銷售人員六大技能課件

卓越銷售精英六大修煉閆治民很高興與大家溝通如下內(nèi)容第一項(xiàng)修煉：卓越的素養(yǎng)第二項(xiàng)修煉：良好的關(guān)系第三項(xiàng)修煉：堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)第四項(xiàng)修煉：正確的程序第五項(xiàng)修煉：卓越的技巧第六項(xiàng)修煉：高效的管理“這年頭，做人難，做女人難······”“做一個(gè)名老女人~~~~難”——摘自06年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)《小崔說事兒》這年頭做一個(gè)優(yōu)秀的營銷人真不容易啊！天天起得比這哥們還早天天睡得比這兄弟還晚唉……,內(nèi)心的郁悶向誰傾訴??！賺錢真得不容易面對日益激烈的市場競爭，我們靠什么去贏?當(dāng)今商業(yè)時(shí)代不再是大魚吃小魚的時(shí)代！當(dāng)今商業(yè)時(shí)代是快魚吃慢魚的時(shí)代！

您可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競爭對手不會(huì)!

---杰克·韋爾奇杰克20%的時(shí)間放在培訓(xùn)學(xué)院第一項(xiàng)修練：卓越的素養(yǎng)一、銷售精英的定位1、銷售精英的角色定位為公司創(chuàng)造利潤為客戶創(chuàng)造價(jià)值為自己創(chuàng)造成功2、銷售精英的職業(yè)定位不是推銷員不是銷售員對企業(yè)來說是商人對客戶來說是顧問二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、銷售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人心態(tài)50%能力30%成功銷售資源20%2、銷售精英的“532”素質(zhì)3、銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能干A、有關(guān)行業(yè)百問不倒客戶的行業(yè)我們的行業(yè)B、有關(guān)企業(yè)的百問不倒企業(yè)概況企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)戰(zhàn)略C、有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益4、銷售精英的百問不倒六個(gè)方面D、有關(guān)競爭的百問不倒市場狀況競爭情報(bào)同行優(yōu)劣E、有關(guān)客戶的百問不倒客戶的現(xiàn)狀客戶的未來客戶的需求解決的方案F、關(guān)于業(yè)務(wù)外知識(shí)問不倒健康養(yǎng)生知識(shí)愛情婚姻知識(shí)子女教育知識(shí)體育軍事知識(shí)文學(xué)藝術(shù)知識(shí)地理歷史知識(shí)第二項(xiàng)修煉良好的關(guān)系一、擺正我們與客戶的關(guān)系討論：業(yè)務(wù)員和客戶是什么關(guān)系？買賣關(guān)系？上帝關(guān)系？魚水關(guān)系？利益關(guān)系？二、銷售人員與客戶關(guān)系的6大本質(zhì)滿足需求是前提獲得信任是基礎(chǔ)利益保障是根本超越期望才感動(dòng)服務(wù)滿意才忠誠伙伴共贏才長久案例：IBM的客戶關(guān)系管理給我們的啟示三、銷售人員與客戶關(guān)系的發(fā)展的三部曲得共鳴要成果送人情案例：六個(gè)西瓜換來2000萬的市場信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華四、客戶信任樹分析情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任第三項(xiàng)修煉：堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

溝通是整個(gè)銷售的過程、管理的過程、服務(wù)的過程提升銷售人員溝通能力的關(guān)鍵一、溝通能力是銷售人員的第一能力1、客戶溝通語言原則表情自然語調(diào)適中語速適中真誠自信熱情禮貌清晰簡潔觀點(diǎn)明確兼顧雙方不卑不亢氣氛和諧二、客戶溝通的兩大基本策略2、非言語溝通策略目光、衣著、體勢、心情、禮物、時(shí)間、知識(shí)、微笑。三、十種創(chuàng)造性的開場白提及利益真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方向客戶提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向客戶求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品情景模擬：運(yùn)用上述技巧與客戶溝通進(jìn)行完美開場第四項(xiàng)修煉：正確的程序1、顧客的購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)實(shí)與期望的差距擺脫痛苦獲得快樂一、客戶是如何進(jìn)行購買的理想狀況夢想現(xiàn)實(shí)與期望的差距擺脫痛苦獲得快樂2、顧客的購買心理面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜受到尊重自己決定討論：客戶購買的到底是什么3、客戶在購買過程中依據(jù)品質(zhì)產(chǎn)品+服務(wù)+文化安心價(jià)值感覺二、專業(yè)的銷售流程討論：完整的銷售流程應(yīng)該是怎樣的？

討論：我們選擇目標(biāo)客戶的途徑主要有哪些？1、目標(biāo)客戶的選擇與分析（一）客戶選擇朋友或熟人介紹客戶關(guān)系鏈與無競爭關(guān)系的銷售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會(huì)網(wǎng)絡(luò)查詢上門尋找關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料報(bào)紙及各種客戶廣告公司的客戶記錄行業(yè)學(xué)術(shù)交流會(huì)電話訪問（1）目標(biāo)客戶選擇的12大途徑（2）客戶缺乏有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場

這是什么？您猜對了嗎？您看到的不一定是真的?。?）質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)案例：我選擇質(zhì)量型大客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)能否帶來相當(dāng)大的銷售額在行業(yè)的影響力和品牌實(shí)力如何企業(yè)信譽(yù)與資金狀況企業(yè)需求一致性和強(qiáng)烈程度對我們產(chǎn)品的興趣和意向性對價(jià)格以外的服務(wù)水準(zhǔn)的要求客戶對價(jià)格的敏感度客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析（1）客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者（2）客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式案例：如何有效銷定關(guān)鍵決策人（3）鎖定并接近關(guān)鍵決策人（二）建立信任1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系案例：IBM的白襯衣2、狼道營銷的太極法則建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%3、獲取客戶信任的六大法則給客戶良好的外在印象自己的專業(yè)知識(shí)和能力讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感自己保持快樂開朗信息認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀要能夠替客戶解決問題情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任（三）挖掘需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的看得到的意識(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的1、客戶需求冰山模型2、客戶需求的雙層次模型分析

機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求供應(yīng)商能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求合作伙伴能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿足個(gè)人的需求

供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求背景詢問SITUATION難點(diǎn)詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿足詢問NEEDPAYOFF3、有效挖掘客戶需求的SPIN模式（四）呈現(xiàn)價(jià)值1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者客戶需要的不是單純的產(chǎn)品客戶需要的是滿足需求的方案案例：IBM的成功之道方案營銷的5W2H策略視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接案例：少女買房子Features：特色→因?yàn)椤瑼dvantages：優(yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：見證→您可以了解到……Confirm：確認(rèn)→您覺得……3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)案例：《老太太賣棗》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我走進(jìn)店里問道：“你這里的棗怎么賣？”老太太熱情地招呼道：“小伙子，我這全是正宗的新鄭大棗(F：特色)，你是自己吃還是送人(S：背景問詢)？”“送人。”“是送一般客人，還是重要客人(S：背景問詢)？”“送給我一個(gè)好朋友的父母”我答道。“這是重要的客人，送的棗貴賤不說，一定要送真貨(P：難點(diǎn))”老太太說道?！皸椷€有真假嗎？”“那當(dāng)然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現(xiàn)在市場上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不愿意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎。(I：暗示)”我說：“那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什么區(qū)別嗎？”“那區(qū)別可大了，有一種說法叫‘靈寶蘋果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜’，新鄭種棗的歷史據(jù)說有8000多年歷史，新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種，種植技術(shù)獨(dú)特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優(yōu)點(diǎn)就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優(yōu)點(diǎn)），不信你嘗嘗”，說著老太太用一個(gè)鑷子從一個(gè)盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說：“不用嘗，”老太太樂呵呵地說：“小伙子，買不買沒有關(guān)系，到我店里有個(gè)規(guī)矩就是一定要嘗嘗我的棗?！蔽冶焕咸恼嬲\所感染，就拿這個(gè)棗吃了起來，老太太淡淡的問：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：體驗(yàn)）”我連連地說：“沒有錯(cuò)，是的?！薄澳悄銕н@樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？”（N:需求滿足）“那當(dāng)然”，我答道。（B：利益）“小伙子你知道嗎？有兩個(gè)西安人上次從我這里買過棗，昨天晚上九點(diǎn)多了，又來我店里我已經(jīng)回家，從我店外牌子上看到我的電話號(hào)后，要電話把我從家里接來買了四十斤棗。”（E：見證）“那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？”我問道。“小伙子，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢。”老太太從旁邊的桌子上順手拿出一個(gè)舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實(shí)寫著老太太的住址是新鄭市的一個(gè)什么村。（E：見證）這時(shí)我對老太太的棗已經(jīng)非常動(dòng)心，就問：“你的棗多少錢一斤？”老太太說：“機(jī)場的棗多少錢一斤你知道嗎？機(jī)場的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據(jù)大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過100元，包裝盒我免費(fèi)送你，一點(diǎn)不比機(jī)場的包裝差，你看看我這些包裝?！保˙：利益）“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脫口而出?！昂玫模以倜赓M(fèi)送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢?！崩咸吲d地張羅著幫我稱好棗并包裝好（B：利益）。我付過錢后，老太太說：“小伙子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會(huì)給老人一個(gè)驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價(jià)40塊錢呢，等于買一送一了?！崩咸珡呢浖苌夏贸鲆黄織椈劢o我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（B：利益）。情景模擬：用FABEC策略進(jìn)行項(xiàng)目闡述4、項(xiàng)目說明演示關(guān)鍵技巧情景模擬：項(xiàng)目說明演示（五）贏取承諾1、為什么要贏取承諾心理學(xué)中的承諾一致法則有效的晉級承諾讓客戶為你銷售2、如何有效贏取承諾客戶溝通中的語言與非語言技巧客戶拜訪中的溝通技巧（六）商務(wù)談判第五項(xiàng)修煉：卓越的技巧一、客戶的四種類型及銷售技巧優(yōu)柔感性率直理性和群型（老好人型）表現(xiàn)型（活潑型）權(quán)威型（力量型）分析型（完美型）二、客戶商務(wù)談判技巧1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧A、開場技巧迂回式開場白單刀直入式開場白B、提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用C、傾聽技巧案例：聽見與聽到

D、闡述技巧案例：FABEC闡述策略E、答復(fù)技巧案例：工資談判2、商務(wù)談判中的10大應(yīng)對技巧如果對方說：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”我們應(yīng)重復(fù)產(chǎn)品的價(jià)值，不立刻降價(jià)1、開門見山2、夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果3、先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的4、問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和成本的好方法可以有無限的機(jī)會(huì)5、期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限可能獲得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,收集資料,擬定策略.6、預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會(huì)多了解對方的需求和底線談判前找出真的決策者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書面的報(bào)價(jià)，并且你的預(yù)算非常嚴(yán)密報(bào)價(jià)應(yīng)偏高些，留有余地7、“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任是激起對方“這個(gè)人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對方的陣營中進(jìn)行的談判為佳8、文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對方的陣營中談判時(shí),除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.9、適時(shí)反擊反擊能否成功就要看反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確.反擊就是“借力使力”,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時(shí),如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,效果就要大打折扣.10、打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目始終無法達(dá)成協(xié)議.這時(shí)候你可以這么“鼓勵(lì)”對方,“看,許多問題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說話技巧外,還有其他多種做法要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的3、商務(wù)談判中的讓步技巧16招情景模擬：談判讓步策略價(jià)格談判案例分析例如：你代表公司就某產(chǎn)品與某企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行價(jià)格談判，你的報(bào)價(jià)是3200元/套，公司授權(quán)給你的成交底價(jià)是3100元/套，因此你談判的空間是100元。怎樣來進(jìn)行價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)雙方最滿意的成交價(jià)。4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招喜好趨同給予償還（互惠）拒絕退讓落差對比承諾一致社會(huì)認(rèn)同權(quán)威印證機(jī)會(huì)短缺5、處理客戶異議的6大技巧直接否定迂回否定法轉(zhuǎn)化處理法：又稱利用處理法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法反問法回避法

情景模擬：運(yùn)用上述技巧與客戶進(jìn)行談判第六項(xiàng)修煉：高效的管理一、銷售人員的壓力管理討論：銷售人員壓力產(chǎn)生的原因1、銷售人員的壓力來源外部內(nèi)部壓力無法控制的事能力無法達(dá)到的事沒有興趣的事事先沒有預(yù)料到的/突發(fā)事件控制能力情緒精神個(gè)性2、壓力與績效表現(xiàn)的關(guān)系最佳績效表現(xiàn)最合適壓力低度壓力厭倦高度壓力不安不快樂績效表現(xiàn)壓力程度3、如何有效管理壓力A、事件控制突發(fā)事件不得不做的事情突發(fā)事件處理方法：問自己:“是否我該處理？”“是”—接受并面對它,努力尋找資源“不是”—請說no!否則，不要一邊埋怨，一邊做。處理步驟：冷靜判斷、分析(5W2H)尋求解決方法緊急措施預(yù)防再發(fā)生不得不做的事情心理準(zhǔn)備正面思考給自己一點(diǎn)壓力預(yù)演看見好處我不得不做完這件事我必須干好我有責(zé)任和義務(wù)做完這件事我能干好別人應(yīng)付壓力的能力都比我強(qiáng)每個(gè)人都會(huì)受到壓力的影響，并不是只有我一個(gè)人B、自我調(diào)整人生不如意，十之八九。無法改變的事，忘掉它；有機(jī)會(huì)去補(bǔ)救的，抓住最后的機(jī)會(huì)。后悔、埋怨、消沉不但于往事無補(bǔ)，反而會(huì)阻礙新的前進(jìn)步伐。合理情緒管理學(xué)會(huì)自我放松你不能決定生命的長度，但