商務(wù)談判價格磋商模擬-已做

wordword格式-可編輯-感謝下載支持價格磋商模擬一、實訓(xùn)目的和要求掌握價格談判中的討價、還價等價格磋商策略，要求學(xué)會應(yīng)用上述技巧與談判對手進行有效溝通。二、相關(guān)知識1、價格磋商的一般過程2、討價討價的含義與作用討價策略：討價方式、討價次數(shù)、討價技巧3、還價還價的含義還價策略：還價前得準備、還價方式、還價起點的確定、還價技巧還價策略應(yīng)用注意事項三、場景設(shè)計SX公司按照印度TT公司的要求，對以一級冶金焦為主的，包括其它3/TT公司認為該報價高于試產(chǎn)行情，要求SXSX公司當然不會輕易改變初始報價，他們針對TT公司的價格評價給出了詳細的價格屆時。但TT公司依舊堅持己方意見。接下來，雙方的價格談判進入細節(jié)性的磋商階段。四、訓(xùn)練步驟第一步：賣方SX公司按照TT的一攬子報價。報價如下：美元/噸輔/噸針對SX沒有談判的余地，要求SX公司大幅度全面降低報價。第二步：針對買方的價格評論，SX公司對己方報價作出解釋公司隨即例舉出中國市場主要出口企業(yè)一級冶合理的。TTTT公司第2公司依舊堅守陣地，寸步不讓。第三步：買方對賣方的兩次回應(yīng)進行策略性分析買方通過對賣方的兩次回應(yīng)進行策略性分析，認為賣方雖然始終堅持原有報價，但是每次對買方的價格評論都相當重視，價格解釋過于詳細，回應(yīng)速度也過于迅速，由此可以看出，賣方擺出的堅決不降價的立場應(yīng)該只是談判的策略而已，應(yīng)該堅持進一步討價。于是印度買方仔細研究了中國賣方在價格解釋中的矛盾，要求中方予以詳盡的解釋。另外印度買方還專門強調(diào)了焦炭中長期市場價格趨于下降這個同時以此為依據(jù)，證明主要交易產(chǎn)品一級冶金焦的價格也存在相同的虛高問題。中方在印度買方的幾輪磋商攻勢下，認為如果始終堅持原有報價寸步不讓的話，將導(dǎo)致談判過早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方?jīng)Q定適時地小幅度改善報價。改善后報價如下：美元/噸輔/噸第四步：印度買方接到中方的改善報價后，認為中方的報價與前次報價相比并沒有實質(zhì)性的改善，與己方的30有較大幅度的降低？”中方代表立即表示，如果訂貨量大幅度增加，中方完全可以考慮作出較大的價格TTTT公司在談判前也制定了自己的價格目標體系，如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，最滿意成交價格，515美元/噸最有可能成交的中間價格，540美元/噸最多可忍受的價格上限，555美元/噸第五步：買方第一次還價由于雙方在最滿意的成交價方面存在較大的差距，因此買方還價時決定依舊采取大幅度壓價的方法，以改變賣方的價格預(yù)期。買方以歷年從烏克蘭進貨的價格和中國其它幾間公司的報價大大低于SX公司等情況為理由，還價如下：美元/噸輔/噸賣方對TT公司的還價做出強烈反應(yīng)，他們例舉了中國市場冶金焦的原材料價格、生產(chǎn)成本、經(jīng)營至此，買賣雙方的價格談判范圍已經(jīng)基本確定：美元噸~563美元//~675/噸/~645/噸第六步：賣方還價買方此次來華的目的在于尋找到一個供貨穩(wěn)定且品質(zhì)優(yōu)良的焦炭供應(yīng)基地，以滿足自身大客戶的常年需美元/噸輔/噸第七步：買方對賣方的價格改善表示歡迎，但是認為賣方的報價依舊偏高，同時進行第二次還價。在本次還價中，買方仔細分析了賣方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢，認為這些指標上的改善將會使得己方的供貨賣方聲稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一級冶金焦的三項指標雖然優(yōu)于同行業(yè)水平，但是對于TT公司而言，這種指標的賣方認真考慮買方的如下報價：美元/噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，600美元/噸第八步：中方研究了印度買家的還價，意識到自己面對的是具有豐富談判經(jīng)驗的國家買家，必須巧妙運用還價技巧，審時度勢仔細應(yīng)對。于是，中方建議買方先將爭議最大的一級冶金焦價格談判暫時擱置，先把鑄造焦和增碳劑價格逐一談妥，買方表示同意。賣方接著確認了買方對于鑄造焦的還價——天美元噸，同時表示將增碳劑的價格提高5美元噸即可成交。買方認為增碳劑價格在3%欣然接受，一攬子交易的三種產(chǎn)品至此已有兩種塵埃落定，雙方已經(jīng)確認如下：鑄造焦，天津新港離岸價，625美元/噸增碳劑，天津新港離岸價，605美元/噸接下來，問題的焦點又一次集中到主要交易產(chǎn)品一級冶金焦上來。中方認真評估了己方在談判前確立的最有可能成交的中間價格，即556/噸，認為預(yù)估545~550美元/噸之間成交，于是詢問印度買家支付方式和交貨期問題。果然不出所料，買家的交貨期和支付方式要比一般的行業(yè)慣例苛刻得多：交貨期較慣例縮短了15天，即交貨期為30天；支付方式為貨到后90該果斷出擊，將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素。迅即報價：一級冶金焦，天津新港離岸價，545美元/噸支付方式：收到預(yù)付貨款后賣方開始生產(chǎn)，45天交貨場行情價，賣方不大可能再做出價格上的讓步，如果買家對該價格還不滿意的話，賣方只能表示遺憾。第十步：買方接受一級冶金焦報價，但是對支付方式提出異議。再次殺價。另外，賣方提出的支付方式和交貨期顯然不符合己方的要求，如果再次壓價，同時再要求修公司決定接受賣方SX公司的一美元/噸。但是要求修改支付方式為貨到目的地后90天內(nèi)付款，并15天。第十一步：雙方以支付方式為由繼續(xù)在價格問題上談判中方認為，印度買家的這一回復(fù)正好落入己方布置好的圈套之中，于是立即回復(fù)TT公司，認為買家的交易條件過于苛刻，并以行業(yè)內(nèi)的平均生產(chǎn)效率和慣用結(jié)算方式作為佐證材料，說明達到上述苛刻TT公司回復(fù)說，同意545美元/1590552美元噸。第十二步：雙方進一步在一級冶金焦上進行價格磋商印度買家沒有料到中方會痛快地答應(yīng)自己的兩個如此苛刻的交易條件，更沒有想到中方會以完成己552/548美元噸。中方告知關(guān)稅的升高將使賣法無利可圖甚至于虧本。并且，暗示552/噸是中方可以承受的最低價格，很可能是本次談判最后還價，中方在價格上不會再做讓步，懇請TT公司代表不要急于答復(fù)，一定要認真考慮。接下來的時間，中方不再安排正式的談判，而是不停地邀請印度客人游覽觀光。TT公司原定的4天談判行程已經(jīng)變成了7天，看樣子還有繼續(xù)拖延下去的趨勢，印度代表每天都要面對總公司的催促和間不長，雙方的談判代表就成了無話不談的好朋友。印度代表坦言自己走又走不得，談又談不下去的困境。中方代表也開誠布公地表明己方已經(jīng)盡了最大努力配合對方，為了表示合作的誠意，中方愿意做出最后的讓步，每噸再減讓2550美元噸的還價，接受貨到9015天交貨的苛刻交易條件，并保證供應(yīng)貨物主要質(zhì)量指標高于行業(yè)平均水平10%。按照中方最后報價成交。要，為了保持和米塔爾鋼鐵公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系，穩(wěn)定、及時的貨源供給和可靠的供貨品質(zhì)是至關(guān)重要的，雖然目前中方的最終報價距離己方準備成交的540美元價格有一定差距，但是權(quán)衡利弊之后，還是同意公司和TT公司就中國原產(chǎn)一級冶金焦等三種產(chǎn)品的一攬子交易談判圓滿結(jié)束。五、實訓(xùn)天地1SXA.還價階段后發(fā)制人B.還價階段百般挑剔C.還價階段相機行事D.討價階段吹毛求疵E.討價階段全面討價此時的價格磋商進入了討價階段，而買方則采用了全面討價策略。理由：針對SX公司的報價，TT公司認為該報價高于試產(chǎn)行情，而且進行細致研究過后，認為SX公司的報價水分較大，因此需要經(jīng)過多次討價，故此次的價格磋商進入了討價階段；而SX公司則按照TT公公司針對SX方的這種報價方法嚴重偏離了目前的市場行情，因此要求SX公司大幅度進行全面降低報價，故在此賣方采用了全面討價的策略。、在上述“第二步”中，印度買方討價，中國賣方堅持不降價。對此理由?？赡鼙砻鲌髢r水分不大，買方應(yīng)適可而止C.買方應(yīng)施加壓力，強制對方降價D.抓住價格解釋的矛盾，盯住不放E.變換討價方式，采取分別討價和針對性討價F.投石問路，進行各種試探理由：在上述“第二步”中印度買方不僅列出歷年從烏克蘭進口的同類商品的價格，而且還指出中方的報價顯然是大大高于國際市場行情，以此來施加壓力，強制要求SX公司降價；在針對印度買方作出的含硫量低，使用效率、冶煉效率高的優(yōu)點，并對印度買方從烏克蘭進口的產(chǎn)品進行了相應(yīng)的分析，指出SXSX公司堅持不降價的原因及理由。3、在上述“第三步”中，買方主要采用了什么樣的討價技巧？據(jù)，以此為依據(jù)，所以我們可以看出他們將問題分成幾個模塊進行解決。4、在上述“第四步”中，買方采用了什么樣的討價技巧？你認為賣方的回答在方式和語氣上是否有欠妥之處？運用了以假設(shè)試探的討價技巧，從“如果我方把采購數(shù)量增加30%，合同期限延長半年，你方價格能否有較大幅度的降低？”這句話中我們可以看出。質(zhì)疑我們的合作誠意，不利于雙方的長期合作。5、在上述“第七步”中，買方采用的是什么還價技巧？己方愿意做出一些犧牲和讓步6、在上述“第八步”中，賣方采用的是什么還價技巧？把鑄造焦和增碳劑價格逐一談妥，買方表示同意7、綜合兩個實訓(xùn)任務(wù)中（報價與討價還價）“第十二步”中：影響因素：運費、交貨期限。從兩個公司的談判流程來看，采用的是西歐式報價術(shù)還是日本式報價術(shù)？采用西歐式報價：是先提出有較大余地的價格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交的報價方式，西歐式供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。這種報價方法只要能夠說明賣方在“第九步”至“第十二步”中采用的是西歐式報價術(shù)還是日本式報價術(shù)？,賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的,并且,在這種低價格交易條件下,各個方面都很難全部滿足買方的需求,,,,往往高于價格表中的價格。所以是日本式報價。8擊西的策略可以尋求對手的價格底線，增加在自己方的策略的整改。六、效果評價共同初評出個人成績檔次，教師評出各小組成績，在此基礎(chǔ)上給出個人最終成績。個人最終成績=20%*自評個人成績+80%*小組成績小組成員成績小組成員成績實訓(xùn)過程記錄陳霜麗95對小組作業(yè)進行分工并完成相關(guān)作業(yè)，對小組的作業(yè)進行最終的匯總及相應(yīng)的修改唐小媛93提出對作業(yè)的建議和完成相關(guān)的作業(yè)，并對相關(guān)作業(yè)進行完善陳華94參與合作討論記錄唐玲93收集信息資料并匯總張雪梅92積極討論并給出建議代婷92收集與作業(yè)有關(guān)的相關(guān)信息，并進行相應(yīng)的修改陳冬梅90收集與作業(yè)有關(guān)的信息，并完成分配的相關(guān)小組作業(yè)彭婷婷89完成相關(guān)的小組作業(yè)李茂杰94對進行分配的作業(yè)及時完成，并作出相應(yīng)的修改羅果94對進行分配的作業(yè)及時完成，并作出相應(yīng)的修改張學(xué)偉92對進行分配的作業(yè)及時完成，并提出相關(guān)的建議100分；60分以下為不及格；60~69分為及格；70~79分為中等；80~89以上為優(yōu)秀。價格磋商模擬評價表評價內(nèi)容分值（分）評分（分）說明本步驟處于價格磋商的哪個環(huán)節(jié)，并且能夠準確評價買方使用的討價技巧12解釋報價方不肯降價的原因，并能夠為買方進一步討價提出合理化建議