銷售區(qū)域管理課件

2022/11/1銷售區(qū)域管理2022/10/23銷售區(qū)域管理1銷售新人如何開展工作？

從來第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒有。南昌這邊正好有一個(gè)職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。不過工資還是按實(shí)習(xí)期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，正好250，半個(gè)月的。嘿嘿。我負(fù)責(zé)南昌市的一半，還有南昌市下邊的兩個(gè)縣級市，還有撫州、鷹潭、上饒和它們下邊的幾個(gè)縣級市，一個(gè)月一半時(shí)間在南昌，一半時(shí)間得出差。剛開始跟著經(jīng)理跑的時(shí)候還覺得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺得好玩了。南昌現(xiàn)在氣溫都30多度了，總覺得這邊的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真是這樣！在南昌這邊剛開始也不知道哪個(gè)藥店在什么地方，人家說話也聽不懂，今早上買早飯都不知道人家說包子是什么餡，就直接給人家說你隨便拿什么餡的吧，她也很無奈，嘿嘿。銷售新人如何開展工作？2今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自己在的那個(gè)地方肯定離辦事處不遠(yuǎn)，就是找不著路在什么地方。結(jié)果又原路返回，又轉(zhuǎn)了一大圈。

經(jīng)理他家在煙臺，人挺好的，他最開始也是OTC代表，是一個(gè)特別講求實(shí)干的人，剛開始跟著他跑的時(shí)候從早上7點(diǎn)多跑到晚上9點(diǎn)多，回去還得整理東西，每天都得12點(diǎn)以后才能睡覺。在辦事處油鹽醬醋什么都有，可以自己做飯吃，今天下午我就做飯，就是我自己吃，經(jīng)理平時(shí)在福州，閩贛片區(qū)總辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開會了，昨天一個(gè)人在這里都不敢睡覺，今天好多了嘿嘿！一個(gè)人在這邊得獨(dú)自面對好多事情，不過既然來南昌了，就慢慢適應(yīng)這個(gè)城市吧?。?！今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自己在的那個(gè)地方肯3第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查第2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第4節(jié)銷售區(qū)域時(shí)間管理第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查4行政區(qū)劃狀況區(qū)域內(nèi)消費(fèi)生活水平區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域市場需求調(diào)查區(qū)域內(nèi)銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商/代理商情況、區(qū)域大型賣場情況、區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場情況競品及替代品狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查行政區(qū)劃狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查5一、銷售區(qū)域概念指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。按地區(qū)劃分按行業(yè)劃分按產(chǎn)品劃分按客戶類型劃分不屬于上述任何一種，或是以上幾個(gè)部分的組合第2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、銷售區(qū)域概念第2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)6二、建立銷售區(qū)域的好處鼓舞銷售人員士氣更好的覆蓋目標(biāo)市場提高客戶管理水平有利于降低營銷費(fèi)用有利于銷售業(yè)績評價(jià)與控制二、建立銷售區(qū)域的好處7三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟選擇控制單元，整個(gè)市場進(jìn)行摸底，掌握客戶的數(shù)目的大致情況，建立檔案確定客戶的位置和市場潛力，制一張銷售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域分布圖合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案分配銷售區(qū)域確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)設(shè)計(jì)銷售人員8設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！ぷ髁糠ò茨甓?月度銷售量將顧客分為若干級別；確定各級別客戶每年/每月所需的訪問次數(shù)；每個(gè)級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年/每月的總訪問次數(shù)；確定一個(gè)銷售代表平均每年/每月可進(jìn)行的訪問次數(shù)；將年度/月度總的訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年/平均月訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！ぷ髁糠ò茨甓?月度銷售量將顧客分為若干9工作量法確定銷售人員數(shù)量編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個(gè)客戶的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對客戶進(jìn)行分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類。例如：某公司現(xiàn)有客戶1800家，按ABC分類如下：A類（大客戶和極有潛力客戶）：300家B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）：600家C類（小客戶）：900家確定每類客戶的訪問次數(shù)及時(shí)間A類：24次×60分/次＝1440分＝24小時(shí)B類：12次×30分/次＝360分＝6小時(shí)C類：6次×20分/次＝120分＝2小時(shí)工作量法確定銷售人員數(shù)量10計(jì)算出年工作量A類：300家×24小時(shí)/家＝7200小時(shí)B類：600家×6小時(shí)/家＝3600小時(shí)C類：900家×2小時(shí)/家＝1800小時(shí)總計(jì)12600小時(shí)確定該公司每周工作40小時(shí)，每年有效工作時(shí)間48周，這樣每個(gè)銷售員的年工作時(shí)間為40×48周＝1920小時(shí)?？紤]到銷售員用于訪問的時(shí)間占其總工作時(shí)間的40％，則1920×40%＝768小時(shí)計(jì)算銷售人員數(shù)目12600÷768＝16.4人計(jì)算出年工作量11確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內(nèi)區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：市外區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內(nèi)區(qū)域12設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)；作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇；對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)；作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線13銷售區(qū)域管理課件14設(shè)計(jì)銷售路線的步驟繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”設(shè)計(jì)“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序銷售路線的設(shè)計(jì)要求通過銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶設(shè)計(jì)銷售路線的步驟銷售路線的設(shè)計(jì)要求15案例

寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標(biāo)準(zhǔn)：以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷買進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。案例寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標(biāo)準(zhǔn)：16在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，有如下規(guī)定：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪是比較合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。每日拜訪店數(shù)：對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，有如下規(guī)定：17成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%小店銷售代表人數(shù)確定：目標(biāo)小店店數(shù)×拜訪頻率（周）每日拜訪店數(shù)×5天銷售代表人數(shù)＝其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）18小店的組織結(jié)構(gòu)：當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷售代表超過6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置，組長至少應(yīng)有2名。銷售代表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及人員激勵。小店的組織結(jié)構(gòu)：19某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總監(jiān)提報(bào)方案。中國銷售總監(jiān)提交方案如下：方案一：將全國市場劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。方案二：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。方案三：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。

問題：三種方案中哪一個(gè)或哪些比較好？為什么？案例某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總20第3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總財(cái)務(wù)副總生產(chǎn)廠行政部人事部銷售部市場部財(cái)務(wù)部公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)第3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總21區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員一、銷售組織的類型區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員22職能結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理職能結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)23產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A24顧客結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員顧客結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理25綜合型組織當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客來分配銷售人員的形式。綜合型組織當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮地26２、辦事處非營業(yè)單位，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的事務(wù)性工作，負(fù)責(zé)把總公司的各項(xiàng)指示傳達(dá)到基層，并輔助經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。同時(shí)負(fù)責(zé)該中心城市周邊地區(qū)的管理，及各項(xiàng)售后服務(wù)等事務(wù)。二、銷售區(qū)域組織架構(gòu)1、廠方代表對于開辦初期及營業(yè)額較小的公司，在各區(qū)域設(shè)立廠方代表較為合適。２、辦事處二、銷售區(qū)域組織架構(gòu)1、廠方代表27４、區(qū)域的輔助機(jī)構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)、產(chǎn)品咨詢機(jī)構(gòu)、專賣店3、分公司職能：銷售公司和物流中心人員：分公司經(jīng)理、本埠市場負(fù)責(zé)人、外埠市場負(fù)責(zé)人、會計(jì)與出納、營管、物流人員分公司優(yōu)點(diǎn)：在當(dāng)?shù)刈?、可直接開具增值稅發(fā)票４、區(qū)域的輔助機(jī)構(gòu)3、分公司28如果每天都有86400元存進(jìn)你的銀行戶頭，而你必須當(dāng)天用光，你會如何運(yùn)用這筆錢？時(shí)間的特性：供給毫無彈性無法積蓄無法替代無法失而復(fù)得如果每天都有86400元存進(jìn)你的銀行戶頭，而你必須當(dāng)天用光，29第4節(jié)銷售區(qū)域的時(shí)間管理第4節(jié)銷售區(qū)域的時(shí)間管理30導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)的因素工作缺乏計(jì)劃組織工作不當(dāng)時(shí)間控制力不強(qiáng)整理整頓不足進(jìn)取意識不強(qiáng)時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則明確目標(biāo)有計(jì)劃、有組織的工作分清工作的輕重緩急合理地分配時(shí)間與別人的時(shí)間取得協(xié)作制定規(guī)則、遵守紀(jì)律導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)的因素時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則31時(shí)間管理矩陣圖I危機(jī)緊急的問題有限期的壓力和計(jì)劃II防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會規(guī)劃長期目標(biāo)休閑III不速之客干擾，一些電話、會議一些信件、報(bào)告許多緊急事件許多湊熱鬧的活動IV細(xì)瑣、忙碌的工作浪費(fèi)時(shí)間的事“逃避性”活動無關(guān)緊要的信件看太多的電視緊急不緊急重要不重要壓力人無聊人無用人從容人時(shí)間管理矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重不壓力人無聊人無32213緊急4重要不緊急不重要45%35%5%15%不良的時(shí)間分配213緊急4重要不緊急不重要453312重要&不緊急重要&緊急最佳的時(shí)間分配12重要重要最佳的時(shí)間分配34銷售人員如何有效管理時(shí)間積極的工作態(tài)度和良好心態(tài)良好的健康狀況和安全意識制定日、周、月計(jì)劃合理規(guī)劃拜訪或出差路線，不走回頭路確定合理的拜訪頻率拜訪客戶前須電話預(yù)約隨身攜帶交通地圖和火車大巴時(shí)刻表臨睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3將最重要的拜訪按排在上午，至少2次早出晚歸避開交通高峰銷售人員如何有效管理時(shí)間積極的工作態(tài)度和良好心態(tài)352022/11/1銷售區(qū)域管理2022/10/23銷售區(qū)域管理36銷售新人如何開展工作？

從來第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒有。南昌這邊正好有一個(gè)職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。不過工資還是按實(shí)習(xí)期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，正好250，半個(gè)月的。嘿嘿。我負(fù)責(zé)南昌市的一半，還有南昌市下邊的兩個(gè)縣級市，還有撫州、鷹潭、上饒和它們下邊的幾個(gè)縣級市，一個(gè)月一半時(shí)間在南昌，一半時(shí)間得出差。剛開始跟著經(jīng)理跑的時(shí)候還覺得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺得好玩了。南昌現(xiàn)在氣溫都30多度了，總覺得這邊的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真是這樣！在南昌這邊剛開始也不知道哪個(gè)藥店在什么地方，人家說話也聽不懂，今早上買早飯都不知道人家說包子是什么餡，就直接給人家說你隨便拿什么餡的吧，她也很無奈，嘿嘿。銷售新人如何開展工作？37今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自己在的那個(gè)地方肯定離辦事處不遠(yuǎn)，就是找不著路在什么地方。結(jié)果又原路返回，又轉(zhuǎn)了一大圈。

經(jīng)理他家在煙臺，人挺好的，他最開始也是OTC代表，是一個(gè)特別講求實(shí)干的人，剛開始跟著他跑的時(shí)候從早上7點(diǎn)多跑到晚上9點(diǎn)多，回去還得整理東西，每天都得12點(diǎn)以后才能睡覺。在辦事處油鹽醬醋什么都有，可以自己做飯吃，今天下午我就做飯，就是我自己吃，經(jīng)理平時(shí)在福州，閩贛片區(qū)總辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開會了，昨天一個(gè)人在這里都不敢睡覺，今天好多了嘿嘿！一個(gè)人在這邊得獨(dú)自面對好多事情，不過既然來南昌了，就慢慢適應(yīng)這個(gè)城市吧?。?！今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自己在的那個(gè)地方肯38第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查第2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第4節(jié)銷售區(qū)域時(shí)間管理第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查39行政區(qū)劃狀況區(qū)域內(nèi)消費(fèi)生活水平區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域市場需求調(diào)查區(qū)域內(nèi)銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商/代理商情況、區(qū)域大型賣場情況、區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場情況競品及替代品狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查行政區(qū)劃狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調(diào)查40一、銷售區(qū)域概念指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。按地區(qū)劃分按行業(yè)劃分按產(chǎn)品劃分按客戶類型劃分不屬于上述任何一種，或是以上幾個(gè)部分的組合第2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、銷售區(qū)域概念第2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)41二、建立銷售區(qū)域的好處鼓舞銷售人員士氣更好的覆蓋目標(biāo)市場提高客戶管理水平有利于降低營銷費(fèi)用有利于銷售業(yè)績評價(jià)與控制二、建立銷售區(qū)域的好處42三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟選擇控制單元，整個(gè)市場進(jìn)行摸底，掌握客戶的數(shù)目的大致情況，建立檔案確定客戶的位置和市場潛力，制一張銷售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域分布圖合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案分配銷售區(qū)域確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)設(shè)計(jì)銷售人員43設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！ぷ髁糠ò茨甓?月度銷售量將顧客分為若干級別；確定各級別客戶每年/每月所需的訪問次數(shù)；每個(gè)級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年/每月的總訪問次數(shù)；確定一個(gè)銷售代表平均每年/每月可進(jìn)行的訪問次數(shù)；將年度/月度總的訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年/平均月訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！ぷ髁糠ò茨甓?月度銷售量將顧客分為若干44工作量法確定銷售人員數(shù)量編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個(gè)客戶的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對客戶進(jìn)行分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類。例如：某公司現(xiàn)有客戶1800家，按ABC分類如下：A類（大客戶和極有潛力客戶）：300家B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）：600家C類（小客戶）：900家確定每類客戶的訪問次數(shù)及時(shí)間A類：24次×60分/次＝1440分＝24小時(shí)B類：12次×30分/次＝360分＝6小時(shí)C類：6次×20分/次＝120分＝2小時(shí)工作量法確定銷售人員數(shù)量45計(jì)算出年工作量A類：300家×24小時(shí)/家＝7200小時(shí)B類：600家×6小時(shí)/家＝3600小時(shí)C類：900家×2小時(shí)/家＝1800小時(shí)總計(jì)12600小時(shí)確定該公司每周工作40小時(shí)，每年有效工作時(shí)間48周，這樣每個(gè)銷售員的年工作時(shí)間為40×48周＝1920小時(shí)?？紤]到銷售員用于訪問的時(shí)間占其總工作時(shí)間的40％，則1920×40%＝768小時(shí)計(jì)算銷售人員數(shù)目12600÷768＝16.4人計(jì)算出年工作量46確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內(nèi)區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：市外區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內(nèi)區(qū)域47設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)；作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇；對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)；作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線48銷售區(qū)域管理課件49設(shè)計(jì)銷售路線的步驟繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”設(shè)計(jì)“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序銷售路線的設(shè)計(jì)要求通過銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶設(shè)計(jì)銷售路線的步驟銷售路線的設(shè)計(jì)要求50案例

寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標(biāo)準(zhǔn)：以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷買進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。案例寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標(biāo)準(zhǔn)：51在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，有如下規(guī)定：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪是比較合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。每日拜訪店數(shù)：對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，有如下規(guī)定：52成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%小店銷售代表人數(shù)確定：目標(biāo)小店店數(shù)×拜訪頻率（周）每日拜訪店數(shù)×5天銷售代表人數(shù)＝其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）53小店的組織結(jié)構(gòu)：當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷售代表超過6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置，組長至少應(yīng)有2名。銷售代表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及人員激勵。小店的組織結(jié)構(gòu)：54某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總監(jiān)提報(bào)方案。中國銷售總監(jiān)提交方案如下：方案一：將全國市場劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。方案二：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。方案三：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。

問題：三種方案中哪一個(gè)或哪些比較好？為什么？案例某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總55第3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總財(cái)務(wù)副總生產(chǎn)廠行政部人事部銷售部市場部財(cái)務(wù)部公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)第3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總56區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員一、銷售組織的類型區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員57職能結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理職能結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)58產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A59顧客結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員顧客結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理60綜合型組織當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客來分配銷售人員的形式。綜合型組織當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮地61２、辦事處