張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰緺I銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃

張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰緺I銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰緺I銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰緺I銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃xxx公司張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰緺I銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰緺I銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃舉辦內(nèi)部培訓(xùn)的原因原因之一、目前，我國酒行業(yè)，尤其是葡萄酒行業(yè)依然有很大的市場潛力，而張?jiān)＜瘓F(tuán)作為我國葡萄酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，卻未能挖掘市場潛力，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有充分發(fā)揮出自身的潛能。原因之二、市場環(huán)境隨時(shí)可能變化（如中國加入WTO），風(fēng)險(xiǎn)也時(shí)刻存在。原因之三、鑒于以上原因，張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰荆ㄒ韵潞喎Q張?jiān)９荆┠壳罢谶M(jìn)行營銷體系整合，建立運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，富有效率的新的營銷體系，為此，張?jiān)９居斜匾獙瘓F(tuán)營銷（行銷與銷售）系統(tǒng)各級(jí)職員進(jìn)行大量系統(tǒng)、規(guī)范、專業(yè)的培訓(xùn)，以保證這次體系整合的順利進(jìn)行，保證新的體系能最大限度地發(fā)揮效力，借以強(qiáng)化自身的領(lǐng)導(dǎo)地位，增強(qiáng)市場競爭力與風(fēng)險(xiǎn)防范能力。培訓(xùn)目的培訓(xùn)理念在培訓(xùn)中，我們將堅(jiān)持以下幾項(xiàng)原則：強(qiáng)調(diào)視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá)，注重培訓(xùn)對象專業(yè)水準(zhǔn)的提升；側(cè)重實(shí)務(wù)性與可操作性，注重培訓(xùn)對象實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作能力的提高；對培訓(xùn)對象進(jìn)行細(xì)分，注重有針對性的專業(yè)強(qiáng)化；著眼長期效果，突出培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)；深入企業(yè)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)，邊做邊學(xué)。培訓(xùn)原則公司所有行銷與銷售人員均需接受培訓(xùn)；考慮到銷售人員與經(jīng)銷商難于集中，我們計(jì)劃在一年中分別集中各片區(qū)銷售人員及經(jīng)銷商參加有關(guān)培訓(xùn)，對其他未能參加的人員，我們將發(fā)給輔助學(xué)習(xí)材料，或視情況就培訓(xùn)內(nèi)容制作音像資料，交由各地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織當(dāng)?shù)厝藛T培訓(xùn)。培訓(xùn)對象張?jiān)９拘袖N與銷售人員及其他相關(guān)人員。時(shí)間安排本培訓(xùn)可參照本次張?jiān)９緺I銷體系整合具體進(jìn)程安排時(shí)間；本計(jì)劃為1999年11月至2000年12月底的培訓(xùn)計(jì)劃，暫擬在此期間全部實(shí)施。培訓(xùn)方式針對不同對象分別設(shè)計(jì)專題來進(jìn)行張?jiān)５膬?nèi)部培訓(xùn)，集團(tuán)各級(jí)職員將按照培訓(xùn)計(jì)劃接受培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后經(jīng)考核可獲得培訓(xùn)證書。培訓(xùn)考核辦法由雙方協(xié)商確定。培訓(xùn)的后續(xù)追蹤培訓(xùn)結(jié)束后，我們將對培訓(xùn)效果進(jìn)行追蹤，依反饋情況進(jìn)行評(píng)估修正或補(bǔ)充進(jìn)行培訓(xùn)。師資安排本次張?jiān)９緝?nèi)部培訓(xùn)師資安排如下：主要為洪福國際企管營銷顧問公司專家及福記溝通事業(yè)集團(tuán)的其他專家；中國大陸、臺(tái)灣、香港、馬來西亞一線資深專家；部分涉及理論內(nèi)容將由上述專家或高等院校及研究機(jī)構(gòu)專家講授。關(guān)于培訓(xùn)協(xié)作體系的建議培訓(xùn)將由張?jiān)９九嘤?xùn)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理與實(shí)施，福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心協(xié)助組織進(jìn)行；福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)課程設(shè)置與師資安排，雙方協(xié)商確認(rèn)；由張?jiān)９九嘤?xùn)部門負(fù)責(zé)組織人員、安排時(shí)間、反饋培訓(xùn)信息、制作發(fā)放培訓(xùn)資料、提供相關(guān)設(shè)備及其他幫助，雙方協(xié)商確認(rèn)；雙方共同完成培訓(xùn)資料編訂工作；培訓(xùn)的形式將主要有：講座、研討、情景模擬、小組活動(dòng)、模似實(shí)戰(zhàn)演練在市場實(shí)戰(zhàn)中邊做邊學(xué)等等，結(jié)合實(shí)際情況確定采用何種形式。培訓(xùn)課程見附表福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心一九九九年十月二十五日附表：張?jiān)９緺I銷部門內(nèi)部培訓(xùn)課程設(shè)置表序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678901事業(yè)策略發(fā)展委員會(huì)的功能與運(yùn)作（2天）02商品研發(fā)中心作業(yè)培訓(xùn)（3H）03品牌經(jīng)營與品牌管理培訓(xùn)品牌經(jīng)營部系統(tǒng)構(gòu)成及工作職掌（3H）04品牌經(jīng)營部業(yè)務(wù)流程及管控(3H)同上05品牌經(jīng)營（含品牌定位、品牌組合策略、品牌維護(hù)戰(zhàn)略）（3H）同上06現(xiàn)有商品品牌化研討（6H）07品牌經(jīng)營績效評(píng)估（2H）08品牌忠誠營銷（3H）品牌經(jīng)營部全體09品牌管理與控制（2H）品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上10成功個(gè)案、品牌謀殺案（2H）品牌經(jīng)營部全體11新產(chǎn)品上市營銷手法（2H）同上序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678912接上頁目標(biāo)市場與消費(fèi)者分析（3H）同上13如何擬訂產(chǎn)品策略（含產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略運(yùn)用）（2H）同上14如何擬訂營銷策略（2H）品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上15地區(qū)市場策略及控制（2H）同上16如何編制年度營銷計(jì)劃（含年度營銷計(jì)劃框架結(jié)構(gòu)、個(gè)案分析）（12H）同上（課外安排作業(yè)）17營銷計(jì)劃控制程序（3H）同上182000年?duì)I銷計(jì)劃分析（3H）同上19市調(diào)培訓(xùn)如何進(jìn)行市場調(diào)查（3H）20質(zhì)化調(diào)查技巧（2H）同上21如何分析利用調(diào)研資料（3H）同上22如何管理調(diào)查公司（1H）同上23財(cái)務(wù)培訓(xùn)如何制訂與管理價(jià)格結(jié)構(gòu)表（2H）財(cái)務(wù)人員、品牌經(jīng)營部全體24廣告廣告環(huán)境現(xiàn)狀與未來發(fā)展(1H)廣告部門、品牌經(jīng)理25廣告公司業(yè)務(wù)統(tǒng)籌與運(yùn)作流程(3H)同上序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678926專業(yè)培訓(xùn)廣告?zhèn)鞑ツＪ郊捌鋵οM(fèi)者的影響分析（3H）品牌部全體27如何擬訂廣告策略（2H）同上28如何擬訂創(chuàng)意策略（2H）廣告部門、品牌經(jīng)理29如何撰寫企劃書（1H）廣告部門30如何對廣告創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)估（2H）廣告部門、品牌經(jīng)理31經(jīng)典廣告創(chuàng)意作品賞析（分析創(chuàng)意策略、過程及表現(xiàn)）（3H）同上32電視廣告片的拍攝流程（2H）33電視廣告片的制作流程（2H）同上34同上35電波廣告與平面廣告（2H）同上36媒介環(huán)境現(xiàn)狀及未來發(fā)展(2H)品牌部全體37如何擬訂媒介策略（3H）廣告部門、公關(guān)部門、品牌經(jīng)理38如何擬訂媒介計(jì)劃（4H）同上39各媒介特性與媒介選擇(3H)同上40媒介購買與談判(2H)同上41廣告效果的評(píng)估與控制(3H)同上42廣告監(jiān)測與媒介效果(2H)同上43廣告投放流程（1H）同上序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678944接上頁如何與廣告公司進(jìn)行溝通與協(xié)作(3H)品牌部全體45如何設(shè)定與管控廣告預(yù)算(2H)品牌部全體、事業(yè)策略發(fā)展委員會(huì)46酒類商品廣告賞析(3H)同上47公關(guān)培訓(xùn)公關(guān)公司業(yè)務(wù)流程與管控（4H）品牌部全體48爭端處理與危機(jī)中的溝通（2H）同上49公關(guān)個(gè)案分析（2H）同上50如何管理與評(píng)估公關(guān)公司（2H）同上51促銷培訓(xùn)如何擬訂促銷策略與促銷計(jì)劃（3H）品牌部全體52促銷工作流程及如何對促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估與控制（4H）同上53如何管理第三方公司（2H）同上54促銷個(gè)案分析（2H）同上55綜合培訓(xùn)整合營銷傳播實(shí)務(wù)（12H）56目標(biāo)管理（20H）57銷售系銷售系統(tǒng)構(gòu)成及各部分工作職掌（3H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門58銷售隊(duì)伍管理及規(guī)范化模式建立（2H）同上序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678959業(yè)務(wù)人員工作職掌與目標(biāo)管理（3H）同上60市場資訊系統(tǒng)（MIS）及其運(yùn)作模式（3H）品牌部全體、銷售部辦事處經(jīng)理以上、事業(yè)策略單位成員、財(cái)務(wù)部門、信息管理部門61MIS表格實(shí)際應(yīng)用（2H）同上62銷售部門規(guī)范合約講解（3H）銷售部全體63渠道管理培訓(xùn)酒市場的演變與銷售行為的發(fā)展（2H）品牌部全體、銷售部全體、事業(yè)策略發(fā)展委員會(huì)64酒市場銷售渠道的概念、功能及工作管理（2H）65如何進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐愤x擇（2H）同上66進(jìn)行酒渠道管理（包含合約建立及如何管理經(jīng)銷商）（4H）同上67如何應(yīng)對經(jīng)銷商砸盤（1H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678968接上頁如何應(yīng)用SWOT表（1H）69酒渠道管理與MIS的執(zhí)行（1H）同上70酒渠道管理成功個(gè)案（1H）同上71財(cái)務(wù)培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析（2H）財(cái)務(wù)部門、銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門72專業(yè)技能培訓(xùn)干紅及其它酒種銷售技巧（2H）銷售部辦事處經(jīng)理以上73如何進(jìn)行酒市場營銷（4H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門74銷售人員酒產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（3H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、品牌部全體75酒類銷售入門理論培訓(xùn)（2H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管76基本訪問程序及銷售工具（1H）同上序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678977基礎(chǔ)培訓(xùn)溝通技術(shù)及如何處理反對意見（含溝通技巧和客戶滲透、說服性銷售模式）（2H）同上78管理分銷商業(yè)務(wù)員的技巧（1H）同上79促銷活動(dòng)及擴(kuò)大分銷、貨架陳列、展示的談判技巧（2H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、促銷部門、品牌專員80收款技巧（1H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、81銷售人員自我管理（時(shí)間管理與生意回顧）（1H）同上82酒類MIS作用及實(shí)際操作（1H）業(yè)務(wù)員、渠道及片區(qū)主管、信息部門83財(cái)務(wù)培訓(xùn)（1H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、財(cái)務(wù)人員84經(jīng)銷商經(jīng)銷商在市場的角色定位（2H）經(jīng)銷商、片區(qū)主管、渠道主管、辦事處經(jīng)理85同上86經(jīng)銷商的功能（對廠方、批發(fā)商、零售商）（1H）同上序號(hào)類別課程題目時(shí)間安排（月份）參加人員12345678987培訓(xùn)經(jīng)銷商增加利潤的方法（1H）同上88經(jīng)銷商內(nèi)部管理（2H）同上89經(jīng)銷商外部市場管理（1H）同上90如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠方的良好溝通（1H）同上91溝通培訓(xùn)事業(yè)策略發(fā)展委員會(huì)、銷售部與品牌經(jīng)營