公司KA部門培訓(xùn)資料-大客戶銷售(教師版)課件

大客戶銷售技巧（教師版）邦智咨詢談判專題培訓(xùn)2022/10/101

培訓(xùn)目標了解大客戶銷售的要素，不再試錯掌握系統(tǒng)的銷售及客戶談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識學(xué)會分銷售經(jīng)驗管理和自我總結(jié)2022/10/102

培訓(xùn)要求紙筆放下、腦子放開不怕犯錯、積極發(fā)言舉一反三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用2022/10/103

1常見大客戶銷售問題分析2022/10/104

1.1常見的銷售內(nèi)外部壓力不熟悉對方的心理訴求點，溝而不通；銷售過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大；對方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影響對方的決策；大客戶決策層級復(fù)雜，很難搞定；客戶用了系統(tǒng)但是流量一直提升不上去；銷售談判中自己的選擇余地很小，很被動；……2022/10/105

模擬啟示1紅黑雙方在模擬中扮演了優(yōu)秀的談判者嗎？談判實力取決于什么？是什么因素在真正影響和控制談判？怎樣獲得談判過程中的優(yōu)勢？2022/10/107

模擬啟示2談判者常常無法準確認清自己的利益，更無法認清對方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達成共識；而達成共識的難異程度也不同。兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達成。優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會爭取利益而造成沖突。只要存在共同利益，必然存在一個可能達成協(xié)議的空間，關(guān)鍵看你是否能夠找到。難以預(yù)測談判的具體結(jié)果時，需要預(yù)測談判的可能結(jié)果。2022/10/108

2.1

CI——雙方利益的交叉點引導(dǎo)案例：國際談判：兩個三分鐘抓住AFBE主席

一般大客戶銷售過程中都要約哪些人？2022/10/1010

2.1

CI——雙方利益的交叉點為什么我們無法抓住大客戶的關(guān)鍵訴求點？我們沒有換位思考我們被立場所迷惑2022/10/1011

更多時候，我們面對的只是立場而不是利益利益——對方的真實需要立場——對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度立場往往會扭曲的反映利益2.1

CI

——雙方利益的交叉點我東西好！沒錢賺了！你自己去比比看！你想多少錢買？沒法降價！價格太高！晚上吃飯！預(yù)算不夠價值不高還有更低價試探一下我不需要價格太高！……2022/10/1012

策略建議銷售中必須自始至終抓住雙方所有可能的利益交叉點；只有首先想到對方的期望而不是自己目標的人才是真正的營銷高手；客戶需求太泛化、建立“關(guān)鍵訴求點”概念！始終抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵訴求點。2022/10/1014

情景訓(xùn)練：大客戶的關(guān)鍵訴求點快錢公司銷售經(jīng)理發(fā)展了一個業(yè)內(nèi)大客戶，這個客戶如果做下來對于這個行業(yè)有著非常重要的意義。與這個公司接觸時對方都非?？蜌?，但就是遲遲不簽單，你從該公司不同層級的接觸者那里了解到的信息是：該公司目前正在與不同的第三方支付公司接觸，所以正在選擇比較當中。從交易費率、服務(wù)質(zhì)量、系統(tǒng)方便性等方面看，快錢具有一定優(yōu)勢，但其他公司也不弱。所以擺在銷售隊伍面前的問題就是：如何尋找并抓住一個獨特的關(guān)鍵訴求點KP，既能符合這個大客戶一般的關(guān)鍵訴求點，又能突出快錢公司的特色，以便明顯區(qū)別于其他競爭對手。從而打動對方，讓對方迅速做決策選擇快錢。2022/10/1015

2.2

CO——逐步達成共識CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好2022/10/1017

為什么大客戶談判過程無法控制不會根據(jù)產(chǎn)品特性和對方需求設(shè)計共識點，不懂引導(dǎo)匹配，單純推銷或被動滿足沒有提前設(shè)計銷售決策階段和各階段議題沒有進行議題評估，不清楚先后順序不懂得把握大客戶內(nèi)部突破的時機和節(jié)奏沒有深入分析不同的人在大客戶銷售時的不同作用例：只要對方看到方案就可以！2022/10/1018

談判流程及關(guān)鍵議題設(shè)定流程關(guān)鍵人議題CO1張專員快錢不錯CO2李部長需求匹配最好CO3王、李、張最佳方案CO4劉總共同推薦2022/10/1019

2.2CO——逐步達成共識策略建議提前準備議題并擬定銷售推進的階段性目標；根據(jù)產(chǎn)品和客戶特點設(shè)計共識議題；先易后難的展開各個議題和階段；逐步鎖定共識，不要反復(fù)，封閉式談判。談判后傳遞備忘錄或談話紀要，逐步推進。2022/10/1020

2.2CO——逐步達成共識

您是否為談判劃分過階段并形成階段性目標？

初期接觸——第一印象獨特良好探詢需求——利益訴求重點、顧慮逐步深入——從易到難達成共識，鎖定條款最終促成——急迫感、讓步吸引、鼓勵簽約2022/10/1021

情景訓(xùn)練：步步為營突破大客戶

突破大客戶的過程中，你認為要經(jīng)過哪幾個必須的步驟，需要在每個步驟中就哪些問題達成共識再進入下一個議題，這樣才能步步為營的鎖定大客戶。

2022/10/1022

2.3

BATNA——最佳替代方案客戶思維和步步推進的BATNA

客戶與您通電話或郵件溝通時面對的BATNA？客戶在與您初期接觸時面對的BATNA？客戶在開始對產(chǎn)品感興趣時面對的BATNA？客戶在產(chǎn)生購買意愿時面對的BATNA？客戶在成功簽單之后面對的BATNA？2022/10/1024

接觸感興趣不行認同不認同想不想你競爭者最優(yōu)方案次優(yōu)方案買不買初期中期后期2022/10/1025

2.4ZOPA——可能達成協(xié)議的空間引導(dǎo)案例：大型投資談判的失敗2022/10/1027

ZOPA——雙方保留價格之間的距離保留價格（底線）是不能再讓步的交易條件2.4ZOPA——可能達成協(xié)議的空間真實支付能力心理價格共同利益大小選擇余地多少相互需求強度ZOPA取決于……2022/10/1028

相互需求強度和談判籌碼對方談判籌碼實1、使用量和流量2、不同家競爭者3、預(yù)算比例4、BATNA虛1、信息數(shù)量及準確2、長期合作3、服務(wù)風險我方談判籌碼實1、系統(tǒng)的優(yōu)勢2、在線用戶數(shù)量3、價格折扣4、BATNA虛1、信息數(shù)量及準確度2、積極配合3、付款風險2022/10/1029

QQTPSPTPPTSSCCPCQQTTSSCCPC談判動勢線利益分配線2022/10/1030

2.4

ZOPA——可能達成協(xié)議的空間策略建議擴大ZOPA的步驟：

探詢并擠壓對方底線不同的交易條件組合（帳期、價格、數(shù)量掛鉤）技術(shù)支持，盡量為對方量身定做發(fā)現(xiàn)對方的個人需求和特殊需求從點到面擴大可達成協(xié)議的空間

2022/10/1031

情景訓(xùn)練：尋找銷售談判籌碼

在很多大客戶營銷過程中，我方的費率和價格沒有優(yōu)勢，系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢又得不到有些客戶的認可，所以如何尋找費率、方便性（如25家銀行）、支付方式（按實際用量收費）等傳統(tǒng)優(yōu)勢以外的其他銷售談判籌碼就成為打動大客戶的必經(jīng)過程；利用頭腦風暴方法，找到最多最絕籌碼的組獲勝。2022/10/1032

大客戶銷售的管理利器——

大客戶突破路線圖SNR2022/10/1033

3.1

SNR的關(guān)鍵要素情景設(shè)定ConditionalSituation可能立場

PossibleStandpoints概率路線ProbabilityRoute應(yīng)對策略RespondingStrategies轉(zhuǎn)化路線ChangingRoute預(yù)期結(jié)果DesiredResults

CSPSPRGDRRSBDRCR2022/10/1034

典型談判情景下的SNR前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞中期：討價還價、達成共識后期：促成簽約、應(yīng)對抱怨（已講）2022/10/1035

4大客戶銷售前期的典型情景和價值傳遞路線2022/10/1036

前期破冰價值傳遞探詢需求2022/10/1037

4.1前期破冰引導(dǎo)案例：3分鐘介紹談判系統(tǒng)軟件2022/10/1038

打破大客戶的心理堅冰！Interest——一開始打中大客戶的關(guān)鍵訴求點！Concerts——一開始就要打消對方各種顧慮Emotion——一開始就營造合適的氛圍破冰不等于拉關(guān)系，而是獲取信任的同時獲得需要的氛圍討論：怎么樣做才能讓傳統(tǒng)行業(yè)的大客戶（很多都不習慣網(wǎng)絡(luò)支付）真正接受快錢的支付工具。2022/10/1039

“冰封”的原因和對方的借口情景練習：客戶拒絕的常見借口有哪些？這些借口背后有哪些真實原因？2022/10/1040

破冰時應(yīng)對的“No”NoMoney沒預(yù)算NoTime沒時間NoInteresting沒興趣NoAuthority沒權(quán)限NoTrust不信任NoOpportunity沒機會（有競爭者）NoNeed不需要客戶說“NO”2022/10/1041

冰封和抗拒的真實原因不熟悉缺乏信任沒有需求已經(jīng)有固定購買渠道認識不足支付能力不足想貨比三家無法更改交易條件本能拒絕2022/10/1042

破冰和消除客戶抗拒的SNR2022/10/1043

4.3探詢大客戶需求的銷售模式引導(dǎo)案例：為什么Intel選擇投資成都？我們真正懂得大客戶需求嗎？2022/10/1044

提問循環(huán)探詢技巧開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，壓力小拓展規(guī)范選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)構(gòu)問題范圍排除2022/10/1045

探詢需求的雙循環(huán)探詢技巧提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述2022/10/1046

訴求點2探詢需求開放問題：你們國內(nèi)都需要哪些規(guī)格的產(chǎn)品？選擇問題：是需要挖掘機械更多還是混凝土機械更多？提問循環(huán)訴求點N訴求點1選擇問題：是租賃居多還是要轉(zhuǎn)自用或者轉(zhuǎn)賣？自用居多？中型挖掘機最受歡迎？問題是否搞清問題是否搞清YN轉(zhuǎn)向下一個問題確認需求類比判斷引導(dǎo)式描述類比判斷引導(dǎo)式描述暫時轉(zhuǎn)入介紹探尋需求的SNR2022/10/1047

情景訓(xùn)練：設(shè)計客戶透視程序第一步：今后我們見大客戶時，要探詢哪些方面？列舉越多越好！第二步：選取一些比較重要的方面，設(shè)計開放式、選擇式、封閉式問題2022/10/1048

4.4

價值傳遞例：航空公司的“沖突解決”項目？萬寶龍鋼筆如何傳遞價值？正負向的夾擊式價值傳遞策略2022/10/1049

4.4價值傳遞對方在沒有認識到價值之前不會做任何決策價值傳遞是達成共識的前提如何進行價值傳遞？2022/10/1050

價值傳遞的FABE模式Feature（情景描述）：描述一個情景，讓對方形成印象，吸引注意力；Advantage（優(yōu)勢強調(diào)）：強調(diào)我方服務(wù)或方案的優(yōu)勢或特色；Benefit（利益誘導(dǎo)）：這些優(yōu)勢或特色能滿足對方的哪些利益？Evidence（成功例證）：和客戶相近的例證。FABE是廣泛有效的展示說服和價值傳遞模式。2022/10/1051

情景訓(xùn)練：價值傳遞某個大客戶的競爭性談判招標步入關(guān)鍵時期，我們與各個競爭對手紛紛使出各種計策。這個大客戶也覺得難以分辨，很顯然，大客戶要解決的核心問題是，為什么要選擇與快錢合作而不是其他公司的服務(wù)。請選擇一個你最熟悉的行業(yè)，利用三分鐘時間對小組成員進行FABE模式演示。一人演示的時候其他組員就是現(xiàn)場評委和聽眾，可以對他提出兩個置疑問題。每組組員輪流演示，不得重復(fù)前一個演示者強調(diào)的優(yōu)勢。請嚴格按照FABE模式進行演示。注意要進行正負向的價值傳遞，真正打動大客戶2022/10/1052

4.5大客戶突破前期的模式有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍探詢需求——抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點價值傳遞——吸引對方預(yù)防性報價——留出余地為什么前期很重要？鞭長效應(yīng)2022/10/1053

5大客戶突破中期的路線圖2022/10/1054

找到?jīng)Q策人2022/10/1055

5.1找對決策人案例：中間人推薦成為政府顧問課程設(shè)計經(jīng)理成為主要影響者2022/10/1056

問題：在大客戶突破中我們一般應(yīng)該找誰？決策者需求部門經(jīng)理能找到的人有關(guān)系的人最容易同意的人找誰？……2022/10/1057

5.1.1大客戶決策模型傳遞者決策者實施者影響者各類人起到哪些正負面作用？哪些人是實施者，哪些人是影響者？做大客戶營銷時首先應(yīng)該找到哪些人？評價線評價線2022/10/1058

大客戶的內(nèi)部突破策略高層A部門經(jīng)理B部門經(jīng)理C部門經(jīng)理D部門經(jīng)理專員專員專員專員2022/10/1059

5.1.2大客戶的縱向突破高層中層低層下沉式?jīng)Q策實施導(dǎo)向承接式?jīng)Q策分權(quán)導(dǎo)向上傳式?jīng)Q策避責導(dǎo)向2022/10/1060

5.1.2大客戶的縱向突破找出最重要的實際決策層級是關(guān)鍵？重點時間應(yīng)該花在哪一個層級上？如何界定各個層級的決策作用？2022/10/1061

5.1.3大客戶的橫向突破A部門B部門C部門需求部門導(dǎo)向集體決策導(dǎo)向財權(quán)部門導(dǎo)向2022/10/1062

橫向突破秘笈第一步：先找哪個部門？切入點最容易找或最容易同意的部門第二步：再找哪個部門？切入方向看決策模式第三步：都要找哪些部門？切入廣度決不遺漏、重點突出2022/10/1063

橫向突破策略聚焦突破策略圍殲策略單線策略逼宮策略……2022/10/1064

典型問題思考當不同部門或?qū)蛹壋霈F(xiàn)意見分歧時怎么辦？是首先找反對者還是首先找支持者？判斷標準：看反對者與決策重心的距離距離決策重心遠：先找支持者再壓制圍殲距離決策重心近：先找反對者再集中突破2022/10/1065

大客戶內(nèi)部決策突破路線圖大客戶突破的SNR2022/10/1066

情景訓(xùn)練：找對人做對事分組討論，每組選擇一個代表性行業(yè)，分析這個行業(yè)中的代表性大客戶的關(guān)鍵決策層級和關(guān)鍵決策部門，然后制訂一般意義上的大客戶突破策略，回答下列問題：

首先找誰如何最快接近并突破關(guān)鍵決策層級？

2022/10/1067

找對決策點2022/10/1068

引例大客戶的關(guān)鍵決策點：買貴的不一定買對的

2022/10/1069

5.2.1找對決策點便利性經(jīng)濟性費率行業(yè)經(jīng)驗客戶群體點哪？……2022/10/1070

找對決策點決策參照系與決策天平對比式突破一般比單點突破更加有效決策參照系是什么？人（內(nèi)部）、錢、物、競爭者（我方、對方）、時間線（未來趨勢、過去經(jīng)驗）、需求線2022/10/1071

參照重點競爭訴求模式預(yù)算訴求模式模仿訴求模式未來訴求模式?jīng)Q策訴求模式避責訴求模式（不要承擔決策風險或使用風險）需求訴求模式2022/10/1072

情景訓(xùn)練：頭腦風暴第一步：利用頭腦風暴方法，列舉出一般意義上的大客戶關(guān)鍵決策人做決策時會從哪些方面對比考慮？

以多為勝。第二步：分組討論，每組選擇剛才選的代表性行業(yè)，分析這個行業(yè)中的代表性大客戶的關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策參照系，以準為勝。

2022/10/1073

討價還價2022/10/1074

5.3大客戶談判核心：討價還價自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題報價或還價之后感到后悔拿不準對方的承受能力，很難報價或做價讓價后依然無法吸引對方在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足2022/10/1075

討價還價心理價格調(diào)查：模仿客戶給銷售人員打電話詢價，事先準備好的答案都是“太貴了”?？翠N售人員的反應(yīng)，統(tǒng)計如右圖：答案數(shù)答復(fù)方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%質(zhì)量好價格自然高我們也有便宜的品種對不起，無法降價功能特殊，價格也就貴我想先拜訪您再談價格你愿意付多少錢呢？我得請示一下才好降價您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？您主要把這個產(chǎn)品用于….？2022/10/1076

討價還價心理案例：更加“可愛”的回答“這種攝像機的價格是多少？”“8950”“這么貴！”“不會吧，沒有貴多少，您可以去看看，我們比××公司的同類型號并沒有貴很多！功能好??！”3個明顯的錯誤：承認價格很高主動暴露競爭者糟糕的回答方式，信心不足2022/10/1077

5.3.1如何設(shè)計報價和還價報價技巧報價要高開決不在客戶沒有認識到價值之前報價報價可以不合理，但一定要到位報價應(yīng)果斷、明確、信心十足不要急于解釋報價理由案例：有誰愿意用一流價格買二流產(chǎn)品？2022/10/1078

條件性報價方式報價設(shè)計方式固定式選擇式條件范圍式折扣式拆分式附加式適合對象標價、封口價推出多種突出單品促進銷量或守住價格吸引注意或價格較高價格復(fù)雜且業(yè)內(nèi)慣例排擠競爭或修正報價2022/10/1079

還價設(shè)計千萬不要接受第一次出價（一定有問題、后悔沒更狠）停頓或者故作驚詫不要急于還價還價的同時要準備好交換條件1/2還價和1/2報價案例：預(yù)期成交價是100，賣方報價120，還價應(yīng)該是多少？賣方報價120，買方還價80，你如何利用1/2報價和還價原理把最后成交價格提高到100元以上？2022/10/1080

5.3.2條件性讓步技巧有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度。異議讓步：先異議再讓步。交換讓步，不對等的讓步交換是談判中的常態(tài)。遞減式讓步，逐步縮小讓價幅度。鎖定式讓步，先鎖定讓步條件再讓步，先表明這是最后一次讓步。暗示性讓步：“讓我考慮”、“我要商量”就等于可以讓步，逼供應(yīng)商多說，自己少說。堅持不讓步：毫不猶豫的使用各種論據(jù)支持自己，而且要不斷重復(fù)。2022/10/1081

壓價技巧給對方造成的感覺：放不下、跟不上。敢于提出“無理”要求并還出低價。隨時告訴他：其實你能做的更好。整體壓價：首次還盤就要定位準確。分拆壓價：讓對方分拆報價就能擠掉很多水份。始終保持選擇余地（即便已經(jīng)選了對方：我們還有一定的淘汰和流轉(zhuǎn)率要求）。一開始就聲明：不和沒有讓步權(quán)限的人談。永遠站在對方角度，讓對方有苦有甜。不走回頭路，否則定吃虧。2022/10/1082

5.3.3如何應(yīng)對價格置疑和拒絕？當對方對價格置疑時怎么辦？暫時冷卻，利用價格內(nèi)化期反問對方理由要求對方還盤強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點提出降價條件假設(shè)性推進表示層級限制表示可以讓步，轉(zhuǎn)入其他議題2022/10/1083

5.3.4大客戶費率談判路線圖討價還價時的SNR2022/10/1084

買方價格內(nèi)化期賣方價格內(nèi)化期PSPP2022/10/1085

思考失敗談判的最大特征就是很快陷入討價還價當討價還價無法奏效的時候怎么辦?2022/10/1086

情景案例訓(xùn)練價格談判2022/10/1087

6與大客戶達成共識的路線2022/10/1088

6.1引導(dǎo)案例：大客戶的決策天平阿爾卡特投標四川電信2022/10/1089

6.2如何影響大客戶的決策天平例：“2500不還價”與“買3000送500”2200與1800的房租策略一：組合交易條件2022/10/1090

策略二：改變大客戶的對比值決策點選擇A的利益123……BATNA利益123……說服對方的唯一途徑就是讓對方的天平傾斜！例：20美元與17美元工資的斗爭2022/10/1091

策略三：先難后易的擋箭牌策略關(guān)鍵：有理由堅持，讓客戶產(chǎn)生“價格內(nèi)化期”策略四：不降反升策略，完全改變客戶對比值關(guān)鍵：有理由堅持，讓客戶產(chǎn)生“價格內(nèi)化期”策略五：聚焦攻擊＋四換策略關(guān)鍵：抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點2022/10/1092

7大客戶銷售后期的典型情景及其交易條件促成路線2022/10/1093

促成簽約2022/10/1094

引例：中美入世談判中“4月提案”變更7.1情景引導(dǎo)案例2022/10/1095

7.2如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因主觀意愿客觀條件2022/10/1096

客戶簽約的條件成交動力（利）成交阻力（弊）價格較低優(yōu)惠條件（時間折扣、條款折扣……）良好關(guān)系沒有更好地BATNA時間壓力認為急需使用……價格過高關(guān)系不夠有更好的BATNA貨比三家的習慣不急需決策權(quán)限周圍干擾……利弊對比T型表2022/10/1097

7.3達成交易的時機選擇分析客戶心理想要得到害怕失去嘗試心理2022/10/1098

7.4利益與關(guān)系的平衡原理利益平衡風險平衡心理平衡地位平衡2022/10/1099

7.5排除后期障礙的系統(tǒng)性策略促成簽約的SNR2022/10/10100

7.6情景訓(xùn)練：臨門一腳

假設(shè)你和大客戶已經(jīng)就大部分談判內(nèi)容達成共識，但是對方就是遲遲不肯簽約，請你們談判小組估計對方不肯簽約的各種原因并且畫出應(yīng)對的SNR。2022/10/10101

8如何提升SOW和二次銷售2022/10/10102

8.1二次銷售的阻力主觀阻力不用沒什么不好，用了效益看不到已經(jīng)用了但是效益不明顯不知道該如何用內(nèi)部存在反對意見或關(guān)系競爭客觀阻力實施條件不成熟我方跟追不夠提問：還有哪些阻力？2022/10/10103

8.2二次銷售和提升SOW的動力攀比動力——別人做我也做預(yù)見動力——反正都需要，不如早點買稀缺動力——機會難得利潤動力——能開源節(jié)流政績動力——做出點事情看看2022/10/10104

8.3二次銷售及提高SOW的策略RS1聚焦突破——抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點RS2外拉內(nèi)推——外部找榜樣、內(nèi)部找伙伴RS3創(chuàng)造對比——前后對比、優(yōu)劣對比、RS4創(chuàng)造稀缺——資源有限、迅速搶占RS5利益引誘——特別優(yōu)惠、利益分析等方法RS6盯防競爭——防止競爭者進入RS7把握時機——機會難得、時不我待RS8持續(xù)跟追——長期跟追堅持（多年跟追大保單）RS9四換策略——換人換時間換地點換議題2022/10/10105

8.4持續(xù)維護與跟追跟追頻率跟追強度跟追議題跟追對象2022/10/10106

情景訓(xùn)練：頭腦風暴每組利用頭腦風暴方法，除了已經(jīng)講過的促成客戶二次購買的方法以外，你們還有哪些具體策略或方法，請利用頭腦風暴方法列舉出來，列舉最多最絕的一組獲勝。2022/10/10107

9如何插入競爭對手占領(lǐng)的客戶2022/10/10108

9.1談判人員和客戶反應(yīng)對比談判人員反應(yīng)比例客戶反應(yīng)抵觸度強調(diào)優(yōu)勢，說服客戶試用38%反感或拒絕很高了解競爭對手服務(wù)的情況19%戒備或炫耀或以此拒絕高變更交易條件試探10%疑惑、心動或不信任中