培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)

培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)xxx公司培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)一、市場(chǎng)分析1、業(yè)務(wù)流程制定方案—信息收集-市場(chǎng)調(diào)查-市場(chǎng)分析-市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)水平●處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上教育消費(fèi)習(xí)慣●大部分家庭子女有參加課外培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣潛在客戶●符合營(yíng)銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量3、信息收集目的●為制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員●1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場(chǎng)部的指導(dǎo)與要求開(kāi)展工作手段●了解、調(diào)查、暗訪等內(nèi)容●信息收集不是市場(chǎng)調(diào)查，僅需要概況和廣義信息?！裰饕ó?dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等宏觀廣義信息●城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級(jí)、層次●與本機(jī)構(gòu)級(jí)別相近潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理●市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員和部門(mén)研究、分析和處理4、市場(chǎng)調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場(chǎng)調(diào)查是一切工作開(kāi)展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門(mén)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。宏觀環(huán)境：要對(duì)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門(mén)/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置內(nèi)部：課程、課時(shí)、收費(fèi)、教材、班級(jí)、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、營(yíng)銷：營(yíng)銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營(yíng)銷、促銷歷史手段、市場(chǎng)人員硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競(jìng)爭(zhēng)力（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等生源市場(chǎng)調(diào)查全面普查：對(duì)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場(chǎng)規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。目標(biāo)詳查：對(duì)確定的重點(diǎn)學(xué)校、重點(diǎn)年級(jí)和重點(diǎn)班級(jí)做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營(yíng)銷策略、促銷手段和成本。消費(fèi)者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行全面調(diào)查。目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性調(diào)查。項(xiàng)目時(shí)間人員成本手段內(nèi)容評(píng)估要素環(huán)境內(nèi)部1-2人資料/評(píng)測(cè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等優(yōu)、劣勢(shì)宏觀1-2人了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3人了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競(jìng)爭(zhēng)度生源普查2-3人抽樣問(wèn)卷中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、規(guī)模目標(biāo)3-5人訪談/問(wèn)卷學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)等數(shù)量消費(fèi)者普查2-3人抽樣問(wèn)卷消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格、品牌偏好目標(biāo)3-5人訪問(wèn)卷課程、需求、價(jià)格認(rèn)知度5、競(jìng)爭(zhēng)者分析

目前我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有兩類：

第一類是辦學(xué)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，開(kāi)課內(nèi)容與我們部分相似的關(guān)系，將對(duì)我們的生源造成一定的影響。

第二類由于個(gè)別老師開(kāi)課較早，影響較大，有了一定的品牌效應(yīng)，對(duì)我們占領(lǐng)一塊市場(chǎng)造成了一定困難，他們辦學(xué)模式主要以強(qiáng)行灌輸為主，培訓(xùn)的質(zhì)量自然無(wú)法提高，效果不明顯。

針對(duì)我們與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，我們一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，把我們的特色展現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到與類似機(jī)構(gòu)相區(qū)別的效應(yīng)，進(jìn)而讓消費(fèi)者去認(rèn)清我們公司與其它公司的不同之處6、市場(chǎng)調(diào)研目的●根據(jù)市場(chǎng)研判結(jié)果作出如何開(kāi)辦的決定基本要求●由專業(yè)和相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容●分析可能存在目標(biāo)市場(chǎng)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及本校與競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析研判方式●集中討論與高層決策相結(jié)合參加人員●參加集中研判人員主要為行政、市場(chǎng)和管理人員7、市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)家庭經(jīng)濟(jì)水平、班級(jí)人數(shù)、硬件配套、課程、學(xué)費(fèi)等，可分為以下幾種類型級(jí)別品牌課程教材教學(xué)管理服務(wù)硬件生源低端無(wú)輔導(dǎo)類無(wú)輔導(dǎo)粗放粗放簡(jiǎn)陋低收入中端自有培訓(xùn)類一般常規(guī)一般一般一般一般中高端一般培訓(xùn)類部分專用專業(yè)專業(yè)專業(yè)配套中等高端高端培訓(xùn)專用差異精細(xì)精細(xì)個(gè)性高收入8、市場(chǎng)定位

（1）、目標(biāo)市場(chǎng)定位：為了長(zhǎng)期推廣和機(jī)構(gòu)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，我們根據(jù)市場(chǎng)需求、消費(fèi)水平、發(fā)展?fàn)顩r等一系列因素做了科學(xué)的市場(chǎng)定位分析，將立足當(dāng)?shù)?，然后根?jù)后期的辦學(xué)情況再周邊輻射，進(jìn)行擴(kuò)張。

（2）、目標(biāo)消費(fèi)群定位：中小學(xué)生及家長(zhǎng)。9、營(yíng)銷策略

“要想效益高，還得宣傳好”。在人們對(duì)我們的教學(xué)質(zhì)量還不是很了解前，做好第一步的宣傳后，才能開(kāi)始打造以高品質(zhì)教學(xué)為代表的品牌效益，所以在宣傳方面要花心思，主要以宣傳的多樣性和特色性掀起推廣熱潮。例如宣傳單、海報(bào)、噴繪、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺(tái)、報(bào)紙、咨詢臺(tái)等，形式多樣，各有側(cè)重。

宣傳前期，即機(jī)構(gòu)成立初期，影響有限時(shí)期，組織進(jìn)行中小學(xué)的巡回演講或免費(fèi)公開(kāi)課，以擴(kuò)大影響力；

中期，具有一定影響力后，以學(xué)校名義，與中小學(xué)校聯(lián)合舉辦“挑戰(zhàn)”比賽，組織學(xué)員參加交流會(huì)及比賽等；

后期，以機(jī)構(gòu)名義開(kāi)展一場(chǎng)成果展示會(huì)，以后每年舉辦一次，并將這個(gè)活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃廣告服務(wù)推廣廣告服務(wù)推廣營(yíng)銷活動(dòng)政策活動(dòng)政策公益公益網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道促銷促銷10、營(yíng)銷手段

宣傳方式主要以廣告宣傳為主，文化活動(dòng)為輔。主要分三步走。

初步：市場(chǎng)滲透，傳達(dá)理念與形象。另外，定期發(fā)放一些宣傳單、海報(bào)、禮品派送等宣傳品，派人員去人群流動(dòng)量大的場(chǎng)所分發(fā)和張貼，以達(dá)到預(yù)期的宣傳目的。在學(xué)校附近及消費(fèi)群居多的地方設(shè)立固定的咨詢臺(tái)，并派專業(yè)人員進(jìn)行質(zhì)詢服務(wù)。在一些文娛交流場(chǎng)所，例如文化館，少年宮等類似場(chǎng)所，與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，如果有人有意向參加培訓(xùn)班，他們會(huì)第一時(shí)間通知我們，并在這些場(chǎng)所的醒目位置懸掛橫幅進(jìn)行宣傳。

第二步：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，可考慮增加電視媒介的廣告宣傳。在硬性宣傳手段之余，在特定時(shí)間內(nèi)組織并召開(kāi)代表我機(jī)構(gòu)文化特色的會(huì)議和立體展示活動(dòng)。全方面、多方位的進(jìn)行宣傳，從而樹(shù)立更高的公司形象，進(jìn)一步提高機(jī)構(gòu)知名度。透過(guò)宣傳樹(shù)立機(jī)構(gòu)形象，贏得好口碑，能使產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。也可在當(dāng)?shù)貖蕵?lè)節(jié)目進(jìn)行聯(lián)合錄制節(jié)目也是一個(gè)好的選擇。我們可以免費(fèi)進(jìn)行演出，在節(jié)目播放的同時(shí)可以更好的提高機(jī)構(gòu)的知名度。

第三步：以機(jī)構(gòu)名義開(kāi)展一場(chǎng)成果展示會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)各地國(guó)其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)派代表進(jìn)行一個(gè)交流會(huì)，并將這個(gè)活動(dòng)的品質(zhì)與規(guī)模逐漸擴(kuò)大。而我們?cè)谕茝V培訓(xùn)文化的同時(shí)更是打響了本機(jī)構(gòu)的名號(hào)。

11、營(yíng)銷特色

（1）、制造文化賣點(diǎn)：鑒于師資力量與其他類似機(jī)構(gòu)的不同，凸顯我們的優(yōu)勢(shì)和文化特色，用培訓(xùn)特色去吸引生源。

（2）、營(yíng)銷企業(yè)形象：企業(yè)形象是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分，所以我們要花大力氣樹(shù)立企業(yè)形象。我們要在消費(fèi)人群面前樹(shù)立起一個(gè)不以盈利為直接目的，而是把更多精力放在推廣潛能開(kāi)發(fā)等方面從而贏得社會(huì)認(rèn)同。

（3）、貧困助學(xué)計(jì)劃：在公司運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定的情況下，將盈利所得的一部分用于構(gòu)建一個(gè)培訓(xùn)基金會(huì)，基金的資金來(lái)源除了我們公司的發(fā)展資金，還將向社會(huì)上熱愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)家等富裕人群征集。對(duì)于那些有需要培訓(xùn)，但因家庭貧困等原因而不夠條件學(xué)習(xí)的人群，基金會(huì)將給予適當(dāng)補(bǔ)助。此外，基金會(huì)每年將從學(xué)員中評(píng)選出一名優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)企業(yè)發(fā)展起積極推動(dòng)作用的人二、團(tuán)隊(duì)1、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員配部門(mén)管理人員人數(shù)職能員工職能行政部行政管理行政業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場(chǎng)部市場(chǎng)主管市場(chǎng)與營(yíng)銷咨詢/營(yíng)銷執(zhí)行研發(fā)課程研發(fā)課程研發(fā)研發(fā)課程調(diào)整教務(wù)部教務(wù)總監(jiān)教務(wù)管理教學(xué)人員教學(xué)2、選聘程序●面試—筆試（綜合、專業(yè)能力）—試講—培訓(xùn)—實(shí)習(xí)—試用—錄用類型●教師、市場(chǎng)、咨詢、管理、行政人員對(duì)象●熱愛(ài)本行業(yè)的所有人士具體要求●綜合素質(zhì)好，有一定基礎(chǔ)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛(ài)教育事業(yè)為基本要求。●教師：發(fā)音準(zhǔn)確、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開(kāi)朗，有親和力、愛(ài)心、責(zé)任心，熱愛(ài)教育事業(yè)?！衿渌藛T●對(duì)教育有基本認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開(kāi)朗、活潑、熱情，有較強(qiáng)的用語(yǔ)言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開(kāi)闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。分工根據(jù)實(shí)際工需要和個(gè)人實(shí)際能力、意愿、優(yōu)勢(shì)確定工作崗位考核●方式：采取理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法。分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等主要根據(jù)員工考核日常實(shí)時(shí)記錄和負(fù)責(zé)人綜合評(píng)價(jià)等，每周上報(bào)一次。三、營(yíng)銷依托周圍學(xué)校，進(jìn)行集中宣傳，擴(kuò)大影響力，并針對(duì)性的進(jìn)行咨詢式培訓(xùn)，利用廣告媒體，學(xué)校文化推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，促進(jìn)推廣與線下招生。流程●方案制定—模式建立—執(zhí)行（傳播）—監(jiān)管—評(píng)估模式常規(guī)營(yíng)銷●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。活動(dòng)營(yíng)銷●采取會(huì)議、專題講座、公開(kāi)課等形式開(kāi)展的營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷●采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式，讓客戶獲得良好體驗(yàn)的基礎(chǔ)上而成交的一種營(yíng)銷形式。封閉營(yíng)銷●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開(kāi)營(yíng)銷的形式，最后成交的營(yíng)銷模式。傳播手段●常規(guī)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、封閉營(yíng)銷途徑●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊(duì)咨詢方式●根據(jù)場(chǎng)所不同分為固定咨詢（辦公室/咨詢點(diǎn)/座談會(huì)等）和流動(dòng)咨詢（市場(chǎng)推廣等）●根據(jù)客戶數(shù)量分為個(gè)體咨詢（一對(duì)一）和集體咨詢（兩個(gè)人以上/大型講座/座談）●根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對(duì)面）和間接咨詢（電話/問(wèn)卷）記錄●工作過(guò)程●溝通重點(diǎn)/問(wèn)題●客戶資料●成交意向/級(jí)別●客戶疑慮問(wèn)題●基本資料（時(shí)間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式）客戶流程●客戶細(xì)分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議信息收集方式●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類?！窨蛻舻怯洝耠娫捵稍儍?nèi)容●基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級(jí)/班級(jí)/住址/電話）●意向課程●信息來(lái)源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時(shí)間）●客戶意向客戶分類●強(qiáng)烈意愿●有意愿●待定●無(wú)意愿但可能成為潛在客戶●無(wú)價(jià)值客戶初步溝通●了解客戶需求●解決客戶疑慮●加強(qiáng)雙方信任與理解●為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類●根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通●針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通與交流成交達(dá)成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報(bào)課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類