精選文檔圓通速遞大客戶營銷管理辦法

圓通速遞大客戶營銷管理辦法一、總則背景大客戶營銷工作已經成為我們實現2012年飛躍之年，2013年超越之年的關鍵。適用范圍本辦法適用于全網符合大客戶條件的客戶營銷管理。二、大客戶定義 在上報之時，客戶前三個月日均件量超過300件（每月按26天計）。注：隨著此管理辦法的完善，此后會根據客戶類型（企事業(yè)客戶、電商客戶）及所在區(qū)域進一步細化大客戶定義。三、大客戶營銷管理辦法以不斷增強網絡的覆蓋面和服務能力為基礎，做好市場宣傳服務工作。因大客戶營銷在價格上缺乏優(yōu)勢，可由各省區(qū)、管理區(qū)自行根據市場定價，直接上報總裁辦審核，如董事長不在，可電話請示。申報流程見附件一。為提高各分公司大客戶開發(fā)的成功率，提升圓通速遞在當地的市場占有率，營銷管理中心將組織總公司、管理區(qū)相關營銷人員協(xié)作分公司進行當地大客戶的開發(fā)工作在分公司已確定的意向客戶上幫助分公司與客戶進行“投標書的制定、投標材料的搜集、整理，快遞方案的協(xié)助制作、業(yè)務協(xié)助洽談、合同簽訂、過渡期售后跟蹤”等一系列工作。在與大客戶營銷的過程中，可建立單獨的對接窗口或建包操作。如遇分公司出現無法墊資的情況發(fā)生，可由總公司直接介入經營和管理。在當地設立單獨的大客戶操作部門，分公司負責操作和場地，利潤可按提成的方式或共同按投資的比例分成，也可另行商議決定。在大客戶營銷的過程中，當地分公司無法與省區(qū)、管理區(qū)達成共同發(fā)展的共識，一律由總部在當地設立市場營銷部門。并要求分公司劃分經營區(qū)域，如分公司不配合的，可收回圓通速遞在當地的商標使用權及經營權。若因客戶件量巨大，超出了當地轉運中心的承受范圍，需要開通至目的地的網絡車。在管理區(qū)范圍內的，分公司可將運輸方案上報至管理區(qū)營運管理部門；如跨管理區(qū)的，由管理區(qū)上報總部營運管理中心審核。通過易通誠信平臺與大客戶資源、信息的綁定，讓客戶感受圓通更優(yōu)質、便捷的服務。在大客戶的市場競爭過程中，因區(qū)域的差異化、經濟條件的差異化等，可根據區(qū)域、經濟的差異，通過營運運作成本的不平衡，調整大客戶的經營報價。要求各管理區(qū)、省區(qū)、分公司、分部了解同行公司的市場報價和運作成本，根據圓通營運的實際運作成本，由管理區(qū)、省區(qū)在本地設定最低收費，上報總公司財務中心審批，便于成本運作和權衡利弊。通過系統(tǒng)建立費用監(jiān)控體系。關于大客戶的結算工作，明確結算周期，由營銷管理中心、財務中心統(tǒng)一開票結算。納入總公司、管理區(qū)、省區(qū)的大客戶管理體系，在全網通報各區(qū)域大客戶的聯(lián)系人、聯(lián)系方式，便于及時的溝通。對于備案的大客戶，大客戶服務部均需建立完善的客戶檔案，對大客戶進行定期電話或現場回訪，跟蹤管理大客戶的快件業(yè)務件量，整理月度大客戶服務報告，定期更新大客戶檔案信息。了解同行公司在大客戶競爭中的價格的經營方式，在當地區(qū)域、城市等，可制定圓通特色的針對性營銷策略，如一區(qū)域一價，一省一價，一城市一價的市場競爭體系。附件二：《大客戶營銷支持申請單》申請公司所在區(qū)域管理區(qū)省區(qū)市分公司名稱申請人申請日期聯(lián)系電話E-mail客戶基本信息客戶名稱客戶地址所屬行業(yè)項目負責人電話E-mail成本和收益每件成本面單費中轉費操作費其他費用合計：圓通報價同行報價月件量月營業(yè)額營銷支持內容申請營銷管理支持□投標書的制定□投標材料的搜集、整理□合同簽訂□運輸方案的協(xié)助制定□業(yè)務協(xié)助洽談□過渡期售后跟蹤□其他申請費用支持□費用補貼（申請補貼金額為：元/件）□中轉費優(yōu)惠（申請優(yōu)惠金額為：元/公斤）□其他其他管理支持（營運、信息技術、客服等）客戶相關信息：（目前競爭情況，含競爭對手報價、主要產品與服務內容等）目標承諾：目標件量：市場占有率：實現目標時間：其他：分公司負責人意見（簽字）省區(qū)初審意見