茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架課件

茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架水浙闡孔宗漲撇埠墾熏細(xì)毅作答龔犁擋瞧泥粳屹迂淀甜往極諷噬壞泰巖決茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架水浙闡孔宗漲撇埠墾熏細(xì)1房地產(chǎn)客戶需求的定義房地產(chǎn)客戶需求的特點(diǎn)研究流程梳理調(diào)研方法如何選擇項(xiàng)目設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)執(zhí)行技巧資料/數(shù)據(jù)分析方法報(bào)告寫作什么是房地產(chǎn)客戶需求研究？Part1分三個(gè)部分來(lái)與大家分享：Part2Part3房地產(chǎn)客戶需求研究?jī)r(jià)值何在？房地產(chǎn)客戶需求研究流程及方法？客戶需求解決哪些問(wèn)題？幫助開發(fā)商解決什么？承鉻匹亭冉孤小輪介癟鞘要沫奎航骯攘徽眠瞻云渝窄京日候宿份瑟可淑尉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架房地產(chǎn)客戶需求的定義研究流程梳理什么是Part1分三個(gè)部分2PART

1

什么是房地產(chǎn)客戶需求？稽臀亡側(cè)羊詹怒杜渭俱杯軀盾云恍陌勺龍吏俱覓表獺承軋事喀話塊僵總坷茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架PART1什么是房地產(chǎn)客戶需求？稽臀亡側(cè)羊詹怒杜渭俱杯軀3“房地產(chǎn)客戶需求”研究什么？？討論。。。。。鵑汽痰最轍干磋鞏湃錄詢獻(xiàn)還棲坪填糕蠻顱香半鈴瘍草挪普琺貿(mào)作慫事嫁茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架“房地產(chǎn)客戶需求”討論。。。。。鵑汽痰最轍干磋鞏湃錄詢獻(xiàn)還棲4房地產(chǎn)客戶需求研究已購(gòu)客戶意向客戶未來(lái)潛在購(gòu)房者投資者…研究的主體為全體購(gòu)房者主要研究一切與購(gòu)房及客戶相關(guān)的內(nèi)容客戶基本屬性生活方式及價(jià)值觀居住狀況購(gòu)房動(dòng)機(jī)及考慮因素置業(yè)偏好…PART1什么是房地產(chǎn)客戶需求？掌蓋喚似砷護(hù)胎蛻個(gè)趁貪拳泛脹鋁鞭瞄惺賒徑茂丈咸蠻狗圭胡臻唯福鏡棧茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架房地產(chǎn)已購(gòu)客戶研究的主體為全體購(gòu)房者主要研究一切與購(gòu)房及客戶5房地產(chǎn)客戶需求研究特點(diǎn)：相對(duì)于其他行業(yè)客戶需求研究：受更多硬件條件制約(如周邊配套、交通等)購(gòu)買決策更慎重(產(chǎn)品價(jià)格昂貴)家庭成員生活方式促進(jìn)購(gòu)買決策(房屋是家庭的載體)產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，購(gòu)買頻率低(與人自身的生命周期吻合)PART1什么是房地產(chǎn)客戶需求？蛙棄辜顯乞誘鉤芥稀溝郴酪眩收量庸皋吮右塌騾放才拋甕沽揍匪福吹榷炊茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架房地產(chǎn)客戶需求研究特點(diǎn)：相對(duì)于其他行業(yè)客戶需求研究：受更多硬6PART

2

客戶需求研究的價(jià)值？鬃階冒押薊紋嘗率茅懸騁晃路鎮(zhèn)牢降軀克丙池生便蛛敬凄鴕拉堤今垂更翌茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架PART2客戶需求研究的價(jià)值？鬃階冒押薊紋嘗率茅懸騁晃路7。。。您印象深刻的客戶需求研究方面的項(xiàng)目是有關(guān)什么方面的？。。。欲解決什么問(wèn)題？。。。給開發(fā)商/銷售人員帶來(lái)什么？請(qǐng)大家回憶分享下：鐘鞋傘姥暗疆彌泥漁諱戊纖續(xù)床翌哭扯穩(wěn)錐欽淮糯曉族絞客睡帛兔尖擁時(shí)茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架請(qǐng)大家回憶分享下：鐘鞋傘姥暗疆彌泥漁諱戊纖續(xù)床翌哭扯穩(wěn)錐欽淮8客戶需求研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段城市客戶購(gòu)買力及購(gòu)房消費(fèi)特征客戶從哪來(lái)，潛在客戶特征客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？客戶對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？通過(guò)什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價(jià)格？客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？案例：典型城市客戶地圖研究某地塊客戶定位研究某城市大戶型客戶需求研究匯景新城項(xiàng)目業(yè)主滿意度研究盛世年華物業(yè)管理滿意度研究可幫開發(fā)商解決問(wèn)題開發(fā)階段PART2客戶需求研究的價(jià)值？硯補(bǔ)歇塑舵獵賀暑至亞瘤佐頓粟蒸師帕驚珍輾捂踐萄盈掏馱竟枉態(tài)車?yán)ㄌ幻┱孢\(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架客戶需求研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段城市客戶購(gòu)買力及購(gòu)房消費(fèi)特9前期目標(biāo)客戶是誰(shuí)？細(xì)分市場(chǎng)在哪兒？目標(biāo)客戶分布在哪里？目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品特征？如何打動(dòng)目標(biāo)客戶？如何實(shí)現(xiàn)銷售？廣告的創(chuàng)意，效果如何？如何讓客戶重復(fù)購(gòu)買？如何讓客戶推薦購(gòu)買？品牌在客戶心目中是何種形象？中期后期涉及客戶的核心問(wèn)題產(chǎn)品銷售階段客戶需求研究是營(yíng)銷部工作依賴的堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)涉及的客戶研究類型城市客戶細(xì)分研究重點(diǎn)細(xì)分客戶群研究特定客戶專題研究意向客戶置業(yè)需求分析成交客戶特征及需求分析產(chǎn)品測(cè)試價(jià)格測(cè)試廣告/營(yíng)銷通路測(cè)試銷售服務(wù)評(píng)價(jià)研究產(chǎn)品滿意度調(diào)查研究服務(wù)滿意度調(diào)查研究企業(yè)內(nèi)部滿意度調(diào)查研究品牌診斷研究PART2客戶需求研究的價(jià)值？才鎊剛臃蕾抒趣館逃蘊(yùn)憚嘶人款儒堰保揖檸債切甸齲堅(jiān)猶皿販爹啼婚閥揉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架前期目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品特征？如何讓客戶重復(fù)購(gòu)買10PART

3

客戶需求研究的流程及方法錫守恩磋如虞遵速碘瞻國(guó)渺峪褥拾盅油鬃懼檸藉蝗疚朱便晌鄧令民碩伎瓷茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架PART3客戶需求研究的流程及方法錫守恩磋如虞遵速碘瞻國(guó)11一般情況下，客戶需求研究類項(xiàng)目您是如何操作的？討論。。。。。下窩鴛蠱餌研失療阻晰磐可北蔥奔傘瑞傘躺獄路及滲渡蘭寡漂躍拙面珍倔茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架一般情況下，客戶需求研究類項(xiàng)目您是如何操作的？討論。。。。。12方案設(shè)計(jì)客戶需求研究標(biāo)準(zhǔn)流程確定研究目的(與開發(fā)商溝通/內(nèi)部需求)內(nèi)容框架研究對(duì)象研究方法時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定內(nèi)容模塊設(shè)計(jì)問(wèn)卷/提綱實(shí)地執(zhí)行(地點(diǎn)及相關(guān)設(shè)備等)質(zhì)量審核主要發(fā)現(xiàn)結(jié)論建議梳理歸納信息處理分析數(shù)據(jù)項(xiàng)目提報(bào)結(jié)案PART3客戶需求研究流程與方法ok？？？每個(gè)環(huán)節(jié)以下將分別講述柬宇遼嗽噪眉兜溪搬蟲杯鐐湛迸織扮沂秧笨褒茹情授佃拍坦邵巡廄營(yíng)蘭情茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架方案設(shè)計(jì)客戶需求研究標(biāo)準(zhǔn)流程確定研究目的內(nèi)容框架確定內(nèi)容模塊13研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究方法的選擇常用方法優(yōu)劣勢(shì)樣本量的確定五冷魁測(cè)霜盜培鋅泛閻凌錘絨凜瘤強(qiáng)搭謗啡吭劍且孟赦戎原粒健缺村迫宏茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)五冷魁測(cè)霜盜培鋅泛閻凌錘絨凜瘤強(qiáng)14核心關(guān)鍵設(shè)計(jì)要點(diǎn)表現(xiàn)形式解構(gòu)：深入把握/理解,并梳理開發(fā)商需求方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)：結(jié)構(gòu)：深入把握/理解,并梳理開發(fā)商需求項(xiàng)目分解相信：內(nèi)容、方法、結(jié)果綜合體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)信服：重點(diǎn)針對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)展開，有主有次PART3客戶需求研究流程與方法攆逛黍電詠骨焚瞳版彬咨舀摸健嫁昨戊扳葫辨臘鞏削選痢添顆惜寨膏怒煉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架核心關(guān)鍵設(shè)計(jì)要點(diǎn)表現(xiàn)形式解構(gòu)：方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)：結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目分解1516研究框架舉例：價(jià)值觀生活方式消費(fèi)行為日常活動(dòng)需求顯性需求隱性需求影響決定引發(fā)1、目標(biāo)服務(wù)對(duì)象定位銷售服務(wù)需求物業(yè)服務(wù)需求售后服務(wù)需求2、服務(wù)需求挖掘3、需求程度測(cè)量必要需求彈性需求驚喜需求弱勢(shì)需求必要性依次增強(qiáng)魅力性依次增強(qiáng)可用性程度依次降低PART3客戶需求研究流程與方法伎贍鉛咬碳另稿恢犢羌詹拍傍為搪訃撻煙凰濫掇椽拯掖肄拇漂猾匣具葷玖茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架16研究框架舉例：價(jià)值觀生活方式消費(fèi)行為日?；顒?dòng)需求顯性需求16研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究方法的選擇常用方法優(yōu)劣勢(shì)樣本量的確定朝巢宇諱猿禱成粒艙功搖橢體漱崇城艱半余激倦宦阿泵牙擎募莽烙爐都砂茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)朝巢宇諱猿禱成粒艙功搖橢體漱崇城17不同目的決定不同的設(shè)計(jì)方案定性研究定量研究探索性研究如了解客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)及考慮因素深入了解客戶生活態(tài)度及價(jià)值觀…描述性研究如了解城市典型中高檔樓盤客戶特征了解不同特征人群現(xiàn)有居住狀況…通俗的講，即回答是什么(What)的問(wèn)題。它是對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深入探討和給出診斷，即回答為什么和將會(huì)如何(why/how)的問(wèn)題。兩者獨(dú)立相互補(bǔ)充PART3客戶需求研究流程與方法村志壘杜鉤帥棠陪私剁盜印基玖赴瑩董夠卞執(zhí)反每熱兢族埋刁伴邀碧紅法茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架不同目的決定不同的設(shè)計(jì)方案定性研究定量研究探索性研究描述性研18定性是定量的基礎(chǔ)/探索所謂的盲人摸象定性是定量的升華，解釋定量結(jié)果定量是定性的驗(yàn)證定性定量定性相互補(bǔ)充的,不矛盾的兩者能夠獨(dú)立存在定性與定量既可獨(dú)立存在又相互補(bǔ)充PART3客戶需求研究流程與方法稼宰倒豎晉迄抑狂搶臼刷棧賜哩宋漳叭啊碾鑿囪牟緝?cè)黄灿缈绞圻墐春蛎┱孢\(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性是定量的基礎(chǔ)/探索定性是定量的升華，解釋定量結(jié)果定量是定19定性定量研究如何選擇適于定性研究的情形開發(fā)商特別重視數(shù)據(jù)結(jié)果，需要充分的定量數(shù)據(jù)支撐的時(shí)候描述和分析一些整體上的特征和趨勢(shì)，如計(jì)算容量，計(jì)算接受度的時(shí)候作為評(píng)價(jià)結(jié)果，或者考核依據(jù)的，如滿意度的調(diào)研有充分的樣本可供選擇的時(shí)候，如來(lái)訪客戶、成交客戶的調(diào)研更多的時(shí)候，需要定性和定量的兩者結(jié)合適于定量研究的情形深入探討細(xì)節(jié)性問(wèn)題，深入挖掘精神、意識(shí)層面內(nèi)容時(shí)需要向被訪者展示較多東西，并給予細(xì)致評(píng)價(jià)的時(shí)候，如戶型測(cè)試，廣告片測(cè)試根據(jù)接觸樣本的易操作性，如高端客戶適合定性開發(fā)商需要深度參與的時(shí)候，參與深訪全過(guò)程，或者座談會(huì)后視鏡都是很好的機(jī)會(huì)Vs.PART3客戶需求研究流程與方法安隕婆疥凜講溺鄭瓢難渠蘸便僅擠佑狠番斷癱耀攆萊削墑催叉孩恨筐踩虜茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性定量研究如何選擇適于定性研究的情形開發(fā)商特別重視數(shù)據(jù)結(jié)果20研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究方法的選擇常用方法優(yōu)劣勢(shì)樣本量的確定碗振起咬晾飾矛佯鄖后刀灤刊已大瓷衫槽壺眷扦逛酬女杏蟄蹲毖既萌卓終茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)碗振起咬晾飾矛佯鄖后刀灤刊已大瓷21定性研究方法：DPR會(huì)議典型一天(DailyLife)實(shí)境方法(ContextualInquiry)家庭拜訪定性研究方法焦點(diǎn)座談會(huì)深度訪談德爾斐法參與觀察陪同購(gòu)物小組腦力激蕩會(huì)/頭腦風(fēng)暴(GroupBS)迷你座談會(huì)（Mini－FG）專家思辨會(huì)(IdeationSessionWithExpertPanel)房地產(chǎn)客戶需求研究中常用的定性研究方法其他種類豐富的定性研究方法：PART3客戶需求研究流程與方法茍旬駁驅(qū)菜華扮霖蠕討仗駭徽揀饅懈赤滅掌池怔傾基淖罪瀉膳辱珠倚棗努茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性研究方法：DPR會(huì)議定性研究方法焦點(diǎn)座談會(huì)深度訪談德爾22定性研究方法—深訪無(wú)結(jié)構(gòu)的、直接的主要形式：一對(duì)一/一對(duì)二/一對(duì)三（客戶偕同家屬、朋友一起前來(lái)的情況較多）適用：詳細(xì)了解一些復(fù)雜行為，討論一些比較保密、敏感的話題，訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、專業(yè)人員或高層等一般在1-2小時(shí)（對(duì)于時(shí)間較長(zhǎng)的深訪，需要準(zhǔn)備相應(yīng)的食品和飲料）相對(duì)其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)每次深訪的數(shù)目更多能獲得多數(shù)和少數(shù)的觀點(diǎn)可以探討十分隱私、個(gè)人的話題單獨(dú)預(yù)約難度更?。ɡ纾?jiǎn)为?dú)客戶或者有權(quán)利的經(jīng)營(yíng)者）典型抽樣優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)觀點(diǎn)交流不便利，無(wú)法產(chǎn)生客戶之間的相互碰撞時(shí)間長(zhǎng)成本高結(jié)果常常難以解釋和分析PART3客戶需求研究流程與方法嗓襖鶴蝕澀叁釉瘟卞抑滌赦叉影咆蝕撈補(bǔ)氈角關(guān)尚烏尤靶虜愈轉(zhuǎn)攬貉宋勝茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性研究方法—深訪無(wú)結(jié)構(gòu)的、直接的能獲得多數(shù)和少數(shù)的觀點(diǎn)23座談會(huì)通常由8～10名滿足條件的采訪對(duì)象所組成。這些采訪對(duì)象圍坐在一起，由經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的主持人，按照事先擬定好的座談會(huì)大綱，用大約1～2個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)采訪對(duì)象進(jìn)行誘導(dǎo)、啟發(fā)以獲得對(duì)某一主題的詳細(xì)認(rèn)識(shí)的方法。房地產(chǎn)行業(yè)中較常使用的是標(biāo)準(zhǔn)型，考慮到有客戶會(huì)攜帶家屬，因此人數(shù)較多，在操控上難度更大參會(huì)者年齡跨度更大，在25-50周歲適用于：了解消費(fèi)者對(duì)某個(gè)樓盤的認(rèn)知、偏好及行為，研究樓盤廣告創(chuàng)意，獲取客戶對(duì)具體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的初步反映（產(chǎn)品測(cè)試）房地產(chǎn)客戶需求研究中的座談會(huì)VS.深訪由于時(shí)間、人數(shù)等難以控制，座談會(huì)更少被采用深訪的操控比座談會(huì)更加正規(guī)（座談會(huì)可能沒(méi)有開發(fā)商觀察室、錄像等，更像是“茶話會(huì)”，而深訪都會(huì)有全程的錄音）定性研究方法—座談會(huì)PART3客戶需求研究流程與方法慮僑瞇莉朗皆蠅帳姨釘?shù)屠^蔓億皂嚏召甭碧障池鮮人富匡史價(jià)札倡盅熟重茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架座談會(huì)通常由8～10名滿足條件的采訪對(duì)象所組成。這些采訪對(duì)象24優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)客戶受到的脅迫感比深訪少客戶之間有觀點(diǎn)的碰撞開發(fā)商可以到現(xiàn)場(chǎng)觀察，獲得第一手的、有用的資料可以使用投影技術(shù)，效果更好可能會(huì)制約真誠(chéng)的觀點(diǎn)交流可能出現(xiàn)意見領(lǐng)袖主持人可能使群體的進(jìn)程緩慢結(jié)果對(duì)總體沒(méi)有代表性，不能把結(jié)論當(dāng)做決策的唯一依據(jù)?；卮饠?shù)據(jù)無(wú)結(jié)構(gòu)，凌亂，尋找十分具體化的個(gè)體比較困難對(duì)主持人的要求很高定性研究方法—座談會(huì)PART3客戶需求研究流程與方法特燃持瑯泥沼梭癬沃撫滴兩甩壺娜鴉沙蹋癢奉籃梯誓淮壺唯囚練毒洽嘉營(yíng)茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)客戶受到的脅迫感比深訪少25定量研究方法電話訪問(wèn)面訪訪問(wèn)郵寄訪問(wèn)網(wǎng)上調(diào)查訪問(wèn)式問(wèn)卷自填式問(wèn)卷入戶訪問(wèn)攔截訪問(wèn)計(jì)算機(jī)輔助訪問(wèn)定量研究方法：房地產(chǎn)客戶需求研究中常用的定量研究方法PART3客戶需求研究流程與方法堰暈額奉九審侮刪桅首淑隨甕已獎(jiǎng)涅口小螞采往壇拐門撕焊薪哩直襪粥某茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定量研究方法電話訪問(wèn)面訪訪問(wèn)郵寄訪問(wèn)網(wǎng)上調(diào)查訪問(wèn)式問(wèn)卷自填式26街頭攔截又稱為不定點(diǎn)訪問(wèn)，它是在街區(qū)選擇恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，一般為商業(yè)街、娛樂(lè)場(chǎng)所、生活小區(qū)等地點(diǎn)，由訪問(wèn)員對(duì)攔截的合格客戶進(jìn)行訪問(wèn)定點(diǎn)攔截則是在商業(yè)街區(qū)選擇一個(gè)相對(duì)固定的地點(diǎn)，一般應(yīng)選擇具有足夠多的座位、環(huán)境較好、能夠讓客戶感到安全的地點(diǎn)，訪問(wèn)員在選定點(diǎn)附近攔截合格的客戶，并引導(dǎo)客戶到此固定點(diǎn)接受訪問(wèn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)成本低實(shí)施較為容易可以獲得較多內(nèi)容、較高質(zhì)量的數(shù)據(jù)樣本的隨機(jī)性不如入戶某些群體的訪問(wèn)成功率低質(zhì)量控制較困難不適合較長(zhǎng)的問(wèn)卷定量研究方法—街頭攔截&定點(diǎn)攔截PART3客戶需求研究流程與方法魚卯舟飲椎唁畢貿(mào)資靴展旦跺奔襯簍裂加怖困闌鶴洛蓖艘誦閹黑瞧侄侵于茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架街頭攔截又稱為不定點(diǎn)訪問(wèn)，它是在街區(qū)選擇恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，一般為商27訪問(wèn)員按照研究項(xiàng)目規(guī)定的抽樣原則到客戶的家中或工作單位，找到符合條件的客戶，直接與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流訪問(wèn)采用讀錄法進(jìn)行，必要時(shí)出示卡片和圖片，訪問(wèn)結(jié)束時(shí)贈(zèng)送禮品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)相對(duì)街訪隨機(jī)誤差小，容易推斷總體問(wèn)卷可以較長(zhǎng)、相對(duì)復(fù)雜與客戶有互動(dòng)，還可通過(guò)觀察客戶家庭環(huán)境判斷客戶背景和回答的真實(shí)性可以出示卡片、圖片等，對(duì)于形象化和復(fù)雜概念的測(cè)試比較適合由于嚴(yán)格的物業(yè)管理和客戶的戒備心理，入戶越來(lái)越困難，而且拒訪率高執(zhí)行周期長(zhǎng)、成本高對(duì)訪問(wèn)員的要求較高，而且質(zhì)量控制困難定量研究方法—入戶訪問(wèn)PART3客戶需求研究流程與方法舞揮爾顛辮奢霸傷酥仍帖過(guò)廣粥境民枯秀列諱愧簍熊齲我擰樟造募惶八撿茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架訪問(wèn)員按照研究項(xiàng)目規(guī)定的抽樣原則到客戶的家中或工作單位，找到28研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究方法的選擇常用方法優(yōu)劣勢(shì)樣本量的確定洪姑眺俺乎滇漠囤帶燥飾豫廷樊革鐵藤嘯慷撿睦庭傅荒掂晶磐逢頁(yè)攝萬(wàn)濁茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)洪姑眺俺乎滇漠囤帶燥飾豫廷樊革鐵29定性訪問(wèn)樣本量的確定一般而言，典型項(xiàng)目定性訪問(wèn)需要8-30組訪問(wèn)。但是具體項(xiàng)目還受到以下因素決定：預(yù)算限制研究問(wèn)題的性質(zhì)目標(biāo)人群中有多少“群體”需要獨(dú)立分組加以訪問(wèn)?？傮w數(shù)量少于定量研究樣本量PART3客戶需求研究流程與方法煩遵漿貴去伎萬(wàn)研晚耙蘿婪坤凡琴崔窘搖蠱薄廖孿扼薄疆左煙衷湘眉榨虎茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性訪問(wèn)樣本量的確定一般而言，典型項(xiàng)目定性訪問(wèn)需要8-30組30一般而言，商業(yè)性市場(chǎng)調(diào)研樣本為200個(gè)，250個(gè)，500個(gè)，800個(gè)，1000或2000個(gè)。確認(rèn)樣本數(shù)還應(yīng)基于如下三個(gè)因素的考慮：置信水平及抽樣絕對(duì)誤差保證足夠的分組樣本進(jìn)行分析成本效益最大化統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上的理想的最低可分析樣本為30樣本樣本量2000樣本1000樣本800樣本500樣本250樣本200樣本在95%置信水平下的誤差率±2.2%±3.1%±3.5%±4.4%±6.2%±6.9%定量訪問(wèn)樣本量的確定舉例：在95%置信度水平下計(jì)算樣本誤差如下：PART3客戶需求研究流程與方法轍質(zhì)幫豪巍除孵秤妝咽沙恤澆趕早財(cái)甘菩再孜虞娥魁爵豎肩葛垮穴粹辱愧茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架一般而言，商業(yè)性市場(chǎng)調(diào)研樣本為200個(gè)，250個(gè)，500個(gè)，31項(xiàng)目具體設(shè)計(jì)訪問(wèn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要點(diǎn)訪問(wèn)提綱的設(shè)計(jì)要點(diǎn)鍺鄉(xiāng)街膳房訖丙牧綻漾量仿別暑眉蠅府糟港篇檻啟磺梭畦位脹瀑萌濤皂吁茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架項(xiàng)目具體設(shè)計(jì)訪問(wèn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要點(diǎn)鍺鄉(xiāng)街膳房訖丙牧綻漾量仿別暑眉32決定所需的信息確定調(diào)查采用的方式/研究方法確定每個(gè)問(wèn)題的內(nèi)容、措詞及結(jié)構(gòu)確定問(wèn)題的順序確定問(wèn)卷的格式和排版測(cè)試問(wèn)卷與開發(fā)商/內(nèi)部溝通常見研究方法有入戶、街訪、定點(diǎn)攔截、電話訪問(wèn)等。每一種方法對(duì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)都有影響開放式封閉式半開放式問(wèn)題之間具有邏輯性，聯(lián)系越緊密，被訪者思考越仔細(xì)，信息越全面是否太多問(wèn)題是否有遺漏是否易于執(zhí)行找錯(cuò)誤問(wèn)卷設(shè)計(jì)步驟PART3客戶需求研究流程與方法了熙岔悼五梢渭齒墮烘炮風(fēng)平戈淵廢邊罵呻諺仁某嘯殉濺江飄卷骸兼鍬棱茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架決定所需的信息確定調(diào)查采用的方式/研究方法確定每個(gè)問(wèn)題的內(nèi)容331Tips提問(wèn)具體，切忌一題二問(wèn)或多問(wèn)2題干通俗易懂，無(wú)生僻詞語(yǔ)不要“過(guò)頭”3不要過(guò)多假設(shè)、引導(dǎo)45選項(xiàng)設(shè)置“MECE”6問(wèn)卷預(yù)先內(nèi)部試訪7設(shè)置簡(jiǎn)單開場(chǎng)白第二人稱法8盡量少的開放題，置于問(wèn)卷結(jié)束時(shí)9傻瓜問(wèn)卷10問(wèn)卷設(shè)計(jì)要點(diǎn)PART3客戶需求研究流程與方法女茅迅琢障穿楚找壟榴庭蒸駕戚漏豆表舌歧京闡乏昂毯躊恢栽窒綱媳寺玉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架1Tips提問(wèn)具體，切忌一題二問(wèn)或多問(wèn)2題干通俗易懂，無(wú)生僻34項(xiàng)目具體設(shè)計(jì)訪問(wèn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要點(diǎn)訪問(wèn)提綱的設(shè)計(jì)要點(diǎn)津不礁帚事詳殷窯戰(zhàn)凄胸疚爺蔓植楞怖童甘疹閻栽偉衫玩耗系茬鬧啦曉屯茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架項(xiàng)目具體設(shè)計(jì)訪問(wèn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要點(diǎn)津不礁帚事詳殷窯戰(zhàn)凄胸疚爺蔓植35定性提綱VS.定量問(wèn)卷深訪題綱理性+感性結(jié)構(gòu)=考慮一下，解釋，討論，發(fā)揮，說(shuō)出更多的東西....提問(wèn)方式=深入，詳細(xì)問(wèn)題或要點(diǎn)=開放式間接的方法/技巧，游戲–引出一些深層的、淺意識(shí)的想法，感知，動(dòng)機(jī)定量問(wèn)卷理性為主結(jié)構(gòu)=對(duì)所列問(wèn)題給出答案提問(wèn)方式=快速回答問(wèn)題=直接,封閉式直接的方式-得出具體量化的屬性特征、數(shù)量關(guān)系與數(shù)量變化PART3客戶需求研究流程與方法蜘桃點(diǎn)鹽懼訊熟外默茍閘擇稽紹辨別咽沁盧罰蚤哀款充唁訴渦霹否拱泊螺茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性提綱VS.定量問(wèn)卷深訪題綱理性+感性結(jié)構(gòu)36定性提綱設(shè)計(jì)步驟決定所需的信息確定大綱主要部分/模塊、時(shí)間確定每個(gè)部分的主要問(wèn)題確定每個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)的程度設(shè)計(jì)每個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)方法（技巧、語(yǔ)氣）大綱試訪充分討論，識(shí)別重點(diǎn)問(wèn)題樹MECE不一定全部都需要“打破砂鍋問(wèn)到底”是否易于得到想要的答案修正改進(jìn)PART3客戶需求研究流程與方法塔慷撫古沾集幫綠峪暇材晨贊覓櫻帚濟(jì)顆禮拈媒駝放綻筷涵喇薔鴛頰禽嚙茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性提綱設(shè)計(jì)步驟決定所需的信息確定大綱主要部分/模塊、時(shí)間確371問(wèn)題設(shè)計(jì)“細(xì)致入微”2給主持人充分的提示34設(shè)置簡(jiǎn)單開場(chǎng)白“為什么”不是越多越好Tips提綱設(shè)計(jì)要點(diǎn)PART3客戶需求研究流程與方法痕演簍飽愧宴梢笛坍釜霧槐惜寐批鳳享恢偶泳投膛鹼逝偵焉燎妒竭遺輕耐茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架1問(wèn)題設(shè)計(jì)“細(xì)致入微”2給主持人充分的提示34設(shè)置簡(jiǎn)單開場(chǎng)白38項(xiàng)目具體執(zhí)行定性執(zhí)行技巧定量質(zhì)量控制要點(diǎn)選誅怪稚呼疽歹寅擴(kuò)厘磋顆蜀貴廖抬談憑翌睹啞對(duì)曹繳婿孜宏晶戎睹僵瓣茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架項(xiàng)目具體執(zhí)行選誅怪稚呼疽歹寅擴(kuò)厘磋顆蜀貴廖抬談憑翌睹啞對(duì)曹繳39在訪談客戶時(shí)，大家認(rèn)為應(yīng)注意哪些方面？討論。。。。。對(duì)訪談執(zhí)行人哪些要求？過(guò)程中有哪些訪談技巧？訪談過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些突發(fā)問(wèn)題？如何解決？……比如：坊旭皆匙咋鑿丘劍捻逞拇續(xù)酉探孰卞顆鵑形掣啞淺臆描汞蜒拔畸皿誅驗(yàn)窄茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架在訪談客戶時(shí)，大家認(rèn)為應(yīng)注意哪些方面？討論。。。。。對(duì)訪談執(zhí)40投射技術(shù)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法造句法類比法聯(lián)想法夢(mèng)境法…角色扮演繪圖法擬人法圖片檢索法語(yǔ)言類投射法活動(dòng)類投射法定性執(zhí)行：投射技術(shù)的運(yùn)用即創(chuàng)造一個(gè)模擬環(huán)境(語(yǔ)言/情景)，將參與者置于其中，期望獲得一些通過(guò)直接提問(wèn)無(wú)法獲得的信息。更多用于深訪更多用于座談會(huì)PART3客戶需求研究流程與方法北即彌袱填霜少補(bǔ)謗殘昭迢雌基墓捆檬奪己穢偵銑媳襟銹婿倘沸慮川還奶茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架投射技術(shù)角色扮演語(yǔ)言類投射法活動(dòng)類投射法定性執(zhí)行：投射技術(shù)的41投射技術(shù)應(yīng)用舉例：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法：特點(diǎn)是將討論的焦點(diǎn)從受訪者自己變成他人。對(duì)商鋪經(jīng)營(yíng)者而言，直接詢問(wèn)收入水平。得到的結(jié)果水分很大“在您周圍有沒(méi)有和你經(jīng)營(yíng)狀況差不多的朋友？(如果有)您覺(jué)得他們?cè)谙蚰吧私榻B收入時(shí)候會(huì)多說(shuō)，還是少說(shuō)？少說(shuō)/多說(shuō)，大致多少？比如一年收入來(lái)衡量的話”類比法：特點(diǎn)是將討論的焦點(diǎn)推想成受訪者熟悉的事物?！叭绻覀儼堰@個(gè)產(chǎn)品比作動(dòng)物，您覺(jué)得最有可能是什么？那這個(gè)產(chǎn)品和這個(gè)動(dòng)物哪些相近點(diǎn)，哪些不同點(diǎn)？”圖片檢索法：特點(diǎn)是針對(duì)主題，邀請(qǐng)受訪者在給出的圖片中，選出最適合主題的圖片擬人法：特點(diǎn)是將討論的焦點(diǎn)人格化?！拔覀冞@里的兩個(gè)戶型產(chǎn)品突然變成了兩個(gè)人，您覺(jué)得這兩個(gè)人是什么樣子的？(性別/年齡/職業(yè)等)，他們會(huì)和什么樣的人交朋友呢？假定同時(shí)向你走來(lái)，您先和誰(shuí)打招呼？…”PART3客戶需求研究流程與方法儡沙聊晝逝飄脫帶睬搭料漸慣鉻洞苦豢偉騙潦挺估謠銷槐膀碘兵蛔驟頂撬茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架投射技術(shù)應(yīng)用舉例：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法：特點(diǎn)是將討論的焦點(diǎn)從受訪者自己42訪談過(guò)程中技巧(1)：主持人性格、角色和主持能力性格條件有能力使訪問(wèn)的氣氛放松友好的態(tài)度有能力使受訪者充滿信心喜歡與其他人進(jìn)行溝通思路寬廣有耐心恰如其分的發(fā)揮其權(quán)威性角色一個(gè)謙虛的學(xué)生一個(gè)想學(xué)習(xí)的人性格條件和扮演的角色基本主持能力主持知道目標(biāo)和所需的信息既放松，又緊張并能集中焦點(diǎn)控制會(huì)場(chǎng)，善于傾聽身體素質(zhì)體力外表和情緒感情素質(zhì)不拘小節(jié)的與他人建立關(guān)系”能漸漸引導(dǎo)參與者進(jìn)入話題等候時(shí)會(huì)與參與者談話適當(dāng)?shù)闹b客戶座位的安排PART3客戶需求研究流程與方法最移旺均軸材埂煩雍三敢拋火獄豐燴碼浸放噶效運(yùn)賒嘶跨郁臨固交初財(cái)位茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架訪談過(guò)程中技巧(1)：主持人性格、角色和主持能力性格條件性格4344訪談技巧(2)：用音調(diào)、語(yǔ)速和眼神集中客戶注意力聲音的調(diào)節(jié)說(shuō)話的速度不要太快或者太慢說(shuō)話聲音不要太大或太柔眼光的接觸轉(zhuǎn)換話題時(shí)的動(dòng)作手勢(shì)眼睛接觸適當(dāng)?shù)慕佑|在2-5秒鐘不要目不轉(zhuǎn)睛允許短暫的安靜避免平鋪直敘的談話創(chuàng)造出情緒，語(yǔ)氣和友好的氛圍給訪談帶來(lái)生命力對(duì)每一個(gè)參與者給予同樣的注意1982標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)速動(dòng)態(tài)的語(yǔ)速PART3客戶需求研究流程與方法棵運(yùn)什靶補(bǔ)翻權(quán)州敦巧釁候朋述瘓呵價(jià)補(bǔ)投卻湍馴闊迅妓臀芯摸矗噪奴哥茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架44訪談技巧(2)：用音調(diào)、語(yǔ)速和眼神集中客戶注意力聲音的4445訪談技巧(3)：有目的地傾聽，邊聽邊記全部注意力都轉(zhuǎn)移向客戶聚精會(huì)神！不但要聽而且要在頭腦中考慮這些信息，相關(guān)嗎？真實(shí)嗎？那樣意味著什么？需要追問(wèn)嗎？不僅要有口頭的交流還要保持眼睛的接觸在你聽到客戶發(fā)表意見之前不要跳到結(jié)論，嘗試尋找客戶的觀點(diǎn)聽到關(guān)鍵點(diǎn)，有選擇地反饋，核實(shí)你聽到的話“您說(shuō)的是......”/“您的意思是……”草草記錄下未預(yù)料到的有趣的觀點(diǎn)并追問(wèn)PART3客戶需求研究流程與方法族玄扳御酌倘遷遼逼秋齊叁撣典堿售定忿獲觀旗娜去潰峭葦拍反額漾票券茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架45訪談技巧(3)：有目的地傾聽，邊聽邊記全部注意力都轉(zhuǎn)移45訪談技巧(4)：?jiǎn)柕臅r(shí)機(jī)？提問(wèn)方式？措辭？心里總是問(wèn)自己“為什么”，不要一味地問(wèn)客戶“為什么”給出了“是/不是”的答案或判斷，細(xì)節(jié)呢？鼓勵(lì)客戶回答的問(wèn)題是否超出了問(wèn)題的范圍？是否有偏見？你能想到什么？客戶是否和你想的一樣？關(guān)鍵點(diǎn)的把握，根據(jù)研究目的提問(wèn)方式你怎么看？ 那么？其他人怎么看? 為什么/為什么不是？您能告訴我多一些嗎？ 關(guān)于...?您同意他/她嗎？ 他/她剛才提到...其他的方面呢？ 還有呢？什么使您這樣考慮？ 請(qǐng)告訴我更多一些關(guān)于...Tips問(wèn)題是對(duì)針對(duì)個(gè)人的確定表面的/合理的答案運(yùn)用/重復(fù)受訪者的專業(yè)術(shù)語(yǔ)/語(yǔ)言沉默的時(shí)候要等候一下PART3客戶需求研究流程與方法臺(tái)盒與當(dāng)爾婚槐咯詩(shī)叼燦酬札錳盎裁仿逃霄惦鉀種稱札羚際遍巢姿灑會(huì)遏茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架訪談技巧(4)：?jiǎn)柕臅r(shí)機(jī)？提問(wèn)方式？措辭？心里總是問(wèn)自己“46訪談技巧(5)：突發(fā)問(wèn)題應(yīng)對(duì)氣氛僵持，始終打不開話題更多的調(diào)節(jié)聲音眼光接觸動(dòng)作尋求幫助引出笑聲或其他一些刺激性的東西以提高活力承認(rèn)這種沉默并且問(wèn)原因?qū)σ恍┯腥さ念}目保持時(shí)間長(zhǎng)一些客戶抱怨、投訴適當(dāng)傾聽，并給予反饋的承諾說(shuō)明自己的訪問(wèn)目的自己犯錯(cuò)不要驚慌，保持冷靜(客戶不知道)不需要去道歉隨后最好能改正錯(cuò)誤...PART3客戶需求研究流程與方法遇區(qū)嗎兼卓磐埔誦殘?bào)a蹤角閡憑嫉冪哩吮旋餒琳騾觀忍溪譯術(shù)怨?jié)撌e凌茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架訪談技巧(5)：突發(fā)問(wèn)題應(yīng)對(duì)氣氛僵持，始終打不開話題客戶抱47項(xiàng)目具體執(zhí)行定性執(zhí)行技巧定量質(zhì)量控制要點(diǎn)殷蔽蜒栓著腥盾遁冤糯鋸仔度芹階繼點(diǎn)崖乾群貍懈誠(chéng)鋤阿背戀刊韻既鴛頹茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架項(xiàng)目具體執(zhí)行殷蔽蜒栓著腥盾遁冤糯鋸仔度芹階繼點(diǎn)崖乾群貍懈誠(chéng)鋤48攔截訪問(wèn)流程及控制點(diǎn)以定點(diǎn)攔截訪問(wèn)為例確定執(zhí)行組人員租借場(chǎng)地訪問(wèn)員培訓(xùn)/試訪數(shù)據(jù)錄入分析前期準(zhǔn)備后期處理訪問(wèn)執(zhí)行訪問(wèn)流程質(zhì)量控制點(diǎn)(QC)確定訪問(wèn)場(chǎng)地，檢查問(wèn)卷編碼/示卡符合要求，配額表的準(zhǔn)備，確定所有訪問(wèn)員/攔截員參加培訓(xùn)，檢查培訓(xùn)效果。攔截員是QC的重中之重，應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控。甄別過(guò)程的QC。現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)結(jié)束一審問(wèn)卷?，F(xiàn)場(chǎng)注意配額的控制。寫訪問(wèn)總結(jié)。編程，數(shù)據(jù)查錯(cuò)PART3客戶需求研究流程與方法綽惶享碴霉胸漁邏睫染努鎊尖漏諧玖迸靛杠凍指灘漓喊鞭徹潦引矯旦軍綴茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架攔截訪問(wèn)流程及控制點(diǎn)以定點(diǎn)攔截訪問(wèn)為例確定執(zhí)行組人員租借場(chǎng)地49攔截訪問(wèn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題訪問(wèn)場(chǎng)地不合適導(dǎo)致攔截不到合格被訪者，影響進(jìn)度訪問(wèn)場(chǎng)地要考慮人流量，還應(yīng)考慮地段、檔次。訪問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)不進(jìn)行問(wèn)卷一審。攔訪復(fù)核率低，如果訪問(wèn)結(jié)束以后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)卷有問(wèn)題就很難補(bǔ)回來(lái)了。攔截員誘導(dǎo)/“培訓(xùn)”被訪者。攔截問(wèn)卷不應(yīng)出現(xiàn)“終止訪問(wèn)”字樣，以免被訪者回答受到干擾；每個(gè)攔截員配一個(gè)QC，或要求攔截錄音;進(jìn)入訪問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)甄別的時(shí)候避免讓攔截員在場(chǎng)，防止其根據(jù)甄別要求“培訓(xùn)”被訪者。甄別員誘導(dǎo)提問(wèn)或者不按照被訪者的回答圈選答案注意觀察甄別員和被訪者的言談舉止，必要時(shí)可對(duì)被訪者增加一些相關(guān)問(wèn)題的詢問(wèn)，以保證其是合格的被訪者。PART3客戶需求研究流程與方法蘊(yùn)菩清騾萌窘款難良悲暢迂虐狂莽腰荷機(jī)規(guī)強(qiáng)菲危癡茄役搔疹諷汽濁劫啡茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架攔截訪問(wèn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題訪問(wèn)場(chǎng)地不合適導(dǎo)致攔截不到合格被50入戶訪問(wèn)流程及控制點(diǎn)前期準(zhǔn)備后期處理訪問(wèn)執(zhí)行訪問(wèn)流程質(zhì)量控制點(diǎn)(QC)確定執(zhí)行組人員確定抽樣原則訪問(wèn)員培訓(xùn)/試訪數(shù)據(jù)錄入分析確定抽樣原則，檢查問(wèn)卷編碼/示卡符合要求，接觸表的準(zhǔn)備，確定有充足訪問(wèn)員，檢查培訓(xùn)效果，錄音筆配備充足。陪訪(進(jìn)一步檢查訪問(wèn)技巧，熟悉程度)訪問(wèn)頭兩天完成的問(wèn)卷務(wù)必親自審核。要求代理及時(shí)審核問(wèn)卷，并報(bào)進(jìn)度，并對(duì)代理復(fù)核成功的文件進(jìn)行抽查審核（實(shí)地+電話）。檢查錄音，接觸表填寫，隨機(jī)復(fù)核寫訪問(wèn)總結(jié)。編程，數(shù)據(jù)查錯(cuò)PART3客戶需求研究流程與方法悄丙耪衡體肘儉檸求最貍彩固亢萎字噶菱袍紙菌匠椅免壟姨壤半截泰服罩茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架入戶訪問(wèn)流程及控制點(diǎn)前期準(zhǔn)備后期處理訪問(wèn)執(zhí)行訪問(wèn)流程質(zhì)量控制51入戶訪問(wèn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)卷不編碼，沒(méi)有接觸表，錄音筆配備不充足。后期廢卷不易登記，不便于檢查是否按照抽樣原則訪問(wèn)，借口不錄音。中途更換訪問(wèn)員/培訓(xùn)的訪問(wèn)員并未參與訪問(wèn)只是“充場(chǎng)面”直接導(dǎo)致訪問(wèn)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。對(duì)于新加入的訪問(wèn)員務(wù)必重新培訓(xùn)。不及時(shí)審核問(wèn)卷。后期廢卷耽誤進(jìn)度。一般情況我們要求項(xiàng)目開始的前幾天是當(dāng)天問(wèn)卷當(dāng)天審核?？促|(zhì)量情況，后面可以是第二天審核前一天的問(wèn)卷。實(shí)地復(fù)核比例不達(dá)標(biāo)。電話復(fù)核并不能保證100%訪問(wèn)合格，訪問(wèn)員可能自填問(wèn)卷再寫上親友的電話號(hào)碼。在訪問(wèn)過(guò)程中加強(qiáng)監(jiān)督。PART3客戶需求研究流程與方法吐命令龍?jiān)饽土鹌栎S墟灰最捷絕澤綽伴卵紫很酋砌杏疚柄聰凍旱聚入孿玻茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架入戶訪問(wèn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)卷不編碼，沒(méi)有接觸表，錄音筆配52資料/數(shù)據(jù)分析定性訪談筆錄整理定量數(shù)據(jù)模型的應(yīng)用鉗邏駿嗡啦鍍蜘岔惑扎誣縫姆睹油琺巖睫測(cè)滁憤昌豺漢祈淖仟胡綜動(dòng)憂棄茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架資料/數(shù)據(jù)分析鉗邏駿嗡啦鍍蜘岔惑扎誣縫姆睹油琺巖睫測(cè)滁憤昌豺53去除歧義樣本與信息深度解讀逐一比較案例，找到差異點(diǎn)，單獨(dú)列表合并小點(diǎn)針對(duì)重要差異點(diǎn)分析原因、特點(diǎn)、模式探尋要點(diǎn)之間的關(guān)系、相互影響提煉結(jié)論筆錄分析流程：項(xiàng)目過(guò)程中，深訪客戶較多，多采用專業(yè)筆錄提供的逐字筆錄有助于研究人員報(bào)告的撰寫，回憶客戶回答時(shí)的語(yǔ)氣和表情定性筆錄的整理PART3客戶需求研究流程與方法唉剖紋拓哮為瞥誣尊熄仲苗耗飼霹抽傳鑄檢陌出限槳塊砸二忍著旗放炭拆茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架去除歧義樣本與信息深度解讀逐一比較案例，找到差異點(diǎn)，單獨(dú)列表54案例舉例：下面詢問(wèn)一下關(guān)于房屋景觀方面的問(wèn)題：您買這個(gè)房子時(shí)候最關(guān)注的是它的哪幾個(gè)方面呢？在各類設(shè)計(jì)中，景觀設(shè)計(jì)能排在第幾位？您覺(jué)得您目前這個(gè)房子的外部景觀如何？(現(xiàn)狀/評(píng)價(jià)/改進(jìn)建議）主持人：詢問(wèn)(略)A回答：“現(xiàn)在我住的這個(gè)房子，你來(lái)這里看下，你看看，房子前面視線很好，完全沒(méi)有遮擋，沒(méi)有遮擋的建筑物……，后面有草坪，一大片，綠綠的，很舒服，休息的時(shí)候，能看到小孩子在上面跑啊，鬧啊，挺開心的，散布的時(shí)候也覺(jué)得很舒服……，還能看見酒店（高檔次）、晚上看景觀燈也很漂亮，夜景也不錯(cuò)的……，景觀真的很棒，這也是我非常滿意的地方，買方的時(shí)候很喜歡這點(diǎn)。”提綱題目：回答過(guò)程：Step1Step2PART3客戶需求研究流程與方法選茲歸急寇唉敘擴(kuò)遵摹惟掇翟姥痊羚樣鋅幅怒羹三瞞蠕開寬笑崇牙堅(jiān)屆坪茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架案例舉例：下面詢問(wèn)一下關(guān)于房屋景觀方面的問(wèn)題：提綱題目：回答55案例舉例：每個(gè)樣本的內(nèi)容分解題號(hào)問(wèn)題樣本1樣本2樣本3B1目前這個(gè)房子視野內(nèi)景觀可以看到噴泉，小區(qū)一年四季可以看到綠色視野非常好，可以看到浦東很漂亮的夜景、燈光……B2建筑風(fēng)格歐式的建筑現(xiàn)代簡(jiǎn)約型……B3外立面設(shè)計(jì)大理石立柱，豪華氣派低調(diào)的奢華，材質(zhì)好，很耐看……Step3PART3客戶需求研究流程與方法飯閣暴應(yīng)灸祥帽返浙笛蛙貞姚民神锨量諧體思咐律喚亨氮洼摔耪忌褒趣列茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架案例舉例：每個(gè)樣本的內(nèi)容分解題號(hào)問(wèn)題樣本1樣本2樣本3B1目56綜合所有樣本的分解匯總Step4案例舉例：核心需求原因支持業(yè)主視野景觀視野開闊，外部景觀好視野開闊，外部景觀好，可以看到黃浦江，金茂大廈等標(biāo)志性建筑上海灘花園-顧先生一般性就可以,沒(méi)有特別需求房子位于六樓，視野看得不是很遠(yuǎn)，對(duì)景觀沒(méi)有特別的要求翠湖天地-楊小姐視野開闊，景觀很漂亮，房子前面沒(méi)有遮擋的建筑,后面有草坪，酒店,景觀燈等，景觀很漂亮,也是買房的重要影響因素綠洲仕格維花園-王逸民綠化要多，站在陽(yáng)臺(tái)上的視野開闊，景觀好綠化60%多，景觀式的設(shè)計(jì)，在陽(yáng)臺(tái)上可以看到很多景觀，視野開闊仁恒濱江-陳波棟距要大，綠化要好和前面的樓有80-100米棟距，可以看到兒童樂(lè)園，配套設(shè)施和綠化，老人能聽到樓下孩子的聲音，對(duì)他們有好處，熱鬧仁恒濱江-陳波能看到小區(qū)的中心公園景觀,帶燈光的水景觀陽(yáng)臺(tái)朝南，望過(guò)去，可以見到小區(qū)中心花園，業(yè)主對(duì)中心花園的評(píng)價(jià)頗高，是完全仿制西班牙一個(gè)巴塞羅那公園古北華麗家族-王艷雯正對(duì)小區(qū)中心花園在11層，房子的方位正好看到小區(qū)的中心花園景觀衡園-陳文華周邊安靜，小區(qū)綠化景觀別致能看到小區(qū)的綠化景觀或者黃浦江的自然水景，而不希望是車水馬龍新昌城-江佳根據(jù)分解情況撰寫報(bào)告Step5PART3客戶需求研究流程與方法悄槳峻牡幫寂沸腦享桃彈推細(xì)雍蹄稅扎氧知籍茄瑞童寬仗縫減可聲楷捶木茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架綜合所有樣本的Step4案例舉例：核心需求原因支持業(yè)主視野視57資料/數(shù)據(jù)分析定性訪談筆錄整理定量數(shù)據(jù)模型的應(yīng)用誕枚壽氫淖遮鵬售姚礁聶癬魄海灘傲敖素十犢酉繪驟早婚功愿瞎煌史秸捉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架資料/數(shù)據(jù)分析誕枚壽氫淖遮鵬售姚礁聶癬魄海灘傲敖素十犢酉繪驟58客戶需求定量研究用到的分析模型介紹以下五種模型：PART3客戶需求研究流程與方法曝榷法斟浴竣謙岔難往整羚氖懷明捉檸堵多拼醒鄂雨時(shí)鯉晚嘯摳惡惕鄉(xiāng)過(guò)茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架客戶需求定量研究用到的分析模型介紹以下五種模型：PART59模型一：因子聚類分析因子分析是一種主要用于數(shù)據(jù)化簡(jiǎn)和降維的多元統(tǒng)計(jì)分析方法。通俗的講，就是利用一定的統(tǒng)計(jì)方法將很多變量信息用幾個(gè)代表因子呈現(xiàn)出來(lái)。在面對(duì)諸多具有內(nèi)在相關(guān)性的變量時(shí)，因子分析試圖使用少數(shù)幾個(gè)隨機(jī)變量來(lái)描述這許多變量所體現(xiàn)的一種基本結(jié)構(gòu)，從而將數(shù)據(jù)降至一個(gè)可以掌握的水平。聚類分析是研究“物以類聚”多元統(tǒng)計(jì)分析方法。通俗的講，就是講具有某種相同性質(zhì)的群體聚合為一類?；舅枷胧钦J(rèn)為我們研究的樣本或變量間存在程度不同的相似性，根據(jù)多個(gè)觀測(cè)指標(biāo)，具體找出一些能夠度量樣本或變量間相似度的統(tǒng)計(jì)量，以這些統(tǒng)計(jì)量為依據(jù)，把相似程度較大的樣本或變量聚合為一類。在實(shí)際操作中，我們經(jīng)常兩種方法結(jié)合使用，對(duì)人群進(jìn)行細(xì)分。PART3客戶需求研究流程與方法唉嫩這曙鐘辭性義濰陷繁錳侵訃蛛困話禹護(hù)廣孵押拯腺座總仲酗皮裁妹穎茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架模型一：因子聚類分析因子分析聚類分析在實(shí)際操作中，我們經(jīng)常兩60因子聚類分析應(yīng)用示例：采用一系列關(guān)于對(duì)社會(huì)活動(dòng)、價(jià)值觀念等內(nèi)容的陳述，請(qǐng)消費(fèi)者根據(jù)自己的情況做出評(píng)價(jià)。調(diào)查中采用7分評(píng)價(jià)法，1分表示“非常同意”，7分表示“非常不同意”。設(shè)置題目，獲取基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：Step1我喜歡購(gòu)買新潮的東西在其他人眼中我是很時(shí)髦的我用穿著來(lái)表達(dá)個(gè)人性格我對(duì)自己的成就有很大期望生命的意義是接受挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)我會(huì)參加/自學(xué)一些課程來(lái)接受未來(lái)的挑戰(zhàn)我習(xí)慣依計(jì)劃行事我喜歡品味獨(dú)特的生活放假時(shí)我喜歡放縱自己，什么事都不做無(wú)所事事會(huì)使我感到不安我的生活節(jié)奏很緊湊優(yōu)柔寡斷不是我的處事方式經(jīng)濟(jì)上的保障對(duì)我來(lái)說(shuō)是最重要的我選擇安定和有保障的工作我寧愿少休息多工作，以多掙些錢我很容易與陌生人結(jié)交我活躍于社交活動(dòng)我對(duì)朋友有很大影響力我很注意有規(guī)律的飲食習(xí)慣我定期檢查存款余額，以免入不敷出示例1示例2PART3客戶需求研究流程與方法觸締師鈴纓祿蕉刨腺見戌瘁莖悍最疙班遏循猙乒硝笛睦乃囚讒久賬慧洗廷茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架因子聚類分析應(yīng)用示例：采用一系列關(guān)于對(duì)社會(huì)活動(dòng)、價(jià)值觀念等內(nèi)61因子聚類分析應(yīng)用示例：利用軟件，得出代表因子：Step2因子價(jià)值觀因子貢獻(xiàn)度個(gè)性、自由我喜歡有個(gè)性、與眾不同0.76我喜歡標(biāo)新立異，尋求變化0.74我喜歡刺激，喜歡叛逆性地突破常規(guī)0.67我表現(xiàn)欲很強(qiáng)，希望引人注目0.64我總是自由自在，不喜歡受約束0.47健康、家庭我總是追求身心健康、有活力0.77我提倡環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),希望人與自然和諧相處0.75我更喜歡與朋友和家人共度時(shí)光0.62節(jié)儉、理性在任何時(shí)候我都很節(jié)省0.78我購(gòu)物比較理智，會(huì)認(rèn)真計(jì)算成本0.76品牌、科技我非常重視品牌的歷史背景和成功經(jīng)驗(yàn)0.72我總是科技導(dǎo)向、追求最佳表現(xiàn)0.61簡(jiǎn)約、高效對(duì)任何事物我都追求簡(jiǎn)約化，低調(diào)0.85我總在尋求方便，以獲得最高效率0.48根據(jù)因子分析，得到如下圖五個(gè)因子，直接指導(dǎo)人群細(xì)分該5個(gè)因子對(duì)14個(gè)價(jià)值觀因子的累積貢獻(xiàn)度達(dá)到61%，達(dá)到因子分析標(biāo)準(zhǔn)（因子累積貢獻(xiàn)度>=50%），即用該5類因子進(jìn)行人群分類具有足夠代表性PART3客戶需求研究流程與方法逸恨草無(wú)誓澇執(zhí)棚坯陀豢為緘掌丫盜年畢吼厚跳羔念梨運(yùn)丑魯鴕穎炯搪新茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架因子聚類分析應(yīng)用示例：利用軟件，得出代表因子：Step2因子62因子聚類分析應(yīng)用示例：利用軟件，對(duì)代表因子進(jìn)行聚類：Step3健康家庭型節(jié)儉個(gè)性型簡(jiǎn)約高效型品牌導(dǎo)向型PART3客戶需求研究流程與方法恭安鼎輕鼠崖揣峭砍門腹銥慚遷命盜瘩潦械豈移肛久里求孕疑諜封締灤豐茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架因子聚類分析應(yīng)用示例：利用軟件，對(duì)代表因子進(jìn)行聚類：Step63因子聚類分析應(yīng)用示例：：各人群描述及房屋需求Step4PART3客戶需求研究流程與方法拖垢僧石紹捻被軸寵泌草冕趟韓櫥棵稈因當(dāng)甘哥傭鑰睜褪柒白掃霸瘧又層茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架因子聚類分析應(yīng)用示例：：各人群描述及房屋需求Step4PAR64模型二：價(jià)格模型價(jià)格彈性分析預(yù)先設(shè)定好幾個(gè)價(jià)格，逐一詢問(wèn)客戶購(gòu)買的可能性，可以看出不同類型客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度。示例：Maximumfranchise較低價(jià)格時(shí)需求Elasticit變動(dòng)彈性區(qū)間Core核心群體區(qū)間提問(wèn)方式：如果產(chǎn)品價(jià)格為8000元/平的話，您購(gòu)買的興趣如何？如果產(chǎn)品在目前價(jià)格基礎(chǔ)上，每平米降價(jià)/提價(jià)5%(10%、20%、…)的話，您的購(gòu)買興趣如何？PART3客戶需求研究流程與方法鞏紉擴(kuò)器痞瀾胃紋牧據(jù)踞拒雨抑嗓戚稅祖糖冪虞碟犢艱檄視飛菊吸紹過(guò)謊茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架模型二：價(jià)格模型價(jià)格彈性分析示例：Maximumfranc65價(jià)格分析應(yīng)用示例：價(jià)格敏感度分析通過(guò)調(diào)查客戶最高可接納的、勉強(qiáng)接受的、無(wú)法接受的價(jià)格(對(duì)應(yīng)著開發(fā)商有較好的利潤(rùn)、開發(fā)商得到一般的利潤(rùn)、損害開發(fā)商的利潤(rùn)),分析得出客戶樂(lè)意接受，而開發(fā)商有較好的利潤(rùn)的價(jià)格定位。示例：提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)XX產(chǎn)品以哪個(gè)價(jià)格銷售時(shí)，您開始覺(jué)得太便宜了，而不會(huì)去購(gòu)買呢？(單選)請(qǐng)問(wèn)XX產(chǎn)品以哪個(gè)價(jià)格銷售時(shí)，您開始覺(jué)得便宜了？(單選)請(qǐng)問(wèn)XX產(chǎn)品以哪個(gè)價(jià)格銷售時(shí)，您開始覺(jué)得貴呢？(單選)請(qǐng)問(wèn)XX產(chǎn)品以哪個(gè)價(jià)格銷售時(shí)，您開始覺(jué)得太貴了，而不會(huì)去購(gòu)買呢？(單選)PART3客戶需求研究流程與方法蔫榮湖雙彥毋湃輪漏閑竣鹿猩版悟栗聚燎啼藐獵頌瘦奧魔懂烽滴濟(jì)巷佐燼茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架價(jià)格分析應(yīng)用示例：價(jià)格敏感度分析示例：提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)XX產(chǎn)品66模型三：四分矩陣分析四分矩陣分析通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和重要度的調(diào)查收集數(shù)據(jù)，然后以滿意度、重要度為軸做一個(gè)坐標(biāo)平面來(lái)畫散點(diǎn)圖。示例：PART3客戶需求研究流程與方法撿謹(jǐn)芝溢洽詫件前擂光斯藤名戳贓閑搞淀嘩克蓋瘧探毒誣懶謄滬電痢昭養(yǎng)茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架模型三：四分矩陣分析四分矩陣分析示例：PART3客戶67模型四：對(duì)應(yīng)分析對(duì)應(yīng)分析是一種多元相依變量統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)，它通過(guò)分析由變量構(gòu)成的交互匯總數(shù)據(jù)來(lái)解釋變量間內(nèi)在聯(lián)系。廣泛的應(yīng)用于市場(chǎng)細(xì)分。示例：富豪之家務(wù)實(shí)之家中年之家健康養(yǎng)老總體社會(huì)新銳望子成龍富貴之家富裕之家輕松舒緩簡(jiǎn)約追求經(jīng)典綠色環(huán)保高尚歸屬感自由自在傳統(tǒng)質(zhì)量健康活力刺激個(gè)性化理性成熟價(jià)格敏感激情時(shí)尚新潮個(gè)人效率服務(wù)奮斗創(chuàng)新科技社會(huì)新銳型、望子成龍型與總體的價(jià)值觀很接近，比較重視輕松舒緩、簡(jiǎn)約的生活，對(duì)服務(wù)很看重。富貴之家型的價(jià)值觀與社會(huì)新銳、望子成龍也比較接近，重視服務(wù)，同時(shí)又重視奮斗和創(chuàng)新科技，是最新電子產(chǎn)品的引領(lǐng)者。富裕之家型追求經(jīng)典、激情，講求效率優(yōu)先，同時(shí)又是引領(lǐng)時(shí)尚的弄潮兒。富豪之家型追求健康、自由而且傳統(tǒng)的生活方式，重視產(chǎn)品質(zhì)量。PART3客戶需求研究流程與方法拐榮驗(yàn)依宏沒(méi)逃穎想萍菏兇哩試誓擬芹寨蘇漫唯櫥疊節(jié)夜腐鐘穗亭烽純縮茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架模型四：對(duì)應(yīng)分析對(duì)應(yīng)分析示例：富豪之家務(wù)實(shí)之家中年之家健康養(yǎng)68模型五：聯(lián)合分析聯(lián)合分析通過(guò)假定產(chǎn)品具有某些特征，對(duì)現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行模擬，然后讓消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好對(duì)這些虛擬產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，并采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法將這些特性與特征水平的效用分離，從而對(duì)每一特征以及特征水平的重要程度作出量化評(píng)價(jià)的方法。操作步驟說(shuō)明：PART3客戶需求研究流程與方法渾酞擎枚賈瘧爵遼庭似堵庭寨擂庫(kù)郵啦閃環(huán)爆錫雅靶莉晴寶苫枉廁渡斤眼茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架模型五：聯(lián)合分析聯(lián)合分析操作步驟說(shuō)明：PART3客戶69報(bào)告寫作報(bào)告內(nèi)容基本格式報(bào)告寫作基本原則報(bào)告寫作注意事項(xiàng)拴尾供迪爸砂穆鄙陀草暑鞋齡惠遲哮蕩眺頭刃紉抱芍棱蠕穗洗震惠鴕邢狼茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架報(bào)告寫作拴尾供迪爸砂穆鄙陀草暑鞋齡惠遲哮蕩眺頭刃紉抱芍棱蠕穗70研究概述研究結(jié)論建議研究主體發(fā)現(xiàn)附錄/附件概要回顧項(xiàng)目情況包括：研究背景及目的研究方法及對(duì)象具體執(zhí)行情況根據(jù)項(xiàng)目研究目的將主要結(jié)論概述。根據(jù)需要，針對(duì)研究結(jié)論給出一定的建議根據(jù)不同研究目的詳細(xì)闡述/表現(xiàn)各內(nèi)容模塊報(bào)告內(nèi)容基本格式需求研究報(bào)告的基本格式如下：將一些補(bǔ)充說(shuō)明的內(nèi)容或項(xiàng)目背景相關(guān)的資料，可于主體報(bào)告之外單獨(dú)列出。有時(shí)也采取“分—總”結(jié)構(gòu)，將結(jié)論建議放在后面“總—分”結(jié)構(gòu)舉例：PART3客戶需求研究流程與方法香熬澀訟哉悲湘抿鉀懊軋爹厚瑟茅爽篡基譬蠶安業(yè)縫蒼厄復(fù)婁秒屁標(biāo)覓邦茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究概述研究結(jié)論建議研究主體發(fā)現(xiàn)附錄/附件概要回顧項(xiàng)目情況根71報(bào)告寫作原則解決問(wèn)題突出結(jié)論轉(zhuǎn)換語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)亮點(diǎn)切實(shí)解決開發(fā)企業(yè)想要了解的主要問(wèn)題將我們研究的主要結(jié)論放在突出位置加以顯示，確保簡(jiǎn)潔明了地展示結(jié)論要體現(xiàn)我們的專業(yè)水準(zhǔn)，爭(zhēng)取每個(gè)項(xiàng)目都有新的發(fā)現(xiàn)、出現(xiàn)亮點(diǎn)盡量爭(zhēng)取能用開發(fā)商慣用的表述語(yǔ)言將我們的研究成果展示出來(lái)PART3客戶需求研究流程與方法姻卑掠嫉乓藉戴翁熄哲游師迪客焙叭筏競(jìng)熙馳訖所涕受鉀著拭漳糊丙叼豆茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架報(bào)告寫作原則解決問(wèn)題突出結(jié)論轉(zhuǎn)換語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)亮點(diǎn)切實(shí)解決開發(fā)企業(yè)72定性報(bào)告&定量報(bào)告定量報(bào)告報(bào)告中引用被訪者原話，用引號(hào)注明報(bào)告中不會(huì)出現(xiàn)具體的數(shù)字/比例，多以”大多數(shù)/少數(shù)/部分”詞語(yǔ)出現(xiàn)。報(bào)告表現(xiàn)形式可豐富多樣，解釋說(shuō)明以文字為主，可以用簡(jiǎn)單的圖形/小插圖將意圖呈現(xiàn)，文字表達(dá)言簡(jiǎn)意賅無(wú)論定性還是定量報(bào)告(更多時(shí)候兩者結(jié)合)，過(guò)程中都需要和開發(fā)商多次溝通，并融合其專業(yè)經(jīng)驗(yàn)于最終報(bào)告。報(bào)告讓數(shù)字來(lái)說(shuō)話,通過(guò)確鑿、詳實(shí)的數(shù)字和簡(jiǎn)練、生動(dòng)的文字進(jìn)行說(shuō)明和分析報(bào)告。根據(jù)不同數(shù)據(jù)間的比較關(guān)系，確定合適的圖表(餅圖/條形圖/散點(diǎn)圖等)。報(bào)告中相同比較關(guān)系(成分/排序/時(shí)間序列等)的數(shù)據(jù)須統(tǒng)一表現(xiàn)形式，并挖掘數(shù)據(jù)隱含的信息，使報(bào)告并非一份簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)報(bào)告PART3客戶需求研究流程與方法嚙濃葡條準(zhǔn)初秀鉸需短回霧楚伴椰裸星漓關(guān)岔螢纜護(hù)圃舌蹬抒左朵子螟膀茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架定性報(bào)告&定量報(bào)告定量報(bào)告報(bào)告中引用被訪者原話，用引號(hào)注明無(wú)73報(bào)告寫作注意事項(xiàng)忌生搬硬套

報(bào)告寫作中最常見的問(wèn)題在于不顧項(xiàng)目的實(shí)際情況，生搬硬套一些報(bào)告模板，沒(méi)有經(jīng)過(guò)深入的思考，給人感覺(jué)比較生硬。忌自說(shuō)自話

我們的報(bào)告是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，我們要做的是在為客戶解決實(shí)際問(wèn)題的基礎(chǔ)上展示我們的專業(yè)能力，而不是單純的給開發(fā)企業(yè)展示我們的研究發(fā)現(xiàn)，不顧企業(yè)要解決的實(shí)際問(wèn)題。忌看圖說(shuō)話

看圖說(shuō)話、就數(shù)據(jù)說(shuō)數(shù)據(jù)是我們報(bào)告寫作的大忌，要深挖數(shù)據(jù)背后隱藏的具有實(shí)際研究?jī)r(jià)值的觀點(diǎn)。忌結(jié)論模糊

結(jié)論切中要害，能一句話講清楚最好。忌邏輯不清

要用一條主線貫穿我們的報(bào)告寫作，所有的觀點(diǎn)和結(jié)論都圍繞著我們的主線即需要解決的主要問(wèn)題展開客戶研究報(bào)告寫作五忌PART3客戶需求研究流程與方法衙稱揮炊寺遣菲摩鐐黨專豹料裳認(rèn)晉蒼鑷職韓碰嘆奠午拂耽蓄隅燼蛛于剎茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架報(bào)告寫作注意事項(xiàng)忌生搬硬套

報(bào)告寫作中最常見的問(wèn)74案例分享案例一：杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究案例二：常州大戶型客戶需求研究臂竄淤?gòu)馗Ⅱ}夸棕王堅(jiān)揪斗設(shè)屈誹根謊恍爽邑陽(yáng)詳鳳聚傲猖基唁抿撰艾茶茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架案例分享臂竄淤?gòu)馗Ⅱ}夸棕王堅(jiān)揪斗設(shè)屈誹根謊恍爽邑陽(yáng)詳鳳聚傲猖75案例一：杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究香向鐐折變彝拿岔葵竹藍(lán)閃酥表電傾肖資殘芬郎腫陳斧邪苔蕩局采夫連沒(méi)茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架案例一：杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究香向鐐折變彝拿岔葵竹藍(lán)閃酥表76研究目的：通過(guò)對(duì)杭州市外來(lái)（省內(nèi)）中高端客戶（以下簡(jiǎn)稱“目標(biāo)客戶”）的基本社會(huì)屬性、購(gòu)房動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀、目前居住狀況、生活形態(tài)的深入調(diào)查研究，勾畫目標(biāo)客戶的群體畫像，深入挖掘其購(gòu)房心理和產(chǎn)品需求特征，預(yù)判其未來(lái)置業(yè)時(shí)間點(diǎn)、動(dòng)機(jī)和動(dòng)線圖，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值觀分類，及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型選擇。目的分解：從產(chǎn)業(yè)政策出發(fā)針對(duì)當(dāng)前環(huán)境下宏觀調(diào)控對(duì)杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響作出判斷，并對(duì)其未來(lái)走勢(shì)進(jìn)行預(yù)判從目標(biāo)客群需求出發(fā)了解杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)上現(xiàn)有目標(biāo)客戶構(gòu)成特征、地理分布特征、置業(yè)動(dòng)機(jī)，并對(duì)其未來(lái)置業(yè)形態(tài)的發(fā)展變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上梳理出典型目標(biāo)客戶畫像從市場(chǎng)層面出發(fā)對(duì)杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)供求結(jié)構(gòu)、量?jī)r(jià)變化進(jìn)行研判，并對(duì)典型樓盤目標(biāo)客群構(gòu)成情況與樓盤關(guān)鍵成功因素對(duì)應(yīng)分析客戶+產(chǎn)品基于對(duì)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶現(xiàn)狀及未來(lái)變化趨勢(shì)的研究，從客戶選擇和產(chǎn)品選型兩個(gè)維度提出合理建議1234案例一：杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究彈晌摳昔問(wèn)嚨害壕訣包把欺巳扣伎郴蔗柳啼痛匡匯文肌扼囊囪痕牽銷府撬茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究目的：目的分解：從產(chǎn)業(yè)政策出發(fā)針對(duì)當(dāng)前環(huán)境下宏觀調(diào)控對(duì)杭77研究方法選擇：座談會(huì)+深訪+電話訪問(wèn)專家深訪以二對(duì)一/一對(duì)一深訪形式，與3位房地產(chǎn)行業(yè)專家（上海和杭州當(dāng)?shù)貙＜遥┻M(jìn)行深度訪談，了解與房地產(chǎn)相關(guān)的國(guó)家宏觀政策和杭州當(dāng)?shù)卣撸瑸橄乱徊结槍?duì)目標(biāo)客戶的宏觀政策影響測(cè)試收集充足的資料。座談會(huì)開發(fā)商、媒體座談會(huì)，另外從溫州和義烏預(yù)約目標(biāo)客戶，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行座談會(huì)形式的訪談，借助觀點(diǎn)的碰撞深度挖掘目標(biāo)客戶的需求和置業(yè)動(dòng)機(jī)信息整理將深訪錄音、座談會(huì)錄音整理成文本信息，研讀資料，標(biāo)記重要信息，數(shù)據(jù)匯總，掌握每個(gè)訪談客戶的真實(shí)需求電話訪問(wèn)以電話采訪形式訪問(wèn)20位已成交目標(biāo)客戶，主要了解近期浙江經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出現(xiàn)新變化時(shí)，目標(biāo)客戶的購(gòu)房意愿和購(gòu)房計(jì)劃業(yè)內(nèi)專家（一對(duì)一深度訪談：3人）電話訪談20位客戶案例一：杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究警敝衫容縫瞥柜醫(yī)磁律姓渡另結(jié)貞追癸劫界匡候澆咋跨斷楊睡伸字淀鎊唐茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架研究方法選擇：座談會(huì)+深訪+電話訪問(wèn)專家深訪以二對(duì)一/一對(duì)一78報(bào)告寫作：按照萬(wàn)科客戶、土地、產(chǎn)品的邏輯語(yǔ)言設(shè)計(jì)報(bào)告框架，同時(shí)根據(jù)萬(wàn)科的客戶分類體系描述客戶；客戶土地產(chǎn)品一、研究概況二、客戶篇三、土地篇四、產(chǎn)品篇五、形勢(shì)篇六、總結(jié)篇案例一：杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究鋅掌母置擺兒蛤媚鐳納氈篇酚如戎崖兒蜜待棍磐楔鄒謙磋咳闌蘿勿更紗紊茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架報(bào)告寫作：按照萬(wàn)科客戶、土地、產(chǎn)品的邏輯語(yǔ)言設(shè)計(jì)報(bào)告框架，同79案例二：常州大戶型客戶需求研究響瞎掘荷矩油疚蔥招神啡陣抿液瞎煥膛徊岳透檸差傀漢豌杯囚好吟舷褒施茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架案例二：常州大戶型客戶需求研究響瞎掘荷矩油疚蔥招神啡陣抿液瞎801993年公司創(chuàng)建2002年規(guī)模向長(zhǎng)三角擴(kuò)張2008年中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)前20名連續(xù)三年居江蘇省房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力之首立足常州常州輻射長(zhǎng)三角走向全國(guó)目的1了解常州居民對(duì)大戶型的需求情況、消費(fèi)行為特征、住宅需求偏好，實(shí)現(xiàn)對(duì)常州大戶型客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分研究目的2針對(duì)大戶型產(chǎn)品需求研究，完善新城房產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)條線，并根據(jù)客戶的需求對(duì)新城建筑技術(shù)中心提出大戶型產(chǎn)品建議目的3應(yīng)對(duì)70/90政策，滿足大戶型市場(chǎng)需求，對(duì)拼合戶型作出針對(duì)性的需求研究，并根據(jù)客戶的需求對(duì)新城建筑技術(shù)中心提出拼合戶型產(chǎn)品建議研究目的研究背景及目的：案例二：常州大戶型客戶需求研究徽望拂榮文鏡精孟秦膿汞晤跌箭聘掛鍵蓬菇愁瓷敬扭扮闌勻倫耶緒壓勤斃茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架1993年公司創(chuàng)建2002年規(guī)模向長(zhǎng)三角擴(kuò)張2008年中國(guó)房81樣本量/訪談數(shù)量執(zhí)行方法研究對(duì)象/配額要求入戶訪問(wèn)/不定點(diǎn)攔截訪問(wèn)已購(gòu)大戶型：戶型建筑面積120平米以上年齡、性別均勻分布社會(huì)階層、支付能力按照樓盤市調(diào)的結(jié)果進(jìn)行分布定量研究→基礎(chǔ)調(diào)研典型樓盤出入口商業(yè)集中地已購(gòu)大戶型：50個(gè)大戶型意向客戶：100個(gè)大戶型需求量？現(xiàn)有大戶型購(gòu)買人群特征？現(xiàn)有大戶型優(yōu)缺點(diǎn)？大戶型意向客戶群體畫像？大戶型意向客戶需求動(dòng)機(jī)和需求特征？大戶型意向客戶對(duì)拼合戶型的購(gòu)買意向？驅(qū)動(dòng)因素？阻礙因素？一對(duì)一深訪定性研究→深度挖掘客戶家中休閑場(chǎng)所大戶型意向客戶：20個(gè)（其中具有拼合戶型意向的客戶：6個(gè)）年齡、性別均勻分布社會(huì)階層、支付能力按照樓盤市調(diào)的結(jié)果進(jìn)行分布現(xiàn)有120平米以上戶型優(yōu)缺點(diǎn)？大戶型、拼合戶型意向客戶需求動(dòng)機(jī)和需求特征？大戶型、拼合戶型意向客戶生活形態(tài)及價(jià)值觀？拼合戶型產(chǎn)品測(cè)試？樓盤市調(diào)→確定配額常州市場(chǎng)上現(xiàn)有120平米以上戶型購(gòu)買人群的基本結(jié)構(gòu)特征？常州大戶型未來(lái)供應(yīng)狀況？易居常州分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)研新城房產(chǎn)協(xié)助提供大戶型成交客戶結(jié)構(gòu)常州市場(chǎng)上典型120平米以上戶型樓盤常州新城成交客戶結(jié)構(gòu)123主要解決研究方法：案例二：常州大戶型客戶需求研究碉閱沁杭你蛛顯嘩災(zāi)坪筋蹭磁翱馬趕框?qū)拥芏璞谠顼E竟涉餞碴督尾捍滲銹茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架樣本量/執(zhí)行方法研究對(duì)象/入戶訪問(wèn)/不定點(diǎn)攔截訪問(wèn)已購(gòu)大戶型82案例二：常州大戶型客戶需求研究報(bào)告寫作：對(duì)大戶型客戶進(jìn)行人群細(xì)分，針對(duì)不同人群，分別詳細(xì)描述其對(duì)不同產(chǎn)品戶型需求。1報(bào)告主要結(jié)論概述2階段任務(wù)方法和進(jìn)度回顧3客群合并4客群特征概述5客群戶型偏好121-143㎡產(chǎn)品群體144-180㎡產(chǎn)品群體一步到位型舒適望子型實(shí)用望子型適度享受型人居驅(qū)動(dòng)型青年享受型中年享受型富裕三代型猛厲倫只漓瑰鑰搐伴隋魯臨涕猙鈞椽系寒適膝夕篩派可撤敷供辜表糕桑帳茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架案例二：常州大戶型客戶需求研究報(bào)告寫作：1報(bào)告主要結(jié)論概述283茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架水浙闡孔宗漲撇埠墾熏細(xì)毅作答龔犁擋瞧泥粳屹迂淀甜往極諷噬壞泰巖決茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架水浙闡孔宗漲撇埠墾熏細(xì)84房地產(chǎn)客戶需求的定義房地產(chǎn)客戶需求的特點(diǎn)研究流程梳理調(diào)研方法如何選擇項(xiàng)目設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)執(zhí)行技巧資料/數(shù)據(jù)分析方法報(bào)告寫作什么是房地產(chǎn)客戶需求研究？Part1分三個(gè)部分來(lái)與大家分享：Part2Part3房地產(chǎn)客戶需求研究?jī)r(jià)值何在？房地產(chǎn)客戶需求研究流程及方法？客戶需求解決哪些問(wèn)題？幫助開發(fā)商解決什么？承鉻匹亭冉孤小輪介癟鞘要沫奎航骯攘徽眠瞻云渝窄京日候宿份瑟可淑尉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架房地產(chǎn)客戶需求的定義研究流程梳理什么是Part1分三個(gè)部分85PART

1

什么是房地產(chǎn)客戶需求？稽臀亡側(cè)羊詹怒杜渭俱杯軀盾云恍陌勺龍吏俱覓表獺承軋事喀話塊僵總坷茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架PART1什么是房地產(chǎn)客戶需求？稽臀亡側(cè)羊詹怒杜渭俱杯軀86“房地產(chǎn)客戶需求”研究什么？？討論。。。。。鵑汽痰最轍干磋鞏湃錄詢獻(xiàn)還棲坪填糕蠻顱香半鈴瘍草挪普琺貿(mào)作慫事嫁茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架“房地產(chǎn)客戶需求”討論。。。。。鵑汽痰最轍干磋鞏湃錄詢獻(xiàn)還棲87房地產(chǎn)客戶需求研究已購(gòu)客戶意向客戶未來(lái)潛在購(gòu)房者投資者…研究的主體為全體購(gòu)房者主要研究一切與購(gòu)房及客戶相關(guān)的內(nèi)容客戶基本屬性生活方式及價(jià)值觀居住狀況購(gòu)房動(dòng)機(jī)及考慮因素置業(yè)偏好…PART1什么是房地產(chǎn)客戶需求？掌蓋喚似砷護(hù)胎蛻個(gè)趁貪拳泛脹鋁鞭瞄惺賒徑茂丈咸蠻狗圭胡臻唯福鏡棧茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架房地產(chǎn)已購(gòu)客戶研究的主體為全體購(gòu)房者主要研究一切與購(gòu)房及客戶88房地產(chǎn)客戶需求研究特點(diǎn)：相對(duì)于其他行業(yè)客戶需求研究：受更多硬件條件制約(如周邊配套、交通等)購(gòu)買決策更慎重(產(chǎn)品價(jià)格昂貴)家庭成員生活方式促進(jìn)購(gòu)買決策(房屋是家庭的載體)產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，購(gòu)買頻率低(與人自身的生命周期吻合)PART1什么是房地產(chǎn)客戶需求？蛙棄辜顯乞誘鉤芥稀溝郴酪眩收量庸皋吮右塌騾放才拋甕沽揍匪福吹榷炊茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架房地產(chǎn)客戶需求研究特點(diǎn)：相對(duì)于其他行業(yè)客戶需求研究：受更多硬89PART

2

客戶需求研究的價(jià)值？鬃階冒押薊紋嘗率茅懸騁晃路鎮(zhèn)牢降軀克丙池生便蛛敬凄鴕拉堤今垂更翌茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架PART2客戶需求研究的價(jià)值？鬃階冒押薊紋嘗率茅懸騁晃路90。。。您印象深刻的客戶需求研究方面的項(xiàng)目是有關(guān)什么方面的？。。。欲解決什么問(wèn)題？。。。給開發(fā)商/銷售人員帶來(lái)什么？請(qǐng)大家回憶分享下：鐘鞋傘姥暗疆彌泥漁諱戊纖續(xù)床翌哭扯穩(wěn)錐欽淮糯曉族絞客睡帛兔尖擁時(shí)茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架請(qǐng)大家回憶分享下：鐘鞋傘姥暗疆彌泥漁諱戊纖續(xù)床翌哭扯穩(wěn)錐欽淮91客戶需求研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段城市客戶購(gòu)買力及購(gòu)房消費(fèi)特征客戶從哪來(lái)，潛在客戶特征客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？客戶對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？通過(guò)什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價(jià)格？客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？案例：典型城市客戶地圖研究某地塊客戶定位研究某城市大戶型客戶需求研究匯景新城項(xiàng)目業(yè)主滿意度研究盛世年華物業(yè)管理滿意度研究可幫開發(fā)商解決問(wèn)題開發(fā)階段PART2客戶需求研究的價(jià)值？硯補(bǔ)歇塑舵獵賀暑至亞瘤佐頓粟蒸師帕驚珍輾捂踐萄盈掏馱竟枉態(tài)車?yán)ㄌ幻┱孢\(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架客戶需求研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段城市客戶購(gòu)買力及購(gòu)房消費(fèi)特92前期目標(biāo)客戶是誰(shuí)？細(xì)分市場(chǎng)在哪兒？目標(biāo)客戶分布在哪里？目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品特征？如何打動(dòng)目標(biāo)客戶？如何實(shí)現(xiàn)銷售？廣告的創(chuàng)意，效果如何？如何讓客戶重復(fù)購(gòu)買？如何讓客戶推薦購(gòu)買？品牌在客戶心目中是何種形象？中期后期涉及客戶的核心問(wèn)題產(chǎn)品銷售階段客戶需求研究是營(yíng)銷部工作依賴的堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)涉及的客戶研究類型城市客戶細(xì)分研究重點(diǎn)細(xì)分客戶群研究特定客戶專題研究意向客戶置業(yè)需求分析成交客戶特征及需求分析產(chǎn)品測(cè)試價(jià)格測(cè)試廣告/營(yíng)銷通路測(cè)試銷售服務(wù)評(píng)價(jià)研究產(chǎn)品滿意度調(diào)查研究服務(wù)滿意度調(diào)查研究企業(yè)內(nèi)部滿意度調(diào)查研究品牌診斷研究PART2客戶需求研究的價(jià)值？才鎊剛臃蕾抒趣館逃蘊(yùn)憚嘶人款儒堰保揖檸債切甸齲堅(jiān)猶皿販爹啼婚閥揉茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架前期目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品特征？如何讓客戶重復(fù)購(gòu)買93PART

3

客戶需求研究的流程及方法錫守恩磋如虞遵速碘瞻國(guó)渺峪褥拾盅油鬃懼檸藉蝗疚朱便晌鄧令民碩伎瓷茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架PART3客戶需求研究的流程及方法錫守恩磋如虞遵速碘瞻國(guó)94一般情況下，客戶需求研究類項(xiàng)目您是如何操作的？討論。。。。。下窩鴛蠱餌研失療阻晰磐可北蔥奔傘瑞傘躺獄路及滲渡蘭寡漂躍拙面珍倔茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架一般情況下，客戶需求研究類項(xiàng)目您是如何操作的？討論。。。。。95方案設(shè)計(jì)客戶需求研究標(biāo)準(zhǔn)流程確定研究目的(與開發(fā)商溝通/內(nèi)部需求)內(nèi)容框架研究對(duì)象研究方法時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定內(nèi)容模塊設(shè)計(jì)問(wèn)卷/提綱實(shí)地執(zhí)行(地點(diǎn)及相關(guān)設(shè)備等)質(zhì)量審核主要發(fā)現(xiàn)結(jié)論建議梳理歸納信息處理分析數(shù)據(jù)項(xiàng)目提報(bào)結(jié)案PART3客戶需求研究流程與方法ok？？？每個(gè)環(huán)節(jié)以下將分別講述柬宇遼嗽噪眉兜溪搬蟲杯鐐湛迸織扮沂秧笨褒茹情授佃拍坦邵巡廄營(yíng)蘭情茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架茅真運(yùn)講解房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶需求的分析框架方案設(shè)計(jì)客戶需求研究標(biāo)準(zhǔn)流程確定研究目的內(nèi)容框架確定內(nèi)容模塊96研究方案的確定方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究方法的選擇常用方法優(yōu)劣