藥店店員推薦技巧課件

連鎖藥店店員培訓第一章、藥店形式及發(fā)展道路第二章、藥店店員應(yīng)具備的基本素質(zhì)第三章、店員必備的技巧第四章、如何接待不同的顧客第五章、藥品陳列的訣竅第一部分、藥店店員培訓資料

目錄第一章藥店形勢及發(fā)展之道133514641646約18002007年2008年2009年2010年全國零售藥店銷售以每年10%速度遞增！全國藥店零售規(guī)模（單位：億元）第二節(jié)目前藥店銷售模式第一種、傳統(tǒng)藥房，常規(guī)進銷差贏利模式市場競爭的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少藥店已經(jīng)到了微利邊緣甚至虧損。第二種、平價藥房，高流量贏利模式（薄利多銷）流量高，銷售額就高從而通過快速周轉(zhuǎn)提高資產(chǎn)回報率。第三種、價外收益贏利模式進店費、端頭費、促銷管理費、專柜費、廣告費是價外收益的主要模式。第四、多元化、差異化經(jīng)營贏利模式。如一些藥店開展相片沖洗業(yè)務(wù)，一些藥房賣化妝品、生活日用品等。第五、主推高利潤產(chǎn)品贏利模式主推高利潤產(chǎn)品是國際上所有零售連鎖企業(yè)（不僅是藥店）的主要贏利模式。思考題貴藥店現(xiàn)在屬于哪種銷售模式？您認為以上銷售模式最適合您的藥店？第三節(jié)連鎖藥店生存之道1、品種多2、價格低3、營業(yè)員需具有專業(yè)知識＝半個醫(yī)生1、零售價合理；2、達到一定的利潤；3、產(chǎn)品的質(zhì)量好，有效果；4、名牌廠家產(chǎn)品，推薦的成功率才會高；5、最重要的一點：供貨商的市場保護及價格管理真正到位；具備吸引人氣三要素慎重選擇主推產(chǎn)品選擇利潤長期穩(wěn)定的產(chǎn)品聯(lián)盟化經(jīng)營第二章、藥店店員應(yīng)具備的基本素質(zhì)店員應(yīng)具備的基本素質(zhì)一、積極的工作態(tài)度二、良好的工作能力1、性格開朗，善于交往。2、情緒穩(wěn)定，不急不躁。3、保持樂觀的心態(tài)。4、不斷接受新生事物。5、做事嚴謹、事業(yè)心和責任感。6、團隊精神。1、專業(yè)知識2、相關(guān)知識3、銷售技巧三、具備藥品基礎(chǔ)知識一個好的營業(yè)員必須充分了解產(chǎn)品的特點，并能機智地把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)換成客戶的特別需求，這樣才能引起顧客的注意力，才能激發(fā)他們對商品的需求欲望，完成一次圓滿的銷售。第一節(jié)、營業(yè)前的準備1、個人方面的準備①保持整潔的儀表②保持旺盛的精力③養(yǎng)成大方的舉止2、銷售方面的準備①備齊藥品②熟悉價格③準備售貨用具④整理環(huán)境1.12要保持旺盛的精力其次要保持旺盛的精力。一位顧客感冒了，她想買藥。到了一家大藥店中希望營業(yè)員給介紹一下，不料營業(yè)員員對她態(tài)度十分冷淡，這時該營業(yè)組的負責人走過來解釋，說是這位營業(yè)員剛剛離了婚，心情不穩(wěn)，希望她諒解，但顧客還是十分氣憤。現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常會碰到營業(yè)員把顧客當成出氣筒的事，這極大地傷害了顧客，反過來也有損于藥店的利益。營業(yè)員在上班時間，一定要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒，咬牙切齒。這就要求營業(yè)員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。一個優(yōu)秀的營業(yè)員必須牢記：顧客不是出氣筒，不能在顧客身上撒氣。寧可我自己調(diào)整心情，也不能讓顧客來適合我第二節(jié)、營業(yè)中的基本步驟1、等待時機2、初步接觸3、藥品提示4、揣摩顧客的需要5、藥品說明6、勸說7、把握銷售要點8、成交9、收款包裝10、送客1等待時機2初步接觸3藥品提示當顧客還沒有上門之前，營業(yè)員應(yīng)當耐心地等待時機。在待機階段里，營業(yè)員要隨時做好迎接顧客的準備，不能松松垮垮，無精打采。營業(yè)員要保持良好的精神面貌。營銷專家認為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半?！睆念櫩偷男睦韥碚f，當他處于興趣階段與聯(lián)想階段之間時，最容易接納營業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會使顧客感到受到了冷落。所謂藥品提示，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細說明。藥品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。讓顧客了解藥品的使用過程、藥品禁忌癥、藥品的療效、拿幾種藥品讓顧客選擇比較、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。4揣摩顧客的需要5藥品說明方法一、通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要；方法二、通過向顧客推薦一、兩種藥品，以此來了解顧客的愿望；方法三、通過自然的提問來詢問顧客的想法；方法四、善意地傾聽顧客的意見。.“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進行。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權(quán)衡，直到對藥品充分信賴之后，才會購買，在這個過程之中，營業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業(yè)員對于自己店里的藥品有充分的了解。同時還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識講座，藥品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，要針對顧客的興趣點進行強化說明。一定要在不失專業(yè)知識的前提下，用語盡量通俗易懂。6勸說7把握銷售要點顧客在聽了營業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時營業(yè)員要把握機會，及時游說達成購買，這一步驟稱為“勸說”。一個優(yōu)秀的營業(yè)員勸說應(yīng)有以下面5個特點：（1）、實事求是的勸說；（2）、投其所好的勸說；（3）、輔以動作的勸說；（4）、用藥品本身質(zhì)量的勸說；（5）、幫助顧客比較、選擇的勸說；.

一個顧客對于藥品往往會有較多需求，但其中必有一個需求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。最能導致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點，當營業(yè)員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦藥品時，交易是最易于完成的。產(chǎn)品的功能、