銷售方案原則

精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------每一個(gè)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。 特別是區(qū)域經(jīng)理、 大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。一份好的方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：一、整體分析：市場(chǎng)特征、、、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析二、本產(chǎn)品(公司)SWOT 分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅三、：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)四、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：、產(chǎn)品定位與細(xì)分 ;;、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。六、指標(biāo)分解：、業(yè)務(wù)人員分解--------------------------------------------------------- 精品 文檔---------------------------------------------------------------------精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------、經(jīng)銷商分解、區(qū)域指標(biāo)分解、月度分解、品項(xiàng)分解、渠道分解、銷售量完成可行性分析七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心)九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期十、日常工具如報(bào)表等、日常辦法十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持 (或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件 )十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。 (如新開發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃 )優(yōu)秀的銷售方案計(jì)劃書主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)▲目標(biāo)

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。

實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。--------------------------------------------------------- 精品 文檔---------------------------------------------------------------------精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

根據(jù)目標(biāo) smart 的要求方針撰寫市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。▲任務(wù)

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

有一個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。

總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成?！Y源

完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入?！鴷r(shí)間

完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。

分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。

計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間?！鴳?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ?供應(yīng)什么品種 ?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ?是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?

確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出 ?

確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。--------------------------------------------------------- 精品 文檔---------------------------------------------------------------------精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。

估計(jì)成本：市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算?！鴮?duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。例：銷售計(jì)劃書綱要☆明確市場(chǎng)開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求?！钍袌?chǎng)現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析?！钅繕?biāo)與定位?！畲_定目標(biāo)客戶群?！畲_定市場(chǎng)優(yōu)先次序?！顢M定目標(biāo)。

銷售量的目標(biāo)

銷售金額的目標(biāo)

銷售品項(xiàng)比的目標(biāo)☆制定策略。

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分銷

促進(jìn)銷售策略 (人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣 )☆確定費(fèi)用預(yù)算。☆選擇好市場(chǎng)開