中小型獵頭企業(yè)品牌論文

中小型獵頭企業(yè)品牌論文1客戶主導(dǎo)時代的品牌營銷1.1營銷策略的轉(zhuǎn)變客戶是獵頭企業(yè)的唯一財源，與專業(yè)公司實(shí)行單向收費(fèi)制度息息相關(guān)。不斷強(qiáng)化的客戶主導(dǎo)地位，無疑使得獵頭企業(yè)的運(yùn)營理念發(fā)生新變化。①不是產(chǎn)品，而是服務(wù)?？蛻舫双@得優(yōu)質(zhì)的候選人以外，獵頭企業(yè)的應(yīng)該注重服務(wù)流程的建設(shè)與規(guī)范，打造良好的客戶體驗(yàn)，具體表現(xiàn)出獵頭服務(wù)整體性、專業(yè)性和可控性。②不是硬件修補(bǔ)，而是柔性服務(wù)。柔性服務(wù)的核心在于個性化產(chǎn)品和解決方案，獵頭企業(yè)與客戶充分溝通，根據(jù)客戶對候選人的要求，設(shè)計(jì)具有針對性的方案，有助于客戶得到優(yōu)質(zhì)的候選人，也充分表現(xiàn)了對客戶的社會地位的尊重。在這一服務(wù)經(jīng)過中，客戶得到更高的溢價。③不是單次交易，而是連續(xù)服務(wù)。大客戶是獵頭的穩(wěn)定;，也是決定企業(yè)生存與發(fā)展的重要支柱。假如不能提供優(yōu)質(zhì)而專業(yè)、穩(wěn)定而同等的跟蹤服務(wù)，就會造成客戶流失，刺激競爭對手脫穎而出。1.2大客戶策略①收入穩(wěn)定，利潤豐厚。與客戶開展長期合作，持續(xù)獲取客戶的訂單，能夠得到穩(wěn)定而豐厚的收入，相比單一成交能夠減少開發(fā)新客戶消耗的資金成本和時間成本，能夠?qū)Ｗ⒂谔岣叻?wù)水平。②累計(jì)推進(jìn)，構(gòu)成戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系?？蛻襞c獵頭企業(yè)之間相互信任，客戶將更多的信息分享，獵頭企業(yè)融入度提升，親切感加強(qiáng)，更好地充當(dāng)參謀的角色，根據(jù)客戶公司的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和用人需求提供建議，更有針對性地積累人才庫，能夠?yàn)榭蛻魩砀鼉?yōu)質(zhì)、及時的服務(wù)。③提高客戶的時機(jī)成本。由于每個獵頭企業(yè)存在個體差異，參謀素質(zhì)、服務(wù)流程、支付方式以及服務(wù)水平良莠不齊，獵頭企業(yè)長期與客戶合作能夠通過契約關(guān)系或捆綁式購買的方式增加客戶粘性，客戶對獵頭企業(yè)產(chǎn)生依靠感，增加客戶公司更換新的獵頭企業(yè)付出的時機(jī)成本。2中小獵頭品牌本土化營銷的既有缺陷與誤區(qū)獵頭屬于輕資產(chǎn)行業(yè)。公司組織構(gòu)造極為簡單，尤其是中小型的獵頭企業(yè)，只要獵頭參謀和參謀助理，極少有其它的職能部門，公司的服務(wù)水平取決于獵頭參謀的素質(zhì)。當(dāng)前，主要存在如下一些問題。2.1既有缺陷①原始性。獵頭在中國仍屬于新興行業(yè)，行業(yè)周期短。中小型獵頭企業(yè)的高速成長是在2008年之后，摸著石頭過河。這與80多年歐美獵頭相比，仍顯稚嫩、經(jīng)歷缺少，加之專業(yè)化程度不夠，生存都成問題，何況是品牌發(fā)展。②投機(jī)性。在外資獵頭中，獵頭參謀是來自各個行業(yè)，本身就是該領(lǐng)域的高級人才，轉(zhuǎn)職進(jìn)入獵頭行業(yè)，本身擁有較多的相關(guān)行業(yè)的知識積淀和該領(lǐng)域的人脈資源，年齡偏大。國內(nèi)獵頭行業(yè)進(jìn)入門檻低，創(chuàng)始人大多是獵頭參謀從公司獨(dú)立出來或是從人才服務(wù)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)行進(jìn)入，從業(yè)者有不少是大學(xué)畢業(yè)則入行，缺少行業(yè)知識積淀和行業(yè)的人脈。③階段性。在美國，商業(yè)獵頭最早由國家獵頭演變而來，已建立了完善的市場機(jī)制和行業(yè)協(xié)會，為獵頭行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境，鼓勵獵頭企業(yè)爭奪全球高端人才的配置權(quán)。我們國家對獵頭行業(yè)的政策明顯滯后，相關(guān)法規(guī)仍不健全，行業(yè)協(xié)會影響力缺少。公司違規(guī)違法成本低，一些獵頭企業(yè)違規(guī)操作，毀壞行業(yè)秩序，導(dǎo)致惡性競爭，公司在生存線上掙扎，就無從談品牌營銷了。2.2同質(zhì)化嚴(yán)重①定位不清。市場定位是整個市場營銷的靈魂。但很多獵頭企業(yè)沒有根據(jù)本身的優(yōu)勢來劃分本人的擅于的行業(yè)，或是沒有定位是高端還是低端，對委托不加挑選，忽視服務(wù)質(zhì)量。②過度多元化?，F(xiàn)有的中小企業(yè)，幾乎是什么單都做，什么領(lǐng)域都牽涉。其實(shí)，即便是世界頂級的光輝國際獵頭企業(yè)，也沒有窮盡所有行業(yè)，而是專注于重點(diǎn)的行業(yè)。在職位選擇領(lǐng)域，通常只做最高端的總裁或總監(jiān)級別的職位。即便有客戶重金去找其他中低端的職位，也會選擇放棄，目的是保證純潔性。③忽視服務(wù)質(zhì)量。一些中小型的獵頭企業(yè)仍處在人才中介的形式之中，人才渠道有限，不能很好具體表現(xiàn)出獵頭的價值，如對人才的甄選和面試缺少科學(xué)合理的評測工具，服務(wù)流程不規(guī)范等，不能提供非常專業(yè)的獵頭服務(wù)，含金量低。2.3不諳國際競爭①外資獵頭憑借龐大的全球人才數(shù)據(jù)庫和大量有豐富經(jīng)歷的獵頭參謀，在中國高端職位的競爭中有著宏大優(yōu)勢。外資獵頭瞄準(zhǔn)中國的高端人才市場，其進(jìn)入門檻相對較高，但回報宏大。外資獵頭爭奪了我們國家高端人才的配置權(quán)，會導(dǎo)致更多國內(nèi)頂尖人才的流失。進(jìn)行品牌營銷戰(zhàn)略將提高本土獵頭企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。②國內(nèi)獵頭市場發(fā)育不成熟，大量的中小型獵頭企業(yè)專業(yè)化程度低，出現(xiàn)了不少惡性競爭的情況，為了爭奪市場，很多公司違背行業(yè)規(guī)則，如不向客戶收取定金、操作流程不規(guī)范、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。這些公司通過不正當(dāng)?shù)氖侄文軌蛟诙唐趦?nèi)獲得利益，但長期來看不利于公司的良性發(fā)展。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來代替惡性競爭和價格戰(zhàn)，能夠提高本土獵頭企業(yè)的競爭力，介入高端人才市場的競爭。3策略演進(jìn)與途徑創(chuàng)新獵頭提供專業(yè)搜索服務(wù)。比方，歐美第一批獵頭企業(yè)的開創(chuàng)辦理人，深切進(jìn)入影響了全球獵頭行業(yè)，成為“標(biāo)志性的個人〞。能夠講，海德思哲、史賓沙、羅盛咨詢、光輝國際等著名獵頭的領(lǐng)袖，本身就是公司的主力品牌。不僅如此，他們的崇拜者，正在模擬他們的行為舉止，提升獵頭服務(wù)的質(zhì)量，擴(kuò)大獵頭行業(yè)的規(guī)模，加速全球化的進(jìn)程。3.1傳播聲譽(yù)，提升品牌競爭力重點(diǎn)一：口碑傳播。須有實(shí)力作為前提。這是一種廉價而又高效的傳播方式，可信度高、風(fēng)險低，具有針對性，易在目的客戶群間傳播，挖掘新客戶的成功率更高。20世紀(jì)90年代，海德思哲在進(jìn)軍全球市場時，直截了當(dāng)?shù)刂v，“我們是一家已經(jīng)成立了53年的獵頭企業(yè)，在行業(yè)中排名第一〞。進(jìn)而充分利用行業(yè)領(lǐng)袖的品牌效應(yīng)打開新興市場，為公司的全球化進(jìn)程掃清障礙。這種全球化策略，在強(qiáng)化本身的同時，無疑帶動和加速世界獵頭行業(yè)的迅猛成長。重點(diǎn)二：信譽(yù)傳播。主要包括服務(wù)信譽(yù)和競爭信譽(yù)，服務(wù)信譽(yù)體如今獵頭企業(yè)與客戶或候選人之間，要保障服務(wù)流程中注重對客戶公司隱私的保護(hù)。競爭信譽(yù)則體如今與同行之間、不可進(jìn)行惡性競價等違背行業(yè)規(guī)則的行為。重點(diǎn)三：時髦傳播。20世紀(jì)30年代末，在麥肯錫總裁馬文·鮑爾的強(qiáng)勢管理下“，管理咨詢〞取代“管理工程〞，成為新的行業(yè)標(biāo)志。2004年，史賓沙推出“人力資源獵頭〞創(chuàng)意，制造“搜索行業(yè)的分水嶺事件〞，成為最大和最有生產(chǎn)力的獵頭企業(yè)。2008年11月，羅盛咨詢率先提出中國、印度、巴西等國家，應(yīng)當(dāng)“抄底華爾街〞中高端人才的口號，引起全球輿論嘩然。這些新時髦、新概念，都為公司帶來新的客戶、新的商機(jī)以及滾滾而來的新財源。3.2市場定位①形象品牌。指在目的客戶心中表現(xiàn)的個性特征，表現(xiàn)了目的客戶對該獵頭企業(yè)的認(rèn)知程度。包括了經(jīng)營理念、服務(wù)水安然平靜參謀形象等，都是形象品牌的詳細(xì)表現(xiàn)，是提升競爭力的重要手段。②區(qū)域品牌。是中小型企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)的方法之一。體如今專注某一地區(qū)或某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由于中小型企業(yè)資金有限，無法像大公司進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，轉(zhuǎn)而使用一種性價比高且低風(fēng)險的品牌傳播方式。獵頭企業(yè)建立初期，沒有建立起強(qiáng)大的人才數(shù)據(jù)庫，資金實(shí)力也缺少，實(shí)行區(qū)域品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源，建立擅于行業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才庫。③技術(shù)品牌。比方，海德思哲九步流程法流行全球。又如光輝國際，經(jīng)太多年的探尋求索和修正，確立ICCJ人才評估方案，進(jìn)而引領(lǐng)世界評估新潮流。這些有著很好的借鑒和啟示意義。3.3提升內(nèi)功，加強(qiáng)獵頭參謀培訓(xùn)①經(jīng)過品牌。獵頭參謀是獵頭企業(yè)品牌形象的直接具體表現(xiàn)出，獵頭參謀的形象，如服飾、動作和禮儀都應(yīng)該經(jīng)過專業(yè)指導(dǎo)，在服務(wù)的經(jīng)過中給客戶以及候選人留下良好的印象，更易于與客戶和候選人開展良好的溝通并獲得信任。②結(jié)果品牌。獵頭服務(wù)是以結(jié)果為導(dǎo)向的。挖獵結(jié)果愈加具體表現(xiàn)出獵頭參謀的素質(zhì)與專業(yè)能力。如此，獵頭參謀能夠持續(xù)拉緊訂單，不斷獲得新訂單并完成，獵頭參謀的素質(zhì)得到客戶認(rèn)可和傳播，構(gòu)成了結(jié)果品牌。3.4明確目的，制定機(jī)動靈敏的戰(zhàn)術(shù)①東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，倚重企業(yè)實(shí)力。這是獵頭分布最為密集的地方。市場趨于飽和、行業(yè)溝通密切，也使得外資獵頭的評測工具和管理經(jīng)歷，能夠順利轉(zhuǎn)化，并提升服務(wù)水平。②中部地區(qū)，倚重口碑營銷。多體如今于客戶與客戶之間。首先，與傳統(tǒng)的廣告、公關(guān)、商家推薦相比，具有更高的可信度；其次，通過口碑營銷能夠減少宣傳費(fèi)用支出，降低客戶開發(fā)的成本；最后，口碑營銷更具有針對性，有利于獵頭企業(yè)在某一行業(yè)或領(lǐng)域樹立起品牌。③西部和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，倚重政策扶持。欠發(fā)達(dá)地區(qū)缺