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文檔簡介

有藝術(shù)的說話——福利人生之異議處理異議和拒絕的意義——拒絕是人之常情嫌貨才是買貨人銷售是從拒絕開始的拒絕意味著還沒有買保險(xiǎn)或者買得很少拒絕意味著我們有機(jī)會(huì)提升自己的技巧總而言之，有拒絕是正常的，沒有拒絕倒是不正常的！不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其他5%客戶拒絕原因分析——解讀準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶拒絕的根本心態(tài)有時(shí)只是一個(gè)自然的反射動(dòng)作在心理層面是對于“被推銷”的抗拒心拒絕對方的推銷方式?jīng)]有信心異議處理的目標(biāo):解除準(zhǔn)客戶的疑慮,激發(fā)購買欲望辨別真假拒絕——有些問題是準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的本能、下意識的排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。——您說沒預(yù)算，如果您的預(yù)算夠，您會(huì)不會(huì)買這份保險(xiǎn)？——除了這個(gè)問題外，您不排斥這份保險(xiǎn)計(jì)劃吧？肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕異議處理的原則——一、面對拒絕要有正確的心態(tài)---心情愉快,面帶微笑二、尊重客戶意見三、永不爭論四、回答所有拒絕五、將異議看作路標(biāo)六、處理完反對問題之后一定要嘗試促成一、表達(dá)同理心：“陳先生,我了解您的想法”二、提問問題找原因：“您提到****,主要是什么原因呢”三、接受、認(rèn)同甚至贊美客戶，并根據(jù)原因針對性解決“是的,陳先生,我了解您的想法”“陳先生,我很認(rèn)同您的說法”“哎呀!陳先生,您的想法真是太對了”認(rèn)同后盡量避免使用“但是、可是”“只是,我要補(bǔ)充說明的是…….”四、確認(rèn)客戶是否接受：“對嗎”、“您說是嗎”五、嘗試促成異議處理五步法則——飛回棒化反對問題為賣點(diǎn)回避轉(zhuǎn)移問題以退為進(jìn)整理準(zhǔn)客戶的問題鎖住最后

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