如何做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)課件

如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù)浙江維融電子有限公司

一、開發(fā)經(jīng)銷商調(diào)查市場要了解經(jīng)銷商，熟悉當(dāng)?shù)赜心男┙?jīng)銷商可以做產(chǎn)品，弄清楚誰最適合，一定要調(diào)查市場，建立檔案。確定對(duì)象確定對(duì)象，并對(duì)其進(jìn)行篩選，尋找相匹配的經(jīng)銷商。設(shè)計(jì)開發(fā)策略開發(fā)經(jīng)銷商的策略和方法在于：勤于拜訪，動(dòng)之以情；宣傳優(yōu)勢，曉之以理；講解政策，誘之以利。經(jīng)銷商有三方面的訴求：第一，短期掙錢；第二，長期發(fā)展；第三，合作愉快。開發(fā)經(jīng)銷商，一定要讓經(jīng)銷商在這三個(gè)方面得到滿足。促成合作一旦開發(fā)成功，就要促成合作。1.流程：2.經(jīng)銷商調(diào)查基本情況弄清經(jīng)銷商的性質(zhì)、發(fā)展歷史、規(guī)模、實(shí)力、人員素質(zhì)和倉儲(chǔ)、配送能力等。企業(yè)要弄清楚經(jīng)銷商的理念——如果經(jīng)銷商之前是掙快錢的，就會(huì)比較看重短期利益，如果不是短、平、快的產(chǎn)品，就很難打動(dòng)他；如果經(jīng)銷商之前是做分銷的，對(duì)價(jià)格空間就會(huì)看得比較低，如果有先投入、后產(chǎn)出的理性想法，就很有可能做持續(xù)經(jīng)營。

經(jīng)營狀況經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況包括：在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平（倉庫管理、賬目管理等），及其與上游的合作關(guān)系——是否維護(hù)廠家利益，能夠有共贏的思想。

區(qū)域和客戶構(gòu)成看經(jīng)銷商能夠覆蓋的區(qū)域是可以直接供應(yīng)的核心區(qū)域，還是通過經(jīng)銷商、二批商輻射的，或是竄貨的人跑馬圈地的。要看其核心區(qū)域和輻射區(qū)域在哪，是否與目標(biāo)市場相匹配。此外，還要注意客戶的數(shù)量結(jié)構(gòu)和客情關(guān)系等。

經(jīng)營策略經(jīng)營策略，主要指經(jīng)銷商的促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價(jià)格和經(jīng)營方式等。只有經(jīng)銷商的經(jīng)營策略與企業(yè)的營銷定位和營銷策略一致，才可以很好地進(jìn)行對(duì)接。3.正確分析經(jīng)銷商

解讀區(qū)域市場競爭要點(diǎn)

了解當(dāng)?shù)攸c(diǎn)鈔機(jī)主要是OA、文批、百貨、超市還是其他個(gè)性采購，根據(jù)市場競爭要點(diǎn)，選擇相適宜的經(jīng)銷商。

明確必備的關(guān)鍵資源和能力

結(jié)合實(shí)際確定選擇條件經(jīng)銷商無論規(guī)模大小，只要能夠匹配，就最合適，不是越大的經(jīng)銷商就越好。只有跟區(qū)域市場能力匹配、資源匹配、理念一致的經(jīng)銷商，才有助于把市場帶向成功。要摸清經(jīng)銷商的能力、實(shí)力、理念跟區(qū)域市場的定位和營銷模式的要求是否一致、匹配。

權(quán)衡經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢如果現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商不能同時(shí)滿足這些條件，只要有百分之六七十的契合度，關(guān)鍵資源、關(guān)鍵能力、關(guān)鍵理念是一致的，剩下的就可以對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)和引導(dǎo)。在權(quán)衡經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢時(shí)，開發(fā)經(jīng)銷商的正確做法是先找到匹配的經(jīng)銷商，再加以培養(yǎng)和扶持，培養(yǎng)和扶持的經(jīng)銷商往往對(duì)企業(yè)有很好的忠誠度。直接嫁接的經(jīng)銷商，其忠誠度比較差。一些優(yōu)秀的企業(yè)和品牌，往往受忠實(shí)經(jīng)銷商的擁戴和支持，否則就沒有市場基礎(chǔ)。4.選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)第一，信譽(yù)方面，要信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益；第二，有一定的規(guī)模、資金實(shí)力和市場影響力；第三，有較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和配送能力，以及較好的經(jīng)營管理基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力；第四，與區(qū)域市場的經(jīng)營理念不沖突，代理范圍不與本企業(yè)產(chǎn)品相沖突。維融標(biāo)準(zhǔn)？二、達(dá)成合作1.了解經(jīng)銷商的合作動(dòng)機(jī)在營銷過程中，一定要將經(jīng)銷商帶到一種情境中，讓其了解合作方的優(yōu)勢所在，憧憬希望，從而使合作成功。2.解讀經(jīng)銷商的訴求要跟經(jīng)銷商溝通，摸清楚經(jīng)銷商關(guān)心什么，想要了解經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的訴求，需要從以下幾個(gè)方面考慮：

市場空間和產(chǎn)品競爭力經(jīng)銷商在沒有談合同、返利、政策之前，一定要看出市場定位，所選的目標(biāo)市場是否有容量，產(chǎn)品是否能適銷對(duì)路，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否有差異，產(chǎn)品的性價(jià)比、包裝和形象是否符合定位。

企業(yè)綜合實(shí)力如今市場的門檻較高，沒有一定的實(shí)力和投入，是做不起市場的。所以經(jīng)銷商一般比較看重一個(gè)企業(yè)的規(guī)模、形象和口碑，以及企業(yè)品牌、技術(shù)能力、人員素質(zhì)等。

競爭力和策略經(jīng)銷商還會(huì)看企業(yè)的策略是否有效，營銷模式是否有競爭力，總體市場的表現(xiàn)情況，是否有做得好的市場，樣板市場如何，企業(yè)策略的運(yùn)作情況，終端的鋪貨情況，產(chǎn)品的組合情況，是否有人幫忙，有無配套車輛等。3.找到雙贏