目標(biāo)客戶精細(xì)化管理

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理天士力區(qū)域銷售經(jīng)理必修課目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第1頁套用毛主席蘇聯(lián)接見留學(xué)生—講話天士力【世界】是你們天士力【世界】也是我們但終究是你們你們是天士力【世界】未來目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第2頁課程內(nèi)容1、區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效：2、區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)

3、區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化策略4、臨床客戶升級(jí)過程與影響原因

5、醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理

6、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7、區(qū)域關(guān)系影響客戶升級(jí)增量管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第3頁四大處方藥銷售主力挑戰(zhàn)跨國企業(yè)：】受到國內(nèi)企業(yè)仿制品嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 】產(chǎn)品好、營銷強(qiáng)才有發(fā)展國內(nèi)企業(yè)】眾多產(chǎn)品、推廣同質(zhì)華、競(jìng)爭(zhēng)慘烈】招標(biāo)、降價(jià)、基本藥品、新醫(yī)改使很多企業(yè)前途未卜】紀(jì)律嚴(yán)明營銷團(tuán)體成為企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力之一】戰(zhàn)略性政府事務(wù)能力嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展】專業(yè)化推廣能力要求不停增加招商企業(yè)】產(chǎn)品報(bào)批能力、區(qū)域招標(biāo)能力】精細(xì)化招商模式代理企業(yè)】終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多小代理退出市場(chǎng)】長久存在適度規(guī)模不錯(cuò)，做大以后管理問題接踵而來】逐步專業(yè)化、多元化尋求不一樣發(fā)展道路西藥企業(yè)：恒瑞、齊魯、揚(yáng)子江中藥企業(yè)：天士力目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第4頁客戶—區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銷售管理焦點(diǎn)

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第5頁客戶分級(jí)管理

】處方量

】

處方潛力】

影響力】潛力大、支持大】潛力大、不支持目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第6頁基于影響力關(guān)鍵客戶精細(xì)化管理體系

】政府

】

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)】

藥劑科※】

臨床教授目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第7頁基于結(jié)果處方醫(yī)生分級(jí)管理（例）(單位：盒/月)產(chǎn)品名稱醫(yī)生級(jí)別其它D級(jí)C級(jí)B級(jí)A級(jí)FDD20合以下20-50合50-100合100-200合200合以上標(biāo)準(zhǔn)40%30%20%10%平均量52575160260目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第8頁

基于數(shù)據(jù)庫客戶精細(xì)化管理：基于數(shù)據(jù)庫客戶精細(xì)化管理姓名

性別

生日

婚姻

年紀(jì)

兒女

籍貫

工作

職務(wù)

電話

學(xué)歷

學(xué)術(shù)

家庭電話

手機(jī)

郵箱

住址

大學(xué)前經(jīng)歷

工作經(jīng)歷

教育經(jīng)歷

出國及進(jìn)修

工作目標(biāo)

健康

個(gè)人興趣

喜歡食物

特殊習(xí)慣

最近個(gè)性化事物

個(gè)人性格

最近最關(guān)注問題

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第9頁醫(yī)藥銷售客戶管理常見問題客戶管理不系統(tǒng)客戶數(shù)據(jù)庫內(nèi)容不詳細(xì)沒有跟日常管理結(jié)合形成連續(xù)跟隨進(jìn)客戶管理和客戶升級(jí)沒有高效管理工具→家訪：外企要求月人均20次，提升人均戰(zhàn)斗力客戶本人、家人生日！辦事處周會(huì)討論客戶表目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第10頁區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效＜挑戰(zhàn)機(jī)遇客戶精細(xì)化管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第11頁章節(jié)小結(jié)四種力量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部管理關(guān)鍵基于影響力關(guān)鍵客戶管理基于銷量處方醫(yī)生管理體系數(shù)據(jù)庫精細(xì)化是銷售管理關(guān)鍵不停優(yōu)化客戶管理體系、不停提升管理技能目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第12頁課程內(nèi)容1區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效2區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)3區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與策略4臨床客戶升級(jí)過程與影響原因5醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理6區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7區(qū)域關(guān)系營銷客戶升級(jí)增量管理會(huì)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第13頁制訂區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)維護(hù)計(jì)劃□篩選出年度關(guān)鍵客戶□制訂年度目標(biāo)和造訪計(jì)劃□標(biāo)定責(zé)任人和造訪頻率□給予年度投入計(jì)劃□設(shè)定季度計(jì)劃□月度、季度區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)維護(hù)總結(jié)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第14頁篩選出年度關(guān)鍵人物□區(qū)域政府關(guān)系□醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)□藥劑科□臨床教授□制訂責(zé)任人和造訪計(jì)劃書□建立關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫□了解客戶個(gè)人化信息□關(guān)鍵人維護(hù)開發(fā)、維護(hù)技巧目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第15頁了解客戶個(gè)性化信息主要日期主要人、名字最愛人近期最關(guān)切事情主要主要目標(biāo)重大事件最喜歡食物母校最主要地點(diǎn)特殊事件最引認(rèn)為豪事件人生目標(biāo)（近期工作、生活目標(biāo)）最忌諱人、事、情、物）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第16頁課程內(nèi)容1、區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效：2、區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)

3、區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化策略4、臨床客戶升級(jí)過程與影響原因

5、醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理

6、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7、區(qū)域關(guān)系影響客戶升級(jí)增量管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第17頁1對(duì)自己產(chǎn)品依據(jù)不一樣客戶設(shè)計(jì)30S\1L產(chǎn)品利益闡述

不一樣科室客戶不一樣級(jí)別【對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度】不一樣潛力客戶不一樣性格分型客戶不一樣支持度客戶四、發(fā)展期賣點(diǎn)和買點(diǎn)

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第18頁建立醫(yī)院分級(jí)管理銷售標(biāo)桿※潛力銷售醫(yī)院分級(jí)※銷量趨勢(shì)

市場(chǎng)擁有率標(biāo)桿客戶結(jié)構(gòu)標(biāo)桿科室擁有率標(biāo)桿※標(biāo)桿比較同級(jí)醫(yī)院中總潛力狀態(tài)在同級(jí)醫(yī)院中市場(chǎng)份額狀態(tài)研究科室增加點(diǎn)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第19頁建立醫(yī)院處方醫(yī)生結(jié)構(gòu)分級(jí)標(biāo)桿※建立A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)醫(yī)院處方醫(yī)生結(jié)構(gòu)標(biāo)桿※跟同級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院處方醫(yī)生結(jié)構(gòu)比較

處方醫(yī)生數(shù)量—增加覆蓋率處方醫(yī)生質(zhì)量—增加醫(yī)生級(jí)別處方醫(yī)生處方強(qiáng)力與實(shí)際處方量結(jié)構(gòu)分布分析目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第20頁增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量方法增長新目標(biāo)醫(yī)生新科室/適應(yīng)癥增加目標(biāo)醫(yī)生用量增加知名度新使用方法/療程新科室新適應(yīng)癥鼓勵(lì)使用增加使用頻率目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第21頁設(shè)定醫(yī)院銷量突破策略※銷售評(píng)定：在同級(jí)別醫(yī)院總潛力狀態(tài)1市場(chǎng)份額2科室增加點(diǎn)

哪些科室需要增量？門診還是病房增加覆蓋率增加哪些醫(yī)生【處方】級(jí)別【潛力、現(xiàn)實(shí)狀況、支持度】，開發(fā)哪些醫(yī)生？目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第22頁天士力銷售增加突破戰(zhàn)略思索關(guān)鍵點(diǎn)1、客戶管理：處方客戶、影響力客戶客戶現(xiàn)實(shí)狀況【數(shù)量、結(jié)構(gòu)級(jí)別】、客戶目標(biāo)2、標(biāo)桿醫(yī)院、醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析工具、客戶潛力分析3、專業(yè)、客情活動(dòng)策劃、資源匹配4、高效營銷團(tuán)體建立與管理、崗位職責(zé)5、活動(dòng)策劃、組織、執(zhí)行與評(píng)定目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第23頁醫(yī)院銷售診療—代表評(píng)定※銷售評(píng)定：造成該銷售結(jié)果原因是什么？代表不夠努力？代表能力不行？代表經(jīng)驗(yàn)不足？代表行動(dòng)不足？代表心態(tài)不足？目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第24頁醫(yī)院銷售診療—醫(yī)院?jiǎn)栴}※銷售評(píng)定：造成該銷售結(jié)果醫(yī)院原因是什么？特種原因：剛開發(fā)、停藥、門診藥房沒有藥等等目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第25頁醫(yī)院銷售診療—經(jīng)理輔導(dǎo)【管理】評(píng)定資源費(fèi)用投入?yún)f(xié)防量、輔導(dǎo)、技能提升指導(dǎo)：代表造訪量、頻率、家訪活動(dòng)策劃組織執(zhí)行情況產(chǎn)品關(guān)鍵價(jià)值推廣有效性醫(yī)院銷售有問題是向經(jīng)理尋求幫助并達(dá)成共識(shí)，在經(jīng)理指導(dǎo)下制訂上量方案目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第26頁設(shè)定醫(yī)院銷量突破策略※找對(duì)象—找到適當(dāng)突破醫(yī)生※醫(yī)院銷售競(jìng)爭(zhēng)分析—看地牌｛1鎖定競(jìng)品2打流向3制作同類醫(yī)院每個(gè)醫(yī)生市場(chǎng)結(jié)構(gòu)｝※客戶用藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析特點(diǎn)｛1利益導(dǎo)向型2客戶關(guān)系型3品牌產(chǎn)品型｝目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第27頁大區(qū)一、醫(yī)院客戶維護(hù)情況備注：請(qǐng)同時(shí)填報(bào)EXCEL表格（附表三）產(chǎn)品

當(dāng)月客戶情況

（客戶單位：人；銷量單位：盒）客戶級(jí)別≥200200＞銷量≥100100＞銷量≥5050＞銷量≥20<20累計(jì)丹滴客戶數(shù)99245599102715813533銷量2651633083384213520718264151691占全部銷量%17.5%21.8%25.3%23.2%12.0%100%養(yǎng)血客戶數(shù)1210325363418612863銷量26401204015170140781253356461占全部銷量%4.7%21.3%26.9%24.9%22.2%100%水林佳客戶數(shù)3262102162435793銷量80001000060004800580034600占全部銷量%23%29%17%14%17%100%胃康客戶數(shù)265386154222541銷量5500680050103800245023560占全部銷量%23%29%21%16%10%100%芪參客戶數(shù)41456175591840銷量1200146836055167363515075占全部銷量%8.0%9.7%23.9%34.3%24.1%100%目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第28頁大區(qū)二、醫(yī)院客戶維護(hù)情況備注：請(qǐng)同時(shí)填報(bào)EXCEL表格（附表三）產(chǎn)品當(dāng)月客戶情況（客戶單位：人；銷量單位：盒）客戶級(jí)別≥200200＞銷量≥100100＞銷量≥5050＞銷量≥20<20累計(jì)丹滴客戶數(shù)21140871312298913452銷量718645390347125344367243214571占全部銷量%33%25%22%16%3%

養(yǎng)血客戶數(shù)462854156411207銷量11467946581111688450531076占全部銷量%4%26%19%37%14%水林佳客戶數(shù)234767241169547銷量5529743854399021290530332占全部銷量%18.2%24.5%17.9%29.7%9.6%胃康客戶數(shù)116275167162銷量2011752132618206205719占全部銷量%3.5%30.6%23.2%31.8%10.8%芪參客戶數(shù)2142643256341銷量7001500

1800120026007800占全部銷量%12%25%17%13%33%

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第29頁大區(qū)三、醫(yī)院客戶維護(hù)情況備注：請(qǐng)同時(shí)填報(bào)EXCEL表格（附表三）產(chǎn)品當(dāng)月客戶情況（客戶單位：人；銷量單位：盒）客戶級(jí)別≥200200＞銷量≥100100＞銷量≥5050＞銷量≥20<20累計(jì)丹滴客戶數(shù)3463783423273501952銷量172178574392507317083171711284860占全部銷量%60%20%9%5%6%100%養(yǎng)血客戶數(shù)611352303405041270銷量1176019419162789197609062744占全部銷量%19%31%26%15%10%100%水林佳客戶數(shù)18273794131307銷量7430354026503110192018650占全部銷量%40%19%14%17%10%100%胃康客戶數(shù)10101655128219銷量362312801420163814609421占全部銷量%38%14%15%17%15%100%芪參客戶數(shù)231111912614871073銷量684314011124277750531946350占全部銷量%15%30%27%17%11%100%目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第30頁客戶管理成功要素1.全方面了解客戶【檔案信息、潛力目標(biāo)】2.千萬不要認(rèn)為客戶必定再次光臨3.認(rèn)識(shí)高層客戶4.知道客戶目標(biāo)5.認(rèn)識(shí)客戶對(duì)其市場(chǎng)觀點(diǎn)6.知道客戶對(duì)你提供服務(wù)或產(chǎn)品觀點(diǎn)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第31頁客戶管理成功要素7.比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更加好8.建立良好內(nèi)部溝通系統(tǒng)9.制訂明確目標(biāo)10.計(jì)劃好并力爭(zhēng)做好每次造訪11.保持準(zhǔn)確造訪客戶統(tǒng)計(jì)12.專業(yè)化產(chǎn)品介紹及推廣目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第32頁個(gè)性格調(diào)種類分析型行為←自制行為→駕馭型行為←順從行為→分析型駕馭型←支配行為→親切型表現(xiàn)型親切型行為←放任行為→表現(xiàn)型行為目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第33頁了解客戶社交溝通格調(diào)不一樣人際格調(diào)特點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)資源消耗親切型隨和、愿意溝通輕易受他人觀點(diǎn)影響各產(chǎn)品平衡前中后中分析型理性、思索充分封閉、不善跟人打交道在理性范圍前中后少駕馭型負(fù)責(zé)任、行動(dòng)快不論他人感受意愿被壟斷前多后中表現(xiàn)型思緒靈敏、熱情善變、不夠堅(jiān)定關(guān)系范圍內(nèi)前中后多目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第34頁基于產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)客戶篩選工具學(xué)↑術(shù)←親切表現(xiàn)理性駕馭→432143213142←親切表現(xiàn)理性駕馭→利↓益目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第35頁依據(jù)產(chǎn)品資源決定優(yōu)勢(shì)客戶選擇類型優(yōu)勢(shì)客戶競(jìng)爭(zhēng)客戶普通關(guān)注品牌企業(yè)品牌導(dǎo)向駕馭型客戶分析型客戶表現(xiàn)型客戶親切型客戶高利益回扣企業(yè)利益導(dǎo)向駕馭型客戶分析型客戶表現(xiàn)型客戶親切型客戶二者之間企業(yè)表現(xiàn)型客戶關(guān)系導(dǎo)向駕馭型客戶親切型客戶分析型客戶目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第36頁依據(jù)產(chǎn)品資源決定優(yōu)勢(shì)客戶選擇※經(jīng)過打單流向分析客戶用藥格調(diào)：品牌、利益、二者之間※經(jīng)過造訪了解客戶性格：駕馭、理性、表現(xiàn)、親切※依據(jù)產(chǎn)品資源篩選優(yōu)勢(shì)客戶.預(yù)算管理關(guān)鍵客戶、分級(jí)覆蓋.建立關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第37頁動(dòng)態(tài)評(píng)定支持度目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第38頁評(píng)定增量潛力（例）潛力—銷售潛力級(jí)別200合好200—100合中100≤差目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第39頁依據(jù)醫(yī)生發(fā)展階段決定升級(jí)策略

↑A'好A'CA'BA'AB'中B'CB'BB'AC'差C'CC'BC'AC差B中A好→客戶支持度醫(yī)生增量【潛力】空間目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第40頁設(shè)定6個(gè)月增量目標(biāo)品種123456789101112總計(jì)預(yù)測(cè)100200300400400500550600650500700800

實(shí)際80210300400450550600

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第41頁小結(jié)選擇適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先做潛力大客戶以支持度決定執(zhí)行方向支持度是動(dòng)態(tài)改變以銷售瓶頸入手醫(yī)生級(jí)別是動(dòng)態(tài)管理從最輕易突破入手—你銷售來自于醫(yī)生數(shù)量與級(jí)別提升目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第42頁課程內(nèi)容1、區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效：2、區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)

3、區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化策略4、臨床客戶升級(jí)過程與影響原因

5、醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理

6、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7、區(qū)域關(guān)系影響客戶升級(jí)增量管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第43頁醫(yī)生為何支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第44頁怎樣才能改變醫(yī)生處方？目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第45頁醫(yī)生首選取藥理由藥品印象相信該藥對(duì)病人最好可用于各種適應(yīng)癥值得用（效果，價(jià)格）HR印象HR不停跟進(jìn)與提醒HR定時(shí)造訪與HR良好合作關(guān)系目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第46頁醫(yī)生保守用藥理由藥品印象以為太貴而不能“隨便”用以為藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用以為藥品有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用對(duì)藥品缺乏了解，不敢用HR印象使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時(shí)解答沒有HR定時(shí)提醒與HR，企業(yè)極少合作目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第47頁影響醫(yī)生處方關(guān)鍵原因分析產(chǎn)品：療效、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、醫(yī)保、醫(yī)生了解認(rèn)知度、毒副作用、便利性------代表：專業(yè)化推廣【造訪、答疑、會(huì)議】老實(shí)守信【做得比承諾更加好】定時(shí)有規(guī)律造訪【造訪頻率、產(chǎn)品提醒】利益【學(xué)術(shù)、旅游、關(guān)愛、錢------】勤奮敬業(yè)【客戶認(rèn)可】比競(jìng)爭(zhēng)代表做得更加好------目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第48頁客戶升級(jí)過程中影響原因產(chǎn)品---療效？安全性？品牌？?jī)r(jià)格？關(guān)系---長久合作？特殊關(guān)系？費(fèi)用---就是高？特殊協(xié)議？目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第49頁客戶分級(jí)化管理維護(hù)1）尤其是VIP更要做重點(diǎn)、特色化維護(hù)（因?yàn)楦?jìng)品盯著你疏于管理、疏于維護(hù)）2）增量客戶篩選分析工具

九宮圖醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析客戶潛力分析為開發(fā)、升級(jí)客戶提供方向和支持

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第50頁P(yáng)OA：1時(shí)間管理 鎖碎而忙碌工作一些郵件一些電話消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)暫時(shí)插入事，一些電話一些郵件、匯報(bào)一些會(huì)議直接而緊迫問題受歡迎活動(dòng)不主要IV.III.活動(dòng)預(yù)防建立關(guān)系新機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造活動(dòng)危機(jī)緊迫問題限期迫近項(xiàng)目重要II.不緊急I.緊急目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第51頁P(yáng)OA：1時(shí)間管理1.1時(shí)間投入重點(diǎn):選出誰是潛力最大醫(yī)院/藥店?選出誰是潛力最大醫(yī)生?在潛力最大醫(yī)院/藥店投入更多時(shí)間!對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多時(shí)間!目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第52頁P(yáng)OA：1時(shí)間管理1.2時(shí)間分配計(jì)劃--制訂月造訪計(jì)劃表月初/月中/月底工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院/藥店天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)造訪次數(shù)決定時(shí)間分配增減之處目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第53頁P(yáng)OA：1時(shí)間管理1.3日計(jì)劃造訪前準(zhǔn)備計(jì)劃造訪哪(1/幾)家醫(yī)院/藥店?計(jì)劃造訪醫(yī)生數(shù)?計(jì)劃造訪哪幾位醫(yī)生?-查閱客戶統(tǒng)計(jì)最正確造訪時(shí)間分別是什麼時(shí)候?計(jì)劃造訪醫(yī)生所在地點(diǎn)?上次造訪情況怎樣?

造訪目標(biāo)是什么？最少3項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第54頁P(yáng)OA：1時(shí)間管理1.3造訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約造訪計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品對(duì)每位醫(yī)生造訪目標(biāo)和介紹產(chǎn)品目標(biāo)造訪所需資料及物品對(duì)造訪包內(nèi)資料依造訪醫(yī)生歸類目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第55頁高中中低高能力高承諾中上能力不穩(wěn)定承諾中下能力低承諾低能力高承諾D4D3D2D1自我分析--銷售代表四個(gè)發(fā)展階段3-5年1-2年6月-1年0-6個(gè)月目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第56頁處方藥代表增量策略-6R工作流程各步驟尋找增量醫(yī)院上量正確市場(chǎng)分析正確目標(biāo)醫(yī)生正確目標(biāo)制訂正確資源分配正確產(chǎn)品信息正確客戶服務(wù)心態(tài)技能行動(dòng)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第57頁醫(yī)生專業(yè)化上量流程競(jìng)爭(zhēng)超越期銷售知道標(biāo)準(zhǔn)療程化擴(kuò)大適應(yīng)癥興趣試用期穩(wěn)定使用期標(biāo)注療程化試用保守二線首選擴(kuò)大適應(yīng)癥目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第58頁理想銷售方法情感需求服務(wù)滿足推拉專業(yè)需求產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第59頁客戶買點(diǎn)買點(diǎn)：產(chǎn)品滿足特定本身需求買點(diǎn)不一定客戶喜歡廣而告之醫(yī)藥產(chǎn)品買點(diǎn)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第60頁客戶賣點(diǎn)賣點(diǎn)：客戶給社會(huì)表示購置產(chǎn)品原因（社會(huì)認(rèn)同理由）每個(gè)買家都希望自己購置行為得到社會(huì)認(rèn)可醫(yī)藥產(chǎn)品賣點(diǎn)（最先進(jìn)，最安全，性價(jià)比最好，質(zhì)量最可靠）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第61頁怎樣影響目標(biāo)醫(yī)生處方穩(wěn)定時(shí)發(fā)展期接觸期學(xué)術(shù)定位客戶服務(wù)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第62頁發(fā)展期買點(diǎn)和賣點(diǎn)買點(diǎn)：代表付出太多了，我需要給他更多回報(bào)產(chǎn)品在一些適應(yīng)癥真有更加好療效，我多用幾個(gè)患者看效果，或者增加適應(yīng)癥看看。產(chǎn)品費(fèi)用顯著多50%，試用沒問題，我試試增加用量，收入會(huì)增加賣點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品在一些適應(yīng)癥上有特點(diǎn)，患者已經(jīng)有了很好反饋，我們擴(kuò)大使用范圍觀察一下目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第63頁接觸期買點(diǎn)和賣點(diǎn)買點(diǎn)：代表付出太多了，需要給他表示藥品在一些適應(yīng)癥上有更加好療效試用一下這個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用高，我試用一下看產(chǎn)品怎樣賣點(diǎn)這個(gè)產(chǎn)品在一些適應(yīng)癥上有特點(diǎn)，我們?cè)囉靡幌履繕?biāo)客戶精細(xì)化管理第64頁穩(wěn)定時(shí)買點(diǎn)和賣點(diǎn)買點(diǎn)：代表連續(xù)付出、長久合作，放心，省心，開心這個(gè)產(chǎn)品在整體上療效，安全性，方便，性價(jià)比是最正確產(chǎn)品費(fèi)用更多，患者良好反饋賣點(diǎn)：產(chǎn)品一些適應(yīng)癥更加好、患者良好反饋治療是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第65頁醫(yī)生需求銷售策略※賣點(diǎn)：尋找適當(dāng)賣點(diǎn)最好產(chǎn)品支持臨床※買點(diǎn)：產(chǎn)品：尋找產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)關(guān)系：有效投入費(fèi)用：綜合利益+大協(xié)議談判目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第66頁產(chǎn)品分析-SWOT分析OpportunitiesThreatsStrengthsWeaknessesSWOT是一個(gè)把各種相關(guān)原因結(jié)合分析來判別商業(yè)機(jī)會(huì)和制訂策略、戰(zhàn)術(shù)一個(gè)方法目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第67頁SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品代表代表機(jī)會(huì)威脅政策法規(guī)政策法規(guī)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生觀念醫(yī)生觀念極大化極小化目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第68頁小結(jié)設(shè)計(jì)買點(diǎn)激發(fā)客戶行動(dòng)動(dòng)力創(chuàng)造賣點(diǎn)讓客戶得到社會(huì)認(rèn)同不一樣發(fā)展階段推進(jìn)客戶升級(jí)買點(diǎn)賣點(diǎn)不一樣依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)來設(shè)計(jì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第69頁課程內(nèi)容1、區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效：2、區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)

3、區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化策略4、臨床客戶升級(jí)過程與影響原因

5、醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理

6、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7、區(qū)域關(guān)系影響客戶升級(jí)增量管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第70頁區(qū)域年度活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算□關(guān)鍵客戶維護(hù)政府事務(wù)：招標(biāo)、物價(jià)、醫(yī)保醫(yī)院管理、藥劑科、重點(diǎn)臨床VIP□臨床處方醫(yī)生分級(jí)投入A※額外投入BCD硬預(yù)算：定時(shí)投入目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第71頁資源分配基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)二八理論資源分配給有潛力經(jīng)過投入能增量地域給有能力負(fù)責(zé)代表維護(hù)與增加投入百分比1：4：6銷售需要投入費(fèi)用安全按時(shí)準(zhǔn)確費(fèi)用投入是穩(wěn)定銷售基礎(chǔ)該出手時(shí)要出手今天投入是明天回報(bào)代表費(fèi)用管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第72頁資源分配基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)80%？20%！多與少？量入而出投入產(chǎn)出比目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第73頁對(duì)于維護(hù)和增加資源分配天士力標(biāo)準(zhǔn)客戶分級(jí)管理以客戶為中心資源優(yōu)化匹配與銷量提升方案不一樣級(jí)別客戶不一樣投入目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第74頁財(cái)務(wù)資源：區(qū)分市場(chǎng)投入和銷售投入，準(zhǔn)確進(jìn)行財(cái)務(wù)資源配置決議財(cái)務(wù)資源配置標(biāo)準(zhǔn)明星階段問題階段現(xiàn)金牛階段瘦狗階段增加性財(cái)務(wù)資源投入維護(hù)性財(cái)務(wù)資源投入銷售投入為主市場(chǎng)投入為主目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第75頁怎樣管理代表指定費(fèi)用是否到位預(yù)算申請(qǐng)制訂到位，定時(shí)協(xié)訪，定時(shí)抽查代表月度費(fèi)用分析與優(yōu)化設(shè)定客戶分級(jí)了解不一樣發(fā)展階段客戶費(fèi)用投入特點(diǎn)大客戶預(yù)算費(fèi)用是否到位結(jié)果分析：是否增量？平穩(wěn)、下降？處方醫(yī)生月、季度同級(jí)別（合/人均費(fèi)用投入評(píng)定與分析）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第76頁創(chuàng)造心動(dòng)一刻—客戶關(guān)系快速突破評(píng)定表標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分超越期望

人極少為應(yīng)得東西感動(dòng)以情感人

人為理性所引導(dǎo)、為感性所決定個(gè)性化

以客戶個(gè)性化需求導(dǎo)向成本適中

銷售是花錢藝術(shù)輕易操作

在世界銷售工作中輕易操作、輕易復(fù)制情感增值

客戶感受-操作成本=投入增值、越大越好總分100

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第77頁小結(jié)費(fèi)用預(yù)算【分級(jí)管理、臺(tái)賬、管理到位】重點(diǎn)費(fèi)用預(yù)留推廣費(fèi)用分配結(jié)構(gòu)特殊費(fèi)用申請(qǐng)—提升代表能力門檻推廣費(fèi)用到位管理推廣費(fèi)用方向管理推廣費(fèi)用效能管理—花錢討論增值了解客戶、協(xié)訪目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第78頁課程內(nèi)容1、區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效：2、區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)

3、區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化策略4、臨床客戶升級(jí)過程與影響原因

5、醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理

6、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7、區(qū)域關(guān)系影響客戶升級(jí)增量管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第79頁針對(duì)目標(biāo)醫(yī)生客戶專員活動(dòng)類型醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣準(zhǔn)醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣專業(yè)服務(wù)推廣品牌推廣人員造訪（常規(guī)造訪）科室推廣會(huì)（DT）新品上市會(huì)議學(xué)術(shù)-產(chǎn)品研討會(huì)城市學(xué)術(shù)會(huì)議區(qū)域或全國學(xué)術(shù)會(huì)議專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議衛(wèi)星會(huì)國際學(xué)術(shù)會(huì)議教授圓桌會(huì)議教授顧問委員會(huì)議科研研討會(huì)基礎(chǔ)、臨床試驗(yàn)人員造訪（夜訪、家訪）網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育醫(yī)生圓桌會(huì)學(xué)術(shù)-聯(lián)誼等醫(yī)學(xué)文件服務(wù)綜述論文專著會(huì)議專題匯報(bào)會(huì)議論文摘要論文發(fā)表與產(chǎn)品相關(guān)與產(chǎn)品相關(guān)發(fā)表專業(yè)科普文章客戶服務(wù)項(xiàng)目：-醫(yī)患溝通經(jīng)典課程-護(hù)患溝通課程-管理類課程-科室主任級(jí)別系列培訓(xùn)-醫(yī)院客戶服務(wù)類課程-人文素養(yǎng)技能提升：-親子教育與成長輔導(dǎo)-心靈溝通與素能拓展-高管人員系列MBA患者教育活動(dòng)：-小區(qū)醫(yī)生培訓(xùn)-居民小課堂……提醒性禮品商業(yè)促銷活動(dòng)……廣告：-專業(yè)期刊廣告-專業(yè)報(bào)刊軟文-診療手冊(cè)廣告-醫(yī)院字幕廣告-媒體廣告等新聞公布會(huì)：-慶典活動(dòng)-相關(guān)公益活動(dòng)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第80頁扎實(shí)產(chǎn)品知識(shí)是良好印象基礎(chǔ)1、我是否已經(jīng)掌握了最基本產(chǎn)品信息2、我能否熟練回答客戶相關(guān)產(chǎn)品/企業(yè)關(guān)鍵問題3、我能否專業(yè)講解產(chǎn)品藥理成份、作用機(jī)制、適應(yīng)癥、禁忌癥、慎用范圍、療程、不良反應(yīng)處理標(biāo)準(zhǔn)，與競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)等4、我是否相信我推薦產(chǎn)品是做好目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第81頁逐步推進(jìn)專業(yè)推廣體系1、專業(yè)化造訪2、科室會(huì)3、圓桌會(huì)4、病例集5、學(xué)術(shù)+聯(lián)誼6、家訪7......目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第82頁學(xué)術(shù)造訪1、代表一對(duì)一專業(yè)學(xué)術(shù)造訪2、不一樣代表能力差距很大經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)專業(yè)化造訪流程—代表標(biāo)準(zhǔn)造訪手冊(cè)強(qiáng)化代表標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)術(shù)訓(xùn)練目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第83頁開展科室會(huì)必要條件§主任要搞定（有些人用，用得少，是主任擅長領(lǐng)域、主任認(rèn)可；產(chǎn)品科室有點(diǎn)使用）§托要搞定§在操控結(jié)果§首次造訪不要把費(fèi)用掛在嘴上（展示給客戶專業(yè)化形象，若碰到稱贊—水平只是天士力平均水平）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第84頁開展科室會(huì)目標(biāo)§主任認(rèn)可我§我來了，經(jīng)過跟進(jìn)-上量（不要怕拒絕客戶，拒絕客戶會(huì)表現(xiàn)你格調(diào)）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第85頁怎樣開展一場(chǎng)成功科室會(huì)§主任講話§冷場(chǎng)時(shí)--托要講話§分享經(jīng)典病例§送禮品§用收獲做結(jié)束語策劃-準(zhǔn)備-組織-執(zhí)行-評(píng)定-會(huì)后跟進(jìn)-閉環(huán)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第86頁重點(diǎn)醫(yī)生會(huì)§舉行地點(diǎn)—院外§特點(diǎn)—通知篩選重點(diǎn)醫(yī)生§形式—醫(yī)生演講、代演出講、病例討論等（每醫(yī)院只請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生，使自己成為操控者）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第87頁病例會(huì)§目標(biāo)客戶—大處方客戶潛力大客戶醫(yī)生§學(xué)術(shù)形式—經(jīng)過病例搜集方式，讓大客戶總結(jié)學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)推廣

帶動(dòng)潛力大客戶醫(yī)生目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第88頁學(xué)術(shù)+聯(lián)誼客情§舉行地點(diǎn)—風(fēng)景區(qū)等§特點(diǎn)—主要以大處方醫(yī)生、重點(diǎn)客戶等§形式—有部分時(shí)間學(xué)術(shù)活動(dòng)，有部分客情聯(lián)誼例：高爾夫練習(xí)場(chǎng)簡(jiǎn)餐—一對(duì)一良好溝通產(chǎn)品推廣目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第89頁學(xué)術(shù)+聯(lián)誼注意細(xì)節(jié)§大會(huì)主席—請(qǐng)當(dāng)?shù)亍熘v者—外來§人數(shù)—有30人左右§托5-6人§服務(wù)人員著工裝§拉橫幅§住要好、吃拉出去—節(jié)約費(fèi)用§放桌牌—大會(huì)主席、講者講者介紹、主席介紹—投影形式目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第90頁家訪、值班造訪§進(jìn)入家中，有效造訪§深入拉近客情關(guān)系值班時(shí)有著足夠時(shí)間—客情、產(chǎn)品、銷量締結(jié)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第91頁小結(jié)建立區(qū)域?qū)W術(shù)推廣系統(tǒng)造訪一科室會(huì)一圓桌會(huì)一學(xué)術(shù)+聯(lián)誼一病例集一家訪建立學(xué)術(shù)推廣工具效能建立不一樣產(chǎn)品客戶升級(jí)學(xué)術(shù)推進(jìn)體系目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第92頁課程內(nèi)容1、區(qū)域客戶精細(xì)化管理有效提升績(jī)效：2、區(qū)域關(guān)鍵客戶開發(fā)與維護(hù)

3、區(qū)域客戶分級(jí)管理結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化策略4、臨床客戶升級(jí)過程與影響原因

5、醫(yī)生分級(jí)管理之費(fèi)用資源管理

6、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣客戶升級(jí)增量管理7、區(qū)域關(guān)系影響客戶升級(jí)增量管理目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第93頁

個(gè)人儀表目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第94頁代表特征自我評(píng)價(jià)主管評(píng)定改進(jìn)計(jì)劃個(gè)人形象專業(yè)能力溝通能力勤奮度對(duì)代表個(gè)性化品牌評(píng)定及輔導(dǎo)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第95頁

完善客戶個(gè)性化需求檔案：基于數(shù)據(jù)庫客戶精細(xì)化管理姓名王建國性別男生日1946.4.1婚姻已年紀(jì)

兒女

籍貫

工作

職務(wù)

電話

學(xué)歷

學(xué)術(shù)

家庭電話

手機(jī)

郵箱

住址

大學(xué)前經(jīng)歷工作經(jīng)歷

教育經(jīng)歷徐州醫(yī)學(xué)院-北京醫(yī)科大學(xué)（碩士）-美國休斯頓醫(yī)學(xué)院院士出國及進(jìn)修

工作目標(biāo)當(dāng)院長當(dāng)主任學(xué)術(shù)帶頭人健康糖尿病關(guān)節(jié)炎？

個(gè)人興趣看書運(yùn)動(dòng)打網(wǎng)球喜歡食物辣

特殊習(xí)慣左撇子喜歡

最近個(gè)性化事物出國學(xué)習(xí)父母疾病

個(gè)人性格理性嚴(yán)謹(jǐn)

最近最關(guān)注問題職稱孩子考大學(xué)

目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第96頁怎樣取得有效客戶信息生日？孩子生日家庭情況目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第97頁個(gè)性化投入—?jiǎng)?chuàng)造心動(dòng)一刻，取得初步接納目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第98頁花對(duì)錢【合理】—降低低效投入購物卡加油卡中秋送月餅?zāi)繕?biāo)客戶精細(xì)化管理第99頁有效花錢—有效吃飯※有效投入吃飯（增加相處時(shí)間）※有效吃飯有效引導(dǎo)美好體驗(yàn)---無價(jià)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第100頁有效花錢—有效禮品※有效禮品（送禮評(píng)定）投其所好他最在意人特殊日子雪中送炭目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第101頁有效花錢—有效家訪※適當(dāng)頻率※有效家訪禮品※深入家庭目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第102頁與之同樂—增加深度相處機(jī)會(huì)※增加相處機(jī)會(huì)※客情+學(xué)術(shù)活動(dòng)※興趣：羽毛球、茶道、籃球。。?！加危号郎健⒂斡?、....出差時(shí)候-找人關(guān)照他目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第103頁深入家庭—放大延伸※從給小孩送小禮品開始※定時(shí)家訪※女主人小禮品、美容...※關(guān)注家中老人需求....目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第104頁洞察需求—雪中送炭※晉升時(shí)：發(fā)表學(xué)術(shù)文章※異地出差時(shí)托同事超越期望安排照料※引薦他需要認(rèn)識(shí)人...※在其需要幫助時(shí)，全身心投入時(shí)間精力......目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第105頁卓越服務(wù)須知客戶感受客戶期望達(dá)成卓越服務(wù)之道目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第106頁客戶服務(wù)個(gè)性化服務(wù)個(gè)體化服務(wù)目標(biāo)客戶精細(xì)化管理第107頁達(dá)成卓越服務(wù)之道到達(dá)客戶期望只會(huì):1.不產(chǎn)生不滿意2.認(rèn)為理所當(dāng)然超出客戶期望就會(huì):讓客戶非常地滿意所以:1.不要過分承諾