業(yè)務(wù)銷售技巧培訓(xùn)

業(yè)務(wù)銷售技巧培訓(xùn)第一篇：銷售日志一、銷售過程中銷的是什么?答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？是,,那么，一般來說，客戶根本?6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品.7、為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺.2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體.4,你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”.

四、買賣過程中賣的是什么？答案:好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦.1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份),一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）.3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？1、你是誰？2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)?5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。,他為什么微笑?1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？,,更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較?1、不貶低對手。,你貶低就等于說他沒眼光千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾蔚媚悴豢尚刨嚒Ｒ徽f到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題.2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。你要舉出已方的,3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn).獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢能為銷售成功增加不少勝算。怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？=.關(guān)心就是服務(wù).可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的.如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？1、讓客戶感動的三種服務(wù)：的事業(yè)。人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,效的。2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友.這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。第二部分：電話行銷據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。流程圖：預(yù)約→市場調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹.一、打電話的準(zhǔn)備.1。情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài))2。形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）3（/標(biāo)準(zhǔn)）4/。,重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手,(容。,8分鐘。站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。)..三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。四、行銷的核心理念：愛上產(chǎn)品１．每一通來電都是有錢的來電。２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。.５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對方.６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中.好。８．聽電話的對方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他.９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。10。介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五、電話中建立親和力的八種方法：1。贊美法則。2。語言文字同步。3。重復(fù)顧客講的。4。使用顧客的口頭禪話.轉(zhuǎn)為”。:根據(jù)視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。7。生理狀態(tài)同步（呼吸,表情，姿勢,動作--—鏡面反應(yīng))8。幽默。六、預(yù)約電話：1、對客戶有好處。2、明確時(shí)間地點(diǎn).3、有什么人參加。4、不要談細(xì)節(jié)。七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處4。拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要買單？?習(xí)慣用語：你的名字叫什么？,習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重:你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用.習(xí)慣用語：你錯(cuò)了,不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚,請?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍:,第三篇服務(wù)營銷服務(wù)三階段:售前,售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù):,.（=用心）從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。,一、顧客是什么？1。顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3。企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障1。服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義市場競爭的加劇（高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向三、服務(wù)的信念:.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c,．維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系四、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：:同時(shí)也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（服務(wù)。（因?yàn)闆]有人會拒絕關(guān)心)業(yè)伙伴。五、銷售跟單短信服務(wù)法則：善用工具（…)。..:個(gè)性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。,24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。備用短信