辦法盡量做大利益分散目標，避開利益沖突

消除對立為對方著想，最終要達到自己的目的求同存異，縮小不同點分中求和公平原則結果與機會的平等結果好不一定平等；機會的平等是今天可以做到的最大的平等對公平的思考公平是客觀與主觀共同作用的產物案例：兩個人同時揀到1000元錢，應該如何分·····？案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，這筆遺產要在其三個兒子甲、乙、丙之間分配。究竟應該如何分配才顯得公平合理？1．

樸素法

甲乙丙A100圓30圓60圓B20圓10圓30圓C

10圓15圓20圓D5圓30圓10圓

時間原則

時間的質、量、結構

時間的質與量“人生的道路雖然漫長，關鍵的卻只有一、二步”，說的就是時機。金銀島·二人·可樂·船·找礦··機不可待，抓住時機。時間的原則談判中的關鍵因素——時間：急者敗，慢者勝；時間可以改變一切時間原則在談判中的運用——“最后期限原則”時間的結構－古老的假設

任務：在100名婦女中挑選出最漂亮的！100名婦女將按照隨機編排好的順序依次出現(xiàn)在你面前，同時出現(xiàn)？兩個朋友在森林中行走，聽到老虎吼叫，一個系鞋帶，另一個說風涼話。

抓住對方注意力的薄弱點注意力曲線疲勞戰(zhàn)術心理活動的原則談判心理學生存安全保障愛與歸宿感受人尊重自我實現(xiàn)補充不足追求美感—馬茲洛：需求層次說資源短缺需求欲望動力經濟發(fā)展談判的心理活動人們的心理活動是不同的，因此要進行一個成功的談判必須考慮對方的需求位置。1、看人下菜碟：首先該滿足對方最重要的需要－物質、心理；2、方法必須得當；3、文化背景的重要性；

談判的心理活動(Cont.)4、語言的調動：慎用負面語言；同一件事情可以用不同的語言來解釋；反問的使用；引導性語言；統(tǒng)一用語。5、語音、語調、語速。

信息原則啊談判中的信息原則一、信息的收集——“永遠不要嫌了解對手太多”1，收集信息，正確反應2，隱瞞信息，制造假信息3，注重無聲的信息CASE1.巴拿馬運河

－－制造競爭原則美國VS法國4000萬$1億$尼加拉瓜運河英俄結果：4000萬$無聲信息的重要性60%的信息來自語言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等談判地位的原則談判地位原則定義：談判者在對方心目中自然形成的份量和地位目的：提高己方的架勢，使己方相對主動權，使對方作出必要的讓步

談判地位原則如何提高架勢1）暴露專業(yè)身份2）制造競爭3）堅持到底的耐心4）一個放松的心情

間接的方式：“身份托”直接的方式:直接展露自己的優(yōu)勢策略與技巧啟好錨、穩(wěn)好舵、掌好帆、管好人、靠好岸針對人針對目標針對過程針對人的策略建立滿意感惻隱術開小會寵將法激將法告將法疲勞戰(zhàn)泥菩薩戰(zhàn)術擋箭牌針對目標、過程的策略擋箭牌策略聲東擊西策略空城計策略針鋒相對的策略最后通諜的策略貨比三家的策略紅臉白臉的策略化整為零的策略化零為整的策略抹潤滑油的策略順手牽羊的策略略顯慚愧的策略商務談判行為規(guī)范談判的禮節(jié)與禮儀禮節(jié)和禮儀，是商務談判人員必須具備的基本素質。它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對客戶表示尊重的方式。同時，禮儀和禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區(qū)或者一個人的文明、文化程度和社會風尚。談判的禮儀舉止得當：站、坐、行、吃談吐：語言、表情、手勢、著裝：樣式