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文檔簡介
促銷管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)。第二條目的為了塑造“國標”品牌,宣傳標準所企業(yè)形象,擴大市場占有率特指定本管理制度。第三條原則(1)遵循以全國促銷為主,地區(qū)市場促銷為輔原則;(2)遵循以產(chǎn)品促銷為主,媒體促銷為輔原則;(3)遵循以專業(yè)雜志/報紙宣傳為主,電視廣告宣傳為輔原則。第二章促銷活動的組織管理第四條方案制定促銷方案制定由營銷主管負責制定,上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核,主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后,下發(fā)各部門執(zhí)行第五條方案實施營銷主管負責組織實施第六條實施監(jiān)督在方案實施過程中,營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進行匯報,營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督第七條實施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對方案執(zhí)行效果進行考核第三章促銷方案制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果,結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標等綜合因素而制定的第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上,綜合考慮其他因素而制定的第四章促銷活動管理內(nèi)容第十一條促銷形式(一)產(chǎn)品促銷;(二)媒體宣傳促銷;(三)技術(shù)服務(wù)促銷。第十二條促銷活動主題選擇(一)中國建筑標準協(xié)會成立周年;(二)中國建筑標準研究所成立周年;(三)慶祝標準發(fā)行周年;(四)慶祝標準發(fā)行萬冊;(五)舊產(chǎn)品整改(包括技術(shù)、包裝);(六)新產(chǎn)品上市;(七)新技術(shù)推廣;(八)技術(shù)培訓(xùn);(九)標準技術(shù)研討會等等。第十三條促銷對象選擇(一)代理商;(二)終端客戶(設(shè)計院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等)。第十四條促銷時間主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時機。第五章產(chǎn)品促銷第十五條全國性產(chǎn)品促銷(一)促銷活動主題中國建筑標準協(xié)會成立周年;中國建筑標準研究所成立周年;慶祝標準發(fā)行周年;慶祝標準發(fā)行萬冊;5中舊產(chǎn)品整改(包括技術(shù)、包裝);6慶新產(chǎn)品上市等。(二)促銷對象1代慶理商;2慶終端用戶(設(shè)計院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等)。(三)促銷方案設(shè)計促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計,甚至聘請專業(yè)策劃公司進行設(shè)計。(四)促銷產(chǎn)品選擇1暢慶銷產(chǎn)品促銷在進行產(chǎn)品促銷前,應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號進行統(tǒng)計分析,為擴大產(chǎn)品銷售碼洋和市場占有率及營造品牌形象重點對暢銷產(chǎn)品進行促銷。產(chǎn)品促銷形式,主要針對代理商進行的,而且在代理商的銷售現(xiàn)場張貼海報、投放專業(yè)制作的資料,并由地區(qū)銷售員協(xié)助代理商進行產(chǎn)品促銷2新慶產(chǎn)品促銷主要針對能創(chuàng)造品牌形象、未來市場需求發(fā)展空間大的新產(chǎn)品而進行的產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式,首先邀請專家、學者、重點設(shè)計部門負責人召開全國性新技術(shù)研討會,在行業(yè)內(nèi)形成市場需求氛圍,然后配合全國各大標準站或營銷網(wǎng)點進行產(chǎn)品促銷詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》.套裝產(chǎn)品促銷.套裝產(chǎn)品促銷將各地區(qū)暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品進行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進行捆綁銷售,總體拉動產(chǎn)品銷售碼洋的增長產(chǎn)品促銷形式,主要采取教育代理商銷售方式,并協(xié)助代理商進行促銷4.改型產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目的主要突出技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新,樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式,主要引導(dǎo)代理商銷售,并協(xié)助代理商進行促銷5.產(chǎn)品折價促銷產(chǎn)品折價促銷分為配合型的產(chǎn)品折價促銷和單一型的產(chǎn)品折價促銷。(1)配合型的產(chǎn)品折價促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進行的產(chǎn)品折價銷售方式促銷活動產(chǎn)品原價優(yōu)惠價折扣價暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場上正常銷售的產(chǎn)品價格產(chǎn)品在市場上正常銷售的優(yōu)惠價格產(chǎn)品在正常銷售價和優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上進一步折扣的價格新產(chǎn)品促銷套裝產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷媒體促銷(2)單一型的產(chǎn)品折價促銷在一定的促銷主題下,為擴大市場份額或讓利消費者而進行的產(chǎn)品折價銷售。1)產(chǎn)品促銷對象:代理商和最終客戶2)產(chǎn)品促銷活動運作:■針對代理商促銷主要采取更優(yōu)惠的價格批發(fā)給代理商,同時發(fā)給代理商一定數(shù)量的與產(chǎn)品促銷相配套的宣傳資料,以幫助代理商進行產(chǎn)品銷售。■針對終端用戶的促銷精心制作一定數(shù)量的資料,在門市進行產(chǎn)品促銷或臨時雇傭一定數(shù)量的產(chǎn)品促銷員(經(jīng)過培訓(xùn))針對重點客戶進行產(chǎn)品促銷。第十六條地區(qū)性產(chǎn)品促銷地區(qū)性促銷主要根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展目標要求和市場競爭狀況等因素而開展的促銷活動。促銷活動類型分為:由發(fā)行室自行開展的地區(qū)性產(chǎn)品促銷;由代理商向發(fā)行室申請而開展的產(chǎn)品促銷(一)發(fā)行室自行開展的地區(qū)產(chǎn)品促銷發(fā)行室為開拓或重點發(fā)展某一區(qū)域市場而進行的產(chǎn)品促銷。此活動列入年度營銷計劃之中。1促.銷主題參照全國產(chǎn)品促銷主題選擇2促.銷對象代理商和設(shè)計院3.促銷時間通過對該地區(qū)銷售產(chǎn)品進行統(tǒng)計分析和當?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動時間4促.銷方案設(shè)計促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計,甚至聘請專業(yè)策劃公司進行設(shè)計5.促銷產(chǎn)品選擇主要針對當?shù)貢充N產(chǎn)品進行折價促銷6.促銷方案實施由營銷
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