嘉里糧油-管理信息化咨詢項(xiàng)目二期-小包裝-經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（渠道業(yè)務(wù)）

嘉里糧油集團(tuán)管理信息化咨詢工程二期小包裝子工程嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)〔渠道業(yè)務(wù)工作手冊(cè)〕提交日期：2005年10月25日拷貝份數(shù)：1

更改歷史版本更改日期更改說明〔關(guān)鍵點(diǎn)、原因〕編制審核批準(zhǔn)2005結(jié)構(gòu)確定田智慧王奕2.02005內(nèi)容填充徐嵩泉王奕3.02005結(jié)構(gòu)調(diào)整更新徐嵩泉王奕3.12005表格制定、文字整理徐嵩泉王奕2005討論后調(diào)整結(jié)構(gòu)和內(nèi)容徐嵩泉王奕2005完善徐嵩泉王奕2005修改結(jié)構(gòu)徐嵩泉王奕2005修改表格、文字徐嵩泉王奕2005修改表格、文字徐嵩泉王奕2005-7-08結(jié)構(gòu)調(diào)整徐嵩泉王奕2005-8-10根據(jù)試點(diǎn)意見修改相應(yīng)局部王奕王奕2005年10月20日根據(jù)影音化版本調(diào)整相應(yīng)局部王奕王奕目錄本手冊(cè)概述 5手冊(cè)適用范圍 5手冊(cè)目的和內(nèi)容 5考核標(biāo)準(zhǔn) 61 工作方案與例會(huì) 7區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 7 籌劃區(qū)域布點(diǎn) 7 制訂拜訪路線 7工作方案 9 月工作方案與總結(jié) 9 周工作總結(jié)與方案 9工作例會(huì) 10 月例會(huì) 10 周例會(huì) 10 日例會(huì) 102 小店拜訪6步法 12準(zhǔn)備工作 12 明確拜訪目的 12 檢查準(zhǔn)備清單 13店面檢查 14 檢查SKU 14.2 檢查貨架 14 檢查價(jià)格 15 檢查助銷 15 問題處理 16賣進(jìn) 17 賣進(jìn)的內(nèi)容 17 賣進(jìn)技巧 18成交 19 成交技巧 19 交貨收款 20助銷 21記錄 22 結(jié)束拜訪 22 填寫?渠道客戶拜訪卡? 223 新客戶開發(fā) 23識(shí)別新客戶 23 潛在客戶所在區(qū)域 23 客戶選擇 23獲取新客戶 244 附件 27附件01渠道業(yè)務(wù)主管月度工作方案和總結(jié) 27附件02渠道業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)與方案 29附件03渠道客戶拜訪卡 30附件04渠道客戶資料表 31附件05渠道拜訪路線表 32附件06渠道競(jìng)品信息收集表 33附件07渠道終端檢查表 34附件08渠道業(yè)務(wù)員考核表 35本手冊(cè)概述手冊(cè)適用范圍本手冊(cè)的適用對(duì)象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類〔參見經(jīng)銷商管理一體化手冊(cè)〕，其中商超業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。商超，與渠道網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)，這里指店面較大、銷量較高、人員較多的零售門店。從形式上看，適于銷售小包裝食用油的渠道小店包括：局部中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、二批商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對(duì)于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點(diǎn)就是：每一個(gè)單品的利潤(rùn)，而商超大店經(jīng)營(yíng)者那么更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點(diǎn)。其次，商超大店的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策相關(guān)人員多，業(yè)務(wù)員要關(guān)注多個(gè)決策者，對(duì)業(yè)務(wù)員的談判能力要求也就更高。手冊(cè)目的和內(nèi)容渠道業(yè)務(wù)工作手冊(cè)的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務(wù)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。通過堅(jiān)持落實(shí)根底工作，穩(wěn)固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，不斷拓展新網(wǎng)點(diǎn)。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過定期的工作方案，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來網(wǎng)點(diǎn)的工作進(jìn)行合理、高效地安排好。本手冊(cè)的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開，分成三局部：工作方案與例會(huì)、小店拜訪6步法和市場(chǎng)拓展。章節(jié)工作目的第1章工作方案與例會(huì)合理方案工作，保證工作的效率和效果第2章小店拜訪6步法夯實(shí)根底工作，穩(wěn)固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點(diǎn)、有方案地覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)

主要內(nèi)容可以用下列圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：“方案與例會(huì)〞：包括3種方案類工作；“拜訪6步法〞，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)〞：包括識(shí)別新客戶、獲取新客戶?？己藰?biāo)準(zhǔn)渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見HYPERLINK附件08渠道業(yè)務(wù)員考核表。工作方案與例會(huì)本章目的做好工作方案和例會(huì)的目的就在于：預(yù)先方案，有利于本周/月工作的開展對(duì)照方案，有利于對(duì)上周/月工作的回憶和改良本章內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃工作總結(jié)與方案工作例會(huì)關(guān)鍵要素如何使工作安排更有方案性？如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理、高效？區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃路線制定是小店拜訪的根底工作，也是各種工作方案的前提。對(duì)于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對(duì)于成熟市場(chǎng)來說，相應(yīng)的路線設(shè)計(jì)好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、人員規(guī)模以及效勞策略進(jìn)行綜合考慮?；I劃區(qū)域布點(diǎn)籌劃區(qū)域布點(diǎn)，是經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)方案的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長(zhǎng)期的市場(chǎng)開展戰(zhàn)略。確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場(chǎng)推廣方案的根底上，確定經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)的主推油種。確定重點(diǎn)區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。確定詳細(xì)網(wǎng)點(diǎn)。利用HYPERLINK附件04渠道客戶資料表，首先統(tǒng)計(jì)在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場(chǎng)拓展目標(biāo)可視化。制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的根底，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工快速上手方面具有重要的意義。區(qū)域劃分根據(jù)市場(chǎng)已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成假設(shè)干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)分區(qū)。考慮到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行劃分。最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對(duì)渠道小店進(jìn)行分級(jí)。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場(chǎng)影響力等指標(biāo)將門店劃分為A、B、C等級(jí)別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級(jí)店，好的店要求每天拜訪1次B級(jí)店，一般的店要求至少每周拜訪2-3次C級(jí)店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級(jí)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或遙遠(yuǎn)地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設(shè)計(jì)頻度時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和人員的具體情況靈活調(diào)整。標(biāo)示拜訪路線標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。通過看地圖，仔細(xì)安排每條路線中各網(wǎng)點(diǎn)間的前后銜接路線，并設(shè)定時(shí)間分配。在實(shí)際地圖中標(biāo)示明確的拜訪路線。在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個(gè)業(yè)務(wù)員可對(duì)應(yīng)多條路線，每天對(duì)應(yīng)一條路線，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考：HYPERLINK附件05渠道拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更高效？設(shè)計(jì)每條拜訪路線時(shí)，注意運(yùn)用靠右原那么，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時(shí)間，提高走訪的效率。定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時(shí)更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在15-25左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點(diǎn)拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總拜訪頻次，然后對(duì)各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周方案更有保證地得到實(shí)施。工作方案工作方案包括渠道業(yè)務(wù)主管的月度工作方案與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周工作總結(jié)與方案。月工作方案與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度方案與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動(dòng)方案，實(shí)現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前〔普通為25日〕填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交匯報(bào)。月工作方案與總結(jié)包括3局部：銷量方案與總結(jié)，方案本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回憶，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意時(shí)機(jī)。促銷活動(dòng)方案與總結(jié)，方案本月的促銷活動(dòng)，并于次月初回憶執(zhí)行情況。其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場(chǎng)拓展，主要競(jìng)品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見HYPERLINK附件01渠道業(yè)務(wù)主管月度工作方案和總結(jié)。周工作總結(jié)與方案渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回憶和下周方案，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡(jiǎn)單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)量。商超業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與方案表中填寫當(dāng)天的工作日志。商超業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回憶本周工作。首先業(yè)務(wù)員回憶本周銷量，其中，然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回憶本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。方案下周的工作重點(diǎn)，提交周工作總結(jié)與方案。針對(duì)本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決方案。在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的根底上，提出下周市場(chǎng)拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見HYPERLINK附件02渠道業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)與方案。工作例會(huì)會(huì)議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回憶銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動(dòng)和促銷政策，并交流經(jīng)驗(yàn)、反應(yīng)問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識(shí)，方案好下一步的行動(dòng)方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)方案展開工作。月例會(huì)經(jīng)銷商在每月的第一周星期一的晨會(huì)時(shí)間召開月例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。月例會(huì)的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)敲催m當(dāng)延長(zhǎng)交流時(shí)間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動(dòng)方案。盡量簡(jiǎn)單明了、無話那么短。周例會(huì)經(jīng)銷商在每周一的晨會(huì)時(shí)間召開周例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)至30-45分鐘。周例會(huì)是對(duì)上一周的總結(jié)和下一周的方案，應(yīng)包括〔但不限于〕：業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場(chǎng)中的成績(jī)和問題。業(yè)務(wù)員遞交本周的周工作總結(jié)與方案，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。日例會(huì)渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會(huì)，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。昨日工作交流解答業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場(chǎng)過程中，遇到的各種問題，包括市場(chǎng)需求、與店主的交流、銷售情況、競(jìng)品情況等。在回憶昨日拜訪工作時(shí)，檢查存在哪些缺乏，思考如何改良。檢查我們是否滿足了每一個(gè)受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪方案中。業(yè)務(wù)主管針對(duì)各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪方案中。當(dāng)日任務(wù)布置回憶當(dāng)日拜訪路線方案。如果有突發(fā)事件要處理的，對(duì)拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。明確當(dāng)日拜訪要到達(dá)的目標(biāo)。業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)間宣講銷量看板的情況，以催促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。銷量看板主要包括當(dāng)月累計(jì)銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比擬，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氣氛。〔經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項(xiàng)工作，具體看板請(qǐng)參見?經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)-標(biāo)準(zhǔn)管理體系局部?。競(jìng)品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會(huì)交流，以及單獨(dú)與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個(gè)渠道門店的競(jìng)品信息，進(jìn)行匯總并上報(bào)嘉里糧油客戶代表，商討對(duì)策。參考HYPERLINK附件06渠道競(jìng)品信息收集表。終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于?渠道終端檢查表?，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考HYPERLINK附件07渠道終端檢查表。小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。夯實(shí)市場(chǎng)根底工作穩(wěn)固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)本章內(nèi)容拜訪6步法：準(zhǔn)備工作店面檢查賣進(jìn)成交助銷記錄關(guān)鍵要素如何順利與小店老板成交？如何進(jìn)行有效的助銷活動(dòng)？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。其中針對(duì)二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護(hù)店內(nèi)形象。準(zhǔn)備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時(shí)間、防止遺漏物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省由于準(zhǔn)備缺乏而浪費(fèi)的時(shí)間。明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪方案，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。1. 業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看HYPERLINK附件03渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。2. 針對(duì)拜訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。檢查準(zhǔn)備清單準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對(duì)以免遺漏物品。出訪準(zhǔn)備清單類別物品說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶拜訪卡根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務(wù)員自身名片是產(chǎn)品價(jià)格表是助銷工具計(jì)算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機(jī)否卷尺測(cè)量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開發(fā)時(shí)常用否贈(zèng)品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動(dòng)內(nèi)容否小技巧：如何樹立個(gè)人良好形象？養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣〔如生動(dòng)化、價(jià)目表等〕?！暗谝挥∠笫亲钪匾挠∠蟥?，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。著裝要求。進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語(yǔ)言/防止沖突，不要和客戶爭(zhēng)吵。語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺。拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。通過語(yǔ)言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴(yán)格按照“拜訪6步驟〞操作，給客戶留下工作標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)烈印象。與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。 工作態(tài)度。待人真誠(chéng)，抱著真正為客戶效勞，為消費(fèi)者效勞的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)參謀。有敬業(yè)精神，不怕失敗。店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動(dòng)銷量。在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負(fù)責(zé)人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價(jià)格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM〔Distribution－SKU、Shelving－貨架、Pricing－價(jià)格、Merchandizing－助銷〕的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點(diǎn)。檢查SKUSKU檢查包括兩點(diǎn)：檢查在小店銷售的SKU是否滿足嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn)。庫(kù)存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，那么需要考慮賣進(jìn)；如果SKU有貨但即將缺貨，那么需要及時(shí)補(bǔ)貨；如果某些SKU的庫(kù)存時(shí)間超過6個(gè)月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達(dá)保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。把該小店SKU上存在的問題記錄在?渠道客戶拜訪卡?上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查貨架檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個(gè)方面進(jìn)行檢查。上下，就是垂直陳列的要求。左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面積和相對(duì)位置。相對(duì)位置包括我們自己的各個(gè)油種的排列順序，和相對(duì)競(jìng)品的排列位置。前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原那么，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。把該小店貨架上存在的問題記錄在?渠道客戶拜訪卡?上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查價(jià)格目的：維護(hù)嘉里糧油的整體價(jià)格體系，維護(hù)各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個(gè)產(chǎn)品為他帶來的利潤(rùn)率，油品的毛利率相對(duì)其他產(chǎn)品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進(jìn)價(jià)和售價(jià)的價(jià)差，以及競(jìng)品售價(jià)與售價(jià)的價(jià)差。渠道業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真對(duì)待。價(jià)格檢查包括以下內(nèi)容，嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)：檢查各品種規(guī)格的零售價(jià)，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價(jià)格政策，是否存在低于公司促銷最低售價(jià)規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價(jià)格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價(jià)格標(biāo)牌。競(jìng)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)，及時(shí)記錄于HYPERLINK附件03渠道客戶拜訪卡?？梢栽诹私鈨r(jià)格的同時(shí)，注意了解和判斷是否存在沖貨。小技巧：如何處理價(jià)格異議？客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價(jià)答復(fù)：您這是對(duì)我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動(dòng)把價(jià)格做爛了?？蛻糍|(zhì)疑我們售價(jià)過高答復(fù)：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價(jià)格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價(jià)格自然也不同；一分價(jià)錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時(shí)帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤(rùn)。賣我們的產(chǎn)品不賺錢答復(fù)：利潤(rùn)并不僅僅是價(jià)差，利潤(rùn)包括：利潤(rùn)＝銷量*利潤(rùn)率、活動(dòng)支持、品牌知名度等。B/C類客戶經(jīng)常會(huì)以低于嘉里糧油要求的價(jià)格銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付？一般來說，B/C類的零售價(jià)都會(huì)大于KA，不過糧油店就不一定了。而且糧油店的價(jià)格確實(shí)很難控制。如果B/C類的零售價(jià)低于KA的，那么先需要找出原因：如果是認(rèn)為我們老是不給支持，所以成心用AR02做文章。那么可根據(jù)上文答復(fù)。且說以后會(huì)提前通知對(duì)方。如果想提高銷量：就分析給客戶，即使降低一元，不會(huì)對(duì)銷量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不償失。如果是為了利潤(rùn)：那這么做就更沒有道理了。檢查助銷目的：促進(jìn)產(chǎn)品銷售，幫助小店擴(kuò)大生意根底，提升客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方式。在渠道店中的表現(xiàn)形式既包括促銷活動(dòng)、POP、門頭、條幅、陳列架等等，也包括幫助老板清潔產(chǎn)品、和老板建立私人關(guān)系等。由于小店根本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承當(dāng)著商品未實(shí)現(xiàn)銷售之前的資金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也就是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。經(jīng)銷商在助銷方面給予小店好的支持和效勞，也就同時(shí)促進(jìn)了小店和經(jīng)銷商自身的銷售，并將極大地推動(dòng)客情關(guān)系的建設(shè)。另外，售后效勞也可以歸入助銷這一類別。售后效勞主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。助銷檢查的內(nèi)容包括：檢查POP的張貼；檢查促銷陳列貨架是否擺放到位；檢查貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包括堆頭；檢查產(chǎn)品外表是否清潔；檢查促銷物料擺放是否到位：如太陽(yáng)傘、促銷臺(tái)、易拉寶等。檢查促銷重點(diǎn)規(guī)格的活動(dòng)執(zhí)行是否到位；檢查促銷重點(diǎn)方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等；問題處理除了關(guān)注以上DSPM這4個(gè)要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注小店是否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。 沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨發(fā)生的重要警示信號(hào)。根據(jù)嘉里糧油的規(guī)定，發(fā)現(xiàn)50箱以上的非本地經(jīng)銷商的嘉里糧油產(chǎn)品就能確認(rèn)為沖貨。填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會(huì)辦事處〔廠方代表〕生產(chǎn)企業(yè)核實(shí)確認(rèn)沖貨，按規(guī)定給出解決方法將結(jié)果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作備案〔作為經(jīng)銷商評(píng)估的一個(gè)重要指標(biāo)〕小技巧：如何通過觀察了解沖貨情況？這個(gè)規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？〔xxx元應(yīng)該是業(yè)務(wù)員估計(jì)的進(jìn)貨價(jià)〕別人都進(jìn)xxx元，你進(jìn)多少？〔xxx元應(yīng)該比估計(jì)的進(jìn)價(jià)低一些〕貨架上有某個(gè)規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，那么必為沖貨看箱號(hào)，不同經(jīng)銷商之間的箱號(hào)不同，如果箱號(hào)已無法識(shí)別，那么查看生產(chǎn)日期，由嘉里糧油廠方代表到嘉里糧油工廠查。假貨問題處理如果在門店里見到使用嘉里糧油產(chǎn)品品牌的假貨，或類似“金龍油〞等混淆視聽的牌子，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)：首先要在貨架上分開，以免讓消費(fèi)者混淆不清做老板的工作：不要誤導(dǎo)或欺騙消費(fèi)者，任何油都會(huì)吃得出區(qū)別來。假假設(shè)說消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了，就會(huì)失去對(duì)貴店信任。您知道，一個(gè)消費(fèi)者會(huì)影響他周圍20個(gè)的購(gòu)置決策，因此真的是得不償失?？蛻敉对V處理面對(duì)消費(fèi)者投訴時(shí)，處理時(shí)應(yīng)注意：找另一個(gè)人相對(duì)較少的地方，最好是辦公室耐心聽消費(fèi)者說完，聽講楚投訴的原因嘴巴要甜一些，千萬不可再刺激消費(fèi)者如有可能，立刻給消費(fèi)者做出答復(fù)。如：如果確認(rèn)是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費(fèi)者，并且留下姓名等。賣進(jìn)目的：通過有針對(duì)性的推銷，使老板認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員建議的價(jià)值并接受它，為成交做好鋪墊。賣進(jìn)是業(yè)務(wù)員在拜訪小店時(shí)最重要的一步，可以把它看成是成交前的一個(gè)必備過程，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用店面檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪6步法之中的助銷增進(jìn)客情關(guān)系，獲得店主信任并拓展生意。賣進(jìn)的內(nèi)容賣進(jìn)的內(nèi)容包括兩方面：產(chǎn)品補(bǔ)貨，給小店補(bǔ)貨時(shí)，前提是知道目前的庫(kù)存和月銷量，然后根據(jù)拜訪周期給出建議補(bǔ)貨的品種和數(shù)量。根據(jù)?渠道客戶拜訪卡?，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫(kù)存狀況，并給出建議下單量。未賣進(jìn)的SKU，促進(jìn)小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進(jìn)還未走俏的品種規(guī)格。促銷活動(dòng)活動(dòng)可分為兩類：一類是針對(duì)消費(fèi)者的，一類是針對(duì)渠道店主的。店主一般都會(huì)支持直接針對(duì)渠道的促銷活動(dòng)，因?yàn)榈曛骺梢酝ㄟ^進(jìn)貨直接獲得利益。對(duì)于針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時(shí)也給店主帶來利潤(rùn)。小技巧：如何建議適宜的訂單量？如果產(chǎn)品規(guī)格庫(kù)存充足，并且在下一次拜訪前還不會(huì)造成脫銷。此時(shí)建議訂單為“0〞。如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次拜訪前會(huì)出現(xiàn)脫銷。此時(shí)建議訂單為“兩周平均訂貨量〞。如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量〞的2倍。賣進(jìn)技巧為了促進(jìn)小店老板執(zhí)行我們的建議，渠道業(yè)務(wù)員需要相應(yīng)的技巧，首要掌握的原那么：需要結(jié)合客戶關(guān)注的三方面〔價(jià)格、助銷、信息傳遞〕，賣進(jìn)我們所需要的。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。具體技巧可以參考如下：考慮消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)區(qū)域內(nèi)房?jī)r(jià)的上下，報(bào)區(qū)域細(xì)分〔房?jī)r(jià)的上下一般反映了消費(fèi)能力〕，每個(gè)細(xì)分區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣根本相同，在每個(gè)細(xì)分區(qū)域，賣進(jìn)的產(chǎn)品類型重點(diǎn)不同。如高檔小區(qū)，對(duì)高檔油接受能力更強(qiáng)。套裝銷售。對(duì)小店采用套裝銷售送贈(zèng)品的方式。如三箱為一個(gè)套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進(jìn)小店。巧用攀比心理，通過竭力說服一家店進(jìn)貨，利用此說服下面一家，強(qiáng)調(diào)幫其增加銷量。舉例：對(duì)門都進(jìn)貨了，賣得還不錯(cuò)，你還不趕緊進(jìn)兩箱？生意幫助：手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；腿勤：對(duì)于較難打交道的店主，爭(zhēng)取多去幾次感動(dòng)他；各種促銷政策的及時(shí)傳達(dá)，促銷品之類的小恩小惠。促銷活動(dòng)賣進(jìn)一般小店對(duì)各種形式的促銷活動(dòng)都是比擬歡送的，在談判應(yīng)注意的原那么：永遠(yuǎn)給自己留出充分的盤旋余地，切忌有一說一，過于實(shí)在。舉例：“老板，你進(jìn)50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？〞〔其實(shí)，促銷政策是10箱〕“以前關(guān)系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，必須現(xiàn)款啊〞〔其實(shí)不一定現(xiàn)款〕“這次活動(dòng)只能800，不能再加錢了，實(shí)在不行，我送你2瓶嘗嘗〞〔其實(shí)1000的預(yù)算〕靈活多變的買贈(zèng)〔夏天飲料、冬天大米〕增強(qiáng)效勞意識(shí)：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著介紹產(chǎn)品知識(shí)、提升店面檔次作為賣點(diǎn)承諾優(yōu)質(zhì)的售后效勞〔調(diào)貨、退貨〕在談判前充分準(zhǔn)備：我這次方案進(jìn)貨多少？〔查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)〕以什么方式跟老板談？底線是什么？從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動(dòng)；如果銷量不錯(cuò)，就幫你刺激銷量。以利潤(rùn)空間作為新品賣進(jìn)的有力刺激手段。 例：老板，色拉的利潤(rùn)是75%，但是，AE豆油的利潤(rùn)就有200%。小技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系？業(yè)務(wù)員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。愛聽好話的老板，那么說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴〞倔強(qiáng)的老板，那么少開玩笑，公事公辦隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實(shí)在成交目的：勸說、催促小店老板立刻執(zhí)行剛剛賣進(jìn)的內(nèi)容，防止小店老板應(yīng)付我們或延遲做出行動(dòng)，從而提升銷售。業(yè)務(wù)員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實(shí)發(fā)生。成交技巧促進(jìn)成交的技巧：提供選擇。給客戶兩個(gè)對(duì)我們都比擬有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱〞。用行動(dòng)來結(jié)束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧〞。提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？〞陳述利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢〞，那么答復(fù)這個(gè)問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學(xué)會(huì)算賬，告訴老板“利潤(rùn)包括：利潤(rùn)=銷量*利潤(rùn)率、活動(dòng)支持、品牌知名度等〞小技巧：如何達(dá)成最終交易？永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。舉例：有個(gè)老板總是從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，我們的貨由于價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，每次都被無情拒絕。負(fù)責(zé)該店的業(yè)務(wù)員仍然按照固定的方案，按時(shí)拜訪該店。去了后幫助老板理貨〔雖然并不是我們的供貨〕、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個(gè)月后，老板被感動(dòng)了，終于開始從我們這里進(jìn)貨。現(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。小技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系？在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持在不違反公司原那么的情況下，用兩種立場(chǎng)說話，一是客戶的立場(chǎng)，二是朋友的立場(chǎng)。知彼〔除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等〕在一些情況不明確時(shí)，不要輕易發(fā)表意見。交貨收款目的：及時(shí)送貨并收回現(xiàn)金業(yè)務(wù)員完成訂單以后，分別由送貨、結(jié)款人員負(fù)責(zé)交貨收款。交貨收款的職責(zé)雖然是業(yè)務(wù)員的責(zé)任〔車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負(fù)責(zé)收款〕，但是業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行。業(yè)務(wù)員返回后及時(shí)將訂單交給文員，保證按時(shí)送貨。跟蹤送貨情況，及時(shí)和店主聯(lián)系貨物到達(dá)情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。具體結(jié)款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷?，F(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。賒銷：對(duì)于小店不建議賒銷，只有面對(duì)中小型超市時(shí)，在評(píng)價(jià)信用根底的前提下，提供賒銷助銷目的：利用各種資源，促進(jìn)銷售。助銷這個(gè)活動(dòng)雖然單列為拜訪的第5步，實(shí)際上它的執(zhí)行那么貫穿從店面檢查開始的第2、3、4步。將促銷品擺放到位，太陽(yáng)傘、贈(zèng)品捆綁等，戶外海報(bào)〔1人多高為宜〕，如果已經(jīng)撕毀需要補(bǔ)貼、幫助小店張貼POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。貨架陳列維護(hù)，可以在貨架檢查后及時(shí)更進(jìn)。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進(jìn)行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點(diǎn)檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時(shí)攜帶的贈(zèng)品。給小店老板有益于其開展生意的建議，信息傳遞，及時(shí)地傳達(dá)促銷通知，適時(shí)地提供分析市場(chǎng)行情，為店主的銷售提供及時(shí)的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。助銷用品的申請(qǐng)流程，助銷工具申請(qǐng)的流程一般為：申請(qǐng)〔廠方代表+申請(qǐng)材料，包括照片等〕審批〔生產(chǎn)企業(yè)〕制作〔廣告公司〕安裝〔經(jīng)銷商自己或廣告公司〕小技巧：由于會(huì)受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會(huì)要求我們也做活動(dòng)，如何應(yīng)付？由于KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動(dòng)。給KA做活動(dòng)，也不是經(jīng)常做。你知道，給KA的進(jìn)價(jià)要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動(dòng)，這對(duì)KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價(jià)或是活動(dòng)，只能二選一其實(shí)，贈(zèng)品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮本錢啊。你放心，我們會(huì)和KA溝通，盡快解決這個(gè)問題。小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對(duì)外，既美觀又在實(shí)際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。排面維護(hù)和擴(kuò)大 從銷量上打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個(gè)比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品〞小店的堆頭不能小于3X3個(gè)箱子，否那么起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。要擁有堅(jiān)持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變〔被競(jìng)品業(yè)務(wù)員移動(dòng)過〕，一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對(duì)陳列的重視。長(zhǎng)此以往，老板會(huì)幫助你維護(hù)陳列，阻止競(jìng)品業(yè)務(wù)員。記錄目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。結(jié)束拜訪與老板確認(rèn)訂單和下次拜訪的時(shí)間，并向老板說再見，這時(shí)應(yīng)注意。與老板約定下次拜訪時(shí)間，遵循“固定時(shí)間，拜訪固定客戶〞的原那么，因?yàn)橛幸?guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時(shí)間交易的習(xí)慣，對(duì)于銷量預(yù)測(cè)和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。向客戶表示謝意，感謝他對(duì)我們銷售工作的配合。填寫?渠道客戶拜訪卡?在整個(gè)拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時(shí)將信息記錄與于?渠道客戶拜訪卡?中，在拜訪結(jié)束后，立即將剛剛沒有填寫完整的?渠道客戶拜訪卡?補(bǔ)充完整，會(huì)使得信息更準(zhǔn)確。請(qǐng)?jiān)斠奌YPERLINK附件03渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計(jì)算機(jī)內(nèi)有備份。同時(shí)在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回憶?客戶拜訪卡?，分析該小店的生意時(shí)機(jī)，針對(duì)競(jìng)品信息，思考如何做渠道的促銷活動(dòng)來提升銷量。新客戶開發(fā)本章目的通過深度分銷夯實(shí)市場(chǎng)根底，擴(kuò)大市場(chǎng)開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)本章內(nèi)容識(shí)別新客戶獲取新客戶關(guān)鍵要素如何尋找潛在客戶？如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務(wù)員除了完成對(duì)已有網(wǎng)點(diǎn)的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展，同時(shí)彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個(gè)業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。識(shí)別新客戶市場(chǎng)拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇適宜的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點(diǎn)的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場(chǎng)。潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下3個(gè)區(qū)域：原拜訪路線沿線市內(nèi)未開發(fā)地區(qū)郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成熟程度，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭(zhēng)奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦金龍魚大豆油作為贈(zèng)品后，老板覺得無論在價(jià)值還是實(shí)用性方面都不錯(cuò)就采納了這個(gè)建議。一家做了以后，其它家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因?yàn)椴⒎敲恳患仪揽蛻舳歼m合銷售我們油品。對(duì)于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，商圈情況，主要是指該網(wǎng)點(diǎn)周邊居民的人流量、消費(fèi)水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費(fèi)的商品進(jìn)行判斷?？蛻糇陨砬闆r，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境和商品陳列形象。通過對(duì)于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對(duì)小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計(jì)較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的糧油店是重點(diǎn)開展對(duì)象，而有些地區(qū)中小超市是重點(diǎn)開展對(duì)象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定。獲取新客戶獲取客戶的方法可以分為兩類：第一類是消費(fèi)者教育；第二類是客戶拜訪的實(shí)地工作。消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育對(duì)于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對(duì)日趨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)與嘉里糧油緊密合作，積極申請(qǐng)相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。我們?cè)谶@里例舉兩種常見方式：早市促銷早市地點(diǎn)：一般都是當(dāng)?shù)乇葦M有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。早市時(shí)間：最好的時(shí)間是上午人流量最多的時(shí)段。早市內(nèi)容：一般進(jìn)行促銷活動(dòng)、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動(dòng)促銷員都應(yīng)該在場(chǎng)，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。早市促銷可以到達(dá)多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅(jiān)持天天做，而且要有方案地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市方案表?！?+1+3“1〞個(gè)大型的戶外廣告，這個(gè)大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場(chǎng)，充分利用嘉里糧油的品牌影響力和賣場(chǎng)的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費(fèi)用往往要比其它的戶外廣告的費(fèi)用要低得多?！?〞個(gè)樣板店，是指在每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場(chǎng)做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射〞宣傳作用。宣傳位置選擇點(diǎn)包括：賣場(chǎng)戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺(tái)、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進(jìn)出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置?！?〞個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)，每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選擇3個(gè)最大、最有影響力的菜市場(chǎng)，在這3個(gè)菜市場(chǎng)的最正確位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面〞的作用。這個(gè)“3〞是個(gè)浮動(dòng)的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個(gè)鎮(zhèn)的開展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3〞只是個(gè)大約的平均數(shù)。通過消費(fèi)者教育，進(jìn)一步提升嘉里糧油的品牌形象，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽(yù)?？蛻舭菰L對(duì)于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功的，需要持續(xù)屢次、堅(jiān)持不懈地拜訪才能獲得成功。每個(gè)客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下根底。具體表格參見HYPERLINK附件04渠道客戶資料表。而對(duì)于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實(shí)現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進(jìn)行。車銷流程如下列圖所示：準(zhǔn)備工作：安排行車路線。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點(diǎn)。裝車出運(yùn)，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，譬如以低端油為主，可以車銷時(shí)主要裝運(yùn)低端油。將裝車清單交倉(cāng)管員備貨，并檢查促銷物料，準(zhǔn)備出發(fā)。拜訪客戶，在這個(gè)過程中，可以靈活運(yùn)用小店拜訪6步法中的相關(guān)內(nèi)容。成交，可以參見小店拜訪6步法的第4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場(chǎng)收取貨款，要注意計(jì)算貨物金額并點(diǎn)清貨物數(shù)量。返回盤點(diǎn)、結(jié)款?；氐焦竞?，盤點(diǎn)剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等遙遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)：固定補(bǔ)貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐漸固定下來以后，車銷就可以針對(duì)固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行補(bǔ)貨和維護(hù)。需要注意的是在準(zhǔn)備階段要及時(shí)與這些網(wǎng)點(diǎn)溝通，確認(rèn)他們所要的油種和數(shù)量。補(bǔ)充推廣：有時(shí)需要針對(duì)特定規(guī)格進(jìn)行市場(chǎng)品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點(diǎn)，此時(shí)也可以通過車銷來完成這項(xiàng)工作。小技巧：如何說服新店的第一次進(jìn)貨？通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第一次下單進(jìn)貨。金龍魚品牌能為小店增加客流，帶動(dòng)銷售；利潤(rùn)比擬可觀；賣不掉可以調(diào)換，也可以退；您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對(duì)身體健康有利。小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟？開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功的，需要屢次持續(xù)地拜訪。第一次，登門拜訪，講明來意〔店主一般會(huì)留意〕第二次，向店主賣進(jìn)〔店主一般會(huì)猶豫，會(huì)去考察附近市場(chǎng)〕第三次，少量成交〔這是最關(guān)鍵的一步，店主一般報(bào)著試著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心〕第四次，持續(xù)開展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時(shí)積累區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息。在嘉里糧油推出活動(dòng)時(shí)，是開展新客戶的好時(shí)機(jī)。業(yè)務(wù)員向店主承諾長(zhǎng)期合作方案〔如滿期限給促銷、如定期的拜訪、銷售建議、隨時(shí)的溝通〕拓展網(wǎng)點(diǎn)的做法：小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪率、維護(hù)貨架、說到做到建立信任，都會(huì)提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進(jìn)，其銷量一般會(huì)逐步遞增，作為小店的下單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。首單量比擬小，如一箱，在下次拜訪中〔假設(shè)是7天為一個(gè)拜訪周期〕，統(tǒng)計(jì)小店的銷售，即為第一周的銷量。第二周的進(jìn)貨量定為第一周銷量的1.5倍；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。附件附件01渠道業(yè)務(wù)主管月度工作方案和總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)主管年月月度工作方案與總結(jié)填表人 方案局部填表日 總結(jié)局部填表日1、銷量方案與總結(jié)業(yè)務(wù)員金龍魚香滿園其它品牌總計(jì)AR01AR02花生…小計(jì)小計(jì)小計(jì)銷量方案合計(jì)實(shí)際完成情況月實(shí)際完成量本月達(dá)成率與去年同期比增幅實(shí)際完成原因分析：1、表