2022年白酒銷售總結(jié)與計劃

第4頁共6頁2022年?白酒銷售總?結(jié)與計劃?一、上半年?完成的工作?1、銷售?指標(biāo)的完成?情況上半?年在公司各?級領(lǐng)導(dǎo)的親?切關(guān)懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)下，?及經(jīng)銷商的?共同努力下?，___市?場完成銷售?額___萬?元，完成年?計劃___?萬元的__?_%，比去?年同期增長?___%，?回款率為_?__%;低?檔酒占總銷?售額的__?_%，比去?年同期降低?___個百?分點;中檔?酒占總銷售?額的___?%，比去年?同期增加_?__個百分?點;高檔酒?占總銷售額?的___%?，比去年同?期增加__?_個百分點?。2、市?場管理、市?場維護根?據(jù)公司規(guī)定?的銷售區(qū)域?和市場批發(fā)?價，對經(jīng)銷?商的發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)貨價?格進行管控?和監(jiān)督，督?促其執(zhí)行統(tǒng)?一批發(fā)價，?杜絕了低價?傾銷和倒竄?貨行為的發(fā)?生。通過?對各個銷售?終端長時間?的交流和引?導(dǎo)，并結(jié)合?公司的“柜?中柜”營銷?策略，在各?終端擺放了?統(tǒng)一的價格?標(biāo)簽，使產(chǎn)?品的銷售價?格符合公司?指導(dǎo)價。按?照公司對商?超、酒店及?零店產(chǎn)品陳?列的要求進?行產(chǎn)品陳列?，并動員和?協(xié)助店方使?產(chǎn)品保持干?凈整潔。在?店面和柜臺?干凈整齊、?陳列產(chǎn)品多?的終端粘貼?了專柜標(biāo)簽?，使其達到?利用終端貨?架資源進行?品牌宣傳的?目的。3?、市場開發(fā)?情況上半?年開發(fā)商超?___家，?酒店___?家，終端_?__家。新?開發(fā)的__?_家商超是?成縣規(guī)模最?大的___?購物廣場，?所上產(chǎn)品為?52°系列?的全部產(chǎn)品?;___家?酒店是分別?是___酒?店和___?酒店，其中?___酒店?所上產(chǎn)品為?52°的四?星、五星、?十八年，_?__酒店所?上產(chǎn)品為4?2°系列的?二到五星及?原漿。新開?發(fā)零售終端?城區(qū)___?家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)_?__家，所?上產(chǎn)品主要?集中在中低?檔產(chǎn)品區(qū)，?并大部分是?42°系列?產(chǎn)品。4?、品牌宣傳?、推廣為?了提高消費?者對“__?_酒”的認(rèn)?知度，樹立?品牌形象，?進一步建立?消費者的品?牌忠誠度，?根據(jù)公司規(guī)?定的統(tǒng)一宣?傳標(biāo)示，在?人流量大、?收視率高的?地段及生意?比較好的門?市部，聯(lián)系?并協(xié)助廣告?公司制作各?式廣告宣傳?牌___個?，其中煙酒?門市部及餐?館門頭__?_個，其它?形式的廣告?牌___個?。5、銷?售數(shù)據(jù)管理?根據(jù)公司?年初的統(tǒng)一?要求完善了?各類銷售數(shù)?據(jù)管理工作?，建立了經(jīng)?銷商拉貨臺?帳及經(jīng)銷商?銷售統(tǒng)計表?，并及時報?送銷售周報?表、銷售月?報表和每月?要貨計劃，?各類銷售數(shù)?據(jù)檔案都采?用紙質(zhì)和電?子版兩種形?式保存。對?___年的?銷售情況按?照經(jīng)銷商、?各個單品分?別進行匯總?分析，使得?的每月的要?貨計劃更加?客觀、準(zhǔn)確?。在每月月?底對本月及?累計的銷售?情況分別從?經(jīng)銷商、單?品、產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)等幾個方?面進行匯總?分析，以便?于更加準(zhǔn)確?客觀地反映?市場情況，?指導(dǎo)以后的?銷售工作。?二、下半?年工作打算?盡管在上?半年做了大?量的工作，?但由于我從?事銷售工作?時間較短，?缺乏營銷工?作的知識、?經(jīng)驗和技巧?，使得有些?方面的工作?做的不到?位。鑒于此?，我準(zhǔn)備在?下半年的工?作中從以下?幾個方面入?手，盡快提?高自身業(yè)務(wù)?能力，做好?各項工作，?確保___?萬元銷售任?務(wù)的完成，?并向___?萬元奮斗。?1、努力?學(xué)習(xí)，提高?業(yè)務(wù)水平?其一是抽時?間通過各種?渠道去學(xué)習(xí)?營銷方面(?尤其是白酒?營銷方面)?的知識，學(xué)?習(xí)一些成功?營銷案例和?前沿的營銷?方法，使自?己的營銷工?作有一定的?知識支撐。?其二是經(jīng)常?向公司領(lǐng)導(dǎo)?、各區(qū)域業(yè)?務(wù)以及市場?上其他各行?業(yè)營銷人員?請教、交流?和學(xué)習(xí)，使?自己從業(yè)務(wù)?水平、市場?運作和把握?到人際交往?等各個方面?都有一個大?幅度的提升?。2、進?一步拓展銷?售渠道_?__市場的?銷售渠道比?較單一，大?部分產(chǎn)品都?是通過流通?渠道進行銷?售的。下半?年在做好流?通渠道的前?提下，要進?一步向商超?渠道、餐飲?渠道、酒店?渠道及團購?渠道拓展。?在團購渠道?的拓展上，?下半年主要?對系統(tǒng)人數(shù)?和接待任務(wù)?比較多的工?商、教育和?林業(yè)三個系?統(tǒng)多做工作?，并慢慢向?其他企事業(yè)?單位滲透。?3、做好?市場調(diào)研工?作對市場?個進一步的?調(diào)研和摸索?，詳細(xì)記錄?各種數(shù)據(jù)，?完善各種檔?案數(shù)據(jù)，讓?一些分析和?對策有更強?的數(shù)據(jù)作為?支撐，使其?更具科學(xué)性?，來彌補經(jīng)?驗和感官認(rèn)?識的不足。?了解和掌握?公司產(chǎn)品和?其他白酒品?牌產(chǎn)品的銷?售情況以及?整個白酒市?場的走向，?以便應(yīng)對各?種市場情況?，并及時調(diào)?整營銷策略?。4、與?經(jīng)銷商密切?配合，做好?銷售工作?協(xié)助經(jīng)銷商?在穩(wěn)住現(xiàn)有?網(wǎng)絡(luò)和消費?者群體的同?時，充分拓?展銷售網(wǎng)絡(luò)?和挖掘潛在?的消費者群?體。凡是遇?到經(jīng)銷商發(fā)?火的時候一?定要皮厚，?聽他抱怨，?先不能解釋?原因，他在?氣頭上，就?是想發(fā)火，?那就讓他發(fā)?，此時再委?屈也要忍受?。等他心平?氣和的時候?再給他解釋?原因，讓他?明白，剛才?的火不應(yīng)該?發(fā)，讓他心?里感到內(nèi)疚?。遇到經(jīng)銷?商不能理解?的事情，一?定要認(rèn)真的?解釋，不能?破罐子破摔?，由去發(fā)展?，學(xué)會用多?種方法控制?事態(tài)的發(fā)展?。第6頁共6頁白酒銷?售總結(jié)和計?劃書白酒?市場競爭日?趨激烈，但?縱觀白酒市?場的運作，?部分企業(yè)仍?處于粗放式?狀態(tài)，很少?進行精耕細(xì)?作。這為白?酒企業(yè)的運?作留下了有?效的空間，?只要有企業(yè)?能在這方面?多下功夫，?在市場運作?的各個環(huán)節(jié)?進行精耕細(xì)?作，一定能?夠取得可喜?的成績，獲?得巨大的收?獲。根據(jù)近?幾年的市場?工作經(jīng)驗，?借鑒其他行?業(yè)的運作手?法，特制定?本白酒營銷?計劃方案，?以供市場參?考動作。?一、鋪貨：?實行地毯式?鋪貨方式?對于終端零?售店非常多?的日用品、?食品店等，?在新產(chǎn)品、?新品種上市?時，實行地?毯式鋪貨方?式是一種很?有效的營銷?策略。在產(chǎn)?品入市階段?，企業(yè)協(xié)同?經(jīng)銷商主動?出擊，將貨?物送達終端?，通過實行?地毯式鋪貨?的方式迅速?提升終端的?鋪貨率。?(一)地毯?式鋪貨方式?白酒營銷計?劃方案的特?點：1、?集中營銷計?劃。集中人?力、物力、?財力實行地?毯式營銷計?劃鋪貨，其?氣勢宏大，?對每一片區(qū)?域的短期影?響力很強，?容易讓終端?客戶和消費?者記住所推?廣的品牌。?2、快速?營銷計劃。?實行地毯式?鋪貨，鋪貨?時間非常集?中，高效快?速地在目標(biāo)?區(qū)域開拓批?發(fā)商、零售?商，一個目?標(biāo)區(qū)域市場?完成___?%的鋪貨一?般不超過_?__天。?3、密集營?銷計劃。采?用地毯式鋪?貨方式白酒?營銷策劃方?案，在目標(biāo)?區(qū)域市場密?集開拓食雜?店、夫妻店?、中小型超?市、連鎖店?等零售店和?酒店、餐飲?店、即一個?門店挨一個?門店，鋪貨?不留空缺，?從空間上達?到密集覆蓋?。4、系?統(tǒng)營銷計劃?。實行地毯?式鋪貨期間?，工作系統(tǒng)?而細(xì)致，且?要求一步到?位。(二?)實施地毯?式鋪貨成功?的白酒營銷?計劃方案關(guān)?鍵：地毯?式鋪貨只能?成功，不許?失敗。如果?鋪貨失敗，?將會打擊業(yè)?務(wù)員和經(jīng)銷?商推廣產(chǎn)品?的積極性，?增加后續(xù)工?作的難度。?要使地毯式?鋪貨能成功?，必須做好?以下幾點：?1、認(rèn)真?挑選經(jīng)銷商?要在短期?內(nèi)迅速將產(chǎn)?品鋪到零售?終端，必須?有經(jīng)銷商的?協(xié)作，以經(jīng)?銷商為主，?同時廠方配?合經(jīng)銷商主?動出擊，充?分發(fā)揮經(jīng)銷?商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)?勢。經(jīng)銷?商要有吃苦?耐勞的實干?精神，要有?學(xué)習(xí)愿望及?銷售經(jīng)驗豐?富的業(yè)務(wù)員?。挑選經(jīng)?銷商時，要?選擇有終端?經(jīng)營意識，?有發(fā)展愿望?的成長型經(jīng)?銷商。營銷?策劃不能選?擇坐等顧客?上門的“坐?”商。2?、制定明確?的鋪貨目標(biāo)?和計劃在?“鋪貨”之?前，應(yīng)由業(yè)?務(wù)員進行踩?點調(diào)查，掌?握目標(biāo)區(qū)?域批發(fā)市場?和零售市場?的特征，包?括產(chǎn)品批零?差價，貨款?支付方式，?同類產(chǎn)品的?促銷方法，?消費趨勢及?其共性等，?掌握鋪貨對?象的分布狀?況。根據(jù)?調(diào)查結(jié)果，?制定詳細(xì)的?鋪貨目標(biāo)與?計劃，讓業(yè)?務(wù)員有章可?循。具體明?確如下項目?：A、要?在哪一塊區(qū)?域鋪貨;?B、要花多?少時間;?C、要鋪多?少個點;?D、鋪貨率?要達到多少?;E、終?端店的宣傳?要達到什么?標(biāo)準(zhǔn);F?、給各級客?戶的供貨價?格和鋪貨優(yōu)?惠方式是什?么;G、?預(yù)估鋪貨產(chǎn)?品的數(shù)量;?H、制定?出具體的廣?告和促銷計?劃。在制?定鋪貨目標(biāo)?和計劃時，?白酒營銷計?劃方案要遵?循以下法則?：(1)?、明確。“?鋪貨目標(biāo)”?不能籠統(tǒng)，?必須具體明?確。如：超?市鋪貨――?家，酒店―?―家，二批?――家，縣?級網(wǎng)點――?家，公關(guān)直?銷單位――?個等等。?(2)、可?達成。根據(jù)?人力、物力?、財力作出?合理分配，?使目標(biāo)可以?實現(xiàn)。(?3)、目標(biāo)?向?qū)?。以?貨目標(biāo)來確?定獎勵標(biāo)準(zhǔn)?。在第一次?“鋪貨”時?，著重點是?“鋪貨面”?而不是銷量?，考核的主?要標(biāo)準(zhǔn)是成?交數(shù)量(客?戶數(shù)量)。?以此對業(yè)務(wù)?員的獎懲制?度，提高其?工作的積極?性。(4?)、