地產(chǎn)公司營銷業(yè)務(wù)指標體系

營銷管理中心營銷業(yè)務(wù)指標體系CONTENTS目錄一、目的和原則二、內(nèi)容和標準三、應(yīng)用和管控目的03規(guī)范管理體系建設(shè)02建立數(shù)字量化考核01承接公司目標戰(zhàn)略指標均以數(shù)字呈現(xiàn)責(zé)任到人，目標明確應(yīng)用于項目全流程周期，根據(jù)時效性原則進行階段檢查各類指標設(shè)定對標標準可量化標準化應(yīng)用性可追蹤原則核心業(yè)務(wù)圍繞部門職能，建立各模塊核心業(yè)務(wù)指標銷售管理客戶服務(wù)營銷策劃后臺管控標準設(shè)定01參考過往03結(jié)合經(jīng)驗02對標標桿04經(jīng)營要求CONTENTS目錄一、目的和原則二、內(nèi)容和標準三、應(yīng)用和管控營銷業(yè)務(wù)指標4大業(yè)務(wù)模塊41項二級指標11項一級指標10項考核指標35項監(jiān)測指標銷售管理營銷策劃后臺管控客戶服務(wù)簽約完成率回款完成率結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率轉(zhuǎn)化率價格費率費效首付款率應(yīng)收款逾期比例客戶滿意度營銷業(yè)務(wù)指標[一級指標]一級指標：一級指標：一級指標：一級指標：一級指標是圍繞公司經(jīng)營指標要求，結(jié)合各模塊核心業(yè)務(wù)指標，在量、價、費、銷售質(zhì)量、客戶維護質(zhì)量等方面設(shè)定的評價指標?？己酥笜撕灱s完成率回款完成率半年結(jié)轉(zhuǎn)完成率年度結(jié)轉(zhuǎn)完成率開盤去化率結(jié)合個人績效，作為銷售核心結(jié)果考核性指標，客觀反映營銷團隊實現(xiàn)的價值進行營銷過程管理、工作成效跟蹤分析優(yōu)化的指標，監(jiān)控實現(xiàn)銷售考核指標的過程偏差，考核責(zé)任人：總監(jiān)級、經(jīng)理級、主管級等管理崗位年度費率年度蓋洛普客戶滿意度分數(shù)400滿意度分數(shù)神秘客戶分數(shù)成交客戶滿意度分數(shù)考核指標項：監(jiān)測責(zé)任人：通過相應(yīng)指標分解，在集團、事業(yè)部各相關(guān)崗位進行監(jiān)測、管控營銷業(yè)務(wù)指標[考核指標]考核指標是作為績效管理的重要機制，需承接公司戰(zhàn)略目標要求、分解至個人績效KPI的評價指標，通常體現(xiàn)在個人的目標業(yè)績責(zé)任書和季度考核標準中。銷售模塊01簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率020304050607080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度簽約完成率累計簽約金額/累計銷售計劃金額100%指標定義參考標準月度簽約完成率，季度簽約完成率，半年度簽約完成率，年度簽約完成率備注：紅色虛線框表示考核指標，下同目的：考核銷量達成銷售模塊02簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010304050607080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度回款完成率累計回款金額/累計回款目標金額100%指標定義參考標準月度回款完成率，季度回款完成率，半年度回款完成率，年度回款完成率目的：考核銷售結(jié)果銷售模塊03簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010204050607080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度半年度結(jié)轉(zhuǎn)完成率100%指標定義參考標準年度結(jié)轉(zhuǎn)完成率統(tǒng)計時段內(nèi)已鎖定的簽約金額/統(tǒng)計時段內(nèi)的結(jié)轉(zhuǎn)目標100%目的：考核銷售利潤銷售模塊04簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203050607080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度指標定義參考標準工程去化率竣工去化率車位庫存去化率商業(yè)庫存去化率簽約金額/施工中的總貨值整盤物業(yè)類型簽約金額/總相應(yīng)物業(yè)類型可售金額年度計劃銷售金額/年度可售貨值年度計劃銷售金額/年度可售貨值＞80%，推新貨＞85%一線40%，二線30%，三線20%滯重30%，新增50-70%開盤去化率開盤相應(yīng)物業(yè)類型簽約金額/開盤推出相應(yīng)物業(yè)類型可售金額剛需70%，改善50%，商業(yè)50%，辦公30%目的：監(jiān)控庫存風(fēng)險銷售模塊05簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203040607080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度目的：檢測銷售能力來電轉(zhuǎn)來訪率=來電來訪數(shù)/來電總數(shù)來訪轉(zhuǎn)籌率認籌轉(zhuǎn)認購率認購轉(zhuǎn)簽約率來訪轉(zhuǎn)化率退換房率老帶新轉(zhuǎn)化率老帶新成交率中介成交占比認籌數(shù)/來訪量認購數(shù)/認籌數(shù)簽約數(shù)/認購數(shù)認購數(shù)/來訪量退換房數(shù)/簽約數(shù)老客戶介紹成交數(shù)/老客戶介紹客戶數(shù)老客戶介紹成交套數(shù)/總成交套數(shù)中介成交套數(shù)/總成交套數(shù)20%35%75%95%剛需、類住宅15-20%，改善10-15%5%40%20%剛需＜25%改善＜15%二級指標（9個）參考標準銷售模塊06簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203040507080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度目的：評判價格實現(xiàn)指標定義參考標準開盤價與紅旗版均價與年度考核價與競品、市場

售價比溢價率（年度或整盤考核均價-開盤價）/年度或整盤考核均價年累計成交價＆紅旗版均價年累計成交價＆年考核價項目月成交均價＆競品月成交均價&市場同物業(yè)類型月成交均價（年度累計成交價-系統(tǒng)底價）/系統(tǒng)底價不低于年度均價5%或整盤均價10%年初財務(wù)版考核價競品、市場成交均價在底價基礎(chǔ)上上浮2%紅旗版考核均價策劃模塊07簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203040506080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度指標定義參考標準整盤

費率年度

費率開盤年費率

持銷年費率推廣費率

代理傭金點位

整盤全口徑（表內(nèi)+表外）營銷費用/整盤可售金額年初財務(wù)版全面預(yù)算時制訂開盤年全口徑（表內(nèi)+表外）營銷費用/開盤年可售金額持銷年全口徑（表內(nèi)+表外）營銷費用/持銷年可售金額全口徑推廣費用/銷售簽約金額代理費用/銷售代理簽約金額拿地時的紅旗版費率2015年3%推廣費：開盤后六個月60%用于開盤前，剩余費用按銷售比例排，整盤推廣費有10%可用于各年間調(diào)劑，按銷售比例劃分持銷年的費用比例1%-1.4%左右銷售代理成功簽約總金額的0.7%目的：保障費用管理策劃模塊07簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203040506080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度目的：保障費用管理指標定義參考標準現(xiàn)場運營—物業(yè)費率現(xiàn)場運營—日常維護費率

日常管理費—日常管理費率日常管理費率—傭金標準 //14年集團平均物業(yè)服務(wù)費約9.4萬/月；一線城市/月：A類2.5萬，B類2萬，C類1.2萬，D類0.8萬。二線城市/月：A類2萬，B類1.5萬，C類0.8萬，D類0.3萬。14年集團平均營銷人員成本為19+2.6萬/年（含自銷人員均值），預(yù)估純后臺人員為25+4萬/年自銷底薪：一線城市0.4萬/月/人，二線城市0.3萬/月/人，三線城市0.25萬/月/人自銷傭金：通常在0.2%-0.3%自銷人員數(shù)量標準：根據(jù)銷售簽約目標和優(yōu)秀自銷人員的薪酬，共同倒推需要多少自銷人員//銷售設(shè)施建造費—分臨時和永久建筑

/臨建租賃搭建裝飾裝修均100%計入永建裝飾裝修均30%計入，單方成本*面積策劃模塊07簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203040506080911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度指標定義參考標準品牌客戶費其它營銷費(稅費、政府費等）//交付費用：交付的戶數(shù)*單戶成本，樂享系300元內(nèi)/戶；優(yōu)享系400元內(nèi)/戶；尊享500元內(nèi)/戶工地開放：工地開放的戶數(shù)*單戶成本，樂享系100元內(nèi)/戶；優(yōu)享150元內(nèi)/戶；尊享200元內(nèi)/戶。約0.1%目的：保障費用管理策劃模塊08簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率10費效首付款率010203040506070911結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度目的：監(jiān)控費用效能指標定義參考標準萬元來訪成本單渠道費效全口徑推廣費用/來訪組數(shù)全口徑推廣費用/成交套數(shù)對應(yīng)渠道的推廣費用/對應(yīng)推廣來訪人數(shù)對標全集團同類物業(yè)類型完成較好項目數(shù)據(jù)，集團進行排名套均成交成本后臺模塊09簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率費效首付款率010203040506080711結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度指標定義參考標準10首付款率應(yīng)收款逾期比例當月簽約當月回款的金額/當月簽約總金額統(tǒng)計時段內(nèi)逾期款/該時段應(yīng)收款30%＜20%目的：評判銷售質(zhì)量客服模塊簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率費效首付款率010203040506080709結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度指標定義參考標準1110年度蓋洛普客戶滿意度400滿意度與2015年集團目標值進行對比1)評分﹥目標值，每提高1分，績效得分加2分，120分封頂2)評分=目標值，績效得分100分；3)評分﹤目標值，每差1分，扣5分，扣完為止；4)調(diào)查評分每比2014年提升5%，在前述得分基礎(chǔ)上加5分，120分封頂。比2014年度每降低0-5%，減5分，最低得0分。參與考核的事業(yè)部/城市公司進行強制排序：1)前三名得分依次為130分、120分、110分；2)后三名得分依次為80分、50分、0分；3)中間名次得100分；滿意度=回訪滿意量（4分+5分）/成功回訪量（樣本數(shù)大于15人）滿意度=回訪滿意量（4分+5分）/成功回訪量（樣本數(shù)大于15人）目的：維系客戶關(guān)系簽約完成率回款完成率轉(zhuǎn)化率價格費率費效首付款率010203040506080709結(jié)轉(zhuǎn)完成率去化率應(yīng)收款逾期比客戶滿意度指標定義參考標準1110目的：維系客戶關(guān)系神秘客戶調(diào)查成交客戶滿意度調(diào)查1、得分=98，績效得100分；得分﹤85，績效得0分；2、85≤得分﹤98，績效得分以各公司平均值為基準，進行線性平滑加減績效得分將調(diào)研評分與成交客戶滿意度目標值進行對比1）評分﹥78，每提高1分，績效得分加2分，120分封頂2）評分=78，績效得分100