汽車(chē)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)解決預(yù)案

78/78東風(fēng)汽車(chē)公司信息系統(tǒng)建設(shè)方案之載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)建設(shè)方案提交日期：2001年09月15日拷貝份數(shù)：*文檔操縱文檔更新記錄日期更新人版本備注2001/09/15東風(fēng)公司項(xiàng)目組1.0無(wú)往常版本文檔審核記錄日期審核人職務(wù)備注文檔去向記錄拷貝份數(shù)同意人職務(wù)備注目錄TOC\o"1-3"\h\z文檔操縱 2文檔講明 41.項(xiàng)目背景 52.現(xiàn)狀分析 62.1.營(yíng)銷(xiāo)治理現(xiàn)狀 62.2.存在的問(wèn)題 92.3.以后系統(tǒng)的應(yīng)用需求 93.營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體解決方案 113.1.總體目標(biāo) 113.2.設(shè)計(jì)思路 113.3.總體解決方案 123.4.系統(tǒng)總體配置方案 194.營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體實(shí)施方案 224.1.實(shí)施方法論 224.2.實(shí)施策略 244.3.實(shí)施打算 275.投資預(yù)算與效益分析 305.1.投資預(yù)算 305.2.效益分析 32文檔講明本文檔是在對(duì)東風(fēng)汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東風(fēng)公司”）的營(yíng)銷(xiāo)體系治理現(xiàn)狀的初步調(diào)研基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)治理、物流配送、備件治理、售后服務(wù)治理等方面存在問(wèn)題的歸集和分析，并結(jié)合東風(fēng)公司以后的商業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，提出的整體營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)規(guī)劃思路，特不是以載重車(chē)公司為試點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)解決方案。本文檔作為《東風(fēng)汽車(chē)公司信息系統(tǒng)建設(shè)方案》的分報(bào)告之一，與《東風(fēng)汽車(chē)有集團(tuán)財(cái)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)方案》，《東風(fēng)汽車(chē)有限公司協(xié)同研發(fā)平臺(tái)（CPC）建設(shè)方案》，《東風(fēng)汽車(chē)股份有限公司ERP系統(tǒng)建設(shè)方案》以及《東風(fēng)汽車(chē)有限公司企業(yè)知識(shí)共享平臺(tái)（EIP）建設(shè)方案》一起構(gòu)成東風(fēng)汽車(chē)公司信息系統(tǒng)整體解決方案，做為以后幾年?yáng)|風(fēng)汽車(chē)公司信息化建設(shè)的藍(lán)本和依據(jù)。文檔依據(jù)本文檔中的現(xiàn)狀分析部分要緊依據(jù)以下文檔和資料：各部門(mén)對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)治理方面的業(yè)務(wù)狀況調(diào)查問(wèn)卷的答復(fù)；項(xiàng)目組對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)、各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)骨干的訪談筆錄；東風(fēng)公司及載重車(chē)公司相關(guān)部門(mén)提供的相關(guān)治理制度、組織結(jié)構(gòu)、需求報(bào)告等文件或文檔。1.項(xiàng)目背景東風(fēng)汽車(chē)公司始建于1969年，是依靠我國(guó)自己的力量，建設(shè)和裝備起來(lái)的現(xiàn)代化汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，是國(guó)家支持的三大汽車(chē)集團(tuán)之一。通過(guò)三十多年的建設(shè)，特不是近一時(shí)期的改革調(diào)整，不僅扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營(yíng)下滑的的局面，更重要的是，具備了爭(zhēng)取一個(gè)較快進(jìn)展時(shí)期的基礎(chǔ)和條件。隨著我國(guó)加入WTO時(shí)刻的臨近，面對(duì)國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)廠商和世界各大汽車(chē)廠商競(jìng)相投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，誰(shuí)能對(duì)客戶提供更快、更好和更完整服務(wù)的廠商，將會(huì)是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)回合的贏家。在企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，提升治理技術(shù)和擁有一套適應(yīng)本企業(yè)特點(diǎn)和中國(guó)目前市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)又能與世界經(jīng)濟(jì)接軌的營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)更快、更好和更完整服務(wù)的唯一手段。就目前而言，東風(fēng)公司所屬各大板塊都相繼建立了適應(yīng)自己車(chē)種和市場(chǎng)特點(diǎn)的集銷(xiāo)售、服務(wù)、備件治理于一體的覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)體系。各營(yíng)銷(xiāo)體系在信息化方面做了大量的工作，并取得了相當(dāng)大的成績(jī)，然而存在系統(tǒng)不健全和應(yīng)用水平不一的問(wèn)題。東風(fēng)公司治理層和相關(guān)部門(mén)都已充分認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自動(dòng)化，處理好與客戶的關(guān)系，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，努力挖掘有利可圖的客戶的重要性和迫切性。因此盡快建立一套符合東風(fēng)公司經(jīng)營(yíng)治理需求的營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)是涉及到東風(fēng)公司以后生存與進(jìn)展的重要任務(wù)。東風(fēng)汽車(chē)公司下屬的載重車(chē)公司成立于1999年7月1日，是一家專(zhuān)門(mén)從事東風(fēng)系列重、中、輕、特、客等系列產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)分公司。是東風(fēng)汽車(chē)公司中的龍頭企業(yè)之一，也是我國(guó)規(guī)模最大的載重汽車(chē)工業(yè)基地之一。公司現(xiàn)有13個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性單位，21個(gè)職能部處，1個(gè)代管公司和12個(gè)掛靠單位，職工31531名，其中工程技術(shù)人員2293名，要緊生產(chǎn)設(shè)備6189臺(tái)（套）。固定資產(chǎn)原值30億元。截止到1999年底，公司凈資產(chǎn)33億元，年汽車(chē)生產(chǎn)能力達(dá)10萬(wàn)輛。公司擁有覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站總數(shù)達(dá)到766個(gè)。因此，選擇載重車(chē)公司做為東風(fēng)汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)建設(shè)的試點(diǎn)單位，是特不具有代表性的。2.現(xiàn)狀分析通過(guò)對(duì)東風(fēng)公司市場(chǎng)部、東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司、零部件事業(yè)部等營(yíng)銷(xiāo)治理歸口部門(mén)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，進(jìn)一步明確東風(fēng)公司整體和載重車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)治理體系目前存在的問(wèn)題以及對(duì)系統(tǒng)以后的應(yīng)用需求。2.1.營(yíng)銷(xiāo)治理現(xiàn)狀東風(fēng)公司和載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理的現(xiàn)狀歸集為以下幾方面：2.1.1.組織體系及差不多經(jīng)營(yíng)狀況東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)治理組織要緊以載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)體系為基礎(chǔ)，要緊包括以下部門(mén)：市場(chǎng)部、各大板塊的整車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、零部件事業(yè)部下屬公司的零部件營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)部：市場(chǎng)部下設(shè)市場(chǎng)研究處、市場(chǎng)治理處、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)處。市場(chǎng)部每半年開(kāi)一次各子公司銷(xiāo)售部長(zhǎng)會(huì)議，總結(jié)半年的營(yíng)銷(xiāo)工作及一些問(wèn)題的協(xié)調(diào)；另外，每年做一次面向全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)工作會(huì)議。整車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：由于歷史緣故，東風(fēng)公司所屬各大板塊都相繼建成了適應(yīng)自己車(chē)種和市場(chǎng)定位的集銷(xiāo)售、服務(wù)、備件治理于一體的覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)體系。以載重車(chē)公司下屬的，要緊負(fù)責(zé)載重車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司為例。東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司對(duì)外是以東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司注冊(cè)，對(duì)內(nèi)是載重車(chē)公司的銷(xiāo)售部，一個(gè)機(jī)構(gòu)兩個(gè)牌子。下設(shè)十個(gè)二級(jí)部，分不按工作職能分為技術(shù)進(jìn)展部、服務(wù)保障部、專(zhuān)用車(chē)部、營(yíng)銷(xiāo)治理部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、綜合治理部、儲(chǔ)運(yùn)部、法律事務(wù)部、黨委工作部、資產(chǎn)治理辦公室、東貿(mào)實(shí)業(yè)總公司，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)按大區(qū)設(shè)置十一個(gè)駐外銷(xiāo)售經(jīng)理部。整車(chē)銷(xiāo)售：整車(chē)銷(xiāo)售工作由整車(chē)銷(xiāo)售分部通過(guò)構(gòu)建的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)，目前設(shè)立390家經(jīng)銷(xiāo)商，并鼓舞服務(wù)站也參與整車(chē)銷(xiāo)售工作，已有50多家如此的“四位一體”單位。市場(chǎng)治理和規(guī)范工作由市場(chǎng)治理分部負(fù)責(zé)；市場(chǎng)信息收集、分析、研究由營(yíng)銷(xiāo)治理部負(fù)責(zé)；廣告、策劃工作由營(yíng)銷(xiāo)策劃分部負(fù)責(zé)。倉(cāng)庫(kù)與發(fā)運(yùn)：儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)對(duì)商品車(chē)的庫(kù)存與代運(yùn)工作治理，代運(yùn)工作又包括對(duì)承運(yùn)單位的治理和代送車(chē)的治理。目前整車(chē)在十堰市常規(guī)庫(kù)存維持每月5000臺(tái)，依照市場(chǎng)需要，整車(chē)庫(kù)存前移，又已在沈陽(yáng)和蘭州設(shè)立兩個(gè)分庫(kù)，庫(kù)存車(chē)輛分不有150和200臺(tái)，分庫(kù)的治理工作也由儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)，打算最終將設(shè)立五大五小資源調(diào)配中心。車(chē)輛發(fā)運(yùn)以公路運(yùn)輸為主，每天發(fā)運(yùn)量約300臺(tái)。售后服務(wù)：服務(wù)保障部承擔(dān)載重車(chē)的售后服務(wù)工作，要緊負(fù)責(zé)全國(guó)376家服務(wù)站的治理、車(chē)輛質(zhì)量保修鑒定工作、質(zhì)量信息收集整理與反饋、服務(wù)站配件的組織與發(fā)運(yùn)、客戶治理。零部件營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：零部件事業(yè)部前身是零部件治理部，隸屬于載重車(chē)公司。2000年8月28日成立事業(yè)部，設(shè)規(guī)劃處、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)處、人事處、綜合處，事業(yè)部?jī)?nèi)有16家子公司，職工2.9萬(wàn)，2000年總產(chǎn)值39億元。事業(yè)部?jī)?nèi)各子公司為東風(fēng)公司的各系列車(chē)型配套絕大部分的裝車(chē)零件。事業(yè)部目前的經(jīng)營(yíng)由子公司自己進(jìn)行，子公司是事業(yè)部的利潤(rùn)中心。目前零部件事業(yè)部組織分工現(xiàn)狀如下：銷(xiāo)售：零部件事業(yè)部的銷(xiāo)售工作由各子公司分不負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售渠道一部分與載重車(chē)銷(xiāo)售部“統(tǒng)訂分銷(xiāo)”，為售后服務(wù)站供應(yīng)零配件；另一條為外銷(xiāo)，外銷(xiāo)部分占整個(gè)銷(xiāo)量的30%，外銷(xiāo)中又有1/3是通過(guò)給其它車(chē)型配套完成。今年上半年，零部件事業(yè)部營(yíng)業(yè)額8.9億，其中自銷(xiāo)達(dá)到5億，載重車(chē)方面銷(xiāo)售達(dá)到6千萬(wàn)，配套件達(dá)到3億，營(yíng)業(yè)收入比去年同期上升60%。打算：零部件事業(yè)部下各子公司的生產(chǎn)打算一方面來(lái)自載重車(chē)的生產(chǎn)打算，一方面來(lái)自自己的外銷(xiāo)打算，產(chǎn)品優(yōu)先保證集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)使用。2.1.2.市場(chǎng)治理目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理方面的具體業(yè)務(wù)現(xiàn)狀如下：市場(chǎng)研究方面內(nèi)部信息不暢，許多據(jù)庫(kù)，無(wú)信息庫(kù)，有用的信息不能共享。市場(chǎng)研究方面的人才不足，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，研究的手段還停留在人的經(jīng)驗(yàn)推斷上，人為因素專(zhuān)門(mén)大；東風(fēng)車(chē)型已有14個(gè)系列，100多品種，經(jīng)常的品種也有60個(gè)，目前有4個(gè)人處理這方面的工作，準(zhǔn)確率要大打折扣，直接造成了銷(xiāo)售好的車(chē)輛預(yù)備不足，銷(xiāo)售不行的車(chē)型又會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存積壓。市場(chǎng)治理方面因目前各子公司都有自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)立負(fù)責(zé)。市場(chǎng)治理和規(guī)范工作由各子公司的市場(chǎng)治理分部負(fù)責(zé)；市場(chǎng)信息收集、分析、研究由營(yíng)銷(xiāo)治理部負(fù)責(zé)；廣告、策劃工作由營(yíng)銷(xiāo)策劃分部負(fù)責(zé)。市場(chǎng)治理的力度不夠，比如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，在產(chǎn)品方面，東風(fēng)公司的技術(shù)含量高，對(duì)手（一汽）的產(chǎn)品價(jià)格低，價(jià)格差距在2%-5%之間，但在技術(shù)先進(jìn)性的宣傳上還做的不夠，沒(méi)有給用戶留下深刻印象。另外，一汽產(chǎn)品的市場(chǎng)響應(yīng)快，比如中國(guó)申奧成功后，就專(zhuān)門(mén)快拿出了“奧運(yùn)專(zhuān)用施工車(chē)”。2.1.3.銷(xiāo)售治理以載重車(chē)公司為例，銷(xiāo)售治理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀如下：整車(chē)銷(xiāo)售：載重車(chē)公司的銷(xiāo)售治理部門(mén)——東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司在全國(guó)分六個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)派3至4名人員，設(shè)經(jīng)理、服務(wù)、信息崗位，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下的各省派有業(yè)務(wù)員。過(guò)去銷(xiāo)售治理與業(yè)務(wù)是分開(kāi)的，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員也開(kāi)始帶車(chē)到經(jīng)銷(xiāo)商處賣(mài)車(chē)。目前載重車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商有390家。人數(shù)上，載重車(chē)公司的銷(xiāo)售人員有4百多人，而全公司的銷(xiāo)售人員大約有4千人。目前，服務(wù)站已開(kāi)始向整車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件和市場(chǎng)信息“四位一體”的方向進(jìn)展，目前已有如此的單位50多家。銷(xiāo)售打算：年度銷(xiāo)售打算由載重車(chē)公司下達(dá)，營(yíng)銷(xiāo)治理部分解到各個(gè)大區(qū)，總廠對(duì)費(fèi)用采納彈性預(yù)算方法，相應(yīng)的治理部對(duì)各大區(qū)經(jīng)理部也采納彈性預(yù)算；月度產(chǎn)品需求打算由大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)需求打算，通過(guò)匯總、平衡，形成生產(chǎn)需求打算報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部，向生產(chǎn)部門(mén)下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)。倉(cāng)庫(kù)治理與物流配送：目前整車(chē)在十堰市常規(guī)庫(kù)存維持每月5000臺(tái)，依照市場(chǎng)需要，整車(chē)庫(kù)存前移，又已在沈陽(yáng)和蘭州設(shè)立兩個(gè)分庫(kù)，庫(kù)存車(chē)輛分不有150和200臺(tái)，分庫(kù)的治理工作也由儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)，打算最終將設(shè)立五大五小資源調(diào)配中心；庫(kù)存治理上信息響應(yīng)能力弱，每天500至800臺(tái)入庫(kù)量，出庫(kù)也有相應(yīng)的數(shù)量，目前的系統(tǒng)不能實(shí)時(shí)反映數(shù)據(jù)的變化，票據(jù)在公司內(nèi)部的流轉(zhuǎn)也要半天到一天的時(shí)刻，數(shù)據(jù)滯后有36小時(shí)，同時(shí)，對(duì)兩個(gè)遠(yuǎn)程分庫(kù)的治理專(zhuān)門(mén)難到位；車(chē)輛配送以公路運(yùn)輸為主，每天發(fā)運(yùn)量約300臺(tái)。由于，運(yùn)輸單位的編制不在東風(fēng)公司，運(yùn)輸治理不善，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)車(chē)輛在運(yùn)輸過(guò)程中被賣(mài)掉或者配件被調(diào)包的情況。客戶治理：經(jīng)銷(xiāo)商的治理工作不強(qiáng)，穩(wěn)定性不夠，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度不高；目前沒(méi)有統(tǒng)一的最終用戶資料檔案，檔案分散在各子公司手里，客戶信息不夠完善。應(yīng)收帳款治理：目前銷(xiāo)售政策比99年之前有了改變，多是及時(shí)結(jié)算，應(yīng)收帳款產(chǎn)生專(zhuān)門(mén)少。零部件銷(xiāo)售：零部件事業(yè)部的銷(xiāo)售工作由各子公司分不負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售渠道一部分與載重車(chē)銷(xiāo)售部“統(tǒng)訂分銷(xiāo)”，為售后服務(wù)站供應(yīng)零配件；另一條為外銷(xiāo)。零部件銷(xiāo)售打算：零部件事業(yè)部下各子公司的需求打算一方面來(lái)自載重車(chē)的生產(chǎn)打算，一方面來(lái)自自己的外銷(xiāo)打算，產(chǎn)品優(yōu)先保證集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)使用。零部件庫(kù)存/配送：各子公司的庫(kù)存要緊來(lái)自自銷(xiāo)部分的庫(kù)存，另外，為襄樊的東風(fēng)股份公司配套的企業(yè)，為滿足股份公司的要求，在襄樊設(shè)立一個(gè)子庫(kù)存。零件配送以公路運(yùn)輸為主，承運(yùn)單位從各子公司的車(chē)隊(duì)與東風(fēng)運(yùn)輸處競(jìng)爭(zhēng)中選擇。2.1.4.服務(wù)治理在服務(wù)體系上，東風(fēng)有優(yōu)勢(shì)，但目前服務(wù)質(zhì)量有所下降，要緊是服務(wù)市場(chǎng)大部分被不規(guī)范的個(gè)體維修占據(jù)；由于各板塊各自建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)出比較散亂、交叉、重復(fù)特點(diǎn)。目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以載重車(chē)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為主，服務(wù)站約有376家。就市場(chǎng)來(lái)講，服務(wù)站的建設(shè)還不夠，以保有輛達(dá)到250萬(wàn)輛的業(yè)務(wù)盤(pán)來(lái)講，東風(fēng)自己的服務(wù)站只能滿足一小部分，大量的業(yè)務(wù)被社會(huì)上的個(gè)體維修廠占有，使服務(wù)的質(zhì)量難以保證。載重車(chē)公司的服務(wù)保障部承擔(dān)載重車(chē)的售后服務(wù)工作，要緊負(fù)責(zé)全國(guó)376家服務(wù)站的治理、車(chē)輛質(zhì)量保修鑒定工作、質(zhì)量信息收集整理與反饋、服務(wù)站配件的組織與發(fā)運(yùn)、最終用戶的信息治理。售后服務(wù)部門(mén)的零配件編碼與專(zhuān)業(yè)廠的編碼不統(tǒng)一，車(chē)型的改變又出現(xiàn)了大量的新配件，信息不能及時(shí)傳遞到服務(wù)保障部。2.1.5.信息化建設(shè)各大板塊企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)都初具規(guī)模，各銷(xiāo)售公司（部）內(nèi)部局網(wǎng)也已差不多建成。做為東風(fēng)公司市場(chǎng)治理的歸口部門(mén)東風(fēng)公司市場(chǎng)部已完成了部?jī)?nèi)局域網(wǎng)絡(luò)差不多建設(shè)，創(chuàng)建了Intranet開(kāi)發(fā)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了部?jī)?nèi)信息數(shù)據(jù)共享，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了與十堰基地企業(yè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了與Internet的安全連接。各大區(qū)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)參差不齊，有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平已初具規(guī)模，有的還沒(méi)有起步。各銷(xiāo)售公司與對(duì)應(yīng)大區(qū)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的連接情況也較復(fù)雜，有的網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)MODEM撥號(hào)能夠直接連入主管的銷(xiāo)售公司，有的能通過(guò)Internet網(wǎng)進(jìn)入到對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售公司的Web服務(wù)器上，有的通過(guò)電子郵件實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換，有的沒(méi)任何上網(wǎng)手段。各銷(xiāo)售公司與市場(chǎng)部的連接水平也不一致，如市場(chǎng)部與東風(fēng)貿(mào)易公司通過(guò)公司內(nèi)部網(wǎng)能直接交換信息，其它公司與市場(chǎng)部的連接只能間接利用Internet網(wǎng)絡(luò)交換數(shù)據(jù)。信息治理方面：各銷(xiāo)售公司在治理模式和信息處理水平上存在較大差距。東風(fēng)貿(mào)易公司通過(guò)十幾年的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，并與中汽虹網(wǎng)進(jìn)行了近一年的電子商務(wù)合作開(kāi)發(fā)，打下了較好的基礎(chǔ)。風(fēng)神汽車(chē)公司在營(yíng)銷(xiāo)理念方面有自己的特色，從一開(kāi)始就建立四位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式同時(shí)取得了專(zhuān)門(mén)好的市場(chǎng)效應(yīng)。各板塊的信息系統(tǒng)所應(yīng)用的系統(tǒng)硬件和軟件種類(lèi)較多，信息結(jié)構(gòu)不統(tǒng)一，使信息系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通變得特不困難。2.2.存在的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)能力是東風(fēng)公司以后競(jìng)爭(zhēng)另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但目前與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如上汽、一汽相比，東風(fēng)公司在銷(xiāo)售和服務(wù)治理方面尚較薄弱。一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程應(yīng)包括市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售打算、市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售訂單處理、客戶服務(wù)、售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)。然而東風(fēng)公司的銷(xiāo)售流程缺乏完整性，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理效率低下，銷(xiāo)售成本過(guò)高。具體表現(xiàn)在以下一些方面：東風(fēng)公司沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和考核。對(duì)市場(chǎng)信息沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的收集和分析。公司存在資源、信息不能共享的不同銷(xiāo)售平臺(tái)和多條銷(xiāo)售線，造成資源白費(fèi)，效率降低，甚至出現(xiàn)渠道之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象（如零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售）。不能實(shí)時(shí)掌握整個(gè)銷(xiāo)售體系的銷(xiāo)售信息和庫(kù)存信息，整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存未得到專(zhuān)門(mén)好掌握和操縱，導(dǎo)致成本加大，并存在潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)銷(xiāo)售分公司和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的治理薄弱，治理手段不足。銷(xiāo)售政策不穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低。缺乏四位一體的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。售后服務(wù)體系不統(tǒng)一，資源不能共享。備品備件不能及時(shí)響應(yīng)需求。零配件銷(xiāo)售供應(yīng)體系混亂。客戶信息、客戶檔案（包括整車(chē)檔案、維修檔案）不完善，缺乏有效的客戶治理體系和手段。售后維護(hù)和服務(wù)費(fèi)用并未計(jì)入到整個(gè)銷(xiāo)售成本或費(fèi)用中，而缺少了這一部分產(chǎn)生的費(fèi)用，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不能得到真實(shí)反映。銷(xiāo)售部門(mén)在一定程度上應(yīng)用了計(jì)算機(jī)信息治理系統(tǒng)，但差不多上屬于本地化應(yīng)用（信息孤島），不能和服務(wù)治理系統(tǒng)、庫(kù)存治理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)治理系統(tǒng)、物流儲(chǔ)運(yùn)等系統(tǒng)集成，不同板塊的銷(xiāo)售系統(tǒng)也不能集成。2.3.以后系統(tǒng)的應(yīng)用需求以載重車(chē)公司為試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)體系的集中化整合治理模式、業(yè)務(wù)處理流程優(yōu)化，崗位職責(zé)規(guī)范和考核指標(biāo)量化。完全改變東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)互動(dòng)通過(guò)定期傳真、打電話、郵寄報(bào)表、電子郵件、人工逐級(jí)匯總數(shù)據(jù)的方式，實(shí)現(xiàn)在統(tǒng)一信息標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)信息結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、信息傳遞高效化、信息治理規(guī)范化。通過(guò)信息技術(shù)，整合原有個(gè)板塊的不同業(yè)務(wù)操作方式，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)絡(luò)化治理，即營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化、服務(wù)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化、庫(kù)存/物流配送業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化。新的營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)既要滿足同一平臺(tái)運(yùn)作治理的要求，又要兼顧各板塊業(yè)務(wù)治理的差異性，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)決策治理集中化、網(wǎng)絡(luò)資源共享化，各板塊日常業(yè)務(wù)治理相對(duì)獨(dú)立化。在盡量保留原有IT投資的基礎(chǔ)上，全面整合分散的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的信息治理平臺(tái)。在加強(qiáng)和完善基礎(chǔ)信息治理的基礎(chǔ)上，提高信息系統(tǒng)輔助高層治理人員進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確、快速地預(yù)測(cè)、分析和決策的能力。3.營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體解決方案東風(fēng)公司通過(guò)對(duì)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理體系的現(xiàn)狀分析，并結(jié)合東風(fēng)公司以后業(yè)務(wù)進(jìn)展戰(zhàn)略和信息化建設(shè)要求，同時(shí)借鑒上海通用等同行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，制定出適合東風(fēng)公司的營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體方案。3.1.總體目標(biāo)通過(guò)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)的建設(shè)，希望達(dá)到：實(shí)現(xiàn)載重車(chē)公司整車(chē)銷(xiāo)售和配件銷(xiāo)售訂單業(yè)務(wù)處理全過(guò)程的電子化（產(chǎn)品庫(kù)存、訂單、應(yīng)收賬款、儲(chǔ)運(yùn)等），提高訂單處理流程的效率；加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售分公司和經(jīng)銷(xiāo)商的治理；通過(guò)CRM系統(tǒng)的實(shí)施，支持經(jīng)銷(xiāo)體系的四位一體化，完整掌握體系銷(xiāo)售情況和客戶情況；加強(qiáng)對(duì)服務(wù)體系和服務(wù)活動(dòng)的治理；實(shí)時(shí)掌握整個(gè)銷(xiāo)售體系的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況，有效掌握和操縱整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存，降低庫(kù)存成本，并操縱潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；保存完整的客戶并建立完整的客戶檔案（包括整車(chē)檔案、維修檔案），加強(qiáng)對(duì)客戶的治理并提高客戶中意度；提供決策支持。3.2.設(shè)計(jì)思路本著“總體規(guī)劃，分步實(shí)施”的原則，并考慮東風(fēng)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展規(guī)劃、和治理現(xiàn)狀，東風(fēng)公司對(duì)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案要緊體現(xiàn)三個(gè)思路：1、產(chǎn)品選型要能夠與其他信息治理系統(tǒng)無(wú)縫集成，具有良好的可擴(kuò)展性；從長(zhǎng)期來(lái)看具有較強(qiáng)的適應(yīng)性和較低的維護(hù)成本。2、軟件實(shí)現(xiàn)和治理改善并重，從IT技術(shù)和治理技術(shù)兩方面實(shí)現(xiàn)企業(yè)治理水平的全面提升；3、以實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的供應(yīng)鏈協(xié)作體系為最終目標(biāo)，依照東風(fēng)公司各時(shí)期關(guān)鍵的治理問(wèn)題和需求，制定分步實(shí)施方案，做到長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。3.3.總體解決方案3.3.1.營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體解決方案綜述載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體解決方案藍(lán)圖如下：上圖中，訂單治理、庫(kù)存治理、銷(xiāo)售分析、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上支持、網(wǎng)上應(yīng)收、銷(xiāo)售在線、市場(chǎng)治理、決策支持等模塊是本次試點(diǎn)項(xiàng)目的實(shí)施重點(diǎn)。通過(guò)本方案，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)治理環(huán)節(jié)的一體化治理和操縱，如下所示：本次試點(diǎn)項(xiàng)目需要實(shí)施的重點(diǎn)功能包括：訂單治理實(shí)現(xiàn)對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售以及零部件銷(xiāo)售的訂單錄入、信用檢查、可用量查詢、流轉(zhuǎn)審批、制定和執(zhí)行配送打算、發(fā)票和收款、退貨處理等整個(gè)訂單流程的操縱和治理；全面治理客戶和訂單信息；進(jìn)行統(tǒng)一靈活的定價(jià)、折扣和返利治理。庫(kù)存治理實(shí)現(xiàn)對(duì)整車(chē)庫(kù)存、零部件庫(kù)存進(jìn)行多級(jí)治理；定義靈活多樣的庫(kù)存分類(lèi)和產(chǎn)品分類(lèi)，方便統(tǒng)計(jì)和查詢；靈活的出入庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)等事務(wù)處理；靈活的供應(yīng)鏈/庫(kù)存補(bǔ)償打算。市場(chǎng)治理實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)推廣打算和預(yù)算的治理；制定市場(chǎng)活動(dòng)打算，執(zhí)行打算，監(jiān)控實(shí)施效果；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行多種規(guī)則條件下的細(xì)分，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶組進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)；制定和執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查和統(tǒng)計(jì)打算；實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息、客戶價(jià)值信息、潛在客戶信息等的集中治理，方便分類(lèi)統(tǒng)計(jì)和查詢。銷(xiāo)售治理實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售打算與預(yù)測(cè)治理、銷(xiāo)售區(qū)域治理、銷(xiāo)售隊(duì)伍治理、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)治理、合同治理、訂單與報(bào)價(jià)治理、經(jīng)銷(xiāo)商信息和關(guān)系治理。能夠靈活地構(gòu)建基于Internet技術(shù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。服務(wù)治理實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品差不多信息的治理、最終用戶的購(gòu)車(chē)信息/維修信息/回訪信息/差不多信息的治理、制定和執(zhí)行客戶關(guān)懷打算；建立產(chǎn)品技術(shù)性能、故障排除、維修和服務(wù)解決方案的統(tǒng)一的知識(shí)庫(kù)；實(shí)現(xiàn)從客戶咨詢、提交服務(wù)請(qǐng)求、派工治理、現(xiàn)場(chǎng)維修服務(wù)、備件庫(kù)存與配送治理、零部件調(diào)換和退貨處理、服務(wù)收費(fèi)等整個(gè)服務(wù)業(yè)務(wù)流程的治理和操縱；靈活構(gòu)建基于Internet技術(shù)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。商業(yè)智能（決策支持）通過(guò)嵌套于訂單治理、銷(xiāo)售治理、市場(chǎng)治理、服務(wù)治理的商業(yè)智能子系統(tǒng)，給東風(fēng)公司和載重車(chē)公司的各級(jí)治理部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)提供全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測(cè)信息，提高決策的速度和精確度。3.3.2.訂單治理應(yīng)收帳款庫(kù)存治理應(yīng)收帳款庫(kù)存治理訂單治理可用來(lái)設(shè)置發(fā)運(yùn)和記帳首選項(xiàng)的客戶默認(rèn)值，方便每一客戶訂單的一致、高效處理。操作人員能夠復(fù)制現(xiàn)有訂單，使用預(yù)定義的默認(rèn)值，從而加速銷(xiāo)售訂單和退貨的輸入。同意用戶檢查產(chǎn)品可承諾性，能在訂單輸入期間有選擇地儲(chǔ)備庫(kù)存。訂單治理的商業(yè)流程有助于縮短學(xué)習(xí)曲線，提高東風(fēng)公司研究和解決問(wèn)題的能力，并可增加日常的生產(chǎn)力。以靈活的方式查找關(guān)鍵信息，以所偏好的格式查看結(jié)果，并有選擇地采取相應(yīng)措施。例如：訂單治理的訂單工作臺(tái)可用來(lái)查看、修改和執(zhí)行與銷(xiāo)售訂單和退貨有關(guān)的其它操作。訂單治理同意定義靈活的訂單周期，用以滿足所有銷(xiāo)售渠道的路由、批準(zhǔn)、效益和庫(kù)存需要。銷(xiāo)售訂單可立即輸入系統(tǒng)，組織中的每一部門(mén)均可查看此信息。在預(yù)付訂單款項(xiàng)之前，訂單治理可自動(dòng)核實(shí)每一步驟是否完成，訂單預(yù)付是立即完成依舊需要特定的批準(zhǔn)手續(xù)。訂單治理可用來(lái)維護(hù)訂單的實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)，并可選擇性地按訂單條目的獨(dú)立功能安排或重新安排訂單。用戶能夠檢查可用的庫(kù)存量，并提出需求或儲(chǔ)備，依照客戶需要治理庫(kù)存。在將銷(xiāo)售訂單行釋放給倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行選擇之前，能夠?qū)N(xiāo)售訂單行組織并設(shè)計(jì)到運(yùn)輸和啟運(yùn)之中。能夠釋放完整的啟運(yùn)，單項(xiàng)運(yùn)輸，或放棄的打算，并釋放單行。假如庫(kù)存不足，那直接裝運(yùn)就可用來(lái)從外部提供產(chǎn)品來(lái)源，并讓供應(yīng)商直接將產(chǎn)品發(fā)運(yùn)給客戶。訂單治理能定義何時(shí)將訂單或訂單行預(yù)定，以及何人可應(yīng)用或釋放每一預(yù)定工作，從而同意公司對(duì)訂單處理進(jìn)行操縱。訂單治理可自動(dòng)依照所定義的信用條款檢查客戶的信用狀況。用戶自定義的安全規(guī)則能夠指定何時(shí)刪除或取消訂單行，何時(shí)更新特定的信息。基于運(yùn)輸條件的發(fā)運(yùn)可提供操縱和協(xié)調(diào)訂單行的功能，能夠用它對(duì)倉(cāng)庫(kù)選擇和發(fā)運(yùn)活動(dòng)進(jìn)行有效的規(guī)劃。能夠在選擇發(fā)放之前就將訂單行調(diào)整到啟運(yùn)和運(yùn)輸狀態(tài)，也能夠先選擇發(fā)放訂單行，然后再將它們調(diào)整到啟運(yùn)和運(yùn)輸狀態(tài)。訂單治理可提供價(jià)格定位，追蹤折扣詳細(xì)情況并分析促銷(xiāo)的效力，從而更好地為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供支持。在輸入訂單時(shí)，您就能夠自動(dòng)用所定義的定價(jià)和折扣估算、返利訂單價(jià)格。使用自動(dòng)折扣，不需額外培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員就可操作特定的促銷(xiāo)活動(dòng)。3.3.3.庫(kù)存治理將關(guān)心公司操縱和治理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的多個(gè)庫(kù)存，確?？蛻魮碛凶銐虻墓?yīng)，并提高倉(cāng)庫(kù)的生產(chǎn)率。公司能夠靈活定義關(guān)于特不重要的庫(kù)存結(jié)構(gòu)和操縱。強(qiáng)勁的多地址性能同意治理多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而每個(gè)倉(cāng)庫(kù)又擁有多個(gè)庫(kù)位。庫(kù)存治理提供靈活的項(xiàng)目號(hào)，給出了可擴(kuò)展的項(xiàng)目屬性列表以滿足對(duì)項(xiàng)目的描述與操縱。能夠參見(jiàn)或使用預(yù)定義的整車(chē)和零部件模板維護(hù)庫(kù)存組織中的項(xiàng)目定義。關(guān)于多組織情況，能夠通過(guò)屬性定義組織操縱組不。庫(kù)存治理關(guān)于儲(chǔ)存項(xiàng)目提供了靈活的操縱級(jí)不?？蛇x擇版本、批號(hào)、序列號(hào)的組織操縱，并在任何時(shí)刻通過(guò)指定的操縱級(jí)不跟蹤和查詢庫(kù)存?？衫枚喾N方法進(jìn)行項(xiàng)目分類(lèi)。依照部門(mén)、項(xiàng)目用途、供應(yīng)來(lái)源或適合特定的業(yè)務(wù)需求的任何方法分類(lèi)，然后可通過(guò)分類(lèi)查詢和報(bào)告項(xiàng)目。多媒體支持能力能夠改進(jìn)產(chǎn)品治理。為產(chǎn)品存儲(chǔ)圖象、圖紙、質(zhì)量及測(cè)試規(guī)范、電視圖象、以及語(yǔ)音注釋。例如，為便于直觀檢驗(yàn)，可為某產(chǎn)品附加一份圖象；或增加語(yǔ)音注釋來(lái)描述性能及規(guī)格。為了保持優(yōu)化的庫(kù)存水平，可使用DRP、再訂貨點(diǎn)法和最大最小打算法等對(duì)補(bǔ)充庫(kù)存作出決策，并自動(dòng)生成采購(gòu)單和內(nèi)部訂貨請(qǐng)求。提供靈活的出入庫(kù)，退貨、盤(pán)點(diǎn)等事務(wù)處理?？稍诰€查看所有會(huì)計(jì)交易，并按項(xiàng)目、類(lèi)型、日期或用途對(duì)其進(jìn)行分析。用戶還能夠把會(huì)計(jì)活動(dòng)傳送至總帳系統(tǒng)。能夠定義ATP（可承諾量）算法來(lái)滿足自己的單獨(dú)的企業(yè)需要。一旦用戶所申請(qǐng)的數(shù)量可用，ATP將向用戶發(fā)出通知。甚至在用戶對(duì)多個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行檢查時(shí)，GroupATP也能夠搜索某一批項(xiàng)目的最早可用日期。為用戶提供靈活的產(chǎn)品目錄。用戶可定義按邏輯對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分組所需的目錄。就每一目錄而言，可確定準(zhǔn)確完整地描述項(xiàng)目所需的描述性元素。用戶可使用這些目錄詞條來(lái)建立產(chǎn)品講明。用戶能夠搜索建立在目錄值的基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品，并立即查看現(xiàn)有的余額、產(chǎn)品對(duì)比索引、或廠家的零件編號(hào)。庫(kù)存治理能定義多種計(jì)量單位以適應(yīng)采購(gòu)、接收、庫(kù)存、發(fā)放及銷(xiāo)售的需要。標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量單位與基于產(chǎn)品的計(jì)量單位的轉(zhuǎn)化提供了靈活的庫(kù)存事務(wù)處理。庫(kù)存治理能接收直接來(lái)自供應(yīng)商的、以及用戶定義來(lái)源的庫(kù)存產(chǎn)品；向銷(xiāo)售訂單、內(nèi)部訂單、以及用戶定義地點(diǎn)發(fā)放庫(kù)存產(chǎn)品；接收客戶退回的產(chǎn)品；把產(chǎn)品退回供應(yīng)商；在組織與子庫(kù)存之間傳送產(chǎn)品；靈活定義多種流淌規(guī)則，操縱庫(kù)存產(chǎn)品的流淌。3.3.4.CRM的市場(chǎng)治理對(duì)市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、潛在客戶和現(xiàn)在客戶信息治理；對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的打算、活動(dòng)事件和促銷(xiāo)、宣傳品進(jìn)行統(tǒng)一治理；對(duì)年、月、周、日等不同期間的市場(chǎng)推廣打算、預(yù)算進(jìn)行創(chuàng)建、審批、執(zhí)行和操縱；通過(guò)多種規(guī)則對(duì)客戶進(jìn)行分組，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)上提供實(shí)時(shí)的在線產(chǎn)品促銷(xiāo)和個(gè)性化商品信息查詢。收集和分類(lèi)治理產(chǎn)品銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品信息和服務(wù)內(nèi)容等，提供靈活多樣的查詢。市場(chǎng)治理系統(tǒng)與訂單治理、庫(kù)存治理、應(yīng)收款治理、銷(xiāo)售治理等系統(tǒng)是緊密集成的，可實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)交互和業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化。3.3.5.CRM的銷(xiāo)售治理載重車(chē)公司目前要緊銷(xiāo)售模式為渠道銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商是公司特不重要的合作伙伴，提高經(jīng)銷(xiāo)商治理的能力對(duì)公司而是十分重要的。CRM中的銷(xiāo)售治理系統(tǒng)要緊包括以下功能：核心模塊要緊功能包括：區(qū)域治理、銷(xiāo)售人員的治理和銷(xiāo)售指標(biāo)治理。在線銷(xiāo)售治理模塊要緊功能包括：客戶治理、客戶聯(lián)系人治理、機(jī)會(huì)治理、報(bào)價(jià)治理、銷(xiāo)售日程表合報(bào)告和分析。合作伙伴治理模塊使經(jīng)銷(xiāo)商能夠查看與其有關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)信息，客戶線索信息。要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分配給他的客戶線索的后續(xù)行動(dòng)和狀態(tài)的更改情況，以此來(lái)治理經(jīng)銷(xiāo)商的行為。網(wǎng)上商店模塊可提供BtoB和BtoC的不同方案。能夠與網(wǎng)上支持集成，提供針對(duì)不同分銷(xiāo)商的不同銷(xiāo)售政策。依照經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)不不同和各自的信用狀況等信息，能夠提供不同的對(duì)待處理。經(jīng)銷(xiāo)商能夠查詢其所訂購(gòu)產(chǎn)品的庫(kù)存情況和ATP情況。網(wǎng)上支付模塊通過(guò)與銀行系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)連接，不管經(jīng)銷(xiāo)商依舊一般消費(fèi)者都能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上支付。銷(xiāo)售傭金治理模塊可實(shí)現(xiàn)靈活的傭金設(shè)計(jì)和治理，確保及時(shí)準(zhǔn)確計(jì)算銷(xiāo)售傭金。3.3.6.CRM的服務(wù)治理在線客戶服務(wù)模塊是服務(wù)治理的核心模塊，可通過(guò)與呼叫中心的集成，對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求提供在線服務(wù)，解答客戶問(wèn)題；對(duì)服務(wù)請(qǐng)求進(jìn)行級(jí)不檢查、升級(jí)、審批、派工等流程治理。網(wǎng)上支持模塊使最終用戶能夠登錄網(wǎng)站，自助式地進(jìn)行訂單狀態(tài)查詢、產(chǎn)品技術(shù)信息、維修記錄查詢、故障和問(wèn)題解答，提交服務(wù)請(qǐng)求；通過(guò)與呼叫中心集成，能夠直接通過(guò)網(wǎng)上與公司服務(wù)部門(mén)取得電話聯(lián)系?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模塊可實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)人員的任務(wù)治理，跟蹤現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的進(jìn)程和結(jié)果；通過(guò)手持終端設(shè)備，如手機(jī)、掌上電腦等，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員能夠快速獵取技術(shù)資料和服務(wù)信息，上傳服務(wù)記錄。高級(jí)派工治理模塊能夠建立多種規(guī)則，對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行分類(lèi)治理，安排合適的服務(wù)人員向客戶提供服務(wù)；全面監(jiān)控服務(wù)人員的工作負(fù)荷，合理調(diào)配資源，提高資源使用效率。備件治理模塊用來(lái)治理分布式的備件庫(kù)存，操縱庫(kù)存水平和提高備件的可得性。返庫(kù)維修治理模塊用于跟蹤服務(wù)部門(mén)關(guān)于整車(chē)、配件的返廠維修過(guò)程。合同治理模塊實(shí)現(xiàn)關(guān)于服務(wù)合同、備件銷(xiāo)售合同等進(jìn)行從創(chuàng)建、修改、審批、執(zhí)行，到結(jié)算的全過(guò)程進(jìn)行治理。通過(guò)InstalledBase（安裝信息庫(kù)）可治理每個(gè)客戶的產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品號(hào)，序列號(hào)和批號(hào)，修改的歷史記錄，訂單號(hào)，訂貨日期，目前狀態(tài)，客戶地址，技術(shù)和治理方面的聯(lián)系人，價(jià)格，數(shù)量，協(xié)議，交貨日期和安裝日期。3.3.7.商業(yè)智能商業(yè)智能系統(tǒng)分不嵌套在市場(chǎng)治理、銷(xiāo)售治理、服務(wù)治理子系統(tǒng)中，要緊通過(guò)提供有力的數(shù)據(jù)分析和挖掘工具，關(guān)心公司治理層制定最新的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、價(jià)格和服務(wù)策略。OSA銷(xiāo)售分析系統(tǒng)：銷(xiāo)售分析系統(tǒng)提供了高層次的當(dāng)前與歷史銷(xiāo)售信息的查詢和比較，關(guān)心公司分析降價(jià)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)等市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行的效果，比較產(chǎn)品/銷(xiāo)售途徑的銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行多個(gè)市場(chǎng)間的比較。銷(xiāo)售分析模塊充分利用OLAP(數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù))技術(shù)。企業(yè)級(jí)OLAP可將跨部門(mén)的數(shù)據(jù)緊密地聯(lián)系在一起，從而使所有用戶在一個(gè)共同的信息基礎(chǔ)上。它關(guān)心用戶使用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的所有數(shù)據(jù)。不僅如此，企業(yè)級(jí)OLAP還能夠超越數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的范圍，集成來(lái)自其它獨(dú)立系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，這些系統(tǒng)可能是關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)或者外部的文件系統(tǒng)。MarketingIntelligence市場(chǎng)智能：通過(guò)嵌入市場(chǎng)治理系統(tǒng)的市場(chǎng)智能組件，能夠?qū)崟r(shí)地對(duì)所執(zhí)行的市場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)售情況變化進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，推斷市場(chǎng)活動(dòng)的效果；統(tǒng)計(jì)和分析市場(chǎng)預(yù)算執(zhí)行情況；通過(guò)分析客戶訪問(wèn)網(wǎng)站內(nèi)容的分類(lèi)，分析潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和偏好；通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)量和產(chǎn)品銷(xiāo)售分類(lèi)、排序，各種產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)金額和毛利情況，分析市場(chǎng)變化和需求變化，辨不對(duì)公司有價(jià)值的要緊客戶，為篩選經(jīng)銷(xiāo)商提供依據(jù)；統(tǒng)計(jì)和分析市場(chǎng)調(diào)查反饋信息。SalesIntelligence銷(xiāo)售智能：通過(guò)嵌入銷(xiāo)售治理系統(tǒng)的銷(xiāo)售智能組件，能夠?qū)崟r(shí)地統(tǒng)計(jì)和分析暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品；統(tǒng)計(jì)和分析銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入、應(yīng)收帳款情況變化趨勢(shì)；監(jiān)控銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變化。CustomerIntelligence客戶：通過(guò)嵌入客戶服務(wù)治理的客戶智能組件，能夠統(tǒng)計(jì)和分析某一類(lèi)產(chǎn)品客戶的服務(wù)需求變化；能夠按照產(chǎn)品分類(lèi)、客戶分類(lèi)、時(shí)刻分類(lèi)等多角度的原則，分析服務(wù)質(zhì)量、備件更換的情況，找出產(chǎn)品和服務(wù)存在的問(wèn)題；統(tǒng)計(jì)和分析服務(wù)成本的變化、響應(yīng)能力的變化趨勢(shì)。3.3.8.以后系統(tǒng)構(gòu)架在此，我們對(duì)東風(fēng)公司以后的信息化構(gòu)架做一個(gè)大膽的設(shè)想：隨著東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)治理系統(tǒng)、制造治理系統(tǒng)、人力資源治理系統(tǒng)等系統(tǒng)的相繼建立和集成，東風(fēng)公司基于Internet的內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)作將會(huì)形成。以后數(shù)年內(nèi)，伴隨著上游供應(yīng)商，下游分銷(xiāo)商信息化治理的不斷成熟，最終用戶的購(gòu)買(mǎi)需求日趨多樣化，同時(shí)信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施得到進(jìn)一步加強(qiáng)，東風(fēng)公司能夠在強(qiáng)化內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)作體系的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)施高級(jí)打算排程（APS），網(wǎng)上采購(gòu)（iProcurement）等系統(tǒng)，使內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)作體系向上下游延伸，最終形成全球化供應(yīng)鏈協(xié)作體系，提高整體供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。3.4.系統(tǒng)總體配置方案3.4.1.軟件系統(tǒng)選型軟件系統(tǒng)選型的差不多原則：首先要求選用的軟件產(chǎn)品必須能夠與其他業(yè)務(wù)治理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成；其次，盡量幸免或減少系統(tǒng)之間的接口開(kāi)發(fā)工作，降低實(shí)施費(fèi)用；最后，便于系統(tǒng)的升級(jí)和擴(kuò)展。軟件系統(tǒng)配置設(shè)計(jì)：依據(jù)上述原則，東風(fēng)公司通過(guò)不斷的比較和分析，決定采納汽車(chē)行業(yè)通行的做法，選擇高端的成熟的世界級(jí)商用治理軟件系統(tǒng)（Oracle或者SAP公司的軟件產(chǎn)品）。建議配置的系統(tǒng)包括：（1）訂單治理、庫(kù)存治理系統(tǒng)；（2）客戶關(guān)系治理系統(tǒng)（CRM）：市場(chǎng)治理、銷(xiāo)售治理、服務(wù)治理、商業(yè)智能（BIS，即決策支持系統(tǒng)）。軟件系統(tǒng)需要滿足以下特點(diǎn)：1．軟件提供商需能夠提供ERP、CRM、SCM、電子商務(wù)等的全面解決方案，各系統(tǒng)之間能夠無(wú)縫集成；2．能夠滿足東風(fēng)公司以后的全球化供應(yīng)鏈治理要求；3．采納Web技術(shù)和工作流方式，可基于Internet進(jìn)行治理；4．軟件提供商在中國(guó)有龐大的用戶群，有一支強(qiáng)大的技術(shù)支持隊(duì)伍；5．便于系統(tǒng)擴(kuò)展和系統(tǒng)升級(jí)，降低后續(xù)的實(shí)施和轉(zhuǎn)換成本，使總擁有成本最低，能夠讓載重車(chē)公司獲得中意的投資回報(bào)。為了便于理解CRM和ERP的功能和聯(lián)系，下面通過(guò)示意圖表述兩者之間的集成關(guān)系和CRM的要緊構(gòu)架。CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)關(guān)系如下圖：CRM差不多構(gòu)架示意圖如下：3.4.2.系統(tǒng)總體配置方案載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體建設(shè)方案將配置以下軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)名稱(chēng)要緊組件OMOM訂單治理，Configurator訂單配置，AdvancedPricing高級(jí)定價(jià)治理，OSA銷(xiāo)售分析INVINV庫(kù)存治理MarketingMarketingOnline在線營(yíng)銷(xiāo)治理，iMarketing網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，MarketingIntelligence市場(chǎng)智能，ME市場(chǎng)百科全書(shū)SalesiStore網(wǎng)上商店，iPay網(wǎng)上支付，SalesOnline在線銷(xiāo)售治理，SalesCompensation傭金治理，ParterOnline合作伙伴治理，SalesIntelligence銷(xiāo)售智能ServiceCustomerIntelligence客戶智能，CustomerSupport在線客戶服務(wù)，iSupport網(wǎng)上支持，F(xiàn)ieldService現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，Scheduler高級(jí)派工治理，SparesManagement備件治理，DepotRepair返庫(kù)維修治理，Contracts合同治理CRMFoundationUWQ全球工作序列，OrderCapture訂單捕獲，1-1Fulfillment一對(duì)一執(zhí)行，Territeries區(qū)域治理，AssingmentEngine分配引擎，Tasks/Calendar任務(wù)/日歷，Resources資源治理，Notes備注，InteractionBlending交互混合，InteractionHistory交互歷史4.營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)總體實(shí)施方案4.1.實(shí)施方法論4.1.1.基于BPR的應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施方法論BPR/ERP實(shí)施方法論是一套建立整體解決方案的方法，要緊由BPR方法論（業(yè)務(wù)流程重組實(shí)施方法論）、AIM（應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施方法論）和PJM（整體項(xiàng)目治理方法論）等各自獨(dú)立的方法論組成。這些方法論能夠提高工作效率及項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量。實(shí)施方在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將用這些實(shí)施方法論及實(shí)施工具來(lái)關(guān)心東風(fēng)公司實(shí)施，并將此方法論技術(shù)作為技術(shù)轉(zhuǎn)移的一部分。要緊步驟參見(jiàn)下圖：做為本實(shí)施方法論的特色，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程重組與應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施在中間時(shí)期并行進(jìn)行（業(yè)務(wù)流程重組啟動(dòng)在前，應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施結(jié)束在后）；在業(yè)務(wù)流程重組完成后的《治理白皮書(shū)》以及應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施上線后的《企業(yè)績(jī)效監(jiān)控系統(tǒng)》做為兩個(gè)時(shí)期性的重要標(biāo)志性成果。從上圖看出，應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施能夠分為三個(gè)層次：第一層次關(guān)注業(yè)務(wù)流程重組、功能匹配和解決方案的設(shè)計(jì)；第二時(shí)期著重系統(tǒng)設(shè)置、系統(tǒng)測(cè)試及用戶培訓(xùn)；第三層次強(qiáng)調(diào)績(jī)效監(jiān)控體系的建立及周期性運(yùn)行審查。常規(guī)的實(shí)施方法通常比較多集中在上圖的第二個(gè)層次。東風(fēng)公司認(rèn)為要確保證企業(yè)信息系統(tǒng)應(yīng)用成功，就必須更多關(guān)注第一、第三層次。4.1.2.AIM-應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施方法論AIM方法論是在全球通過(guò)多年的應(yīng)用產(chǎn)品實(shí)施而提煉的結(jié)構(gòu)化實(shí)施方法，東風(fēng)公司將和實(shí)施方一起，從定義實(shí)施方法、策略到新的系統(tǒng)上線運(yùn)行，用AIM指導(dǎo)所有不可缺少的實(shí)施步驟，以盡可能地減少實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，以保證快速、高質(zhì)量地實(shí)施應(yīng)用系統(tǒng)。AIM分為七個(gè)時(shí)期，如圖所示：第一時(shí)期：建立實(shí)施策略要緊從商務(wù)和技術(shù)上來(lái)打算項(xiàng)目的范圍，并確定項(xiàng)目的目標(biāo)。這一時(shí)期的工作，包括建立由東風(fēng)公司和載重車(chē)公司要緊領(lǐng)導(dǎo)為首的項(xiàng)目實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組和各部門(mén)有關(guān)人員參加的項(xiàng)目實(shí)施小組，并開(kāi)始對(duì)職員進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)治理觀念和方法培訓(xùn)。具體制定出企業(yè)實(shí)施應(yīng)用治理的策略和目標(biāo)。第二時(shí)期：業(yè)務(wù)流程分析要緊是定義項(xiàng)目的內(nèi)容，即對(duì)現(xiàn)行的治理進(jìn)行認(rèn)真地回憶和描述，從而認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)和技術(shù)上的具體要求。一般在那個(gè)分時(shí)期要編寫(xiě)一個(gè)項(xiàng)目定義分析報(bào)告，能夠更多地是借助于IPO圖的形式來(lái)描述目前的流程，并從中找出希望改進(jìn)的地點(diǎn)，為進(jìn)一步解決方案的設(shè)計(jì)制造條件。為此，需對(duì)項(xiàng)目實(shí)施小組的成員進(jìn)行比較系統(tǒng)的業(yè)務(wù)治理的概念和系統(tǒng)軟件功能層次的培訓(xùn)。第三時(shí)期：設(shè)計(jì)解決方案要緊是對(duì)上時(shí)期形成的業(yè)務(wù)分析流程，結(jié)合業(yè)務(wù)治理的差不多概念和具體的軟件功能，逐項(xiàng)進(jìn)行回憶、分析，以便對(duì)目前每個(gè)治理業(yè)務(wù)流程，提出解決方案。解決方案也許是直接能夠套用應(yīng)用系統(tǒng)中某些功能，也許是對(duì)現(xiàn)行治理流程作一些改進(jìn)，也可能是對(duì)軟件系統(tǒng)作一些必要的二次開(kāi)發(fā)。這時(shí)一般應(yīng)編寫(xiě)項(xiàng)目講明書(shū)之類(lèi)的文檔，作為一個(gè)里程碑也作為建立系統(tǒng)的設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)。第四時(shí)期：建立應(yīng)用系統(tǒng)本時(shí)期需依照前一時(shí)期擬訂的方案，對(duì)治理上（或組織上）需改進(jìn)之處制定改進(jìn)方案，包括調(diào)整分工、規(guī)范流程、統(tǒng)一方法、標(biāo)準(zhǔn)信息編碼等。從軟件來(lái)講，系統(tǒng)初始化設(shè)計(jì)及二次開(kāi)發(fā)工作可開(kāi)始進(jìn)行。如此建立起一個(gè)符合企業(yè)治理思想的應(yīng)用系統(tǒng)?，F(xiàn)在大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理工作也將著手進(jìn)行。第五時(shí)期：文檔編碼在建立應(yīng)用系統(tǒng)的同時(shí)，除了必須對(duì)軟件進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，按軟件工程要求提供必須的文檔以外，對(duì)治理要改進(jìn)的流程及方法等方面，也必須編寫(xiě)或修改原來(lái)的制度、職責(zé)、流程圖。這時(shí)，系統(tǒng)一旦已建立起來(lái)，可著手對(duì)最終用戶的要緊應(yīng)用進(jìn)行培訓(xùn)。第六時(shí)期：系統(tǒng)切換在那個(gè)時(shí)期，為了減少系統(tǒng)實(shí)施時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，各職能部門(mén)分不按照自己的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)，參照已文檔化的流程，運(yùn)行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試，以證實(shí)其系統(tǒng)是差不多可行的。這時(shí)才開(kāi)始正式向新系統(tǒng)輸入數(shù)據(jù)、創(chuàng)建初態(tài)、定義參數(shù)、開(kāi)始運(yùn)行。為了保證切換的成功，這時(shí)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組要求及時(shí)地公布許多指令，來(lái)逐步地進(jìn)行系統(tǒng)地切換。一般來(lái)講，能有一個(gè)新老系統(tǒng)并行的運(yùn)行期間，風(fēng)險(xiǎn)可更小些。第七時(shí)期：運(yùn)行維護(hù)在并行一段時(shí)刻后，事實(shí)證明系統(tǒng)是安全、可靠、可行的，那么能夠正式投入運(yùn)行。并在運(yùn)行中作好有關(guān)的記錄和報(bào)告，并及時(shí)地發(fā)覺(jué)運(yùn)行中的問(wèn)題，以便進(jìn)行維護(hù)和提高。4.1.3.PJM-項(xiàng)目治理方法論本項(xiàng)目的實(shí)施需要建立嚴(yán)格的項(xiàng)目治理制度和方法來(lái)保證實(shí)施的成功。項(xiàng)目治理方法(PJM)的目標(biāo)是提供一個(gè)主框架，使其能夠?qū)λ许?xiàng)目用一致的手段進(jìn)行打算、評(píng)估、操縱和跟蹤。 圖 PJM的過(guò)程和生命周期分類(lèi)4.2.實(shí)施策略結(jié)合載重車(chē)公司的特點(diǎn)，東風(fēng)公司將采取以下的實(shí)施策略來(lái)保證試點(diǎn)項(xiàng)目的成功實(shí)施：4.2.1.實(shí)施順序企業(yè)診斷及業(yè)務(wù)策略評(píng)估做為項(xiàng)目起點(diǎn)；業(yè)務(wù)流程重組與系統(tǒng)實(shí)施并行；系統(tǒng)實(shí)施以績(jī)效監(jiān)控系統(tǒng)建立為時(shí)期性成功標(biāo)志，而不僅僅將系統(tǒng)上線做為標(biāo)志；統(tǒng)一規(guī)劃，分步實(shí)施：可考慮先以載重車(chē)公司做為試點(diǎn)單位，首先在載重車(chē)公司內(nèi)部實(shí)施OM、INV模塊；然后選擇部分典型經(jīng)銷(xiāo)商/服務(wù)站納入試點(diǎn)范圍，實(shí)施載重車(chē)公司的CRM系統(tǒng)；最后，在完善和優(yōu)化載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，向其他板塊和公司進(jìn)行快速推廣，形成集團(tuán)公司完整的營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)和運(yùn)作平臺(tái)。4.2.2.實(shí)施關(guān)鍵東風(fēng)公司認(rèn)為阻礙項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵成功因素是：更新傳統(tǒng)的觀念和認(rèn)識(shí)，樹(shù)立流程治理思想，并提升營(yíng)銷(xiāo)治理、配送治理、服務(wù)治理“以客戶為中心”的供應(yīng)鏈思想。明確實(shí)施過(guò)程也是治理知識(shí)和技術(shù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程，因此實(shí)施將采納與實(shí)施方加強(qiáng)合作的方式。建立明確的時(shí)期目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求。建立層次結(jié)構(gòu)合理、功能齊全、職責(zé)明確的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)。選擇合適的人員在項(xiàng)目小組中承擔(dān)合適的職責(zé)。按照各自的職責(zé)及時(shí)解決實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。定期檢查項(xiàng)目進(jìn)度與時(shí)期目標(biāo)及時(shí)期成果。4.2.3應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施總體思想：統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施需求調(diào)研：全面調(diào)研，突出典型性要緊針對(duì)試點(diǎn)公司和具有代表性的一至兩家分公司進(jìn)行詳細(xì)、全面的業(yè)務(wù)需求調(diào)研。具體步驟：東風(fēng)公司與實(shí)施方共同制定詳細(xì)的需求調(diào)研打算；通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談等形式，和實(shí)施方一起整理出《東風(fēng)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告》，該成果將反應(yīng)整個(gè)東風(fēng)公司目前運(yùn)作模式及其以后需求，并為信息系統(tǒng)《總體解決方案》和各子系統(tǒng)《詳細(xì)解決方案》提供依據(jù)。總體方案：全局考慮，重點(diǎn)把握關(guān)鍵流程及方案依據(jù)《東風(fēng)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告》制定總體解決方案，宏觀反應(yīng)東風(fēng)公司以后運(yùn)作模式并確定關(guān)鍵流程。具體內(nèi)容：詳細(xì)描繪組織結(jié)構(gòu)、各組織間的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系全面考慮會(huì)計(jì)科目結(jié)構(gòu)、帳簿結(jié)構(gòu)等重點(diǎn)提出關(guān)鍵流程的解決方案并進(jìn)行初步模擬測(cè)試東風(fēng)公司依據(jù)以上內(nèi)容匯聚的《總體解決方案》是整個(gè)信息系統(tǒng)實(shí)施成敗的關(guān)鍵，這將直接阻礙到各子系統(tǒng)解決方案的設(shè)計(jì)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)預(yù)備模板、對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的預(yù)備方法培訓(xùn)詳細(xì)方案：詳略得當(dāng)依據(jù)《總體解決方案》制定各子系統(tǒng)的詳細(xì)解決方案，本項(xiàng)目要緊詳盡而全面的反應(yīng)東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的業(yè)務(wù)流程的以后運(yùn)作模式。但并非所有業(yè)務(wù)皆納入系統(tǒng)。具體內(nèi)容：依據(jù)方案，分模塊設(shè)計(jì)解決方案與實(shí)施方討論模塊解決方案并設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)測(cè)試文檔測(cè)試環(huán)境設(shè)置、并在測(cè)試環(huán)境中對(duì)東風(fēng)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)模擬測(cè)試加強(qiáng)項(xiàng)目組成員操作培訓(xùn)，東風(fēng)公司項(xiàng)目成員組編制崗位職責(zé)及操作流程書(shū)完成模塊設(shè)置文檔依照詳細(xì)解決方案，提出必要報(bào)表、單據(jù)的開(kāi)發(fā)需求基礎(chǔ)數(shù)據(jù)預(yù)備工作情況的跟蹤與檢查用戶培訓(xùn)：自始至終培訓(xùn)應(yīng)貫穿整個(gè)實(shí)施過(guò)程，它是治理知識(shí)與技術(shù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)是治理系統(tǒng)實(shí)施成功的關(guān)鍵。依照項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，在各時(shí)期需要進(jìn)行不同程度的培訓(xùn)。具體如下：在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)期：BPR、ERP/CRM理念培訓(xùn)，中高層領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)骨干在業(yè)務(wù)調(diào)研時(shí)期：BPR、ERP/CRM流程及系統(tǒng)功能培訓(xùn)，項(xiàng)目組及業(yè)務(wù)主管在總體方案時(shí)期：BPR、ERP/CRM關(guān)鍵功能培訓(xùn)，高層領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目組、業(yè)務(wù)主管在詳細(xì)設(shè)計(jì)時(shí)期：ERP/CRM詳細(xì)功能設(shè)置、操作培訓(xùn)，項(xiàng)目組在系統(tǒng)上線時(shí)期：營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能培訓(xùn)，最終用戶在產(chǎn)品安裝及客戶化時(shí)期：系統(tǒng)治理及開(kāi)發(fā)工具培訓(xùn)，技術(shù)人員系統(tǒng)上線：戒焦戒躁系統(tǒng)上線，標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)實(shí)施進(jìn)入新的里程碑。具體內(nèi)容：制定上線策略和步驟檢查并確認(rèn)切換點(diǎn)期初數(shù)據(jù)預(yù)備完成情況產(chǎn)品環(huán)境的初始化系統(tǒng)切換上線加強(qiáng)試運(yùn)行時(shí)期的數(shù)據(jù)核對(duì)工作上線策略首先集中力量完成載重車(chē)公司上線工作；優(yōu)化上線后的業(yè)務(wù)治理，然后向其他公司進(jìn)行推廣；屬于系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)功能的優(yōu)先實(shí)施，需要開(kāi)發(fā)的逐步進(jìn)行；4.2.4驗(yàn)收方法本項(xiàng)目將采納分時(shí)期提交成果和驗(yàn)收的方法。在得到本時(shí)期成果的確認(rèn)以后，再開(kāi)始下一時(shí)期的實(shí)施工作。以保證項(xiàng)目始終在實(shí)施雙方意見(jiàn)一致的前提下進(jìn)行。4.3.實(shí)施打算按照“總體規(guī)劃、分步實(shí)施”的原則，載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)解決方案的實(shí)施分為以下五個(gè)時(shí)期。實(shí)施打算和項(xiàng)目范圍的層次關(guān)系如下圖所示：圖1載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)實(shí)施打算圖2載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)項(xiàng)目與總體規(guī)劃項(xiàng)目的關(guān)系第一時(shí)期：營(yíng)銷(xiāo)治理體系的現(xiàn)狀調(diào)研與分析（1個(gè)月）前提：總體業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告和IT規(guī)劃報(bào)告完成時(shí)期目標(biāo)：分析東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)治理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，提出改進(jìn)方向；實(shí)施內(nèi)容：對(duì)東風(fēng)公司集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)治理體系進(jìn)行較為詳細(xì)的調(diào)研，重點(diǎn)對(duì)載重車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)治理現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研；對(duì)現(xiàn)有治理體系和運(yùn)作流程進(jìn)行診斷和分析，研究重點(diǎn)放在載重車(chē)公司；提交營(yíng)銷(xiāo)治理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷報(bào)告。第二時(shí)期：營(yíng)銷(xiāo)治理體系優(yōu)化設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)（2個(gè)月）前提：第一時(shí)期完成時(shí)期目標(biāo)：完成對(duì)東風(fēng)公司集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)治理體系的總體規(guī)劃；完成東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)的總體解決方案設(shè)計(jì)；重點(diǎn)完成對(duì)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理體系和信息系統(tǒng)的詳細(xì)方案設(shè)計(jì)。實(shí)施內(nèi)容：優(yōu)化東風(fēng)公司營(yíng)銷(xiāo)治理模式和網(wǎng)絡(luò)體系；在對(duì)東風(fēng)公司集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)治理體系和信息系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)指導(dǎo)下，重點(diǎn)對(duì)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理體系進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、崗位職責(zé)重新定義、面向流程的績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)和實(shí)施；載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理信息系統(tǒng)解決方案設(shè)計(jì)。第三時(shí)期：實(shí)施載重車(chē)公司OM和INV（6個(gè)月）前提：和載重車(chē)公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)同步實(shí)施時(shí)期目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)載重車(chē)公司內(nèi)部銷(xiāo)售流程自動(dòng)化實(shí)施內(nèi)容：實(shí)施載重車(chē)公司的ERP系統(tǒng)的OM和INV模塊。第四時(shí)期：實(shí)施載重車(chē)公司CRM（6個(gè)月）前提：第三時(shí)期完成時(shí)期目標(biāo)：構(gòu)建載重車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)；在集團(tuán)公司統(tǒng)一的硬件網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，首先實(shí)現(xiàn)載重車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)治理的電子化。實(shí)施內(nèi)容：實(shí)施CRM的市場(chǎng)治理、銷(xiāo)售治理、服務(wù)治理的差不多功能模塊；第五時(shí)期：系統(tǒng)功能優(yōu)化和擴(kuò)展，全面推廣（18月）前提：載重車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng)初見(jiàn)成效、得到認(rèn)可。時(shí)期目標(biāo)