溫泉度假酒店?duì)I銷規(guī)劃預(yù)案文件

83/83海南金色陽(yáng)光溫泉度假酒店?duì)I銷策劃方案第一部分：市場(chǎng)篇第2頁(yè)第二部分：項(xiàng)目定位篇第16頁(yè)第三部分：營(yíng)銷推廣篇第37頁(yè)《第一部分：市場(chǎng)篇》產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)進(jìn)展近況第3頁(yè)產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式第6頁(yè)國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式第7頁(yè)產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)第12頁(yè)經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析第13頁(yè)一、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)進(jìn)展近況1.產(chǎn)權(quán)式酒店的定義產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代歐美國(guó)家的一些聞名旅游都市和地區(qū)，英文全稱是"TIMESHARE"(中文譯為"泰慕賽爾")即"時(shí)空共享"，其共同特點(diǎn)是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種專門投資和消費(fèi)模式，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的差不多原則，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門向社會(huì)開放，對(duì)公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲(chǔ)，即是服務(wù)又是家產(chǎn)，即可自用又可贈(zèng)送的專門商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)進(jìn)展到一定程度的必定產(chǎn)物。不管對(duì)進(jìn)展商依舊投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。2.產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì)在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報(bào)，進(jìn)行休閑，度假，娛樂為目的新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產(chǎn)類，它與旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動(dòng)進(jìn)展的關(guān)系。產(chǎn)權(quán)酒店與不墅，一般商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有明顯區(qū)不，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù)，彰顯身份和地位的同時(shí)，更有不菲的投資回報(bào)，與住宅寫字樓的投資，股票投資，儲(chǔ)蓄及國(guó)債投資等相比，投入輕松，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。3.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)與進(jìn)展90年代開始，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速進(jìn)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)聞名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮都市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；2002年完工的陜西漢中的"21世紀(jì)萬龍大酒店"；倡導(dǎo)"e時(shí)代人性化商務(wù)空間"的廈門悅?cè)A酒店；10%投資回報(bào)+房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的歡樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部，龍脈溫泉等。1）開發(fā)目前，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)集中在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展較為前沿的都市和國(guó)內(nèi)各大旅游類都市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？?、廈門、秦皇島等，差不多以國(guó)家級(jí)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假都市為主，正在逐漸向中小都市轉(zhuǎn)移，這其中有以海濱類都市和集具歷史價(jià)值的文化古城為主，同時(shí)以商務(wù)交往為主功能的產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。2）經(jīng)營(yíng)目前，不管以何種方式運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，其一般的運(yùn)營(yíng)方式均為：開發(fā)——銷售——托付專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)治理公司經(jīng)管（或成立專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)治理隊(duì)伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購(gòu)買者應(yīng)得得投資收益。這一運(yùn)營(yíng)模式下實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在購(gòu)買者對(duì)酒店以后經(jīng)營(yíng)治理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店經(jīng)營(yíng)治理方的選擇以及監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)行為的體制、機(jī)制（即保證購(gòu)買者利益實(shí)現(xiàn)的體制、機(jī)制）尤為重要。正常情況下，一般星級(jí)酒店的運(yùn)營(yíng)成本占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額的30%左右，以此計(jì)算酒店正常的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是特不可觀的，假如附以特不有營(yíng)業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和特不有價(jià)值的賣點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際特不之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益比例又特不之高，是其他投資類商品所無法比擬的。目前，關(guān)于產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)治理，國(guó)內(nèi)差不多積存了特不成熟的治理經(jīng)驗(yàn)，上海、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)治理公司，加之歷來就于國(guó)際接軌的治理模式，實(shí)際上酒店成型后的經(jīng)營(yíng)治理并無太大的難度存在，不管是聘請(qǐng)專業(yè)的治理公司依舊成立專業(yè)的項(xiàng)目公司承擔(dān)銷售后經(jīng)營(yíng)治理的職能，開發(fā)商均不必為查找銷售以后的經(jīng)營(yíng)治理公司擔(dān)心，日后的收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選用的經(jīng)營(yíng)模式與所處地角的匹配性上。3）銷售因?yàn)橥顿Y收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售上看，滯銷的可能性均不太大，不管是北京、上海、廣州、深圳等大中型都市，依舊昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性都市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投資的信心。二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式1.時(shí)權(quán)酒店時(shí)權(quán)酒店是將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)刻份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個(gè)時(shí)刻份），出售每一個(gè)時(shí)刻份的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)刻（如一周）的居住權(quán)。2.純產(chǎn)權(quán)酒店純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個(gè)單位分不出售給投資人，同時(shí)投資人托付酒店治理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)治理，獵取一定的治理回報(bào)。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型。3.養(yǎng)老型酒店是指投資人（往往是最終消費(fèi)者），購(gòu)買用于退休后養(yǎng)老的物業(yè)。在退休前托付治理公司經(jīng)營(yíng)治理直至退休后自用。托付治理期間，投資人可獵取一定的投資回報(bào)。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由治理公司回購(gòu)，再出售，收益其家人所有。4.高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村指在高爾夫，登山，滑雪等運(yùn)動(dòng)圣地開發(fā)的度假不墅項(xiàng)目。5.時(shí)值度假型酒店指消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的"分?jǐn)?shù)"，這些"分?jǐn)?shù)"就成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的貨幣。他們能夠使用這些"分?jǐn)?shù)"在不同時(shí)刻，地點(diǎn)，檔次的度假村靈活選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)的住宿設(shè)施。消費(fèi)者不擁有使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)。只是為休閑消費(fèi)提供便利，優(yōu)惠和更多選擇。"分?jǐn)?shù)"消費(fèi)能夠獵取更大的折扣和免費(fèi)居住時(shí)刻。三、 國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式1. 國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)主體一般分為三類：酒店經(jīng)營(yíng)治理公司、旅游度假項(xiàng)目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店治理公司經(jīng)營(yíng)治理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目的開發(fā)。2. 國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般銷售模式依據(jù)其要緊功能不同，產(chǎn)權(quán)式酒店的一般分類在上面差不多提到，但依據(jù)其投資收益和運(yùn)營(yíng)方式的不同，要緊能夠歸納為三類，均已在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，現(xiàn)依照調(diào)研情況分不簡(jiǎn)述如下： 產(chǎn)權(quán)式酒店又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上的產(chǎn)權(quán)酒店，終身產(chǎn)權(quán)歸購(gòu)買者所有，購(gòu)買者通過酒店的經(jīng)營(yíng)盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)的情況下（不阻礙酒店整體經(jīng)營(yíng)）購(gòu)買者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承、租賃，自主權(quán)利極大，依據(jù)開發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時(shí)刻以及監(jiān)督運(yùn)營(yíng)的制度略有不同，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店的差不多運(yùn)營(yíng)模式為：（1）、聘請(qǐng)專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)治理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)（2）、開發(fā)商履行日常經(jīng)營(yíng)監(jiān)管義務(wù)（3）、在業(yè)主大會(huì)監(jiān)督下成立業(yè)主委員會(huì)或直接托付開發(fā)商進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管（4）、對(duì)營(yíng)業(yè)收入—全部營(yíng)業(yè)成本和營(yíng)業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)行分紅（5）、分紅周期以每個(gè)季度為最短期限，最長(zhǎng)不超過一年（6）、每季財(cái)務(wù)報(bào)告受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所嚴(yán)格審核（7）、開發(fā)商依據(jù)客房的價(jià)格或面積計(jì)算每個(gè)房間的收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購(gòu)買者依據(jù)所購(gòu)客房的收益比數(shù)享受收益：收益的計(jì)算方式為：分紅總額╳該房間收益比數(shù)收益比數(shù)的計(jì)算方式為：房間面積/營(yíng)業(yè)總面積或房間總價(jià)款/全部房間總價(jià)款（8）、購(gòu)買者只享受收益、不對(duì)虧損負(fù)責(zé)，營(yíng)業(yè)虧損由開發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營(yíng)治理公司轉(zhuǎn)嫁（9）、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家具、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)所須的全部投入（10）、酒店經(jīng)營(yíng)治理公司經(jīng)營(yíng)不佳，業(yè)主大會(huì)有權(quán)通過業(yè)主委員會(huì)或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)治理公司更換，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)治理公司的聘用合同。評(píng)價(jià)：上述模式既為此類產(chǎn)權(quán)式酒店一般的運(yùn)營(yíng)模式。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤(rùn)為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的都市或優(yōu)勢(shì)并不明顯的地段，購(gòu)買者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)約企業(yè)經(jīng)營(yíng)（招待）成本，適合與不以酒店經(jīng)營(yíng)治理為主而專注于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、在酒店經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作的能力經(jīng)驗(yàn)上又較為弱勢(shì)的開發(fā)商。 返租式產(chǎn)權(quán)酒店其差不多的開發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店差不多相同，然而在收益方式上與之存在全然差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營(yíng)收益為依托，以利潤(rùn)為總分紅標(biāo)的的，購(gòu)買者投資收益大小與酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營(yíng)沒有任何關(guān)系，其以每年固定的投資回報(bào)（一般為6—8%為/年）為要緊的收益體現(xiàn)形式，再確實(shí)是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一形式下，購(gòu)買者的收益計(jì)算方法一般為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在這一形式下，酒店的定價(jià)方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，因?yàn)槭找媾c經(jīng)營(yíng)效益掛鉤的緣故，純產(chǎn)權(quán)式酒店一般采納無區(qū)分的定價(jià)方法，既每個(gè)銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報(bào)是由其起初的投資總額直接決定的，因此，以此種模式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價(jià)是不同的，這一點(diǎn)直接決定了購(gòu)房者的收益大小，而且相對(duì)固定。 度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式有著全然的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式均是以保證購(gòu)買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的全然利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會(huì)選擇一個(gè)國(guó)際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織，購(gòu)買其酒店客房的業(yè)主能夠以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地點(diǎn)的酒店業(yè)主進(jìn)行時(shí)刻上的交換，以換取其他地點(diǎn)酒店的免費(fèi)入住權(quán)，用于休閑度假。此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國(guó)知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項(xiàng)目為依托，購(gòu)買者的購(gòu)買目的多為休閑為目的，不希望其產(chǎn)生金鈔票上的收益。因此，其與上述兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)方式上的不同就在于其是以消費(fèi)為目的的，而非以收益為目的的。目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對(duì)加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，一般均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和都市環(huán)境的要求也有特不高的標(biāo)準(zhǔn)。四、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營(yíng)方式和投資方式差不多在世界旅游及貿(mào)易口岸都市迅速進(jìn)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長(zhǎng)15．8％；1980年，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬個(gè)家庭購(gòu)買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目的地有35萬個(gè)家庭購(gòu)買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易進(jìn)展過程中的一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。在我國(guó)，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的進(jìn)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速進(jìn)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)聞名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮都市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的歡樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡幾十家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特不是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開工之日即是投資收回之時(shí)，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購(gòu)?fù)顿Y意向。能夠講隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資差不多進(jìn)入了一個(gè)高速進(jìn)展的時(shí)期。五、 經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析案例一：?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權(quán)式）項(xiàng)目概況：海口索菲特前沿酒店由前沿控股集團(tuán)投資開發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。作為亞洲財(cái)寶首領(lǐng)俱樂部永久性會(huì)址及2004年唯一榮膺中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)50強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段。均價(jià)：13000元/平方米項(xiàng)目類型：底商入住時(shí)刻：2005-12-30建筑面積：2.6895萬平方米主力戶型：70-80平方米總戶數(shù)：304戶其銷售訴求點(diǎn)是：70年產(chǎn)權(quán)、每年9%的回報(bào)率、5年回購(gòu)打算、業(yè)主坐享每年21天的免費(fèi)入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障。同時(shí)展示出了前沿集團(tuán)無比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)投資業(yè)主的誠(chéng)意投資前景比較樂觀。案例二太和溫泉休閑酒店目概況：太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資1.4億元，按國(guó)際星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前?？谑袃?nèi)唯一一家生態(tài)溫泉不墅式休閑酒店。酒店位于海口市瓊山區(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條要緊交通干線的交匯點(diǎn)，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風(fēng)格不墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施。均價(jià)在6800元/平方米。其銷售策略采取的是：分時(shí)休閑+產(chǎn)權(quán)酒店；銷售訴求點(diǎn)是：休閑+贏利+資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店21天的免費(fèi)入住權(quán)通過公司參與國(guó)內(nèi)分時(shí)度假機(jī)構(gòu)多家酒店的入住交換，并可進(jìn)入國(guó)際交換網(wǎng)，出國(guó)旅游休閑，其銷售模式能夠值得我們借鑒?！兜诙糠郑喉?xiàng)目定位》一、海口市概況第17頁(yè)二、項(xiàng)目概況第18頁(yè)三、項(xiàng)目SWOT分析第20頁(yè)四、項(xiàng)目定位第22頁(yè)五、客群定位第30頁(yè)一、海口市概況行政區(qū)劃：海南省省會(huì)，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，

亦是海、陸、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側(cè)，地當(dāng)南渡江的出海之口，故取名為?？凇？偯娣e218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個(gè)區(qū)。?？谑形挥诤Ｄ蠉u北端、南渡江出海口，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。2004年底，常住人口171.03萬人；戶籍人口143.07萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口822506人。交通運(yùn)輸：公路交通運(yùn)輸有海榆東線、海榆中線、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯(lián)運(yùn)交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長(zhǎng)途汽車通往廣東、廣西各地。海口港和秀英港每日有客輪航行廣州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達(dá)香港。海口機(jī)場(chǎng)國(guó)內(nèi)航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、武漢、貴陽(yáng)和香港等三十多個(gè)都市。國(guó)際航線有直飛新加坡、曼谷等。美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)為雙跑道國(guó)際空港。流經(jīng)境內(nèi)的要緊河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠56.36公里。海南島最大的河流南渡江主流經(jīng)市境東側(cè)注入瓊州海峽，支流穿過市區(qū)，平均流量為227立方米/秒，年平均水位為1.3米。境內(nèi)海岸線長(zhǎng)27.25公里，要緊港灣為?？诟郏蹆?nèi)有秀英港和?？谛赂?。秀英港為對(duì)外開放港口，有5000噸級(jí)泊位2個(gè)，3000噸級(jí)以下泊位11個(gè)，航線8條。海口新港現(xiàn)有泊位12個(gè)，航線11條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。環(huán)境氣候：?？谑形挥谥袊?guó)最聞名的熱帶島嶼，號(hào)稱度假天堂的海南島。?？谌姝h(huán)海，陽(yáng)光燦爛、海水清亮、沙灘平緩，全年平均氣溫23.8℃，長(zhǎng)夏無冬。都市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米風(fēng)景名勝：海口風(fēng)光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發(fā)了許多旅游區(qū)和景點(diǎn)，巡游內(nèi)容十分豐富。比較聞名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺(tái)、?？谘轮莨懦?、海口人民公園、海口兒童公園、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個(gè)景點(diǎn)，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點(diǎn)，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。

二、項(xiàng)目概況金色陽(yáng)光溫泉度假酒店公寓位于海口市西海岸，占地面積38.5畝，距海邊不足100米，屬海景一線地。西海岸屬?？诟蝗藚^(qū)，全長(zhǎng)22公里的海岸線與金色、柔軟的沙灘相互交應(yīng)、海天一色；十大主題景區(qū)及高尚海景不墅、高爾夫球場(chǎng)（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級(jí)酒店坐擁其中；一流的生態(tài)景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套，匯成了?？谧罡呱?、最迷人的風(fēng)景線，是全國(guó)不可多得的濱海生態(tài)住宅區(qū)。

依照規(guī)劃，?？谑姓缭?004年就已決定將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣。目前，西海岸的環(huán)境建設(shè)僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。

酒店公寓的東側(cè)便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側(cè)為打算在2007年開工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、不墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米的大型購(gòu)物中心，8個(gè)大型餐廳及娛樂設(shè)施。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。

金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實(shí)行人車分流。綠地率達(dá)50%以上，園林、景觀的設(shè)計(jì)是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機(jī)結(jié)合起來，制造了一個(gè)詩(shī)情畫意般的異國(guó)風(fēng)情。

此外，海口市政府將要遷移至酒店公寓對(duì)面濱海大道南側(cè)。打算2006年底開工建設(shè)，2008年投入使用。屆時(shí)，此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務(wù)設(shè)置將一應(yīng)俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實(shí)為鬧中取靜之地。三、項(xiàng)目SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)——S 區(qū)域優(yōu)勢(shì)——本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?nèi)，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個(gè)亞龍灣，高爾夫球場(chǎng)（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級(jí)酒店坐擁其中。 品質(zhì)優(yōu)勢(shì)——本案為五星級(jí)酒店公寓，每套公寓均為180°的全海景。擁有四大水系。一是標(biāo)準(zhǔn)溫泉游池（50×20M），并有設(shè)計(jì)優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場(chǎng)。三是專為婦女、兒童設(shè)的娛樂性游池，約戶型優(yōu)勢(shì)：從60平方米左右的一室一廳戶型（約占總套數(shù)的84%），到160平方米的三室兩廳，可滿足不同消費(fèi)層次人員的需求。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：兼有酒店與公寓的雙重功能。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)治理的功能。配套優(yōu)勢(shì)：有中、西餐廳、多功能廳、商務(wù)中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務(wù)室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng)、IP電話、冷暖空調(diào)、24小時(shí)溫泉熱水、網(wǎng)球場(chǎng)、186個(gè)停車位等。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：L型建設(shè)，面向大海面建，大堂的設(shè)計(jì)超凡脫俗、高雅新穎。總面積600多平方米，凈高達(dá)8米，并與半室內(nèi)的游池交相呼應(yīng)，盡顯富麗堂皇。由于大堂的設(shè)計(jì)標(biāo)高抬高，且前后通透、錯(cuò)落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強(qiáng)的視覺沖擊力。 2.劣勢(shì)——W 季節(jié)性較強(qiáng)——在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份；3、機(jī)會(huì)——O 客源遞增——來海南旅游的人數(shù)逐年增加。 市政府正在大力進(jìn)展本區(qū)域，打造第二個(gè)亞龍灣。4.威脅——T 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)——目前海南擁有溫泉酒店，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)專門大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。如何查找溫泉與度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；項(xiàng)目表現(xiàn)如何樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。通過上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+溫泉，通過兩者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本項(xiàng)目策劃主線。四、項(xiàng)目定位1、你會(huì)為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的講法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場(chǎng)研究公司進(jìn)行的大調(diào)查。本次調(diào)查采納定點(diǎn)攔截訪問的方式，共收到311份有效問卷。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷，達(dá)到了96.7%。在職業(yè)分布上，要緊集中在大學(xué)生、一般公司職員、技術(shù)工人、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等人群?？梢?，這些人群將有可能成為以后一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。目標(biāo)客戶群年齡分布：３０—３９歲為購(gòu)房中堅(jiān)力量

調(diào)查結(jié)果表明，受訪者中３０～３４歲的青年人比例最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲的人群，分不為１７．７％和１６．５％。其余年齡段的被調(diào)查者比例相差不大，在４％到１１％之間。而３０～３９歲的群體也正是購(gòu)房客群的中堅(jiān)力量，是需要市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注的。溫泉樓盤：我會(huì)考慮調(diào)查表明，近6成的購(gòu)房者會(huì)考慮選擇購(gòu)買有溫泉的樓盤?？梢?，帶有溫泉的樓盤是消費(fèi)者選擇住房的重要因素之一。難怪開發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉”為賣點(diǎn)，即使當(dāng)?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨資長(zhǎng)途跋涉引入，為的也是吸引更多購(gòu)房者的關(guān)注。圖1假如您在選購(gòu)住宅時(shí)，您會(huì)可不能考慮選擇購(gòu)買有溫泉的樓盤？溫泉：我喜愛數(shù)據(jù)表明，55.9%的購(gòu)買者表示特不喜愛溫泉，溫泉具有保健的功能，同時(shí)能夠充分利用地?zé)豳Y源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統(tǒng)，一半以上的消費(fèi)者特不喜愛溫泉是屬于專門正常的事，而不喜愛溫泉的只有極少數(shù)，只占了1.8%。圖2您喜愛溫泉嗎？ 圖3你認(rèn)為，有沒有溫泉的同等樓盤其價(jià)位差應(yīng)該是多少鈔票？ 在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高檔樓盤。溫泉樓盤：是一種生活享受溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購(gòu)買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購(gòu)買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對(duì)生活的追求進(jìn)入了一個(gè)高的層次——享受生活。圖7您看中了溫泉樓盤的什么特點(diǎn)？ 溫泉樓盤的進(jìn)展：我看好調(diào)查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的進(jìn)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由。圖9您看好溫泉樓盤的進(jìn)展嗎？ 由此可見，溫泉地產(chǎn)在受寬敞消費(fèi)的青睞，也將是本案最大的脈點(diǎn)?！岸斓胶Ｄ吓轀厝睂?duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年到海南省旅游的國(guó)外游客是30多萬人，今年前三季度差不多超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，2006前11個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng)21.2%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)16.0%。2項(xiàng)目定位定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，定位的差不多方法在于，不是去制造某種新奇或與眾不同的事項(xiàng)，而是去操縱差不多存在與心的事物，去重新組合差不多存在的相互關(guān)系，它對(duì)物業(yè)的進(jìn)展具有以下的優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)中有清晰的形象，便于消費(fèi)者識(shí)不，因?yàn)榫哂幸粋€(gè)明確的市場(chǎng)位置；針對(duì)自己差不多定位明確的目標(biāo)客戶需求做安排，能夠有的放矢，先發(fā)制人；價(jià)格和服務(wù)只針對(duì)特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等；能夠使廣告宣傳更集中到目標(biāo)客戶上；要使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)期望值，必須對(duì)項(xiàng)目差不多功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)構(gòu)成要素都給予個(gè)性化、特質(zhì)化、差異化。只有存在鮮亮良好特質(zhì)的項(xiàng)目，才能制造出差異性，獨(dú)特性，并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得市場(chǎng)認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。依照我司對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域、乃至整個(gè)海口市、瓊山市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，認(rèn)真研究、論證和充分考慮本項(xiàng)目自身?xiàng)l件、周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境等因素，并結(jié)合項(xiàng)目之優(yōu)劣勢(shì)分析，我司提出以下定位：（一）項(xiàng)目進(jìn)展的宗旨、理念、目標(biāo)、設(shè)想——項(xiàng)目進(jìn)展的宗旨：打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的現(xiàn)代化的時(shí)尚、尊貴、豪華、獨(dú)樹一格的溫泉酒店公寓——項(xiàng)目進(jìn)展的理念以旅游業(yè)進(jìn)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅，——項(xiàng)目進(jìn)展的目標(biāo)最受消費(fèi)者追捧的、區(qū)域內(nèi)、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領(lǐng)域。──項(xiàng)目進(jìn)展的設(shè)想第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)以旅游業(yè)進(jìn)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對(duì)其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)格要求，同時(shí)對(duì)周邊的娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買第三類住宅的全然目的是用來休閑享受，假如只有景觀而無休閑設(shè)施，只有“靜景”而無“動(dòng)景”，則其吸引力便會(huì)大大降低。因此能夠講，開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達(dá)的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的進(jìn)展為前提。（二）項(xiàng)目的綜合定位1、項(xiàng)目形象定位：投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店的物業(yè)具有特不優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。2、項(xiàng)目檔次定位：高檔次的五星級(jí)溫泉酒店總結(jié)起來：本案主題概念：把產(chǎn)權(quán)式酒店和溫泉度假兩者完美結(jié)合運(yùn)營(yíng)模式：把分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式投資回報(bào)相結(jié)合特征定位：健康之旅休閑之旅生態(tài)之旅所有健康既有環(huán)境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進(jìn)軀體的健康。五、客群定位?從世界以及其它都市的進(jìn)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。進(jìn)展商開發(fā)項(xiàng)目定位的不同，所針對(duì)的客戶群體能夠有專門大的差異，如針對(duì)年青的自由旅行者，提供較廉價(jià)住宿服務(wù)的青年旅館；針對(duì)來海濱度假的家庭，提供度假不墅；針對(duì)來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務(wù)；利用獨(dú)特的地理位置、氣候、靜觀，針對(duì)療養(yǎng)人士提供設(shè)施先進(jìn)、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的海濱療養(yǎng)基地服務(wù)；我司通過對(duì)?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，以及以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，加上總結(jié)本項(xiàng)目所購(gòu)買的實(shí)際客戶分析來看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針對(duì)的客戶，絕對(duì)不是屬于專門有鈔票的人士、金字塔頂尖的群體，這些客戶達(dá)不到無限制消費(fèi)的水平，但卻具有一定的消費(fèi)能力，也有這種欲望，本項(xiàng)目潛在的目標(biāo)客戶，差不多上靠自己的勤奮和努力積存的現(xiàn)有資本，他們本身的住房差不多專門好，不想再去購(gòu)買住房，具有較強(qiáng)的投資能力，然而覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店的全然緣故是他們具有此種需求，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個(gè)地點(diǎn)，因此其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產(chǎn)生的緣故歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是人們的收入水平還達(dá)不到獨(dú)自享用不墅的經(jīng)濟(jì)能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望；本項(xiàng)目推向市場(chǎng)后，依照現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求狀況分析，我司對(duì)目標(biāo)客戶的預(yù)測(cè)，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店的目標(biāo)客戶有兩類人群：我司針對(duì)本項(xiàng)目的特性，購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)群體定位于：私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)老總級(jí)人物；高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；金融、證券界高級(jí)治理階層；個(gè)體經(jīng)商者人士；創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族有財(cái)力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國(guó)集團(tuán)的治理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)的生活，此類人群以香港、臺(tái)灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。具體分析：A、投資型買家（約占45%）要緊人群結(jié)構(gòu)：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹?；要緊目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入；要緊特點(diǎn)：擁有相對(duì)穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風(fēng)險(xiǎn)較低的投資方式；投資利潤(rùn)可觀，具有較大吸引力；緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識(shí)，希望能夠鞏固個(gè)人與家庭的以后經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作，因此把目光放在租金回報(bào)這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長(zhǎng)線投資上；關(guān)注的要點(diǎn)：項(xiàng)目所處的位置能否獲得理想投資回報(bào)；項(xiàng)目以后長(zhǎng)期走勢(shì)，由因此長(zhǎng)線投資，因此項(xiàng)目本身的素養(yǎng)一直阻礙回報(bào)率的高低；付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型買家（約占34%）要緊人群構(gòu)成：這一類客戶以私營(yíng)企業(yè)主等為主；要緊目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；要緊特點(diǎn)擁有一定的資金；較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識(shí)；購(gòu)買以能滿足自己需求為動(dòng)身點(diǎn)；其要緊關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等；項(xiàng)目的物業(yè)治理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）要緊的客戶群：跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及治理人員；（2）要緊目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣或出租；（3）要緊特點(diǎn)：擁有一定的資金，但可用于購(gòu)買豪宅的閑散資金有限；有較強(qiáng)的生活品位意識(shí)；購(gòu)買與運(yùn)作都以實(shí)際為動(dòng)身點(diǎn)；(4)要緊關(guān)注點(diǎn)：物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；物業(yè)的升值潛力，今后出租或出售是否能獲得較大利潤(rùn)；注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，今后是否容易轉(zhuǎn)讓。D、炒作型買家（約占6%）（1）要緊人群結(jié)構(gòu)：這類客戶要緊以炒作物業(yè)為生的炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶為主；（2）要緊目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來的差價(jià)利潤(rùn)；（3）要緊特點(diǎn)：??；經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)烈，操作經(jīng)驗(yàn)豐富；高；（4）要緊關(guān)注點(diǎn)：短期內(nèi)項(xiàng)目的聲勢(shì)能否壯大，在市場(chǎng)上受關(guān)注的程度有多高，這一點(diǎn)決定了自己所購(gòu)買的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；物業(yè)價(jià)格調(diào)整的幅度頻率，因?yàn)檫@會(huì)直接阻礙到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報(bào)率高低；以上分析的目標(biāo)客戶四種類型，示意圖如下圖所示：目標(biāo)客戶示意圖（圖四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、上海、深圳二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸都市武漢、沈陽(yáng)、大連、天津、《第三部分：營(yíng)銷篇推廣篇》一、營(yíng)銷目標(biāo)第39頁(yè)二、營(yíng)銷推廣思路第40頁(yè)三、推廣主題第41頁(yè)四、推出時(shí)機(jī)第42頁(yè)五、推廣進(jìn)程第44頁(yè)六、全國(guó)推廣銷售策略第45頁(yè)七、全國(guó)宣傳策略第46頁(yè)八、“造勢(shì)”策略第47頁(yè)九、常規(guī)宣傳策略第47頁(yè)十、媒體選擇策略第47頁(yè)十一總體銷售策略第48頁(yè)十二、具體銷售策略的運(yùn)用第51頁(yè)十三：銷售方案第56頁(yè)十四：廣告媒介策略第59頁(yè)十五、推廣打算所需具體事項(xiàng)第62頁(yè)十六、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn)第64頁(yè)十七、銷售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略第65頁(yè)十八、售前的預(yù)備工作及安排第66頁(yè)目前，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展迅速，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也在不斷翻新，實(shí)踐證明，只有把市場(chǎng)分析透徹，才能有效的瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，通過對(duì)消費(fèi)者的文化水平、經(jīng)濟(jì)收入等，以及對(duì)物業(yè)檔次、質(zhì)量、風(fēng)格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。因此，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。一、營(yíng)銷目標(biāo)1、將項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)，樹立目標(biāo)客戶的購(gòu)買信心，使目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)本項(xiàng)目形成購(gòu)買偏好；2、促進(jìn)項(xiàng)目的良好銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高的回報(bào)收益率；3、通過立體三維體，滲透式的推廣，樹立良好的社會(huì)形象，并提升產(chǎn)品的附加值；4、以本項(xiàng)目為依托，為進(jìn)展商樹立良好的社會(huì)品牌形象。二、營(yíng)銷推廣思路度。具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容：1） 推廣的重點(diǎn)確實(shí)是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目形成良好的主觀軟價(jià)值的認(rèn)同感。2） 有效組合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和本項(xiàng)目自身的特質(zhì)，通過遞進(jìn)式、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告覆蓋率的效果。3） 利用廣告的持續(xù)公布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從觀賞到信任再到最終購(gòu)買本項(xiàng)目的一個(gè)過程。4） 通過實(shí)際操作中的滾動(dòng)式的推廣和合理的資金投放，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生的效用最大化。5）要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式的推廣。6）通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場(chǎng)中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的推廣效果。7）依照進(jìn)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。三、推廣主題基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，我司建議圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)概念；2）、宣傳項(xiàng)目升值的潛力及投資回報(bào)價(jià)值；3）、本項(xiàng)目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素；4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象；5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報(bào)服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心。四、推出時(shí)機(jī)利用一個(gè)適合的時(shí)刻和適當(dāng)?shù)姆绞?，使?xiàng)目推出后受到廣泛的關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈的印象，是項(xiàng)目成功營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵，如此既能促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的銷售，又能提升樓盤的整體售價(jià)。因此，屆時(shí)我司將找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，將項(xiàng)目推向境外市場(chǎng)，并利用我司長(zhǎng)期在境外展銷所積存的目標(biāo)客戶群，力求達(dá)到促銷的目的；另一方面，為保證整個(gè)銷售過程當(dāng)中，每一期都有各自的市場(chǎng)賣點(diǎn)，維持人們的購(gòu)買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時(shí)將采納分批推出的策略：（一）入市應(yīng)遵循的條件：1、預(yù)備充分后入市：我們要幸免為一個(gè)特定的時(shí)刻入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。在銷售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我司策劃人員將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積存，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)到銷售實(shí)質(zhì)的飛躍。2、無造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造市即無市場(chǎng)”，故入市預(yù)備時(shí)刻再短也不能忽略造勢(shì)，要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì)。3、銷售旺季入市：通過銷售旺季（9.10的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和阻礙力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。4、操縱的入市：依照工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，幸免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。五、推廣進(jìn)程：先設(shè)計(jì)新樓書；要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站；設(shè)計(jì)及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項(xiàng)目為大前提，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及投資潛力；制造展銷會(huì)需用的模型，展板及材料樣板；招募及培訓(xùn)銷售顧問；與銀行商討貸款事宜；搜集所有附近投資地產(chǎn)項(xiàng)目資料及價(jià)格，分析成為有用資料以支持本項(xiàng)目；設(shè)計(jì)及制造銷售手冊(cè)，內(nèi)容包括所有項(xiàng)目資料、附近樓價(jià)比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有進(jìn)展商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問均有書可循；專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)參觀，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)。六、全國(guó)推廣銷售策略品牌營(yíng)銷通過宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立物業(yè)的品牌形象，從而達(dá)到促銷的目的；服務(wù)營(yíng)銷選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識(shí)，給購(gòu)房者足夠信心；保證銷售通過大力宣傳開發(fā)商保證每年300天的投資回報(bào)給客戶，書面作出公證承諾，以提高開發(fā)商的市場(chǎng)信譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象；低開高走，分期銷售先以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定；“客戶首領(lǐng)”獎(jiǎng)勵(lì)打算針對(duì)客戶對(duì)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠的渴望性，同時(shí)令已認(rèn)購(gòu)客戶均成為本項(xiàng)目的推寬敞使，以此帶動(dòng)內(nèi)部深入消化的連鎖反應(yīng)，達(dá)到客戶市場(chǎng)浸透效果。我司建議對(duì)此推行“客戶首領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)打算”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)達(dá)到一定數(shù)量者，將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予首領(lǐng)客戶（即：老客戶帶動(dòng)新客戶活動(dòng)），或給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)可累積，當(dāng)累積到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)甚至獎(jiǎng)予更大的優(yōu)惠，以此激勵(lì)客戶達(dá)到最佳的“傳銷”效應(yīng)。七、全國(guó)宣傳策略 依照本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目的特點(diǎn)，我司采納針對(duì)性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷售策略緊密配合，達(dá)到熱銷的效果；八、“造勢(shì)”策略與激列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場(chǎng)氣氛，我司有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，內(nèi)容要緊以宣傳及詳盡介紹該項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項(xiàng)目更大的其它優(yōu)勢(shì)，以令市場(chǎng)更注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心；同時(shí)加強(qiáng)本樓盤某些特點(diǎn)的宣傳等。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采納，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點(diǎn)打算。十、媒體選擇策略媒體組合是阻礙廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：1、經(jīng)濟(jì)合理化；2、符合目標(biāo)客戶的閱讀適應(yīng)、視聽適應(yīng)；3、有高效的閱讀率及覆蓋率。房地產(chǎn)作為一種商品，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應(yīng)時(shí)期，廣告策略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場(chǎng)上占有十分重要的環(huán)節(jié)。十一總體銷售策略（一）、銷售總體戰(zhàn)略在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，最常見的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷售達(dá)70%左右時(shí)，便形成積壓，致使進(jìn)展商的利潤(rùn)沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)此類問題的要緊緣故是：銷售缺乏全盤考慮，前期對(duì)房源上市量未進(jìn)行有效地操縱；我司具有豐富的全程操盤經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的運(yùn)作技巧，對(duì)尾盤積壓?jiǎn)栴}提早解決，實(shí)現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績(jī)。在前面我司已為項(xiàng)目的價(jià)格定位在本片區(qū)高等水平，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目的特性，高價(jià)入市必將受到市場(chǎng)的排斥，在整體銷售策略上我司建議：采取“低開高走”的策略，以低價(jià)單位切入市場(chǎng)，帶旺人氣，配合銷售單位的操縱，進(jìn)而消化高價(jià)單位，完成總體銷售；銷售操縱思路：場(chǎng)；銷售前期以合理比例推出，引起市場(chǎng)注意，營(yíng)造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價(jià)格逐級(jí)攀升。項(xiàng)目銷售同期分四個(gè)時(shí)期進(jìn)行，分不是：銷售導(dǎo)入期、銷售促進(jìn)期、熱銷期、尾盤沖刺期；各時(shí)期銷售策略如下：（一）銷售導(dǎo)入期現(xiàn)時(shí)期為為及早參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在期以形象宣傳、入。認(rèn)購(gòu)單位以低價(jià)素養(yǎng)略遜色的單位為主，配以部分中、高素養(yǎng)單位試探市場(chǎng)反應(yīng)，為下一步銷售奠定基礎(chǔ)。視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的整體狀況和銷售進(jìn)度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出“定期價(jià)格攀升”的銷售策略。（此法較為冒險(xiǎn)，但若成功收效也大。應(yīng)視具體市場(chǎng)情況和進(jìn)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每時(shí)期的具體策劃報(bào)告中提交），即在宣傳中明示市場(chǎng)，項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)不斷上升，欲購(gòu)從速。造成“買漲”的心理。同時(shí)亦在側(cè)面反映了進(jìn)展商對(duì)物業(yè)的信心和對(duì)市場(chǎng)前景的看好。（二）銷售促進(jìn)期正式公開銷售時(shí)期，推廣重點(diǎn)先后放在市場(chǎng)供應(yīng)較少且具備競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的單位。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素養(yǎng)較差的單位，并陸續(xù)推出素養(yǎng)高的單位，視市場(chǎng)的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價(jià)格距離。宣傳策略上再進(jìn)一步延展樓盤形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)以使買家產(chǎn)生偏好的同時(shí)，配合主推戶型的總價(jià)、戶型特點(diǎn)，作高頻度、高到達(dá)率的立體式推廣。（三）熱銷期在前時(shí)期成功銷售的基礎(chǔ)上，推出強(qiáng)勢(shì)單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績(jī)高調(diào)入市，售出單位以爭(zhēng)取價(jià)格為目標(biāo)。宣傳策略注重表現(xiàn)買家對(duì)物業(yè)的認(rèn)同感，并接著維持整體形象以促進(jìn)買家對(duì)物業(yè)的認(rèn)可。（四）尾盤沖刺期超出預(yù)期均價(jià)水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，消化剩余高價(jià)單位。宣傳推廣以價(jià)格為要緊訴求點(diǎn)，吸引買家注意。這段時(shí)刻是尾盤推動(dòng)期，現(xiàn)在期樓宇形象已在市場(chǎng)中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽(yù)度，后期的推廣更多在前期推廣積存的基礎(chǔ)上進(jìn)行，營(yíng)銷細(xì)節(jié)方面接著做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。十二、具體銷售策略的運(yùn)用1）第一時(shí)期認(rèn)購(gòu)期推出的部分單位，可將銷售起價(jià)定在9000元/m2左右，均價(jià)比定價(jià)低2-3%左右，制造低價(jià)熱銷效應(yīng)。銷售對(duì)象：自用型客戶投資型客戶銷售條件地盤形象重新包裝到位；銷售中心裝置完畢；模型展板到位；落實(shí)境外按揭銀行、年限、成數(shù)；售樓書、宣傳單張到位；銷售培訓(xùn)完畢。策略投資收益回報(bào)保證、超值低價(jià)開售，低開高走策略，造勢(shì)策略。宣傳重點(diǎn)本項(xiàng)目自然生態(tài)環(huán)境；給客戶投資回報(bào)收益的保證；宣傳手段地盤精心包裝，給信心形象方面的保證；戶外廣告到位，屆時(shí)在要緊路口樹立項(xiàng)目廣告牌；報(bào)紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。2）正式發(fā)售第二時(shí)期通過低價(jià)入市和幾大賣點(diǎn)的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，現(xiàn)在期按定價(jià)發(fā)售。銷售對(duì)象第一認(rèn)購(gòu)期間積存的客戶媒體廣告吸引來的人群口碑效應(yīng)介紹來的人群銷售條件針對(duì)本時(shí)期的銷售培訓(xùn)到位；波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快；策略齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷策略；重點(diǎn)賣點(diǎn)宣傳；宣傳重點(diǎn)產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念獨(dú)有四大溫泉水系中心專業(yè)的SAP服務(wù)投資收益潛力大進(jìn)展前景好宣傳手段報(bào)紙廣告系列投入報(bào)紙廣告繕文跟進(jìn)，報(bào)導(dǎo)熱銷盛況3）正式發(fā)售第二時(shí)期銷售對(duì)象前期積存客戶銷售鏈帶動(dòng)的客戶廣告引導(dǎo)的客戶銷售條件相應(yīng)促銷活動(dòng)；針對(duì)本時(shí)期的銷售培訓(xùn)到位；廣告宣傳（包括廣告牌、報(bào)紙、廣告等）配合到位。策略品牌營(yíng)銷后推部分單位價(jià)格高，給人以升值、回報(bào)率高的感受宣傳重點(diǎn)宣傳公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌形象第一期熱銷的場(chǎng)面及業(yè)主的心聲公布業(yè)主投資回報(bào)年度報(bào)表，給顧客信心保證升值的潛力及投資價(jià)值，宣傳手段廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績(jī)和品牌形象報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷售方案以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得可能利潤(rùn)的關(guān)鍵。依照我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有2種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分不銷售給投資者，同時(shí)我們受投資者托付聘請(qǐng)專業(yè)的酒店治理公司來經(jīng)營(yíng)治理，投資者獲得一定的投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。在這一形式下，購(gòu)買者的收益計(jì)算方法一般為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在那個(gè)地點(diǎn)我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)b)賣酒店公寓送酒店會(huì)員c)每年固定回報(bào)8%d)投資者可享受免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇。對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例，60個(gè)平方×均價(jià)10000元/平方=600，000元也確實(shí)是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到600，000元；投資者每年能在本酒店免費(fèi)居住20天；并可每年擁有8%的固定投資回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的回報(bào)的問題，酒店日后的經(jīng)營(yíng)狀況依舊個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但這一方案目前采納專門普遍。銷售方案二：分時(shí)度假式酒店分時(shí)度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段出售，以一年中的15天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購(gòu)買者只是擁有這15天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營(yíng)帶來的投資回報(bào)或分紅。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。如此我們一年能夠劃分24個(gè)時(shí)段去賣，同一單位能夠賣給24個(gè)人。同時(shí)為了增加他們購(gòu)買的興趣，不管到哪里每年只有一次一個(gè)15天“特權(quán)”。在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)：a) 每年免費(fèi)15天酒店入住權(quán)（50年）；b) 享受免費(fèi)度假溫泉服務(wù)c) 以15天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，且每年只有15天。對(duì)方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60平方×10000元/平方=600000萬；劃分24個(gè)時(shí)段去賣則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店÷24個(gè)時(shí)段=2.5萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店；在那個(gè)地點(diǎn)我們能夠賣3萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店，如此能夠每個(gè)酒店能夠多賣出：0.5萬×24個(gè)時(shí)段=12萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店客戶能夠一次買更多的時(shí)段，如買12個(gè)時(shí)段（半年）能夠優(yōu)惠一些。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：從價(jià)格上來講方案二優(yōu)勢(shì)更明顯，但從對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力比較來看，方案一要大，且收益要高得多。因此我們推舉用第一種方案。十四：廣告媒介策略——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售；廣告思路：介于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特不是北方都市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的專門性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目的推廣上不能采納大眾的傳播思路。在本案的項(xiàng)目推廣上以網(wǎng)格、短信或相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)的推廣來促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。媒體采納原則：1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費(fèi)群體。2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹立。結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采納的媒體：1.報(bào)紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳；2.電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點(diǎn)訴求。3.信函；4.戶外宣傳；5.專門對(duì)話式網(wǎng)站；6、房展會(huì)7、網(wǎng)絡(luò)宣傳（重點(diǎn)）8、短信群發(fā)（重點(diǎn)）9、營(yíng)銷活動(dòng)（重點(diǎn)）10、與各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)合作營(yíng)銷海動(dòng)例舉：建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、同意度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營(yíng)銷人員達(dá)到極高素養(yǎng)足以與各類實(shí)力人物直接對(duì)話，查找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主首領(lǐng)。營(yíng)銷活動(dòng)之一：進(jìn)行專題新聞公布會(huì)活動(dòng)時(shí)刻：項(xiàng)目入市前新聞公布會(huì)選在北京進(jìn)行，同時(shí)穿插專題酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)；與此同時(shí)在上海、深圳、天