銷售培訓資料

銷售培訓資料第1頁期許自己成為一個市場教授。

能充實各項對產品開發(fā)有助益資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以幫助商品之販賣。

善於經營販賣管道，而且有能力掌控廠商之間商品情報交流。

對自己商品含有全盤知悉、掌握能力及知識。

對價格策略有獨到看法。

良好人際開系是銷售員提升營業(yè)額最大資源。

一流推銷人員絕對有耐心傾聽用戶滿腹怨言。

含有敏銳觀察力去發(fā)掘用戶真正需求。

時時保持謙虛熊度。彬彬有禮銷售員，永遠受用戶必定。

長袖善舞銷售員，永遠不如知識豐富銷售員來得受人歡迎！

一流推銷人員必備條件銷售培訓資料第2頁怎樣抓住客戶心理1、緘默型——客戶應對技巧

2、嘮叨型——客戶應對技巧

3、和氣型——客戶應對技巧

4、驕傲型——客戶應對技巧

5、刁酸型——客戶應對技巧

6、吹毛求茲型——客戶應對技巧

7、急躁型——客戶應對技巧

8、完全拒絕型——客戶應對技巧

9、殺價型——客戶應對技巧

10、經濟困難型——客戶應對技巧

銷售培訓資料第3頁

相對于緘默型用戶，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會以為叨嘮型，喋喋不休客人簡直是好應付多了。假如你真這么認為，那你就要小心了。碰上這類型客人，你最少有下面三種危機：

一、把說話主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷主題上。

二、他好不輕易找到一個肯聽他說話對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴時間就這么白白浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為何總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍人深知道他習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休長篇大論來武裝自己，中止你推銷，使你無法得逞。

愛說話客人總是不明白推銷員時間可貴。甚至他們會以為，既然想賺我錢，多花時間聊一聊也是應該。不過化身為推銷員你，可不能沒有這么自覺。愛說話客人，通常較輕易以自我觀點為關鍵，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短標準三姑六婆型。既然對方是十足自我主義者，你不妨在他言語中偶然出言附和他，幫助他盡早做個結論。（問詢）方式在此是絕對要防止，不然，你不經心一句問話，可能又會引發(fā)他口若懸河呢？其次，你設法將他（演講），四兩撥千斤導入你行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品相關東西不是更加好嗎？在他發(fā)表意見同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要尤其小心是，這類型用戶轉換話題功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題?！緡Z叨型客戶應對技巧】銷售培訓資料第4頁

和氣型客人最受推銷員喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸拒絕你上門，也不會惡劣將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚興趣聽你講解產品。因為，他們永遠以為你知道比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉樣子，好像是自己對不住你。這是因為他們以為你工作很辛勞。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動用戶，而這一切，都是因為你有一個被尊重、受重視感覺。但你可別高興過頭。和氣用戶也不是全無缺點。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索很久。他們耳根子軟，他人意見往往能馬上促使他變卦、反悔。所以對于這么你又愛又無奈用戶，一切還是步步為贏。在契約訂定之前，一切歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你講解，甚至對你提出來各種市場相關資料，推崇不得了，全盤接收，而且還十分感激你，因為你讓他多促進這么多知識。不過和氣型客人在做什么決定時，經常猶豫不決。這并非表示他真拒絕了，大多時候，他確實是很想買，不過，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心問詢他，終究還有什么令他那不定注意。而且試法幫他解，別擔心，只要你找出，他遲疑原因，通常便能輕易找到處理方式。因為這類型客人，通常煩惱都不是什么嚴重大問題。不過，最緊手到要算是第三者意見了。只要隨便一個人提出對產品相反意見，和氣型客人就有開始陷入兩難猶疑中，這真是叫人傷透腦筋事？眼看好不輕易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你力量便會增強許多！最終要提醒你是：只要他一決定購置，就馬上請他在契約上簽個字吧！不然，我們（好好先生）恐怕又要后悔呢？和氣型用戶應對技巧】銷售培訓資料第5頁

驕傲型用戶說實在頂叫人討厭。他們喜歡自夸自贊。好像把他人都放在腳底下似踐踏。他們總以為高人一等，一副自視甚高樣子，好象他人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這么客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個用戶都是可愛）行銷守則，還是暫時收起那種主觀好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者心門吧?。湴列停┛腿丝此聘卟豢膳剩瑯O難使他服服貼貼信服你，因為他們總有一套獨特看法，而且還引以自豪，但其實這類型客人還是有他個性上弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，以為你真認同他社會地位，他人格上某種他人無法超越（高尚）性，他便肯悄悄屈身下來（照料）你需要。驕傲型人最好還是多尊稱他頭銜。而且，試著找出他最高拿頂帽子，他最在意、最得意、最津津樂道職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大效果。附和他言談中透漏出理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥。惟有讓他覺你真心推崇他，他自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機開始，成交可能性也就相對提升了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待他人施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐、自卑兒又自大心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正目標所在。能征服這種（驕傲型）用戶，何嘗不是銷售生涯中一大樂事呢【驕傲型用戶應對技巧】銷售培訓資料第6頁

他好象沒有意思要購置產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買樣子。你極難琢磨著類型用戶心理終究在想些什么！必定是一場辛勞買方、賣方拉鋸戰(zhàn)?？赡軐ι頌橥其N遠你是辛勞了些，但對對方而言，他可是深深樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、諷刺人樂趣。而你，免不賴哦啊很很被刮一頓了。不過，為了達成交易這個高尚理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新挑戰(zhàn)。刁酸型用戶，看我們怎么征服你！刁酸型客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，有意拂你意思。你全部辛勞準備產品目錄、講解資料、市場調查，在他面前是全然不具任何意義。這時，你大約會有很深很深無力感，同時也十分思念起尊崇你如市場教授和氣型用戶了。這類型用戶從來不會贊同你意見，甚至不停出言反駁?？傊?，你說話是不對，毫無道理。普通初識場面推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你?。┣f不要有這個情緒上波動這對于刁酸型客戶來說是最大禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上爭辯你贏過了他，失去交易，也就認為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己情緒吧！千萬不要違反他意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊弱勢。偶然，也能夠委屈說一些損自己幽默話，化解一下他囂張性格，用幽默取代正面沖突，他回所以對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異性格，讓他滿足其征服欲望，到最終他損人游戲終止，也就是成為你囊中之物時機了。刁酸型用戶應對技巧】銷售培訓資料第7頁

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產品！他即使想買產品。也會找出一千種產品不好地方。這就是（吹毛求茲）型用戶。遇上這類型客人，對銷售員來說，可真是極大挑戰(zhàn)。假如你沒有很天賦、很充分常識，面對他千奇百怪挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在意對你印象。十足處女座完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔印象，他能夠馬上推翻你產品，。對于這么用戶，你得好好打理自己門面，整齊衣飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他企業(yè)。一開始全部動作最好能守住基本推銷員法則，中規(guī)中矩禮節(jié)，客套寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔機會，不然，連再談下去機會都沒有。對于產品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能發(fā)掘產品任何可能丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型用戶，絕絕封封是個自信心十足人，你不要試圓附和他即可，假如真想反駁他指責，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照料到這么小細節(jié)。不過還好，我們這個產品正巧和其它企業(yè)產品，有小小幅度不一樣，就是………..【吹毛求疵客戶應對技巧】銷售培訓資料第8頁

王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關于質地問題，您放心，企業(yè)部分早已經有相關部門作深入研究，才研發(fā)出這一系列興眾不一樣產品…….

類似這么，先滿足他挑剔心，讓他以為你看，我說沒錯吧！果然這部分真有問題！有這種自尊心滿足感覺，他才不會太過份為難你，這是因為，除限吹毛求疵缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員錯！因南而原諒你產品上瑕疵！

案例：銷售培訓資料第9頁總之，這類型客戶不真正應付，可能難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人贊美！

急躁型用戶和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意地方，他照樣會直接表示出他憤恨。他絕對不是那種喜怒不形色人，不過也有一點好處，你能夠很直接觀察到他喜惡，不用進行多出摧測。

假如你清楚地將對方納成，急躁型這一群用戶，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何錯誤。任何資料準備，在造訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行二分之一才缺東補西，這種用戶最沒耐心，更不想聽你任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！

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銷售培訓資料第10頁即使錯誤真不在你，還是非得以誠意態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，而且請求對方原諒。

爭辯是最無濟盡事。因為這只會惹得對方羞成怒，死不愿認錯，到最終，索性不想和你做生意了，以顧全自己面子，這對于銷售員來說，是絕對得防止情況。

有時候，他脾氣是毫無來由?？赡芨竞湍愫敛幌喔?，但他才不論三七二十一，先找個出到我身上來！

其實這個時候反而是你大好機會來了。不妨好探詢他。

終究是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來可能您會好過一點！

這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中怒火應該也平息了二分之一。你也知道了他生氣原因，假如剛好也能幫他想想方法，相信他必定會感激一盡，而且這時他能夠膾有以下反應

真抱歉，我剛才真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關系吧！把你們企業(yè)產品目錄拿來我看看！

就這么，你輕輕松松地就征服了他！

銷售培訓資料第11頁用戶擺明了我就是不買、我真不需要，就砰地一聲關上大門，這么關門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法能夠攻掠完全拒絕用戶嚴密防御呢？

告訴你！我真不想買這種產品！

我才不相信，這些廣告都是騙人。膚色是天生，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉白！

別跟我談保危，這是我最討厭了！

你幾乎無任何回話機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間講解產品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說表情，反正我是絕對不會買這們表情，相信你原本熱騰騰心也要涼上半截！

他們?yōu)楹芜@么頑固地排任何推銷員呢？有幾個情況。

購物習慣不一樣，習慣到店面購置，所以不想浪費時間聽你說明、推銷。

真不喜歡產品，或者不相信產品。

不喜歡推銷員。

要改變他們觀感，就得利用各種行銷秘訣中絕技巧了。

銷售培訓資料第12頁確實極難使一個購置習慣改變。這是銷售員危機之一。因為，想單一次見面，試圓扭轉一個人習慣，是萬萬不可能。但絕機同時也是轉機。你不可強迫他買，但最少他對你方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)心理便可稍解除。

真不喜歡產品人，你只能怒力對商品多做說明。而且探出真正令他厭惡理由，方便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員人，幾乎都是被下肖銷售員坑騙過或吃過虧用戶。所以，贏得依賴是你最需努力事。

完全拒絕用戶，通常都有某種心理上障礙，你得想方法幫助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕快，他只會逃得越快！

殺價，是大部分用戶多少都會有一個消費行為。想買得廉價，畢竟是大多數(shù)人愿望，這原無可厚非。

我們這里要談是，以殺價為樂用戶類型。你得要識破他們技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。不然，貿然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓用戶認為你索價太不老實！

首先，我們要告訴你，當用戶真正有購置能力或購置欲望時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要尤其慎重是，該怎樣守住自己防線，順利完成這個交易。

銷售培訓資料第13頁最受歡迎推銷員

開朗笑容、主動樂觀態(tài)度，讓用戶也隨之感染到他高興。

從不強迫用戶購置商品，從不帶給用戶壓力。

尊重用戶。

時時站在用戶立場照料用戶一切需要。

永遠以用戶至上為第一標準。

處理用戶行銷上困擾。永遠以快速，明確速度為其服務。

滿足用戶需要，處理用戶要求。

擁有豐富銷售知識，且能掌握市場動向，為用戶提供準確市分析及產品個佔有率分析。

不懂爭取契約成交，更須真誠開心用戶生活。和