鍺襯底行業(yè)概況分析

鍺襯底行業(yè)概況分析市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。半導(dǎo)體行業(yè)概況半導(dǎo)體是指在常溫下導(dǎo)電性能介于導(dǎo)體與絕緣體之間的材料。常見的半導(dǎo)體包括硅、鍺等單元素半導(dǎo)體及砷化鎵、磷化銦、氮化鎵、碳化硅等化合物半導(dǎo)體。半導(dǎo)體是電子產(chǎn)品的核心，是信息產(chǎn)業(yè)的基石，亦被稱為現(xiàn)代工業(yè)的“糧食”。半導(dǎo)體行業(yè)具有技術(shù)難度高、投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)長、產(chǎn)品種類多、更新迭代快、下游應(yīng)用廣泛的特點，產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)垂直分工格局。半導(dǎo)體制造產(chǎn)業(yè)鏈包含芯片設(shè)計、制造和封裝測試環(huán)節(jié)，半導(dǎo)體材料和半導(dǎo)體設(shè)備屬于芯片制造、封測的支撐性產(chǎn)業(yè)。半導(dǎo)體產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)通信、工業(yè)控制、消費電子、汽車電子、軌道交通、電力系統(tǒng)等領(lǐng)域。PBN材料行業(yè)概況1、PBN簡介PBN即熱解氮化硼，屬六方晶系，為先進的無機非金屬材料，純度高達99.999%，致密性好，無氣孔，絕緣性和導(dǎo)熱性良好，耐高溫，化學(xué)惰性，耐酸、耐堿、抗氧化，在力學(xué)、熱學(xué)、電學(xué)等性能上具有明顯的各向異性。是半導(dǎo)體晶體生長（VGF法、VB法、LEC法、HB法）、多晶合成、MBE外延、OLED蒸鍍、高端半導(dǎo)體設(shè)備、大功率微波管等中的理想坩堝和關(guān)鍵部件。PBN是采用先進的化學(xué)氣相沉積技術(shù)，在高溫、高真空條件下，將硼的高純鹵化物和氨氣等原料氣體通入CVD反應(yīng)腔，經(jīng)過裂解反應(yīng)后，在石墨等基體表面緩慢生長而成。PBN既可直接生長成坩堝、舟、管等容器，也可先沉積出板材，然后加工各種PBN零部件，還可在其它基體上進行涂層保護，產(chǎn)品規(guī)格根據(jù)應(yīng)用場景定制。2、PBN材料下游應(yīng)用情況PBN制品在半導(dǎo)體領(lǐng)域有著不可替代的作用，下游應(yīng)用主要涉及晶體生長、多晶合成、分子束外延（MBE）、OLED、有機化學(xué)氣相沉積（MOCVD）、高端半導(dǎo)體設(shè)備零部件、航空航天等多個領(lǐng)域。（1）晶體生長化合物半導(dǎo)體單晶（比如砷化鎵、磷化銦等）的生長需要極其嚴格的環(huán)境，包括溫度、原料純度以及生長容器的純度和化學(xué)惰性等。PBN坩堝是目前化合物半導(dǎo)體單晶生長最為理想的容器?；衔锇雽?dǎo)體單晶生長方法目前主要有LEC法、HB法和VB法和VGF法等方法，對應(yīng)的PBN坩堝包括LEC坩堝、VB坩堝和VGF坩堝等。（2）分子束外延（MBE）MBE是當今世界最重要的Ⅲ-Ⅴ族和Ⅱ-Ⅵ族半導(dǎo)體外延生長工藝之一，該類技術(shù)是在適當?shù)囊r底與合適的條件下，沿襯底材料晶軸方向逐層生長薄膜的方法。PBN坩堝是MBE過程中必備的源爐容器。（3）有機發(fā)光二極管顯示屏（OLED）OLED由于同時具備自發(fā)光，不需背光源、對比度高、厚度薄、視角廣、反應(yīng)速度快、可用于柔性性面板、使用溫度范圍廣、構(gòu)造及制程較簡單等優(yōu)異特性，被認為是新一代的平面顯示器技術(shù)。蒸發(fā)元是OLED蒸鍍系統(tǒng)中核心組成部分。其中PBN導(dǎo)流環(huán)和坩堝是蒸發(fā)單元的主要部件。導(dǎo)流環(huán)需要導(dǎo)熱性和絕緣性能良好，可加工成復(fù)雜形狀，高溫下不變形、不放氣體等特性，而坩堝則需要超高純度、耐高溫、電絕緣，與源材料不潤濕等特點，PBN是被普遍應(yīng)用的理想材料。（4）高端半導(dǎo)體設(shè)備隨著半導(dǎo)體芯片不斷往小型化、高功率發(fā)展，對半導(dǎo)體制成設(shè)備和系統(tǒng)的要求也越來越高，PBN材料制品因其超高純度、高導(dǎo)熱、電絕緣、耐腐蝕、抗氧化和性能的各項異性，被廣泛應(yīng)用于高端設(shè)備的核心部件中。砷化鎵襯底行業(yè)概況1、砷化鎵簡介砷化鎵是砷與鎵的化合物，砷化鎵作為半導(dǎo)體材料具有優(yōu)良的特性。使用砷化鎵襯底制造的半導(dǎo)體器件，具備高功率密度、低能耗、抗高溫、高發(fā)光效率、抗輻射、高擊穿電壓等特性，因此砷化鎵襯底被廣泛用于生產(chǎn)LED、射頻器件、激光器等器件產(chǎn)品。20世紀90年代以來，砷化鎵技術(shù)得以迅速發(fā)展，并逐漸成為最成熟的半導(dǎo)體材料之一。但長期以來，由于下游應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展滯后，市場需求有限，砷化鎵襯底市場規(guī)模相對較小。2019年后，在5G通信、新一代顯示（MiniLED、MicroLED）、無人駕駛、人工智能、可穿戴設(shè)備等新興市場需求的帶動下，未來砷化鎵襯底市場規(guī)模將逐步擴大。2、砷化鎵襯底行業(yè)發(fā)展情況砷化鎵產(chǎn)業(yè)鏈上游為砷化鎵晶體生長、襯底和外延片生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)。襯底是外延層半導(dǎo)體材料生長的基礎(chǔ)，在芯片中起到承載和固定的關(guān)鍵作用。生產(chǎn)砷化鎵襯底的原材料包括金屬鎵、砷等，由于自然界不存在天然的砷化鎵單晶，需要通過人工合成制備；砷化鎵襯底生產(chǎn)設(shè)備主要涉及晶體生長爐、研磨機、拋光機、切割機、檢測與測試設(shè)備等。砷化鎵產(chǎn)業(yè)鏈下游應(yīng)用主要涉及5G通信、新一代顯示（MiniLED、MicroLED）、無人駕駛、人工智能、可穿戴設(shè)備等多個領(lǐng)域。全球砷化鎵襯底市場集中度較高，根據(jù)Yole統(tǒng)計，2019年全球砷化鎵襯底市場主要生產(chǎn)商包括Freiberger、Sumitomo和北京通美，其中Freiberger占比28%、Sumitomo占比21%、北京通美占比13%。目前砷化鎵晶體主流生長工藝包括LEC法、HB法、VB法以及VGF法等，其中Sumitomo砷化鎵單晶生產(chǎn)以VB法為主，F(xiàn)reiberger以VGF和LEC法為主，而北京通美則以VGF法為主。目前國內(nèi)涉及砷化鎵襯底業(yè)務(wù)的公司較少，除北京通美外，廣東先導(dǎo)先進材料股份有限公司等公司在生產(chǎn)LED的砷化鎵襯底方面已具備一定規(guī)模。得益于下游應(yīng)用市場需求持續(xù)旺盛，砷化鎵襯底市場規(guī)模將持續(xù)擴大。根據(jù)Yole測算，2019年全球折合二英寸砷化鎵襯底市場銷量約為2,000萬片，預(yù)計到2025年全球折合二英寸砷化鎵襯底市場銷量將超過3,500萬片；2019年全球砷化鎵襯底市場規(guī)模約為2億美元，預(yù)計到2025年全球砷化鎵襯底市場規(guī)模將達到3.48億美元，2019-2025年復(fù)合增長率9.67%。3、砷化鎵襯底下游應(yīng)用情況砷化鎵是當前主流的化合物半導(dǎo)體材料之一，其應(yīng)用可以分為三個階段。第一階段自20世紀60年代起，砷化鎵襯底開始應(yīng)用于LED及太陽能電池，并在隨后30年里主要應(yīng)用于航天領(lǐng)域。第二階段自20世紀90年代起，隨著移動設(shè)備的普及，砷化鎵襯底開始用于生產(chǎn)移動設(shè)備的射頻器件中。第三階段自2010年起，隨著LED以及智能手機的普及，砷化鎵襯底進入了規(guī)?；瘧?yīng)用階段，例如2017年，iPhoneX首次引入了VCSEL用于面容識別，生產(chǎn)VCSEL需要使用砷化鎵襯底，砷化鎵襯底應(yīng)用場景再次拓寬。2021年，隨著Apple、Samsung、LG、TCL等廠商加入MiniLED市場，砷化鎵襯底的市場需求將迎來爆發(fā)性增長。（1）射頻器件射頻器件是實現(xiàn)信號發(fā)送和接收的關(guān)鍵器件，射頻器件主要包括功率放大器、射頻開關(guān)、濾波器、數(shù)模/模數(shù)轉(zhuǎn)換器等器件，其中，功率放大器是放大射頻信號的器件，其直接決定移動終端和基站的無線通信距離和信號質(zhì)量。由于砷化鎵具有高電子遷移率和高飽和電子速率的顯著優(yōu)勢，因此砷化鎵一直是制造射頻功率放大器的主流襯底材料之一。4G時代起，4G基站建設(shè)及智能手機持續(xù)普及，用于制造智能手機射頻器件的砷化鎵襯底需求量開始上升。進入5G時代之后，5G通信對功率、頻率、傳輸速度提出了更高的要求，使用砷化鎵襯底制造的射頻器件非常適合應(yīng)用于長距離、長通信時間的高頻電路中，因此，在5G時代的射頻器件中，砷化鎵的材料優(yōu)勢更加顯著。隨著5G基站建設(shè)的大量鋪開，將對砷化鎵襯底的需求帶來新的增長動力；與此同時，單部5G手機所使用的射頻器件數(shù)量將較4G手機大幅增加，也將帶來對砷化鎵襯底需求的增長。伴隨5G通信技術(shù)的快速發(fā)展與不斷推廣，5G基站建設(shè)以及5G手機的推廣將使砷化鎵基射頻器件穩(wěn)步增長。根據(jù)Yole預(yù)測，2025年全球射頻器件砷化鎵襯底（折合二英寸）市場銷量將超過965.70萬片，2019-2025年年均復(fù)合增長率為6.32%。2025年全球射頻器件砷化鎵襯底市場規(guī)模將超過9,800萬美元，2019-2025年年均復(fù)合增長率為5.03%。（2）LEDLED是由化合物半導(dǎo)體（砷化鎵、氮化鎵等）組成的固體發(fā)光器件，可將電能轉(zhuǎn)化為光能。不同材料制成的LED會發(fā)出不同波長、不同顏色的光，LED按照發(fā)光顏色可分為單色LED、全彩LED和白光LED等類型。LED根據(jù)芯片尺寸可以區(qū)分為常規(guī)LED、MiniLED、MicroLED等類型，其中常規(guī)LED主要應(yīng)用于通用照明、戶外大顯示屏等，MiniLED、MicroLED應(yīng)用于新一代顯示。隨著LED照明普及率的不斷提高，常規(guī)LED芯片及器件的價格不斷走低。常規(guī)LED芯片尺寸為毫米級別，對砷化鎵襯底的技術(shù)要求相對較低，屬于砷化鎵襯底的低端需求市場，產(chǎn)品附加值較低，該等市場主要被境內(nèi)砷化鎵襯底企業(yè)占據(jù)，市場競爭激烈；而新一代顯示所使用的MiniLED和MicroLED芯片尺寸為亞毫米和微米級別，對砷化鎵襯底的技術(shù)要求很高，市場主要被全球第一梯隊廠商所占據(jù)。根據(jù)Yole預(yù)測，2019年全球LED器件砷化鎵襯底市場（折合二英寸）銷量約為846.9萬片，預(yù)計到2025年全球LED器件砷化鎵襯底（折合二英寸）市場銷量將超過1,300萬片，年復(fù)合增長率為7.86%，增長較為平穩(wěn)；2019年全球LED器件砷化鎵襯底市場規(guī)模約為6,800萬美元，預(yù)計到2025年全球LED器件砷化鎵襯底市場規(guī)模將超過9,600萬美元，相較2019年將增加接近3,000萬美元的市場規(guī)模。目前基于LED的新一代顯示包括MiniLED和MicroLED兩種類型。MiniLED指使用次毫米發(fā)光二極管，即芯片尺寸介于50-200μm之間的LED器件作為背光源或者像素發(fā)光源的顯示技術(shù)，作為液晶顯示面板（LCD）背光源的MiniLED技術(shù)目前已逐步應(yīng)用于高清電視、筆記本電腦、平板等電子產(chǎn)品領(lǐng)域，可大幅提升液晶顯示面板的顯示效果，當前MiniLED背光顯示技術(shù)的規(guī)?；虡I(yè)應(yīng)用已具備產(chǎn)業(yè)條件；使用MiniLED作為像素發(fā)光源的顯示技術(shù)，其在顯示亮度、色域、對比度、響應(yīng)速度等方面更加出色，但由于其使用的燈珠數(shù)量遠大于背光場景，因此其芯片用量遠高于背光技術(shù)，當前成本較高，目前用于戶外顯示、4K/8K大尺寸高清電視及顯示屏。2021年為MiniLED大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化元年，使用砷化鎵襯底材料的MiniLED顯示屏已正式應(yīng)用于2021年版iPadPro平板中。MiniLED顯示技術(shù)大幅拓寬了LED顯示技術(shù)的應(yīng)用場景，為砷化鎵襯底帶來了很大的需求增長空間。MicroLED指使用微米發(fā)光二極管，即芯片尺寸小于50μm的LED器件作為像素發(fā)光源的高密度LED陣列顯示技術(shù)。除顯示效果的進一步提升外，MicroLED技術(shù)可解決MiniLED技術(shù)無法適用于小尺寸屏的局限性，未來可廣泛應(yīng)用于手機、平板、手表、AR/VR設(shè)備、筆記本電腦、各尺寸高清電視等應(yīng)用場景。目前，由于MicroLED芯片尺寸較小，制造及封測技術(shù)難度較高，其規(guī)模商業(yè)化需要產(chǎn)業(yè)鏈整體配套水平的提高，尚需一定時間。MicroLED顯示技術(shù)一旦實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，其對砷化鎵襯底的需求將有望呈幾何級數(shù)增長。根據(jù)Yole預(yù)測，MiniLED及MicroLED器件砷化鎵襯底的需求增長迅速，2025年全球MiniLED及MicroLED器件砷化鎵襯底（折合二英寸）市場銷量將從2019年的207.90萬片增長至613.80萬片，年復(fù)合增長率為19.77%；2019年全球MiniLED及MicroLED器件砷化鎵襯底市場規(guī)模約為1,700萬美元，預(yù)計到2025年全球砷化鎵襯底市場規(guī)模將達到7,000萬美元，年復(fù)合增長率為26.60%。（3）激光器激光器是使用受激輻射方式產(chǎn)生可見光或不可見光的一種器件，構(gòu)造復(fù)雜，技術(shù)壁壘較高，是由大量光學(xué)材料和元器件組成的綜合系統(tǒng)。利用砷化鎵電子遷移率高、光電性能好的特點，使用砷化鎵襯底制造的紅外激光器、傳感器具備高功率密度、低能耗、抗高溫、高發(fā)光效率、高擊穿電壓等特點，可用于人工智能、無人駕駛等應(yīng)用領(lǐng)域。根據(jù)Yole預(yù)測，激光器是砷化鎵襯底未來五年最大的應(yīng)用增長點之一。預(yù)計到2025年，全球激光器砷化鎵襯底（折合二英寸）的市場銷量將從2019年的106.2萬片增長至330.3萬片，年復(fù)合增長率為20.82%；預(yù)計到2025年，全球激光器砷化鎵襯底市場容量將達到6,100萬美元，年復(fù)合增長率為16.82%。在具體應(yīng)用方面，未來五年激光器砷化鎵襯底的需求增長主要由VCSEL的需求拉動。VCSEL是一種垂直于襯底面射出激光的半導(dǎo)體激光器，在應(yīng)用場景中，常常在襯底多方向同時排列多個激光器，從而形成并行光源，用于面容識別和全身識別，目前已在智能手機中得到了廣泛應(yīng)用。VCSEL作為3D傳感技術(shù)的基礎(chǔ)傳感器，隨著5G通信技術(shù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展，同時受益于物聯(lián)網(wǎng)傳感技術(shù)的廣泛應(yīng)用，VCSEL的市場規(guī)模不斷增長，特別是以VCSEL為發(fā)射源的3D立體照相機將會迎來高速發(fā)展期，3D相機是一種能夠記錄立體信息并在圖像中顯示的照相機，可以記錄物體縱向尺寸、縱向位置以及縱向移動軌跡等。此外，VCSEL作為3D傳感器，在生物識別、智慧駕駛、機器人、智能家居、智慧電視、智能安防、3D建模、人臉識別和VR/AR等新興領(lǐng)域擁有廣泛的應(yīng)用前景。根據(jù)Yole預(yù)測，隨著3D傳感技術(shù)在各領(lǐng)域的深度應(yīng)用，VCSEL市場將持續(xù)快速發(fā)展，繼而加大砷化鎵襯底的需求。2019年，全球VCSEL器件砷化鎵襯底（折合二英寸）銷量約為93.89萬片，預(yù)計到2025年將增長至299.32萬片，年復(fù)合增長率達到21.32%；2019年全球VCSEL器件砷化鎵襯底襯底市場規(guī)模約為2,100萬美元，預(yù)計到2025年全球砷化鎵襯底市場規(guī)模將超過5,600萬美元，年復(fù)合增長率為17.76%。磷化銦襯底行業(yè)概況1、磷化銦簡介磷化銦是磷和銦的化合物，磷化銦作為半導(dǎo)體材料具有優(yōu)良特性。使用磷化銦襯底制造的半導(dǎo)體器件，具備飽和電子漂移速度高、發(fā)光波長適宜光纖低損通信、抗輻射能力強、導(dǎo)熱性好、光電轉(zhuǎn)換效率高、禁帶寬度較高等特性，因此磷化銦襯底可被廣泛應(yīng)用于制造光模塊器件、傳感器件、高端射頻器件等。20世紀90年代以來，磷化銦技術(shù)得以迅速發(fā)展，并逐漸成為主流半導(dǎo)體材料之一。由于下游市場需求有限以及成本較高，磷化銦襯底市場規(guī)模相對較小。未來，在數(shù)據(jù)中心、5G通信、可穿戴設(shè)備等新興市場需求的帶動下，磷化銦襯底市場規(guī)模將持續(xù)擴大，成本也將隨著規(guī)模效應(yīng)而降低，進一步促進下游應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展。2、磷化銦行業(yè)發(fā)展情況磷化銦產(chǎn)業(yè)鏈上游為晶體生長、襯底和外延片的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)。從襯底生產(chǎn)的原材料和設(shè)備來看，其中原材料包括金屬銦、紅磷、坩堝等；生產(chǎn)設(shè)備涉及晶體生長爐、研磨機、拋光機、切割機、檢測與測試設(shè)備等。產(chǎn)業(yè)鏈中游包括集成電路設(shè)計、制造和封測環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈下游應(yīng)用主要涉及光通信、無人駕駛、人工智能、可穿戴設(shè)備等多個領(lǐng)域。磷化銦產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)包括襯底廠商及外延廠商，如北京通美、日本JX、Sumitomo及其他國內(nèi)襯底廠商以及IQE、中國臺灣聯(lián)亞光電、中國臺灣全新光電、II-VI、中國臺灣英特磊等外延廠商，器件領(lǐng)域包括Finisar、Lumentum、AOI、Mitsubishi等企業(yè)，下游主機廠商包括華為、中興、Nokia、Cisco等企業(yè)，終端應(yīng)用包括中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、騰訊、阿里巴巴、Apple、Google、Amazon、Meta等企業(yè)。磷化銦單晶批量生長的技術(shù)主要包括LEC法、VGF法和VB法。北京通美和Sumitomo分別使用VGF和VB技術(shù)可以生長出直徑6英寸磷化銦單晶，日本JX使用LEC技術(shù)可以生長出直徑4英寸的磷化銦單晶。從市場格局來看，磷化銦襯底材料市場頭部企業(yè)集中度很高，主要供應(yīng)商包括Sumitomo、北京通美、日本JX等。Yole數(shù)據(jù)顯示，2020年全球前三大廠商占據(jù)磷化銦襯底市場90%以上市場份額，其中Sumitomo為全球第一大廠商，占比為42%；北京通美位居第二，占比36%。受益于下游市場需求的增加，磷化銦襯底材料市場規(guī)模將持續(xù)擴大。根據(jù)Yole預(yù)測，2026年全球磷化銦襯底（折合二英寸）預(yù)計銷量為128.19萬片，2019-2026年復(fù)合增長率為14.40%；2026年全球磷化銦襯底市場規(guī)模為2.02億美元，2019-2026年復(fù)合增長率為12.42%。3、磷化銦下游應(yīng)用情況磷化銦是III-V族半導(dǎo)體材料，其最早于20世紀60年代應(yīng)用于航天太陽能電池中，1969年，磷化銦首次被用于二極管中，20世紀80年代，磷化銦首次被用于晶體管中。20世紀90年代，磷化銦被用于電信用電吸收調(diào)制激光器中，因其具有飽和電子漂移速度高、發(fā)光損耗低的特點，在光電芯片襯底材料中擁有特殊的優(yōu)勢，磷化銦開始在光通信市場實現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用，成為光模塊半導(dǎo)體激光器和接收器的關(guān)鍵材料。此外，由于磷化銦具有高頻低噪、擊穿電壓高等特點，隨著高電壓大功率器件的應(yīng)用頻率提升，磷化銦在2010年以來開始應(yīng)用于雷達激光器件和射頻器件。（1）光模塊器件光模塊是光通信的核心器件，是通過光電轉(zhuǎn)換來實現(xiàn)設(shè)備間信息傳輸?shù)慕涌谀K，主要應(yīng)用于通信基站和數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域。磷化銦襯底用于制造光模塊中的激光器和接收器。5G通信是具有高速率、低時延和大連接特點的新一代寬帶移動通信技術(shù)。5G基站對光模塊的使用量顯著高于4G基站，隨著5G基站建設(shè)的大規(guī)模鋪開，疊加5G基站網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的變化，將極大帶動對光模塊需求的增長。根據(jù)Yole統(tǒng)計，2025年全球電信光模塊（包括5G通信市場）市場規(guī)模將從2019年的37億美元提升至56億美元，2019-2025年復(fù)合增長率為7.15%。數(shù)據(jù)中心主要服務(wù)于云計算廠商、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、通信運營商、金融機構(gòu)、政府機關(guān)等的數(shù)據(jù)流量需求。近年來隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)據(jù)流量增長迅速，帶動云計算產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，刺激了數(shù)據(jù)中心建設(shè)需求的增長，同時帶動了對數(shù)據(jù)中心光模塊需求的增長。根據(jù)Yole統(tǒng)計顯示，2025年全球數(shù)據(jù)中心光模塊市場規(guī)模將從2019年的40億美元提升至121億美元，2019-2025年復(fù)合增長率為20%。受益于全球范圍內(nèi)5G基站大規(guī)模建設(shè)的鋪開，以及在數(shù)據(jù)流量爆發(fā)增長的背景下，全球云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也將帶動全球范圍內(nèi)數(shù)據(jù)中心的大量建設(shè)，全球光通信行業(yè)將迎來重要發(fā)展機遇期，從而產(chǎn)生對光模塊需求的持續(xù)增長。在市場需求的帶動及中國政府新基建等政策的影響下，全球光模塊市場將保持快速增長態(tài)勢。根據(jù)Yole統(tǒng)計顯示，到2026年全球光模塊器件磷化銦襯底（折合兩英寸）預(yù)計銷量將超過100萬片，2019年-2026年復(fù)合增長率達13.94%，2026年全球光模塊器件磷化銦襯底預(yù)計市場規(guī)模將達到1.57億美元，2019-2026年復(fù)合增長率達13.94%。（2）傳感器件由于磷化銦具備飽和電子漂移速度高、導(dǎo)熱性好、光電轉(zhuǎn)換效率高、禁帶寬度較高等特性，使用磷化銦襯底制造的可穿戴設(shè)備具備脈沖響應(yīng)好、信噪比好等特性。因此，磷化銦襯底可被用于制造可穿戴設(shè)備中的傳感器，用于監(jiān)測心率、血氧濃度、血壓甚至血糖水平等生命體征。此外，使用磷化銦襯底制造的激光傳感器可以發(fā)出不損害視力的不可見光，可應(yīng)用于虛擬現(xiàn)實（VR）眼鏡、汽車雷達等產(chǎn)品中。根據(jù)Yole預(yù)測，2026年應(yīng)用于傳感器件領(lǐng)域的磷化銦襯底（折合二英寸）銷量將達到20.54萬片，2019-2026年年均復(fù)合增長率為35.14%，2026年應(yīng)用于傳感器件領(lǐng)域的磷化銦襯底市場規(guī)模將達到3,200萬美元，2019-2026年年均復(fù)合增長率為30.37%。（3）射頻器件磷化銦襯底在制造高頻高功率器件、光纖通信、無線傳輸、射電天文學(xué)等射頻器件領(lǐng)域存在應(yīng)用市場。使用磷化銦襯底制造的射頻器件（以下簡稱“磷化銦基射頻器件”）已在衛(wèi)星、雷達等應(yīng)用場景中表現(xiàn)出優(yōu)異的性能。磷化銦基射頻器件在雷達和通信系統(tǒng)的射頻前端、模擬/混合信號寬帶寬電路方面具有較強競爭力，適合高速數(shù)據(jù)處理、高精度寬帶寬A/D轉(zhuǎn)換等應(yīng)用。此外，磷化銦基射頻器件相關(guān)器件如低噪聲放大器、模塊和接收機等器件還被廣泛應(yīng)用于衛(wèi)星通信、毫米波雷達、有源和無源毫米波成像等設(shè)備中。在100GHz以上的帶寬水平，使用磷化銦基射頻器件在回程網(wǎng)絡(luò)和點對點通信網(wǎng)絡(luò)的無線傳輸方面具有明顯優(yōu)勢，未來在6G通信甚至7G通信無線傳輸網(wǎng)絡(luò)中，磷化銦襯底將有望成為射頻器件的主流襯底材料。根據(jù)Yole預(yù)測，2019-2023年應(yīng)用于射頻器件的磷化銦襯底市場規(guī)模較為穩(wěn)定，保持在1,500萬美元的水平，到2023年應(yīng)用于射頻器件的磷化銦襯底（折合二英寸）銷量將達到8.28萬片。鍺襯底行業(yè)概況1、鍺簡介鍺（Ge）是一種稀有金屬元素，在自然界分布極少，其具有較高的電子遷移率和空穴遷移率，可用于制作低壓大電流和高頻器件，屬于優(yōu)良的半導(dǎo)體材料。當前，鍺襯底主要用于半導(dǎo)體、太陽能電池等領(lǐng)域。2、鍺行業(yè)發(fā)展情況鍺產(chǎn)業(yè)鏈包括上游開采冶煉，中游提純和深加工以及下游終端應(yīng)用。其中上游鍺原材料主要來源于褐煤鍺礦、鉛鋅冶煉副產(chǎn)品、鍺錠和鍺單晶廢料等途徑；中游提純和深加工環(huán)節(jié)的高純鍺和鍺單晶生產(chǎn)工藝為鍺產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵部分，其中鍺單晶主要由高純鍺經(jīng)直拉法（CZ法）或VGF法生產(chǎn)而成，鍺單晶經(jīng)過進一步深加工可制成鍺襯底材料，鍺襯底主要應(yīng)用于太陽能電池和半導(dǎo)體器件領(lǐng)域。目前全球鍺資源稀缺且集中度較高，鍺生產(chǎn)國主要以中國、美國、俄羅斯和加拿大為主。美國雖然是全球鍺資源儲量最大的國家，但鍺的產(chǎn)量受制于鉛鋅礦的產(chǎn)量，當前產(chǎn)量及未來產(chǎn)量的增長空間有限。從鍺產(chǎn)量來看，2013年以來，中國鍺產(chǎn)量全球占比基本保持在60%以上，成為全球重要鍺供應(yīng)國。由于鍺資源具有稀缺性特征，鍺襯底產(chǎn)業(yè)存在較高的進入壁壘，全球鍺襯底行業(yè)集中度較高，主要生產(chǎn)企業(yè)包括Umicore和北京通美等。3、鍺襯底下游應(yīng)用情況鍺基太陽能電池具有空間抗輻射、耐高溫、高光電轉(zhuǎn)換效率等特點，在人造衛(wèi)星、太空站、太空探測器和登陸探測器等應(yīng)用領(lǐng)域具有很強的優(yōu)勢，可有效提高太陽能電池的壽命，進而延長人造衛(wèi)星的工作壽命。在此背景下，全球人造衛(wèi)星和航天器的大量發(fā)射為空間用太陽能電池的發(fā)展提供廣闊的市場空間。近年來全球人造衛(wèi)星發(fā)射活動愈發(fā)頻繁，《中國航天科技活動藍皮書（2020年）》披露，2020年全球運載火箭發(fā)射次數(shù)達到114次，各類衛(wèi)星發(fā)射數(shù)量1,260顆。根據(jù)美國衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)協(xié)會SIA統(tǒng)計，2020年全球衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模達到3,710億美元，在軌運行衛(wèi)星數(shù)量從2010年的958顆增長至2020年的3,371顆。伴隨“一箭多星”和“火箭回收”等技術(shù)的發(fā)展，衛(wèi)星進入“量產(chǎn)”時代，中、美、俄等主要國家分別于2020年頒布相關(guān)政策以布局太空星鏈組網(wǎng)。根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域劃分，人造衛(wèi)星通?？煞譃橥ㄐ判l(wèi)星、遙感衛(wèi)星和導(dǎo)航衛(wèi)星三類。近年來中國和美國加快相關(guān)衛(wèi)星的發(fā)射頻次，2020年兩國發(fā)射通信衛(wèi)星、遙感衛(wèi)星和導(dǎo)航衛(wèi)星共計1,101顆。通信衛(wèi)星和遙感衛(wèi)星成為各國在航天領(lǐng)域競爭的核心，地球近地軌道可容納約6萬顆衛(wèi)星，而低軌衛(wèi)星主要采用的通信頻段日趨飽和狀態(tài)，同時導(dǎo)航衛(wèi)星亦將迎來更新?lián)Q代。隨著近地軌道的軌位競爭加劇和衛(wèi)星發(fā)射載量的提升，人造衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)將迎來重要發(fā)展機遇期。從未來發(fā)展趨勢來看，空間用太陽能電池正處于由晶體硅太陽能電池向三結(jié)太陽能電池過渡階段，鍺基砷化鎵太陽能電池取代晶體硅太陽能電池已成為大勢所趨?，F(xiàn)階段，我國鍺基砷化鎵太陽能電池的應(yīng)用領(lǐng)域仍以空間應(yīng)用為主，我國發(fā)射的衛(wèi)星上使用的太陽能電池完全由我國企業(yè)和科研機構(gòu)生產(chǎn)，未來空間用太陽能電池市場將有望開放給企業(yè)，也將帶動鍺襯底材料在相關(guān)領(lǐng)域需求的提升。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、面臨的機遇和挑戰(zhàn)1、面臨的機遇（1）全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來重要機遇全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈歷史上曾經(jīng)歷過兩次地域上的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，第一次為20世紀70年代從美國向日本轉(zhuǎn)移，第二次是20世紀80年代從日本向韓國和中國臺灣地區(qū)轉(zhuǎn)移。目前，全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)正處于向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移的進程之中。目前，半導(dǎo)體材料仍是我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)較為薄弱的環(huán)節(jié)，在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)向中國大陸轉(zhuǎn)移的背景下，中國大陸作為全球最大的半導(dǎo)體終端應(yīng)用市場，將有望吸引更多國內(nèi)外半導(dǎo)體企業(yè)在中國大陸建廠，將進一步提升國內(nèi)化合物半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展水平，預(yù)計未來中國大陸化合物半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)鏈配套環(huán)境將顯著改善，市場份額占比也將持續(xù)擴大。（2）新應(yīng)用產(chǎn)生的新需求帶來的新機遇III-V族化合物半導(dǎo)體襯底材料具有優(yōu)異的性能，但長期受限于下游應(yīng)用領(lǐng)域市場規(guī)模較小并且自身成本較高，因此其市場規(guī)模遠低于硅襯底材料。然而，近年來，III-V族化合物半導(dǎo)體出現(xiàn)了多個新的應(yīng)用領(lǐng)域，為襯底企業(yè)帶來了增量市場，例如MiniLED、MicroLED、可穿戴設(shè)備傳感器、車載激光雷達、生物識別激光器等。該等需求均處于產(chǎn)業(yè)化進程之中，由于III-V族化合物襯底市場規(guī)?；鶖?shù)很低，上述每一個市場的放量均會對整個III-V族半導(dǎo)體襯底市場帶來顯著的拉動作用。此外，在III-V族化合物半導(dǎo)體的固有應(yīng)用領(lǐng)域：基站及數(shù)據(jù)中心的光模塊、智能手機及基站射頻器件等市場，5G通信、大數(shù)據(jù)及云計算的快速發(fā)展也帶來了5G基站建設(shè)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、5G智能手機更新?lián)Q代的機遇，體現(xiàn)在III-V族半導(dǎo)體襯底市場均是很大的增長點。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）半導(dǎo)體行業(yè)投資過熱可能產(chǎn)生供需錯配以及人才流失在我國化合物半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，隨著大量資本涌入，出現(xiàn)了一定程度的投資過熱，部分企業(yè)的規(guī)模與其技術(shù)水平并不匹配，預(yù)計未來低端產(chǎn)品領(lǐng)域可能面臨惡性競爭，同時行業(yè)人才也可能會因競爭對手高薪聘請而流失。（2）國家對于環(huán)保、安全生產(chǎn)的要求不斷提高2015年，砷化鎵被國家安監(jiān)局列入了危險化學(xué)品清單，行業(yè)監(jiān)管政策地不斷趨嚴要求砷化鎵襯底企業(yè)不斷加強對原材料、半成品及產(chǎn)成品運輸、使用、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的管理，行業(yè)安全生產(chǎn)投入將不斷提高，以確保生產(chǎn)經(jīng)營的合法、合規(guī)性。III-V族化合物半導(dǎo)體襯底企業(yè)的生產(chǎn)工藝涉及化學(xué)合成工藝、高溫高壓合成工藝、物理切割拋光清洗工藝、提純工藝等，會產(chǎn)生一定的“三廢”排放。隨著國家對于環(huán)境治理標準的不斷提高，以及客戶對供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)的提高，III-V族化合物半導(dǎo)體襯底企業(yè)的環(huán)保治理成本也將不斷增長。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔風險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀律及注重細節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類