商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體類(lèi)考核參考復(fù)習(xí)資料

商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體類(lèi)考核參考答案作業(yè)一判斷題在國(guó)際商務(wù)談判中，切忌領(lǐng)導(dǎo)的“即興干預(yù)”。水平高的領(lǐng)導(dǎo)可能對(duì)談判不會(huì)產(chǎn)生太大的負(fù)面影響，但也容易給談判組措手不及，還會(huì)產(chǎn)生消極地渙散談判組織的負(fù)作用。（對(duì)）再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿與吸引力。（錯(cuò)）由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施——加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、訪反復(fù)原則。（對(duì)）無(wú)論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。（錯(cuò)）談判桌上有一條最普通的規(guī)律：被求者身價(jià)高。因此，從初步探詢(xún)開(kāi)始就應(yīng)注意使雙方處在“平等地位”，而冷熱有度會(huì)使交易雙方的心里地位趨向平等，使求及被求的分量在感覺(jué)上達(dá)到平衡。（對(duì)）無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的與談判背景。（對(duì)）無(wú)論是商務(wù)主談人還是技術(shù)主談人，擔(dān)此任者應(yīng)在其所在企業(yè)、公司或部門(mén)擁有擔(dān)當(dāng)其任的地位。（對(duì)）間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯(cuò)）談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)與從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對(duì)）在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂及清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问?。（?duì)）當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參及國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買(mǎi)房地位的談判。（錯(cuò)）在國(guó)際商務(wù)談判中，可談判的標(biāo)的幾乎沒(méi)有限制。任何可以買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓的有形、無(wú)形物品或權(quán)利都可以稱(chēng)為商務(wù)談判的標(biāo)的。（對(duì)）交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問(wèn)題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）討論，有時(shí)也稱(chēng)磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。（錯(cuò)）二、單選題所謂初期探詢(xún)的（

B、回旋性

）是指相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟季种杏嘘P(guān)條件具有機(jī)動(dòng)性的特點(diǎn)。買(mǎi)方地位談判的特征是(

B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人

)。先期探詢(xún)的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（

A、

分析探詢(xún)目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢(xún)行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢(xún)結(jié)果

）客座談判的特征為(

B、

語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

)。談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（C、

沉默與重復(fù)

）手段的運(yùn)用上。6.評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（

B、

攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

）。7.在商業(yè)談判的探詢(xún)過(guò)程中，由于交易各方可能同時(shí)被對(duì)方探詢(xún)，為了不過(guò)早地暴露自己的真實(shí)企圖，更不輕易暴露己方的弱點(diǎn)，探詢(xún)就必須講究（A、

策略

）。8.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(

C、劃分責(zé)、權(quán)、利

)。9.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（

B、

認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

）。10.代理地位的談判特征為(

B、

姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

)。11.確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（

C、

成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)

）。12.討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有二：（C、分類(lèi)與分檔

）13.談判的當(dāng)事人包括(

A、

臺(tái)上（一線）與臺(tái)下

)兩類(lèi)人員。14.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(

B、

有先決條件

)。15.意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是(

B、

預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

)。16.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

A、

后退適時(shí)及后退適度

）。17.要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（B、

事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。

）。18.價(jià)格性質(zhì)主要指（

C、

交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

）。19.構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（

A、

物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率與調(diào)價(jià)意愿

）。20.當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見(jiàn)面禮”，其份量與相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為：（C、

中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向

）。21.談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（

C、

沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如

）。22.討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（

B、

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫

）。23.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（

C、貨及價(jià)的關(guān)系

）三、多選題1.在商業(yè)談判中，以了解對(duì)手最后立場(chǎng)為目標(biāo)時(shí)，談判的做法是（A、問(wèn)出所以

B、逼出“底牌”）。2.談判——磋商即是爭(zhēng)論也是協(xié)商，既有激烈爭(zhēng)論、扣人心弦的時(shí)候，也有相互尊重、諒解妥協(xié)的時(shí)刻。這是禮貌行為準(zhǔn)則。禮貌行為準(zhǔn)則包括（

B、沉毅律己

；C、尊重對(duì)方

；D、松緊自如

）。3.探詢(xún)是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。其作法有（A、直接探詢(xún)B、間接探詢(xún)

）。4.談判終局的判定標(biāo)準(zhǔn)是（

A、條件準(zhǔn)則；C、時(shí)間準(zhǔn)則；D、策略準(zhǔn)則

）。5.談判的背景，是指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件。它對(duì)談判有著重要的影響，是組成談判的不可忽視的構(gòu)件。但就組成談判的因素而論，具有影響的背景是（A、政治背景C、經(jīng)濟(jì)背景

D、人際關(guān)系

）。6.談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買(mǎi)方談判方案及賣(mài)方談判方案。談判方案應(yīng)包括的內(nèi)容有（

A、目標(biāo)；B、程序；C、時(shí)間

）。7.國(guó)際商務(wù)談判包含哪幾個(gè)內(nèi)容？（B、國(guó)際；C、商務(wù)；D、談判

）8.在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對(duì)談判擺脫僵局、走出困境有積極促進(jìn)作用。其形式有（B、主動(dòng)參及；C、被動(dòng)參及）。9.在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中，國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出（A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)；B、司法標(biāo)準(zhǔn)；C、地域標(biāo)準(zhǔn)；D、引用標(biāo)準(zhǔn)

）的標(biāo)準(zhǔn)。10.在商業(yè)談判中，領(lǐng)導(dǎo)者的作用在于用人及決定政策。具體講應(yīng)在（A、布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、選擇策略D、適當(dāng)參及

）環(huán)節(jié)上做工作。11.所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（B、各抒己見(jiàn)；C、歸納；D、決斷

）。12.民間談判的特點(diǎn)有（A、靈活性C、重私交D、

計(jì)較多

）。13.重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆至?，設(shè)計(jì)的法律及經(jīng)濟(jì)利益也極為明顯，所以，必須遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（A、連貫原則；B、簡(jiǎn)捷原則；C、中庸原則；D、對(duì)口原則

）。14.談判終結(jié)的方式可能各異，談判終結(jié)的原則卻基本相同。這些原則對(duì)終局談判具有引導(dǎo)作用。其基本原則有（

A、徹底性B、不二性C、條法性D、

清理兼?zhèn)湫?/p>

）。作業(yè)二一、判斷題談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手。（對(duì)）2.談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。（對(duì)）3.可供談判使用的時(shí)間，猶如巧婦做飯所需之米，對(duì)談判主持來(lái)說(shuō)，需充分考慮。（對(duì)）4.主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則與級(jí)別原則。（對(duì)）5.鑒于談判的需要，在談判手的行為中不應(yīng)有做戲的情況出現(xiàn)。（錯(cuò)）6.商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯(cuò)）7.主持談判中，開(kāi)場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開(kāi)場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判及第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）8.商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯(cuò)）9.人各有自己的性格，生活中稱(chēng)之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）10.談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿(mǎn)，二是憤怒，三是委屈。（錯(cuò)）11.談判手投入所擔(dān)負(fù)的談判任務(wù)后，不會(huì)被一種念頭所困。“我這樣做是否合適？”“那樣說(shuō)是否道德？”等問(wèn)題所羈絆。（錯(cuò)）12.在態(tài)度問(wèn)題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來(lái)反擊對(duì)手。（錯(cuò)）13.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。（對(duì)）14.在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范與特殊談判的主持規(guī)范。（對(duì)）15.眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯(cuò)）16.談判人的舉止，系指其在談判過(guò)程中的立、坐、行與所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（對(duì)）17.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工及各崗位之間的配合這兩層含義。（對(duì)）18.談判的服飾對(duì)談判手的情緒與談判氣氛會(huì)產(chǎn)生微妙影響，因而服飾入時(shí)、得體很有必要。（對(duì)）19.談判中，以直率表現(xiàn)形象，有其積極地一面，但直中不應(yīng)忘記分寸，忘策略，若加以智謀，直率的形象才會(huì)更具談判的建設(shè)性。（對(duì)）20.談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來(lái)說(shuō)有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄與影響對(duì)手。（對(duì)）21.在緊張狀態(tài)下的續(xù)會(huì)，要求主持人開(kāi)場(chǎng)時(shí)注意緩與氣氛。要緩與局面，應(yīng)追求談話藝術(shù)及語(yǔ)氣。（對(duì)）22.生活中陰沉、陰險(xiǎn)的個(gè)性在商業(yè)談判中很難表現(xiàn)，因?yàn)閲?guó)際商貿(mào)活動(dòng)中除欺詐外，對(duì)話中表現(xiàn)較少。即便可能存在，也屬于倫理范疇，不屬于性格領(lǐng)域。（對(duì)）二、單選題1.技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定（B、

要及商務(wù)主談商量

）。2.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)及語(yǔ)氣，常見(jiàn)表達(dá)方式有（

B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃

）。3.對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（

A、

飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

）。4.作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（

A、

組織措施及自我改造

）。5.由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（

B、

為了工作、為了客戶(hù)、為企業(yè)與國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)

）。6.談判時(shí)，談話的距離也有一定的講究，主談人無(wú)論做圓桌、長(zhǎng)桌、沙發(fā)或站立，其距離應(yīng)不顯得擁擠，應(yīng)在（

C、

一米五

）以上。7.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（

C、

答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔

）。8.以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（B、

清理、部署、可能的保留

）。9.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類(lèi)：（

A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)

）。10.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬及軟，條件的寬及嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（

B、

真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

）。11.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（

B、

投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度

）。12.為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，它們是（

A、

實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則與專(zhuān)業(yè)原則

）。13.在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：（

A、

予以不松、緊之有望

）。14.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（

B、最大利益，妥協(xié)的滿(mǎn)足

）。15.針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（C、

投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度及策略

）。16.無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（

B、

商務(wù)主談人

）。17.談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（A、

自我發(fā)泄、影響對(duì)手

）。18.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（B、針?shù)h相對(duì)與因勢(shì)利導(dǎo)

）。19.在負(fù)責(zé)人及主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（

）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（

）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（A、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋

）。三、多選題1.做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)則是（

A、講力度；B、講場(chǎng)合；C、講背景

）。2.作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責(zé)有（A、紐帶作用；B、指揮作業(yè)；C、接口作用；D、尋找妥協(xié)點(diǎn)

）。3.關(guān)于己方參及談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重的分量。它涉及人員管理的（

B、使用C、調(diào)度D、防范

）。4.決定談判班子構(gòu)成的原則有（A、實(shí)力；C、進(jìn)度

）。5.任何談判都有時(shí)限。時(shí)限可以是（A、雙方B、單方

C、第三方）所限，也可以是交易本身就有特定的時(shí)限。6.社會(huì)道德觀及職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可以歸納為（

A、

自上而下；B、自下而上；C、從里向外；D、從外向里

）。7.在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（

A、禮；B、誠(chéng)；C、信；D、責(zé)

）8.談判開(kāi)始的第一席話稱(chēng)為開(kāi)場(chǎng)白。主持中，開(kāi)場(chǎng)白很重要，直接反映主持人的水平與角色。判定好的開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是（

B、發(fā)揮功效

C、時(shí)間適度）。9.在談判中，為了正確表述思想并讓對(duì)方準(zhǔn)確理解，說(shuō)話頻率不宜過(guò)快，略慢一點(diǎn)為好，頻率過(guò)快有（A、讓人聽(tīng)不清B、體現(xiàn)不出力量

）壞處。10.適用于國(guó)際商業(yè)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有（A、思想水平；B、工作作風(fēng)；D、業(yè)務(wù)水平

）。11.主持中，掌握談判條件的松緊是掌握談判節(jié)奏的本質(zhì)反映。在談判條件松緊的節(jié)奏掌握上，應(yīng)遵循（

C、階段節(jié)奏D、利益平衡

）原則。作業(yè)三一、判斷題激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對(duì)）在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱(chēng)之為散射思維。（對(duì)）在國(guó)際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺值淖陨項(xiàng)l件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。（對(duì)）步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。（錯(cuò)）美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤(pán)交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。（錯(cuò)）6.談判中的快速思維藝術(shù)，即以反問(wèn)或否定的角度來(lái)討論問(wèn)題，駁斥對(duì)方論點(diǎn)的思維方法。（錯(cuò)）7.折衷調(diào)與是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。（對(duì)）8.從談判會(huì)晤到價(jià)格解釋與評(píng)論，通常視為談判的中期階段。（錯(cuò)）9.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）10.北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨與，缺乏自信心。（錯(cuò)）11.滿(mǎn)意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。（錯(cuò)）12.談判的方式。不一定總是緊張的討價(jià)還價(jià)，可以依對(duì)象差異，采取輕松地談想法、擺難處、想辦法的朋友式的商量。（對(duì)）13.借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。（對(duì)）14.英國(guó)談判手十分注意禮節(jié)。他們善于交往、帶人與善、容易相處，無(wú)論談判場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外，注重體現(xiàn)個(gè)人的修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)，有時(shí)會(huì)追逼對(duì)手，但態(tài)度上隨之克己且復(fù)其禮。（對(duì)）15.聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施讓對(duì)手感到自己滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。（錯(cuò)）16.美國(guó)文化給談判帶來(lái)積極地一面，推進(jìn)談判力較強(qiáng)，也有難以對(duì)付的一面。要適應(yīng)并利用美國(guó)文化，必須分別采取相應(yīng)的措施。（對(duì)）17.阿拉伯談判手極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要及他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而覺(jué)得暢快自足。（對(duì)）18.談判思維中的詭辯術(shù)，系指談判中為獲取單方面利益有意或無(wú)意巧妙地利用辯證邏輯及形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常的推理方式論述本質(zhì)無(wú)理的論點(diǎn)“正確性或合理性”技巧。（對(duì)）19.談判中的逆向思維藝術(shù)，系指針對(duì)論題快速的應(yīng)答或反擊，其對(duì)象或?yàn)槟骋恢?jié)，或?yàn)槟骋恢黧w，其效力不在說(shuō)服對(duì)方，主要是震嚇動(dòng)搖對(duì)手意志。（錯(cuò)）二、單選題快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則：（

B、

快速反擊與振奮斗志的原則

）。2.欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（

A、

立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸

）。3.推理的形式有：（

A、類(lèi)比、歸納、演繹

）。4.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（

A、

反問(wèn)與反證

）。5.單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（

C、方案份量與拋出的時(shí)機(jī)

）。6.在談判中，當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法，稱(chēng)之為（

B、談判升格

）。7.論證一般由（

B、論題、論據(jù)、論證方法

）三個(gè)因素構(gòu)成。8.扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（

C、

適度與準(zhǔn)備防守

）。9.日本談判手普通信奉的談判哲理是（

B、

笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，抓關(guān)鍵人物

）。10.借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（B、

人格與對(duì)象

）。11.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（

B、善于轉(zhuǎn)移思路

）。12.在談判中，為了解決雙方最后的分歧，做一些對(duì)己方全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講仍不失為有利條件的讓步，以促成對(duì)方做出相應(yīng)讓步的策略，稱(chēng)之為（

C、

抹潤(rùn)滑油

）。13.論證的原則有三個(gè)：（

C、全面性、本質(zhì)與具體的原則

）。14.即將法使用時(shí)應(yīng)注意（

B、

話題與用語(yǔ)

）。15.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（

C、

選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效

）。16.在國(guó)際商業(yè)談判中，以某個(gè)有利于對(duì)方的條件吸引對(duì)方，使其不得不及你繼續(xù)談判下去的作法是（A、

釣住魚(yú)

）。17.打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A、

抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決

）。18.運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（

C、

說(shuō)理

）。19.在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法為（B、化整為零

）。20.運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（

C、

運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

）21.為了爭(zhēng)取時(shí)間與談判機(jī)會(huì)，既不給對(duì)方說(shuō)“行”，又不說(shuō)“否”，使其進(jìn)退兩難而處于等待狀態(tài)的做法，稱(chēng)之為（

C、緩兵計(jì)

）。22.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（

B、

態(tài)度溫與，避免閑扯

）。三、多選題1.強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。其具體策略有（A、針?shù)h相對(duì)；B、最后通牒；C、請(qǐng)君入甕；D、說(shuō)絕話

）。2.及英國(guó)談判手談判應(yīng)注意以下（A、注重禮節(jié)；B、利用架子要實(shí)惠；C、簡(jiǎn)捷求快

）。3.文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（

A、優(yōu)雅；C、詼諧；

D、富有感染力）的特點(diǎn)。4.在商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有（

A、重禮性；B、圓滑性；D、緩沖性

）。5.運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國(guó)際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇有（A、對(duì)象；B、內(nèi)容；C、階段；D、組織

）決定因素。6.在國(guó)際商業(yè)談判中，單一策略的啟動(dòng)是由（A、選擇針對(duì)目標(biāo)C、編制相應(yīng)理由D、端給對(duì)方

）組成。7.談判策略的作用有（

A、起好錨；B、穩(wěn)好舵；C、撐好帆；D、管好人

）。8.國(guó)際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（

C、多國(guó)性；D、多民族性

）這些對(duì)談判的思維產(chǎn)生影響。9.在談判中詭辯雖不能解決戰(zhàn)斗，但在需要時(shí)，可以有充填談判時(shí)間的作用。詭辯術(shù)的典型表現(xiàn)形式有（A、平行論證B、以現(xiàn)象代替本質(zhì)C、以相對(duì)為絕對(duì)

）。10.軍事用語(yǔ)中（A、干脆；B、堅(jiān)定；D、自信

）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。11.由于談判的目的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的差異?？偟目纯煞譃椋ˋ、為了成交B、為了比價(jià)C、為了送客

）。12.商業(yè)法律用語(yǔ)是專(zhuān)門(mén)處理商業(yè)及法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要體現(xiàn)（

B、通用性；C、刻板性；D、嚴(yán)謹(jǐn)性

）。作業(yè)四一、判斷題合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯(cuò)）互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文與個(gè)文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語(yǔ)與軍事用語(yǔ)。（對(duì)）信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對(duì)象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯(cuò)）從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）6.即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過(guò)程中，針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過(guò)程。（錯(cuò)）7.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交與商業(yè)法律用語(yǔ)。（對(duì)）8.戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)與總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問(wèn)題的決策方案的制定過(guò)程。（對(duì)）9.外交用語(yǔ)是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）10.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯(cuò)）11.條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時(shí)個(gè)條文與個(gè)文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯(cuò)）12.外交用語(yǔ)在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。（對(duì)）13.在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。（對(duì)）14.互補(bǔ)互存即合同條款及合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性與法律的互存性。（對(duì)）15.談判初期以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）16.戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)與談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯(cuò)）二、單選題1.（

B、

商業(yè)法律用語(yǔ)

）的核心在于明確闡述及交易相關(guān)的各方面沒(méi)有什么修飾可言，因而形成實(shí)用性中的刻板風(fēng)格。2.“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)?！痹谏虡I(yè)談判中，以上這段話是什么用語(yǔ)？（

A、初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ)

）。3.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（A、

交易內(nèi)容與正文書(shū)寫(xiě)格式

）。4.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（

B、

合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性

）。5.合同附件的談判原則為：（

C、

運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤

）。6.軍人的身份與所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)（B、干脆、堅(jiān)定及自信

）的特征。7.合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則，它們是（B、

緊跟明義與突出個(gè)性的原則

）。8.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（

A、

結(jié)構(gòu)分量與用語(yǔ)分寸）。9.“堅(jiān)持貴方的立場(chǎng)是您的權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)?！痹谏虡I(yè)談判中，以上這段話是什么用語(yǔ)？（

C、處理談判僵局用語(yǔ)

）。10.（

C、外交用語(yǔ)

）給人最深印象的是其圓滑性。11.商業(yè)談判中的話題類(lèi)型有（C、介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧

）。12.合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（

B、

共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則

）。13.商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（

B、通用性、刻板性及嚴(yán)謹(jǐn)性

）。14.合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫(xiě)中的（C、次序規(guī)則與主從規(guī)則

）。15.“如果貴方對(duì)我方前面闡述的觀點(diǎn)與立場(chǎng)尚未聽(tīng)明白或未記清楚的話，我可以再重復(fù)一遍”。

在商業(yè)談判中，以上這段話是什么用語(yǔ)？（B、

處理談判分歧用語(yǔ)

）。16.談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：（B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期與后期

）。17.在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為（

A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客

）。三、多選題1.合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（A、正文；C、附件

）。2.由于談判的目的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的差異?？偟目纯煞譃椋ˋ、為了成交；B、為了比價(jià)；C、為了送客

）。3.在商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有（A、重禮性；B、圓滑性；C、緩沖性

）。4.軍事用語(yǔ)中（A、干脆；B、堅(jiān)定；D、自信

）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。5.商業(yè)法律用語(yǔ)是專(zhuān)門(mén)處理商業(yè)及法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要體現(xiàn)（

B、通用性；C、刻板性；D、嚴(yán)謹(jǐn)性

）。6.在商業(yè)談判中往往伴隨合同正本的是合同的附件，一般合同附件包括（A、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件

）。7.合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（A、正文名義；B、突出個(gè)性

）原則。8.簽訂合同時(shí)，語(yǔ)意一致原則是指雙方使用的語(yǔ)言及所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原則，必須遵守（A、共識(shí)；C、簡(jiǎn)明；D、用詞一致

）規(guī)則。9.在合同條文制定時(shí)，公正實(shí)用原則應(yīng)表現(xiàn)為（B、合法性；C、均衡性；D、現(xiàn)實(shí)性

）。10.文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（

A、優(yōu)雅；C、詼諧；

D、富有感染力）的特點(diǎn)。作業(yè)五一、判斷題1.互補(bǔ)互存即合同條款及合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性與法律的互存性。（對(duì)）2.談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語(yǔ)與軍事用語(yǔ)。（對(duì)）3.合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯(cuò)）4.戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)與談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯(cuò)）5.條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時(shí)個(gè)條文與個(gè)文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯(cuò)）6.預(yù)測(cè)法就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯?wèn)題，介意捕捉、收集并推測(cè)需要的信息。（錯(cuò)）7.談判初期以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）8.外交用語(yǔ)在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。（對(duì)）9.戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)與總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問(wèn)題的決策方案的制定過(guò)程。（對(duì)）10.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交與商業(yè)法律用語(yǔ)。（對(duì)）11.互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文與個(gè)文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）12.即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過(guò)程中，針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過(guò)程。（錯(cuò)）13.外交用語(yǔ)是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）14.信息的價(jià)值性就是信息的真實(shí)性，不真實(shí)的信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤（錯(cuò)）15.信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對(duì)象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯(cuò)）16.在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。（對(duì)）17.從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）18.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯(cuò)）二、單選題:1.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)：（A、信息真?zhèn)渭靶畔r(jià)值）。2.戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種：（C、從眾原則、從利原則、平衡原則）。3.不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（B、客觀性）。4.監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正？（C、不明顯的方式）。5.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到（C、兩個(gè)極端方案與若干可能的方案）。6.完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（B、對(duì)照、分析、判斷）。7.談判過(guò)程就是談判雙方進(jìn)行信息溝通的過(guò)程，溝通過(guò)程也就是信息的相互傳遞、理解的過(guò)程。這就是商業(yè)談判信息的（B、可傳遞性）。8.商務(wù)談判是兩個(gè)（或多個(gè)）利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)的背后都是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)（公司）之間的對(duì)話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（C、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向

）。9.在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為：（B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢(xún)、辯論、歸納）等步驟。10.對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備信息與在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對(duì)象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對(duì)談判情況的理解與把握，只能依賴(lài)談判者自己進(jìn)行收集。）是正確的。11.（B、觀察法）即在及對(duì)手接觸時(shí)，傾聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)言，觀察對(duì)方的面部表情、身體姿態(tài)與行為舉止，從對(duì)方的體語(yǔ)信息的特點(diǎn)與變化來(lái)推測(cè)對(duì)方的情況進(jìn)行分析判斷，從而獲得有關(guān)信息。12.作為商務(wù)談判活動(dòng)重要基礎(chǔ)的信息工作，需要有嚴(yán)格的管理，特別是己方的談判需要、談判目標(biāo)與談判方案信息，一般是不能在談判之前就讓?zhuān)ˋ、第三方）知道。13.（C、特殊法）就是運(yùn)用一些非正常的或是較為秘密的方法來(lái)獲得信息。14.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主？（B、受托談判的單位）。15.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主？（項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人）。16.（A、提問(wèn)法）就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯?wèn)題，借以捕捉、收集并推測(cè)需要的信息。三、多選題1.按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（A、直接信息；B、間接信息）。2.戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項(xiàng)談判與階段談判的應(yīng)對(duì)手法。其程序可分為（A、采集信息；B、評(píng)價(jià)；D、選擇）。3.商務(wù)談判中的決策可分為（C、戰(zhàn)略決策；D、戰(zhàn)術(shù)決策）類(lèi)型。4.坐在談判桌前進(jìn)行談判的是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的談判手，他們是有血有肉有感情的具體人。那么，談判前要了解對(duì)方談判手的信息應(yīng)包括（A、談判手的個(gè)人信息B、談判權(quán)限D(zhuǎn)、談判風(fēng)格）。5.場(chǎng)內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式與面臨的問(wèn)題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對(duì)方案的過(guò)程。其應(yīng)對(duì)方法有（A、應(yīng)對(duì)的話語(yǔ)；B、應(yīng)對(duì)的態(tài)度；C、采取的策略；D、交易的時(shí)間）。6.實(shí)施監(jiān)督機(jī)制系指對(duì)談判決策實(shí)施的監(jiān)督手段。從實(shí)務(wù)角度看，監(jiān)督手段有（A、聽(tīng)匯報(bào)B、看報(bào)告C、派代表）。7.談判總體決策，一般是指談判過(guò)程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（A、談判態(tài)度；B、談判安排；C、談判組織；D、談判進(jìn)度）上。8.談判方案的選擇應(yīng)遵循（B、從重原則C、從利原則D、平衡原則）。9.按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（A、文字信息；B、電子信息；C、語(yǔ)言信息；D、形體信息）。10.在商業(yè)談判中，信息的加工過(guò)程按處理功能的高低可劃分為（A、預(yù)加工B、綜合分析C、統(tǒng)計(jì)推斷）。附加參考題一、判斷題1.不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對(duì)）2.談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）3.送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问健＃▽?duì)）4.討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)與從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）5.所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿與吸引力。（錯(cuò)）6.當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參及國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買(mǎi)房地位的談判。（錯(cuò)）7.由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施——加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）8.無(wú)論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。（錯(cuò)）9.談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、訪反復(fù)原則。（對(duì)）10.在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂及清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）11.無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的與談判背景。（對(duì)）12.再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）13.交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問(wèn)題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）14.討論，有時(shí)也稱(chēng)磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。（錯(cuò)）15.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯(cuò)）1.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工及各崗位之間的配合這兩層含義。（對(duì)）2.眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯(cuò)）3.談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手。（對(duì)）4.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。（對(duì)）5.商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯(cuò)）6.談判人的舉止，系指其在談判過(guò)程中的立、坐、行與所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（對(duì)）7.主持談判中，開(kāi)場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開(kāi)場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判及第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）8.談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿(mǎn)，二是憤怒，三是委屈。（錯(cuò)）9.主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則與級(jí)別原則。（錯(cuò)）10.談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來(lái)說(shuō)有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄與影響對(duì)手。（對(duì)）8.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。（對(duì)）11.人各有自己的性格，生活中稱(chēng)之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）12.商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯(cuò)）13.在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范與特殊談判的主持規(guī)范。（對(duì)）14.談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。（對(duì)）15.在態(tài)度問(wèn)題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來(lái)反擊對(duì)手。（錯(cuò)）1.美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤(pán)交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。（錯(cuò)）2.在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱(chēng)之為散射思維。（對(duì)）3.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）4.借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。（對(duì)）5.德國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯(cuò)）6.聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施讓對(duì)手感到自己滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。（錯(cuò)）7.步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。（錯(cuò)）8.激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對(duì)）9.在國(guó)際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺值淖陨項(xiàng)l件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。（對(duì)）10.阿拉伯談判手極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要及他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而覺(jué)得暢快自足。（對(duì)）11.北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨與，缺乏自信心。（錯(cuò)）12.滿(mǎn)意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。（錯(cuò)）13.折衷調(diào)與是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。（對(duì)）14.日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛(ài)大起大落，注意鉆研倫理。（錯(cuò)）1.外交用語(yǔ)是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）5.合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯(cuò)）2.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯(cuò)）2.從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）3.條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時(shí)個(gè)條文與個(gè)文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯(cuò)）4.互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文與個(gè)文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）5.信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對(duì)象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯(cuò)）6.在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。（對(duì)）6.互補(bǔ)互存即合同條款及合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性與法律的互存性。（對(duì)）7.談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語(yǔ)與軍事用語(yǔ)。（對(duì)）7.談判初期以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）1.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交與商業(yè)法律用語(yǔ)。（對(duì)）7.外交用語(yǔ)在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。（對(duì)）1.預(yù)測(cè)法就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯?wèn)題，介意捕捉、收集并推測(cè)需要的信息。（錯(cuò)）2.戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)與總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問(wèn)題的決策方案的制定過(guò)程。（對(duì)）3.戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)與談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯(cuò)）4.即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過(guò)程中，針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過(guò)程。（錯(cuò)）5.信息的價(jià)值性就是信息的真實(shí)性，不真實(shí)的信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題1.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(

劃分責(zé)、權(quán)、利

)。2.客座談判的特征為(

語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

)。3.談判的當(dāng)事人包括(

臺(tái)上（一線）與臺(tái)下

)兩類(lèi)人員。4.意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是(

預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

)。16.報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋與價(jià)格解釋兩大類(lèi)，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（

融合“交流及談判”的軟談判階段

）。5.談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（

沉默與重復(fù)

）手段的運(yùn)用上。6.確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（

成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)

）。6.價(jià)格性質(zhì)主要指（

交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

）。7.買(mǎi)方地位談判的特征是(

情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人

)。8.談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（

沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如

）。9.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（

貨及價(jià)的關(guān)系

）10.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（

認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

）。11.評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（

攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

）。12.先期探詢(xún)的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（

分析探詢(xún)目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢(xún)行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢(xún)結(jié)果。

）。13.要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。

）。14.構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（

物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率與調(diào)價(jià)意愿

）。15.當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見(jiàn)面禮”，其份量與相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為：（

中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向

）。16.代理地位的談判特征為(

姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

)。20.討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫

）。17.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

后退適時(shí)及后退適度

）。18.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(

有先決條件

)。19.討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有二：（

分類(lèi)與分檔

）20.討為：（

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。

）。1.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（針?shù)h相對(duì)與因勢(shì)利導(dǎo)

）。2.作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（

組織措施及自我改造

）。3.在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：（

予以不松、緊之有望

）。4.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（

答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔

）。5.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類(lèi)：（

面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)

）。6.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（

投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度

）。7.在負(fù)責(zé)人及主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（

）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（

）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（

主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋

）。8.對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（

飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

）。9.以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（清理、部署、可能的保留

）。10.針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（

投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度及策略

）。11.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)及語(yǔ)氣，常見(jiàn)表達(dá)方式有（

設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃

）。12.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬及軟，條件的寬及嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（

真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

）。13.由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（

為了工作、為了客戶(hù)、為企業(yè)與國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)

）。14.談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（

自我發(fā)泄、影響對(duì)手

）。11.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（

最大利益，妥協(xié)的滿(mǎn)足

）。15.為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，它們是（

實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則與專(zhuān)業(yè)原則

）。5.無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（

商務(wù)主談人

）。1.運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（

運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

）2.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（態(tài)度溫與，避免閑扯）。3.運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（

說(shuō)理

）。4.最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（

令人可信，不可濫用）。5.欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸）。6.論證的原則有三個(gè)：（

全面性、本質(zhì)與具體的原則）。7.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（善于轉(zhuǎn)移思路

）。8.日本談判手普通信奉的談判哲理是（笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，抓關(guān)鍵人物）。9.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效）。10.快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則：（快速反擊與振奮斗志的原則）。11.空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（

背景，靈活，認(rèn)真

）。12.單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（方案份量與拋出的時(shí)機(jī)）。13.推理的形式有：（類(lèi)比、歸納、演繹）。14.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（反問(wèn)與反證）。15.論證一般由（論題、論據(jù)、論證方法）三個(gè)因素構(gòu)成。16.即將法使用時(shí)應(yīng)注意（話題與用語(yǔ)）。17.借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（人格與對(duì)象）。18.打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決）。19.扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（適度與準(zhǔn)備防守）。1.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性）。2.合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫(xiě)中的（次序規(guī)則與主從規(guī)則）。3.合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則，它們是（緊跟明義與突出個(gè)性的原則）。4.軍人的身份與所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)（干脆、堅(jiān)定及自信）的特征。5.合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則）。6.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（結(jié)構(gòu)分量與用語(yǔ)分寸）。7.談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：（談判的準(zhǔn)備、初期、中期與后期）。8.在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為（為了成交、為了比價(jià)、為了送客）。9.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（交易內(nèi)容與正文書(shū)寫(xiě)格式）。10.商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（通用性、刻板性及嚴(yán)謹(jǐn)性）。11.合同附件的談判原則為：（運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤）。12.商業(yè)談判中的話題類(lèi)型有（介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧）。1.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到（兩個(gè)極端方案與若干可能的方案）。2.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主？（項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人）。3.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)