增員概述與訓(xùn)練課件

河北陳樂(lè)其2014.4.10如何做好持續(xù)有效的組織發(fā)展講師介紹陳樂(lè)其95年加盟保險(xiǎn)業(yè)95.12年---2006.12年加盟平安2007.1至今加盟泛華目錄一，增員與組織發(fā)展二，增員經(jīng)營(yíng)策略三，組織發(fā)展案例四，增員實(shí)戰(zhàn)方法1，增員市場(chǎng)2，增員技術(shù)3，增員留存觀念決定方向

思路決定出路

一個(gè)人，一條腿長(zhǎng)，一條腿短，一定會(huì)跌跤的；一個(gè)國(guó)家，一條腿長(zhǎng)，一條腿短，也會(huì)跌跤的。

—溫家寶總理接受美國(guó)《華盛頓郵報(bào)》總編采訪時(shí)這樣說(shuō)

增員與組織發(fā)展與全面金融＝人力×活動(dòng)率×人均產(chǎn)能＝人力×人均拜訪×促成率×件均保費(fèi)業(yè)務(wù)銷售量:市場(chǎng)營(yíng)銷核心規(guī)律：15:5:1

減緩衰老

一項(xiàng)調(diào)查顯示：某公司籌備時(shí)業(yè)務(wù)員640人，五年后業(yè)務(wù)員7人，占1%什么是持續(xù)有效的組織發(fā)展？組織發(fā)展增員組織發(fā)展增員留存完善組織架構(gòu)組織發(fā)展的核心其實(shí)就是生產(chǎn)力的擴(kuò)充與整合而不是人頭和數(shù)字！結(jié)語(yǔ)

毛澤東主席說(shuō)：世界上人是最可寶貴的，只要有了人，什么人間奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。上百年的壽險(xiǎn)事業(yè)證明了這樣一個(gè)根本規(guī)律：組織發(fā)展是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的命脈和營(yíng)銷永恒的主題，唯有組織發(fā)展壽險(xiǎn)生命才能長(zhǎng)青。營(yíng)銷管理實(shí)踐告訴我們：誰(shuí)懂得組織發(fā)展，誰(shuí)就是營(yíng)銷的一代名將。持續(xù)有效組織發(fā)展——

是人才培養(yǎng)的過(guò)程！是締造未來(lái)的過(guò)程！是營(yíng)銷管理走向成熟的過(guò)程！

思考與研討1全面金融中各產(chǎn)品線在組織發(fā)展中起到什么作用？如何利用全面金融啟動(dòng)增員與組織發(fā)展？二，增員與組織發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略組織發(fā)展涵義相關(guān)問(wèn)題的理解

之一：組織發(fā)展與增員

增員是組織發(fā)展的源頭和重要方面，但不等于組織發(fā)展。把增員片面地等同為組織發(fā)展，會(huì)使組織發(fā)展發(fā)生偏離，難以實(shí)現(xiàn)有效增員、有效選擇、有效訓(xùn)練、有效留存和有效發(fā)展。之二：增員、外部增員與內(nèi)部增員

增員一般指新增人員，但完整意義上的增員包括內(nèi)部增員和外部增員兩個(gè)方面。外部增員就是擴(kuò)充人力充實(shí)到現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中完善組織架構(gòu)或者建立新的基層營(yíng)銷組織。內(nèi)部增員就是通過(guò)強(qiáng)化輔導(dǎo)訓(xùn)練和基礎(chǔ)管理來(lái)提高正式業(yè)務(wù)員的占比和留存率，使業(yè)務(wù)員、持證人力、有效人力、合格人力、績(jī)優(yōu)人力趨于合理，完善人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)。之三：內(nèi)涵式組織發(fā)展與外延式組織發(fā)展

前者指外部增員和內(nèi)部增員相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人力結(jié)構(gòu)改善和優(yōu)化、隊(duì)伍架構(gòu)完善和合理，持續(xù)有效發(fā)展的組織發(fā)展模式。后者指通過(guò)機(jī)構(gòu)新網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)和直接定級(jí)等形式來(lái)達(dá)到擴(kuò)充人力的簡(jiǎn)單粗放式的組織發(fā)展模式。之四：生存性增員、結(jié)構(gòu)性增員、成長(zhǎng)性增員與素質(zhì)性增員

指根據(jù)營(yíng)銷發(fā)展階段和隊(duì)伍建設(shè)狀況，采取不同的增員策略，主要是通過(guò)不同增員選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立，來(lái)達(dá)到既定的隊(duì)伍擴(kuò)充與人力結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

抓好“三大基礎(chǔ)”實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效組織發(fā)展的三大基礎(chǔ)是：意愿、制度和氛圍。

（1）做好業(yè)務(wù)隊(duì)伍的意愿啟動(dòng)工作

意愿是組織發(fā)展的前提，而理念是啟動(dòng)意愿的關(guān)鍵。要將組織發(fā)展的理念深植于員工的腦海中，層層宣導(dǎo)持續(xù)有效組織發(fā)展的意義和作用；要結(jié)合生涯規(guī)劃啟動(dòng)意愿，激發(fā)增員的內(nèi)在動(dòng)力；要將重點(diǎn)放在主任、準(zhǔn)主任和績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員層面，開展一對(duì)一談話，進(jìn)行面對(duì)面溝通。

（2）做好基本法與相關(guān)制度的宣導(dǎo)推動(dòng)工作基本法是持續(xù)有效組織發(fā)展的制度保障。公司《基本法（2013修訂版）》創(chuàng)業(yè)制度，重點(diǎn)導(dǎo)向和促進(jìn)有效的組織發(fā)展，為組織發(fā)展提供了良好的制度設(shè)計(jì)。要加大宣導(dǎo)和執(zhí)行力度，講熟講透，用活用好。

（3）做好組織發(fā)展氛圍營(yíng)造工作組織發(fā)展氛圍比技能更重要。要積極營(yíng)造組織發(fā)展氛圍，在職場(chǎng)張貼組織發(fā)展標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，每周早會(huì)要安排組織發(fā)展專題，通過(guò)各種簡(jiǎn)報(bào)、戰(zhàn)報(bào)等形式進(jìn)行追蹤；積極開展各機(jī)構(gòu)之間、各營(yíng)業(yè)單位之間和個(gè)人之間的“組織發(fā)展對(duì)抗賽”。重點(diǎn)需要做好“三項(xiàng)工作”：1、堅(jiān)持“三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”，提高增員工作質(zhì)量“三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”指增員選擇標(biāo)準(zhǔn)化、面談流程標(biāo)準(zhǔn)化、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化。（1）增員選擇標(biāo)準(zhǔn)化：要制定嚴(yán)格的增員標(biāo)準(zhǔn)，把拒絕動(dòng)作做在增員之前，把脫落控制在增員之前，增員拒絕率不低于30%。（2）面談流程標(biāo)準(zhǔn)化：面談流程包括接觸性面談、說(shuō)明性面談和決定性面談，由增員人、業(yè)務(wù)主任或行銷部經(jīng)理、組訓(xùn)或督導(dǎo)人員分別完成。（3）創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化：要嚴(yán)格執(zhí)行總公司《工作手冊(cè)》的要求做好各項(xiàng)工作。持續(xù)有效組織發(fā)展的關(guān)鍵任務(wù)2、突出“三個(gè)統(tǒng)一”，確保新人培訓(xùn)效果

“三個(gè)統(tǒng)一”指組織統(tǒng)一、內(nèi)容統(tǒng)一、追蹤管理統(tǒng)一。（1）組織統(tǒng)一：由地市公司層面統(tǒng)一管理，定期舉辦新人培訓(xùn)班，培訓(xùn)時(shí)間保證在3天以上；（2）內(nèi)容統(tǒng)一：圍繞“公司、行業(yè)、技能、產(chǎn)品”來(lái)實(shí)施新人培訓(xùn)；（3）追蹤管理統(tǒng)一：新人培訓(xùn)結(jié)束后實(shí)施一個(gè)月的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)追蹤，每天進(jìn)行集中訓(xùn)練；新人回到營(yíng)業(yè)單位后實(shí)施兩個(gè)月的業(yè)績(jī)追蹤，每周集訓(xùn)一次。政策啟動(dòng)意愿《基本法》——政策源激勵(lì)——政策的強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的管理、豐厚的回報(bào)財(cái)富的源泉《代理人基本法》與各項(xiàng)制度永恒的主題：組織發(fā)展卓越的追求：永續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)：做大事業(yè)強(qiáng)者的空間：績(jī)優(yōu)舞臺(tái)基本法核心思想典型引導(dǎo)意愿

典型的自身壓力－榜樣的力量是無(wú)窮的典型的帶頭性典型的帶動(dòng)性“點(diǎn)－線－面”的管理目標(biāo)產(chǎn)生意愿

目標(biāo)的自我激勵(lì)性目標(biāo)的約束性目標(biāo)的可追蹤性重視驅(qū)使意愿

人因重視而忠誠(chéng)關(guān)注是動(dòng)力關(guān)心是重視重視是激勵(lì)期許強(qiáng)化意愿

人因期許而成功期望領(lǐng)導(dǎo)技能誘發(fā)意愿

授之以漁則捕魚因會(huì)而愿的沖動(dòng)活動(dòng)管理是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)建立增員活動(dòng)管理體系保證組織穩(wěn)定發(fā)展思考與研討2實(shí)戰(zhàn)案例研討:四五聯(lián)動(dòng)，業(yè)務(wù)倍增，組織倍增請(qǐng)撰寫你所在機(jī)構(gòu)的組織倍增企劃書三，組織發(fā)展案例結(jié)構(gòu)性增員與點(diǎn)式增員公司主導(dǎo)型增員與個(gè)人主導(dǎo)型增員結(jié)構(gòu)性增員與點(diǎn)式增員案例分享增員系統(tǒng)之財(cái)富論壇的舉辦發(fā)生背景時(shí)間地點(diǎn)操作頻次目的與意義預(yù)期目標(biāo)現(xiàn)在狀況公司主導(dǎo)型增員與個(gè)人主導(dǎo)型增員案例分享：萬(wàn)人大巡講發(fā)生背景時(shí)間與地點(diǎn)預(yù)期目的產(chǎn)生效果現(xiàn)在影響思考與研討3如何在你所在機(jī)構(gòu)

進(jìn)行結(jié)構(gòu)式增員或公司主導(dǎo)型增員項(xiàng)目啟動(dòng)書四，增員個(gè)體實(shí)戰(zhàn)方法我是誰(shuí)？三問(wèn)我已經(jīng)是一名優(yōu)秀的泛華代理人。我已經(jīng)走在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的大路上，我每天所作的，就是盡我所能的帶領(lǐng)更多的人為客戶送去保障和獲取財(cái)富。我要成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，在團(tuán)隊(duì)越做越大的同時(shí)，讓我的屬員都獲得豐厚的收入。我要往哪里去？我在哪？（一）利己——新人業(yè)績(jī)?cè)胶?，?bào)酬利益越高，特別是主管。（二）助人——助人成功是增員者一項(xiàng)最重要的動(dòng)力來(lái)源，成就他人就是成就自己。增員的意義對(duì)個(gè)人（三）當(dāng)老板——壽險(xiǎn)不是一個(gè)人的事業(yè)。許多企業(yè)都是靠連鎖、加盟等方式擴(kuò)大其規(guī)模。臺(tái)塑集團(tuán)董事長(zhǎng)王永慶曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我之所以能建立龐大的企業(yè)，是因?yàn)樽约鹤⒁狻l(fā)展組織，培育人才’?！保ㄋ模┎シN未來(lái)——小成功靠自己，大成就靠群體，有組織做大生意，無(wú)組織唱獨(dú)角戲就是這個(gè)道理。提升業(yè)績(jī)與提高人員士氣；提高工作穩(wěn)定性；培訓(xùn)活動(dòng)動(dòng)作順利；不斷成長(zhǎng)與發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)；開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)。增員的意義對(duì)營(yíng)業(yè)單位

達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額提高服務(wù)效率，確保服務(wù)品質(zhì)積累人才資源，選拔管理干部增員的意義對(duì)經(jīng)營(yíng)單位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的最大收入來(lái)自團(tuán)隊(duì)管理推銷主任經(jīng)理總監(jiān)銷售批發(fā)零售公司組織發(fā)展育成壽險(xiǎn)營(yíng)銷的程序原一平這樣的銷售大師全世界只有一個(gè)，而收入豐厚、管理優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)卻比比皆是！保險(xiǎn)行業(yè)到底是一個(gè)什么行業(yè)？思考什么樣的人較適合從事保險(xiǎn)行業(yè)？你是如何被選擇的？你是如何選擇的？如果你是企業(yè)主，你怎么招聘員工？建立正確的增員觀念增員的持續(xù)性組織發(fā)展是壽險(xiǎn)從業(yè)生命常青的基礎(chǔ)增員流程和銷售流程的關(guān)系認(rèn)清2/8定律目的和意義■目的：透過(guò)增員選擇標(biāo)準(zhǔn)化流程的推廣使用，規(guī)范增員流程、從而提升增員效率，改善增員效果?！鲆饬x：養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣，提高新人留存，促進(jìn)個(gè)人組織發(fā)展，做壽險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。明確選才標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人——做保險(xiǎn)首先做人。LIMA調(diào)查：客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)員的占80%。能夠駕馭的人——保險(xiǎn)公司講究配合、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。具有挑戰(zhàn)能力的人——上進(jìn)心和成就感。有充分時(shí)間投入的人有市場(chǎng)潛力的人有合適年齡的人——最佳年齡應(yīng)在30歲到50歲之間明確選才標(biāo)準(zhǔn)思考研討4在全面金融的前提背景下我們?cè)鰡T與組織發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)是什么？增員從哪里來(lái)？研討增員要增什么樣的人？為什么？研討思考研討5在全金融背景下我們的增員對(duì)象在哪？流程設(shè)計(jì)原則■可操作性：簡(jiǎn)單、有標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制?！鰧?shí)效性：最適合的就是最好的?！銎毡樾裕哼m用性好，大多數(shù)機(jī)構(gòu)可用?！銮罢靶裕簭囊?guī)模向品質(zhì)轉(zhuǎn)變，適應(yīng)下一步隊(duì)伍發(fā)展需要。追蹤評(píng)估理財(cái)經(jīng)理面談推薦人面談總監(jiān)面談公司面談四次面談核心點(diǎn)目的：了解增員點(diǎn)，介紹發(fā)展機(jī)會(huì)，推薦給經(jīng)理面談。要點(diǎn)：多鼓勵(lì)多發(fā)問(wèn)，分析增員點(diǎn)，包裝經(jīng)理。目的：動(dòng)搖準(zhǔn)增員，推薦給理財(cái)經(jīng)理面談。要點(diǎn)：強(qiáng)化動(dòng)搖點(diǎn)，介紹機(jī)遇，部門文化，包裝總監(jiān)。目的：強(qiáng)化意愿、促成參訓(xùn)或參會(huì)。要點(diǎn)：強(qiáng)化增員點(diǎn)，介紹個(gè)人發(fā)展機(jī)遇，介紹團(tuán)隊(duì)文化，適時(shí)促成。目的：確認(rèn)意愿和態(tài)度，決定參訓(xùn)或復(fù)試。要點(diǎn)：重申個(gè)人發(fā)展機(jī)遇和公司優(yōu)勢(shì)，確認(rèn)參訓(xùn)條件是否合適。分類步驟面談人目的要點(diǎn)工具接觸性面談初次面談增員人了解增員點(diǎn)、介紹發(fā)展機(jī)會(huì)、推薦給理財(cái)經(jīng)理面談多鼓勵(lì)多發(fā)問(wèn).機(jī)遇+機(jī)會(huì)+機(jī)制，包裝理財(cái)經(jīng)理增員一表通，求職表、新人推薦表等。選擇性面談理財(cái)經(jīng)理面談理財(cái)經(jīng)理動(dòng)搖準(zhǔn)增員、介紹發(fā)展機(jī)會(huì)、推薦給理財(cái)總監(jiān)面談強(qiáng)化動(dòng)搖點(diǎn)增員點(diǎn)+機(jī)會(huì)，介紹團(tuán)隊(duì)文化，包裝理財(cái)總監(jiān)增員一表通，求職表、新人推薦表，部門榮譽(yù)等總監(jiān)面試?yán)碡?cái)總監(jiān)參訓(xùn)促成，介紹發(fā)展機(jī)會(huì)，根據(jù)意愿確定參訓(xùn)或參會(huì)強(qiáng)化增員點(diǎn)，介紹個(gè)人發(fā)展機(jī)遇，介紹團(tuán)隊(duì)文化，適時(shí)促成。增員一表通，求職表、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)等。決定性面談公司面談平臺(tái)長(zhǎng)/創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)介紹發(fā)展機(jī)會(huì)、確認(rèn)態(tài)度，決定參訓(xùn)或上崗再次強(qiáng)調(diào)機(jī)遇+機(jī)會(huì)+機(jī)制，確認(rèn)意愿和條件增員一表通，求職表，三封信（面試合格信、參訓(xùn)通知信、上崗?fù)ㄖ牛┰鰡T面談一覽表電話約訪動(dòng)搖話術(shù)深入面談創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)參加新人班增員流程動(dòng)搖話術(shù)的目的激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)目前現(xiàn)狀的不滿從而渴望尋找能夠改變現(xiàn)狀的方法動(dòng)搖話術(shù)的原則簡(jiǎn)短、有效、一語(yǔ)中的、以問(wèn)題形式出現(xiàn)動(dòng)搖話術(shù)對(duì)現(xiàn)在工作環(huán)境的不滿對(duì)目前收入的不滿對(duì)生活的平淡不滿對(duì)工作的狀態(tài)（工作時(shí)間、工作強(qiáng)度）不滿對(duì)晉升的渠道不滿對(duì)工作的成長(zhǎng)性不滿對(duì)投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)性恐懼對(duì)工作的穩(wěn)定性缺乏信心…常用動(dòng)搖點(diǎn)你現(xiàn)在的工作能做一輩子嗎？你想讓你的孩子長(zhǎng)大后也做你現(xiàn)在的工作嗎？公司如果不能給你提供必要的培訓(xùn)，五年后、十年后，你還能適應(yīng)這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)和瞬息萬(wàn)變的社會(huì)嗎？你能預(yù)見(jiàn)5年后你的行業(yè)是個(gè)什么樣兒？您認(rèn)為您這個(gè)年齡段的人群感到最擔(dān)心的是什么方面？您認(rèn)為現(xiàn)在還有穩(wěn)定的工作嗎？現(xiàn)在如果投資50萬(wàn)做生意，一定能保證賺錢嗎？賠了怎么辦？常用動(dòng)搖話術(shù)請(qǐng)編寫動(dòng)搖面談的話術(shù)劇本6這是什么樣的行業(yè)？這是一家什么樣的公司：這是一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)：這是一位什么樣的經(jīng)理：這是一份什么樣的工作？動(dòng)搖話術(shù)演練并通關(guān)面談的目的：承接動(dòng)搖話術(shù)通過(guò)講解壽險(xiǎn)工作，使準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)一步產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣和憧憬，并最終將其邀約至創(chuàng)說(shuō)會(huì)。面談的原則：展示自己成長(zhǎng)及壽險(xiǎn)工作特點(diǎn)即可，不宜談得過(guò)多過(guò)深。面談我理解，讓我告訴你我為什么問(wèn)剛才那個(gè)問(wèn)題：幾個(gè)月前一個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題，后來(lái)他幫我介紹了一份很好的工作（或者幾個(gè)月以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時(shí)我選擇了另外一份工作,那份工作給我?guī)?lái)了巨大的改變），讓我的收入得到了很大的提高，同時(shí)也能發(fā)展自己（簡(jiǎn)潔生動(dòng)地談你自己入司后的收獲）。現(xiàn)在我是泛華保險(xiǎn)集團(tuán)的一名理財(cái)主任，正在尋找優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，恰好這周六在公司有一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，會(huì)向你詳細(xì)的介紹行業(yè)和公司的情況?！泵嬲勗捫g(shù)請(qǐng)編寫吸引話術(shù)劇本7這是什么樣的行業(yè)（創(chuàng)業(yè)展望）？這是一家什么樣的公司：這是一個(gè)什么樣的營(yíng)業(yè)部：這是一位什么樣的部經(jīng)理：沒(méi)有拒絕沒(méi)有成交1.我不適合干保險(xiǎn)。

您還沒(méi)有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無(wú)到有，從小到大，從不會(huì)到會(huì)，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會(huì)嗎？2、我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心您認(rèn)為信心來(lái)自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過(guò)或者看到別人做得不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？我開始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂“男怕選錯(cuò)行”，可能您還不了解這行。其實(shí)我覺(jué)得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更好，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲?。?、我不喜歡做推銷工作

您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對(duì)此反感呢？其實(shí)客戶拒絕的只是某個(gè)人和他的談話方式，并非拒絕保險(xiǎn)。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會(huì)溝通，不會(huì)受到嚴(yán)重的拒絕，成功會(huì)更有把握。其實(shí)推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個(gè)性，真正將命運(yùn)掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過(guò)癮，您說(shuō)呢？4、我沒(méi)興趣請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂(lè)，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來(lái)了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對(duì)于您的事業(yè)來(lái)說(shuō)，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來(lái)聽聽創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。5、家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們是不是為你擔(dān)心，怕你做不好，難道是因?yàn)槟阋恢币詠?lái)的表現(xiàn)使他們對(duì)你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實(shí)你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)，你當(dāng)初的選擇是對(duì)的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“只要有機(jī)會(huì)，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來(lái)向您推薦一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，您不妨先聽聽看，好嗎？6、保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈不好做，太辛苦，壓力太大。壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實(shí)人活著每時(shí)每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會(huì)選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)跟國(guó)外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會(huì)有兩百多家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)排隊(duì)等著也要進(jìn)入中國(guó)呢？還不是因?yàn)橹袊?guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時(shí)機(jī)?。楷F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會(huì)，改革讓一部分人先富起來(lái)了，我們沒(méi)趕上第一批，難道還要錯(cuò)過(guò)這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽(yáng)行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。7、我口才不行其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見(jiàn)到生人不敢說(shuō)話，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和鍛煉，感覺(jué)好多了，想不說(shuō)都難?？诓攀亲詈镁毜?，畢竟人每天都要說(shuō)話。但是要做好保險(xiǎn)并非一定需要好口才，一個(gè)人僅僅能說(shuō)會(huì)道，巧舌如簧，不一定會(huì)打動(dòng)人心。保險(xiǎn)談的是誠(chéng)信善良，說(shuō)的是愛(ài)心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對(duì)方的感覺(jué)是否真誠(chéng)實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛(ài)心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。8、我好面子，怕接觸生人。這正說(shuō)明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰(shuí)都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒(méi)面子嗎？好面子的人都有進(jìn)取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。為了爭(zhēng)取更大的成功，即使暫時(shí)不被人理解，丟了面子，將來(lái)總會(huì)有揚(yáng)眉吐氣的一天，到那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因?yàn)槟玫搅烁匾臇|西：事業(yè)的成就感。您說(shuō)呢？9、我現(xiàn)在不想換工作1、你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？2、你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？3、如果我們?cè)敢馓峁┵Y本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和精力，你有沒(méi)有興趣？4、你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？5、你想過(guò)你目前的工作可以當(dāng)成你終身的事業(yè)嗎？6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間自己定，你有沒(méi)有興趣試一試？7、假如有一個(gè)事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬(wàn)且不需要資本，你想不想聽聽看？8、你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？10、我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好。您真會(huì)開玩笑，難道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險(xiǎn)推銷本來(lái)就沒(méi)有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會(huì)有用，如果照搬照抄，往往會(huì)束縛自己的創(chuàng)意。其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬(wàn)別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無(wú)聞，做保險(xiǎn)推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績(jī)，我看您就是這種人，請(qǐng)問(wèn)您最擅長(zhǎng)哪一方面呢？你一定有過(guò)成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？11、我朋友不多，交往很少。相信您也一定希望朋友越來(lái)越多吧？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒(méi)有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來(lái)自頻繁的接觸，成功來(lái)自不斷的追求。沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會(huì)有更多關(guān)系，您說(shuō)呢？（開個(gè)玩笑）。其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來(lái)越多，您不妨先來(lái)聽聽創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)吧。12、我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。太好了，性格內(nèi)向的人干保險(xiǎn)往往更容易成功。這也正是我來(lái)找您的原因。因?yàn)橄竽@樣的人穩(wěn)重實(shí)在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會(huì)辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險(xiǎn)推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢(shì)，不干保險(xiǎn)實(shí)在太可惜了。其實(shí)交際并非請(qǐng)客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請(qǐng)客吃飯談保險(xiǎn)，那早就賠慘了，保險(xiǎn)就沒(méi)人干了，您說(shuō)對(duì)嗎？13、我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛(ài)心和責(zé)任感的人。聽您這么說(shuō)更使我堅(jiān)定信心，誠(chéng)心誠(chéng)意邀請(qǐng)您加盟我們公司。我向您保證：做保險(xiǎn)推銷對(duì)照顧家庭并不沖突，只有好處，沒(méi)有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來(lái)，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價(jià)值嗎？14、干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來(lái)越少了，可是福州