銀行客戶經(jīng)理外拓營銷業(yè)績倍增五步走

銀行客戶經(jīng)理外拓營銷業(yè)績倍增五步走培訓(xùn)課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機關(guān)機或靜音課程目標任務(wù)目標轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理營銷觀念，鼓勵個人客戶經(jīng)理走出去精準客戶定位，進行需求分析，選擇合適的外拓方式和方案設(shè)計營銷活動流程，策劃營銷活動課程目標知識目標收集目標客戶信息的渠道和方法篩選客戶原則和方法熟知外拓活動的流程及規(guī)范標準第一部分：導(dǎo)入第二部分：外拓營銷五步走第三部分：案例分析目錄“守株待兔”？從守株待兔變?yōu)橹鲃映鰮魪摹稗r(nóng)夫”到“獵人”五大壁壘1.周邊客群不明，市場定位偏差

2.營銷手段單一，客戶排斥拒絕

3.后期跟進缺少，商機難以轉(zhuǎn)化4.營銷效果甚微，浪費資源成本5.激勵機制不足，外拓激情缺失第一部分：導(dǎo)入第二部分：外拓營銷五步走第三部分：案例介紹目錄確定目標客戶選擇主題方式制定營銷方案營銷活動籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營銷五步走01客戶信息采集02篩選原則方法03有效客戶分類一、確定目標客戶客戶信息采集姓名年齡工作文化程度個人愛好家庭情況經(jīng)濟情況一、確定目標客戶客戶信息的獲取渠道目標企業(yè)機構(gòu)的宣傳資料政府主管部門中介機構(gòu)與目標客戶關(guān)系密切的其他客戶熟悉客戶的人一、確定目標客戶篩選客戶原則一、確定目標客戶成本原則人際關(guān)系原則產(chǎn)品匹配原則優(yōu)中選優(yōu)原則轉(zhuǎn)介紹公私聯(lián)動法問卷調(diào)查法現(xiàn)場識別法（一對一訪談）一、確定目標客戶篩選客戶方法一、確定目標客戶進行客戶分類社區(qū)類客戶

商圈類客戶

政企事業(yè)類客戶

學(xué)校等教育機構(gòu)客戶高端社區(qū)中端社區(qū)普通社區(qū)棚戶區(qū)客戶分類---社區(qū)類客戶城市綜合體專業(yè)市場普通商戶客戶分類---商圈類客戶海關(guān)醫(yī)院研究所政府客戶分類---政企事業(yè)單位類客戶高等院校培訓(xùn)機構(gòu)中學(xué)初級教育機構(gòu)客戶分類---學(xué)校教育類客戶確定目標客戶選擇主題方式制定營銷方案營銷活動籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營銷五步走二、選擇主題方式不同客戶群體的主題選擇——“他們最關(guān)心的是什么”政府單位、國企員工（投資渠道較多、信息靈通，貨比三家）央行新政、房貸政策、公積金、基金理財、公務(wù)卡，分期妙招01軍隊客戶（相對封閉的環(huán)境，需要定期的資訊補充以及理財建議，接受度較高）軍隊金融政策、用卡知識、定投業(yè)務(wù)、黃金、信用卡02高校師生（投資較為保守，對資金安全的敏感度高）慎防常見電信詐騙、安全使用電子銀行、金融新政03陌拜客戶企業(yè)宣講展點營銷派單掃街二、選擇主題方式外拓營銷方式社區(qū)類商圈類高校類政企類外拓方式交叉選擇二、選擇主題方式?陌拜營銷?展點營銷?展點營銷?派單掃街?企業(yè)宣講?陌拜客戶?企業(yè)宣講?展點營銷案例（掃街營銷拓展二維碼）外拓營銷五步走確定目標客戶選擇主題方式制定營銷方案營銷活動籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步三、制定營銷方案不同的客戶群體不同的營銷方案三、制定營銷方案柜面、網(wǎng)銀、手機銀行多渠道個人結(jié)售匯出國金融主題卡境外取現(xiàn)，每月前三筆僅收12元/筆環(huán)球旅行信用卡安享系列個人外匯理財產(chǎn)品客戶群體：出國留學(xué)生薪金卡+代發(fā)工資+薪金溢網(wǎng)上銀行+融e聯(lián)融e借環(huán)球旅行信用卡個人理財產(chǎn)品個人住房按揭貸款三、制定營銷方案客戶群體：公務(wù)員三、制定營銷方案網(wǎng)上銀行，手機銀行，u盾商友卡及結(jié)算套餐pos機及工銀二維碼薪金溢協(xié)議簽訂及現(xiàn)金管理型理財產(chǎn)品信用卡客戶群體：商圈客戶三、制定營銷方案財富金卡網(wǎng)上銀行+手機銀行+融e聯(lián)最新金融政策及金融安全防范知識普及環(huán)球旅行信用卡個人理財產(chǎn)品+保險產(chǎn)品+基金定投個人消費貸款及消費分期卡客戶群體：高端社區(qū)客戶三、制定營銷方案客戶群體：企業(yè)員工薪金卡+代發(fā)工資+薪金溢簽訂網(wǎng)上銀行+手機銀行+工銀信使市民通信用卡+閃酷卡節(jié)節(jié)高2號+基金定投三、制定營銷方案演練客戶群體：萬達廣場商鋪確定目標客戶選擇主題方式制定營銷方案營銷活動籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營銷五步走1234567活動目標活動內(nèi)容活動流程物料清單現(xiàn)場布置營銷費用注意事項四、營銷活動準備投資理財類、體驗互動類等精準營銷產(chǎn)品、提升影響力等宣傳折頁、申請表、名片等簽到、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、互動環(huán)節(jié)等禮品、場地費用等展架、工作臺等禮儀、人員分工、應(yīng)急事件等確定目標客戶選擇主題方式制定營銷方案營銷活動籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營銷五步走1、外拓照片展示2、工作方法總結(jié)3、后續(xù)業(yè)績跟蹤4、外拓問題解決五、跟蹤總結(jié)第一部分：導(dǎo)入第二部分：外拓營銷五步走第三部分：案例介紹目錄BC完工激勵XX支行準備對該市政企客戶——教育局開展一場營銷講座案例介紹社區(qū)類客戶商圈類客戶政企類客戶高校類客戶第一步：確定目標客戶

利用教育局為我行無貸戶的契機，以及高層領(lǐng)導(dǎo)廣泛的人脈關(guān)系與身份地位，做好上層關(guān)系營銷與公關(guān)，敲定教育局營銷講座活動。高層營銷第一步：確定目標客戶按照客戶群需求假設(shè)設(shè)計，由一系列問題、調(diào)查項目、備選答案及說明組成。分為“自填式”和“訪問式”問卷。詳見

需求調(diào)研方法：調(diào)查問卷第二步：選擇主題方式

金融需求非金融需求賬戶安全短期理財個人貸款子女教育出國留學(xué)確定客戶群需求重點第二步：選擇主題方式藍色巨人融e借+信用卡分期基金定投環(huán)球旅行信用卡融e聯(lián)存管通個人住房按揭貸款第三步：制定營銷方案確定營銷方案活動宣傳及預(yù)熱開展企業(yè)行之前，網(wǎng)點先行利用好企業(yè)食堂視頻播放、宣傳欄、內(nèi)網(wǎng)，通過短信、微信群、電話邀約、報紙、宣傳折頁、海報、X展架等方式廣泛開展宣傳預(yù)熱，營造氣氛。第四步：營銷活動籌備人員分工網(wǎng)點應(yīng)指定一名客戶經(jīng)理作為牽頭人負責(zé)活動的整體統(tǒng)籌。另須1-2名機動人員負責(zé)營銷、分流引導(dǎo)以及應(yīng)急情況處置。50人以上的單位行開展前網(wǎng)點可提前三天向支行個人金融業(yè)務(wù)部進行報備，支行可視單位規(guī)模增派人員予以支持。第四步：營銷活動籌備場地安排網(wǎng)點應(yīng)提前赴教育局選擇好場地并做好標識牌，保證活動的有序進行并且給營銷人員留有充分的時間和空間?；顒赢斕炀W(wǎng)點相關(guān)工作人員至少提前一個小時到場進行會場布置。第四步：營銷活動籌備活動安排入場前網(wǎng)點應(yīng)充分尋求教育局關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人的協(xié)助，建議由教育局關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人按名單制對單位員工提前進行通知，安排應(yīng)邀單位員工準時入場。第四步：營銷活動籌備現(xiàn)場安排安排一位客戶經(jīng)理作為本次營銷講座的主講人，一名工作人員進行客戶引導(dǎo)與宣傳折頁發(fā)放工作，另外一名機動人員負責(zé)產(chǎn)品營銷以及補位工作。第四步：營銷活動籌備物品清單數(shù)量準備完畢信用卡申請表50√“融e借”協(xié)議50√宣傳折頁50√營銷人員名片50√產(chǎn)品介紹及服務(wù)指南50√筆記本電腦1√WIFI熱點（根據(jù)帶寬確定布放數(shù)量）2√排插、紙筆、夾子、膠棒、A4打印紙等若干√物品準備第四步：營銷活動籌備

8：00-8：30組織人員到場

8：30-8：50布置會場

8：50-9：10檢查設(shè)備

9：10-9：30簽到9：30沙龍開始

9：30-9：40主持人介紹活動和沙龍流程

9：40-9：50領(lǐng)導(dǎo)致辭

9：50-10：50主持人演講PPT10：50-11：00現(xiàn)場提問送小禮物11：00-11：15現(xiàn)場討論11：15-11：30活動結(jié)束

流程策劃第四步：營銷活動籌備禮品激勵對于企業(yè)人數(shù)大于50人且達到指定效果（支行自定）的網(wǎng)點可額外配置禮品激勵（以提前報備為前提）第四步：營銷活動籌備010203041、當前經(jīng)濟形勢分析2、與百姓息息相關(guān)的各項新政3、防范有招，生財有道4、定制與之匹配的金融產(chǎn)品講座內(nèi)容第四步：營銷活動籌備從防詐騙話題入手，結(jié)合我行融e聯(lián)和信用卡、消費分期業(yè)務(wù)進行推薦，重點推薦融e借產(chǎn)品適當進行客戶提問、分享環(huán)節(jié)，調(diào)動互動氣氛第四步：營銷活動籌備講座成果100萬中收總體成效顯著融e借每月放款金額300萬以上03