陶瓷企業(yè)銷售人員薪酬績(jī)效方案

陶瓷企業(yè)國(guó)內(nèi)銷售人員薪酬績(jī)效管理方案第I部分薪酬管理一、目的使公司全體人員的個(gè)人發(fā)展與公司發(fā)展相吻合， 創(chuàng)造公平、 公正和激勵(lì)的利 益分配機(jī)制，營(yíng)造利益共同體，達(dá)到雙贏的局面。二、適合范圍及定義2.1公司高層，包括（只限總部國(guó)內(nèi)銷售部） ：營(yíng)銷總監(jiān) /營(yíng)銷副總（高層個(gè) 別條款在此辦法中體現(xiàn)，具體薪酬辦法另行頒布） 。2.2銷售人員包括（只限總部國(guó)內(nèi)銷售部） ：業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。2.3業(yè)務(wù)范圍：自有產(chǎn)品銷售、外購(gòu)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品深加工銷售。2.4客戶類型：個(gè)人新客戶、個(gè)人維護(hù)型客戶，其中：個(gè)人新客戶：首次下單起計(jì)的一年內(nèi)與公司發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶。 個(gè)人維護(hù)型客戶： 與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系一年以上， 在公司業(yè)務(wù)和售后等崗位的共同努力下，業(yè)務(wù)關(guān)系較穩(wěn)定、規(guī)范的客戶；貿(mào)易代理客戶；或者，公司高層管理成功開(kāi)發(fā)并移交給業(yè)務(wù)人員的客戶；原業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)動(dòng)、離職后，其客戶納入公司客戶，公司將此類客戶移交給現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員或另行組織人員對(duì)此類客戶進(jìn)行維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)，一并視 為個(gè)人維護(hù)型客戶。2.5銷售額：本方案中的實(shí)際銷售量、目標(biāo)銷售量按統(tǒng)計(jì)截止日內(nèi)回款口徑數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。2.6承兌：指客戶在接收到公司的產(chǎn)品后，不能支付現(xiàn)金或支票，為了增強(qiáng)公司的收款保障而采取的一種以匯票或本票為支付貨款的支付方 式。三、月度基本工資及加班工資1、工資表職務(wù)/崗位營(yíng)銷副總/營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)員跟單/業(yè)務(wù)文員

級(jí)別/檔次底薪崗位津貼及補(bǔ)貼加班工資及相合計(jì)關(guān)補(bǔ)貼3檔180080008200180002檔180070007200160001檔180054006800140003檔180050006200130002檔180045005700120001檔180040005200110003檔180040005700115002檔18003200450095001檔18002600410085003檔18001900300067002檔18001800220058001檔18001700100045003檔18001400130045002檔18001300110042001檔18001200100040002、調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：一年度調(diào)一次（年初）；上年度無(wú)記大過(guò)；上年度事假不超過(guò) 15天；無(wú)曠工記錄（升、降）跟單/業(yè)務(wù)文員檔：試用期內(nèi)及工齡一年內(nèi)的；不符合上一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；2檔：工齡一年以上及上一年年度績(jī)效考核平均分達(dá) 90分以上的；工齡兩 年以上及兩年績(jī)效考核平均分達(dá) 85分以上的；不符合上一檔調(diào)級(jí)標(biāo) 準(zhǔn)的；3檔：三年同行工作經(jīng)驗(yàn)、兩年工齡以上且兩年績(jī)效考核平均分達(dá) 85分以上的；兩年同行工作經(jīng)驗(yàn)、三年工齡以上且三年績(jī)效考核平均分達(dá) 85分以上的。 業(yè)務(wù)員1檔:試用期內(nèi)的；不符合上一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；2檔:上一年度總業(yè)績(jī)達(dá) 20003檔:上一年度總業(yè)績(jī)達(dá) 3000

萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 15%的；萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 15%的。 客戶經(jīng)理1檔：上一年度總業(yè)績(jī)達(dá) 3000萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 20%的；不符合上 一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；2檔：上一年度總業(yè)績(jī)達(dá)35003檔：上一年度總業(yè)績(jī)達(dá)4000調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的。

萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 20%的；不符合上；萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 25%的；不符合上 一檔 業(yè)務(wù)經(jīng)理（每個(gè)團(tuán)隊(duì)組員不超過(guò)五人）1檔：公司直接對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行提升任命的；公司外聘認(rèn)定的；不符合上 一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；2 檔：上一年度團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)達(dá) XX萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 25%的；公司直 接任命的；公司外聘認(rèn)定的；不符合上一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；3 檔：上一年度團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)達(dá) XX萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 25%的；公司直 接任命的；公司外聘認(rèn)定的。營(yíng)銷副總/營(yíng)銷總監(jiān)1檔：上一年度團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)達(dá) XX萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 25%勺；公司直 接任命的；公司外聘認(rèn)定的；不符合上一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；檔：上一年度團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)達(dá)XX萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá)25%勺；公司直接任命的；公司外聘認(rèn)定的；不符合上一檔調(diào)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；檔：上一年度團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)達(dá)XX萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá)25%勺；公司直接任命的；公司外聘認(rèn)定的。四、各職位崗位薪金計(jì)算方法4.1月度個(gè)人提成點(diǎn)數(shù)設(shè)置 :客戶類型提成點(diǎn)數(shù) 銷售人員新客戶 銷售人員維護(hù)型客戶客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 瓷片 仿古 瓷片 仿古0.8% 2.5% 0.5% 1.5%4.2年終個(gè)人新客戶業(yè)績(jī)激勵(lì)提成 :2010年：全年新客戶實(shí)際銷售量 業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員800---1000萬(wàn) 瓷片：0.85%；瓷 1001--1500萬(wàn) 瓷片：0.9%;片 1500萬(wàn)以上 瓷片：1%；200---300萬(wàn) 仿古：2.8%；仿 301--350萬(wàn) 仿古：3.2%；古 350萬(wàn)以上 仿古：3.5%;備注：a.以上新客戶業(yè)績(jī)激勵(lì)提成作為 2010年標(biāo)準(zhǔn)，以后在各年度公司制定業(yè)務(wù)規(guī) 劃時(shí)作適當(dāng)調(diào)整；b當(dāng)每年年終統(tǒng)計(jì)新客戶實(shí)際銷售量達(dá)到以上“新客戶業(yè)績(jī)激勵(lì)提成”相應(yīng)范 圍時(shí)，全年新客戶提成點(diǎn)數(shù)按“新客戶業(yè)績(jī)激勵(lì)提成點(diǎn)數(shù)”重新計(jì)算總提成。已 發(fā)與應(yīng)發(fā)的差額部分（新客戶業(yè)績(jī)激勵(lì)提成年終差額），通過(guò)年終績(jī)效獎(jiǎng)金形式 補(bǔ)發(fā)。4.3營(yíng)銷副總/營(yíng)銷總監(jiān)A、薪金構(gòu)成：月度基本工資 +加班及補(bǔ)貼+月度部門業(yè)績(jī)提成+年終績(jī)效獎(jiǎng)金B(yǎng)、月度基本工資=（月度底薪+各類津貼）C、 月度部門業(yè)績(jī)提成 =部門月度銷售量*提成點(diǎn)數(shù)（另定），月度發(fā)放 60%,另外40%累積到年底作為年終績(jī)效獎(jiǎng)金；D、 月度部門銷售量：部門內(nèi)所有業(yè)務(wù)員發(fā)生的業(yè)務(wù)總量（含個(gè)人業(yè)績(jī)）E、提成點(diǎn)數(shù)：每年度根據(jù)公司實(shí)際情況調(diào)整確定具體的提成點(diǎn)數(shù)F、年終績(jī)效獎(jiǎng)金=（刀月度部門業(yè)績(jī)提成 *40%）*年終績(jī)效考核分?jǐn)?shù)*100%（是否推遲發(fā)放）4.4業(yè)務(wù)經(jīng)理A、薪金構(gòu)成：月度基本工資 +加班及補(bǔ)貼+部門月度業(yè)績(jī)提成+年終績(jī)效獎(jiǎng)金B(yǎng)、月度基本工資=（月度底薪+各類津貼）C、月度部門業(yè)績(jī)提成 =部門月度銷售量*提成點(diǎn)數(shù)（另定），月度發(fā)放 60%;另外40%累積到年底作為年終績(jī)效獎(jiǎng)金；D、部門月度銷售量：部門內(nèi)所有業(yè)務(wù)員發(fā)生的業(yè)務(wù)總量（含個(gè)人業(yè)績(jī)）E、 提成點(diǎn)數(shù)：每年度根據(jù)公司實(shí)際情況調(diào)整確定具體的提成點(diǎn)數(shù)F、年終績(jī)效獎(jiǎng)金=（刀月度部門業(yè)績(jī)提成 *40%）*年終績(jī)效考核分?jǐn)?shù)*100%（是否推遲發(fā)放）4.5客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員薪資結(jié)構(gòu)：A、薪金構(gòu)成：月度基本工資 +加班及補(bǔ)貼 +月度個(gè)人業(yè)績(jī)提成 +年終績(jī) 效獎(jiǎng)金；B、 月度基本工資=（月度底薪+各類津貼）；C、個(gè)人月度業(yè)績(jī)提成=個(gè)人月度各類客戶銷售量 *對(duì)應(yīng)的提成點(diǎn)數(shù)，月度發(fā) 放60%，另外 40%累積到年底作為年終績(jī)效獎(jiǎng)金；D、年終績(jī)效獎(jiǎng)金=（刀月度個(gè)人業(yè)績(jī)提成 *40%+新客戶業(yè)績(jī)激勵(lì)提成年 終差額） *年終績(jī)效考核分?jǐn)?shù) *100%。（是否推遲發(fā)放）五、獎(jiǎng)懲方案（每一年度調(diào)整一次）、獎(jiǎng)勵(lì)：1.1、 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：完成公司 2010年目標(biāo)業(yè)績(jī) 1.5億，（總部所有國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)人員）國(guó) 內(nèi)三天游，超 2.5億以上國(guó)外五天游。1.2、 個(gè)人年度總業(yè)績(jī)獎(jiǎng)： 個(gè)人年度總業(yè)績(jī)達(dá) 1500萬(wàn)（含）且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá) 20%、年度考核分達(dá) 85分以上、個(gè)人年度業(yè)績(jī)排名第一的，獎(jiǎng) XX1.3、個(gè)人年度新客戶業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：個(gè)人年度新客戶業(yè)績(jī)達(dá) 500萬(wàn)（含）、年度考核分達(dá)85分以上排名第一的，獎(jiǎng)XX；排名第二的，獎(jiǎng)XX2、懲罰2.1、 個(gè)人年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低于 15%的，個(gè)人年終績(jī)效獎(jiǎng)金按 95%計(jì)算。2.2、個(gè)人年度總業(yè)績(jī)低于上年度總業(yè)績(jī)的，個(gè)人年終績(jī)效獎(jiǎng)金按 90%計(jì)算六、損失及壞賬責(zé)任分?jǐn)偅ㄋ軗p失按成本價(jià)計(jì)算）損失及壞 直接責(zé)任人 直接上司 公司賬責(zé)任合計(jì)10%或者20%5%75%或者85%100%說(shuō)明:6.1因個(gè)人不按工作規(guī)范流程操作、跟進(jìn)不及時(shí)、疏忽遺漏、粗心大意、弄虛 作假，或不主動(dòng)配合上級(jí)監(jiān)督檢查或過(guò)程質(zhì)量監(jiān)控造成公司損失的，相關(guān) 損失由直接責(zé)任人全額承擔(dān)；6.2因個(gè)人不按工作規(guī)范流程操作、跟進(jìn)不及時(shí)、疏忽遺漏、粗心大意，事后 在未確定損失前主動(dòng)迅速配合上級(jí)采取補(bǔ)救措施，但仍造成公司損失的， 相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)20%，直接上司承擔(dān) 5%，公司承擔(dān)75%；6.3因上級(jí)管理人員、跨部門人員和公司高層在審核、審批過(guò)程中把關(guān)不嚴(yán)造 成損失的，直接責(zé)任人、上級(jí)和其他關(guān)聯(lián)責(zé)任人按以上表格中的責(zé)任分?jǐn)?比例承擔(dān)賠償責(zé)任。6.4上述扣款從提成和年終績(jī)效獎(jiǎng)金里扣除，不足以扣除的從底薪里提取 20%扣除，還不足的，分期扣除。第II部分承兌、延期回款、業(yè)務(wù)報(bào)銷規(guī)定、承兌：原提成比例不變，再扣除相應(yīng)的承兌利息，扣完即止1—3個(gè)5個(gè)月備注承兌期限4個(gè)月月每延后1個(gè)月加總利息承擔(dān)率010%20%10%以此類推（但原則 上100萬(wàn)款2000元/月利息計(jì)算2000**10%2000*2*20%只要款項(xiàng)最終實(shí)例0800200==到賬，扣款不超過(guò)提成的50%、延期回款（指按銷售合同規(guī)定期以后的延期回款日期）：所有回款每延期 30天內(nèi)，扣除其提成的5%;延期30-60天扣除其提成的 30%;延期60-90天扣除其提成的 50%；延期90天后公司不再支付提成。三、業(yè)務(wù)報(bào)銷預(yù)算規(guī)定：種類包括：油費(fèi)、過(guò)橋費(fèi)、差旅食宿費(fèi)、客戶應(yīng)酬等為了正常開(kāi)展業(yè)務(wù)的相關(guān)費(fèi)用2、維護(hù)型客戶報(bào)銷預(yù)算：11、上一年度維護(hù)型客戶總業(yè)績(jī)銷售額的 120%*0.3%（瓷片：0.3%;仿古:1.0%）做為維護(hù)型客戶年度報(bào)銷的總額參考依據(jù)；1.2、業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)生維護(hù)型客戶業(yè)務(wù)招待費(fèi)用的前一天必須向直接主管申 請(qǐng)備案并獲得批準(zhǔn)、由直接主管參與，且同一（公司）客戶的招待費(fèi) 用不得超過(guò)2000元/次，此項(xiàng)費(fèi)用在五天內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷（單次超過(guò) 2000元的，超出部分由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)） ;1.3、其它費(fèi)用報(bào)銷（油費(fèi)、過(guò)橋費(fèi)、差旅食宿費(fèi)用等）：在產(chǎn)生業(yè)務(wù)支出前須有當(dāng)事人的去向登記記錄，此項(xiàng)費(fèi)用在三天內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷 ;1．4、財(cái)務(wù)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)業(yè)務(wù)人員的報(bào)銷要做月度預(yù)算，原則上當(dāng)月報(bào) 銷不超過(guò)月度平均預(yù)算， 在具體報(bào)銷過(guò)程中當(dāng)實(shí)際月度報(bào)銷額超過(guò)月 度平均預(yù)算時(shí)，要根據(jù)當(dāng)前的業(yè)績(jī)量靈活掌控；1．5、維護(hù)型客戶年度實(shí)際報(bào)銷總額 =當(dāng)年自然年度維護(hù)型客戶實(shí)際銷售總 額*0.3%（瓷片：0.3%；仿古：1.0%）；未報(bào)銷的差額部分在自然年度 結(jié)束、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)完畢后的一周內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出部分由業(yè)務(wù)人員 自己承擔(dān)；多報(bào)部分從年度個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金中直接扣除。3、個(gè)人新客戶報(bào)銷預(yù)算：2．1、公司確定的個(gè)人年度新客戶業(yè)績(jī)目標(biāo)額*0.5%（瓷片：0.5%；仿古：2.0%）做為個(gè)人新客戶年度報(bào)銷的總額參考依據(jù)；2．2、業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)生新客戶業(yè)務(wù)招待費(fèi)用的前一天必須向直接主管申請(qǐng)備案 并獲得批準(zhǔn)、由直接主管參與，且同一（公司）客戶的招待費(fèi)用不得超 過(guò)3000元/次，此項(xiàng)費(fèi)用在五天內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷（單次超過(guò) 3000元的， 超出部分由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)）2．3、其它費(fèi)用報(bào)銷（油費(fèi)、過(guò)橋費(fèi)、差旅食宿費(fèi)用等） ：在產(chǎn)生業(yè)務(wù)支出前 須有當(dāng)事人的去向登記記錄，此項(xiàng)費(fèi)用在三天內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷； 2．4、財(cái)務(wù)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)業(yè)務(wù)人員的報(bào)銷要做月度預(yù)算，原則上當(dāng)月報(bào)銷 不超過(guò)月度平均預(yù)算。在具體報(bào)銷過(guò)程中當(dāng)實(shí)際月度報(bào)銷額超過(guò)月度平 均預(yù)算時(shí)，要根據(jù)當(dāng)前的業(yè)績(jī)量靈活掌控；2．5、個(gè)人新客戶年度實(shí)際報(bào)銷總額 =當(dāng)年自然年度個(gè)人新客戶實(shí)際銷售總額 *0.5%（瓷片：0.5%；仿古：2.0%），未報(bào)銷的差額部分在自然年度結(jié)束、 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)完畢后的一周內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷， 超出部分由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)， 多報(bào)部分從年度個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金中直接扣除。第III部分績(jī)效管理整體說(shuō)明為規(guī)范銷售人員業(yè)績(jī)績(jī)效及管理績(jī)效， 推動(dòng)銷售部門季度、 年度等績(jī)效考評(píng)的落 實(shí)，同時(shí)為公司其它評(píng)估、評(píng)比提供客觀依據(jù)。二、績(jī)效評(píng)估類型1、季度績(jī)效評(píng)估：每季度初對(duì)業(yè)務(wù)員上一季度綜合績(jī)效（工作態(tài)度、工作質(zhì)量 及管理配合度）進(jìn)行評(píng)估；2、年度績(jī)效評(píng)估：次年年初對(duì)上一年度綜合績(jī)效（業(yè)績(jī)績(jī)效及管理績(jī)效）進(jìn)行 評(píng)估、統(tǒng)計(jì)。三、績(jī)效管理1、績(jī)效管理部門：職能部門進(jìn)行部門內(nèi)的績(jī)效初報(bào)、審核、匯總、分析、