國(guó)際工程投標(biāo)管理-zh要點(diǎn)講義

國(guó)際工程投標(biāo)管理-zh要點(diǎn)講義主要內(nèi)容

國(guó)際工程投標(biāo)前期管理、投標(biāo)程序國(guó)際工程投標(biāo)組織及資格預(yù)審國(guó)際工程招標(biāo)文件審核階段的管理國(guó)際工程投標(biāo)文件編制階段的管理投標(biāo)報(bào)價(jià)決策管理重慶輕軌2號(hào)線(xiàn)全長(zhǎng)19公里設(shè)18個(gè)車(chē)站。43億人民幣。18.25公里9個(gè)車(chē)站合同價(jià)17.73億美元約120億人民幣

胡錦濤訪問(wèn)沙特期間，中鐵建獲得麥加朝覲輕軌項(xiàng)目麥加輕軌是沙特阿拉伯為緩解每年朝覲期間的交通壓力，在麥加投資興建的一條專(zhuān)用鐵路。下圖為朝圣的伊斯蘭信徒麥加輕軌2009年2月10日，中鐵建與沙特城鄉(xiāng)事務(wù)部簽訂《沙特麥加薩法至穆戈達(dá)莎輕軌合同》項(xiàng)目采用“EPC+O&M”總承包模式中鐵建負(fù)責(zé)麥加輕軌項(xiàng)目設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、系統(tǒng)（包括車(chē)輛）安裝調(diào)試以及從2010年11月13日起的三年運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。合同總價(jià)17.7億美元，合人民幣120.70億元。對(duì)于麥加輕軌項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，奪標(biāo)呼聲最高的是沙特實(shí)力最強(qiáng)的鐵路建設(shè)集團(tuán)。當(dāng)年為了獲得麥加輕軌項(xiàng)目，該集團(tuán)的報(bào)價(jià)高達(dá)27億美元，而中國(guó)鐵建當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)則排名該集團(tuán)之后，標(biāo)出了22億美元的報(bào)價(jià)（據(jù)筆者的了解，沙特本地并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的鐵路建設(shè)集團(tuán)，這里所指應(yīng)該是沙特最大的建設(shè)集團(tuán)本拉登公司）。經(jīng)過(guò)議標(biāo)之后，中國(guó)鐵建最終以17.7億美元中標(biāo)。項(xiàng)目采用了議標(biāo)而不是招標(biāo)方式，在簽訂合同之前，公司評(píng)估認(rèn)為按照當(dāng)時(shí)的工程量，“毛利率可以在8%-10%左右”。然而，目前項(xiàng)目合同預(yù)計(jì)總收入120.70億元，由于工程量的增加，合同預(yù)計(jì)總成本160.69億元，合同損失39.99億元。加上財(cái)務(wù)費(fèi)用1.54億元，中國(guó)鐵建預(yù)計(jì)該項(xiàng)目總虧為41.53億元。據(jù)悉，中國(guó)鐵建2009年的凈利潤(rùn)為65.99億元。官方原因分析實(shí)際工程量比簽約時(shí)預(yù)算工程量大幅度增加。比如，空調(diào)設(shè)計(jì)最初是按照室外溫度38度進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后提高到按照46度進(jìn)行設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)提高帶來(lái)了成本增加。對(duì)合同理解有分歧。比如根據(jù)合同，2010年11月13日開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，達(dá)到35%運(yùn)能；2011年5月完成所有調(diào)試，達(dá)到100%運(yùn)能。中鐵建負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)：“在這一點(diǎn)上，我們的理解為開(kāi)通35%運(yùn)能，在車(chē)站建設(shè)方面只需要開(kāi)通四個(gè)車(chē)站就可以滿(mǎn)足業(yè)主需求；而業(yè)主則要求我們九個(gè)車(chē)站在2010年11月就全部開(kāi)通，這導(dǎo)致了工期緊張?！薄I(yè)主負(fù)責(zé)的地下管網(wǎng)征地拆遷嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致了工期緊張，增加了趕工成本。深層原因分析報(bào)價(jià)時(shí)沒(méi)有慎重分析合同及規(guī)范，并依據(jù)合同和規(guī)范進(jìn)行有針對(duì)性的詢(xún)價(jià)，而是參照過(guò)去國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估價(jià)。這是海外工程大量項(xiàng)目出現(xiàn)虧損的一個(gè)常見(jiàn)原因。這是一個(gè)EPC合同，業(yè)主提供的設(shè)計(jì)還處于概念設(shè)計(jì)階段。相比于施工合同，施工方在投標(biāo)前就需要做更多的工作，需要結(jié)合設(shè)計(jì)院的力量，對(duì)概念設(shè)計(jì)作出評(píng)估，較為準(zhǔn)確的估計(jì)總體工程量。當(dāng)然，這樣的工作會(huì)耗費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間和人力財(cái)力，因此很多公司在投標(biāo)時(shí)間緊的情況下，這一步就會(huì)做的比較粗略，但是這也會(huì)給投標(biāo)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中東地區(qū)的情況和海外工程的模式不熟悉，低估了實(shí)施項(xiàng)目的難度，從而沒(méi)有充分考慮工程實(shí)施的成本。

低級(jí)錯(cuò)誤不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不針對(duì)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)卦?xún)價(jià)，不看合同和技術(shù)規(guī)范，按照國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的價(jià)格投標(biāo)。中海外波蘭高速公路項(xiàng)目2011年6月13日，業(yè)主方波蘭高速公路管理局公開(kāi)宣布解除與中海外簽署的工程承包協(xié)議，并可能向中海外索取7.41億波蘭茲羅提(約合2.71億美元，17.51億人民幣)的賠償和罰款，同時(shí)禁止中海外三年內(nèi)參與波蘭的公開(kāi)招標(biāo)。中海外是中國(guó)中鐵[3.942.07%股吧]股份(601390.SH，下稱(chēng)中國(guó)中鐵)下屬專(zhuān)門(mén)從事國(guó)際工程承包的全資子公司。中海外波蘭高速公路項(xiàng)目波蘭A2高速公路A、C標(biāo)段項(xiàng)目(下稱(chēng)A2高速公路)曾是中海外與歐洲數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)相追逐的“香餑餑”。2009年9月，中海外以低于政府預(yù)算一半多的價(jià)格中標(biāo)拿下，將之視為進(jìn)入歐洲高端基建市場(chǎng)的重要切入口。中國(guó)的高鐵盛宴正如火如荼，整個(gè)基建市場(chǎng)都沉浸在大躍進(jìn)的氣氛中。這樁現(xiàn)在看起來(lái)激進(jìn)的投資，對(duì)于彼時(shí)的中海外及其母公司中國(guó)中鐵來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)吸引投資者的好題材。但是，現(xiàn)在這一項(xiàng)目已變成中海外的“燙手山芋”——終止項(xiàng)目面臨波蘭當(dāng)局的巨額索賠與罰款，堅(jiān)持把工程做下去則需承擔(dān)高達(dá)3.94億美元(約25.45億人民幣)的虧損。由于近年來(lái)原材料、人工、匯率等成本驟升，加之施工過(guò)程中多項(xiàng)重大工程量變更沒(méi)有獲得波蘭政府補(bǔ)償，中海外該項(xiàng)目嚴(yán)重超支，面臨巨額虧損。

低價(jià)競(jìng)標(biāo)

A2高速公路連接波蘭首都華沙和德國(guó)首都柏林，這條公路是波蘭為了2012年6月和烏克蘭聯(lián)合舉辦歐洲足球杯而興建。全長(zhǎng)91公里，共分5個(gè)標(biāo)段，設(shè)計(jì)時(shí)速120公里，為波蘭最高等級(jí)A級(jí)項(xiàng)目。2009年9月由波蘭政府公開(kāi)招標(biāo)，業(yè)主為波蘭高速公路管理局。2009年9月，波蘭A2高速公路項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)，中海外迅速應(yīng)標(biāo)。在A2高速公路五個(gè)標(biāo)段中，A、C標(biāo)段最長(zhǎng)，分別為29公里和20公里，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈，中海外為首的聯(lián)合競(jìng)標(biāo)體最終以13億波蘭茲羅提(約合4.72億美元，約30.49億人民幣)的價(jià)格獲得A、C兩個(gè)標(biāo)段的合同，成為中國(guó)公司在歐盟國(guó)家獲得的首個(gè)大型基建項(xiàng)目。但是，中海外中標(biāo)消息傳出后，爭(zhēng)議四起?！爱?dāng)時(shí)波蘭政府給這一項(xiàng)目打的預(yù)算是28億波蘭茲羅提，中海外的競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)還不到預(yù)算的一半?！?/p>

吸金黑洞很快，中海外就發(fā)現(xiàn)低估了困難。到5月18日停工前，32個(gè)月的合同工期已超過(guò)三分之一，而中海外A標(biāo)段才完成合同工程量的15%，C標(biāo)段也僅完成了18%，工程進(jìn)度滯后。工程進(jìn)展遲緩的背后，是項(xiàng)目虧損逐漸浮現(xiàn)。中鐵工負(fù)責(zé)人近日在接受采訪時(shí)透露，今年4月份，以中海外為首的聯(lián)合承包體派出了由工程預(yù)算、合同造價(jià)、財(cái)務(wù)等專(zhuān)業(yè)人員組成的工作組，對(duì)A2高速公路A、C兩個(gè)標(biāo)段進(jìn)行成本估算和盈利預(yù)測(cè)。結(jié)果顯示，若要按期完成工程，A、C兩標(biāo)段總共需投入資金7.86億美元，預(yù)計(jì)收回合同款3.91億美元，相比于4.72億美元的合同總價(jià)，整個(gè)項(xiàng)目將虧損3.95億美元。隨后，中海外原本尚能按時(shí)支付給分包商的工程款項(xiàng)開(kāi)始出現(xiàn)拖欠現(xiàn)象，在多次溝通未果的情況下，波蘭分包商開(kāi)始拒絕向中海外輸送各種基建材料，并最終造成工程從5月18日起停工。

后續(xù)影響廣西柳工機(jī)械股份收購(gòu)波蘭建筑設(shè)備商HSW(HutaStalowaWolaS.A)的交易受此影響已經(jīng)暫停，雙方原定于6月29日晚在波蘭華沙萬(wàn)豪酒店舉行的簽約儀式被推遲。思考投標(biāo)報(bào)價(jià)階段的重要性國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的復(fù)雜性第一節(jié)

國(guó)際工程招投標(biāo)

一、國(guó)際工程承包招標(biāo)與投標(biāo)概述1.招標(biāo)(InvitationofBid)招標(biāo)就是一家買(mǎi)主(或發(fā)包者)將擬買(mǎi)一批物資設(shè)備(包括外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件)或擬建工程項(xiàng)目的內(nèi)容、要求等，如品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、工期等，通過(guò)公告或通知書(shū)等形式招引或邀請(qǐng)賣(mài)主(承包者)前來(lái)投標(biāo)，最后由買(mǎi)主(或發(fā)包者)從中擇優(yōu)選定的一種經(jīng)濟(jì)行為。招標(biāo)承包中的標(biāo)，也叫“標(biāo)的”，是指“擬發(fā)包工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容的標(biāo)明”。

2.投標(biāo)(Bid)投標(biāo)就是投標(biāo)人(或投標(biāo)單位)在同意招標(biāo)人擬定的招標(biāo)文件的前提下，對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目提出自己的報(bào)價(jià)和相應(yīng)的條件，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)企圖為招標(biāo)人選中的一種交易方式。從賣(mài)方角度看，國(guó)際投標(biāo)是一種利用商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行競(jìng)賣(mài)的活動(dòng)。國(guó)際投標(biāo)是對(duì)國(guó)際招標(biāo)的響應(yīng)，是一國(guó)的賣(mài)方為了得到該項(xiàng)合同而向另一國(guó)買(mǎi)方發(fā)出的實(shí)盤(pán)。

招標(biāo)承包經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（1） 業(yè)主方

資格審查 可行性研究 編制招標(biāo)文件 選取投標(biāo)人

招標(biāo)、投標(biāo)簽約選中承包商完建工程+效益

評(píng)標(biāo)、定標(biāo)合同管理（2） 承包方 市場(chǎng)調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場(chǎng)考察 投標(biāo)可行性分析 決定投標(biāo)

招標(biāo)文件分析

策略

簽約 計(jì)算標(biāo)價(jià) 編標(biāo)報(bào)價(jià) 完建工程+利潤(rùn)

施工組織設(shè)計(jì)

技巧合同管理3.招投標(biāo)基本程序（1）國(guó)際招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的程序的基本環(huán)節(jié)l

招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作l

投標(biāo)l

開(kāi)標(biāo)l

評(píng)標(biāo)l

決標(biāo)及中標(biāo)簽約①招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作主要包括：a.發(fā)布招標(biāo)公告(AnnouncementofTender)采用“公開(kāi)招標(biāo)”或“兩段招標(biāo)”時(shí)，都應(yīng)在國(guó)內(nèi)外報(bào)刊或權(quán)威雜志刊登招標(biāo)廣告。招標(biāo)公告主要介紹招標(biāo)項(xiàng)目的主要內(nèi)容、要求條件和投標(biāo)須知等.b.資格預(yù)審預(yù)審是指招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)人的基本情況、財(cái)務(wù)狀況、供應(yīng)與生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及信譽(yù)進(jìn)行全面預(yù)先審查。目前國(guó)際上一般采用分發(fā)“資格預(yù)審調(diào)查表”的做法，由招標(biāo)人根據(jù)投標(biāo)人所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行“分項(xiàng)評(píng)分”。c.編制招標(biāo)文件招標(biāo)文件又稱(chēng)“標(biāo)書(shū)”、“標(biāo)單”，內(nèi)容主要包括：1）招標(biāo)商品的交易條件，但價(jià)格條件由投標(biāo)人投標(biāo)時(shí)提出。2）投標(biāo)人須知，如列明投標(biāo)人資格、投標(biāo)日期、開(kāi)標(biāo)日期、寄送投標(biāo)單的方法等。3）投標(biāo)人交納投標(biāo)保證金及履約保證金的條款。②投標(biāo)a.投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作投標(biāo)人參加投標(biāo)之前的準(zhǔn)備工作包括：1）編制投標(biāo)資格審查表2）分析招標(biāo)文件投標(biāo)人要對(duì)招標(biāo)文件中的招標(biāo)條件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合同格式等進(jìn)行認(rèn)真分析。3）尋找投標(biāo)擔(dān)保單位。b.編制投標(biāo)文件和提供保證函L/G

投標(biāo)人慎重研究標(biāo)書(shū)后，一旦決定參加投標(biāo)，就要根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定編制和填報(bào)投標(biāo)文件。為防止投標(biāo)人在中標(biāo)后不與招標(biāo)人簽約，招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金或投標(biāo)保證函。投標(biāo)保證金可以繳納現(xiàn)金，也可以由投標(biāo)人通過(guò)銀行向招標(biāo)人出具銀行保函或備用信用證。保證金額是按照投標(biāo)金額的百分比計(jì)算的，一般為2.5%左右。

c.遞送投標(biāo)文件投標(biāo)文件須在投標(biāo)截止日期之前送達(dá)招標(biāo)人，逾期失效。遞送投標(biāo)文件，一般應(yīng)密封后掛號(hào)郵寄，或派專(zhuān)人送達(dá)。③開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)a.開(kāi)標(biāo)(BidOpening)開(kāi)標(biāo)是指招標(biāo)人在指定日期、時(shí)間和地點(diǎn)將收到的投標(biāo)書(shū)中所列的標(biāo)價(jià)和提出的交易條件進(jìn)行比較，然后，擇優(yōu)選定投標(biāo)人。b.評(píng)標(biāo)(EvaluationofBid)

評(píng)標(biāo)是指招標(biāo)人組織人員從不同角度對(duì)投標(biāo)進(jìn)行評(píng)審。評(píng)標(biāo)的主要內(nèi)容為：1）研究對(duì)比投標(biāo)報(bào)價(jià)；2）評(píng)審?fù)稑?biāo)是否有任何違反《投標(biāo)須知》的規(guī)定；3）審查投標(biāo)計(jì)算是否有嚴(yán)重錯(cuò)誤；4）對(duì)標(biāo)書(shū)內(nèi)容有否嚴(yán)重誤解等。參加評(píng)標(biāo)的人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“準(zhǔn)確性”、“公開(kāi)性”和“保密性”。

c.決標(biāo)與中標(biāo)（AwardofBid）決標(biāo)是指經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)，做出決定，最后選定中標(biāo)人的行為。在投標(biāo)人的最低報(bào)價(jià)與其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)相差很大，甚至低于主管部門(mén)預(yù)計(jì)的“底標(biāo)價(jià)”情況下，評(píng)標(biāo)人可裁定其屬于不合理報(bào)價(jià)，將標(biāo)權(quán)授予其后報(bào)價(jià)較高的投標(biāo)人。④議標(biāo)和商簽合同在國(guó)際招標(biāo)業(yè)務(wù)中，招標(biāo)文件應(yīng)明確規(guī)定合同條件以及合同協(xié)議書(shū)的格式，而且中標(biāo)者也要在投標(biāo)書(shū)中明確表明接受投標(biāo)書(shū)中的條件，并承諾規(guī)定授標(biāo)期限內(nèi)投標(biāo)書(shū)的約束力。招標(biāo)人與中標(biāo)人在簽訂正式合同之前，應(yīng)當(dāng)注意：a.雙方仍可對(duì)合同的條款可以進(jìn)一步協(xié)商，調(diào)整最后價(jià)格和部分合同條款。雙方經(jīng)議標(biāo)達(dá)成一致意見(jiàn)后，簽訂正式合同。b.中標(biāo)人要向招標(biāo)人提交履約保證書(shū)，又稱(chēng)履約保函。履約保函由招標(biāo)人可接受的銀行開(kāi)立。中標(biāo)人不能交付履約保函，視為棄權(quán)。c.如果中標(biāo)人因其它理由不能按期履約，中標(biāo)人事先未提出申請(qǐng)要求延緩，或提出申請(qǐng)未被招標(biāo)機(jī)構(gòu)接受，或有意拖延議標(biāo)拒絕簽約等，均視為中標(biāo)人違約。招標(biāo)人有權(quán)沒(méi)收其投標(biāo)保證金，并給以制裁。國(guó)際招標(biāo)程序

國(guó)際投標(biāo)程序

第二節(jié)

投標(biāo)前期管理

一、投標(biāo)程序收集招標(biāo)信息選擇目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)及項(xiàng)目參加資格預(yù)審購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件現(xiàn)場(chǎng)勘察并參加標(biāo)前會(huì)議編制標(biāo)書(shū)報(bào)送標(biāo)書(shū)參加開(kāi)標(biāo)澄清標(biāo)書(shū)中的問(wèn)題決標(biāo)和評(píng)標(biāo)談判與簽定合同履行合同二、獲得項(xiàng)目信息渠道各類(lèi)出版物國(guó)家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)國(guó)際專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)駐外機(jī)構(gòu)國(guó)外駐我國(guó)機(jī)構(gòu)公共關(guān)系網(wǎng)或個(gè)人關(guān)系國(guó)際信息網(wǎng)絡(luò)三.目標(biāo)市場(chǎng)及項(xiàng)目選擇

1.市場(chǎng)選擇

政治環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

建設(shè)行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

工程承包市場(chǎng)現(xiàn)狀

自然環(huán)境

2.項(xiàng)目選擇

公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略

自身經(jīng)營(yíng)能力和技術(shù)特長(zhǎng)

工程項(xiàng)目本身情況

競(jìng)爭(zhēng)激烈程度四.投標(biāo)決策分析

采用SWOT分析法，進(jìn)行內(nèi)外部因素分析

1.內(nèi)部因素分析

（1）公司自身的能力

公司的施工能力、技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)及管理水平；

公司的機(jī)械設(shè)備；

公司的人力資源

（2）公司的財(cái)務(wù)狀況

公司的流動(dòng)資金狀況

公司獲得金融機(jī)構(gòu)代框的額度

公司能用于本項(xiàng)目的流動(dòng)資金額度

（3）同類(lèi)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)

公司是否實(shí)施過(guò)類(lèi)似規(guī)模和性質(zhì)的項(xiàng)目

公司是否有在當(dāng)?shù)貙?shí)施類(lèi)似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)四.投標(biāo)決策分析

2.外部因素分析

（1）政治因素

項(xiàng)目所在國(guó)的社會(huì)制度和政治制度；

政局是否穩(wěn)定；

與鄰國(guó)關(guān)系

與我國(guó)關(guān)系

（2）經(jīng)濟(jì)因素

（3）文化與環(huán)境因素

（4）項(xiàng)目本身因素

（5）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度四.投標(biāo)決策分析

3.投標(biāo)決策的分析方法-專(zhuān)家打分法

根據(jù)以下10項(xiàng)指標(biāo)打分

管理?xiàng)l件

施工人員條件

設(shè)計(jì)人員條件

機(jī)械設(shè)備條件

工程項(xiàng)目條件

同類(lèi)工程經(jīng)驗(yàn)

業(yè)主的資金條件

合同條件

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

今后的機(jī)會(huì)

四.投標(biāo)決策分析

3.投標(biāo)決策的分析方法-專(zhuān)家打分法

10項(xiàng)指標(biāo)

評(píng)分分析步驟

（1）按照10項(xiàng)指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目的相對(duì)重要性，分別確定權(quán)系數(shù)（W）；

（2）將10項(xiàng)指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行權(quán)衡，劃分5個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，各等級(jí)賦予定量數(shù)值（g）；

（3）將每項(xiàng)指標(biāo)的W與等級(jí)（g）分相乘，可得該項(xiàng)指標(biāo)得分，將10項(xiàng)指標(biāo)等分相加即可得投標(biāo)機(jī)會(huì)總分（∑wg）；

（4）將此總分與準(zhǔn)備接受的最低分比較，來(lái)決定是否投標(biāo)。五、投標(biāo)組織

1.投標(biāo)小組人員構(gòu)成

1）項(xiàng)目經(jīng)理2）合同管理工程師3）造價(jià)工程師4）專(zhuān)業(yè)技術(shù)工程師5）國(guó)際貿(mào)易工程師6）財(cái)務(wù)人員7）翻譯人員六、資格預(yù)審

1確定范圍2選擇并依靠合適的代理人，進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤3平時(shí)注意積累資料4尋找有信譽(yù)的銀行進(jìn)行信貸擔(dān)保5針對(duì)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)報(bào)送資格預(yù)審文件第三節(jié)

招標(biāo)文件審核階段的管理

一、招標(biāo)文件審核檢查招標(biāo)文件的完整性通讀招標(biāo)文件投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)投標(biāo)人須知合同條件技術(shù)規(guī)范圖紙工程量清單標(biāo)書(shū)和投標(biāo)保證格式合同協(xié)議書(shū)補(bǔ)充資料二、招標(biāo)文件分析（一）投標(biāo)人須知分析1.時(shí)間規(guī)定投標(biāo)有效期，招標(biāo)文件澄清時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)間、標(biāo)前會(huì)議時(shí)間、遞交標(biāo)書(shū)截止時(shí)間、開(kāi)標(biāo)時(shí)間、公布中標(biāo)時(shí)間、簽訂合同時(shí)間、退還投標(biāo)保證金時(shí)間。2.投標(biāo)保證保證格式及保證人資格要求-中國(guó)銀行開(kāi)的投標(biāo)保函。3.替代方案報(bào)價(jià)要求如允許提交替代方案，投標(biāo)人應(yīng)注意需先對(duì)原方案報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上，提出替代方案報(bào)價(jià)。二、招標(biāo)文件分析（二）合同條件分析中標(biāo)后承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)工期誤期損害賠償費(fèi)缺陷通知期各類(lèi)保函保險(xiǎn)付款條件調(diào)價(jià)公式要求支付貨幣勞務(wù)國(guó)籍限制不可抗力造成的損害賠償辦法爭(zhēng)議的解決辦法[案例]背景:某給排水工程項(xiàng)目，設(shè)計(jì)圖紙比較粗糙，招標(biāo)文件、合同條件苛刻，投標(biāo)書(shū)所列項(xiàng)目不完備，需要承包商自己歸并和延伸內(nèi)容。如管道土方和回填工程項(xiàng)目中，包括清場(chǎng)、除樹(shù)根、覆蓋土、地下水、污水、抽水、地下障礙物、運(yùn)土、棄土、便道、維持通車(chē)、灌溉渠道、污泥去除、開(kāi)挖支撐等工作內(nèi)容，管道安裝中包括管道運(yùn)輸和儲(chǔ)存、裝卸、切割、試驗(yàn)、清洗、現(xiàn)場(chǎng)安裝、涂環(huán)氧瀝青等項(xiàng)目?jī)?nèi)容。[案例]背景：在合同的專(zhuān)用條件明確規(guī)定：“土壤條件在規(guī)范中已列出。然而，承包商應(yīng)察看現(xiàn)場(chǎng)，親自熟悉土壤性質(zhì)，擬采用的開(kāi)挖方法以及可能影響施工和報(bào)價(jià)的自然障礙和條件。允許他在單價(jià)中包括處理在施工中需要和可能碰到情況的一切費(fèi)用。由于對(duì)現(xiàn)場(chǎng)條件缺乏知識(shí)的一切索賠不予接受。”

中國(guó)某公司－稱(chēng)為B公司參加投標(biāo)。開(kāi)標(biāo)結(jié)果見(jiàn)表1。表1序

號(hào)標(biāo)

價(jià)（美元）比

較（%）承包商113473384.62100B226640000.00197.7330980153.85229.9433088769.23245.6536734153.85272.6637635538.46279.3740126461.54297.8843141230.77320.2945572307.69338.21048023538.46356.4問(wèn)題分析：從表1中可以看出，第2標(biāo)的標(biāo)價(jià)為X公司的中標(biāo)的197.7%，第10標(biāo)為356.4%。出現(xiàn)如此大差異的原因是什么呢？1、B公司技術(shù)、管理水平高，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、投標(biāo)人員失誤，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)條件、合同條款分析不足，施工組織不當(dāng)，低估了施工成本。3、預(yù)算人員失誤，報(bào)價(jià)中有漏項(xiàng)或沒(méi)有考慮工程量清單中隱含的工作內(nèi)容。4、一種投標(biāo)策略，非常希望中標(biāo)。開(kāi)標(biāo)后對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行的研究和評(píng)估發(fā)現(xiàn)，編標(biāo)人員在編標(biāo)時(shí)有嚴(yán)重的缺項(xiàng)和漏項(xiàng)，只是管道土方開(kāi)挖和回填以及鋪設(shè)管線(xiàn)的報(bào)價(jià)就缺項(xiàng)、漏項(xiàng)達(dá)37項(xiàng)之多，由于承包商報(bào)價(jià)時(shí)未計(jì)入單價(jià)的缺項(xiàng)、漏項(xiàng)所造成的費(fèi)用損失，將來(lái)也無(wú)法進(jìn)行施工索賠。經(jīng)業(yè)主評(píng)選，該項(xiàng)目B公司中標(biāo)。此時(shí)B公司該如何選擇？1、項(xiàng)目根本無(wú)效益可言，而且必將虧損無(wú)疑，放棄。（實(shí)際情況是業(yè)主宣布B公司中標(biāo)時(shí)，項(xiàng)目投標(biāo)保函已過(guò)期）。2、通過(guò)談判修改合同，并盡可能減少損失。3、為今后市場(chǎng)的考慮，不管損失，保證信譽(yù)，簽訂項(xiàng)目合同。（結(jié)果是簽訂合同，并因在標(biāo)后談判不當(dāng)，導(dǎo)致了該項(xiàng)目的嚴(yán)重虧損）。二、招標(biāo)文件分析（三）合同工作范圍和技術(shù)規(guī)范分析工作范圍總價(jià)合同-業(yè)主要求單價(jià)合同-工程量清單技術(shù)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范有無(wú)特殊施工、材料、設(shè)備要求選擇替代材料和設(shè)備的規(guī)定需要為業(yè)主提供服務(wù)的內(nèi)容（四）圖紙分析二、招標(biāo)文件分析（五）報(bào)價(jià)要求分析1.總價(jià)合同商務(wù)部分分析工作范圍分析圖紙分析2.單價(jià)合同工程量清單的單價(jià)，一般不作調(diào)整（FIDIC有調(diào)價(jià)公式）弄清清單編制體系和方法永久工程之外的項(xiàng)目報(bào)價(jià)要求二、招標(biāo)文件分析（六）矛盾、歧義、模糊信息分析1.提出字面解釋和管理解釋2.提出澄清要求3.不提出澄清要求（七）風(fēng)險(xiǎn)分析1.價(jià)格調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)2.稅費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)3.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)4.合同風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)案例：某EPC項(xiàng)目，承包商在開(kāi)工后第一個(gè)月期滿(mǎn)，向業(yè)主申報(bào)當(dāng)月進(jìn)度款。業(yè)主在審核完承包商所提交的費(fèi)用報(bào)表后指出：業(yè)主所使用的費(fèi)一項(xiàng)，約10萬(wàn)美元，根據(jù)合同第M條，應(yīng)有承包商負(fù)擔(dān)，不應(yīng)列入當(dāng)月付款中。費(fèi)（telephonecharge）購(gòu)買(mǎi)機(jī)的費(fèi)用使用費(fèi)臨時(shí)機(jī)場(chǎng)案例：

某項(xiàng)工程項(xiàng)目合同“工作范圍”中有以下條款：“如果在風(fēng)速站附近50km范圍內(nèi)有現(xiàn)有機(jī)場(chǎng)存在，這不需要再建新機(jī)場(chǎng)，否則應(yīng)建一個(gè)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的新機(jī)場(chǎng)”。上述條款存在3種模糊定義：1是50km是直線(xiàn)距離還是陸路距離；2是先有機(jī)場(chǎng)是否包括所有類(lèi)型的機(jī)場(chǎng)，如軍用機(jī)場(chǎng)，3是建新機(jī)場(chǎng)采用什么國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。第三節(jié)

投標(biāo)文件編制階段的管理

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算（一）投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本原則1.嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的報(bào)價(jià)格式報(bào)價(jià)格式與合同類(lèi)型密切相關(guān)2.按招標(biāo)文件對(duì)合同工作范圍的界定報(bào)價(jià)有時(shí)業(yè)主需承包商承擔(dān)的費(fèi)用，報(bào)價(jià)時(shí)也需考慮。凡是承擔(dān)的工作其費(fèi)用必須在報(bào)價(jià)中全部編報(bào)。3.仔細(xì)分析各分項(xiàng)工作內(nèi)容，確定分?jǐn)傎M(fèi)用4.報(bào)價(jià)計(jì)算與詢(xún)價(jià)有機(jī)結(jié)合一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算（二）投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)1.根據(jù)合同類(lèi)型初步判斷風(fēng)險(xiǎn)程度總價(jià)（不可調(diào)、可調(diào)）、單價(jià)、成本補(bǔ)償，考慮不同的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)比例2.復(fù)核工程量建筑面積、土石方、鋼筋混凝土、砌體、鋼結(jié)構(gòu)、門(mén)窗、木作工程、裝修、設(shè)備與安裝、電氣安裝、室外工程3.工程現(xiàn)場(chǎng)考核自然地理?xiàng)l件、施工材料、施工機(jī)具、交通運(yùn)輸、商務(wù)問(wèn)題、規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工現(xiàn)場(chǎng)、業(yè)主與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（三）投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法1.工程報(bào)價(jià)的構(gòu)成（1）直接費(fèi)人工費(fèi)勞務(wù)費(fèi)，人員的工資津貼和所有支付材料與設(shè)備費(fèi)材料設(shè)備采購(gòu)價(jià)格及銷(xiāo)售稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、碼頭費(fèi)、關(guān)稅及其他費(fèi)用。施工機(jī)械費(fèi)固定費(fèi)用:機(jī)械折舊、運(yùn)保費(fèi)、關(guān)稅及雜費(fèi)運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用：拆裝費(fèi)、修理費(fèi)、燃料費(fèi)（2）間接費(fèi)投標(biāo)期間開(kāi)支的費(fèi)用差旅費(fèi)，買(mǎi)標(biāo)書(shū)費(fèi)用，標(biāo)書(shū)編制費(fèi)保函手續(xù)費(fèi)履約保函、預(yù)付款保函、維修保函、設(shè)備再出口保函，銀行每年按保函金額的1%-5%收取。保險(xiǎn)費(fèi)工程保險(xiǎn)、第3方責(zé)任險(xiǎn)稅金合同稅、利潤(rùn)所得稅、營(yíng)業(yè)稅、產(chǎn)業(yè)稅，地方政府開(kāi)征的各種特種稅，關(guān)稅、轉(zhuǎn)口稅等。業(yè)務(wù)費(fèi)代理人傭金和法律顧問(wèn)費(fèi)（2）間接費(fèi)臨時(shí)設(shè)施費(fèi)生產(chǎn)、生活、辦公設(shè)施，道路圍墻通信設(shè)施等。貸款利息承包商墊付資金時(shí)的利息差額。施工管理費(fèi)人員工資、辦公費(fèi)、差旅、醫(yī)療、勞保、交際、固定資產(chǎn)使用、生活用品購(gòu)置、分包商管理費(fèi)等。（3）總部管理費(fèi)及盈余（利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)）（4）暫定金額支付意外開(kāi)支案例某承包商對(duì)一大廈投標(biāo)，報(bào)價(jià)為2,748,000美元，投標(biāo)保函150000美元。開(kāi)標(biāo)后，發(fā)現(xiàn)自己報(bào)價(jià)最低，較倒數(shù)第二名承包商的報(bào)價(jià)少632000美元?；貋?lái)后檢查投標(biāo)文件，發(fā)現(xiàn)編制標(biāo)書(shū)時(shí)漏了數(shù)額很大的一筆人工費(fèi)，少報(bào)了750,058美元。正確報(bào)價(jià)應(yīng)是3,498,058元。后悔焦惱之際，決定立即向評(píng)標(biāo)委員會(huì)報(bào)告，如實(shí)承認(rèn)失誤，申明應(yīng)將漏報(bào)的7,500,58美元加入報(bào)價(jià)中；否則，難以接受中標(biāo)函。評(píng)標(biāo)委員會(huì)沒(méi)有理睬他的報(bào)告，很快送來(lái)中標(biāo)通知書(shū)，要求他簽署協(xié)議書(shū)。承包商拒絕簽署。雇主決定沒(méi)收其投標(biāo)保函150000美元。承包商感到冤枉，便告到地方法院。案例地方法官詳細(xì)研究了雙方申述，閱讀了招標(biāo)文件及中標(biāo)通知書(shū)。特別注意到“投標(biāo)人須知”第13條：“……如果評(píng)標(biāo)委員會(huì)在7天之內(nèi)未收到投標(biāo)人的協(xié)議書(shū)、履約保函及預(yù)付款保函時(shí)，委員會(huì)將沒(méi)收投標(biāo)保函，用以支付重新招標(biāo)、接受別人標(biāo)書(shū)、議標(biāo)等費(fèi)用……”由于承包商拒絕接受中標(biāo)和拒簽協(xié)議書(shū)，屬于違約，駁回承包商收回投標(biāo)保函150000美元的請(qǐng)求。案例承包商認(rèn)為，他在雇主發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)之前已正式書(shū)面報(bào)告評(píng)標(biāo)委員會(huì)，投標(biāo)書(shū)有重大失誤，如果按原報(bào)價(jià)施工，肯定虧損，所以不能接受中標(biāo)通知和簽訂協(xié)議書(shū)。承包商不服地方法院裁決，上告到上訴法院。（三)上訴法院裁決上訴法院法官詳細(xì)審閱了地方法院判決書(shū)，參閱了普通法關(guān)于工程合同一些主要原則，認(rèn)為：案例1．承包商投標(biāo)書(shū)有明顯失誤(或稱(chēng)誤解)，但在雇主中標(biāo)決定之前報(bào)告給評(píng)標(biāo)委員會(huì)。2．評(píng)標(biāo)委員會(huì)在知曉投標(biāo)書(shū)有明顯失誤情況下，未討論承包商投標(biāo)書(shū)即行授標(biāo)的做法不當(dāng)。根據(jù)普通法，有明顯失誤投標(biāo)書(shū)無(wú)效?！敖邮芤s者，明知要約中有失誤，會(huì)影響到合同的重要條款時(shí)，不能接受這樣的要約。”上訴法院決定：要求雇主退還承包商的投標(biāo)保函150,000美元。案例（三）投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法2.工程量清單報(bào)價(jià)（1）工程量清單（B.Q.單）（2）工程量清單工作單價(jià)的計(jì)算每項(xiàng)工作的工程直接費(fèi)每項(xiàng)工作的分?jǐn)傎M(fèi)（間接費(fèi)和利潤(rùn)）每項(xiàng)工作的單價(jià)計(jì)算工作單價(jià)=（每項(xiàng)工程直接費(fèi)+分?jǐn)傎M(fèi)用）/該項(xiàng)工作的工作量（3）單價(jià)分解表注意:1.工程定額的選用2.開(kāi)辦費(fèi)FIDIC特點(diǎn)FIDIC合同的最大特點(diǎn)是單價(jià)合同，它強(qiáng)調(diào)“量?jī)r(jià)分離”，即B.Q.單中的工程量與單價(jià)分開(kāi)，使用過(guò)程中是“量變（指工程量）價(jià)不變（指單價(jià)）”，這與國(guó)內(nèi)曾經(jīng)普遍采用的定額概預(yù)算方法有所不同，它將工程定價(jià)的權(quán)力充分交給了市場(chǎng)。FIDIC合同在《投標(biāo)者須知》中都會(huì)明文規(guī)定，合同單價(jià)的地位高于一切。如果B.Q.單中的單價(jià)與總價(jià)發(fā)生矛盾，應(yīng)以單價(jià)為準(zhǔn)；如果單價(jià)數(shù)字與英文文字矛盾，應(yīng)以英文文字為準(zhǔn)；如果復(fù)價(jià)與單價(jià)乘以工程數(shù)量的積不一致時(shí)，以所填報(bào)的單價(jià)為準(zhǔn)。對(duì)于沒(méi)有填報(bào)單價(jià)或價(jià)格的工程內(nèi)容，業(yè)主在合同實(shí)施過(guò)程中將不予支付，并認(rèn)為該項(xiàng)工程內(nèi)容的單價(jià)或價(jià)格已包含在B.Q.單的其他工程內(nèi)容單價(jià)或價(jià)格中。FIDIC特點(diǎn)FIDIC合同的簽約總價(jià)只是一個(gè)概念可作為計(jì)算履約保函、預(yù)付款、工程保留金、延期賠償費(fèi)等的數(shù)字依據(jù)。B.Q.單所提供的工程數(shù)量會(huì)隨咨詢(xún)工程師的設(shè)計(jì)和測(cè)算深度的不同而有所差異，而且肯定與實(shí)際施工發(fā)生的情況存有差距。承包商實(shí)際獲得的總收入是在履約過(guò)程中通過(guò)驗(yàn)工計(jì)價(jià)得出的。盡管項(xiàng)目總標(biāo)價(jià)相近，但由于報(bào)價(jià)時(shí)B.Q.單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致承包商的獲利有所差異，因而就給承包商提供了創(chuàng)利的機(jī)會(huì)。二、投標(biāo)技巧分析（一）根據(jù)工程類(lèi)別、施工條件綜合考慮（二）多個(gè)標(biāo)段的恰當(dāng)處理（三）合作伙伴的選擇（四）不同報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用1.不平衡報(bào)價(jià)法2.計(jì)日工報(bào)價(jià)3.無(wú)條件與有條件結(jié)合4.增加備選方案5.突然降價(jià)法6.先虧后贏法7.材料設(shè)備不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)就是利用FIDIC合同在報(bào)價(jià)時(shí)是"單價(jià)合同"，而在實(shí)施時(shí)是"復(fù)測(cè)合同"（RemeasurementContract）的特點(diǎn)。在總標(biāo)價(jià)不變的前提下，將B.Q.單中有些單價(jià)調(diào)整得略高于正常水平，另一些則略低于正常水平。承包商可以抓住工料量數(shù)的過(guò)程，爭(zhēng)取做到"早收錢(qián)，多收錢(qián)"，盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟(jì)效益。

（1）什么叫早收錢(qián)呢？作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商，工程一開(kāi)工，除預(yù)付款外，完成每一個(gè)單項(xiàng)工程都要爭(zhēng)取超前拿錢(qián)。技巧就是在報(bào)價(jià)時(shí)把B.Q.單里先完成的工作內(nèi)容之單價(jià)調(diào)高；后完成的工作內(nèi)容之單價(jià)調(diào)低。這個(gè)收支曲線(xiàn)在海外被稱(chēng)為"頭重腳輕"（FrontLoading）配置法，其核心就是力爭(zhēng)內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。單價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨?，不可以隨意伸縮。當(dāng)B.Q.單中許多單價(jià)成倍或數(shù)倍地偏離了適中的市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，就可能被業(yè)主判為廢標(biāo)，甚至列入日后不許再投標(biāo)的黑名單。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍，對(duì)方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進(jìn)設(shè)備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過(guò)分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價(jià)明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價(jià)分析及計(jì)算依據(jù)，承包商反倒會(huì)弄巧成拙。（2）“多收錢(qián)”就是參照項(xiàng)目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過(guò)合理調(diào)整相關(guān)單價(jià)而實(shí)現(xiàn)的，海外稱(chēng)此為ActiveCostDriverApportionment。標(biāo)書(shū)B(niǎo).Q.單中所提供的、經(jīng)咨詢(xún)工程師計(jì)算后得出的工程數(shù)量與實(shí)際施工時(shí)的工程數(shù)量之間多少都會(huì)存有差異，有時(shí)甚至相差很大，而表中單價(jià)是空白待填的。

如果承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中判斷出標(biāo)書(shū)工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機(jī)會(huì)。例如，承包商的單價(jià)已定為100元/方，如果有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書(shū)列明的10000方工程量有誤，應(yīng)該是15000方。那么，就可以把B.Q.單里的單價(jià)報(bào)得高一些，例如，報(bào)到130元/方。承包商報(bào)價(jià)時(shí)是按照130元/方×10000方寫(xiě)入合同金額里，而實(shí)際發(fā)生數(shù)是130元/方×15000方，這樣在驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí)就能比原來(lái)的100元/方賺取更多的錢(qián)。

如果認(rèn)為標(biāo)書(shū)的工程數(shù)量比實(shí)際的工程數(shù)量要多，實(shí)際施工時(shí)絕對(duì)干不到這個(gè)數(shù)量，那么就可以把單價(jià)報(bào)得低一些。這樣投標(biāo)時(shí)好象是有損失，但由于實(shí)際上并沒(méi)完成那么多工作量，承包商會(huì)賠很少的一部分。

承包商必須熟悉和消化合同B.Q.單中的工程內(nèi)容，不可放過(guò)其中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)，清楚自己的報(bào)價(jià)范圍和相關(guān)的責(zé)任，一個(gè)有能力的承包商往往善于尋找B.Q.單中的疏漏，也就是在海外項(xiàng)目上常聽(tīng)到的"LookingforthegapsintheB.Q."，并且從中尋找機(jī)會(huì)，最終使得履約金額大于簽約金額。

三、如何編制標(biāo)書(shū)（一）投標(biāo)書(shū)的組成及編報(bào)要求1.技術(shù)建議書(shū)施工方案進(jìn)度計(jì)劃?rùn)C(jī)械設(shè)備表關(guān)鍵人員表承包商組織機(jī)構(gòu)圖分包商一覽表供應(yīng)商一覽表替代方案建議書(shū)（一）投標(biāo)書(shū)的組成及編報(bào)要求2.商務(wù)建議書(shū)投標(biāo)書(shū)格式投標(biāo)書(shū)附錄工程量清單或價(jià)格分解表外幣需求及需求分解表價(jià)格調(diào)整公式及權(quán)重系數(shù)選擇表合同價(jià)