保險推銷團隊活動課件

山東分公司營銷部只要用心風景與眾不同山東新華人人必須掌握的技能客戶管理雙手冊區(qū)分成交、未成交客戶經(jīng)營產(chǎn)品體系基本知識產(chǎn)品形態(tài)同業(yè)產(chǎn)品專推流程單頁市調(diào)表建議書促成工具使用流程團隊活動團隊活動－－讓隊伍找到客戶，讓客戶認識新華細水長流的方法團隊活動是一種管理習慣是鍛煉主管和隊伍的戰(zhàn)場定義：以部、組為運作主體，結(jié)合部組團隊成員展業(yè)特點與展業(yè)區(qū)域范圍，有計劃、有目的組織團隊成員在一定的區(qū)域范圍內(nèi)（街道、小區(qū)、企業(yè)、市場、村、鎮(zhèn)等）利用工具（單頁、市調(diào)表）進行宣傳造勢的一種市場開拓模式，形式：團隊街頭擺臺與逐家進入、掃樓掃街、小型家庭推介會、電影晚會、分紅發(fā)布會、小組交叉式團隊拜訪等形式意義：每個員工穩(wěn)定持續(xù)客戶來源的根本：團隊活動：事前事中事后具體操作事前1、做好充分的宣導(dǎo)與溝通，包括屬員展業(yè)區(qū)域的劃分以及二次早會上對團隊展業(yè)的宣導(dǎo)。A宣傳公司、培育市場，展示新華公司是一家有社會責任感的公司B團隊活動建立個人品牌C分紅積累客戶，獲得客戶部分資料D是家庭聯(lián)誼會的前提2、物質(zhì)上的準備

單頁、公益海報、展業(yè)桌、“分紅險真情”條幅、白板筆、簽名登記表、部分市調(diào)表、建議書，有條件可設(shè)飲水處。3、二次早會做好建議書設(shè)計訓(xùn)練、分享，如何幫助子女為父母購買保險產(chǎn)品、如何讓家庭支柱認識到自己購買保險是對父母、子女最有責任心的體現(xiàn)等等。事后1、發(fā)掘典范，以點帶面，拉升團隊活動熱情。2、充分利用客戶管理工具，做好回訪工作。3、主管幫助業(yè)務(wù)員進行客戶分析并做好推介會安排4、建立長期區(qū)域經(jīng)營的意識貴在堅持！小型產(chǎn)說會操作流程會前會中會后1、客戶名單積累2、客戶分類篩選3、客戶電話約訪4、客戶參會追蹤5、小禮品的準備6、會場的選定7、與會人員數(shù)量1、陪同客戶參與2、幫助解疑答惑3、講師現(xiàn)場互動4、適時加入促成1、客戶名單整理2、代表電話回訪3、客戶資料分析4、與會效果評估5、會后二次促成大姐，你好！我是新華保險公司業(yè)務(wù)代表***，我們公司近日在本小區(qū)對新老客戶進行回訪，同時想了解一下大家的需求。隨著中國經(jīng)濟的大發(fā)展，人們的生活品質(zhì)也會不斷的提高，我們將針對關(guān)于咱們老百姓養(yǎng)老、理財及健康等切身利益的信息做一些通報，并且征集大家的需求來調(diào)整我們的服務(wù)內(nèi)容，進一步提高我們的服務(wù)品質(zhì)。到時將會對參會人員發(fā)送禮品，我會在活動前再次電話聯(lián)系你的，好嗎？客戶電話約訪：會前客戶參會追蹤：（倒計時參會追蹤表）業(yè)務(wù)員姓名項目五天四天三天二天一天產(chǎn)說會當天客戶姓名電話約訪情況推薦險種預(yù)計保費會前新華雨傘小掛件、小飾品環(huán)保購物袋精美計劃書彩頁……禮品的準備人緣佳的客戶家中社區(qū)活動室村支部……3人—10人……會場的選定與會人員數(shù)量會前項目操作點陪同客戶參與在聯(lián)誼會開始前，營銷員要提前在會場門外等候客戶的到來，并親自迎接、招呼客戶就座；在整個宣講的過程中要坐在客戶身邊，以免讓客戶感覺尷尬；陪同時的心態(tài)和表情也是非常重要的，要始終保持一顆平常心，此次會上客戶是否簽單不是目的，重點是會后的跟進追蹤。幫助解疑答惑針對講師的講授客戶有不明白的地方，營銷員要及時針對問題做出解答，幫助客戶打消疑慮。講師現(xiàn)場互動講師的互動在整個講授過程中能起到點睛作用的。不管是與會人員多少，講師都要照顧到每一個客戶的心情，在講授的同時要不斷的加入封閉式提問，以便了解客戶對內(nèi)容的掌握。適時對客戶作出肢體性語言，進行動作交流，給客戶留下真誠合作的美好印象。適時加入促成講師授課結(jié)束時有統(tǒng)一的促成簽單程序，但在講授的過程中，針對客戶提出的問題，分析客戶心理，對癥下藥。以假定的口吻來試探客戶是都接受此項計劃，并進行實時促成。會中項目操作點客戶名單整理做好客戶資料整理（已簽單、未簽單、未到場）；做好數(shù)據(jù)登記（保費、件數(shù)、簽單率）代表電話回訪營銷員之間可以相互交叉進行對對方的客戶做電話回訪，此電話的目的是借助公司的形象和服務(wù)體系，來了解客戶對此次聯(lián)誼會的認同程度，并記錄客戶的狀況，以便對客戶進行資料分析?？蛻糍Y料分析已簽單：整理資料，登記到客戶檔案中，以備后續(xù)追蹤使用；未簽單：根據(jù)營銷員本人對客戶的基本信息的收集和聯(lián)誼會留下的資料，以及回訪電話中收集的信息，請部經(jīng)理、主管、組訓(xùn)、新人講師等協(xié)助分析客戶資料，并確定客戶的購買度；依次做出二次促成名單的敲定。與會效果評估對到場客戶來源進行分析，了解營銷員的拜訪狀態(tài)；對授課內(nèi)容和講師授課方式進行分析、改進；對整個聯(lián)誼會的操作流程和細節(jié)做分析評定，并進行反饋和研討，以便再次改進后使其操作更加完美。會后二次促成次日要對聯(lián)誼會進行總結(jié)（業(yè)績點評），大力渲染次此操作得成功之處，讓營銷員進行典范分享，以此渲染氣氛，給后來者更多的信心