經(jīng)典話術(shù)：消除銷售養(yǎng)老保險的障礙 1

方丈…在寺廟…功德梳，在人多的地方梳頭可梳去倒霉梳來運氣…方丈…在寺廟…功德梳，在人多的地方梳頭可梳去倒霉梳來運氣…目目錄經(jīng)典話術(shù)經(jīng)典話術(shù)江上值水如海勢聊短述江上值水如海勢聊短述為人性僻耽佳句，語不驚人死不休。老去詩篇渾漫與，春來花鳥莫深愁。新添水檻供垂釣，故著浮槎替入舟。焉得思如陶謝手，令渠述作與同游。——杜甫TOC\o"1-1"\h\z\u經(jīng)典話術(shù)：消除銷售養(yǎng)老保險的障礙 1經(jīng)典話術(shù)：當(dāng)下保險儲蓄漸趨一種時尚 2如何談保險和儲蓄的關(guān)系 3業(yè)務(wù)員精彩銷售話術(shù)——儲蓄篇 4保險營銷：如何應(yīng)對“和家人商量商量〞 5保險營銷：如何應(yīng)對“對不起，我很忙〞 6如何應(yīng)對“等我還完貸款再考慮保險〞 7如何應(yīng)對“我沒有生過病買什么保險？〞 8如何應(yīng)對“我再不會考慮買保險的事情了〞 10突破接觸第一道防線應(yīng)酬 11話術(shù)是推銷的工具 12創(chuàng)意智囊——面談善用比喻 13保險話術(shù)集錦 14解碼保險營銷員投連險銷售話術(shù) 18

拒絕拒絕話術(shù)無題萬家墨面沒蒿萊，敢有歌吟動地哀心事浩芒連廣宇，于無聲處聽驚雷——魯迅不要讓客戶說不 無題萬家墨面沒蒿萊，敢有歌吟動地哀心事浩芒連廣宇，于無聲處聽驚雷——魯迅勸阻客戶退保寶典 21四大拒絕理由之破解話術(shù) 24買保險的事情，“我想等等再說〞 26“聽說保險公司投保容易理賠難〞 27怎樣對待準(zhǔn)客戶的拖延 29對“我很忙沒有時間跟你談保險〞的對策 30由“謝絕推銷保險〞說開去 31經(jīng)典話術(shù)：“買保險沒有用〞 32客戶說“我不需要保險〞我該怎么辦？ 33處理客戶拒絕的十三大秘訣 35合情合理處理拒絕 36拒絕話術(shù)應(yīng)對：知識篇 37如何突破客戶拒絕的防線？ 38為拒絕注入抗體 38拒絕話術(shù)集錦 40經(jīng)典話術(shù):“我的福利待遇很全不用買商業(yè)保險〞 41面對拒絕四兩撥千斤 42當(dāng)客戶說沒興趣的時候 44

行銷鼓勵行銷鼓勵業(yè)務(wù)員的100戒之一：面對客戶30戒 46業(yè)務(wù)員的100戒之二：人際關(guān)系18戒 49業(yè)務(wù)員的100戒之三：自我挑戰(zhàn)31戒 51世事洞明皆學(xué)問人世事洞明皆學(xué)問人情練達即文章——曹雪芹?紅樓夢?深度探討：保險銷售的理念 55做銷售的朋友 56請小心你身邊的他和她 56怎么樣才能知道自己適不適合做銷售? 57戰(zhàn)勝自我拒絕，突圍營銷困境 58用“許三多精神〞做保險 60吳學(xué)文演講實錄： 62一份保單意味著一個市場 62鼓勵大師：成功沒有你想像的難 63鼓勵大師：人生不能沒有自己的目標(biāo) 64讓我們從中收獲更多 65保險很丑，但很溫柔 66自我鼓勵：吾日四省吾身 68梳子、和尚、趙本山和銷售管理 69改變你一生的五句話 73

冬夜讀書示子聿冬夜讀書示子聿古人學(xué)問無遺力少壯功夫老始成紙上得來終覺淺絕知此事要躬行——陸游推銷推銷話術(shù)如何向女性銷售保險？ 74營銷技巧 75營銷如何打動客戶的心 76商品介紹篇 77公司優(yōu)勢篇 77投資篇 78幫助客戶認(rèn)識社會保險的本質(zhì) 79經(jīng)典話術(shù)：還是買養(yǎng)老保險合算 80溝通中，怎樣成為說話高手 81說服他人的心理術(shù) 84經(jīng)典話術(shù)：“怎么又是賣保險的？！〞 86發(fā)揮協(xié)力作用，增強推銷績效 87表達自我的推銷點 88保險的人性化推銷 89有創(chuàng)意的推銷 91推銷要掌握的提問技巧 92保險業(yè)營銷員與顧客談話 92“十大忌〞 92專業(yè)是最好的推銷術(shù) 94給“大人物〞推銷 94白領(lǐng)階層的推銷 95保險展業(yè)如何揭去羞怯的面紗？ 95如何應(yīng)對客戶援用失敗前例 96把保戶加以區(qū)分 97促成促成話術(shù)保險行銷中適時成交八法 98促成話術(shù)有哪幾種？ 99——喬通一指封喉的促成話術(shù) 100——喬通促成話術(shù)之假定成交 101促成心理策略之直接簽單 102同業(yè)商品比擬篇 102少兒篇 103促成十五戒律 104促成中四個試探技巧的運用 106保單促成階段的成功鑰匙 107?保險營銷?第一次修訂版執(zhí)子之手排版QQ：348014880版權(quán)所有翻版必究?保險營銷?第一次修訂版執(zhí)子之手排版QQ：348014880版權(quán)所有翻版必究促成時應(yīng)將客戶定位在何處 109促成心理策略之趁熱打鐵 110善用技巧拜訪準(zhǔn)保戶 110促成銷售所需要的決心 111翻開客戶的心 112促成心理策略之假定成交 113什么樣的促成話術(shù)效果好？ 113促成后，何須匆匆離開？ 114促成心理策略之直接請求簽單 115促成心理策略之巧用從眾心理 115促成重要法那么 115經(jīng)典話術(shù)：消除銷售養(yǎng)老保險的障礙銷售養(yǎng)老保險的主要障礙來自哪里呢？時間問題是一個因素，很多人認(rèn)為自己還比擬年輕，距離退休養(yǎng)老還早，根本還沒有想到那一步；盲目自信是另一個因素，很多人覺著自己有能力通過攢錢或者參與投資積累足夠的養(yǎng)老金，比方投資房產(chǎn)，準(zhǔn)備未來靠房租獲得收益；還有人決定依賴社會養(yǎng)老保險解決退休生活問題；在城市里持“養(yǎng)兒防老〞思想的人可能已經(jīng)不多了，在農(nóng)村社會保障制度都不健全，這個觀念還是很有市場。因此，營銷員要根據(jù)不同的環(huán)境、不同的對象來幫助客戶理解養(yǎng)老保險的功能與意義，要對癥下藥。

對認(rèn)為時間還早的朋友

營銷員：世界上有兩件事情是每個人早晚都會遇到的，您知道是哪兩件事情嗎？

張先生：不大清楚。說說看。

營銷員：一件事情是人早晚會生?。灰患虑槭侨嗽缤硪兝?。您認(rèn)同嗎？

張先生：這是肯定的。

營銷員：未來看病需要錢，養(yǎng)老更需要錢，是這樣吧。

張先生：當(dāng)然需要錢。

營銷員：錢從哪里來？是不是需要自己積累呀？

張先生：是，只有攢錢。

營銷員：您認(rèn)為從現(xiàn)在28歲開始著手準(zhǔn)備養(yǎng)老資金，還是等到50歲再開始行動解決養(yǎng)老資金，哪種方式更輕松一點，更可能積累更多一點的養(yǎng)老金呢？

張先生：一定是早動手要好一點。

營銷員：所以，我建議您早一點考慮購置養(yǎng)老保險。既然養(yǎng)老這筆錢是肯定要準(zhǔn)備的，早準(zhǔn)備一定是沒有錯的。

對自信靠投資能自我解決養(yǎng)老問題的朋友

營銷員：張先生，從興旺國家來看，人們的資產(chǎn)構(gòu)成主要來自三個方面：一個是靠繼承；二是靠工作獲得；三是靠理財。在我國，絕大局部人沒有可能從上輩人那里繼承到太多的遺產(chǎn)，主要還是靠工作收入和理財。你說對嗎？

張先生：你說的有道理。

營銷員：我們很多人把用血汗換來的工作收入減去日常的消費，剩下的幾乎全部用去投資，期望能使自己的資產(chǎn)增值，以解決未來保障問題。您是不是也這樣打算？

張先生：有這個想法。

營銷員：有這種想法的人很多，并不奇怪。這些人當(dāng)中白領(lǐng)居多，都很相信自己的能力。現(xiàn)在理財大體有四個渠道：一個是股票、證券；二是房地產(chǎn)；三是有人試圖通過直銷開拓自己的財富渠道；四是保險。股票十個人炒，一個人可能能賺，兩個人保本，七個人會賠，誰也無法保證自己永遠(yuǎn)是那賺錢的；房地產(chǎn)從目前的情況看，收益比擬穩(wěn)定，未來不確定因素比擬多；直銷要想長期經(jīng)營并獲得成就，要找到足夠的和你有一樣心態(tài)的人，不單認(rèn)可和消費產(chǎn)品，還要和你一樣開展新人來加盟這個生意，渠道并非那么容易開拓。說實在話，世界上養(yǎng)老保險存在了好幾百年，我曾經(jīng)也很納悶，既然有那么多投資渠道和發(fā)財?shù)臅r機，人類還要養(yǎng)老保險干什么。后來明白，世界上懷有僥幸心理卻到頭來毀于盲目自信的人永遠(yuǎn)比真正發(fā)財?shù)娜硕啵@正是保險業(yè)蓬勃開展經(jīng)久不衰的很本原因。

張先生：聽你的意思，保險是專門針對撞了厄運和自信缺乏的人準(zhǔn)備的避難所。

營銷員：張先生，您說對了，避難所也好，保護網(wǎng)也好。其實，保險公司和您都在做同一件事，只是您不要養(yǎng)老保險，選擇的是自己獨立解決養(yǎng)老資金問題，而您買了養(yǎng)老保險，就是通過法律合同的形式，委托保險公司利用其機構(gòu)的專家團隊，整合整個公司客戶的資源保障您的養(yǎng)老資金的兌現(xiàn)。后者沒有任何風(fēng)險，在擁有后者保障的根底上，再去通過其他渠道，發(fā)揮自己的理財投資本領(lǐng)，讓自己的養(yǎng)老方案錦上添花，豈不更好？您說呢，張先生？

張先生：有道理！經(jīng)典話術(shù)：當(dāng)下保險儲蓄漸趨一種時尚少兒型1．用保險為孩子做教育儲蓄和去銀行儲蓄有本質(zhì)的區(qū)別。假設(shè)存入銀行10萬元，最多再加一點利息，但需要很大的毅力，而假設(shè)以買保險的方式儲蓄，就把錢變活了，它不僅有風(fēng)險保障，而且是一種半強制性儲蓄，比自己存錢容易多了。2．保險的本質(zhì)是風(fēng)險保障。不管保障的風(fēng)險有多可怕，是大病還是全殘身故，試想，當(dāng)風(fēng)險真的發(fā)生時，還有別的方式能像保險這樣給予補償嗎？3．以保險的方式儲蓄是當(dāng)今社會的一種時尚，同時也表達了一種觀念的改變和好習(xí)慣的養(yǎng)成。更何況，當(dāng)今社會越來越多的人靠商業(yè)保險來解決養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等問題，而且，社會越開展，這種趨勢就越明顯。成人型1．購置人壽保險是一份愛心。身故保險金的受益人不可能是被保險人本人，只能是自己最親的人來受益，簽一份保單是和親人簽了一份受法律保護的愛心合同。2．購置人壽保險是一種責(zé)任感。保險是一種無形商品，看不到，也摸不著，受益的又往往不是購置商品的本人，如果一個沒有責(zé)任感的人，怎么會來購置這樣的一種商品？3．購置人壽保險是減輕家庭負(fù)擔(dān)。保險的根本功能是風(fēng)險的保障，一旦風(fēng)險來臨時，保險能起到“四兩撥千金〞的作用，從經(jīng)濟意義上減輕家庭的負(fù)擔(dān)。因為保險的賠償金往往是保費的數(shù)百倍乃至千倍。4．購置人壽保險是很好的家庭理財方式。子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外事故、買房購車等生活中許多重要的安排，都需要我們提前做好準(zhǔn)備，而這些方面通過保險都能科學(xué)合理地得以解決。5．購置人壽保險能祝您事業(yè)一臂之力。許多人在事業(yè)奮斗的征途上，對家庭、親人有很多顧慮，怕萬一自己出了什么風(fēng)險，親人怎么辦？如果您給自己和親人都做好了人壽保險的安排，那么您就沒有這些顧慮，更能讓您全心全意投入自己的事業(yè)。養(yǎng)老型1．誰都希望老年有個好的歸宿，奮斗一輩子不容易，希望進入老年后能夠安心地過曰子，“老有所養(yǎng)〞，那么趁年輕給自己辦一份養(yǎng)老保險是最有必要的。2.“養(yǎng)兒防老〞的時代已經(jīng)成為歷史，養(yǎng)老問題成了擺在中國人面前的新問題，中國人也逐步走向通過購置養(yǎng)老保險來防老，這已經(jīng)成為社會開展的必然趨勢。3．何不趁年輕的時候，有經(jīng)濟來源的時候，為自己和家人準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保險呢？4.“養(yǎng)老保險〞是養(yǎng)老的最好工具，它和銀行儲蓄是不一樣的，有人把購置養(yǎng)老保險比喻成是挖了一口井，有源源不斷的活水喝，而銀行儲蓄是一缸水，舀完就沒有了。醫(yī)療型1．病魔是不講情面的，它隨時可能侵襲，讓您防不勝防，購置人壽保險恐怕是最正確的方式之一了。2．一旦有了病，人們最擔(dān)憂的不是疾病本身，而是沒錢治病。特別是一些需要長期治療的病，費用往往高達數(shù)萬元、幾十萬元甚至上百萬元，何不把那高昂的醫(yī)療費，用保險來化解呢？3．醫(yī)療保險不是醫(yī)生也不是藥物，對治療疾病本身沒有直接影響，但保險金與疾病所帶來的一系列問題確有直接關(guān)系。譬如：子女教育、妻兒生活、債務(wù)等等。4．現(xiàn)在許多醫(yī)療保單的設(shè)計都是保障加儲蓄性質(zhì)的，像這樣的醫(yī)療保單不僅能起到保障風(fēng)險的作用，而且能起到老年護理的作用，做到“有病治病，沒病存錢〞的獨特功能。意外型1．天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。交通意外、職業(yè)傷害、重大事故等各種風(fēng)險，隨時都可能發(fā)生。那么，面對意外，我們將如何應(yīng)付呢？保險是最正確的選擇，它雖不能趨吉避兇，但會雪中送炭。2．基因科學(xué)的興旺令科學(xué)家預(yù)測，今后人的生、老、病、死，人類將都能自己去掌握，但意外是不可預(yù)測的，選擇保險，當(dāng)意外來臨時，它能維護您的尊嚴(yán)，助您繼續(xù)美好的人生。如何談保險和儲蓄的關(guān)系一提起儲蓄，人們就想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對平安的理財方式。在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財過程中只存在消費與儲蓄兩種選擇。在經(jīng)濟允許的前提下，消費永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。不管國家從宏觀經(jīng)濟角度為了拉動國內(nèi)消費市場，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望人們盡情消費。人只要生存就需要消費，在儲蓄之外，多了保險、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費欲望，轉(zhuǎn)眼開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時，讓個人的資本增值了。資本增值的前提是儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產(chǎn)在平安的根底上獲得最大的增值呢？

這里面保險發(fā)揮著它獨特的作用。

營銷員：張先生，您對保險這種理財方式怎么看？

張先生：根本不考慮。

營銷員：銀行呢？

張先生：天天打交道。

營銷員：最近有個“銀行〞，推出了一款新的效勞舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

張先生：哪個銀行？

營銷員：我們保險公司。

張先生：保險公司怎么也搞儲蓄。

營銷員：保險公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。銀行儲蓄的結(jié)果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險儲蓄給您的利益是：本金+利息〔大于等于銀行利息〕+保障+〔紅利〕；銀行儲蓄主要是為了資金的平安，防止把錢放在家中失竊；保險在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風(fēng)險由自己承當(dāng)，把錢放在保險公司，等于將人生風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。其實，人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過更好的日子；二是應(yīng)付不測。您說呢，張先生？

張先生：是。

營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計，100名25歲年輕人不管他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù)，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一局部人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強度日。所以說，現(xiàn)實總是比理想要殘酷，來不得半點疏忽。要從現(xiàn)在開始，適當(dāng)抑制消費，進行儲蓄。儲蓄分成三個局部，各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比方交納各種費用，購置大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報，有必要適當(dāng)冒這個風(fēng)險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務(wù)平安支撐起一個保護傘。與此同時，分享保險公司的經(jīng)營利潤。因此說，保險是我們儲蓄中的一個重要組成局部。

張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險了。

營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢，本金是一點點積累起來的，比方，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬；二來只能取出當(dāng)時的本金總額。保險是從您存入第一筆購置百萬保額的保險費同時，您就擁有了100萬的風(fēng)險保障金。而這筆購置百萬保險的費用只是從您銀行百萬存款方案中切出一小局部就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的方案，還從保險公司生出百萬的風(fēng)險資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？業(yè)務(wù)員精彩銷售話術(shù)——儲蓄篇業(yè)務(wù)員：－您有沒有在銀行存錢？

－或多或少都會存銀行是嗎？您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意？

－您有沒有炒股？

－炒股有風(fēng)險，50％一定會賠，32％持平，只有12％賺錢。銀行儲蓄只有1.8％的利息，買股票又會賠，買房地產(chǎn)不是投資是消費，所以最好的選擇是保險〔講分紅險優(yōu)勢〕業(yè)務(wù)員：－您將8萬元現(xiàn)金存在銀行每年利息只能拿1440元，我現(xiàn)在不讓您一下拿出8萬元，只需要每年在保險公司存8000元，連存十年才8萬元，我們公司每三年給5000元現(xiàn)金，給一輩子，等于每年給了1666元利息，到每年5月1日，我們公司還會根據(jù)上一年營運狀況進行分紅，以后每年分紅會像滾雪球一樣，隨著時間的推移越來越多，說不定有一天分紅的數(shù)目大得讓您快樂的睡不著；除此以外，在您繳費期內(nèi)，保額還不斷遞增，令您終身享有高額保障。業(yè)務(wù)員：－假設(shè)每年存一萬元在銀行，三年下來所得利息不過1000元左右，當(dāng)您終止這種儲蓄時，拿回的不過是本金加利息。現(xiàn)在有一種新的理財方式，同樣每年存一萬元，三年拿回來的利息不是1000元而是5000元；而且假設(shè)因不幸不能繼續(xù)存錢，這時它會您一大筆錢：至少10萬！業(yè)務(wù)員：－購置分紅險無論銀行利息臬變動都十分合算。當(dāng)銀行利息下降時，證券市場就必然活潑，那么保險資金在證券投資基金上的獲利就大，客戶所獲分紅就高；假設(shè)銀行利息上調(diào)，那么保險資金在銀行大額協(xié)議存款利息就高，客戶所獲分紅亦高。保險營銷：如何應(yīng)對“和家人商量商量〞在和準(zhǔn)客戶談保險時，不管是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會有人講：“我得和家人商量商量。〞言下之意，就是老婆或老公的意見比擬重要。

這種答復(fù)，反映出當(dāng)事者的對保險根本認(rèn)同但心態(tài)不堅決。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購置。

怎樣處理這個問題呢？

可以使用情景描述法爭取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達成的目標(biāo)。

假設(shè)準(zhǔn)客戶說：“我得和老婆商量一下。〞這時，我們可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個兩難問題。〞準(zhǔn)客戶聽到這話，一定很好奇，我們可以順勢解說：

“為什么這么說呢？因為您太太說好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因為自己的意見沒有購置這份保險，豈不懊悔？〞

“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時候，老婆和小孩會過什么樣的日子？〞

這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。

“其實，我能看得出您很愛您的老婆，您的家庭。然而無論我們生命有多么美好，每個人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個同事，曾對我說過他親身體驗的一件事：他有一個多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾屢次發(fā)動他買點保險，可是因為生意繁忙，他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個月，他在出差回來的路上出事了，從此，借出去的錢沒了音訊，而借進的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因為一場變故，而使整個家庭的生活黯然失色。〞

“先生，我覺得保險是一個長期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為‘愛’投保，不如今天就由您做出一個明智的決定。〞

“很多人在結(jié)婚的時候都會說‘我愛你’，相對于用嘴巴說話，白紙黑字的保險就實際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時再把保單拿出來，并告訴她：“老婆，我愛你。〞如此一來，這句“我愛你〞可不是單純地說了，老婆一定能深切地感受到你的心意。〞

這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。

在上面的對話過程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過問題假設(shè)和引用一種成實或虛的情景為客戶進行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。保險營銷：如何應(yīng)對“對不起，我很忙〞

對營銷員尚不夠認(rèn)同客戶：對不起，我很忙，沒有時間談保險！應(yīng)對話術(shù)一：噢，我早就聽說過，您是個大忙人，一直都在忙自己的事業(yè)，今天見了，果真如此！其實，作為一名保險營銷員，如果除了保險，什么都不知道，每次與人見面開口閉口都是“保險〞，那確實叫人煩，我今天來不是與您談保險的，更不是讓您買保險的，我們隨便聊聊好嗎？最近生意還好吧？應(yīng)對話術(shù)二：我知道，我剛到西城轉(zhuǎn)了一圈，剛好路過您這兒，順便過來坐坐，歇歇腳，現(xiàn)在我也不想與您談保險，我們談?wù)剨W運會吧……應(yīng)對話術(shù)三：沒關(guān)系，今天，我是不會跟您談保險的，不過，今天我卻要特別感謝您！因為您讓我懂得了作為一名壽險營銷員，首先應(yīng)當(dāng)學(xué)會怎樣贏得客戶，得到客戶的認(rèn)可，我非常想了解一下，您心目中的壽險營銷員應(yīng)當(dāng)是什么樣子的呢？如果有這樣一位營銷員找到您，您是不是很歡送他呢？我覺得，一名合格的壽險營銷員，首先應(yīng)當(dāng)是一名被客戶認(rèn)可、接受的人，客戶也非常愿意見到他，進而成為他的好朋友，如果我還做得不夠的話，我將非常愿意改良和提高，您愿意幫助我嗎？對保險缺乏認(rèn)識客戶：哦，我知道你要跟我談保險，對不起，我現(xiàn)在沒有時間談這個。應(yīng)對話術(shù)一：我非常理解您現(xiàn)在的心情，知道您不喜歡有人與您討論保險的話題，其實，有些營銷員不分青紅皂白，見了人就談保險的做法確實不可取，我也不贊成這樣的營銷方式，我只是時常把自己所理解的保險的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險的真正意義和它的實際功用嗎？讓我來給您解釋一下好嗎？應(yīng)對話術(shù)二：我很理解，我也覺得壽險營銷員開口就與人家談保險很是無聊！不過，難得您今天能有時間坐下來與我交流，我這里有一個光碟(有關(guān)保險的意義和功用的碟片)，我們一起欣賞一下好嗎？應(yīng)對話術(shù)三：是啊，那種千人一面，千篇一律的保險營銷方式早就過時了，我也不喜歡這樣做，今天公司剛剛發(fā)了一本小冊子(有關(guān)保險的意義和功用的小冊子)，我覺得挺有意思的，我把它帶來了，您也看看吧。應(yīng)對話術(shù)四：其實，保險不是用來談的，只有讓人從觀念上接受的，人們才會對它感興趣，就連我自己當(dāng)初的保險意識也是淡薄得很，直到參加保險公司里來并受到許多保險知識培訓(xùn)以后才真正認(rèn)識到它的重要性，我這里有一份公司近期的理賠資料，您要不要看一下？您看……客戶確實很忙客戶：我一天到晚忙得很，哪有時間聽你談保險，以后再說！接觸階段參考話術(shù)：是啊，對于您來講，時間就是金錢，時間就是效率，每一分鐘都是珍貴的，感謝您能挪出珍貴的時間來接見我，我今天來只是想請您幫我完成一份客戶調(diào)查問卷(用于搜集客戶資料)，只占用您5分鐘的時間，您只要配合答復(fù)我就行了……說明階段參考話術(shù)：我知道您特別忙，所以才選擇了這個時間來拜訪您的，這是我專門為您設(shè)計的保障方案，我已經(jīng)把各項保障內(nèi)容都輸入電腦了(簡明扼要地列在紙上)，您看，有了這份保險方案以后，您將獲得以下諸多保障：第一……第二……促成階段參考話術(shù)：××經(jīng)理您好！您已經(jīng)了解了這份保障方案的具體內(nèi)容，我不會再占用您太多的珍貴時間，這份保障方案生效后您將擁有醫(yī)療保障××元，身體保障××元；意外保障××元；重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了，其余的事情都由我來做(迅速遞上筆和保單)。如何應(yīng)對“等我還完貸款再考慮保險〞家庭最大的貸款通常是住房貸款。住房貸款的還款期限短那么5年10年，長那么20年甚至更長。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，貸款買房的業(yè)主中將近30%過著“房奴〞的日子。也就是說，這些人每月向銀行還完當(dāng)月的房貸之后，可支配的收入已經(jīng)不多了。同時，突然失業(yè)，收入中斷、疾病意外等風(fēng)險可能隨時在威脅著他們。這局部人當(dāng)中，因為確實面臨資金的拮據(jù)，當(dāng)營銷員建議他們購置保險時，會產(chǎn)生還完貸款再考慮保險的想法。另外，自2005年10月中國工商銀行率先取消強制房貸保險后，房貸險不再是獲得貸款的必要條件，這樣，購房者將可以自主選擇買還是不買針對貸款購房的保險。于是，很多貸款購房者認(rèn)為自己從“霸王條款〞的束縛中獲得了解放，干脆不買保險了?！暗任疫€完貸款再考慮保險〞也就成為這些朋友搪塞保險營銷員的借口了。讓我們看看下面這位營銷員是怎樣處理這個問題的。

營銷員：恭喜您喬遷新居，王先生。貸款買房現(xiàn)在不再強制買房貸保險了，是吧？

王先生：是。那種“霸王條款〞早取消了。我省了好幾千元的保險費。

營銷員：王先生，我覺得銀行不再把購置房貸保險作為貸款條件，并不是讓購房者不再買住房保險，而是給了我們自主選擇購置什么樣的保險的權(quán)利。當(dāng)然，不買保險也是我們的權(quán)利，不過，您愿意省下那幾千元錢保險費，去承當(dāng)未來20年不可預(yù)測的風(fēng)險可能給您的家庭帶來的經(jīng)濟損失？

王先生：什么意思？我怎么有點不明白？

營銷員：在歸還銀行貸款的20年期間，由于貸款沒有還清之前，您對這所房子只有居住權(quán)，而房屋的所有權(quán)現(xiàn)在抵押在貸給您款的銀行，只有順利地還完貸款，房屋的所有權(quán)才屬于您。20年期間，您順利還貸的前提和條件是什么，您應(yīng)當(dāng)很清楚。

王先生：只要能像現(xiàn)在這樣有工作，收入不降低就沒有問題。

營銷員：對。一個人能繼續(xù)工作的因素很多。但起碼的條件是人必須活著，且身體健康，不能出現(xiàn)閃失。購置保險就是為了解決這個問題。首先，保險為我們提供根本的風(fēng)險保障。比方家庭財產(chǎn)保險，不僅承保房屋本身，還承保屋內(nèi)的財產(chǎn)。它的保險范圍除了負(fù)責(zé)火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等造成的房屋損失賠償外，還承保入室盜竊、搶劫等造成的損失，甚至有的可附加對金銀珠寶、古玩等財產(chǎn)的保險，有的還有附加家庭成員第三者責(zé)任險等。不要忘記，現(xiàn)在房屋的所有權(quán)歸銀行，在您居住的20年中，萬一發(fā)生上述自然災(zāi)害，您是要對房屋的損失承當(dāng)責(zé)任的。

王先生：哦，是這樣。

營銷員：第二，購置保險可以幫助您在萬一喪失還款能力的時候，由保險公司負(fù)責(zé)替您歸還銀行貸款。您想想，您可是您家的頂梁柱，萬一20年中有個閃失，無法工作了，收入中斷了，房貸還不起了，銀行把房子收回去拍賣了，您一家三口上哪兒住去？誰都不愿意看到這一幕發(fā)生。可萬一這一幕真的發(fā)生了，原因就是因為當(dāng)初我們只圖了為節(jié)省那幾千元的保險費，您覺得值嗎？

王先生：這……

營銷員：我給您提一個建議。根據(jù)您的20年貸款期和50萬的貸款額度，您去購置家庭財產(chǎn)保險和20年的定期壽險。家庭財產(chǎn)保險保障您的房屋和財產(chǎn)；定期壽險保障您在還貸期間萬一發(fā)生不測的時候，能夠幫助您的家人還清銀行的貸款，保證最終擁有這套住房的所有權(quán)。您看，王先生，這是最平安的保障還貸的方案。當(dāng)然，保險不僅可以幫助您解決特殊情況下的還貸問題，還可以解決您和家庭的健康保障問題、養(yǎng)老問題等。我會為您很好地設(shè)計一下的，您不會拒絕我為您提供這種效勞吧？

王先生：當(dāng)然不會。你來幫我設(shè)計吧。如何應(yīng)對“我沒有生過病買什么保險？〞世界上的事情通?？梢苑殖芍匾o急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺得重要是因為從宏觀上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕，而認(rèn)為不緊急是因為感覺自己當(dāng)下身體還很健康，估計一時半會兒還不會與醫(yī)院打交道，不會產(chǎn)生醫(yī)療開支，也就不需要花錢買保險了。針對這樣的朋友，我們應(yīng)當(dāng)怎樣勸說他們擁有保險保障呢？讓我們參考下面這位營銷員的談話思路。他主要通過健康動態(tài)化講解和生動的比喻來引導(dǎo)朋友認(rèn)識未雨綢繆的重要性和緊迫性。

營銷員：國慶節(jié)過得好嗎？

王先生：還可以。就是感覺過節(jié)比上班還累，應(yīng)酬太多。

營銷員：節(jié)前我們談的關(guān)于健康保障的事情，您考慮得怎么樣了？

王先生：健康保障？我現(xiàn)在就很健康嘛！

營銷員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？

王先生：很健康，一切順利。

營銷員：恭喜您。生意上的健康我想是通過您的管理做到的。對嗎？

王先生：當(dāng)然。

營銷員：既然生意已經(jīng)這樣健康，還需要管理嗎？

王先生：當(dāng)然需要管理。

營銷員：王先生，健康和生意一樣重要，是嗎？

王先生：健康比生意更重要。

營銷員：既然如此，健康更需要管理，是這樣吧？

王先生：是。

營銷員：節(jié)前我們談的健康保障問題其實是指您的健康管理。健康管理是一個完整的系統(tǒng)，保險只是健康管理系統(tǒng)的一個環(huán)節(jié)。很多人雖然現(xiàn)在身體不錯，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不解決，未來在健康問題上將面臨很多風(fēng)險。想了解一下嗎？

王先生：說說看。

營銷員：健康管理系統(tǒng)大體由預(yù)知健康趨勢、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險保障四個方面組成。據(jù)我所知，大局部人缺少第一和第四個環(huán)節(jié)。由于不能提前預(yù)知健康趨勢，所以在第二個環(huán)節(jié)上盲目預(yù)防，效果甚微，最后導(dǎo)致在第三個環(huán)節(jié)上開銷很大，又因沒有第四個環(huán)節(jié)醫(yī)療保險做保障，經(jīng)濟上蒙受很大壓力。王先生在四個方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病的基因？什么樣的預(yù)防疾病措施對您最適用？哪些藥物您不能用？什么額度的健康保險對您比擬適宜？這些問題相互牽連，對健康管理十分重要且需要系統(tǒng)解決。

王先生：這么復(fù)雜？

營銷員：其實很簡單。人的身體好比汽車，強壯的身體猶如奔馳、寶馬，一般的身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經(jīng)常住院的人就像進修理廠的壞車。保險公司把人的身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來，最強壯的身體就像最高級的汽車，應(yīng)當(dāng)享受最好的保險保障。您說是嗎？

王先生：是。

營銷員：說句悲觀點的話，最后無疾而終的人少得比中500萬彩票的概率都低，絕大多數(shù)人都會生病，并且有可能因病離開這個世界。準(zhǔn)確地說，我們準(zhǔn)備醫(yī)療保險的目的，不是用在今天，不是用在健康的當(dāng)下，而是為了未來某一天生病后急需醫(yī)療費減輕痛苦挽救生命的關(guān)鍵時刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險應(yīng)當(dāng)是我們確保未來幸福生活的最大保障，您一定不會反對我的這個觀點吧？

王先生：你說的對。如何應(yīng)對“我再不會考慮買保險的事情了〞發(fā)這種誓的朋友一種是受過什么刺激，比方從前遇到過某營銷員在談保險的時候，說了太多“死〞或“殘廢〞的字眼，讓他很不愛聽，恰巧又有別人說過“買保險不吉利〞之類的話；要不就是他買過保險，結(jié)果對營銷員的效勞很不滿意，甚至發(fā)生過被保險公司拒賠的事情，所以對保險產(chǎn)生了極度的反感。這種情況下，營銷員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽對方的理由，然后再幫助對方分析問題。只有解開對方心中的死結(jié)，才有可能讓對方重新認(rèn)識保險。

第一個案例：

營銷員：王先生，您為什么這樣反感保險呢？

王先生：你們營銷員為了推銷保險，在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不吉利嘛！尤其是今年春節(jié)期間，他又來了，又談這些不吉利的話題。

營銷員：是不是對方用詞不大注意呀？

王先生：這倒不是，不過即便是再拐彎抹角我也感覺不舒服，因此，說破大天我也不買保險。

營銷員：可保險大多就是解決這種特殊情況下的難題，專業(yè)的東西要想解釋清楚還需要正面闡述。王先生，依您閱歷和經(jīng)驗，不會真的認(rèn)為保險與不吉利有什么必然聯(lián)系吧？

王先生：不好說。我的好多哥兒們都認(rèn)為，這個世界很奇怪，有的時候，倒霉的事情，想什么它來什么，你越想防越防不勝防，不買保險倒想不起風(fēng)險，一買了保險沒準(zhǔn)風(fēng)險就找上門了。

營銷員：這真有意思。我倒覺得這好似是人的心理作用。王先生，這個世界是有順序可講的，我們都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問您一個問題，世界上是先有人生病，后有了醫(yī)院，還是先有醫(yī)院，才有人開始生病呢？

王先生：當(dāng)然是先有病人才有醫(yī)院的。

營銷員：那我再請問一個問題，世界上是先有風(fēng)險，再有保險呢，還是先有保險，然后才出現(xiàn)風(fēng)險？王先生：這……

營銷員：王先生，世界上最吉利的事情不是聽最動聽的詞匯，而是生活安定，經(jīng)濟富足，事業(yè)有成。而保險正好可以幫助我們實現(xiàn)這個愿望。您說保險怎么會不吉利呢？

第二個案例：

營銷員：張大姐，我聽說您有一個住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎？

張大姐：是。一提這事我的氣就不打一處來。我去年因為卵巢囊腫住院做手術(shù)，出院到保險公司報銷，保險公司說我投保時沒有如實告知，拒絕給我理賠。氣死我了！

營銷員：沒有如實告知，到底是怎么回事？

張大姐：當(dāng)時勸我買保險的營銷員是一個年輕的小伙子，在填寫投保單的時候，是在麥當(dāng)勞，投保單上的字太小，我又沒有帶花鏡，就讓小伙子代填，最后我簽個字就辦完了。在如實告知有關(guān)婦科問題上，可能是小伙子不好意思問，就幫我在上面劃了勾。我之前確實因為卵巢有點問題去過醫(yī)院，但問題不算大，小伙子也沒問，我也就沒當(dāng)回事，哪曾想這成了我不如實告知的把柄，現(xiàn)在小伙子也找不到了，你說，我冤不冤？哪天讓我碰上那個小伙子，非找他算賬不可！

營銷員：您息怒，張大姐。原來就是因為這件事情，您把當(dāng)時的主險也給退了。

張大姐：對。我從那天起就決定再也不買保險了。

營銷員：張大姐。我最近看了一本書，書中就有一位和您一樣的大姐也因為對一個保險營銷員不滿而拒絕所有保險保障。書的作者是一位非常優(yōu)秀的保險專業(yè)人士，您聽人家是怎樣開導(dǎo)對方的。他說，假設(shè)一位病人曾經(jīng)因碰到過庸醫(yī)，被誤診，因而發(fā)誓寧可病情惡化，再也不找任何醫(yī)生看病，請問您，這位病人的決定明智嗎？張大姐，您認(rèn)為呢？

張大姐：當(dāng)然不明智。病還是要看的。

營銷員：是嘛。大千世界，無其不有。但凡有人群的地方就有素質(zhì)不高的人。但是，我們不能因為個別人就拒絕社會提供的我們確實需要的效勞。為了和一個人生氣，而耽誤自己的終身保障大事，您說劃得來嗎？另外，現(xiàn)在是法律社會，保險合同也是法律合同，只要認(rèn)真簽署合同就不會再出現(xiàn)那樣的事情了。消消氣，要不，我再請您到麥當(dāng)勞，咱們邊吃邊談。

張大姐：等等，我把花鏡帶上。

營銷員：這就對了。突破接觸第一道防線應(yīng)酬應(yīng)酬：應(yīng)酬要做什么

開掘客戶的肯定點，表達自我的推銷點。

從工作上

除了贊美對方的成就，還要向他請教，總之是設(shè)法讓對方開口。

從工作中肯定客戶的參考話術(shù)“

“老板，我跑過很多公司，從來沒有見過像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒人聊天看報，可見您管理有方。能不能教教我這個年輕人？“

“老板，在報上看到您介紹成功經(jīng)驗的報道沒想到您這么年輕就有如此成就，有秘決吧？孝教我這個年輕人好嗎？

從家庭上

做壽險營銷經(jīng)營常會到客戶家中去，只要你用心觀察，就能從家庭擺設(shè)、人口結(jié)構(gòu)等方面插入話題。

從特殊技能上

所謂特殊技能就是別人所不具備，而他獨有一項墳才，便如，寫一手好字，會該印章、畫畫等，如中國用嘴畫牛而名聞中外的“吹牛〞大王朱墨均。

從對家人的責(zé)任上

前面我們已經(jīng)說過，保險是一種責(zé)任心的表達。一個人從出生到成長。到組織家庭，很多人為此付出了心血，不要說投桃報李，最起碼的責(zé)任心總該有。

從運動上

有時候你去拜訪客戶，他們會正熱烈地談?wù)撘粓銮蛸悺Ｈ缂譇、世界杯足球比賽。以及剛剛結(jié)束的八運會等賽事，都是很好的題材，能從中肯定客戶的眼光獨到，從而創(chuàng)造共同點，不是嗎？

推銷的定義本來就是運用共同語言途述共同經(jīng)驗從而產(chǎn)生共鳴。你很容易在一些球類運動中找尋出與客戶共同的語言，且認(rèn)同客戶的經(jīng)驗，就能有共鳴。例如，高爾夫球，一些老板級的客戶每周三兩個好友相約，一起打球到達鍛煉的目睥，同時買了兩個獎杯過過癮。他們經(jīng)常是兩人比賽一個冠軍、一個亞軍、各捧事個獎杯，皆在歡喜。我在推銷

時，每次看見這樣的獎杯都對老板的球技贊不絕口，要求傳授技術(shù)。每次都能獲得成功的溝通。

從面相上

應(yīng)該成認(rèn)，很多人是想念面相、命運這些東西的。而從一個人我觀的形象，往往都能看出他的心理素質(zhì)和未來的開展。成功人士有成功人士的形象，快樂的人臉上充滿自信的微笑，神清氣爽，而一個有心事或遭受挫折的人，其面色呈菜紫色，陰晴不定，魂不守舍，這些都能通過我們細(xì)心觀察表達一二。一些景點的江湖術(shù)士就是根據(jù)一個人的形明來判斷此人的現(xiàn)狀主，進而游說其掏錢看相。話術(shù)是推銷的工具話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。

例一、度假村會員的福利：其中入會費三十萬，十五年全數(shù)無息退還。

“陳先生！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！〞

“陳先生！您等于用一點利息來換一生的健康！〞

“陳先生！您等于享有一生的健康和儲存晚年的養(yǎng)老金。〞

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？〔第三句話〕

例二、死亡時退還所繳保費。假設(shè)一百萬保障，繳費二十年，年繳保費為一萬元。

“陳先生！當(dāng)身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！〞

“陳先生！當(dāng)身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！等于用利息來買保險。〞

“陳先生！當(dāng)身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！等于是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！〞

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？〔第三句話〕

例三、一百萬終身保障，二十年期繳費，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。

“陳先生！如果你等到明年在買，保費就會比擬貴！〞

“陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！〞

“陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等于要多繳一年又二個月的保費。〞

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？〔第三句話〕

例四、車價五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。

“陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！

“陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息3.5%。〞

“陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！〞

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？〔第三句話〕

話術(shù)是投變化球

商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比擬喜歡推銷員直截了當(dāng)說，可是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。創(chuàng)意智囊——面談善用比喻編按：曾文仁先生系資深保險從業(yè)人員，特以書面意見提供參考

我認(rèn)為面談時要能掌握技巧，善用比喻，讓客戶容易了解，并且接受保險是種對他有利的無形商品。

你可以將保險比喻為汽車的備胎，有了備胎，可以在出其不意的爆胎情形下，隨時換上，不會耽誤原來行程。同樣的，保險好比人生旅途中的備胎，可以防患未然。有朝一日當(dāng)意外事件發(fā)生，致收入暫停，或經(jīng)濟出現(xiàn)窘境時，保險可以提供一個良好的保障。

你也可以將保險比喻成消防栓，寧可幾年不用，卻不可以一日不備。消防栓可以在意外災(zāi)害發(fā)生時，發(fā)揮滅火的功能，而保險就像患難之交，在面臨疾病困苦時相扶持，就像是知己般貼切。

來自黑寡婦的訴求

拿自己或他人曾經(jīng)發(fā)生過的相關(guān)小故事，說給客戶聽，加深他的印象，將有助于保險的促成。日本曾經(jīng)組織了一批穿黑衣服的寡婦群，以親身的不幸遭遇現(xiàn)身說法，告訴客戶她們自己的先生，就是因為他在生前沒有投保，才會讓她面臨了無保障的生活壓力，所以必須像現(xiàn)在這樣四處奔波，為生活賣命，如此辛苦。這支具有十足震撼力的「黑寡婦特攻隊」，以自己的遺憾做為訴求，很容易加深人們對難以預(yù)料死神降臨的恐懼感，為免步上寡婦在沒買保險的先生過世后，所面對蒼茫無助的生活壓力，也同樣發(fā)生在自己的身上，多數(shù)的人們，尤其是家庭主婦都很樂意的由黑寡婦實例體驗領(lǐng)悟中，參加保險。

另外，你可以利用某某朋友遭遇意外事故，而使生活發(fā)生困難的話題，來和客戶聊聊。比方說你的朋友張先生，在一星期前不幸車禍，車子壞了，人也受傷了，不但要花錢住院和修車，還得忍受皮肉之痛和一段無收入的時間。如果他買了保險，不但住院和修理車都不需自己花錢，尚能獲得保險理賠，而不致如此遺憾的自認(rèn)倒楣。面談一個和張先生一樣有車階級的客戶時，由于這例子關(guān)系到他本身的權(quán)益，比擬容易引起他投保的興趣。

利用新聞與道具

資料夾的充分利用，這是利用客戶視覺效果，加深保險觀念的良方。平時多搜集各類相關(guān)資料，不管是生活上的、理念上的、或者是新聞性的都可以，假設(shè)能加上圖片說明，那么會更有效果。面談時，舉一些曾經(jīng)發(fā)生在周遭的實例，尤其是像日月潭翻船事件、廣州白云機場空難事件等，都是目前大家記憶猶新的新聞事件，提出一些理賠數(shù)據(jù)資料，作代表性的佐證，提醒所謂天有不測風(fēng)云，人有旦留心禍福的憂患意識，加強風(fēng)險觀念。

實務(wù)道具的應(yīng)用。當(dāng)你在和客戶談保險時，不妨利用隨手可得的一些小道具，諸如繩子、汽球等小物品，活潑面談內(nèi)容。

當(dāng)你在和客戶談到人生短暫時，不妨用一條繩子做道具。首先剪去三分之一，是人們花在睡眼休息上的時間，這時繩子只剩下三分之二，再剪掉三分之一的工作時間，手上的繩子實際上只剩下短短一小截。這段短短的另三分之一人生旅途中，又必須扣除成長、老病等的階段，如此減來減去，真正可以享受的保值人生又有多少呢？所以趁機說明投保對短暫人生的實質(zhì)保障作用，是十分必要的。

你也可以對客戶說：一粒漲滿氣的汽球，圓鼓鼓很好看，就跟平常順?biāo)鞜o事的人生一樣。但只要拿根針針輕輕一刺，隨著一聲爆裂的音響，汽球就不見了。人生在世，都可能因這根細(xì)小、看起來微缺乏道的小針，而造成難以預(yù)料的變化，幾乎沒有任何保障可言。但保險卻能提供他及他的家人實質(zhì)幫助和照顧。所以小道具的使用，配合口語說明，可更加強客戶的投保意愿。

保險話術(shù)集錦1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給

他們照顧。

2.采取行動雖得付出代價，但假設(shè)不采取行動，付出的代價更大。

3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。

4.人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

5.如果錢沒有貶值，人先貶值了〔如受傷、殘疾〕，怎么辦？

6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。

7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。

9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?，問他們是不是懊悔沒有買保險？

10.壽險推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。

11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。

12.保險就像熱水瓶的開關(guān)，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。

13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。

14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。

15.花一點錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在疑心保險，但也有很多人得到保險利益。

17.棺材中裝的是死人，不是老人。

18.您專業(yè)的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？

19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。

20.如果您要出遠(yuǎn)門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？

21.購置人壽保險不是增加負(fù)擔(dān)，而是承當(dāng)責(zé)任。

22.當(dāng)一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。

23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24.很多人常說：“早知道……我就……。〞如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！

25.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？

26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？

27.買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一局部到保險公司的帳戶上，并沒有花去。

28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。

29.孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病。〞保險就是那筆錢。

30.對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。

31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，平安的保障，但您是否真正做到這種保證？

32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。

33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。贊美對方的話術(shù)贊美對方的話術(shù)在開掘客戶的肯定點時，多以贊美的方式。而贊美對方有幾個重點須確實注意，并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣。

●語調(diào)要熱忱生動，不可像背講稿：要從心進而發(fā)出真誠行贊美。

●簡要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚落雁，閉月羞花等語言，讓人很不自然。

●要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂、業(yè)余愛好等。

●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議，或充當(dāng)情感上的“指明燈〞等。

●要融入客戶的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式，不要站在柜臺外看柜臺內(nèi)所做的事。

●在心態(tài)上：就象去見一個老同學(xué)或是老朋友，說話自然幽默。七、“我有朋友在保險公司，我會找他買〞

我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比擬喜歡與專業(yè)人士來探計他們的方案，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？

八、“我會向保險公司購置保費最廉價的保險〞

保險公司銷售廉價保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險金無法購置任何東西。保險一般都是以10年或20為方案，如果是最廉價的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

九、“我要問太太對這個方案是否同意〞

您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。

十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！〞

剛剛我們仔細(xì)的討論了全部方案的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。假設(shè)你覺得保費過高，我們可以將局部的保障降低，您覺得哪一局部保障可以暫時降低？

十一、“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款〞

這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來歸還您的貸款？

十二、“保費太貴了！〞

您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險方案也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。解碼保險營銷員投連險銷售話術(shù)日前，中國保監(jiān)會向各人身保險公司和保監(jiān)局發(fā)出?關(guān)于加強投資連結(jié)保險銷售管理有關(guān)事項的通知?，警告投連險市場銷售誤導(dǎo)情況。據(jù)保監(jiān)會透露，反映投連險銷售誤導(dǎo)方面的投訴，主要表現(xiàn)為對產(chǎn)品解釋不清、隱瞞費用扣除和夸大合同收益等。

雖然早在1999年國內(nèi)推出第一款投連產(chǎn)品后，消費者經(jīng)歷過搶購、虧損、退保等欣喜和打擊，但至今關(guān)于投連險的消費還遠(yuǎn)沒有走向成熟。面對巧舌如簧的保險營銷員，缺乏投資理財知識的消費者，該如何去區(qū)分其言辭的客觀性，來掌控投資主動權(quán)。理財周報記者化身消費者，搜集到保險營銷員各色銷售話術(shù)，并請專業(yè)理財師逐一分析。

疑問：投連險收益怎么樣？

答復(fù)：我一個客戶買的投連險從去年9月到現(xiàn)在，投資收益已經(jīng)到達180%了。我們這個產(chǎn)品上個月收益率是25％，上半年收益率超過60％，比一些基金收益都高?，F(xiàn)在股市這么火，你就放心買吧。

專家解讀：投資連結(jié)保險與資本市場緊密掛鉤，大局部資料顯示，從2006年下半年至今中國資本市場的高速增長都屬異常。

目前各公司公布的投連險投資收益率，尚不能完全反映產(chǎn)品真正收益情況，3年甚至5年的收益率才能更好表達產(chǎn)品真正價值。事實上，隨著股市從熊市轉(zhuǎn)入牛市，五六年前投資投連險的保戶，現(xiàn)在才開始扭虧為盈。投連險收益很可能建立在虧損多年的根底上，所以看到投連險短期高收益而沖動投保，是不理智行為。

同時，投連險通常設(shè)有不同賬戶，不同投資賬戶的回報率千差萬別，局部穩(wěn)健型投資賬戶今年的回報甚至不超過5%。而且歷史收益只能作為一種參考，并不能代表未來收益。按照保監(jiān)會規(guī)定，投連險投資賬戶資產(chǎn)可100％投資股票?，F(xiàn)在股市行情比擬好，投連險收益自然水漲船高。但是誰也無法預(yù)測，這一輪牛市行情會持續(xù)多長時間。要記住投連險不設(shè)保底收益，一旦股市大跌，虧本一點不新鮮。疑問：投連險風(fēng)險有多大？

答復(fù)：投連險是基金中的基金，風(fēng)險比買基金還要小。因為投資賬戶都是由投資專家負(fù)責(zé)賬戶內(nèi)資金調(diào)動和投資決策，風(fēng)險自然會更小，您自己也可以根據(jù)收益狀況隨時轉(zhuǎn)換賬戶。

專家解讀：投連險不能簡單地被稱為基金中的基金，基金只是投連險投資渠道之一，除基金外，投連險也可以直接投資股市。收益就會很大程度上隨市場波動而變化，所以從投資對象的角度上簡單地說投連險比基金風(fēng)險小是一種不太客觀的解釋。

專家理財和機構(gòu)理財確實比個人直接投資更有效率，但投連險在我國誕生時間并不長，險種本身有待完善，外加我國保險業(yè)開展內(nèi)外環(huán)境的約束，我國投連險還存在諸多風(fēng)險。具體表現(xiàn)為：險種自身投資風(fēng)險；國內(nèi)外金融環(huán)境〔尤其是資本市場〕變化導(dǎo)致收益不確定；保險公司經(jīng)營與管理不完善增加了客戶投資與理賠的風(fēng)險；以及我國保險監(jiān)管機制有待健全給保戶權(quán)益保障帶來的風(fēng)險等。簡而言之，投連險還是具有投資風(fēng)險、環(huán)境風(fēng)險、管理風(fēng)險及監(jiān)管風(fēng)險。

另外，根據(jù)收益狀況隨時轉(zhuǎn)換賬戶在操作實施階段是有一定要求的，需要寫申請后再辦理一些手續(xù)，由于很多客戶并不具備成熟的投資理念與技術(shù)，不知道什么時候該交申請，而且賬戶轉(zhuǎn)換超過一定次數(shù)時有的產(chǎn)品會收取轉(zhuǎn)換費用。

疑問：投連險能像基金那樣隨時贖回么？都說退保費用很高？

答復(fù)：投連險隨時都可以退保，手續(xù)非常簡便，而且手續(xù)費用與收益相比擬低，才2%左右。專家解讀：基金贖回費率通常會在0-0.5%之間，一般滿三年后即不再收贖回費。與基金贖回的快捷方便有所不同，短期內(nèi)投連險退保本錢除了退保費，還有保險公司在初期扣費的損失。比方，在投保初期會扣除較多的初始費用。按新精算規(guī)定，投連險初始費用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%，以后逐年遞減。也就是說，如果購置投連險一年后就打算退保的話，資金就會損失一半，而且還會發(fā)生最高10%的退保費用，甚至退保能拿回的錢只有所繳保費的零頭，這種情況在5年后才可防止。換言之，購置投連險，投資者應(yīng)具有至少5年以上的投資方案，否那么不要考慮選擇這種保險產(chǎn)品。

而投連產(chǎn)品在退保時還設(shè)置了買入賣出差價〔約2%〕。買賣差價是最需要注意的收費環(huán)節(jié)。對于頻繁轉(zhuǎn)換賬戶、或是選擇貨幣型賬戶客戶，盡量防止購置設(shè)有買賣差價的產(chǎn)品。一般在網(wǎng)上查詢投連險的賬戶價值，每天都會有一個買入價和一個賣出價，差價一般為5%左右。今天如果購置這個投連險產(chǎn)品，投入的錢要按照今天的買入價折算成份數(shù)，而如果今天想拋出，那么要按照賣出價計算。

因此，投連險客戶應(yīng)盡量防止因短期收益而沖動退保，要建立長期投資觀念。同時投資者可以根據(jù)不同風(fēng)險偏好、對收益的心理預(yù)期以及市場變化情況，在賬戶之間進行理財分配和轉(zhuǎn)換，從而到達提高收益和躲避風(fēng)險的目的。

疑問：現(xiàn)在賣投連險的公司這么多，我為什么選擇你們公司呢？

答復(fù)：其實對于投連險，各個公司產(chǎn)品設(shè)計都差不多，您只要看保障局部是不是您需要的，至于投資局部，各個公司都有專門投資專家負(fù)責(zé)，您就不用操心了。

專家解讀：各家保險公司在身故、殘疾、大病工程多少上以及賠付比例上的設(shè)計各有不同，所以在保障費用上也會有較大不同，投保人在關(guān)注投資的同時要選擇適合自己的保障工程及風(fēng)險保費額度。