采購經(jīng)理培訓(xùn)課件

綜合超市的業(yè)態(tài)特征、功能、商品結(jié)構(gòu)和選擇綜合超市業(yè)態(tài)是以滿足消費(fèi)者在食品、生鮮、雜貨、HBA品類上一次性購足的業(yè)態(tài)類型主要消費(fèi)者品類分析平均價(jià)格低消費(fèi)者購買頻率高購買決策容易一次性購足綜合超市應(yīng)選擇其中購買頻率高購買決策容易的品類作為便利性品類經(jīng)營強(qiáng)調(diào)功能性購買頻率低高高生鮮日配食品干貨HBA雜貨家居辦公用品音像制品玩具體育用品床上用品小家電大家電服裝服飾代表購買決策容易，購買頻率的商品品類根據(jù)不同品類角色制定有效的營銷組合戰(zhàn)略是綜合超市最重要的成功因素品類營銷組合戰(zhàn)略產(chǎn)品組合價(jià)格策略促銷策略商品陳列可獲得性顧客購買首選品類顧客購買比較選擇品類顧客購買方便型品類季節(jié)性顧客購買品類全品類自由品牌為重點(diǎn)品牌功能規(guī)格齊全（超過競爭對手）較寬的品類一定的自由品牌品牌功能規(guī)格較齊全有限的基本品類全品類品牌功能規(guī)格較齊全天天平價(jià)品類價(jià)格領(lǐng)先競爭性價(jià)格可接受的合理價(jià)格銷售季節(jié)內(nèi)可接受的合理價(jià)格重點(diǎn)促銷品類競爭性價(jià)格促銷有限促銷選擇正確時間重點(diǎn)促銷品類最佳陳列位置一般陳列位置較少的陳列位置臨時性的最佳陳列位置100%98%95%99%綜合超市商品品類角色和品類戰(zhàn)略品類經(jīng)營目標(biāo)吸引客流品類創(chuàng)造交易品類創(chuàng)造毛利品類提高購買興奮度品類品類角色顧客購買首選品類顧客購買比較選擇品類顧客購買方便性類季節(jié)性顧客購買品類冷凍、冷藏調(diào)味品水果蔬菜、肉類海產(chǎn)飲料煙酒、糧油粉面、調(diào)味品美發(fā)用品、紙制品主食廚房、熟食、自制面包現(xiàn)場烤制肉制品NANANA奶制品、嬰兒食品沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力家居清潔用品糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、干貨散裝食品、家居、寵物用品美容護(hù)理用品（彩妝）小家電床上用品服裝內(nèi)衣、箱包、手表體育用品、文化用品、休閑用品冰品、飲料水果、蔬菜中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品園藝、野營用品、開學(xué)用品、世界杯商品、圣誕新年掛件綜合超市的單品計(jì)劃-干貨食品綜合超市的單品計(jì)劃-非食品綜合超市的單品計(jì)劃-生鮮綜合超市品類計(jì)劃-社區(qū)型綜合超市綜合超市的品類毛利率的制定和調(diào)整-長期1243品類價(jià)格策略的制定目標(biāo)零售價(jià)格確定品類毛利率確定品類毛利率調(diào)整確定品類角色定義品類價(jià)格形象定位確定不同品類的競爭對手確定和競爭對手的價(jià)格優(yōu)勢％分品類角色對競爭對手進(jìn)行零售價(jià)格調(diào)研促銷期商品特價(jià)應(yīng)特別標(biāo)注按第一階段確定的品類價(jià)格優(yōu)勢制定目標(biāo)零售價(jià)格根據(jù)現(xiàn)有采購成本對比目標(biāo)零售價(jià)格確定現(xiàn)階段可實(shí)現(xiàn)的毛利率品類毛利率和品類銷售占比推出綜合毛利率計(jì)劃品類采購成本下降比例（供應(yīng)鏈整合、供應(yīng)商優(yōu)化）成本下降比例部分用于擴(kuò)大與競爭對手的價(jià)格優(yōu)勢；部分可用于提高品類毛利率綜合超市的品類價(jià)格策略顧客購買首選品類季節(jié)性顧客購買品類顧客購買方便性品類顧客購買比較選擇品類冷凍、冷藏、調(diào)味品、飲料煙酒水果蔬菜、肉類海產(chǎn)、主食廚房、熟食、面包美發(fā)用品、紙制品區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)格領(lǐng)先逐步建立價(jià)格優(yōu)勢3.5%奶制品、嬰兒食品、沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、農(nóng)產(chǎn)干貨、散裝食品家居清潔用品家居、寵物用品、美容護(hù)理用品區(qū)域內(nèi)和競爭對手價(jià)格持平逐步建立價(jià)格優(yōu)勢0.5%小家電、床上用品、針棉織品、內(nèi)衣、服裝、箱包、手表、體育用品、文化用品、休閑用品可接受的合理價(jià)格不建立價(jià)格優(yōu)勢中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品園藝、野營用品、開學(xué)用品、世界杯商品、圣誕新年掛件區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)可接受的價(jià)格逐步建立價(jià)格優(yōu)勢0.5%商品品類價(jià)格策略綜合超市的品類毛利率-非食品綜合超市的品類毛利率-生鮮服務(wù)項(xiàng)目覆蓋范圍開放程度邊緣商圈次級商圈核心商圈綜合超市的選址定位為三種，分別是社區(qū)型、區(qū)域商業(yè)區(qū)及中心商業(yè)區(qū)型綜合超市選址定位的差異性描述一級城市（市區(qū)人口100萬以上）若干居民小區(qū)的中心地帶二級城市（市區(qū)人口10萬以上）區(qū)域商業(yè)中心內(nèi)，鄰近居民區(qū)二三級城市或城鎮(zhèn)市中心商業(yè)區(qū)社區(qū)內(nèi)+-較少++++-無區(qū)域內(nèi)+較多+++++-城鎮(zhèn)范圍內(nèi)+++多++++++社區(qū)型的綜合超市區(qū)域商業(yè)區(qū)型的綜合超市中心商業(yè)區(qū)型的綜合超市商圈描述消費(fèi)者溝通1）對目標(biāo)消費(fèi)者的重視程度1）1）“+”數(shù)目多表示開放程度深和重視程度高123綜合超市的單品計(jì)劃和參考店數(shù)據(jù)分析（每平方米陳列單品數(shù)）綜合超市經(jīng)營面積生鮮日配區(qū)營業(yè)面積非食品區(qū)營業(yè)面積干貨食品區(qū)營業(yè)面積單品數(shù)；最少1700品最多2500

品綜合超市生鮮日配區(qū)經(jīng)營面積范圍1100-1700平方米單品數(shù)；最少2450品最多3670品綜合超市干貨食品區(qū)經(jīng)營面積范圍1700-2500平方米單品數(shù)；最少3025品最多4870品綜合超市非食品區(qū)經(jīng)營面積范圍1200-1900平方米綜合超市經(jīng)營面積（約4000-6000平方米）收集數(shù)據(jù)品類經(jīng)營面積確定綜合超市門店經(jīng)營面積范圍4000-6000平方米門店經(jīng)營面積是根據(jù)參考店每平方米陳列的品類商品數(shù)和單品計(jì)劃計(jì)算出來的綜合超市干貨食品經(jīng)營面積的計(jì)算選址定位不同的門店，商品陳列布局的原則基本一致，但銷售與溝通需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整銷售與溝通在不同選址地區(qū)的差異性社區(qū)型綜合超市區(qū)域商業(yè)區(qū)型的綜合超市中心商業(yè)區(qū)型的綜合超市以顧客購買首選品類和比較選擇品類為核心的門店布局設(shè)計(jì)和商品陳列以提高消費(fèi)者購物興奮度為目標(biāo)的店內(nèi)營銷方式，強(qiáng)調(diào)新商品，促銷商品信息的傳達(dá)以居民區(qū)內(nèi)的溝通為主，溝通范圍較小承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍較小店內(nèi)促銷為主(商品推展）社區(qū)活動、捐贈、消費(fèi)者座談建立形象站牌廣告、店外條幅更開放的溝通方式，溝通區(qū)域更廣、要求溝通更快DM促銷方式應(yīng)用(報(bào)紙夾頁)有線電視、報(bào)紙廣告增加主題促銷和Roadshow承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍廣(送貨上門）流動顧客增加，需要更完善的店內(nèi)購物引導(dǎo)系統(tǒng)社區(qū)內(nèi)溝通和開放式溝通相結(jié)合承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍適中采用區(qū)域內(nèi)媒體如公共汽車站牌、道路指引等陳列和布局消費(fèi)者溝通12綜合超市的商品陳列和布局應(yīng)結(jié)合不同的品類角色進(jìn)行規(guī)劃品類角色對商品陳列和布局要求陳列面積補(bǔ)貨頻率存貨貨架可得性店內(nèi)營銷陳列位置重要性顧客購買比較選擇品類顧客購買首選品類顧客購買方便性品類季節(jié)性顧客購買品類

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大中小大高中低高100%