趣味互動(dòng)讓培訓(xùn)更顯效果

13/13趣味互動(dòng)，讓培訓(xùn)更顯效果引言：企業(yè)年年搞培訓(xùn)，在一廂情愿地想讓職員對(duì)自己從事的職業(yè)更專業(yè)化的同時(shí)，也想為職員提供一種福利，以確保職員對(duì)企業(yè)更具有忠誠度，企業(yè)通常通過培訓(xùn)公司中介，找到一些專業(yè)講師，然后召集全體營(yíng)銷人員，集體在大型會(huì)議室里聽課，由于營(yíng)銷人員的職業(yè)特性，這些適應(yīng)了自由工作的一線將士，在一個(gè)封閉的會(huì)議室里，連續(xù)幾個(gè)小時(shí)端坐著同意臺(tái)上老師的講課，一天牽強(qiáng)能夠堅(jiān)持，兩天或者三天如此這般地的培訓(xùn)，對(duì)他們來講簡(jiǎn)直是一種受罪和折磨。作為培訓(xùn)講師，我們今天跟A企業(yè)講課，改日給B公司培訓(xùn)，但我們灌輸給營(yíng)銷人員的，確實(shí)是他們特不想要的嗎？老師在臺(tái)上照著PPT講，學(xué)員在臺(tái)下全神貫注聽，如此傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，能打動(dòng)一直在野外工作的學(xué)員嗎？我們還有沒有更新的培訓(xùn)模式？如何讓營(yíng)銷培訓(xùn)產(chǎn)生真正的效果來呢？需求了解2007年6月10日，我應(yīng)貴州西洋復(fù)合肥有限公司的邀請(qǐng)，專程飛往貴陽，會(huì)見了西洋肥業(yè)高層負(fù)責(zé)人和人力資源部總監(jiān)孫宏斌先生，雙方就企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)事宜做了初步的交流，在交流過程中，孫總監(jiān)希望我能在本月下旬公司召開的全國銷售工作總結(jié)大會(huì)上為全公司的銷售人員做兩天的培訓(xùn)。西洋肥業(yè)的營(yíng)銷人員有一個(gè)明顯的特征，盡管他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們?cè)谑袌?chǎng)上的實(shí)際銷售能力卻特不強(qiáng)，就整個(gè)化肥行業(yè)來講，西洋肥業(yè)的銷售人員是銷售能力最強(qiáng)的，經(jīng)常有其它品牌的企業(yè)挖西洋的銷售人員。面對(duì)如此一群在市場(chǎng)上南征北戰(zhàn)的一線人員，公司也特不舍得在培訓(xùn)上的投入，最近一兩年，公司也邀請(qǐng)了北京、深圳和上海的一些培訓(xùn)老師，為這些銷售精英做過許多培訓(xùn)。但由于講師的課程設(shè)置不符合銷售人員的特性，導(dǎo)致專門多高級(jí)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)吸引不了營(yíng)銷人員，效果專門不理想，老師在臺(tái)上講的專門累，學(xué)員在下面聽的受罪。孫總介紹講，往常的培訓(xùn)效果專門不理想，尤其是銷售人員更是沒感受，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，甚至還發(fā)生了老師在臺(tái)上講，后排的學(xué)員干脆睡覺了，不睡覺的也干脆打撲克來打發(fā)時(shí)刻。這不是培訓(xùn)講師水平問題，孫總解釋講，而是這些聽課的學(xué)員太專門了，講師也難講，因?yàn)橹v太高深的營(yíng)銷理論，他們聽不明白，講粗淺通俗一點(diǎn)的，又對(duì)他們的銷售業(yè)務(wù)起不到關(guān)心作用，他們自己聽著也會(huì)沒感受。我聽明白了孫總監(jiān)的意思，他是希望我能給予這些專門人群上一堂具有實(shí)戰(zhàn)作用，又能吸引他們興趣的培訓(xùn)課，而且，不能涉及太深?yuàn)W的專業(yè)，講課風(fēng)格和講課形式也不能過于死板，最好結(jié)合他們實(shí)際的銷售工作，給他們一些最實(shí)際的關(guān)心和指導(dǎo)，具體講授的課程內(nèi)容完全由我們自己來設(shè)計(jì)。我當(dāng)即承諾了那個(gè)要求，并承諾2天后提供一份詳細(xì)的培訓(xùn)課程大綱給他。我從事營(yíng)銷咨詢以來，曾經(jīng)為36家企業(yè)提供過40多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，但這一次的培訓(xùn)，我預(yù)感到?jīng)]這么簡(jiǎn)單。我本身確實(shí)是銷售出身，太了解戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員了，他們常年南征北戰(zhàn)，差不多養(yǎng)成了愛動(dòng)厭靜的性格，假如僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓(xùn)，確信可不能有效果，而不講授一點(diǎn)知識(shí)，又無法促使他們的專業(yè)進(jìn)步，同時(shí)肥業(yè)營(yíng)銷人員的整體文化水平低，因?yàn)樗麄兂Ｄ昱c農(nóng)民打交道，總認(rèn)為不需要太高的學(xué)歷，因此對(duì)求知的欲望也不是太強(qiáng)烈，因?yàn)樗麄円矊ｉT清晰，靠一次兩次的培訓(xùn)，全然不能趕忙改變他們的現(xiàn)狀。而目前的講師培訓(xùn)，差不多上都犯有一個(gè)相同的錯(cuò)誤，確實(shí)是舍命想把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚(yáng)地隨意忽悠了事，就象明星出場(chǎng)一樣。課程策劃我想起周星弛電影《逃學(xué)威龍》里的一個(gè)情節(jié)，一群學(xué)生被歹徒劫持，周星星帶著幾個(gè)平常討厭讀書的學(xué)生預(yù)備營(yíng)救，但這些頑皮的學(xué)生特不黑怕，周星星為了讓他們壯起膽來配合他的營(yíng)救打算，就跟他們一起想方法：周星星：你們平常最擅長(zhǎng)什么？學(xué)生甲：泡妞。周星星：除了泡妞呢？學(xué)生乙：打架！周星星：靠！不對(duì)！大伙兒再想想……學(xué)生甲：搖頭……學(xué)生乙：沮喪著臉看著周星星……周星星：玩嘛，你們想想，追女小孩、打架，不差不多上因?yàn)楹猛鎲?？好，我們就跟他們玩一?chǎng)游戲……電影中的周星星，是一個(gè)臥底的警察，他自己也是特不的討厭讀書，因此他特不了解跟他同樣厭學(xué)的學(xué)生，因此，就就讓學(xué)生配合他，以玩游戲的方式，跟歹徒進(jìn)行戰(zhàn)斗以營(yíng)救被劫持的學(xué)生和老師。肥業(yè)的銷售人員，如同這些可怕讀書的學(xué)生，假如我站在臺(tái)上認(rèn)確實(shí)講課，他們絕對(duì)可不能在臺(tái)上認(rèn)真地聽課，我必須給他們提供一種帶有味味性和參與性的互動(dòng)式培訓(xùn)，以使他們不記得時(shí)刻以及封閉在會(huì)議室里的沉悶感受，從而使兩天的培訓(xùn)效果真正地顯示出來。培訓(xùn)也需要策劃，這是我多年培訓(xùn)生涯的一個(gè)獨(dú)特感悟。西洋復(fù)合肥公司是中國復(fù)合肥行業(yè)的老牌企業(yè)，在市場(chǎng)上有著深厚的品牌基礎(chǔ)，每年的銷售額超過20個(gè)億。而那個(gè)不俗的業(yè)績(jī)，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營(yíng)銷人員所制造的，我決定給這群優(yōu)秀業(yè)績(jī)制造者——西洋肥業(yè)的銷售人員一個(gè)盡情“玩”的機(jī)會(huì)，我想把培訓(xùn)的目標(biāo)鑲嵌在“趣味娛樂”之中，在不知不覺中同意我想灌輸給他們的營(yíng)銷知識(shí)。我趕忙按照自己策劃好的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，設(shè)計(jì)了一個(gè)課程大綱，發(fā)給了孫總。專門快，對(duì)方來了電話，特不贊同我的那個(gè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。讓我按那個(gè)打算執(zhí)行，隨后我就開始了緊張的備課，因?yàn)閺耐馊蝿?wù)到培訓(xùn)實(shí)施，這中間只有一周的時(shí)刻。兩天的課程，假如我一個(gè)人講，學(xué)員就會(huì)有審美疲勞，我一個(gè)人的精力也專門難支撐，因此，我專門邀請(qǐng)了我的同事精銳縱橫酒水事業(yè)部總經(jīng)理趙義祥老師來配合開講半天，趙老師有著豐富的成功學(xué)培訓(xùn)講演，我希望他能結(jié)合自己的特長(zhǎng)，給培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)制造一點(diǎn)互動(dòng)的氛圍。我深知，培訓(xùn)假如僅僅只是停留在單純的互動(dòng)上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榛?dòng)不是目的，是手段，通常差不多上為了打破培訓(xùn)氛圍的沉悶。既然是培訓(xùn)，我們總得提供一點(diǎn)貨真價(jià)實(shí)的知識(shí)信息和專業(yè)技能給學(xué)員，因此，在設(shè)計(jì)互動(dòng)課程時(shí)，我專門添加了諸如“營(yíng)銷腦筋急轉(zhuǎn)彎、營(yíng)銷幽默故事、精彩營(yíng)銷電影和搞笑營(yíng)銷游戲等節(jié)目。兩天的課程結(jié)構(gòu)是如此的：10%的理論+20%的案例+20%的聽營(yíng)銷故事回答問題+20%的看影視片回答問題+10%的營(yíng)銷智力競(jìng)賽+10%的游戲和10%的市場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬秀課程。我的目的專門明顯，確實(shí)是想作一次大膽的嘗試，將營(yíng)銷培訓(xùn)娛樂化，制造一種全新的營(yíng)銷培訓(xùn)模式！

培訓(xùn)實(shí)施按照培訓(xùn)策劃的安排，6月18日上午，我開講了第一課，因?yàn)槭堑谝徽n，學(xué)員總體來講精神會(huì)相對(duì)集中，同時(shí)還有些新奇感，因此，我設(shè)計(jì)了兩個(gè)部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營(yíng)銷理論，為改日的PK競(jìng)賽進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)把這些理論通過講故事的手法演繹出來，譬如渠道治理、經(jīng)銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時(shí)設(shè)計(jì)了一些淺顯的測(cè)試題，讓他們當(dāng)場(chǎng)回答或者引起考慮。第二部分我結(jié)合自己在培訓(xùn)前對(duì)復(fù)合肥行業(yè)的了解和考慮，對(duì)整個(gè)復(fù)合肥行業(yè)的營(yíng)銷手段和銷售人員的現(xiàn)狀與進(jìn)展進(jìn)行了剖析，同時(shí)公開了我策劃的幾個(gè)精典成功案例，由于這些話題涉及到自身進(jìn)展，學(xué)員們聽的還算認(rèn)真，盡管我這第一課的課程安排，互動(dòng)性相對(duì)少了一些。下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營(yíng)銷理論，也不講營(yíng)銷案例，干脆直接進(jìn)入互動(dòng)，把一套成功激勵(lì)培訓(xùn)的手法全部搬到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，在一片喧鬧的氛圍中結(jié)束了第一天的培訓(xùn)。晚上，我抽空咨詢了一些學(xué)員和干部，大伙兒反映一般，認(rèn)為：上午的課程盡管精彩，但互動(dòng)太少，講的成分多了點(diǎn)；下午盡管喧鬧，但新奇感不強(qiáng)。那個(gè)粗淺的信息反饋，使我對(duì)改日的培訓(xùn)課程有了新的方法。我花了兩個(gè)小時(shí)，連夜把第二天的課程做了部分修改。6月19日，這是關(guān)鍵的一天，我決定把這一天，設(shè)計(jì)成一個(gè)完全不同的培訓(xùn)體驗(yàn)，給在座的500名營(yíng)銷人員一個(gè)全新的感受。上午的課程，是從評(píng)選PK小組開始的，我讓臺(tái)下500名銷售人員，分不從自己的片區(qū)推舉出20個(gè)志愿者上臺(tái)，分成四組，每個(gè)組為自己起了一個(gè)響亮的名稱，并創(chuàng)意了一個(gè)廣告口號(hào)，四個(gè)小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號(hào)），使全場(chǎng)氣氛達(dá)到高潮，因?yàn)檫@四個(gè)組在喊口號(hào)時(shí)出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，因此大伙兒覺得專門搞笑。一切預(yù)備完畢，最先開始的是精彩的營(yíng)銷故事，每一個(gè)故事后面，都會(huì)有一兩個(gè)問題，四個(gè)小組輪流回答，臺(tái)下觀眾能夠搶答。除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設(shè)計(jì)“看電影，回答問題”的看片節(jié)目，問題不太難，但都涉及到昨天我講的營(yíng)銷理論，除了臺(tái)上PK組回答踴躍外，臺(tái)下?lián)尨鸬娜藛T更多，我都給了大伙兒一個(gè)機(jī)會(huì)，每一個(gè)回答問題的人，不管對(duì)和錯(cuò)都有獎(jiǎng)品，因?yàn)槲业哪康氖亲尨蠡飪簠⑴c。課程的第三個(gè)內(nèi)容是“營(yíng)銷急轉(zhuǎn)彎”，有問題競(jìng)答和填寫問卷兩部分，依舊分臺(tái)上小組PK和臺(tái)下聽眾搶答，這一次，由于有了前兩個(gè)內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)，臺(tái)下參與者更是踴躍，輪不到上場(chǎng)的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學(xué)員，盡力提供更多學(xué)員的參與機(jī)會(huì)。場(chǎng)上效果令人中意。我在課程的最后，設(shè)計(jì)了一個(gè)銷售人員訪問經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)模擬秀，模擬秀的目標(biāo)，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經(jīng)銷商的公司干部，無理由的成交。而模擬秀的參賽者，完全是由臺(tái)下觀眾推舉產(chǎn)生，同時(shí)由于扮演經(jīng)銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問一答的智慧較量過程，由因此當(dāng)中表演，加上面對(duì)的是自己的領(lǐng)導(dǎo)，選手們過分緊張，造成專門多人未能按照規(guī)范的流程演繹，甚至出現(xiàn)了語言顛倒、成熟亂套的現(xiàn)象，參賽者的如此搞笑，使得臺(tái)上臺(tái)下喧鬧非凡，后面的學(xué)員，因?yàn)橐暰€阻礙，干脆紛紛站立起來，有的甚至站在凳子上觀看臺(tái)上表演，一時(shí)場(chǎng)內(nèi)效果空前。課程中的一些小游戲和營(yíng)銷應(yīng)用題，也發(fā)揮了專門大的現(xiàn)場(chǎng)效果，如“看誰寫的快”游戲，四個(gè)PK小組20人，幾乎全軍覆沒，僅有一個(gè)選手安靜勝出，另外19個(gè)選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對(duì)著卷子一片茫然不知所措的模樣，令臺(tái)下觀眾哄堂大笑……為了顯示PK效果，我還讓公司治理層的六位干部，擔(dān)當(dāng)本次PK大賽的評(píng)委，給每個(gè)PK小組及其成員的發(fā)言和競(jìng)賽結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，評(píng)委的參與和評(píng)分結(jié)果，同時(shí)，我有意把各個(gè)小組的分?jǐn)?shù)在白板上公開，以增強(qiáng)各個(gè)小組及其所屬片區(qū)營(yíng)銷人員的好勝性。那個(gè)內(nèi)容眾多、形式多樣同時(shí)趣味性和互動(dòng)性極強(qiáng)的培訓(xùn)課程，完全顛覆了你聽我講的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令全場(chǎng)500多位營(yíng)銷人員，猶如置身于“超級(jí)女生”PK現(xiàn)場(chǎng)，真是“懸念頓生、高潮迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，完全不是在臺(tái)上講課，而是手拿話筒滿場(chǎng)奔馳，從更大意義上講，我差不多成為一個(gè)綜藝節(jié)目的主持人而不是個(gè)講課老師了。我的助手，漂亮的高曉娜小姐更是忙不疊在場(chǎng)內(nèi)跑來跑去，一會(huì)遞話筒，一會(huì)送獎(jiǎng)品、一會(huì)拍照、一會(huì)錄象……培訓(xùn)在一個(gè)感人的團(tuán)隊(duì)故事中接近尾聲，當(dāng)我大聲宣布，本次培訓(xùn)結(jié)束，感謝大伙兒的配合時(shí)，全場(chǎng)掌聲雷動(dòng)，一副意猶未盡的模樣。令我那個(gè)培訓(xùn)講師特不感動(dòng)的是，集團(tuán)公司的老總周總，難道默默地坐在學(xué)員中，聽完了整個(gè)課程！培訓(xùn)后的啟發(fā)最近幾年，我一直在咨詢之余同意一些企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，去年，我曾經(jīng)為一家年銷售5個(gè)億的民營(yíng)企業(yè)做過一次連續(xù)三天的咨詢式培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)為了營(yíng)造培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，我開始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業(yè)的互動(dòng)培訓(xùn)，更是把培訓(xùn)的“場(chǎng)效應(yīng)”發(fā)揮到了極致！晚上，我還在跟治理層一起吃飯時(shí)，我的手機(jī)就開始響個(gè)不停，原來全是今天聽課的營(yíng)銷人員打給我的，許多人還給我發(fā)來了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)周總一行也高度贊揚(yáng)了我們的培訓(xùn)，認(rèn)為我們的培訓(xùn)確實(shí)顛覆了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，不管是現(xiàn)場(chǎng)氣氛依舊受益程度，差不多上與往常的培訓(xùn)所無法比擬的，效果確實(shí)是硬道理。這么高的贊譽(yù)，對(duì)我那個(gè)并非專職的培訓(xùn)講師來講，確實(shí)是一種至高的榮譽(yù)，我自己也覺得如此的培訓(xùn)確實(shí)值得推廣，結(jié)合本次培訓(xùn)，有四個(gè)感受專門深刻：第一個(gè)感受是，主持如此的培訓(xùn)真累！！！這次培訓(xùn)后，我的嗓子完全啞了，而且第二天就發(fā)高燒，在床上躺了一天！因此，培訓(xùn)前的緊張備課，也是導(dǎo)致軀體累倒的一個(gè)緣故。第二個(gè)感受是，任何培訓(xùn)，必須要事先策劃，收集聽課者的差不多情況，了解他們的真實(shí)需求和性格特征，針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程。同時(shí)HYPERLINK"/list/