客戶管理如何跟蹤客戶

【最新卓越管理方案您可自由編輯】（客戶管理）如何跟蹤客戶20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢顧問經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地執(zhí)行的卓越管理方案，值得您下載擁有2008-08-0713:39房地產(chǎn)銷售人員如何追蹤客戶于房地產(chǎn)的銷售過程中，追蹤客戶是十分必要和重要的環(huán)節(jié)。跟蹤客戶的目的是引起客戶注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下壹步推銷創(chuàng)條件。壹般技巧1）自我介紹2）適當(dāng)恭維3）點(diǎn)明利益4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌6）迂回進(jìn)攻7）單刀直入8）再次恭維9）確認(rèn)客戶能回來2、公司購買的跟蹤技巧——更需要售樓員登門拜訪1）爭取獲得接見2）預(yù)約和守約3）選擇合適的時(shí)機(jī)4）使用名片5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力6）迅速消除客戶的緊張情緒7）再次訪問的技巧一不要重復(fù)話題8）避免被過早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正的專家，幫助其解決問 于房地產(chǎn)的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到客戶的異議，那么該如何處理這些異議呢？1、〃我買不起〃（包括壹切價(jià)格異議，如〃太貴了〃〃我不想花那么多錢〃〃那邊價(jià)格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之壹：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。2、“我和我丈夫（妻子）商量商量〃（包括同類型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)于場的人自己做主。3、“我的朋友也是開發(fā)商〃（或者可能是其他樓盤競爭對(duì)手中有他熟悉的人）。記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。4、“我只是來見見”。當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，且為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹壹番，熱情而又主動(dòng)。5、“給我這些資料，我見完再答復(fù)你”。記住這類客戶的態(tài)度表明，你仍沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門均能夠關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：〃好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們見見?！?、“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?。這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定于壹個(gè)點(diǎn)上?！ㄈ绻业漠a(chǎn)品有（能）……，您壹定會(huì)下決心購買是吧？”，然后于設(shè)法解釋客戶這壹點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。7、“我沒有帶錢來”。無論其是真是假，記住"雙鳥于林，不如壹鳥于手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：〃沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題?！?、太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，于同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模和小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。2、我想考慮壹下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。）答：能夠你考慮壹下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你見的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下壹期就沒有了。3、我想比較壹下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先見見市場情況。）答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西壹定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）4、我想先同我的律師商量壹下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要見見合同。）答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們能夠傳真給他。5、我買不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）答，于做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）6、你于給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）7、我需要好好想想——借口。（釋義：于買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想壹想，見是否發(fā)現(xiàn)壹些問題。）答：能夠，戶型圖你拿回去好好考慮壹下，但您見中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。8、我回頭再來——借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品仍缺乏信心。）答：能夠，你也回去好好考慮壹下，本樓盤當(dāng)下熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。9、我不善于當(dāng)場決策——借口。（釋義：我不想憑壹時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）答：你當(dāng)下再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）10、我心里沒底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我仍需要壹些鼓勵(lì)。）答：你真有眼光，壹見就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲……借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我仍是有點(diǎn)不放心。）答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或加壹句于，你的成熟，身份、地位正和房子相配。）12、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量壹下——異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)壹下它于財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開這里。）答：能夠，你是應(yīng)該和財(cái)務(wù)商量壹下，算壹算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我能夠先幫你算壹下。13、我只是想隨便見見——借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：那您先見見，我能夠簡單的給您介紹壹下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。）14、我要買的東西太多了——我正要買壹輛新車等等，或幾乎是壹個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）答：房子是固定資產(chǎn)，是能夠升值的，買房子是人生的第壹件大事。15、我能買到比這更便宜的——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜壹點(diǎn)。）答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。。。。。。。我見你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，見見是否能再給您壹點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算能夠，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（于買得多的情況下）那您見是否能馬上簽約呢？16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕一一借口。（釋義：我不想買了。）答：你們能夠按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢仍貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。17、我剛買了壹套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。答：那您見要是按揭付款呢？當(dāng)下貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后壹定會(huì)升值，而且你要是當(dāng)下做按揭，我們能夠給您壹個(gè)98折的優(yōu)惠。18、我想同我的父母或家人商量壹下——異議或借口。答：你不想給他們壹個(gè)驚喜嗎？19、我是于替別人見房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）答：你已見了我們的樓盤，你喜歡它嗎？20、太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。21、我不喜歡，我確實(shí)不想買。答：你能夠不買，可是錯(cuò)過之么壹套好房子實(shí)于太可惜了。22、我希望能有折扣——異議。答：能夠給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已。23、我今天不買。（不愿冒險(xiǎn)。）答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。24、我們沒有這么大預(yù)算——借口。答：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)侯均是壹種資產(chǎn)，您要是覺得壹次性購買錢太多，能夠做按揭。25、我拿點(diǎn)資料，回去見見，到時(shí)候再說。答：沒問題，不地；這我能夠先給您做壹個(gè)簡單的介紹，你先請(qǐng)坐。26、我有壹個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢壹下。答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目于同行中也是反映最好的。27、我壹點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。28、我身上沒帶定金，回頭再說。答：沒關(guān)系，你能夠先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走。29、我的壹個(gè)朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？30、我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶于推銷時(shí)就說這句話，他就是于迷惑你，他想于交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。）答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦壹下，讓他們買套房子。31、我回頭再來，先給我留著。答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。33、我關(guān)心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義:這是很大的壹個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶均。。。。。34、我不喜歡它