怎樣銷(xiāo)售研華EC產(chǎn)品課件

如何銷(xiāo)售研華產(chǎn)品

2019-11-131

選擇研華嵌入式電腦意味著你銷(xiāo)售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電腦你將得到研華遍布全國(guó)的市場(chǎng)、技術(shù)、物流支持你將得到研華持續(xù)的培訓(xùn)你將得到行業(yè)全球最新、最豐富的資訊支持、令你掌握世界行業(yè)最新技術(shù)與發(fā)展動(dòng)態(tài)2選擇研華嵌入式電腦意味著你銷(xiāo)售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電如果你銷(xiāo)售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明你具備銷(xiāo)售世界領(lǐng)先產(chǎn)品的能力3如果你銷(xiāo)售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明3基本素質(zhì)

人際溝通技巧知識(shí)

銷(xiāo)售技巧4基本素質(zhì)4知識(shí)對(duì)公司的了解對(duì)公司產(chǎn)品了解對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品了解對(duì)客戶(hù)需求了解對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的了解對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解對(duì)科學(xué)新知了解5知識(shí)對(duì)公司的了解5溝通技巧維持與客戶(hù)之良好關(guān)系維持與公司平行部門(mén)之良好關(guān)系具有與各階層溝通能力具有與各類(lèi)型人溝通能力6溝通技巧維持與客戶(hù)之良好關(guān)系6銷(xiāo)售技巧有效的識(shí)別客戶(hù)需求贏得客戶(hù)的尊敬與信任給客戶(hù)最佳解決方案有效掌握完全資訊平衡能力化解阻礙的能力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的能力7銷(xiāo)售技巧有效的識(shí)別客戶(hù)需求7銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品步驟

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶(hù)?。。∧忝恳淮闻c客戶(hù)接觸都在傳遞價(jià)值。你需要向客戶(hù)傳遞許多有價(jià)值的資訊。銷(xiāo)售自己銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售產(chǎn)品讓客戶(hù)接受你讓客戶(hù)接受公司讓客戶(hù)接受公司的產(chǎn)品與服務(wù)8銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品步驟銷(xiāo)售自己銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售產(chǎn)品讓客戶(hù)接受你讓客戶(hù)接如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象

業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)形象

專(zhuān)業(yè)公文包

產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)概念

領(lǐng)帶,皮帶,鞋襪

筆記本

專(zhuān)用名片夾

,筆

正式西裝,女裙

筆記本計(jì)算機(jī),手機(jī)

9如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)客戶(hù)在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為客戶(hù)最需要的是為他解決問(wèn)題－客戶(hù)并非什么問(wèn)題都已經(jīng)解決，就“等”著你送去一塊板。最有效的銷(xiāo)售方式－與客戶(hù)密切的溝通結(jié)論：業(yè)務(wù)員的精神、知識(shí)、技能、資源利用能力是決定成敗的關(guān)鍵！10產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)客戶(hù)在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為10研華產(chǎn)品銷(xiāo)售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶(hù)”徹底了解客戶(hù)需求拼命解決客戶(hù)的問(wèn)題11研華產(chǎn)品銷(xiāo)售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶(hù)”徹底了解客戶(hù)需求拼命解決收尋潛在客戶(hù)嵌入式電腦銷(xiāo)售步驟

找到“對(duì)”的客戶(hù)找到“對(duì)”的客戶(hù)徹底理解客戶(hù)需求客戶(hù)溝通拼命解決客戶(hù)問(wèn)題提供解決方案通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試保障供應(yīng)、服務(wù)12收尋潛在客戶(hù)嵌入式電腦銷(xiāo)售步驟：搜尋潛在客戶(hù)目的：最大限度收集可能客戶(hù)的名單信念：一網(wǎng)打盡一個(gè)都不少13：搜尋潛在客戶(hù)目的：最大限度收集可能客戶(hù)的名單13：搜尋潛在客戶(hù)展覽會(huì),研討會(huì)

網(wǎng)絡(luò)宣傳雜志廣告現(xiàn)有客戶(hù)客戶(hù),朋友介紹電話(huà)名錄,產(chǎn)業(yè)組織會(huì)員名冊(cè)14：搜尋潛在客戶(hù)展覽會(huì),研討會(huì)14：搜尋潛在客戶(hù)需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍使用各種搜尋工具的能力人脈資源15：搜尋潛在客戶(hù)需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍15應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控安防設(shè)備彩票機(jī)交通運(yùn)輸自動(dòng)化車(chē)載視頻零售服務(wù)系統(tǒng)電力測(cè)距儀樓宇/家庭自動(dòng)化電力測(cè)試企業(yè)電子商務(wù)電力控制儀嵌入式計(jì)算機(jī)解決方案電容老化機(jī)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試系統(tǒng)電信設(shè)備/局端設(shè)備售卡機(jī)多媒體信息設(shè)備數(shù)控機(jī)床多媒體電話(huà)通訊設(shè)備多媒體信息平臺(tái)/信息終端機(jī)網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)器專(zhuān)用設(shè)備防火墻網(wǎng)絡(luò)存取應(yīng)用飛鏢機(jī)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)供貨商過(guò)程控制心電圖火化機(jī)信息終端機(jī)場(chǎng)顯示器行車(chē)計(jì)算機(jī)應(yīng)用機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制視頻控制儀遙測(cè)與監(jiān)控系統(tǒng)計(jì)算機(jī)電話(huà)整合平臺(tái)醫(yī)療/保健遠(yuǎn)程分散監(jiān)控系統(tǒng)自動(dòng)化測(cè)試機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制設(shè)備

16應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系：收尋潛在客戶(hù)目的：在可能的客戶(hù)中，確認(rèn)客戶(hù)的狀態(tài)客戶(hù)狀態(tài)分為四類(lèi)：1.正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嵌入式電腦的客戶(hù)；2.準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶(hù)；3.還未計(jì)劃使用，但在可預(yù)計(jì)時(shí)間可能使用嵌入式電腦的客戶(hù)；4.沒(méi)有使用計(jì)劃的客戶(hù)。你要找的潛在就在準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶(hù)中17：收尋潛在客戶(hù)目的：在可能的客戶(hù)中，確認(rèn)客戶(hù)的狀態(tài)17：收尋潛在客戶(hù)根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話(huà)、拜訪）一定要找對(duì)人（知道該公司產(chǎn)品準(zhǔn)備或已經(jīng)使用嵌入式電腦的人）目標(biāo)：開(kāi)發(fā)部工程師、采購(gòu)員18：收尋潛在客戶(hù)根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話(huà)、拜：收尋潛在客戶(hù)電話(huà)拜訪難點(diǎn)：1.電話(huà)能否一次就找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶(hù)是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接線(xiàn)小姐這一關(guān)2.如何打電話(huà)（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容）19：收尋潛在客戶(hù)電話(huà)拜訪難點(diǎn)：19：收尋潛在客戶(hù)直接拜訪難點(diǎn)：1.進(jìn)入客戶(hù)公司找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶(hù)是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接待小姐這一關(guān)2.如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象3.不要占用客戶(hù)太多時(shí)間4.資料準(zhǔn)備提醒：初次拜訪的目的是讓客戶(hù)接受你?。?！20：收尋潛在客戶(hù)直接拜訪難點(diǎn)：20：收尋潛在客戶(hù)提示：拜訪結(jié)束后要做的事1.一定要向客戶(hù)道謝，索取客戶(hù)聯(lián)系方式；2.如果是潛在客戶(hù)，一定要提供公司產(chǎn)品型錄；3.一定要索取客戶(hù)公司資料；4.離開(kāi)客戶(hù)公司一定要給接待小姐打招呼問(wèn)候。設(shè)法知道接待小姐的姓氏。最好的結(jié)果是從接待小姐處拿到客戶(hù)公司的內(nèi)部聯(lián)系電話(huà)本21：收尋潛在客戶(hù)提示：拜訪結(jié)束后要做的事21：收尋潛在客戶(hù)指標(biāo)：客戶(hù)名錄數(shù)量提醒：不要忘了建立自己的客戶(hù)檔案研華公司市場(chǎng)部可以為各位提供服務(wù)22：收尋潛在客戶(hù)指標(biāo)：客戶(hù)名錄數(shù)量22：找到“對(duì)”的客戶(hù)準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶(hù)未必就是“對(duì)”的客戶(hù)。什么客戶(hù)是研華產(chǎn)品“對(duì)”的客戶(hù)：1.年需求量大約在幾百－幾千片；2.年采購(gòu)量大約在20－100萬(wàn)元；3.客戶(hù)的產(chǎn)品定位在中高端特定市場(chǎng)（客戶(hù)產(chǎn)品有較高的售價(jià)）4.客戶(hù)規(guī)模中等、具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)開(kāi)發(fā)能力、有成功推廣類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)5?？蛻?hù)更加關(guān)注供應(yīng)商的品牌、質(zhì)量、供應(yīng)、服務(wù)找到“對(duì)”的客戶(hù)可以事半功倍找到“對(duì)”的客戶(hù)可令你更容易做成交易途徑：項(xiàng)目建議書(shū)、可行性報(bào)告、對(duì)客戶(hù)公司全方位的了解23：找到“對(duì)”的客戶(hù)準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶(hù)未必就是“對(duì)”的客戶(hù)。：找到對(duì)的客戶(hù)

錯(cuò)的客戶(hù)：模糊不清的客戶(hù)對(duì)的客戶(hù)：訂購(gòu)量10000片以上；客戶(hù)產(chǎn)品定位中高檔，年需估計(jì)公司產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)求量在幾十到幾千（10萬(wàn)－100萬(wàn)）；客戶(hù)預(yù)計(jì)售價(jià)40%以上；客戶(hù)有成功經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；客戶(hù)只是作為科學(xué)研究；公司產(chǎn)品占客戶(hù)產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)20%以?xún)?nèi)；客戶(hù)產(chǎn)品定位太新而且客戶(hù)從未客戶(hù)明顯關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品；

24：找到對(duì)的客戶(hù)24：徹底了解客戶(hù)需求

1.了解客戶(hù)需求；2.了解客戶(hù)決策體系（決策方式、決策人、影響人）3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)方面的行動(dòng)和影響

25：徹底了解客戶(hù)需求25：徹底了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)公司基本情況：公司名稱(chēng)組織機(jī)構(gòu)地址年?duì)I業(yè)額公司聯(lián)系電話(huà)員工人數(shù)公司傳真主營(yíng)業(yè)務(wù)公司網(wǎng)址主要產(chǎn)品公司聯(lián)系方式郵編途徑：網(wǎng)站、公司資料、客戶(hù)內(nèi)部聯(lián)系人等等26：徹底了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)公司基本情況：26：徹底了解客戶(hù)需求為了解決客戶(hù)的問(wèn)題，必須先了解客戶(hù)的需求，這是基礎(chǔ)技術(shù)要求進(jìn)度要求成本要求質(zhì)量要求服務(wù)要求供應(yīng)要求外圍設(shè)備、配件要求個(gè)人需求提示：客戶(hù)需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否則，就不能真正解決他的問(wèn)題。要主動(dòng)提問(wèn)，了解他的全面需求，不能僅等他提出要求。27：徹底了解客戶(hù)需求為了解決客戶(hù)的問(wèn)題，必須先了解客戶(hù)的需：徹底了解客戶(hù)需求了解項(xiàng)目：1.目的：預(yù)測(cè)項(xiàng)目的潛在價(jià)值、項(xiàng)目進(jìn)程2.了解客戶(hù)項(xiàng)目的基本情況途徑：拿到客戶(hù)項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目可行性報(bào)告、與客戶(hù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接溝通。28：徹底了解客戶(hù)需求了解項(xiàng)目：28：徹底了解客戶(hù)需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲卡視頻擴(kuò)展總線(xiàn)功耗應(yīng)用環(huán)境其它要求29：徹底了解客戶(hù)需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲：徹底了解客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？提供什么產(chǎn)品？與客戶(hù)誰(shuí)聯(lián)系（與客戶(hù)的關(guān)系）？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品測(cè)試情況？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員？途徑：你的聯(lián)系人、前臺(tái)接待員30：徹底了解客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－30：提供解決方案目的：解決客戶(hù)的問(wèn)題方法：根據(jù)對(duì)客戶(hù)需求的了解，為客戶(hù)提供解決方案。技巧：1.先了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品公司已成功應(yīng)用的方案和準(zhǔn)備提供給客戶(hù)解決方案的產(chǎn)品應(yīng)用情況。（研華擁有行業(yè)最多、最為完善的應(yīng)用方案資料庫(kù)）包括相關(guān)的外圍設(shè)備。2.研華、、隨時(shí)準(zhǔn)備為你們提供支持。3.充分利用研華龐大的信息資源：；31：提供解決方案目的：解決客戶(hù)的問(wèn)題31：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題系統(tǒng)要求解決方案方案特點(diǎn)32：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題32：提供解決方案簡(jiǎn)單明了的架構(gòu)圖關(guān)鍵技術(shù)說(shuō)明特點(diǎn)性?xún)r(jià)比注意對(duì)方的能力33：提供解決方案簡(jiǎn)單明了的架構(gòu)圖33－測(cè)試及議價(jià)要點(diǎn)：1.準(zhǔn)確了解客戶(hù)技術(shù)需求；2.了解客戶(hù)外圍設(shè)備；3.與公司、密切合作，隨時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題提示：這一階段要保持密切接觸、注意了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果?？蛻?hù)普通的工程師可能在這一階段對(duì)你有很大幫助。34－測(cè)試及議價(jià)34－測(cè)試及議價(jià)議價(jià)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受度取決于：1.產(chǎn)品技術(shù)、性能符合客戶(hù)需求2.客戶(hù)對(duì)你服務(wù)的滿(mǎn)意程度3.客戶(hù)對(duì)公司品牌的認(rèn)知、認(rèn)同度4.客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)值與定位5.客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上述4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)。35－測(cè)試及議價(jià)議價(jià)35－簽訂合同采用標(biāo)準(zhǔn)合同格式注意合同風(fēng)險(xiǎn)密切跟蹤初期的供貨－交期、質(zhì)量、財(cái)務(wù)問(wèn)題將客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)交給相關(guān)的同事。36－簽訂合同采用標(biāo)準(zhǔn)合同格式36

客戶(hù)信息需求分析項(xiàng)目信息決策流程及客戶(hù)關(guān)鍵人員信息銷(xiāo)售策略與計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)項(xiàng)目市場(chǎng)分析獲取訂單可行性分析研華解決方案37客戶(hù)信息37

Thankyou!38

Thankyou!38謝謝10月-2203:01:1303:0103:0110月-2210月-2203:0103:0103:01:1310月-2210月-2203:01:132022/10/273:01:13謝謝10月-2201:21:1601:2101:21101、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。10月-2210月-22Thursday,October27,20222、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。03:01:1303:01:1303:0110/27/20223:01:13AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2203:01:1303:01Oct-2227-Oct-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:01:1303:01:1303:01Thursday,October27,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2210月-2203:01:1303:01:13October27,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十月20223:01:13上午03:01:1310月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十月223:01上午10月-2203:01October27,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/10/273:01:1303:01:1327October20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:01:13上午3:01上午03:01:1310月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。10/27/20223:01:13AM03:01:1327-10月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。10/27/20223:01AM10/27/20223:01AM10月-2210月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。27-Oct-2227October202210月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Thursday,October27,202227-Oct-2210月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。10月-2203:01:1327October202203:01謝謝大家1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。10月-2210月40

如何銷(xiāo)售研華產(chǎn)品

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選擇研華嵌入式電腦意味著你銷(xiāo)售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電腦你將得到研華遍布全國(guó)的市場(chǎng)、技術(shù)、物流支持你將得到研華持續(xù)的培訓(xùn)你將得到行業(yè)全球最新、最豐富的資訊支持、令你掌握世界行業(yè)最新技術(shù)與發(fā)展動(dòng)態(tài)42選擇研華嵌入式電腦意味著你銷(xiāo)售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電如果你銷(xiāo)售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明你具備銷(xiāo)售世界領(lǐng)先產(chǎn)品的能力43如果你銷(xiāo)售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明3基本素質(zhì)

人際溝通技巧知識(shí)

銷(xiāo)售技巧44基本素質(zhì)4知識(shí)對(duì)公司的了解對(duì)公司產(chǎn)品了解對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品了解對(duì)客戶(hù)需求了解對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的了解對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解對(duì)科學(xué)新知了解45知識(shí)對(duì)公司的了解5溝通技巧維持與客戶(hù)之良好關(guān)系維持與公司平行部門(mén)之良好關(guān)系具有與各階層溝通能力具有與各類(lèi)型人溝通能力46溝通技巧維持與客戶(hù)之良好關(guān)系6銷(xiāo)售技巧有效的識(shí)別客戶(hù)需求贏得客戶(hù)的尊敬與信任給客戶(hù)最佳解決方案有效掌握完全資訊平衡能力化解阻礙的能力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的能力47銷(xiāo)售技巧有效的識(shí)別客戶(hù)需求7銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品步驟

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶(hù)?。?！你每一次與客戶(hù)接觸都在傳遞價(jià)值。你需要向客戶(hù)傳遞許多有價(jià)值的資訊。銷(xiāo)售自己銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售產(chǎn)品讓客戶(hù)接受你讓客戶(hù)接受公司讓客戶(hù)接受公司的產(chǎn)品與服務(wù)48銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品步驟銷(xiāo)售自己銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售產(chǎn)品讓客戶(hù)接受你讓客戶(hù)接如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象

業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)形象

專(zhuān)業(yè)公文包

產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)概念

領(lǐng)帶,皮帶,鞋襪

筆記本

專(zhuān)用名片夾

,筆

正式西裝,女裙

筆記本計(jì)算機(jī),手機(jī)

49如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)客戶(hù)在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為客戶(hù)最需要的是為他解決問(wèn)題－客戶(hù)并非什么問(wèn)題都已經(jīng)解決，就“等”著你送去一塊板。最有效的銷(xiāo)售方式－與客戶(hù)密切的溝通結(jié)論：業(yè)務(wù)員的精神、知識(shí)、技能、資源利用能力是決定成敗的關(guān)鍵！50產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)客戶(hù)在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為10研華產(chǎn)品銷(xiāo)售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶(hù)”徹底了解客戶(hù)需求拼命解決客戶(hù)的問(wèn)題51研華產(chǎn)品銷(xiāo)售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶(hù)”徹底了解客戶(hù)需求拼命解決收尋潛在客戶(hù)嵌入式電腦銷(xiāo)售步驟

找到“對(duì)”的客戶(hù)找到“對(duì)”的客戶(hù)徹底理解客戶(hù)需求客戶(hù)溝通拼命解決客戶(hù)問(wèn)題提供解決方案通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試保障供應(yīng)、服務(wù)52收尋潛在客戶(hù)嵌入式電腦銷(xiāo)售步驟：搜尋潛在客戶(hù)目的：最大限度收集可能客戶(hù)的名單信念：一網(wǎng)打盡一個(gè)都不少53：搜尋潛在客戶(hù)目的：最大限度收集可能客戶(hù)的名單13：搜尋潛在客戶(hù)展覽會(huì),研討會(huì)

網(wǎng)絡(luò)宣傳雜志廣告現(xiàn)有客戶(hù)客戶(hù),朋友介紹電話(huà)名錄,產(chǎn)業(yè)組織會(huì)員名冊(cè)54：搜尋潛在客戶(hù)展覽會(huì),研討會(huì)14：搜尋潛在客戶(hù)需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍使用各種搜尋工具的能力人脈資源55：搜尋潛在客戶(hù)需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍15應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控安防設(shè)備彩票機(jī)交通運(yùn)輸自動(dòng)化車(chē)載視頻零售服務(wù)系統(tǒng)電力測(cè)距儀樓宇/家庭自動(dòng)化電力測(cè)試企業(yè)電子商務(wù)電力控制儀嵌入式計(jì)算機(jī)解決方案電容老化機(jī)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試系統(tǒng)電信設(shè)備/局端設(shè)備售卡機(jī)多媒體信息設(shè)備數(shù)控機(jī)床多媒體電話(huà)通訊設(shè)備多媒體信息平臺(tái)/信息終端機(jī)網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)器專(zhuān)用設(shè)備防火墻網(wǎng)絡(luò)存取應(yīng)用飛鏢機(jī)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)供貨商過(guò)程控制心電圖火化機(jī)信息終端機(jī)場(chǎng)顯示器行車(chē)計(jì)算機(jī)應(yīng)用機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制視頻控制儀遙測(cè)與監(jiān)控系統(tǒng)計(jì)算機(jī)電話(huà)整合平臺(tái)醫(yī)療/保健遠(yuǎn)程分散監(jiān)控系統(tǒng)自動(dòng)化測(cè)試機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制設(shè)備

56應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系：收尋潛在客戶(hù)目的：在可能的客戶(hù)中，確認(rèn)客戶(hù)的狀態(tài)客戶(hù)狀態(tài)分為四類(lèi)：1.正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嵌入式電腦的客戶(hù)；2.準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶(hù)；3.還未計(jì)劃使用，但在可預(yù)計(jì)時(shí)間可能使用嵌入式電腦的客戶(hù)；4.沒(méi)有使用計(jì)劃的客戶(hù)。你要找的潛在就在準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶(hù)中57：收尋潛在客戶(hù)目的：在可能的客戶(hù)中，確認(rèn)客戶(hù)的狀態(tài)17：收尋潛在客戶(hù)根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話(huà)、拜訪）一定要找對(duì)人（知道該公司產(chǎn)品準(zhǔn)備或已經(jīng)使用嵌入式電腦的人）目標(biāo)：開(kāi)發(fā)部工程師、采購(gòu)員58：收尋潛在客戶(hù)根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話(huà)、拜：收尋潛在客戶(hù)電話(huà)拜訪難點(diǎn)：1.電話(huà)能否一次就找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶(hù)是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接線(xiàn)小姐這一關(guān)2.如何打電話(huà)（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容）59：收尋潛在客戶(hù)電話(huà)拜訪難點(diǎn)：19：收尋潛在客戶(hù)直接拜訪難點(diǎn)：1.進(jìn)入客戶(hù)公司找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶(hù)是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接待小姐這一關(guān)2.如何3分鐘讓客戶(hù)留下好印象3.不要占用客戶(hù)太多時(shí)間4.資料準(zhǔn)備提醒：初次拜訪的目的是讓客戶(hù)接受你?。?！60：收尋潛在客戶(hù)直接拜訪難點(diǎn)：20：收尋潛在客戶(hù)提示：拜訪結(jié)束后要做的事1.一定要向客戶(hù)道謝，索取客戶(hù)聯(lián)系方式；2.如果是潛在客戶(hù)，一定要提供公司產(chǎn)品型錄；3.一定要索取客戶(hù)公司資料；4.離開(kāi)客戶(hù)公司一定要給接待小姐打招呼問(wèn)候。設(shè)法知道接待小姐的姓氏。最好的結(jié)果是從接待小姐處拿到客戶(hù)公司的內(nèi)部聯(lián)系電話(huà)本61：收尋潛在客戶(hù)提示：拜訪結(jié)束后要做的事21：收尋潛在客戶(hù)指標(biāo)：客戶(hù)名錄數(shù)量提醒：不要忘了建立自己的客戶(hù)檔案研華公司市場(chǎng)部可以為各位提供服務(wù)62：收尋潛在客戶(hù)指標(biāo)：客戶(hù)名錄數(shù)量22：找到“對(duì)”的客戶(hù)準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶(hù)未必就是“對(duì)”的客戶(hù)。什么客戶(hù)是研華產(chǎn)品“對(duì)”的客戶(hù)：1.年需求量大約在幾百－幾千片；2.年采購(gòu)量大約在20－100萬(wàn)元；3.客戶(hù)的產(chǎn)品定位在中高端特定市場(chǎng)（客戶(hù)產(chǎn)品有較高的售價(jià)）4.客戶(hù)規(guī)模中等、具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)開(kāi)發(fā)能力、有成功推廣類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)5?？蛻?hù)更加關(guān)注供應(yīng)商的品牌、質(zhì)量、供應(yīng)、服務(wù)找到“對(duì)”的客戶(hù)可以事半功倍找到“對(duì)”的客戶(hù)可令你更容易做成交易途徑：項(xiàng)目建議書(shū)、可行性報(bào)告、對(duì)客戶(hù)公司全方位的了解63：找到“對(duì)”的客戶(hù)準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶(hù)未必就是“對(duì)”的客戶(hù)。：找到對(duì)的客戶(hù)

錯(cuò)的客戶(hù)：模糊不清的客戶(hù)對(duì)的客戶(hù)：訂購(gòu)量10000片以上；客戶(hù)產(chǎn)品定位中高檔，年需估計(jì)公司產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)求量在幾十到幾千（10萬(wàn)－100萬(wàn)）；客戶(hù)預(yù)計(jì)售價(jià)40%以上；客戶(hù)有成功經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；客戶(hù)只是作為科學(xué)研究；公司產(chǎn)品占客戶(hù)產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)20%以?xún)?nèi)；客戶(hù)產(chǎn)品定位太新而且客戶(hù)從未客戶(hù)明顯關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品；

64：找到對(duì)的客戶(hù)24：徹底了解客戶(hù)需求

1.了解客戶(hù)需求；2.了解客戶(hù)決策體系（決策方式、決策人、影響人）3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)方面的行動(dòng)和影響

65：徹底了解客戶(hù)需求25：徹底了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)公司基本情況：公司名稱(chēng)組織機(jī)構(gòu)地址年?duì)I業(yè)額公司聯(lián)系電話(huà)員工人數(shù)公司傳真主營(yíng)業(yè)務(wù)公司網(wǎng)址主要產(chǎn)品公司聯(lián)系方式郵編途徑：網(wǎng)站、公司資料、客戶(hù)內(nèi)部聯(lián)系人等等66：徹底了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)公司基本情況：26：徹底了解客戶(hù)需求為了解決客戶(hù)的問(wèn)題，必須先了解客戶(hù)的需求，這是基礎(chǔ)技術(shù)要求進(jìn)度要求成本要求質(zhì)量要求服務(wù)要求供應(yīng)要求外圍設(shè)備、配件要求個(gè)人需求提示：客戶(hù)需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否則，就不能真正解決他的問(wèn)題。要主動(dòng)提問(wèn)，了解他的全面需求，不能僅等他提出要求。67：徹底了解客戶(hù)需求為了解決客戶(hù)的問(wèn)題，必須先了解客戶(hù)的需：徹底了解客戶(hù)需求了解項(xiàng)目：1.目的：預(yù)測(cè)項(xiàng)目的潛在價(jià)值、項(xiàng)目進(jìn)程2.了解客戶(hù)項(xiàng)目的基本情況途徑：拿到客戶(hù)項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目可行性報(bào)告、與客戶(hù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接溝通。68：徹底了解客戶(hù)需求了解項(xiàng)目：28：徹底了解客戶(hù)需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲卡視頻擴(kuò)展總線(xiàn)功耗應(yīng)用環(huán)境其它要求69：徹底了解客戶(hù)需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲：徹底了解客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？提供什么產(chǎn)品？與客戶(hù)誰(shuí)聯(lián)系（與客戶(hù)的關(guān)系）？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品測(cè)試情況？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員？途徑：你的聯(lián)系人、前臺(tái)接待員70：徹底了解客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－30：提供解決方案目的：解決客戶(hù)的問(wèn)題方法：根據(jù)對(duì)客戶(hù)需求的了解，為客戶(hù)提供解決方案。技巧：1.先了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品公司已成功應(yīng)用的方案和準(zhǔn)備提供給客戶(hù)解決方案的產(chǎn)品應(yīng)用情況。（研華擁有行業(yè)最多、最為完善的應(yīng)用方案資料庫(kù)）包括相關(guān)的外圍設(shè)備。2.研華、、隨時(shí)準(zhǔn)備為你們提供支持。3.充分利用研華龐大的信息資源：；71：提供解決方案目的：解決客戶(hù)的問(wèn)題31：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題系統(tǒng)要求解決方案方案特點(diǎn)72：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題32：提供解決方案簡(jiǎn)單明了的架構(gòu)圖關(guān)鍵技術(shù)說(shuō)明特點(diǎn)性?xún)r(jià)比注意對(duì)方的能力73：提供解決方案簡(jiǎn)單明了的架構(gòu)圖33－測(cè)試及議價(jià)要點(diǎn)：1.準(zhǔn)確了解客戶(hù)技術(shù)需求；2.了解客戶(hù)外圍設(shè)備；3.與公司、密切合作，隨時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題提示：這一階段要保持密切接觸、注意了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果?？蛻?hù)普通的工程師可能在這一階段對(duì)你有很大幫助。74－測(cè)試及議價(jià)34－測(cè)試及議價(jià)議價(jià)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受度取決于：1.產(chǎn)品技術(shù)、性能符合客戶(hù)需求2.客戶(hù)對(duì)你服務(wù)的滿(mǎn)意程度3.客戶(hù)對(duì)公司品牌的認(rèn)知、認(rèn)同度4.客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)值與定位5.客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上述4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)