瑪氏陳列原則課件1

瑪氏-陳列原則(1)2022/11/4瑪氏陳列原則(1)瑪氏-陳列原則(1)2022/11/2瑪氏陳列原則(1)1課程目的熟記陳列的重要性與原則熟練掌握陳列的方法掌握用4Ps的方法進行銷售瑪氏陳列原則(1)2課程目的熟記陳列的重要性與原則瑪氏陳列原則(1)270％的糖果銷售來自沖動性購買“我看到了”“我喜歡它”“我購買它”瑪氏陳列原則(1)370％的糖果銷售來自沖動性購買“我沖動性購買平均而言,70%的購買決定是在商店做出的瑪氏陳列原則(1)4沖動性購買平均而言,70%的購買決定是在商店做出的瑪氏陳列沖動性支出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出11.4%，就是說平均而言，11.4%屬于沖動性支出。4449瑪氏陳列原則(1)5沖動性支出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出11.4

糖果市場的機會

糖果巧克力是沖動性購買的商品糖果巧克力的沖動性購買率高達70％

90％的沖動購買興趣10秒后減退消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘陳列－－糖果的生命瑪氏陳列原則(1)6糖果市場的機會糖果巧克力是沖

陳列三大原則

分布面廣－－買得到顯而易見－－看得到隨手可及－－拿得到瑪氏陳列原則(1)7陳列三大原則分布面廣－－買得到瑪氏最好的陳列地點最好的貨架位置區(qū)域化陳列多重陳列面正確展示產品正確與清晰的價格盡可能使用宣傳品爭取收款臺陳列尋求促銷陳列的機會創(chuàng)建優(yōu)良陳列瑪氏陳列原則(1)8最好的陳列地點創(chuàng)建優(yōu)良陳列瑪氏陳列原則(1)8最好的陳列地點顧客流量大的地方接近快銷品瑪氏陳列原則(1)9最好的陳列地點顧客流量大的地方瑪

冷凍食品

蔬菜EFGHABCD

入口

出口練習一瑪氏陳列原則(1)10冷凍食品蔬菜EFGHABCD入口出口練最好的貨架位置

－貨架寬度10010610410198

顧客購買方向開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置瑪氏陳列原則(1)11最好的貨架位置

－貨架寬度100106最好的貨架位置

－貨架高度高度 銷售指數>1.20M 901.20M 1290.95M 2080.70M 1690.10M 100瑪氏陳列原則(1)12最好的貨架位置

－貨架高度高度 最好的貨架位置

－貨架高度禮合系列

第一層禮合系列單包裝大包裝、家庭裝兒童禮合系列

第二層

第三層

第四層

第五層瑪氏陳列原則(1)13最好的貨架位置

－貨架高度禮合系最好的貨架位置

第一層

第二層

第三層

第四層

第五層練習二瑪氏陳列原則(1)14最好的貨架位置第一層第二層第三區(qū)域化陳列瑪氏陳列原則(1)15區(qū)域化陳列瑪氏陳列原則(1)15區(qū)域化陳列的步驟品牌集中規(guī)格集中口味集中最好的貨架位置，給最快銷的產品瑪氏陳列原則(1)16區(qū)域化陳列的步驟品牌集中瑪氏陳列原則100%123%140%154%多重陳列面

多重陳列面提高沖動性購買率瑪氏陳列原則(1)17100%123%140%154%多重陳列面多重側面擺放產品，會損失25％的銷售！?。。?5％正確展示產品瑪氏陳列原則(1)18側面擺放產品，會損失25％的銷售！??！正確展示產品

不同品種重疊陳列，會損失16％的銷售?。。。?6%瑪氏陳列原則(1)19正確展示產品不同品種重疊陳列，正確展示產品

“先進先出”確保產品新鮮瑪氏陳列原則(1)20正確展示產品“先進先出”確保產品確保貨架產品飽滿保持有足夠的貨量正確展示產品瑪氏陳列原則(1)21確保貨架產品飽滿正確展示產品瑪氏陳正確與清晰的價格所有產品有相應的價格標簽價格標簽要反映準確的價格價格標簽清晰醒目瑪氏陳列原則(1)22正確與清晰的價格所有產品有相應的價格標盡可能使用宣傳品使用最新的宣傳品使用相應品牌的宣傳品定期更新宣傳品把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方

貨架上、促銷陳列上、商店內……參照其他產品情況，增加宣傳品的使用瑪氏陳列原則(1)23盡可能使用宣傳品使用最新的宣傳品瑪氏陳列原則

宣傳品海報掛旗粘貼塑料架頭牌貨架頭牌飄吊物陳列紙柜德芙貨架收款臺貨架熱點貨架散裝貨架寵物專用貨架寵物用品貨架瑪氏陳列原則(1)24宣傳品海報德芙貨架瑪氏陳列原則(1)24宣傳品對品牌購買的影響宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多100180瑪氏陳列原則(1)25宣傳品對品牌購買的影響宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多10收款臺陳列

收款臺是最后的銷售機會選擇合適的收款臺

顧客流量大的通道經常開的通道陳列適合的產品

小包裝快銷品種各收款臺銷售相同的品種建立區(qū)域化陳列

最好位置陳列最快銷的品種瑪氏陳列原則(1)26收款臺陳列收款臺是最后的銷售機促銷陳列落地陳列 ＋142％落地陳列＋海報 ＋160％落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價） ＋183％落地陳列＋海報＋特價卡(原價與特價）＋225％瑪氏陳列原則(1)27促銷陳列落地陳列 ＋142％瑪氏陳列原促銷陳列的壽命100%75%65%第一周第二周第三周瑪氏陳列原則(1)28促銷陳列的壽命100%75%65%第一周

促銷陳列原則選擇最好的陳列地點消費者主流通道有足夠的空間選擇適當的品種快銷品種應節(jié)產品突出重點適量的品牌及品種有準確清晰的價格標簽區(qū)域化陳列正確運用宣傳品相應品牌的陳列架、最新的海報……瑪氏陳列原則(1)29促銷陳列原則選擇最好的陳列地點寵物護理用品陳列原則前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品寵物食品貨架應靠近快銷品或鮮活食品區(qū)偉嘉與寶路有獨立的區(qū)域化罐裝食品陳列在貨架上部，干糧在下部產品由小到大從上至下地垂直陳列瑪氏陳列原則(1)30寵物護理用品陳列原則前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品瑪氏陳

使用“4P”方法

產品價格位置促銷瑪氏陳列原則(1)31使用“4P”方法產品瑪氏陳列原則(1)31產品要讓消費者買,首先要讓他看到分銷點數目消費者需求多樣并且喜歡選擇分銷品種數目瑪氏陳列原則(1)32產品要讓消費者買,首先要讓他看到瑪氏陳列原則(1)32產品分銷原則爭取最大的市場覆蓋爭取各種銷售渠道爭取最多的分銷點瑪氏陳列原則(1)33產品分銷原則爭取最大的市場覆蓋瑪氏陳列原則(1)33盡可能賣進全系列。如有難度,使用“品種銷售排行榜”，優(yōu)先賣進銷量較大的品種。產品系列原則瑪氏陳列原則(1)34盡可能賣進全系列。產品系列原則瑪氏陳列原則(1)34價格敏感度

價格

正常價格敏感度

耐用消費品

快銷品瑪氏陳列原則(1)35價格敏感度價格正常價格敏感度耐用消費

價格

糖果與寵物食品是快銷品只有價格合理，物有所值，消費者才會買瑪氏陳列原則(1)36價格糖果與寵物食品是快銷品瑪氏陳列原則(1)36價格原則價格應保持三個一致性

產品系列內部價格一致如所有47克價格一致

產品類別內部價格一致與競爭對手同類品種價格之比保持一致

商店內部產品類別價格一致如與寶潔產品價格之比保持一致瑪氏陳列原則(1)37價格原則價格應保持三個一致性瑪氏陳列原則(1)37促銷促進銷售刺激對品牌的興趣提供理由向商店要更大陳列面積抵消競爭者促銷的沖擊力瑪氏陳列原則(1)38促銷促進銷售瑪氏陳列原則(1)38促銷類型價格促銷贏大獎或幸運抽獎立即獲獎復購獎勵促銷包裝瑪氏陳列原則(1)39促銷類型價格促銷瑪氏陳列原則(1)39演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/4瑪氏陳列原則(1)演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew40瑪氏-陳列原則(1)2022/11/4瑪氏陳列原則(1)瑪氏-陳列原則(1)2022/11/2瑪氏陳列原則(1)41課程目的熟記陳列的重要性與原則熟練掌握陳列的方法掌握用4Ps的方法進行銷售瑪氏陳列原則(1)42課程目的熟記陳列的重要性與原則瑪氏陳列原則(1)270％的糖果銷售來自沖動性購買“我看到了”“我喜歡它”“我購買它”瑪氏陳列原則(1)4370％的糖果銷售來自沖動性購買“我沖動性購買平均而言,70%的購買決定是在商店做出的瑪氏陳列原則(1)44沖動性購買平均而言,70%的購買決定是在商店做出的瑪氏陳列沖動性支出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出11.4%，就是說平均而言，11.4%屬于沖動性支出。4449瑪氏陳列原則(1)45沖動性支出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出11.4

糖果市場的機會

糖果巧克力是沖動性購買的商品糖果巧克力的沖動性購買率高達70％

90％的沖動購買興趣10秒后減退消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘陳列－－糖果的生命瑪氏陳列原則(1)46糖果市場的機會糖果巧克力是沖

陳列三大原則

分布面廣－－買得到顯而易見－－看得到隨手可及－－拿得到瑪氏陳列原則(1)47陳列三大原則分布面廣－－買得到瑪氏最好的陳列地點最好的貨架位置區(qū)域化陳列多重陳列面正確展示產品正確與清晰的價格盡可能使用宣傳品爭取收款臺陳列尋求促銷陳列的機會創(chuàng)建優(yōu)良陳列瑪氏陳列原則(1)48最好的陳列地點創(chuàng)建優(yōu)良陳列瑪氏陳列原則(1)8最好的陳列地點顧客流量大的地方接近快銷品瑪氏陳列原則(1)49最好的陳列地點顧客流量大的地方瑪

冷凍食品

蔬菜EFGHABCD

入口

出口練習一瑪氏陳列原則(1)50冷凍食品蔬菜EFGHABCD入口出口練最好的貨架位置

－貨架寬度10010610410198

顧客購買方向開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置瑪氏陳列原則(1)51最好的貨架位置

－貨架寬度100106最好的貨架位置

－貨架高度高度 銷售指數>1.20M 901.20M 1290.95M 2080.70M 1690.10M 100瑪氏陳列原則(1)52最好的貨架位置

－貨架高度高度 最好的貨架位置

－貨架高度禮合系列

第一層禮合系列單包裝大包裝、家庭裝兒童禮合系列

第二層

第三層

第四層

第五層瑪氏陳列原則(1)53最好的貨架位置

－貨架高度禮合系最好的貨架位置

第一層

第二層

第三層

第四層

第五層練習二瑪氏陳列原則(1)54最好的貨架位置第一層第二層第三區(qū)域化陳列瑪氏陳列原則(1)55區(qū)域化陳列瑪氏陳列原則(1)15區(qū)域化陳列的步驟品牌集中規(guī)格集中口味集中最好的貨架位置，給最快銷的產品瑪氏陳列原則(1)56區(qū)域化陳列的步驟品牌集中瑪氏陳列原則100%123%140%154%多重陳列面

多重陳列面提高沖動性購買率瑪氏陳列原則(1)57100%123%140%154%多重陳列面多重側面擺放產品，會損失25％的銷售?。。。?5％正確展示產品瑪氏陳列原則(1)58側面擺放產品，會損失25％的銷售?。。≌_展示產品

不同品種重疊陳列，會損失16％的銷售！?。。?6%瑪氏陳列原則(1)59正確展示產品不同品種重疊陳列，正確展示產品

“先進先出”確保產品新鮮瑪氏陳列原則(1)60正確展示產品“先進先出”確保產品確保貨架產品飽滿保持有足夠的貨量正確展示產品瑪氏陳列原則(1)61確保貨架產品飽滿正確展示產品瑪氏陳正確與清晰的價格所有產品有相應的價格標簽價格標簽要反映準確的價格價格標簽清晰醒目瑪氏陳列原則(1)62正確與清晰的價格所有產品有相應的價格標盡可能使用宣傳品使用最新的宣傳品使用相應品牌的宣傳品定期更新宣傳品把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方

貨架上、促銷陳列上、商店內……參照其他產品情況，增加宣傳品的使用瑪氏陳列原則(1)63盡可能使用宣傳品使用最新的宣傳品瑪氏陳列原則

宣傳品海報掛旗粘貼塑料架頭牌貨架頭牌飄吊物陳列紙柜德芙貨架收款臺貨架熱點貨架散裝貨架寵物專用貨架寵物用品貨架瑪氏陳列原則(1)64宣傳品海報德芙貨架瑪氏陳列原則(1)24宣傳品對品牌購買的影響宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多100180瑪氏陳列原則(1)65宣傳品對品牌購買的影響宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多10收款臺陳列

收款臺是最后的銷售機會選擇合適的收款臺

顧客流量大的通道經常開的通道陳列適合的產品

小包裝快銷品種各收款臺銷售相同的品種建立區(qū)域化陳列

最好位置陳列最快銷的品種瑪氏陳列原則(1)66收款臺陳列收款臺是最后的銷售機促銷陳列落地陳列 ＋142％落地陳列＋海報 ＋160％落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價） ＋183％落地陳列＋海報＋特價卡(原價與特價）＋225％瑪氏陳列原則(1)67促銷陳列落地陳列 ＋142％瑪氏陳列原促銷陳列的壽命100%75%65%第一周第二周第三周瑪氏陳列原則(1)68促銷陳列的壽命100%75%65%第一周

促銷陳列原則選擇最好的陳列地點消費者主流通道有足夠的空間選擇適當的品種快銷品種應節(jié)產品突出重點適量的品牌及品種有準確清晰的價格標簽區(qū)域化陳列正確運用宣傳品相應品牌的陳列架、最新的海報……瑪氏陳列原則(1)69促銷陳列原則選擇最好的陳列地點寵物護理用品陳列原則前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品寵物食品貨架應靠近快銷品或鮮活食品區(qū)偉嘉與寶路有獨立的區(qū)域化罐裝食品陳列在貨架上部，干糧在下部產品由小到大從上至下地垂直陳列