終端拜訪(fǎng)8步驟-傳統(tǒng)渠道課件

計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟2學(xué)習(xí)目的理解和建立銷(xiāo)售拜訪(fǎng)在售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行能力2學(xué)習(xí)目的理解和建立銷(xiāo)售拜訪(fǎng)在售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行能力3內(nèi)容簡(jiǎn)介什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?計(jì)劃性拜訪(fǎng)的目標(biāo)理解和執(zhí)行計(jì)劃性拜訪(fǎng)- 客戶(hù)發(fā)展- 生動(dòng)化- 訂貨拜訪(fǎng)步驟3內(nèi)容簡(jiǎn)介什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?4什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?業(yè)務(wù)代表對(duì)預(yù)先指定的客戶(hù)按預(yù)先設(shè)計(jì)的線(xiàn)路在預(yù)先確定的日期和時(shí)間進(jìn)行拜訪(fǎng),并在拜訪(fǎng)過(guò)程中執(zhí)行預(yù)先制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)4什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?業(yè)務(wù)代表5為什么要規(guī)范銷(xiāo)售拜訪(fǎng)清清楚楚的明白在售點(diǎn)需要做什么樹(shù)立工作信心節(jié)省時(shí)間提高工作效率可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)5為什么要規(guī)范銷(xiāo)售拜訪(fǎng)清清楚楚的明白在售點(diǎn)需要做什么計(jì)劃性拜訪(fǎng)可以幫助我們:在每一個(gè)售點(diǎn)有效地利用時(shí)間注重生動(dòng)化,在每一個(gè)售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)提高每一個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)量為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強(qiáng)我們同客戶(hù)的關(guān)系計(jì)劃性拜訪(fǎng)的目標(biāo)計(jì)劃性拜訪(fǎng)可以幫助我們:計(jì)劃性拜訪(fǎng)的目標(biāo)7如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪(fǎng)計(jì)劃性拜訪(fǎng)包括三個(gè)階段:拜訪(fǎng)前拜訪(fǎng)中拜訪(fǎng)后7如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪(fǎng)計(jì)劃性拜訪(fǎng)包括三個(gè)階段:8拜訪(fǎng)前(1)確認(rèn)當(dāng)日的目標(biāo)與重點(diǎn)回顧業(yè)績(jī)板,回顧月指標(biāo),銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線(xiàn)路的工作重點(diǎn)8拜訪(fǎng)前(1)確認(rèn)當(dāng)日的目標(biāo)與重點(diǎn)9拜訪(fǎng)前(2)準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品:促銷(xiāo)單頁(yè)新品樣品海報(bào)/吊牌價(jià)格牌/價(jià)格貼紙冰箱/堆頭圍欄紙生動(dòng)化手冊(cè)促銷(xiāo)小禮品客戶(hù)卡線(xiàn)路清單線(xiàn)路圖空白訂貨單空白客戶(hù)卡設(shè)備檢查表制服抹布筆9拜訪(fǎng)前(2)準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品:促銷(xiāo)單頁(yè)10拜訪(fǎng)前(3)檢查你的個(gè)人形象衛(wèi)生制服整潔笑容10拜訪(fǎng)前(3)檢查你的個(gè)人形象11拜訪(fǎng)中–

生動(dòng)化:貨架堆頭冰箱（含客戶(hù)的）海報(bào)/價(jià)格牌訂貨:檢查庫(kù)存下訂單銷(xiāo)售陳述:促銷(xiāo)市場(chǎng)活動(dòng)新產(chǎn)品其它11拜訪(fǎng)中–生動(dòng)化:訂貨:銷(xiāo)售陳述:12生動(dòng)化-貨架端頭為最佳水平位置平視(0.75-1.5米)為最佳垂直位置商標(biāo)朝向,排面和價(jià)格牌為生動(dòng)化重點(diǎn)12生動(dòng)化-貨架端頭為最佳水平位置13生動(dòng)化–堆頭多用于超市,便利店和大賣(mài)場(chǎng)最佳位置:入口,出口,飲料區(qū)生動(dòng)化重點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨和向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息包括:價(jià)格. 禮品. 新產(chǎn)品. 13生動(dòng)化–堆頭多用于超市,便利店和大賣(mài)場(chǎng)14生動(dòng)化–冰箱此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品常見(jiàn)安放位置是傳統(tǒng)食雜店門(mén)口,超市和大賣(mài)場(chǎng)的出入口和飲料區(qū)生動(dòng)化重點(diǎn)是專(zhuān)擺接通電源（制冷、燈光）先進(jìn)先出14生動(dòng)化–冰箱此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品15生動(dòng)化–海報(bào)是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑位置是店門(mén)口,店內(nèi)墻上生動(dòng)化重點(diǎn)是 - 海報(bào)是否能讓消費(fèi)者注意到廣告位置是否醒目廣告品是否完整,干凈- 廣告是否傳達(dá)了我們的信息促銷(xiāo)價(jià)格消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)新產(chǎn)品上市15生動(dòng)化–海報(bào)是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑16訂貨–檢查庫(kù)存目的是了解客戶(hù)庫(kù)存狀態(tài),為訂貨提供參考工作重點(diǎn)是將庫(kù)存記錄下來(lái)為此次訂貨和未來(lái)訂貨做量化基礎(chǔ)工作中須留意小品種和新品種的庫(kù)存變化16訂貨–檢查庫(kù)存目的是了解客戶(hù)庫(kù)存狀態(tài),為訂貨提供參17訂貨–下訂單根據(jù)1.5倍原則向客戶(hù)建議訂貨量就訂貨數(shù)量與客戶(hù)達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)記錄下客戶(hù)已經(jīng)同意的數(shù)量17訂貨–下訂單根據(jù)1.5倍原則向客戶(hù)建議訂貨量18零售商售

出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要

的訂貨量本次的存貨箱數(shù)-X==上次的總

存貨箱數(shù)訂貨–1.5倍原則零售商售

出的箱數(shù)供應(yīng)存貨

需要量的150%=-這個(gè)原則也適用于經(jīng)、分銷(xiāo)商等。18零售商售

出的箱數(shù)1.5供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的19訂貨1.5倍原則–舉例上次的總存貨箱數(shù) 10-本次的存貨箱數(shù) -4=零售商售出的箱數(shù) =6X乘以1.5倍 X1.5=供應(yīng)存貨需要量的150% =9-本次的存貨箱數(shù) -4=本次需要的訂貨量 =519訂貨1.5倍原則–舉例上次的總存貨箱數(shù) 120練習(xí)–1.5倍庫(kù)存日期六月一日六月八日當(dāng)前庫(kù)存(箱)上周銷(xiāo)量1.5

倍本次訂貨量明日庫(kù)存六月十五日六月二十二日六月二十九日七月五日453141193551701056010520練習(xí)–1.5倍庫(kù)存日期六月一日六月八日當(dāng)前庫(kù)存上周銷(xiāo)21銷(xiāo)售陳述–渠道促銷(xiāo)向客戶(hù)介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格告訴客戶(hù)當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)價(jià)格的差異以及給客戶(hù)帶來(lái)的好處利潤(rùn)的故事21銷(xiāo)售陳述–渠道促銷(xiāo)向客戶(hù)介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前22銷(xiāo)售陳述–市場(chǎng)活動(dòng)詳細(xì)解釋市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的內(nèi)容目的規(guī)則22銷(xiāo)售陳述–市場(chǎng)活動(dòng)詳細(xì)解釋市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的23銷(xiāo)售陳述–新產(chǎn)品上市介紹產(chǎn)品特征:口味目標(biāo)消費(fèi)者最佳飲用環(huán)境試飲利潤(rùn)的故事23銷(xiāo)售陳述–新產(chǎn)品上市介紹產(chǎn)品特征:24銷(xiāo)售陳述–其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,市場(chǎng)活動(dòng),新產(chǎn)品客戶(hù)反饋銷(xiāo)售服務(wù)送貨是否及時(shí)破損24銷(xiāo)售陳述–其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手25拜訪(fǎng)后記錄把所有的必要信息都記錄在客戶(hù)資料夾、訂單中整理認(rèn)真填寫(xiě)公司規(guī)定日?qǐng)?bào)表及其它相關(guān)報(bào)表跟蹤向上級(jí)及時(shí)反映線(xiàn)路中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題25拜訪(fǎng)后記錄26休息一會(huì),馬上回來(lái)2627計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟充分的準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)熱情打招呼做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)訂貨向客戶(hù)致謝形與神27計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟充分的準(zhǔn)備工作形與神28為什么拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備很重要？28為什么拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備很重要？29步驟1–充分的準(zhǔn)備工作目的:所有必需的信息都唾手可得確保每個(gè)人清楚自己的拜訪(fǎng)目標(biāo)和需要尋找的機(jī)會(huì)提高增加客戶(hù)價(jià)值的能力提高業(yè)務(wù)代表的拜訪(fǎng)效率29步驟1–充分的準(zhǔn)備工作目的:30步驟1–充分的準(zhǔn)備工作檢查當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃?rùn)z查當(dāng)天拜訪(fǎng)客戶(hù)有無(wú)前期承諾的問(wèn)題要兌現(xiàn)確定當(dāng)天拜訪(fǎng)重點(diǎn)目標(biāo)確保帶齊所有工具檢查儀表30步驟1–充分的準(zhǔn)備工作檢查當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃31步驟2–

檢查戶(hù)外廣告檢查室外廣告是否完整,干凈撤除過(guò)期廣告張貼新廣告張貼位置是否醒目,不可被其他物品遮住31步驟2–檢查戶(hù)外廣告檢查室外廣告是否完整,干凈32步驟2–

檢查戶(hù)外廣告目的我們通過(guò)各種廣宣品同消費(fèi)者在不同渠道和售點(diǎn)進(jìn)行溝通在售點(diǎn)的廣告將消費(fèi)者同購(gòu)買(mǎi)聯(lián)系起來(lái)32步驟2–檢查戶(hù)外廣告目的33在你看來(lái),為什么熱情地打招呼很重要？33在你看來(lái),為什么熱情地打招呼很重要？34步驟3–

向客戶(hù)熱情打招呼同客戶(hù)打招呼積極的態(tài)度,精力充沛稱(chēng)呼客戶(hù)的名字,并自報(bào)姓名同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼,與非決策者建立良好的關(guān)系觀(guān)察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題主動(dòng)處理緊急問(wèn)題34步驟3–向客戶(hù)熱情打招呼同客戶(hù)打招呼35步驟3–

向客戶(hù)熱情打招呼目的通過(guò)儀表,興趣,口氣,熱情,表情和真誠(chéng)創(chuàng)造良好的愿望和機(jī)會(huì)通過(guò)問(wèn)一些客戶(hù)感興趣的問(wèn)題顯示對(duì)客戶(hù)和其業(yè)務(wù)的興趣35步驟3–向客戶(hù)熱情打招呼目的36步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備36步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化確保所有產(chǎn)品都以正確的方37落地陳列142％落地陳列＋海報(bào)160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）225％3738步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化重點(diǎn)檢查售點(diǎn)內(nèi)的廣告品是否完好深海泉系列產(chǎn)品位置深海泉產(chǎn)品所占排面冰箱專(zhuān)擺和擺放次序及位置38步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化重點(diǎn)39步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化注意事項(xiàng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和其它東西從深海泉冰箱中清理出去，并將深海泉產(chǎn)品盡可能多的放進(jìn)客戶(hù)冰箱。清潔產(chǎn)品,重新擺放產(chǎn)品,并且將生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品放在前排.盡量避免干擾客戶(hù)或者消費(fèi)者留意公司資產(chǎn)(冰箱,貨架，大傘等)變化,如位置，變化,遺失.

39步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化注意事項(xiàng)40步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化目的確保消費(fèi)者在最方便的地方可以拿到優(yōu)質(zhì)的深海泉的產(chǎn)品40步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化目的41步驟5–檢查售點(diǎn)庫(kù)存按品牌/包裝/SKU詳細(xì)清點(diǎn)庫(kù)存調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置,便于取貨不良品及時(shí)更換41步驟5–檢查售點(diǎn)庫(kù)存按品牌/包裝/SKU詳細(xì)清點(diǎn)庫(kù)42步驟6–建議訂單目的擬訂單是為了避免斷貨你的客戶(hù)卡是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具42步驟6–建議訂單目的43步驟6–建議訂單根據(jù)客戶(hù)卡進(jìn)銷(xiāo)存記錄然后根據(jù)1.5倍原則建議客戶(hù)訂貨量同時(shí)參考當(dāng)前所有促銷(xiāo)活動(dòng)將所有該店銷(xiāo)售必備包裝SKU都填上43步驟6–建議訂單根據(jù)客戶(hù)卡進(jìn)銷(xiāo)存記錄44步驟6–建議訂單目的滿(mǎn)足對(duì)我們當(dāng)前銷(xiāo)售的所有品牌的需求量保證沒(méi)有斷貨44步驟6–建議訂單目的45步驟7–

確認(rèn)訂貨向客戶(hù)溝通和解釋正在進(jìn)行的促銷(xiāo)或者市場(chǎng)活動(dòng).運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能、溝通技巧及客情說(shuō)服客戶(hù)站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)著想客戶(hù)簽字確認(rèn)訂單45步驟7–確認(rèn)訂貨向客戶(hù)溝通和解釋正在進(jìn)行的促銷(xiāo)或者46步驟7–確認(rèn)訂貨在每次拜訪(fǎng)即將結(jié)束時(shí),記住: 確認(rèn)訂單確認(rèn)送貨時(shí)間46步驟7–確認(rèn)訂貨在每次拜訪(fǎng)即將結(jié)束時(shí),記住: 47步驟8–向客戶(hù)致謝在每次拜訪(fǎng)結(jié)束后,需要:客戶(hù)狀態(tài)變化簡(jiǎn)要總結(jié)本次拜訪(fǎng)新客戶(hù)確認(rèn)下次拜訪(fǎng)的時(shí)間客戶(hù)投訴感謝客戶(hù)47步驟8–向客戶(hù)致謝48計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟充分的準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)熱情打招呼做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)訂貨向客戶(hù)致謝是“簡(jiǎn)單”動(dòng)作的重復(fù)是用心以平凡的動(dòng)作創(chuàng)造奇跡。48計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟充分的準(zhǔn)備工作是“簡(jiǎn)單”動(dòng)作的重復(fù)49謝謝大家49謝謝大家此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟52學(xué)習(xí)目的理解和建立銷(xiāo)售拜訪(fǎng)在售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行能力2學(xué)習(xí)目的理解和建立銷(xiāo)售拜訪(fǎng)在售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行能力53內(nèi)容簡(jiǎn)介什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?計(jì)劃性拜訪(fǎng)的目標(biāo)理解和執(zhí)行計(jì)劃性拜訪(fǎng)- 客戶(hù)發(fā)展- 生動(dòng)化- 訂貨拜訪(fǎng)步驟3內(nèi)容簡(jiǎn)介什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?54什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?業(yè)務(wù)代表對(duì)預(yù)先指定的客戶(hù)按預(yù)先設(shè)計(jì)的線(xiàn)路在預(yù)先確定的日期和時(shí)間進(jìn)行拜訪(fǎng),并在拜訪(fǎng)過(guò)程中執(zhí)行預(yù)先制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)4什么是計(jì)劃性拜訪(fǎng)?業(yè)務(wù)代表55為什么要規(guī)范銷(xiāo)售拜訪(fǎng)清清楚楚的明白在售點(diǎn)需要做什么樹(shù)立工作信心節(jié)省時(shí)間提高工作效率可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)5為什么要規(guī)范銷(xiāo)售拜訪(fǎng)清清楚楚的明白在售點(diǎn)需要做什么計(jì)劃性拜訪(fǎng)可以幫助我們:在每一個(gè)售點(diǎn)有效地利用時(shí)間注重生動(dòng)化,在每一個(gè)售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)提高每一個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)量為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強(qiáng)我們同客戶(hù)的關(guān)系計(jì)劃性拜訪(fǎng)的目標(biāo)計(jì)劃性拜訪(fǎng)可以幫助我們:計(jì)劃性拜訪(fǎng)的目標(biāo)57如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪(fǎng)計(jì)劃性拜訪(fǎng)包括三個(gè)階段:拜訪(fǎng)前拜訪(fǎng)中拜訪(fǎng)后7如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪(fǎng)計(jì)劃性拜訪(fǎng)包括三個(gè)階段:58拜訪(fǎng)前(1)確認(rèn)當(dāng)日的目標(biāo)與重點(diǎn)回顧業(yè)績(jī)板,回顧月指標(biāo),銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線(xiàn)路的工作重點(diǎn)8拜訪(fǎng)前(1)確認(rèn)當(dāng)日的目標(biāo)與重點(diǎn)59拜訪(fǎng)前(2)準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品:促銷(xiāo)單頁(yè)新品樣品海報(bào)/吊牌價(jià)格牌/價(jià)格貼紙冰箱/堆頭圍欄紙生動(dòng)化手冊(cè)促銷(xiāo)小禮品客戶(hù)卡線(xiàn)路清單線(xiàn)路圖空白訂貨單空白客戶(hù)卡設(shè)備檢查表制服抹布筆9拜訪(fǎng)前(2)準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品:促銷(xiāo)單頁(yè)60拜訪(fǎng)前(3)檢查你的個(gè)人形象衛(wèi)生制服整潔笑容10拜訪(fǎng)前(3)檢查你的個(gè)人形象61拜訪(fǎng)中–

生動(dòng)化:貨架堆頭冰箱（含客戶(hù)的）海報(bào)/價(jià)格牌訂貨:檢查庫(kù)存下訂單銷(xiāo)售陳述:促銷(xiāo)市場(chǎng)活動(dòng)新產(chǎn)品其它11拜訪(fǎng)中–生動(dòng)化:訂貨:銷(xiāo)售陳述:62生動(dòng)化-貨架端頭為最佳水平位置平視(0.75-1.5米)為最佳垂直位置商標(biāo)朝向,排面和價(jià)格牌為生動(dòng)化重點(diǎn)12生動(dòng)化-貨架端頭為最佳水平位置63生動(dòng)化–堆頭多用于超市,便利店和大賣(mài)場(chǎng)最佳位置:入口,出口,飲料區(qū)生動(dòng)化重點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨和向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息包括:價(jià)格. 禮品. 新產(chǎn)品. 13生動(dòng)化–堆頭多用于超市,便利店和大賣(mài)場(chǎng)64生動(dòng)化–冰箱此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品常見(jiàn)安放位置是傳統(tǒng)食雜店門(mén)口,超市和大賣(mài)場(chǎng)的出入口和飲料區(qū)生動(dòng)化重點(diǎn)是專(zhuān)擺接通電源（制冷、燈光）先進(jìn)先出14生動(dòng)化–冰箱此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品65生動(dòng)化–海報(bào)是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑位置是店門(mén)口,店內(nèi)墻上生動(dòng)化重點(diǎn)是 - 海報(bào)是否能讓消費(fèi)者注意到廣告位置是否醒目廣告品是否完整,干凈- 廣告是否傳達(dá)了我們的信息促銷(xiāo)價(jià)格消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)新產(chǎn)品上市15生動(dòng)化–海報(bào)是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑66訂貨–檢查庫(kù)存目的是了解客戶(hù)庫(kù)存狀態(tài),為訂貨提供參考工作重點(diǎn)是將庫(kù)存記錄下來(lái)為此次訂貨和未來(lái)訂貨做量化基礎(chǔ)工作中須留意小品種和新品種的庫(kù)存變化16訂貨–檢查庫(kù)存目的是了解客戶(hù)庫(kù)存狀態(tài),為訂貨提供參67訂貨–下訂單根據(jù)1.5倍原則向客戶(hù)建議訂貨量就訂貨數(shù)量與客戶(hù)達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)記錄下客戶(hù)已經(jīng)同意的數(shù)量17訂貨–下訂單根據(jù)1.5倍原則向客戶(hù)建議訂貨量68零售商售

出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要

的訂貨量本次的存貨箱數(shù)-X==上次的總

存貨箱數(shù)訂貨–1.5倍原則零售商售

出的箱數(shù)供應(yīng)存貨

需要量的150%=-這個(gè)原則也適用于經(jīng)、分銷(xiāo)商等。18零售商售

出的箱數(shù)1.5供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的69訂貨1.5倍原則–舉例上次的總存貨箱數(shù) 10-本次的存貨箱數(shù) -4=零售商售出的箱數(shù) =6X乘以1.5倍 X1.5=供應(yīng)存貨需要量的150% =9-本次的存貨箱數(shù) -4=本次需要的訂貨量 =519訂貨1.5倍原則–舉例上次的總存貨箱數(shù) 170練習(xí)–1.5倍庫(kù)存日期六月一日六月八日當(dāng)前庫(kù)存(箱)上周銷(xiāo)量1.5

倍本次訂貨量明日庫(kù)存六月十五日六月二十二日六月二十九日七月五日453141193551701056010520練習(xí)–1.5倍庫(kù)存日期六月一日六月八日當(dāng)前庫(kù)存上周銷(xiāo)71銷(xiāo)售陳述–渠道促銷(xiāo)向客戶(hù)介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格告訴客戶(hù)當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)價(jià)格的差異以及給客戶(hù)帶來(lái)的好處利潤(rùn)的故事21銷(xiāo)售陳述–渠道促銷(xiāo)向客戶(hù)介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前72銷(xiāo)售陳述–市場(chǎng)活動(dòng)詳細(xì)解釋市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的內(nèi)容目的規(guī)則22銷(xiāo)售陳述–市場(chǎng)活動(dòng)詳細(xì)解釋市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的73銷(xiāo)售陳述–新產(chǎn)品上市介紹產(chǎn)品特征:口味目標(biāo)消費(fèi)者最佳飲用環(huán)境試飲利潤(rùn)的故事23銷(xiāo)售陳述–新產(chǎn)品上市介紹產(chǎn)品特征:74銷(xiāo)售陳述–其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,市場(chǎng)活動(dòng),新產(chǎn)品客戶(hù)反饋銷(xiāo)售服務(wù)送貨是否及時(shí)破損24銷(xiāo)售陳述–其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手75拜訪(fǎng)后記錄把所有的必要信息都記錄在客戶(hù)資料夾、訂單中整理認(rèn)真填寫(xiě)公司規(guī)定日?qǐng)?bào)表及其它相關(guān)報(bào)表跟蹤向上級(jí)及時(shí)反映線(xiàn)路中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題25拜訪(fǎng)后記錄76休息一會(huì),馬上回來(lái)2677計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟充分的準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)熱情打招呼做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)訂貨向客戶(hù)致謝形與神27計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟充分的準(zhǔn)備工作形與神78為什么拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備很重要？28為什么拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備很重要？79步驟1–充分的準(zhǔn)備工作目的:所有必需的信息都唾手可得確保每個(gè)人清楚自己的拜訪(fǎng)目標(biāo)和需要尋找的機(jī)會(huì)提高增加客戶(hù)價(jià)值的能力提高業(yè)務(wù)代表的拜訪(fǎng)效率29步驟1–充分的準(zhǔn)備工作目的:80步驟1–充分的準(zhǔn)備工作檢查當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃?rùn)z查當(dāng)天拜訪(fǎng)客戶(hù)有無(wú)前期承諾的問(wèn)題要兌現(xiàn)確定當(dāng)天拜訪(fǎng)重點(diǎn)目標(biāo)確保帶齊所有工具檢查儀表30步驟1–充分的準(zhǔn)備工作檢查當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃81步驟2–

檢查戶(hù)外廣告檢查室外廣告是否完整,干凈撤除過(guò)期廣告張貼新廣告張貼位置是否醒目,不可被其他物品遮住31步驟2–檢查戶(hù)外廣告檢查室外廣告是否完整,干凈82步驟2–

檢查戶(hù)外廣告目的我們通過(guò)各種廣宣品同消費(fèi)者在不同渠道和售點(diǎn)進(jìn)行溝通在售點(diǎn)的廣告將消費(fèi)者同購(gòu)買(mǎi)聯(lián)系起來(lái)32步驟2–檢查戶(hù)外廣告目的83在你看來(lái),為什么熱情地打招呼很重要？33在你看來(lái),為什么熱情地打招呼很重要？84步驟3–

向客戶(hù)熱情打招呼同客戶(hù)打招呼積極的態(tài)度,精力充沛稱(chēng)呼客戶(hù)的名字,并自報(bào)姓名同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼,與非決策者建立良好的關(guān)系觀(guān)察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題主動(dòng)處理緊急問(wèn)題34步驟3–向客戶(hù)熱情打招呼同客戶(hù)打招呼85步驟3–

向客戶(hù)熱情打招呼目的通過(guò)儀表,興趣,口氣,熱情,表情和真誠(chéng)創(chuàng)造良好的愿望和機(jī)會(huì)通過(guò)問(wèn)一些客戶(hù)感興趣的問(wèn)題顯示對(duì)客戶(hù)和其業(yè)務(wù)的興趣35步驟3–向客戶(hù)熱情打招呼目的86步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備36步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化確保所有產(chǎn)品都以正確的方87落地陳列142％落地陳列＋海報(bào)160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）225％3788步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化重點(diǎn)檢查售點(diǎn)內(nèi)的廣告品是否完好深海泉系列產(chǎn)品位置深海泉產(chǎn)品所占排面冰箱專(zhuān)擺和擺放次序及位置38步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化重點(diǎn)89步驟4–做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化注意事項(xiàng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和其它東西從深海泉冰箱中清理出去，并將深海泉產(chǎn)品盡可能多的放進(jìn)客戶(hù)冰箱。清潔產(chǎn)品,重新擺放產(chǎn)品,并且將生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品放在前排.盡量避免干擾客戶(hù)或者消費(fèi)者留